BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah Sebagai salah satu daerah yang ada di Provinsi Sumatera Utara, kota Medan memiliki kedudukan yang cukup penting dan strategis. Selain sebagai ibukota provinsi, kota Medan sering dijadikan tolak ukur dalam pembangunan yang ada di Sumatera Utara. Ini menandakan bahwa Medan mengalami kemajuan yang pesat dari berbagai aspek. Seperti salah satunya dari aspek bisnis yaitu bisnis perhotelan. Sekarang bisnis perhotelan di kota Medan sedang berkembang, hal ini bisa dilihat dari peningkatan jumlah hotel berbintang yang ada. Pada tahun 2011, ada 37 hotel dari berbagai bintang di kota Medan dan tahun 2012 terjadi penambahan jumlah hotel yang baru dibuka sebanyak enam buah (http://medan.tribunnews.com/2012/01/18/6-hotel-baru-hadir-di-medan). Selain itu, jasa perhotelan juga tidak hanya sebatas menyewakan kamar untuk menginap seperti yang umum diketahui masyarakat. Dengan memanfaatkan perkembangan yang terjadi, pihak hotel mulai menawarkan fasilitas yang dimiliki hotel sebagai tempat untuk melakukan kegiatan bisnis. Biasanya yang melakukan kegiatan bisnis di hotel ialah para pebisnis dan karyawan dari instansi atau organisasi dari swasta maupun orang-orang yang duduk di pemerintahan, baik berupa pertemuan, rapat, seminar dan sebagainya. Melalui berbagai cara, pihak hotel mencoba untuk mendapatkan konsumen dengan memenuhi kebutuhan serta permintaan yang ada. Tapi muncul faktor-faktor lain menjadi ancaman seperti menurunnya daya beli masyarakat, kondisi ekonomi yang kurang menentu, terjadinya over supply yang merupakan suatu kondisi dimana jumlah hotel semakin meningkat namun tidak disertai dengan peningkatan signifikan pada jumlah konsumen, dan sebagainya. Meski demikian, pihak hotel tetap harus berusaha dan bersaing dengan menggunakan seluruh potensi yang dimiliki agar bisa tetap bertahan dalam dunia bisnis serta mampu mencapai tujuan umum perusahaan yaitu mendapatkan laba..
Ada banyak cara yang bisa dilakukan oleh pihak hotel untuk mendapatkan konsumen. Salah satu caranya ialah dengan mengadakan kegiatan promosi. Suatu produk tidak akan dikonsumsi masyarakat jika mereka tidak tahu informasi apapun mengenai produk tersebut. Jadi pihak hotel juga harus cermat saat melakukan kegiatan promosi, sebab selain digunakan untuk mengejar laba, promosi juga dapat digunakan untuk memperkenalkan produk yang ada kepada masyarakat. Promosi sendiri merupakan salah satu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan. Dengan melakukan promosi, hotel akan memiliki kesempatan untuk memenangkan persaingan bisnis, serta kelangsungan hidup hotel tersebut akan lebih terjamin. Ada lima komponen dalam promosi yang terdiri atas promosi penjualan (sales promotion), penjualan pribadi (personal selling), periklanan (advertising), penjualan langsung (direct selling) dan publisitas (publicity) atau yang lebih dikenal dengan promotion mix. Saat melaksanakan promosi, pihak hotel dapat menggunakan salah satu atau kombinasi dari beberapa komponen bauran promosi. Kegiatan promosi dilaksanakan tergantung pada kebijakan yang diambil pihak hotel untuk melakukan kegiatan tersebut. Hotel Inna Dharma Deli sebagai salah satu hotel yang ada di kota Medan, tentunya perlu melakukan kegiatan promosi yang terarah agar tepat sasaran. Apalagi sebagai hotel yang telah lama berdiri, tentu ada banyak hal yang berubah antara perhotelan dulu dengan sekarang di kota Medan. Dulu karena jumlah hotel yang ada masih sedikit, cukup mudah untuk mendapatkan konsumen dengan melakukan promosi seadanya. Tapi sekarang kondisi yang ada sudah berubah dengan adanya banyak hotel pesaing yang muncul, seperti hotel Grand Aston, hotel JW. Marriot, hotel Grand Angkasa, Garuda Plaza hotel, Hermes Palace hotel, hotel Swiss-Belinn, dan sebagainya. Hotel Inna Dharma Deli harus bersaing melakukan promosi untuk mendapatkan
konsumen. Oleh karena itu pihak hotel Inna Dharma Deli harus meningkatkan kinerja, supaya hotel bisa tetap beroperasi dan mendapatkan keuntungan. Pihak Hotel Inna Dharma Deli Medan telah melakukan berbagai kegiatan promosi. Personal selling dan advertising merupakan kegiatan yang paling sering dilakukan untuk promosi. Kegiatan personal selling merupakan kegiatan yang memerlukan tenaga penjual untuk berinteraksi dengan calon konsumen. Diharapkan melalui kegiatan personal selling, para calon konsumen bisa diraih langsung oleh tenaga penjual karena disini tenaga penjual, yang merupakan perwakilan dari perusahaan, akan berhubungan langsung dengan calon konsumen. Sedangkan advertising atau periklanan merupakan bentuk promosi gagasan barang atau jasa oleh suatu sponsor dan biasanya bersifat umum. Pihak hotel melakukan kegiatan ini agar dapat menarik calon konsumen baik secara personal melalui personal selling maupun secara umum melalui advertising, dengan tujuan untuk mendapatkan laba. Laba tersebut dapat tercermin dari volume penjualan yang dicapai oleh pihak hotel. Volume penjualan menjadi gambaran apakah kegiatan personal selling dan advertising tersebut sudah berlangsung dengan baik dan memberikan dampak sesuai yang diharapkan. Namun sayangnya, kegiatan ini kurang gencar dilakukan, sehingga volume penjualan yang diperoleh Hotel Inna Dharma Deli cenderung tidak stabil. Ini menjadi dasar bagi peneliti untuk melakukan penelitian mengenai hal tersebut. Beberapa penelitian terdahulu telah dijadikan referensi bagi penelitian. Penelitian tersebut dilihat dari berbagai universitas. Hasil penelitian yang dilakukan oleh Mesriani Situngkir (2006) dengan judul skripsi Pengaruh Promosi terhadap Volume Penjualan Pada PT. Pandu Paramitra Medan menemukan bahwa promosi sangat berpengaruh terrhadap volume penjualan dan perlu meningkatkan promosi dalam bentuk baru yang dilakukan perusahaan seperti memberikan majalah atau brosur agar volume penjualan meningkat. Hasil penelitian dari Dwinta Ririn Triyani (2012) dengan judul skripsi Analisis Bauran Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Mobil Daihatsu Pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar, menemukan bahwa bauran promosi berpengaruh positif terhadap volume penjualan dimana kegiatan periklanan memiliki
pengaruh paling dominan dibandingkan dengan kegiatan lainnya. Hasil penelitian Yogie Napitupulu (2003) dengan judul skripsi Peranan Bauran Promosi Dan Hubungannya Dengan Volume Penjualan Jasa pada Hotel Danau Toba Internasional Medan, menyatakan bahwa komponen bauran promosi seperti publisitas, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung kurang efektif.,berbeda dengan komponen periklanan dan promosi penjualan yang lebih efektif. Hasil penelitian dari Vivin Novalisa (2006) dengan judul skripsi Hubungan Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Pada PT. Coca-Cola Bottling Indonesia Medan, menyatakan kegiatan periklanan dan publisitas memiliki pengaruh positif, sedangkan kegiatan kegiatan penjualan dengan tenaga penjual dan promosi penjualan memiliki pengaruh negatif terhadap volume penjualan. Begitu pula dengan Ronald Natanael Irawan (2003) dengan judul skripsi Pengaruh Biaya Periklanan, Promosi Penjualan, dan Hubungan Masyarakat Terhadap Volume Penjualan (Studi Kasus Hotel Kusuma Agrowisata) menemukan bahwa semua variabel dalam penelitian memberikan efek positif terhadap volume penjualan dimanavariabel humas memiliki pengaruh paling dominan dibandingkan dengan kegiatan lainnya. Peneliti tertarik untuk melakukan penelitian yang difokuskan kepada kegiatan personal selling dan advertising serta data mengenai volume penjualan dimulai dari periode tahun 2008-2012 di Hotel Inna Dharma Deli Medan. Hal ini dilakukan untuk memberikan sumbangan pengetahuan bagi ilmu administrasi bisnis khusunya mengenai personal selling dan advertisisng yang merupakan bagian dari kegiatan promosi perusahaan. Karena itu, peneliti mengambil judul Pengaruh Personal Selling dan Advertisisng terhadap Volume Penjualan di Hotel Inna Dharma Deli Medan.
1.2 Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka dapat dirumuskan permasalahan dalam penelitian ini adalah : 1. Bagaimana pengaruh personal selling terhadap volume penjualan di Hotel Inna Dharma Deli Medan? 2. Bagaimana pengaruh advertising terhadap volume penjualan di Hotel Inna Dharma Deli Medan? 3. Bagaimana pengaruh personal selling dan advertising secara serempak terhadap volume penjualan di Hotel Inna Dharma Deli Medan? 1.3 Tujuan Penelitian Setelah memaparkan rumusan masalah diatas, maka yang menjadi tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Untuk mengetahui pengaruh antara personal selling terhadap volume penjualan di Inna Dharma Deli Medan. 2. Untuk mengetahui pengaruh antara advertising terhadap volume penjualan di Inna Dharma Deli Medan. 2. Untuk mengetahui pengaruh antara personal selling dan advertising secara serempak terhadap volume penjualan di Hotel Inna Dharma Deli Medan. 1.4 Manfaat Penelitian Setelah menetapkan tujuan penelitian, maka penelitian ini dilakukan untuk memberi manfaat dalam berbagai cara, yaitu :
1. Secara akademis, penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi baik secara langsung maupun tidak langsung bagi kepustakaan Departemen Ilmu Administrasi Bisnis 2. Secara teoritis, penelitian ini diharapkan dapat memperluas pengetahuan peneliti lain yang tertarik dalam bidang ilmu Administrasi Niaga/Bisnis khususnya penelitian tentang pengaruh personal selling dan advertising terhadap volume penjualan. 3. Secara praktis, penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi serta kontribusi sumbangan pemikiran kepada pihak-pihak terkait dalam bidang usaha khusunya mengenai personal selling dan advertising