1 BAB I PENDAHULUAN 1.1. LATAR BELAKANG MASALAH Hidup penuh dengan ketidakpastian. Salah satu jenis ketidakpastian yang tak seorangpun tahu kapan datangnya adalah kematian. Kematian adalah sesuatu yang pasti akan datang. Yang tidak pasti adalah kapan datangnya. Dan hal tersebut tak akan pernah diketahui oleh manusia, siapapun dia. Disebabkan oleh ketidakpastian hidup tersebut, banyak orang-orang yang tinggal di kota terutama mengikuti program asuransi jiwa. Asuransi jiwa memang membuat hidup beberapa orang lebih aman. Misalnya dalam sebuah keluarga, kepala keluarga mengasuransikan dirinya, maka bila kepala keluarga tersebut meninggal dunia, keluarganya tidak akan takut terlantar karena sudah memiliki asuransi jiwa dan akan mendapatkan sejumlah uang tertentu. Asuransi merupakan suatu hal yang penting dalam kehidupan setiap manusia, karena seseorang tidak akan pernah tahu apa yang akan terjadi dalam kehidupanya dan setiap orang memiliki potensi dalam menghadapi kerugian dari berbagai sumber, terutama kerugian akan keselamatan jiwanya. Berbagai kejadian di masa silam yang sejalan dengan perkembangan zaman membuat masyarakat sadar betapa pentingnya jasa asuransi sebagai sarana untuk menjamin kesejahteraan sosial, ekonomi dan finansial masyarakat. Dengan jasa asuransi para pengusaha dan masyarakat umumnya dapat mengurangi atau meringankan malapetaka. Selain itu dengan asuransi diharapkan perlindungan 1
2 ekonomi, finansial dengan menyediakan fasilitas yang dapat membantu kepentingan orang banyak. 1 Itulah salah satu keuntungan dari asuransi jiwa, di samping juga masih banyak keuntungan yang lainnya. Kebutuhan akan jasa asuransi kini makin dirasakan, baik oleh perorangan maupun dunia usaha di Indonesia. Asuransi merupakan sarana finansial dalam tata kehidupan rumah tangga, baik dalam menghadapi resiko yang mendasar seperti resiko kematian, atau dalam menghadapi resiko atas harta benda yang dimiliki. Demikian pula dunia usaha dalam menjalankan kegiatannya menghadapi berbagai resiko yang mungkin dapat mengganggu kesinambungan usahanya. Berbagai cara dilakukan oleh berbagai perusahaan asuransi untuk dapat meningkatkan layanan dan pelayanan, misalnya dengan membuat brosur yang disebarluaskan ke publik dimana brosur ini menjelaskan maksud dan faedah mengasuransikan sesuatu barang atau jiwa seseorang, mendatangi rumah-rumah untuk mencari langganan agar langganan tidak perlu datang ke kantor, tetapi petugas asuransilah yang menagih ke rumah-rumah, membayar ganti rugi tepat pada waktunya, mengatur segala sesuatu secara sistematis dan efektif untuk mencapai kemudahan dan kecepatan melaksanakannya dan masih banyak cara-cara lainnya. 2 Pesatnya pertumbuhan perusahaan asuransi jiwa di Indonesia tidak sepadan dengan minat masyarakat Indonesia yang masih rendah terhadap asuransi jiwa. Hal ini disebabkan kesadaran dan pengetahuan masyarakat Indonesia mengenai manfaat asuransi jiwa itu sendiri masih kurang, juga karena keadaan sosial dan ekonomi di Indonesia yang belum memadai. Dalam persaingan bisnis yang semakin ketat, perusahaan perlu memandang proses komunikasi sebagai sarana dialog interaktif antara 1 Prof. Dr. H. Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa,,, Edisi Revisi, Cetakan ketujuh, CV Alfabeta, Bandung, 2005, hal 335 2 Ibid
3 produsen dan konsumen. Promosi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan atau informasi kepada publik terutama pelanggan mengenai keberadaan suatu produk dan jasa. Perkembangan ilmu dan teknologi komunikasi tidak bisa disangsikan lagi telah menyokong perkembangan kegiatan promosi. Personal selling merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan suatu produk atau jasa. Peranan personal selling sangat dibutuhkan untuk mencapai sasaran yang diinginkan karena komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan atau informasi kepada publik terutama calon pelanggan sasaran mengenai keberadaan suatu produk atau jasa. Keberhasilan komunikasi pemasaran dipengaruhi oleh banyak variabel seperti kemampuan pemasar melakukan decoding (respon dan interpretasi oleh penerima) sehingga tujuan komunikasi menjadi pesan yang menarik dan efektif bagi calon pelanggan, ketepatan memilih jenis promosi, ketepatan penggunaan media penyampaian pesan, daya tarik pesan dan kredibilitas penyampaian pesan. Banyak perusahaan yang sudah mulai mengubah dari pendekatan penjualan tradisional menjadi pendekatan buyer-seller relationships yang lebih bersifat personal, dengan menekankan konsultasi dan perspektif kerjasama sebagai elemen penting dalam usaha untuk membangun dan memelihara hubungan jangka panjang dengan calon pelanggan. Personal selling tidak hanya sebagai sarana komunikasi, tetapi membawa pesan pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keyakinan spesifik dari setiap calon pelanggan. Personal selling dalam pelaksanaannya lebih fleksibel dibandingkan dengan metode promosi lainnya, karena dalam personal selling tenaga penjual dapat mengadakan penyesuaian seperlunya. Disamping itu tenaga penjual juga dapat berperan sebagai pemberi informasi mengenai sikap, perilaku dan keadaan pasar lainnya yang berhubungan dengan produk perusahaan sekaligus kondisi persaingan yang sedang terjadi.
4 Memilih perusahaan asuransi yang tepat adalah langkah utama dan pertama yang harus dilakukan oleh wiraniaga. Bila salah pilih di awal maka di belakang akan menimbulkan masalah yang mungkin akan merugikan. Seseorang tidak boleh gegabah dalam menentukan asuransi jiwa yang akan dipilih. Belakangan ini, banyak sekali kasus penipuan berkedok asuransi. Perusahaan-perusahaan yang tidak terlalu terkenal dan tidak terlalu produktif banyak sekali yang menawarkan jasa asuransi jiwa. Hal itu memerlukan kajian lebih mendalam apakah perusahaan tersebut benar-benar bisa dipercaya atau tidak. Bagi sebuah perusahaan asuransi personal selling melalui para wiraniaga asuransi yang bekerja pada perusahaan tersebut adalah cara yang paling tepat untuk melakukan kegiatan bisnisnya karena dalam personal selling terjadi interaksi secara langsung antara penjual dengan wiraniaga sehingga para wiraniaga sebagai wakil dari produsen dapat menyesuaikan kebutuhan calon pelanggan dengan produk yang ditawarkannya dan pada akhirnya akan mengarah pada terjadinya transaksi penjualan. Disamping itu para wiraniaga dapat menyampaikan informasi secara lebih jelas dan lebih banyak dibandingkan dengan sarana promosi lain. Masih rendahnya kesadaran berasuransi dan kepemilikan polis asuransi di Indonesia menjadi peluang industri asuransi. Kondisi di Indonesia yang belum semua penduduk memiliki polis asuransi ini jauh tertinggal dibandingkan Singapura, yang setiap warganya memiliki 3-4 polis asuransi. Sampai dengan bulan Juli 2011, jumlah pemegang polis asuransi jiwa di Indonesia sekitar 16,75 juta jiwa atau 13,9 persen dari 237 juta penduduk Indonesia. 3 Berdiri sejak tahun 1995, PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia) merupakan bagian dari Prudential plc, London, Inggris. Di Asia, Prudential Indonesia menginduk pada kantor regional Prudential Corporation Asia (PCA), yang berkedudukan di Hong Kong yang mengelola dana mencapai 349 miliar (Rp 4,805 3 Kepemilikan polis di Indonesia masih tertinggal (2011, 16 Juli). Kompas (Online). Diakses pada tanggal 3 Februari 2012 dari http://nasional.kompas.com/read/2011/07/16/03024733/kepemilikan.polis.di.indonesia.masih.tertinggal
5 triliun) per 30 Juni 2011. Dengan menggabungkan pengalaman internasional Prudential di bidang asuransi jiwa dengan pengetahuan tata cara bisnis lokal. 4 Prudential Indonesia adalah pemimpin pasar dalam penjualan produk asuransi jiwa yang dikaitkan dengan investasi (unit link) pertamanya di tahun 1999. Sebagai pemimpin pasar, Prudential Indonesia selalu berusaha untuk menyediakan produk unit link yang dirancang untuk memenuhi dan melengkapi kebutuhan nasabahnya, dalam setiap tahap kehidupan, mulai dari usia kerja, pernikahan, kelahiran anak, pendidikan anak, dan masa pensiun. Sampai dengan 30 Juni 2011, Prudential Indonesia memiliki kantor pusat di Jakarta dan 6 kantor pemasaran di Bandung, Semarang, Surabaya, Denpasar, Medan, dan Batam dan 240 kantor keagenan (termasuk di Jakarta, Bandung, Yogyakarta, Surabaya, Bali, Batam, dan Medan). Prudential Indonesia didukung oleh lebih dari 113.000 jaringan tenaga pemasaran berlisensi yang tersebar di berbagai daerah di Indonesia, dan melayani lebih dari 1.300.000 nasabah. Agar PT Prudential Life Assurance dapat bertahan dan berkembang dengan baik maka PT Prudential Life Assurance harus dapat menciptakan kemampuan bersaing baik dalam hal jenis produk, harga maupun kemampuan menyampaikan pesan atau informasi kepada segmen yang dituju sehingga dapat menghasilkan produk yang mampu bersaing dan memenangkan persaingan. Dari latar belakang yang dikemukan maka peneliti tertarik untuk mengetahui bagaimanakah strategi personal selling yang dijalankan oleh PT Prudential Life Assurance dalam menghadapi persaingan di dunia asuransi. Oleh karena itu topik yang diangkat adalah Hubungan komunikasi personal selling terhadap minat beli produk asuransi jiwa PT Prudential Life Assurance pada tahun 2011. 44 Tentang Kami Prudential Indonesia (2011), website PT Prudential Life Assurance (online) Diakses pada tanggal 3 Februari 2012 dari http://www.prudential.co.id/pruweb/index.php?mn=about&smn=cp
6 1.2. Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan diatas, maka dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut: Sejauhmanakah hubungan komunikasi personal selling terhadap minat beli produk asuransi jiwa PT Prudential Life Assurance pada tahun 2011? 1.3. Pembatasan Masalah Untuk menghindari salah pengertian dan memperjelas masalah yang dibahas dalam penelitian, maka peneliti merasa perlu melakukan pembatasan masalah yang akan diteliti. Adapun pembatasan masalah tersebut adalah sebagai berikut: a. Penelitian ini bersifat korelasional, yaitu bersifat mencari atau menjelaskan hubungan dan menguji hipotesis. b. Objek penelitian ini adalah para prospek PT Prudential Life Assurance pada bulan November Desember 2011. c. Waktu penelitian dilakukan pada November - Desember 2011 di lokasi prospek PT Prudential Life Assurance. 1.4. Tujuan Penelitian Tujuan penelitian yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: Untuk mengetahui sejauh manakah hubungan komunikasi personal selling terhadap minat beli produk asuransi jiwa PT Prudential Life Assurance pada tahun 2011. 1.5. Manfaat Penelitian Manfaat penelitian ini ada 2 (dua) yaitu: 1. Manfaat teroritis/akademis
7 Secara teoritis penelitian ini diharapkan dapat memberikan dan menambah pengetahuan di bidang asuransi khususnya tentang peranan komunikasi personal selling dalam pembelian produk asuransi jiwa. 2. Manfaat praktis Secara praktis penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan masukan bagi perusahaan dalam mengidentifikasi strategi personal selling yang tepat untuk meningkatkan penjualan. 1.6. Kerangka Teori Teori dalam riset berfungsi untuk membantu periset menerangkan fenomena sosial atau fenomena alami yang menjadi pusat perhatiannya. Teori adalah himpunan konstruk (konsep), definis dan proposisi yang mengemukakan pandangan sistematis tentang gejala dengan menjabarkan relasi di antara variabel untuk menjelaskan dan meramalkan gejala tersebut. 5 hal: 6 Teori mempunyai peranan yang besar dalam riset, karena teori mengandung tiga 1. Teori adalah serangkaian proposisi antar konsep yang saling berhubungan 2. Teori menerangkan secara sistematis suatu fenomena sosial dengan cara menentukan hubungan antar konsep 3. Teori menerangkan fenomena tertentu dengan cara menentukan konsep mana yang berhubungan dengan konsep lainnya dan bagaimana bentuk hubungannya. Teori membantu periset dalam penentuan tujuan dan arah risetnya dan dalam memilih konsep-konsep yang tepat guna pembentukan hipotesis-hipotesisnya. Teori 5 Rachmat Kriyantono, S.Sos., M.Si., Teknik Praktis Riset Komunikasi, Prenada Media, 2010, hal 43 6 Ibid
8 bukanlah pengetahuan yang sudah pasti, akan tetapi harus dianggap sebagai petunjuk hipotesis. 7 Dalam penelitian ini, teori-teori yang dianggap relevan adalah pemasaran, komunikasi pemasaran, personal selling, model proses komunikasi dan Teori AIDDA. 7 Rachmat Kriyantono, S.Sos., M.Si., Teknik Praktis Riset Komunikasi, Prenada Media, 2010, hal 45