BAB II URAIAN TEORITIS A. Penelitian Terdahulu Nainggolan (2008) melakukan penelitian dengan judul Pengaruh Bauran Promosi terhadap Tingkat kedatangan Kartu Prabayar Mentari Pada Galeri PT. Indosat Tbk Cabang Medan. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran promosi terhadap tingkat kedatangan pengguna kartu prabayar Mentari pada Galeri Indosat dengan mengambil sampel sebanyak 96 orang. Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis deskriptif dan analisis regresi linier berganda dengan uji t, uji F dan uji determinan. Hasil menunjukkan bahwa variabel advertising, personal selling, sales promotion dan public relations berpengaruh terhadap peningkatan kedatangan pengguna kartu prabayar mentari pada Galeri Indosat Cabang Medan dan yang paling dominan adalah variabel personal selling. Ratih Kharismasiwi (2008), penelitiannya berjudul Analisis Strategi Promosi Untuk Meningkatkan Volume Penjualan Buku Sekolah Pada PT. Macanan Jaya Cemerlang Klaten. Bauran pemesaran memegang peranan penting demi kelangsungan hidup perusahaan, selain produk yang berkualitas, harga yang bersaing, saluran distribusi yang mudah dijangkau, promosi juga merupakan unsur yang perlu diperhatikan. Bahkan promosi adalah ujung tombak akan keberhasilan pemasaran. Keberhasilan suatu kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan sangat dipengaruhi oleh variabel-variabel bauran promosi (promotional mix).
Pemilihan variabel-variabel bauran promosi yang tepat, efisien dan efektif merupakan kunci pokok kegiatan promosi suatu perusahaan. Analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis deskriptif, digunakan untuk menggambarkan kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dan teknik analisis kuantitatif dengan menggunakan hubungan korelasi dengan metode pearson product moment. Bauran promosi yang dilakukan di PT. Macanan Jaya Cemerlang Klaten adalah periklanan, promosi penjualan, personal selling. Sedangkan media periklanan yang dipakai adalah majalah, surat kabar, bookled, leaflet, spanduk dan baliho, promosi penjualan dengan memberikan potongan harga kepada para konsumen atau pemesan dalam partai besar diberikan khusus pada saat tahun ajaran baru. Sedangkan personal selling dengan mencari order pesanan kepada instansi pendidikan baik instansi pemerintah maupun swasta. Dari perhitungan dengan menggunakan analisis korelasi didapatkan koefisien korelasi sebesar (r) = +0,599. maka terdapat suatu hubungan yang positif antara kegiatan promosi yang dilakukan dengan nilai penjualan yang diperolah. Apabila semakin tinggi yang digunakan maka semakin tinggi pula nilai pejualan yang diperoleh. Karena terdapat suatu hubungan yang kuat antara biaya promosi dengan nilai penjualan, seharusnya PT. Macanan Jaya Cemerlang Klaten membuat kegiatan promosi yang menarik serta menambah kegiatan promosinya dan memaksimalkan pemasangan spanduk tidak hanya di Kota Klaten tetapi juga di kota-kota sekitar Klaten.
B. Pemasaran dan Bauran Pemasaran 1. Pengertian Pemasaran Menurut Kotler dan Susanto (2001:9), pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan mencipkatakan, menawarkan, serta bisa mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Menurut Lamb dkk (2001:6), pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi dan distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi. Menurut Kotler dan Armstrong (2003:7), pemasaran adalah proses sosial dan menejerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptakaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain. 2. Pengertian Bauran Pemasaran Menurut Lamb (2001:55), bauran pemasaran adalah paduan strategi produk, distribusi, promosi dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskna dengan pasar yang dituju. Menurut Kotler dan Armstrong (2003:78), bauran pemasaran adalah serangkaian alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan produk, harga, tempat (distribusi), promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan perusahaan dalam pasar sasaran.
Menurut Kotler dan Susanto (2001:18) bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri atas segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Kemungkinankemungkinan itu dapat dikelompokkan dalam empat variabel yang dikenal dengan 4P yaitu produk (product), harga (price), tempat (place) dan promosi (promotian). a. Produk (Product) Menurut Kotler san Susanto (2001:13), produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, pembelian, pemakaian atau konsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. b. Harga (price) Menutur Kotler dan Susanto (2001:315), harga adalah sejumlah uang yang dikeluarkan oleh konsumen untuk memperoleh barang atau jasa yang diinginkan atau dibutuhkan. c. Tempat (Place) atau Saluran Distribusi Menurut Kotler dan Armstrong (2003:7), saluran distribusi adalah seperangkat organisasi yang saling bergantung satu sama lain, yang dilibatkan dalam proses penyediaan suatu produk atau jasa, untuk digunakan dan dikombinasikan oleh konsumen atau pengguna bisnis. d. Promosi (Promotian) Menurut Kotler dan Armstarong (2003:74), promosi adalah aktivitas komunikasikan keunggulan produk serta membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.
Menurut Lamb dkk (2001:145), promosi adalah komunikasi dari pemasar yang mengkomfirmasikan, membujuk, dan mengingatkan calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu responsi. C. Bauran Promosi Istilah bauran promosi dapat dikenal di dalam promosi, yaitu merupakan seperangkat alat promosi yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaan. Menurut Kotler (2001:111), bauran promosi adalah merupakan perpaduan khusus antara iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan pemasarannya. Menurut Kotler dan Armstrong (2003:642), bauran promosi adalah semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran. Bauran promosi merupakan gabugan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal. Berdasarkan difinisi para ahli di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa bauran promosi merupakan kombinasi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relation), pemasaran langsung (direct marketing), dan penjualan personal (personal selling) yang semuanya direncanakan untuk membantu pencapaian tujuan program penjualan perusahaan.
1. Periklanan (Advertising) Periklanan merupakan sasaran perusahaan untuk mempengaruhi pesaing dan merupakan alat persaingan dengan perusahaan lain dalam usaha mendapatkan perhatian dan kesan dari pasar sasaran. Alat-alat promosi iklan antara lain: media cetak, siaran, brosur, poster, billboard dan lain-lain. Menurut Kotler dan Susanto (2001:783) periklanan adalah suatu bentuk penyajian yang sifatnya non personal dan promosi ide, barang-barang atau jasajasa yang dibayar oleh sponsor. Ada beberapa tujuan dan sasaran periklanan baik sasaran umum maupun sasaran khusus. Tujuan dan sasaran periklanan secara umum sebagi berikut: a. Untuk menyampaikan informasi 1) Memberitahu pasar tentang produk 2) Menganjurkan cara pengguna baru untuk produk tertentu 3) Menjelaskan cara kerja suatu produk 4) Membangun citra perusahaan b. Untuk membujuk 1) Memilih merek tertentu 2) Menganjurkan pembeli merek tertentu 3) Mengubah persepsi konsumen untuk ciri-ciri merek tertentu 4) Membujuk para pelanggan untuk membeli c. Untuk mengingatkan 1) Mengingatkan konsumen bahwa produk tersebut mungkin akan sangat dibutuhkan dalam waktu dekat 2) Mengingatkan konsumen dimana membeli produk itu
3) Menjaga pelanggan selalu ingat akan produk atau merek itu d. Untuk memantapkan (reinforcement). Berusaha untuk menyakinkan para pembeli bahwa ia mengambil pilihan yang tepat. Tujuan dan sasaran secara khusus sebagai berikut: a. Menunjang penjualan perseorangan b. Memperbaiki hubungan dengan dealer c. Mencapai pejabat yang dapat dihubungi oleh tenaga penjual d. Memasuki pasaran geografis baru atau menarik golongan pelanggan baru e. Memperkenalkan produk baru f. Mempeluas penjualan perusahaan g. Membangun nama baik (goodwill) perusahaan dan memperbaiki reputasi. Ciri-ciri khusus periklanan menurut Kotler dan Susanto (2001:786) yaitu: 1. Penyajian dimuka umum (public presentation) maksudnya iklan merupakan suatu sarana komunikasi yang sangat bersifat umum. 2. Penyerahan menyeluruh (pervasivenes) maksudnya iklan merupakan medium yang diserap secara mnyeluruh dan memungkinkan pihak perusahaan untuk menanggulangi persaingan itu berulang-ulang. 3. Daya ungkap yang kuat (expresivenes) maksudnya periklanan memberikan peluang untuk menampilkan perusahaan serta produknya dengan cara yang sangat mengesankan dengan bunyi dan warna secara cerdas. 4. Kurang berkepribadian (impersonality) maksudnya periklanan senantiasa bersifar umum, daya menyakinkan dan mengungkapkan masih kurang.
Jenis periklanan terbagi dua yaitu berdasarkan manfaatnya dan berdasarakan klasifikasinya. Menurut Kotler (2001:790) jenis periklanan berdasarkan manfaat antara lain: a. Institusional advertising, yaitu periklanan untuk membentuk citra organisasi atau perusahaan dalam jangka panjang. b. Brand advertising, yaitu periklanan untuk memantapkan pada merek dalam jangka panjang. c. Classified advertising, yaitu periklanan untuk menyebarkan informasi tentang penjualan, jasa dan peristiwa. d. Sales advertising, yaitu periklanan untuk mengumumkan penjualan secara khusus. Menurut Kotler (2001:794), jenis periklanan berdasarkan klasisifikasi antara lain: 1. National advertising, yaitu periklanan yang dilaksanakan oleh produsen dari suatu barang industri maupun barang konsumsi yag disebarkan secara nasional maupun regional. 2. Local advertising, yaitu periklanan yang dibatasi dengan lingkungan geografis. 3. Consumer advertising, yaitu periklanan yang ditunjukkan untuk middleman. 4. Industrial advertising, yaitu periklanan untuk mencapai manufactures lain yang dapat digunakan produk yang telah diiklankan. 5. Primary demand advertising, yaitu periklanan yang ditunjukkan untuk mempromosikan produk tanpa menonjolkan merek penjualnya.
6. Selective demand advertising, yaitu periklanan yang ditunjukkan untuk membangkitkan selective demand secara jelas menyebutkan dan mengulagi brand name dari produk tersebut. 2. Promosi penjualan (sales promotion) Promosi penjualan merupakan salah satu alat yang digunakan untuk membujuk pembeli untuk membeli produk yang dihasilkan atau ditawarkan perusahaan. Menurut Kotler dan Susanto (2001:810), promosi penjualan terdiri atas alat insentif yang beraneka ragam, kebanyakan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembeli produk tertentu lebih cepat dan/atau lebih kuat oleh konsumen atau pelanggan. Menurut Kotler (2001:810), tujuan promosi penjualan yaitu: a. Tujuan promosi penjualan intern. Salah satu tujuan promosi penjualan untuk mendorong karyawan lebih tertarik pada produk dan promosi perusahaan. b. Tujuan promosi penjualan perantara. Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar, pengecer, lembaga perkreditan, dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan-perubahan musim dalam pesanan, untuk mendorong jumlah pembeli yang lebih besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi, atau untuk memperoleh ruang atau alat gerak yang lebih luas. c. Tujuan promosi penjualan konsumen. Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk memperoleh orang yang bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume per penjualan (mendapat potongan 20%
apabila bembeli satu dosin), untuk mendorong penggunaan baru untuk produk yang ada, untuk menyaingi promosi yang dilakukan pesaing dan untuk mempertahankan penjualan. Menurut Kotler dan Susanto (2001:819), ada beberapa metode untuk mengevaluasi hasil promosi penjualan (avaluating the sales promotion result) antara lain: 1. Membandingkan penjualan sebelum, sewaktu dan sesudah promosi. 2. Percobaan mengenai berbagai macam hal, misalnya nilai insentif, jangka waktu dan media distribusi. Menurut Kotler dan Susanto (2001:820), secara garis besar alat-alat promosi penjualan ada 3 yaitu: a. Alat-alat promosi konsumen (consumer-promotion tools) b. Alat-alat promosi dagang (trade promotion tools) c. Alat-alat promosi bisnis (buniness promotion tools) 3. Hubungan Masyarakat (Public Relation) Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Selain itu juga publisitas juga mempunyai kredibilitas yang tinggi karena pembenaran (baik secara langsung maupun tidak langsung) dilakukan pihak lain selain pemilik iklan. Menurut Kotler dan Susanto (2001:847), publisitas merupakan alat promosi yang penting dan ditunjukkan untuk membangun opini masyarakat dalam rangka memelihara, meningkatkan, dan melindungi citra perusahaan dan produknya. Publisitas disebut juga dengan hubungan masyarakat.
Menurut Kotler dan Susanto (2001:848), tujuan publisitas sebagai berikut: a. Pantas diberitakan, yaitu produk dengan cerita-cerita menarik merupakan calon terbaik untuk publisitas. b. Rangsangan bagi wiranegara dan penyalur, dimana publisitas sangat dibantu oleh wiraniaga dan meningkatkan semangat para penyalur. c. Meningkatkan kredibilitas, yaitu untuk meningkatkan kredibilitas dengan mengkomunikasikan melalui kontek oditorial. d. Anggaran kecil, yaitu dengan memakan biaya lebih sedikit dibandingkan dengan pos langsung (direct mail). Menurut Kotler dan Susanto (2001:848) ukuran keberhasilan hubungan masyarakat yaitu: 1. Penampilannya, dengan menghitung jumlah penampilan di media. 2. Perubahan kesadaran atau pemahaman, namun memerlukan survei variabel sebelum dan sesudah kampanye. Menurut Kotler dan Susanto (2001:848) alat publisitas (hubungan masyarakat) antara lain: a. Hubungan pers, yaitu memberikan informasi yang pantas dimuat di surat kabar agar menarik perhatian publik pada seseorang, barang atau jasa. b. Publisitas produk, yaitu usaha untuk mempublikasikan produk c. Komunikasi perusahaan, yaitu mencakup komunikasi intern maupun ekstern dalam menciptakan saling pengertian perusahaan. d. Lobbying, yaitu kerjasama dengan ahli hukum dan pejabat pemerintah untuk mendukung atau menghapus undang-undang.
e. Bimbingan, yaitu pemberian nasehat kepada manajemen tentang persoalan-persoalan kemasyarakan mengenai posisi perusahaan maupun citra perusahaan. 4. Pemasaran langsung (Direct Marketing) Pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran yang menggunakan berbagai media untuk berinteraksi langsung dengan konsumen dan untuk mendapatkan respon langsung dari konsumen. Dalam promosi langsung, komunikasi langsung ditunjukkan langsung kepada individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapin konsumen yang bersangkutan. Baik melalui telepon, pos atau mendatangi langsung konsumen. Menurut Kotler dan Susanto (2001:796), pemasaran langsung adalah suatu sistem pemasaran yang menggunakan suatu media iklan atau lebih guna mendapatkan respon dan/atau transaksi yang bisa diukur di suatu lokasi. Menurut Kotler dan Susanto (2001:798), kemampuan atau kompetensi pemasaran langsung sebagai berikut: a. Menunjukkan target yang jelas. Melalui daftar alamat yang terpilih dan informasi yang termuat di dalam database, perusahaan dapat mengarahkan komunikasinya pada konsumen yang potensial. b. Personalisasi. Untuk kondumen individual dapat disebutkan nama dan alamatnya, sedangkan untuk pembeli institusional dapat dihubungi dengan menyebutkan nama dan jabatannya c. Ungkapan yang mendorong tindakan segera. Ungkapan dalam direct marketing memerlukan tindakan tertentu yang jelas dan segera, dengan meminta konsumen untuk melakukan tindakan/transaksi dengan segera.
d. Strategi yang tidak terlihat. Pada dasarnya, strategi dan taktik dalam direct marketing tidak transparan bagi publik, karena menggunakan media langsung antara pembeli dengan penjual. e. Keterukuran. Dalam direct marketing dapat ditunjukkan usaha mana yang berhasil dan usaha mana yang gagal. Dengan demikian, penyusunan program pemasaran pada periode berikutnya dapat lebih terarah. Menurut Kotler dan Susanto (2001:801), sifat pemasaran langsung antara lain sebagai berikut: 1. Nonpublik, pesan bisnisnya ditunjukkan pada orang tertentu. 2. Disesuaikan, pesan dapat disiapkan untuk menarik orang yang dituju 3. Terbaru, pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat 4. Interaktif, pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut. Menurut Kotler dan Susanto (2001:803) bentuk pemasaran langsung antara lain sebagai berikut: a. Penjualan personal. Bentuk pertama dari direct marketing ini merupakan kunjungan penjualan yang dilakukan para tenaga penjual atau armada penjualan. b. Pemasaran direct mail (direct mail marketing). Direct mail adalah aktivitas promosi barang atau jasa yang langsung ditunjukkan kepada konsumen atau pelanggan melalui media surat (mail), kaset video, kaset audio, bahkan disket komputer dengan harapan dapat menciptakan transaksi langsung. c. Pemasaran melalui katalog. Pemasaran melalui katalog adalah Bentuk pemasaran langsung diman perusahaan mengirimkan satu atau lebih
katalog kepada konsumen atau calon konsumen dengan harapan penerima katalog akan memesan. d. Telemarketing. Telemarketing adalah penjualan barang atau jasa melalui telepon e. Pemasaran melalui kios (kios marketing). Pemasaran melalui kios adalah pemasaran malelui mesin penerima pesan pelanggan, yang ditempatkan di toko, bandara dan tempat-tempat lain. f. Saluran online (online channel). Saluran online adalah saluran yang dapat dijangkau oleh seseorang melalui computer dan modem. 5. Penjualan Personal (Personal Selling) Penjualan personal merupakan komunikasi secara individual sehingga tenaga-tenaga penjualan mengetahui keinginan, motif perilaku konsumen dan sekaligus dapat melihat reaksi konsumen. Menurut Kotler dan Susanto (2001:859), personal selling adalah persentase lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan penjualan. Menurut Kotler (2001:859) fungsi penjualan personal yaitu: a. Meningkatkan posisi persedian barang (increased stack positon) b. Menciptakan kegairahan perdangan terhadap suatu produk baru c. Mendapatkan yang lebih banyak pedangan yang mengambil produk. Menurut Kotler (2001:860), ciri-ciri penjualan personal (pesonal selling) antara lain: a. Tatap muka pribadi. Penjualan pribadi yang mempunyai hubungan hidup, langsung dan interaktif antara dua pihak atau lebih
b. Pemupukan hubungan. Dengan penjualan pribadi akan beraneka ragam hubungan, mulai dari hubungan jual-beli sampai hubungan persahabatan yang erat. c. Tanggapan. Pembeli lebih tegas dalam memberi dan memberi taggapan, sekalipun tanggapannya hanya merupakan ucapan terima kasih. Menurut Kotler (2001:861), wiraniaga (penjualan personal) antara lain: 1. Tenaga penjual intern, bertugas di kantor dengan cara menerima telepon dan menerima tamu calon pembeli. 2. Tenaga penjual lapangan, yang berkeliling mengunjungi pembeli 3. Wiraniaga kontrakan, terdiri dari perusahaan, perwakilan, agen penjual, makelar yang dibayar sesuai dengan jumlah penjualan mereka D. Market Share (Pangsa Pasar) Definisi market share menurut American Marketing Association dalam Kotler (2002:812) adalah propersi atau persentase dari hasil penjualan dari suatu perusahaan (produk tertentu) terhadap seluruh penjualan yang terjadi di suatu pasar tertentu. Menurut Assauri (2001:95), pangsa pasar adalah: Pangsa pasar merupakan besarnya bagian atau luasnya total pasar yang dapat dikuasai oleh suatu perusahaan yang biasanya dinyatakan dengan persentase. Berdasarkan definisi-definisi diatas, maka dapat disimpulkan pangsa pasar adalah besarnya bagian pasar yang dikuasai oleh suatu perusahaan. Dengan kata lain penguasaan suatu produk terhadap pasar atau besarnya jumlah produk yang diminta dan yang dihasilkan oleh suatu perusahaan dibandingkan dengan jumlah
permintaan di pasar. Pangsa pasar ini dapat dipecah-pecah menurut wilayah politis, kawasan geografis yang lebih besar, ukuran, pelanggan, tipe pelanggan, dan teknologinya. Perusahaan harus mempertimbangkan 3 faktor penting terlebih dahulu, sebelum melakukan perubahan guna meningkatkan pangsa pasar yang telah dimiliki. Adapun 3 Faktor penting yang harus diperhatikan dan dipertimbangkan tersebut adalah sebagai berikut : 1. Kemungkinan timbulnya tindakan anti monopoli. Tindakan anti monopoli akan timbul, apabila suatu perusahaan menunjukkan peningkatan yang cukup drastis terhadap pangsa pasar yang ada dibandingkan dengan perusahaan sejenis lainnya. 2. Biaya ekonomi 3. Pangsa pasar yang lebih besar mungkin mengurangi profitabilitas Perusahaan yang pangsa pasarnya meningkat sudah tentu berkinerja lebih baik dari pada pesaingnya dalam 3 area, yaitu : kegiatan produk baru, kualitas produk relatif, dan pengeluaran pemasaran secara khusus. a. Perusahaan yang menaikkan pangsa pasar, umumnya mengembangkan dan menambah lebih banyak produk baru ke lini produk mereka. b. Perusahaan yang meningkatkan kualitas produk mereka melebihi pesaing yang ada, akan menikmati kenaikan pangsa pasar yang lebih besar dari pada mereka yang tingkat kualitasnya stabil atau menurun. c. Perusahaan yang meningkatkan pengeluaran pemasaran lebih besar dan lebih cepat dari tingkat pertumbuhan pasar, umumnya akan mencapai kenaikan pangsa pasar.
d. Perusahaan yang menurunkan harga mereka jauh lebih besar dari pada harga yang dikeluarkan oleh pesaing tidak akan mencapai kenaikan pangsa pasar yang berarti. Ada 4 ukuran atau jenis dalam mendefinisikan dan mengukur pangsa pasar yang ada dalam suatu pasar, ukuran pangsa pasar tersebut antara lain : 1. Pangsa pasar keseluruhan. Pangsa pasar keseluruhan adalah penjualan suatu perusahaan yang penjualnya dinyatakan sebagai persentase dari penjualan pasar secara total atau secara keseluruhan dalam suatu industri, diperlukan 2 (dua) keputusan untuk menggunakan ukuran ini yaitu : apakah proses perhitungan pangsa pasar akan menggunakan perhitungan dalam unit penjualan atau dalam pendapatan penjualan (rupiah) untuk menyatakan pangsa pasar. 2. Pangsa pasar yang dilayani. Pangsa pasar yang dilayani adalah persentase dari total penjualan terhadap pasar yang telah dilayani oleh suatu perusahaan, pasar yang dilayani adalah semua pembeli yang dapat dan ingin membeli produknya. 3. Pangsa pasar relatif (untuk 3 pesaing puncak). Pangsa pasar relatif jenis ini hanya menyatakan persentase penjualan suatu perusahaan dari penjualan gabungan 3 perusahaan pesaing terbesar dalam bidang yang sama. 4. Pangsa pasar relatif (terhadap pesaing pemimpin). Beberapa perusahaan melihat pangsa pasar mereka sebagai persentase dari penjualan pesaing pemimpin. Perusahaan yang memiliki pangsa pasar lebih besar 100 % disebut sebagai pemimpin pasar, sementara perusahaan yang
memiliki pangsa pasar tepat 100 % berarti perusahaan tersebut memimpin pasar yang ada bersama-sama.