BAB II TINJAUAN PUSTAKA. mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, melakukan

Transkripsi

1 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pengertian Pemasaran Pemasaran dalam suatu perusahaan memegang peranan yang sangat penting, karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, melakukan perkembangan terhadap perusahaan dan untuk pencapaian tujuan perusahaan dalam memperoleh laba. Masyarakat awam pada umumnya seringkali menyamakan pemasaran dengan penjualan. Pandangan ini terlalu sempit karena penjualan hanya satu dari beberapa aspek yang ada pada pemasaran. Pemasaran berusaha mengindentifikasikan kebutuhan dan keinginan konsumen pasar sasarannya serta bagaimana memuaskan mereka melalui proses pertukaran dengan tetap memperhatikan semua pihak dan tujuan yang terkait dengan kepentingan perusahaan. Pengertian pemasaran oleh para ahli dikemukakan berbeda-beda dalan penyajian dan penekanannya, tetapi semua itu sebenarnya mempunyai pengertian yang hampir sama antara satu dengan yang lainnya. Berikut ini beberapa definisi mengenai pemasaran sebagai berikut; menurut Kotler yang dikutip oleh Saladin (2006:1) mengemukakan pengertian pemasaran adalah proses sosial yang di dalamnya individu atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Menurut Saladin

2 (2003:1) mengemukakan pengertian pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan. Dhannesta dan Irawan (2005:5) mengemukakan pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Berdasarkan definisi para ahli di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dari individu dan kelompok untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran (nilai) produk dengan pihak lain, dimana hal ini juga diharapkan mampu memberikan kepuasan kepada konsumennya. 2.2 Bauran Pemasaran Pengertian Bauran Pemasaran Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan tergantung dari susunan strategi pemasaran yang ada di perusahaaan tersebut. Setiap perusahaan menggunakan sejumlah alat untuk mendapat respon dari konsumen terhadap kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan. Salah satu alat yang digunakan perusahaan dalam menyusun strategi pemasaran adalah menggunakan bauran pemasaran. Berikut ini beberapa definisi mengenai bauran pemasaran yang

3 penulis kutip dari para ahli: menurut Saladin (2003:3) mengemukakan pengertian bauran pemasaran adalah serangkaian dari variabel pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran. Menurut Dharmesta (2002:42) mengemukakan pengertian bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi. Menurut Lambyang diterjemahkan oleh Octarevia (2001:55) mengemukakan bahwa bauran pemasaran merupakan paduan strategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju. Dari definisi para ahli di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa bauran pemasaran merupakan kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni : produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi yang digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasarannya Unsur-unsur Bauran Pemasaran Sebagaimana yang telah dijelaskan di atas bahwa bauran pemasaran terdiri dari beberapa unsur atau variabel bauran pemasaran yaitu: Produk, struktur harga, kegiatan promosi, saluran distribusi. Berikut penjelasan dari masing-masing variabel tersebut:

4 a. Produk Produk adalah segala sesuatu yang daopat ditawarkan ke pasar untuk mendapat perhatian, dibeli, dipergunakan, atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan (Saladin;2003:71). b. Harga Harga adalah sejumlah uang sebagai alat tukar untuk memperoleh produk atau jasa (Saladin;2003:95). c. Saluran Distribusi Saluran pemasaran/saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status kepemilikannya dari produsen ke konsumen (Saladin;2003:107). d. Promosi Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjualan dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut (Saladin, 2003:123). Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran ini saling berkaitan dan saling mempengaruhi satu sama lain dalam pencapaian tujuan perusahaan. Sehingga tidak

5 ada satupun dari variabel tersebut yang dianggap saling penting, tetapi setiap variabel sama pentingnya dan saling melengkapi satu sama lainnya. 2.3 Promosi Pengertian Promosi Promosi merupakan jenis kegiatan pemasaran perusahaan yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Semakin gencar kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan maka konsumen akan semakin tertarik dan terpengaruh sehingga akhirnya konsumen akan membeli produk yang dihasilkan dan ditawarkan perusahaan. Berikut ini beberapa definisi mengenai promosi yang penulis kutip dari beberapa ahli: menurut Saladin (2003:123) mengemukakan pengertian promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal segingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Menurut Dhamiesta dan Irawan (2005:349) mengemukakan promosi adalah arus informasi atau persuasi satu yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Menurut Stanton yang dikutip oleh Saladin (2006:171) mengemukakan promosi adalah salah satu unsur dalam bauran pemasaran perusahaan yang didayagunakan untuk memberitahukan, membujuk, dan mengingatkan tentang produk perusahaan. Dari beberapa definisi para ahli di atas

6 dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi adalah salah satu unsur dalam bauran pemasaran perusahaan yang didayagunakan sebagai komunikasi informasi dan arus informasi (persuasi satu arah) yang dibuat untuk memberitahu, membujuk dan mengingatkan tentang produk perusahaan, sehingga dapat mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran Tujuan Promosi Ada beberapa tujuan yang ingin dicapai perusahaan melalui kegiatan promosi. Hal ini dikemukakan oleh Dharmesta dan Irawan (2005: ) sebagai berikut: a. Modifikasi Tingkah-laku Promosi berusaha merubah tingkah-laku dan pendapat dan memperkuat tingkahlaku yang ada. Penjual (sebagai sumber) selalu memberi kesan baik tentang dirinya (promosi kelembagaan) atau mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan. b. Memberitahu Kegiatan promosi itu dapat ditujulan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. c. Membujuk Promosi bersifat membujuk (persuasive) umumnya kurang disenangi oleh sebagian masyarakat. Namun pernyataan sekarang ini justru yang banyak muncul adalah promosi yang bersifat persuasive. d. Mengingatkan

7 Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merek produk di hati masyarakat perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk. 2.4 Bauran Promosi Pengertian Bauran Promosi Berikut ini beberapa definisi bauran promosi yang penulis kutip dari para ahli, Saladin (2006:172) mengemukakan bauran promosi adalah kombinasi dari penjualan tatap muka, periklanan, promosi penjualan, penjualan langsung, dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan perusahaan. Menurut Swastha dan Irawan (2005:349) mengemukakan bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Berdasarkan beberapa definisi para ahli di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa bauran promosi merupakan kombinasi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, pemasaran langsung, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan penjualan perseorangan yang semuanya direncanakan untuk membantu pencapaian tujuan program penjualan perusahaan Periklanan Periklanan merupakan sarana perusahaan untuk mempengaruhi konsumen dan sebagai alat persaingan dengan perusahaan lain dalam usaha mendapatkan perhatian

8 dan kesan dari pasar sasaran. Alat-alat promosi iklan antara lain: iklan media cetak, siaran, brosur, poster, billboard dan lain-lain. Menurut Saladin (2006:183) mengemukakan pengertian periklanan adalah suatu bentuk penyajian yang sifatnya non personal dan promosi ide, barang-barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor. A. Tujuan dan Sasaran dari Periklanan Adapun beberapa tujuan dan sasaran dari periklanan baik sasaran umum maupun sasaran khusus antara lain: Tujuan atau sasaran umum dari periklanan menurut Saladin (2003:129), yaitu : 1. Untuk menyampaikan informasi a. Memberitahu pasar tentang politik. b. Menganjurkan cara penggunaan baru untuk produk tertentu. c. Menjelaskan cara kerja suatu produk. d. Membangun citra perusahaan. 2. Untuk membujuk a. Memilih merek tertentu. b. Menganjurkan cara penggunaan baru untuk produk tertentu c. Mengubah persepsi konsumen tentang ciri-ciri merek tertentu d. Membujuk pelanggan untuk membeli. 3. Untuk mengingatkan a. Mengingatkan konsumen bahwa produk itu mungkin akan sangat dibutuhkan dalam waktu dekat.

9 b. Mengingatkan konsumen dimana membeli produk itu. c. Menjaga agar pelanggan selalu ingat akan produk atau merek itu. 4. Untuk pemantapan (reinforcement) 5. Berusaha untuk meyakinkan para pembeli bahwa ia mengambil pilihan yang tepat Tujuan atau sasaran khusus menurut Stanton yang dikutip oleh Saladin (2003:129 dan 130), yaitu : a. Menunjang pejualan perseorangan. b. Memperbaiki hubungan dengan perusahaan lain. c. Mencapai penjabat yang dapat dihubungi oleh tenaga penjual. d. Memasuki pasaran geografis baru atau menarik golongan pelanggan baru. e. Memperkenalkan produk baru. f. Meluaskan penjualan perusahaan. g. Membangun nama baik (goodwill) perusahaan dan memperbaiki reputasi. B. Ciri-ciri Khas Perilkanan Ciri-ciri khas periklanan menurut Saladin (2003:133), yaitu : 1. Penyajian dimuka umum Maksudnya iklan merupakan suatu sarana komunikasi yang sangat bersifat umum. 2. Penyerahan menyeluruh

10 Maksudnya iklan merupakan medium yang diserap secara menyeluruh dan memungkinkan pihak perusahaan untuk menanggulangi pesaingan itu berulang-ulang. 3. Daya ungkap yang kuat Maksudnya periklanan memberi peluang untuk menampilkan perusahaan serta produknya dengan cara yang sangat mengesankan dengan penggunaan bunyi dan warna secara cerdas. 4. Kurang berkepribadian Maksudnya periklanan senantiasa bersifat umum, daya meyakinkan dan mengungkapkan masih kurang. C. Jenis-jenis Periklanan Terdapat dua jenis periklanan yaitu jenis periklanan berdasarkan manfaat dan jenis adversiting berdasarkan klasifikasinya. Menurut Kotler yang dikutip oleh Saladin (2003:133 dan 134), jenis-jenis periklanan berdasarkan manfaatnya antara lain: a. Institusional advertising, yaitu periklanan untuk pembentukkan citra organisasi atau perusahaan dalam jangka panjang b. Brand advertising, yaitu periklanan untuk pemantapan pada merek tertentu dalam jangka panjang

11 c. Classified advertising, yaitu periklanan untuk penyebaran informasi tentang penjualan, jasa dan peristiwa. d. Sales advertising, yaitu periklanan untuk pengumuman penjualan khusus. Menurut Stanley yang dikutip oleh Saladin (2003:134), jenis-jenis periklanan berdasarkan klasifikasinya antara lain: 1. National advertising, yaitu periklanan yang dilaksanan oleh produsen dari suatu barang industri maupun barang konsumsi yang disebarkan secara nasional maupun regional. 2. Local advertising, yaitu periklanan yang dibatasi oleh lingkungan geografis. 3. Consumer adversiting, yaitu periklanan yang dilaksanakan oleh produsen dari suatu barang industri maupun barang konsumsi yang disebarkan secara nasional maupun regional. 4. Industrial advertising, yaitu periklanan untuk mencapai manufactures lain yang dapat digunakan produk yang telah diiklankan. 5. Primary demand advertising, yaitu periklanan yang ditujukan untuk mempromosikan produk tanpa menonjolkan merek penjualnya. 6. Selective demand advertising, yaitu periklanan yang ditujukan untuk membangkitkan selective demand secara jelas menyebutkan dan mengulangi brand name dari produk tersebut Pemasaran Langsung

12 Pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran yang menggunakan berbagai media untuk berinteraksi langsung dengan konsumen dan untuk mendapatkan respon secara langsung dari konsumen. Dalam pemasaran langsung, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau mendatangi langsung konsumen. Menurut Saladin (2006:191) mengemukakan pemasaran langsung adalah suatu sistem pemasaran yang menggunakan suatu media iklan atau lebih, guna mendapatkan respon atau transaksi yang bisa diukur di suatu lokasi. A. Kemampuan atau Kompetensi Pemasaran Langsung Adapun kemampuan atau kompetensi yang dimiliki oleh pemasaran langsung menurut Saladin (2003:149), yaitu : 1. Menunjukkan target yang jelas Melalui daftar alamat yang terpilih dan informasi yang termuat di dalam database, perusahaan dapat mengarahkan komunikasinya pada konsumen yang potensial. 2. Personalisasi Untuk konsumen individual dapat disebutkan nama dan alamatnya, sedangkan pembeli institusional dapat dihubungi dengan menyebutkan nama dan jabatannya. 3. Ungkapan yang mendorang tindakan segera.

13 4. Ungkapan dalam dalam direct marketing memerlukan tindakan tertentu yang jelas dan segera, dengan meminta konsumen untuk melakukan tindakan/transaksi dengan segera. 5. Strategi yang tidak terlihat 6. Pada dasarnya, strategi dan taktik dalam pemasaran langsung tidak transparan bagi public, karena menggunakan media langsung antara perusahaan dengan pembeli. 7. Keterukuran Dalam pemasaran langsung dapat ditujukkan usaha mana yang berhasil dan usaha mana yang gagal. Dengan demikian, penyusunan program pemasaran pada periode berikutnya dapat terarah. a. Sifat Pemasaran Langsung Sifat-sifat pemasaran langsung menurut Kotler yang diterjemahkan oleh Teguh, dkk (2002:645), yaitu : a) Nonpublik Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu. b) Disesuaikan Pesan dapat disiapkan untuk menarik orang yang dituju. c) Terbaru

14 Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat. d) Interaktif Pesan dapat diubah tergantumh pada tanggapan. b. Bentuk-bentuk Pemasaran Langsung Bentuk-bentuk pemasaran langsung menurut Saladin (2006:193), yaitu: a) Penjualan tatap muka, bentuk pertama dari direct marketing ini merupakan kunjungan penjualan yang dilakukan oleh para tenaga penjual atau armada penjualan b) Pemasaran direct mail, direct mail marketing adalah aktivitas promosi barang atau jasa yang langsung ditujukan kepada konsumen atau pelanggan melalui media surat (mail), kaset video, kaset audio, bahkan disket computer, dengan harapan dapat menciptakan transaksi langsung. c) Pemasaran melalui katalog, pemasaran melalui katalog adalah bentuk pemasaranlangsung dimana perusahaan mengirimkan satu atau lebih katalog kepada konsumen atau calon konsumen dengan harapan penerima katalog akan memesan. d) Telemarketing adalah penjualan barang/jasa melalui telepon. e) Pemasaran melalui kios, kios marketing adakah pemasaran melalui mesin penerima pesan pelanggan, yang ditempatkan di toko, bandara dan tempat-tempat lain. f) Saluran online, saluran online adalah saluran yang dapat dijangkau seseorang melalui computer dan modem.

15 2.4.4 Promosi Penjualan Promosi penjualan merupakan salah satu alat promosi yang digunakan untuk membujuk pembeli agar membeli produk yang dihasilkan dan ditawarkan perusahaan. Menurut Saladin (2006:195) mengemukakan promosi penjualan terdiri atas alat insentif yang beraneka ragam, kebanyalan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat atau lebih kuat oleh konsumen atau pedagang: A. Tujuan Promosi Penjualan Berikut ini tujuan promosi penjualan menurut Dharmesta (2002:280), yaitu: a. Tujuan promosi penjualan intern Salah satu tujuan promosi penjualan adalah untuk mendorong karyawan lebih tertarik pada produk dan promosi perusahaan. b. Tujuan promosi penjualan perantara Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedangang besar, pengecer, lembaga perkreditan, dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan-perubahan musiman dalam pesanan, untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi, atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik. c. Tujuan promosi penjualan konsumen

16 d. Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang bersedua mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume per penjualan (mendapat potongan 20% apabila membeli satu lusin), untuk mendorong penggunaan baru dari produk yang ada, untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan. B. Metode untuk mengevaluasi Hasil Promosi Penjualan Ada beberapa metode untuk mengevaluasi hasil promosi penjualan menurut Saladin (2003:199), antara lain: a. Membandingkan penjualan sebelum, sewaktu, dan sesudah promosi. b. Percobaan mengenai berbagai macam hal, misalnya nilai insentif, jangka waktu, dan media distribusi. C. Alat-alat Promosi Penjualan Secara garis besar terdapat tiga macam alat promosi penjualan, menurut Saladin (2006: ), yaitu: a. Alat-alat promosi konsumen. b. Alat-alat promosi dagang. c. Alat-alat promosi bisnis Hubungan Masyarakat Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Selain itu juga publisitas mempunyai kredibilitas yang tinggi karena pembenaran (baik secara

17 langsung maupun tidak langsung) dilakukan pihak lain selain pihak pemilik iklan. Menurut Saladin (2003:147) mengemukakan pengertian hubungan masyarakat merupakan salah satu alat promosi yang penting dan ditujukan untuk membangun opini masyarakat dalam rangka memelihara, meningkatkan dan melindungi citra perusahaan dan produknya. Publisitas disebut juga hubungan masyarakat. A. Tujuan Hubungan Masyarakat Berikut ini tujuan publisitas (hubungan masyarakat) menurut Saladin (2003:148), yaitu: a.pantas diberitakan Yaitu produk dengan cerita-cerita menarik merupakan calon terbaik untuk publisitas. b. Rangsangan bagi wiraniaga dan penyalur Dimana publisitas sangat membantu kerja wiraniaga dan meningkatkan semangat para penyalur. c. Kebutuhan kredibilitas Yaitu untuk meningkatkan kredibilitas dengan mengkomunikasikan melalui kontek editorial. d. Anggaran kecil Yaitu dengan memakan biaya lebih sedikit dibandingkan dengan pos lansung.

18 B. Ukuran Keberhasilan Hubungan Masyarakat Ukuran keberhasilan publisitas (hubungan masyarakat) menurut Saladin (2003:148), antara lain: a. Penampilannya Dengan menghitung jumlah penampilan di media. b. Perubahan kesadaran ataupun pemahaman Namun memerlukan survey variabel sebelum dan sesudah kampanye. C. Alat Hubungan Masyarakat Alat publisitas (hubungan masyarakat) menurut Saladin (2003:148), antara lain: a. Hubungan pers Yaitu memberikan informasi yang pantas untuk dimuat dalam surat kabar agar menarik perhatian public terhadap seseorang produk atau jasa. b. Publisitas Produk Yaitu usaha untuk mempublikasikan produk. c. Komunikasi perusahaan Yaitu mencakup komunikasi intern ataupun ekstern dalam menciptakan saling pengertian perusahaan. d. Lobbying Yaitu kerjasama dengan ahli hukum dan penjabat pemerintah untuk mendukung atau menghapuskan Undang-Undang. e. Bimbingan

19 Yaitu pemberian nasihat kepada manajemen tentang persoalan-persoalan kemasyarakatan mengenai posisi Penjulan Tatap Muka Penjualan tatap muka merupakan komunikasi secara individual sehingga tenaga-tenaga penjual secara langsung mengetahui keinginan, motif perilaku konsumen dan sekaligus dapat melihat reaksi konsumen. Menurut Saladin (2003:139) mengemukakan pengertian personal selling adalah presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan penjualan. A. Fungsi Penjualan Tatap Muka, menurut Saladin (2006:181), yaitu : a. Meningkatkan posisi persediaan barang. b. Menciptakan kegairahan pedagang terhadap suatu produk baru. c. Mendapatkan lebih banyak pedagang yang mengambil produk. B. Ciri-ciri Penjualan Tatap Muka Ciri-ciri penjualan tatap muka menurut Saladin (2003:147), antara lain: a. Tatap muka pribadi Penjualan pribadi yang mempunyai hubungan hidup, langsung dan interaktif antara dua pihak atau lebih. b. Pemupukan hubungan

20 Dengan penjualan pribadi akan beraneka ragam hubungan, mulai dari hubungan jual beli sampai kepada hubungan persahabatan yang erat. c. Tanggapan Pembeli lebih tegas dalam mendengarkan dan memberi tanggapan. C. Jenis-jenis Penjualan Tatap Muka Menurut Saladin (2003:141) wiraniaga (penjualan tatap muka) terdiri dari: a. Tenaga penjual intern, bertugas dikantor dengan cara menggunakan telepon dan menerima tamu calon pembeli. b. Tenaga penjual lapangan, yang berkeliling mengunjungi pembeli. c. Wiraniaga kontrakan, terdiri dari perusahaan, perwakilan, agen penjualan, makelar yang dibayar berdasarkan komisi sesuai dengan jumlah penjualan mereka. 2.5 Minat Beli Konsumen Untuk dapat menumbuhkan dan meningkatkan minat beli konsumen, pemasar atau perusahaan harus terlebih dahulu memahami bagaimana konsumen mengambil keputusan. Keinginan membeli atau minat beli timbul setelah menerima stimulus dari sesuatu yang dilihat. Sedangkan menurut Jerome McCarthy (2008;298), Minat beli merupakan dorongan yang timbul dalam diri seseorang untuk membeli barang dan

21 jasa dalam rangka pemenuhan kebutuhannya. Sedangkan menurut Schiffman dan Kanuk (2007:228), Suatu model sikap seseorang terhadap objek barang yang sangat cocok dalam mengukur sikap terhadap golongan produk, jasa atau merek tertentu. Menurut Saladin (2007:20) mengatakan bahwa minat pembelian dipengaruhi oleh dua hal yaitu : 1. Sikap orang lain, semakin banyak cerita negatif dari orang lain tentang produk yang akan dibeli, maka akan berpengaruh negatif terhadap minat beli konsumen. 2. Faktor-faktor situasi yang tidak terduga, faktor-faktor yang membuat konsumen selalu berfikir berkali-kali sebelum timbul hasrat dalam membeli. Dalam menindaklanjuti minat beli, konsumen akan membangun lima subkeputusan yaitu : keputusan merek, keputusan penjual, keputusan jumlah yang akan dibeli, keputusan waktu pembelian. 2.6 Dimensi Minat Beli Konsumen Pembentukan sikap melalui model sikap tiga komponen yang mempengaruhi minat beli konsumen menurut Stanton (1995) dalam Ajay dan Goodstein (1998) memberikan tahapan proses dalam pengambilan keputusan untuk membeli adalah:

22 1. Pengenalan Masalah. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal dari pembeli. 2. Pencarian Informasi. Konsumen yang tergugah akan mencari informasi. Secara umum, konsumen mendapatkan informasi tentang suatu produk dari sumber komersial, yaitu sumber yang didominasi pemasar. Melalui pengumpulan informasi, konsumen mengetahui tentang merek-merek yang bersaing dan keistimewaan mereka. Jadi perusahaan harus mempersiapkan komunikasi yang efektif dengan pasar sasaran. 3. Evaluasi Alternatif. Konsumen memproses informasi merek yang kompetitif dan membuat penilaian akhir. 4. Keputusan Pembelian. Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merekmerek dalam kumpulan pilihan. Kemudian konsumen membentuk minat untuk membeli produk yang paling disukai. 5. Perilaku Pascabeli. Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pasca pembelian. Pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, pemakaian dan pembuangan pasca pembelian. 2.7 Hubungan Bauran Promosi dan Minat Beli

23 Simamora (2001) menyatakan minat beli terhadap suatu produk timbul karena adanya dasar kepercayaan terhadap produk yang diiringi dengan kemampuan untuk membeli produk. Selain itu, minat beli terhadap suatu produk juga dapat terjadi dengan adanya pengaruh dari orang lain yang dipercaya oleh calon konsumen. Minat beli juga dapat timbul apabila seorang konsumen merasa sangat tertarik terhadap berbagai informasi seputar produk yang diperoleh melalui iklan, pengalaman orang yang telah menggunakannya, dan kebutuhan yang mendesak terhadap suatu produk. Pendapat lain yang disampaikan oleh Kotler (2006) bahwa aktivitas promosi merupakan usaha pemasaran yang memberikan berbagai upaya intensif jangka pendek untuk mendorong keinginan konsumen untuk mencoba atau membeli suatu produk atau jasa. Beberapa studi menunjukkan bahwa kontek iklan dapat mempengaruhi persepsi pemirsa terhadap iklan, sehingga iklan itu menjadi efektif (Singh and Churchill, 1987; Soldow dan Pricipe 1981 dalam Coulter, 1998:41). Hasil penelitian dari Ehrenberg (1974:33) menunjukkan bahwa preferensi produk dibentuk setelah percobaan awal yang didasari oleh iklan. Penelitian dari Kopalle, K Praven dan Dobald Lehman (1995) juga menunjukkan bahwa promosi yang dilakukan terhadap suatu produk berpengaruh dalam menimbulkan minat beli konsumen. 2.8 Kerangka Pemikiran dan Hipotesis Minat beli adalah sesuatu diperoleh dari proses belajar dan proses pemikiran yang yang membentuk suatu persepsi. Minat beli ini menciptakan suatu motivasi yang terus terekam dalam benaknya dan menjadi suatu keinginan yang sangat kuat

24 yang pada akhirnya ketika seorang konsumen harus memenuhi kebutuhannya akan mengaktualisasikan apa yang ada didalam benaknya itu. Mowen dalam Oliver (2006), melihat pengertian mengenai minat beli tersebut dapat disimpulkan bahwa minat beli merupakan suatu hal yang penting dan harus ditingkatkan. Adapun variabel yang dapat meningkatkan minat beli adalah bauran promosi sebagaimana yang dinyatakan Simamora (2007) promosi adalah usaha perusahaan untuk mempengaruhi dengan merayu (persuasive communication) calon pembeli yang melalui pemakaian segala unsur acuan atau bauran pemasaran. Hal ini dimaksudkan untuk dapat meningkatkan transaksi antara perusahaan dengan pelanggan sehingga terjadi peningkatan penjualan, sebab dengan melakukan kegiatan promosi perusahaan dapat menarik minat, ketertarikan, dan menggugah masyarakat untuk membeli produk barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan tersebut. Pemasar mengembangkan promosi untuk mengkomunikasikan informasi tentang produk mereka dengan mempengaruhi pembeli untuk membelinya. Gambar 2.1 Kerangka Hipotesis Bauran Pemasaran Minat Beli Periklanan Promosi Penjualan Hubungan Masyarakat Penjualan Personal Pemasaran Langsung Pengenalan masalah Pencarian informasi Evaluasi alternative Keputusan pembelian Perilaku pasca beli

25 2.9 Hipotesis Adapun hipotesis dari bauran promosi dan minat beli yaitu: Terdapat pengaruh positif dan signifikan antara bauran promosi dan minat beli. Terdapat pengaruh positif dan signifikan antara periklanan dan minat beli. Terdapat pengaruh positif dan signifikan antara promosi penjualandan minat beli. Terdapat pengaruh positif dan signifikan antara hubungan masyarakat dan minat beli. Terdapat pengaruh positif dan signifikan antara penjualan personal dan minat beli. Terdapat pengaruh positif dan signifikan antara pemasaran langsung dan minat beli.