BAB 1 PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Indonesia merupakan pasar terbesar otomotif di kawasan Asia. Setelah tahun lalu industri otomotif Indonesia sempat merasakan dampak krisis ekonomi di Amerika dan Eropa, tahun 2010 ini perekonomian di Indonesia mulai membaik. Hal tersebut membuat industri otomotif tanah air bangkit dan semakin percaya diri. Berdasarkan data Gaikindo (http://www.surya.co.id/2010/07/21/penjualan-mobilnasional-capai-370206.html), penjualan mobil secara nasional pada semester pertama 2010 telah mencapai 370.206 unit, setara dengan 76,2 persen dari keseluruhan penjualan mobil nasional pada 2009. Berdasarkan data tersebut, volume penjualan mobil pada tahun ini tampaknya akan jauh melampaui penjualan pada tahun lalu. Untuk penjualan enam bulan pertama 2010 saja sudah mencapai 76 persen dari total penjualan 2009, sehingga dalam sisa waktu enam bulan lagi diperkirakan akan melampaui penjualan 2009. Mobil merek Toyota masih mendominasi penjualan, kemudian diikuti mobil merek Mitsubishi, Suzuki, Daihatsu dan lainnya. Selain itu, seiring dengan perkembangan industri otomotif di era globalisasi ini, masyarakat semakin menuntut profesionalisme dibidang kualitas produk dan pelayanan demi tercapainya suatu kepuasan konsumen yang maksimal. Dengan sendirinya tuntutan ini akan memberikan dampak positif agar masing masing dari tenaga penjualan di setiap perusahaan otomotif dapat meningkatkan mutu pelayanannya. Menyadari hal itu, PT. SUN MOTOR GROUP yang bergerak dibidang dealer mobil yang sempat mengalami penurunan volume penjualan saat krisis ekonomi tahun 2009, harus berusaha untuk mencapai target penjualannya dengan melalui pengelolaan tenaga penjual 1
2 secara tepat dan terus meningkatkan kualitas produk serta layanan di semua lini bisnis. Tabel 1.1 Data Penjualan Suzuki Matraman Sumber : PT.SUN MOTOR GROUP MATRAMAN (2010) PT. SUN MOTOR GROUP merupakan perusahaan yang mempunyai impian. Impian Sun Motor Group terwujud didalam suatu VISI, yakni MENJADI PERUSAHAAN TERKEMUKA DAN MENCIPTAKAN NILAI BAGI STAKEHOLDERS. Sampai saat ini SUN MOTOR telah dipercaya oleh para Agen Tunggal Pemegang Merek (ATPM) yang menjadi pemain utama dalam bisnis otomotif di Indonesia. Berbekal pengalaman selama puluhan tahun, SUN MOTOR telah menanamkan citra pada konsumen sebagai dealer mobil yang memberikan kualitas dengan harga terjangkau. Hal ini akan terus dibina dan dipertahankan. Namun, tidak ada bisnis yang menjadi besar secara langsung, hanya dengan disertai visi dan kemampuan mengelola suatu bisnis dapat berkembang menjadi besar. Di Indonesia banyak bisnis berkembang mulai dari kecil hingga menjadi besar, contohnya pada skala nasional Jamu Air Mancur, ES Teller 77, Jaringan Kursus dan Bimbel Primagama, Blue Bird Taxi, Angkutan Bis (antara lain Putra Remaja, Puspa Jaya, Gumarang Jaya), Wings Group, Indofood, Garuda Food, Astra Group, Lippo Group, Maspion Group, dll. Dari perspektif kewirausahaan (entrepreneurship), perkembangan usaha-usaha diatas dientaskan oleh tangan-tangan pebisnis unggul secara konsisten, persisten dan pantang menyerah dalam menghadapi situasi sulit, dan menjalankan rencana dengan penuh determinasi agar tercapai tujuan visioner yang dicita-citakan. Faktor lain pendukung keberhasilan bisnis yang dikelola antara lain kinerja tenaga penjualan yang profesional, seperti kemampuan berinovasi dan keberanian mengambil resiko yang terhitung sebelumnya (calculated risk). Tenaga penjualan dikatakan berhasil jika mereka mampu memenuhi kebutuhan dan kepuasan dari pelanggan, seperti dikatakan oleh Bragg(1986; Keillor 2000; dalam
3 Yosevina,2008,p42). Maka, tidak heran jika dengan tujuan untuk memenuhi kepuasan pelanggan, banyak perusahaan yang mendorong para tenaga penjualannya untuk memiliki orientasi terhadap pelanggan dalam menjalankan pekerjaannya. Menurut Goff et.al. (1997; Boles et.al.2001; dalam Yosevina,2008,p39), tenaga penjualan merupakan ujung tombak keberhasilan perusahaan dalam menjalin hubungan dengan konsumen serta dalam memenuhi kepuasan dari konsumen. Oleh karena itu, semua hubungan dengan pelanggan menuntut perilaku tenaga penjualan yang sopan dan efektif. Lebih lanjut lagi Keillor(2000; dalam Yosevina,2008,p42) dalam penelitiannya memberikan suatu hipotesis bahwa semakin tinggi orientasi pelanggan dari seorang tenaga penjualan, maka akan semakin tinggi pula kinerja dari tenaga penjualan tersebut. Disamping tenaga penjualan harus berorientasi pada pelanggan, selanjutnya yang harus dimiliki oleh tenaga penjualan adalah sikap kewirausahaan. Kolvereid dan Obloj (2003; dalam Yosevina,2008,p39) menyatakan bahwa kewirausahaan dikenal sebagai pendekatan baru dalam pembaharuan kinerja perusahaan. Di negara industri maju, kewirausahaan sudah dijadikan sebagai spearhead (pelopor) untuk mewujudkan pertumbuhan ekonomi perusahaan berkelanjutan dan berdaya saing tinggi. Untuk mewujudkan seorang tenaga penjualan sebagai wirausahawan yang handal, ada beberapa sifat yang harus dimilikinya, diantaranya adalah sikap berani, memiliki kreatifitas, memiliki kemampuan berkomunikasi, bersikap rasional dan berkemauan keras atau berorientasi ke masa depan, dinamis, lincah, dan menghargai waktu. Aktif dan dinamis harus dimiliki oleh seorang wirausahawan, yaitu tidak menunggu-nunggu nasib tanpa berusaha. Tidak cepat puas dengan hasil kerjanya, selalu bersifat ingin tahu, selalu berkemauan keras dan visioner untuk maju (Suryana, 2003; dalam Yosevina,2008, p40) Dewasa ini banyak sekali perusahaan yang mengalami suatu sukses yang gemilang. Salah satu faktor yang pantas disebut sebagai penyebabnya adalah perusahaan itu dapat bertindak fleksibel dalam menghadapi ancaman dan peluang yang ada. Mengelola fleksibilitas
4 perusahaan adalah suatu bentuk aktif menghadapi risiko manajemen. Hal ini berarti suatu tanggapan aktif tehadap ketidakpastian yang menunjukkan posisi atau kondisi perusahaan untuk menanggapi perubahan baik perubahan pasar, teknologi maupun juga perubahanperubahan yang berhubungan dengan permintaan konsumen. Maka sebagai alternatif pendekatan untuk memanage ketidakpastian di masa depan, teori dan praktek manajemen baru mulai memfokuskan pada fleksibilitas strategik, fleksibilitas operasional, dan fleksibilitas waktu. Secara konsepsual terdapat hubungan diantara empat faktor penelitian, yaitu : semakin tinggi sikap kewirausahaan maka semakin tinggi orientasi pelanggan, semakin tinggi fleksibilitas organisasi maka semakin tinggi orientasi pelanggan, dan semakin tinggi orientasi pelanggan maka semakin tinggi kinerja tenaga penjualan. Permodelan sikap kewirausahaan dan dimensi-dimensi organisasional serta secara sendiri-sendiri menghubungkannya dengan orientasi pelanggan untuk menjelaskan bagaimana dan mengapa suatu perusahaan mengetahui dan bertindak terhadap peluang-peluang pasar yang menyebabkan ke berbagai tingkatan kinerja tenaga penjualan. Meskipun tenaga penjualan merupakan bagian yang penting dalam perusahaan, masih sedikit perhatian yang diberikan perusahaan dalam manajemen tenaga penjualan mengenai faktor-faktor yang dapat meningkatkan kinerja tenaga penjualan. Usaha penelitian yang mengintegrasikan sikap kewirausahaan, fleksibilitas organisasi, dan orientasi pelanggan terhadap kinerja tenaga penjualan cukup menarik karena masih sedikitnya literatur strategi penjualan yang mencurahkan perhatiannya pada penelitian empiris yang berkaitan dengan sikap kewirausahaan. Oleh sebab itu, penulis ingin menganalisis SIKAP KEWIRAUSAHAAN DAN FLEKSIBILITAS ORGANISASI TERHADAP ORIENTASI PELANGGAN SERTA IMPLIKASINYA TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUALAN. 1.2 Identifikasi Masalah Berdasarkan latar belakang yang telah dijelaskan di atas maka rumusan masalah yang
5 akan diteliti, yaitu: 1. Berapa besar kontribusi sikap kewirausahaan dan fleksibilitas organisasi secara simultan terhadap orientasi pelanggan? 2. Berapa besar kontribusi sikap kewirausahaan, fleksibilitas organisasi, dan orientasi pelanggan secara simultan terhadap kinerja tenaga penjualan? 1.3 Tujuan Penelitian Di dalam penelitian ini ada beberapa tujuan yang dapat diuraikan sebagai berikut : 1. Mengetahui berapa besar kontribusi sikap kewirausahaan dan fleksibilitas organisasi secara simultan terhadap orientasi pelanggan. 2. Mengetahui berapa besar kontribusi sikap kewirausahaan, fleksibilitas organisasi, dan orientasi pelanggan secara simultan terhadap kinerja tenaga penjualan. 1.4 Manfaat Penelitian Hasil penelitian ini diharapkan bermanfaat bagi berbagai pihak, antara lain: 1. Bagi Perusahaan Memberikan sumbangan terhadap praktek manajemen terutama pada kinerja tenaga penjualan di PT.SUN MOTOR GROUP, Matraman (yang digunakan sebagai objek studi). 2. Bagi Universitas Bina Nusantara Hasil dari penelitian ini dapat digunakan sebagai tambahan pembendaharaan kepustakaan Universitas Bina Nusantara, khususnya fakultas ekonomi, jurusan manajemen. 3. Bagi Penulis Memberikan informasi atau tambahan wawasan mengenai berapa besar kontribusi sikap kewirausahaan dan fleksibilitas organisasi secara simultan terhadap orientasi pelanggan, dan selanjutnya kontribusi sikap kewirausahaan, fleksibilitas organisasi, dan orientasi pelanggan secara simultan terhadap kinerja tenaga penjualan.