BAB V KARAKTERISTIK RESPONDEN 5.1 Faktor Internal Faktor internal pelanggan dalam penelitian ini adalah faktor yang berhubungan dengan motivasi pelanggan dalam melakukan pembelian komoditas teh atau kelapa sawit yang berasal dari pelanggan itu sendiri. Responden dalam penelitian ini adalah pelanggan komoditas teh atau kelapa sawit PT. Perkebunan Nusantara IV yang membutuhkan komoditas teh atau kelapa sawit sebagai bahan baku utama dalam kegiatan usaha. Responden berjumlah lima belas orang untuk komoditas teh, dan lima belas orang untuk komoditas kelapa sawit. Responden merupakan pelanggan yang melakukan pembelian atas komoditas teh dan kelapa sawit PT. Perkebunan Nusantara IV sedangkan responden adalah pejabat berwenang PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara dan PT. Perkebunan Nusantara IV yang memiliki informasi terkait dengan pemasaran komoditas teh dan kelapa sawit. Faktor internal \yang dimiliki oleh pelanggan diukur oleh tujuh peubah, yaitu (a) kemampuan pembelian komoditas teh atau kelapa sawit, (b) frekuensi pembelian komoditas teh atau kelapa sawit, (c) modal usaha pelanggan, (d) jumlah tenaga kerja yang dimiliki oleh pelanggan, (e) pengalaman usaha pelanggan, (f) fasilitas pemasaran yang dimiliki oleh pelanggan, dan (g) banyaknya kompetitor usaha yang menjadi pesaing pelanggan. Sebaran responden menurut faktor internal akan disajikan pada Tabel 5.
Tabel 5. Jumlah dan Persentase Responden Berdasarkan Faktor Internal Faktor Internal Kemampuan Pembelian Frekuensi Pembelian Kategori Teh Kelapa Sawit Jumlah (orang) Persentase (%) Jumlah (orang) Persentase (%) Rendah 3 20.0 4 26.7 Sedang 5 33.3 5 33.3 Tinggi 7 46.7 6 40.0 Rendah 6 40.0 5 33.3 Sedang 5 33.3 3 20.0 Tinggi 4 26.7 7 46.7 Modal Usaha Rendah 1 6.7 3 20.0 Sedang 6 40.0 4 26.7 Tinggi 8 53.3 8 53.3 Jumlah Tenaga Kerja Rendah 6 40.0 5 33.3 Sedang 5 33.3 7 46.7 Tinggi 4 26.7 3 20.0 Lama Usaha Baru 4 27.7 4 27.7 Sedang 7 46.7 5 33.3 Lama 4 26.7 6 40.0 Jumlah Sarana Sedikit 6 40.0 5 33.3 Sedang 5 33.3 7 46.7 Banyak 4 26.7 3 20.0 Pesaing Usaha Sedikit 7 46.7 4 26.7 Sedang 4 26.7 6 40.0 Banyak 4 26.7 5 33.3 5.1.1 Kemampuan Pembelian Data pada Tabel 5 menunjukkan pelanggan teh yang memiliki kemampuan pembelian tinggi (8-10 ton per bulan) berjumlah tujuh orang pelanggan atau 46.7 persen dari total responden. Responden ini memiliki kemampuan pembelian yang besar karena besarnya sumber daya yang dibutuhkan untuk melakukan transaksi pembelian. Adanya sumber daya pelanggan yang besar menyebabkan pelanggan mampu untuk membeli komoditas yang ditawarkan oleh perusahaan. Pelanggan komoditas kelapa sawit yang memiliki kemampuan pembelian tinggi (5.667-10.000 ton per bulan) berjumlah enam orang pelanggan atau 40 persen dari total responden. Responden ini memiliki kemampuan pembelian yang besar dikarenakan besarnya sumber daya yang dibutuhkan untuk melakukan transaksi pembelian. Adanya sumber daya pelanggan yang besar menyebabkan pelanggan mampu untuk membeli komoditas yang ditawarkan oleh perusahaan.
5.1.2 Frekuensi Pembelian Data pada Tabel 5 menunjukkan responden yang memiliki frekuensi pembelian rendah (1-2 kali per bulan) berjumlah enam orang pelanggan atau 40.0 persen dari total responden. Perbedaan jumlah frekuensi pembelian ini didasarkan atas perbedaan kebutuhan akan komoditas teh bagi setiap pelanggan. Selain itu, perbedaan juga dapat didasarkan atas perbedaan jenis usaha yang digeluti oleh pelanggan. Banyaknya pelanggan yang memiliki frekuensi pembelian rendah, karena kebutuhan pelanggan akan komoditas teh dapat terpenuhi walaupun dengan frekuensi pembelian yang rendah. Sebanyak tujuh orang pelanggan atau 46.7 persen dari total responden melakukan pembelian terhadap komoditas kelapa sawit dengan frekuensi tinggi (6-7 kali setiap bulan). Sebagian besar pelanggan memiliki frekuensi pembelian komoditas kelapa sawit yang tinggi karena pelanggan membutuhkan komoditas dalam jumlah yang besar, dimana dalam setiap transaksi, jumlah yang ditawarkan oleh perusahaan tidak mencukupi permintaan pelanggan, sehingga pelanggan harus mengikuti transaksi berikutnya agar kebutuhan pelanggan dapat terpenuhi. Frekuensi pembelian komoditas kelapa sawit tersebut berhubungan dengan besarnya kebutuhan pelanggan akan komoditas tersebut. Selain perbedaan kebutuhan, frekuensi membeli juga dipengaruhi ketersediaan sumber daya pelanggan dalam melakukan pembelian komoditas kelapa sawit PT. Perkebunan Nusanatara IV. 5.1.3 Modal Usaha Berdasarkan hasil penelitian, responden yang memiliki modal usaha tinggi (Rp. 800.000.000,00 Rp. 1.000.000.000,00) berjumlah delapan orang pelanggan atau 53.3 persen dari total responden. Banyaknya pelanggan yang memiliki modal usaha tinggi tinggi karena telah memiliki keuntungan dari usaha sebelumnya yang digunakan kembali sebagai modal dalam usaha berikutnya. Sebagian besar pelanggan memiliki banyak keuntungan sehingga modal yang dikeluarkan untuk pembelian berikutnya menjadi tinggi. Pelanggan komoditas kelapa sawit yang memiliki modal usaha tinggi (Rp. 800.000.000.000,00 Rp. 1.000.000.000.000,00) berjumlah delapan orang
pelanggan atau 53.3 persen dari total responden. Banyaknya pelanggan yang memiliki modal usaha tinggi tinggi karena telah memiliki keuntungan dari usaha sebelumnya yang digunakan kembali sebagai modal dalam usaha berikutnya. Sebagian besar pelanggan memiliki banyak keuntungan sehingga modal yang dikeluarkan untuk pembelian berikutnya menjadi tinggi. Besarnya modal usaha yang dimiliki pelanggan sangat berhubungan dengan bersarnya ketersediaan modal dan memiliki keragaman berdasarkan besarnya usaha yang dijalankan, bentuk usaha yang dijalankan oleh pelanggan dan lamanya pelanggan tersebut menggeluti bidang dengan komoditas teh atau kelapa sawit. Modal usaha yang dimiliki oleh pelanggam dapat berasal dari berbagai sumber modal seperti bank, pemegang saham, maupun keuntungan yang diperoleh pelanggan pada transaksi sebelumnya. 5.1.4 Jumlah Tenaga Kerja Berdasarkan hasil penelitian yang tercantum pada Tabel 5, responden yang memiliki jumlah tenaga kerja rendah (2-12 orang ) berjumlah enam orang pelanggan atau 40.0 persen dari total responden. Perbedaan jumlah tenaga kerja tersebut dibedakan atas tujuan dari dilakukannya pembelian atas komoditas tersebut. Jumlah tenaga kerja dipengaruhi oleh kebutuhan pelanggan agar tujuan dari pelanggan tersebut dapat terpenuhi dengan baik, dan besarnya usaha yang digeluti oleh pelanggan tersebut. Pada pelanggan teh, tenaga kerja yang dimiliki relatif sedikit dibandingkan dengan tenaga kerja yang dimiliki oleh kelapa sawit, karena jenis kegiatan yang dilakukan pelanggan tidak membutuhkan tenaga kerja yang besar. Tenaga kerja yang dimiliki oleh pelanggan adalah orang yang melakukan transaksi pembelian pada PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara, dan tenaga kerja lain yang bertugas melakukan penjualan kembali terhadap komoditas teh tersebut. Pelanggan komoditas kelapa sawit yang memiliki jumlah tenaga kerja sedang (340-369 orang) berjumlah tujuh orang pelanggan atau 46.7 persen dari jumlah responden. Perbedaan jumlah tenaga kerja tersebut dibedakan atas tujuan dari dilakukannya pembelian atas komoditas tersebut. Jumlah tenaga kerja dipengaruhi oleh kebutuhan pelanggan agar tujuan dari pelanggan tersebut dapat
terpenuhi dengan baik, dan besarnya usaha yang digeluti oleh pelanggan tersebut. Pelanggan komoditas kelapa sawit memiliki jumlah tenaga kerja yang sedang atau cukup besar karena selain melakukan pembelian terhadap komoditas ini, pelanggan juga melakukan usaha mengolah komoditas ini menjadi barang lain. Usaha pengolahan ini membutuhkan banyak tenaga kerja, sehingga tenaga kerja yang dimiliki oleh pelanggan kelapa sawit relatif lebih besar dibandingkan komoditas lain. 5.1.5 Lama Usaha Berdasarkan hasil penelitian yang tercantum pada Tabel5, responden yang memiliki lama usaha sedang (10-19 tahun) berjumlah tujuh orang pelanggan atau 46.7 persen dari total responden. Pelanggan komoditas kelapa sawit yang memiliki lama menjalankan usaha 30-40 tahun berjumlah enam orang pelanggan atau 40.0 persen dari jumlah responden. Perbedaan lama usaha menjalankan kegiatan usaha muncul dari perbedaan eksistensi pelanggan dalam melakukan pembelian komoditas teh atau kelapa sawit. Selain itu, perbedaan juga muncul dari perbedaan seberapa lama pelanggan mulai membutuhkan teh atau kelapa sawit sebagai bahan baku dalam menjalankan usahanya. 5.1.6 Jumlah Sarana Berdasarkan hasil penelitian yang tercantum pada Tabel 5, responden yang memiliki sedikit jumlah sarana (1-2 unit) berjumlah enam orang pelanggan atau 40.0 persen dari total responden. Pelanggan memiliki sarana yang sedikit, karena pelanggan komoditas teh tidak membutuhkan banyak sarana dalam usaha yang membutuhkan komoditas teh tersebut. Pelanggan meyakini bahwa dengan jumlah sarana yang sedikit, usaha yang dilakukan akan lebih efisien dibandingkan dengan jumlah sarana yang banyak. Pelanggan komoditas kelapa sawit yang memiliki jumlah sarana yang sedang (3-5 unit) berjumlah tujuh orang pelanggan atau 46.7 persen dari total responden. Pelanggan memiliki jumlah sarana sedang, karena usaha yang membutuhkan komoditas kelapa sawit tersebut, memiliki jumlah tenaga kerja
yang relatif lebih besar dan usaha yang dijalankan lebih beragam dibandingkan dengan pelanggan yang membutuhkan komoditas teh dalam usahannya. 5.1.7 Pesaing Usaha Berdasarkan hasil pengolahan data, responden yang menyatakan memiliki sedikit pesaing usaha (10-13 pesaing usaha) adalah sebanyak enam orang pelanggan atau 46.7 persen dari total responden. Jumlah pesaing usaha merupakan banyaknya pelanggan lain yang dianggap menjadi saingan dalam melakukan usaha karena melakukan usaha yang sama dengan pelanggan, akan tetapi sebagian besar pelanggan komoditas teh menyatakan pesaing usaha yang dimiliki oleh pelanggan adalah sedikit. Sebanyak enam orang pelanggan komoditas kelapa sawit atau 40.0 persen menyatakan pesaing usaha dalam jumlah sedang (14-16 pesaing usaha). Jumlah pesaing usaha merupakan banyaknya pelanggan lain yang dianggap menjadi saingan dalam melakukan usaha karena melakukan usaha yang sama dengan pelanggan, sebagian besar pelanggan komoditas kelapa sawit menyatakan pesaing usaha yang dimiliki oleh pelanggan adalah sedang. 5.2 Faktor Eksternal Faktor eksternal merupakan faktor yang berhubungan dengan motivasi pelanggan dalam melakukan pembelian komoditas teh atau kelapa sawit yang berasal dari luar pelanggan atau PT. Perkebunan Nusantara IV, selaku perusahaan penghasil komoditas teh dan kelapa sawit. Faktor internal yang dimiliki oleh pelanggan diukur oleh delapan peubah, yaitu (a) kredibilitas komunikasi pemasaran, (b) sistem pemasaran, (c) permintaan komoditas, (d) kualitas komoditas, (e) biaya pelayanan, (f) sistem antar komoditas, (g) kemanan komoditas, dan (h) moralitas perusahaan. Kedelapan faktor internal tersebut akan dihubungkan dengan motivasi rasional dan emosional yang tersaji dalam Tabel 6.
Tabel 6. Faktor Eksternal yang Berhubungan dengan Motivasi Emosional Pelanggan Komoditas Teh Faktor Eksternal Kredibilitas Komunikasi Pemasaran Sistem Pemasaran Permintaan Komoditas Kualitas Komoditas Moralitas Perusahaan Biaya Komoditas Sistem Antar Komoditas Keamanan Komoditas Kategori Teh Kelapa Sawit Jumlah (orang) Persentase (%) Jumlah (orang) Persentase (%) Tidak Dipercaya 0 00.0 0 00.0 Dipercaya 9 60.0 6 40.0 Sangat Dipercaya 6 40.0 9 60.0 Tidak Dipercaya 0 00.0 0 00.0 Dipercaya 6 40.0 9 60.0 Sangat Dipercaya 9 60.0 6 40.0 Kurang Terpenuhi 2 13.3 0 00.0 Terpenuhi 11 73.3 11 73.3 Sangat Terpenuhi 2 13.3 4 26.7 Kurang 0 00.0 5 33.3 Sedang 10 66.7 4 26.7 Baik 5 33.3 6 40.0 Rendah 0 00.0 4 27.7 Sedang 8 53.3 4 27.7 Tinggi 7 46.7 7 46.7 Rendah 0 00.0 3 20.0 Sedang 10 66.7 5 33.3 Tinggi 5 33.3 7 46.7 Kurang Lancar 0 00.0 0 00.0 Lancar 11 73.3 7 46.7 Sangat Lancar 4 26.7 8 53.3 Kurang Terjamin 0 00.0 4 26.7 Terjamin 7 46.7 5 33.3 Sangat Terjamin 8 53.3 6 40.0 5.2.1 Kredibilitas Komunikasi Pemasaran bahwa dari 15 pelanggan komoditas teh yang telah mengisi kuesioner, sembilan orang responden atau 60 persen dari total responden memilih percaya pada kredibilitas komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh PT. Perkebunan Nusantara IV dalam memasarkan komoditas teh. Diperoleh hasil bahwa dari 15 responden yang telah mengisi kuesioner, sebanyak enam orang responden atau 40 persen dari total responden memilih percaya pada kredibilitas komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh PT. Perkebunan Nusantara IV dalam memasarkan komoditas kelapa sawit. Pelanggan
merasa bahwa kredibilitas komunikasi pemasaran yang dipilih merupakan bentuk yang tepat karena menggunakan sistem terpusat dan mempercayai bentuk kredibilitas komunikasi pemasaran yang diterapkan oleh PT. Perkebunan Nusantara IV, yakni dengan menggunakan PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara sebagai perantara bagi pelanggan untuk mendapatkan informasi dari PT. Perkebunan Nusantara IV. Pelanggan meyakini dengan adanya PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara, informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan dapat diperoleh dengan mudah. 5.2.2 Sistem Pemasaran bahwa sebanyak sembilan orang responden atau 60 persen memilih sangat percaya kepada bentuk pemasaran yang dilakukan oleh PT. Perkebunan Nusantara IV. Diperoleh hasil bahwa dari 15 responden yang telah mengisi kuesioner, sebanyak sembilan orang responden atau 60 persen dari total responden memilih percaya pada bentuk pemasaran yang dilakukan oleh PT. Perkebunan Nusantara IV. Pelanggan mempercayai bentuk pemasaran yang digunakan yaitu menggunakan PT. Kharisma Pemasaran Bersama yang sejak lama telah menjadi tempat PT. Perkebunan Nusantara IV untuk memasarkan komoditasnya. Eksistensi yang telah lama tersebut membuat sebagian besar pelanggan sangat mempercayai bentuk pemasaran yang dipilih oleh PT. Perkebunan Nusantara IV 5.2.3 Permintaan Komoditas Berdasarkan hasil penelitan terhadap komoditas yang akan dipasarkan oleh PT. Perkebunan Nusantara IV, sebanyak dua orang pelanggan atau 13.3 persen dari total responden menyatakan kurang terpenuhinya permintaan terhadap komoditas. Hal ini disebabkan karena perusahaan belum mampu memenuhi jumlah komoditas teh yang diinginkan oleh pelanggan. Ketidakmampuan ini disebabkan oleh jumlah produksi teh PT. Perkebunan Nusantara IV belum mencukupi permintaan atau adanya gangguan seperti hama yang menyebabkan turunnya jumlah produksi perusahaan. Sebanyak sebelas orang pelanggan atau
73.3 persen pelanggan menyatakan terpenuhinya permintaan terhadap komoditas teh. Hal ini disebabkan oleh permintaan dari pelanggan dapat dipenuhi oleh PT. Perkebunan Nusantara IV. Sebanyak sebelas pelanggan atau 73.3 persen dari total responden menyatakan permintaannya dapat dipenuhi oleh PT. Perkebunan Nusantara IV. Pelanggan meyakini bahwa permintaan dapat dipenuhi oleh perusahaan karena PT. Perkebunan Nusantara IV merupakan salah satu penghasil kelapa sawit terbesar di Indonesia, sehingga dapat memenuhi permintaan pelanggan. 5.2.4 Kualitas Komoditas bahwa dari 15 responden yang telah mengisi kuesioner, sebanyak sepuluh orang pelanggan responden atau 66.7 persen dari total responden menyatakan bahwa kualitas komoditas teh dari PT. Perkebunan Nusantara IV adalah sedang, yakni memenuhi kriteria yang dibutuhkan oleh pelanggan. PT. Perkebunan Nusantara IV dikenal oleh pelanggan karena memliki kualitas teh yang terjaga baik, sehingga tidak ada responden yang menyatakan kualitas teh PT. Perkebunan Nusantara IV kurang atau tidak baik. Diperoleh hasil bahwa dari 15 responden yang telah mengisi kuesioner, sebanyak enam orang pelanggan atau 33.3 persen dari total responden menyatakan kualitas komoditas kelapa sawit PT. Perkebunan Nusantara IV tergolong baik atau sesuai dengan yang diharapkan oleh pelanggan. 5.2.5 Moralitas Perusahaan bahwa dari 15 responden yang telah mengisi kuesioner, sebanyak delapan orang pelanggan responden atau 53.3 persen dari total responden menyatakan bahwa moralitas dari PT. Perkebunan Nusantara IV adalah sedang, yakni perusahaan memiliki moral yang cukup terhadap komoditas yang dipasarkan. Diperoleh hasil bahwa dari 15 responden yang telah mengisi kuesioner, sebanyak tujuh orang pelanggan komoditas kelapa sawit atau 46.7 persen dari total responden menyatakan moralitas PT. Perkebunan Nusantara IV tergolong baik atau memiliki moral dan tanggung jawab yang penuh terhadap komoditas
yang dipasarkannya. Pelanggan meyakini bahwa sebagai perusahaan yang besar, PT. Perkebunan Nusantara IV memiliki moralitas yang besar pula untuk menjaga nama baik yang dimiliki oleh perusahaan. 5.2.6 Biaya Pelayanan bahwa dari 15 responden yang telah mengisi kuesioner, sebanyak sepuluh orang pelanggan responden atau 66.7 persen dari total responden menyatakan bahwa biaya yang dikenakan oleh PT. Perkebunan Nusantara IV adalah sedang, yakni biaya tersebut sesuai dengan komoditas yang diperoleh pelanggan. Pelanggan menyatakan bahwa biaya produksi yang dikenakan oleh perusahaan masih dibatas kewajaran atau sesuai dengan harga teh yang berlaku pada saat itu. Diperoleh hasil bahwa dari 15 responden yang telah mengisi kuesioner, sebanyak tujuh orang pelanggan atau 46.7 persen dari total responden menyatakan bahwa biaya yang dikenakan PT. Perkebunan Nusantara IV kepada pelanggan tergolong tinggi untuk komoditas yang dipasarkan. Pelanggan komoditas kelapa sawit menyatakan bahwa harga yang dipasarkan oleh PT. Perkebunan Nusantara IV tergolong tinggi dibandingkan dengan perusahaan lain yang juga menawarkan komoditas kelapa sawit, tetapi pelanggan menyatakan bahwa harga yang ditetapkan oleh perusahaan sebanding dengan kualitas yang diberikan oleh PT. Perkebunan Nusantara IV.. 5.2.7 Sistem Antar Komoditas bahwa dari 15 responden yang telah mengisi kuesioner, sebanyak sebelas orang pelanggan responden atau 73.3 persen dari total responden menyatakan bahwa sistem antar komoditas yang dilakukan oleh PT. Perkebunan Nusantara IV adalah lancar, yakni komoditas dapat sampai ke tangan pelanggan dengan lancar. Pelanggan menyatakan bahwa selama melakukan transaksi komoditas teh dengan perusahaan, tidak ada pengiriman yang terhambat. PT. Perkebunan Nusantara IV selalu memberikan antaran komoditas sesuai dengan yang telah disepakati pada saat terjadinya transaksi.
Diperoleh hasil bahwa dari 15 responden yang telah mengisi kuesioner, sebanyak delapan pelanggan atau 53.30 persen dari total responden menyatakan bahwa sistem antar yang dilakukan PT. Perkebunan Nusantara IV kepada pelanggan tergolong sangat lancar, yakni tanpa ada masalah yang berarti bagi pelanggan. Walaupun tergolong memiliki biaya komoditas yang cukup besar untuk komoditas kelapa sawit, kelancaran sistem antar komoditas kelapa sawit dibandingkan dengan perusahaan lain yang sejenis, menjadi salah satu pertimbangan pelanggan dalam memilih PT. Perkebunan Nusantara IV. 5.2.8 Keamanan Komoditas bahwa dari 15 responden yang telah mengisi kuesioner, sebanyak delapan orang pelanggan atau 53.3 persen dari total responden menyatakan bahwa keamanan komoditas PT. Perkebunan Nusantara IV kepada pelanggan tergolong sangat terjamin, yakni baik kualitas dan volume sangat terjamin keadaannya dan sangat sesuai dengan yang telah disepakati sebelumnya pada saat terjadinya transaksi pembelian. Sebanyak enam orang pelanggan atau 40.0 persen dari total responden menyatakan bahwa keamanan komoditas kelapa sawit PT, Perkebunan Nusantara IV sangat terjamin, yakni baik kualitas dan volume sangat terjamin keadaannya sesuai yang telah disepakati. Hal ini bertujuan agar nama baik perusahaan sebagai salah satu perusahaan besar di Indonesia dapat tetap terjaga.