KEMITRAAN BISNIS INTERNASIONAL PEMASARAN INTERNASIONAL MINGGU KE DELAPAN BY. MUHAMMAD WADUD, SE., M.Si. FAKULTAS EKONOMI UNIV. IGM
POKOK BAHASAN PERSPEKTIF KEMITRAAN BISNIS INTERNASIONAL MOTIF MELAKUKAN KEMITRAAN BISNIS INTERNASIONAL BENTUK-BENTUK KEMITRAAN BISNIS INTERNASIONAL KEUNTUNGAN DAN KERUGIAN KEMITRAAN BISNIS INTERNASIONAL SELEKSI MITRA BISNIS INTERNASIONAL KUNCI SUKSES BISNIS INTERNASIONAL KUNCI SUKSES MEMBINA KEMITRAAN BISNIS INTERNASIONAL KOMPETENSI RELASIONAL DALAMJ KEMITRAAN BISNIS INTERNASIONAL
PENGERTIAN KEMITRAAN BISNIS INTERNASIONAL ATAU INTERNASIONAL BUSINESS PARTNERSHIPS (IBP). ISTILAH IBP DIGUNAKAN SEBAGAI PLATFORM YANG MELIPUTI BERBAGAI BENTUK KEMITRAAN (COOPERATIVE VENTURE) ATAU ALIANSI STRATEGIK (STRATEGIC ALLIANCES) ATAU INTERNASIONAL JOINT VENTURES (IJV). SEHINGGA IBP BERARTI KEMITRAAN YANG PIHAK- PIHAK BERMITRA IKUT MEMBERIKAN INVESTASI DALAM KEPEMILIKAN KEMITRAAN.
PERSPEKTIF IBP TEORI LOGIKA TEORI ASPEK UTAMA KELEMAHAN MARKET POWER THEORY (PORTER 1980, CHILD & FOULKNER 1998) PERUSAHAAN DAPAT MEMPERKUAT POSISINYA DI PASAR MELALUI STRATEGI KERJA SAMA DENGAN PERUSAHAAN LAIN ASPEK NEGARA INDUSTRI DAN ORGANISASI YANG MEMBATASI DAN MEMBENTUK COOPERATIVE RELATIONSHIPS TIDAK MEMPERHITUNGKAN ASPEK TRUST YANG TIMBUL DARI KERJA SAMA TIDAK MEMPERHITUNGKAN URUSAN RELASIONAL YANG TERBENTUK SPANJANG WAKTU YANG DAPAT MENGUBAH RASIONALITAS DAN STRATEGIC VISION YANG DIPEGANG PARA PEMBUAT KEPUTUSAN TRANSACTION COSTS ECONOMICS (HENNART 1988, KOGUT 1988B, DKK) KOLABORASI DAPAT MENGURANGI BIAYA UNTUK MENGORGANISASIKAN TRANSAKSI BISNIS INTERNASIONAL ASSET SPECIFICITY, FREKUENSI DAN BESARNYA TRANSAKSI, BIAYA PRODUKSI YANG DITIMBULKAN DLL KURANGNYA PERHATIAN BAHWA IBP SECARA INTRINSIK BERSIFAT STRATEGIS DAN DAPAT DIDASARKAN OLEH BERBAGAI MOTIF DARI PERUSAHAAN INDUK
TEORI LOGIKA TEORI ASPEK UTAMA KELEMAHAN AGENCY THEORY (REUER & MILLER, 1997) IBP BERTINDAK SELAKU AGEN DI MANA PAREN COMPANY (PRINCIPAL) BERTUJUAN UNTUK MENINGKATKAN AKTIVITAS DAN SUKSES BISNIS AGENDA/KEPENTINGAN PRINCIPAL DAN AGEN BERBEDA SEHINGGA MENIMBULKAN KONFLIK DIMASA DEPAN KENDALA AGENCY HANYA SATU DARI SEGELINTIR MASALAH YANG DIHADAPI OLEH PARA MANAJER IBP INCREASING RETURNS THEORY (ARTHUR, 1989) INCREASING RETURN MENYEBABKAN PERUSAHAAN PERLU MELAKUKAN ALIANSI UNTUK MENJADI PEMAIN UTAMA DAN FIRST MOVER INCREASING RETURNS, FIRST MOVER ADVANTAGES DAN EARLY DOMINANCE DALAM KNOWLEDGE BASED INDUSTRY KURANG BISA DIGENERALISIR, HANYA BERFOKUS PADA INDUSTRI HIGH TECH. RESOURCE BASED VIEW (EISHENHARDT & SCHOONHOVEN 1996) IBP DIBENTUK UNTUK MENCIPTAKAN SEKUMPULAN SUMBER DAYA STRATEGIS DAN SOSIAL YANG BERFUNGSI SEBAGAI SUMBER KEUNGGULAN KOMPETITIF DAN SEBAGAI HASILNYA, KINERJA YANG SUPERIOR MENCAPAI POISITIONAL ADVANTAGE BERDASARKAN SALING MELENGKAPINYA SUMBER DAYA ANTARPERUSAHAAN, KELANGKAAN SUMBER DAYA PERUSAHAAN, SIFAT ALAMIAH ORGANISASI UNTUK BERKOALISI APA SAJA YANG TERMASUK DALAM KUMPULAN SOURCE OF ADVANTAGE YANG KOMPREHENSIF BELUM DIATUR SECARA PASTI DALAM LITERATUR GENERAL MANAGEMENT.
MARKET POWER THEORY MARKET POWER THEORY BERTITIK TOLAK DARI STRATEGI PERUSAHAAN DALAM MENINGKATKAN KESUKSESAN BERSAINGNYA DENGAN MEMPERKUAT POSISI DI PASAR. MENURUT PORTER (1980) POSISI RELATIF YANG DITEMPATI OLEH SEBUAH PERUSAHAAN DALAM STRUKTUR INDUSTRINYA MENENTUKAN STRATEGI GENERIK YANG PALING LAYAK DAN MENGUNTUNGKAN BUAT PERUSAHAAN YANG BERKOLABORASI UNTUK MEMPERBAIKI DAN MENINGKATKAN POSISI MEREKA DI PASAR MARKET POWER THEORY INI BERFOKUS PADA FAKTOR KONTEKSTUAL, SEPERTI KONDISI NEGARA, INDUSTRIAL, DLL
TEORI INI TIDAK TERLALU BANYAK MENERANGKAN BAGAIMANA PARA MITRA DAPAT MENGGUNAKAN KOLABORASINYA SECARA PROAKTIF DALAM KONTEKS TERSEBUT. TEORI INI BERASUMSI BAHWA STRUKTUR INDUSTRI DAN NEGARA TEMPAT SUATU PERUSAHAAN BERADA MENENTUKAN STRATEGI GENERIK. DI DALAM TEORI INI PROSES PEMBENTUKAN COOPERATIVE ALLIANCES MENJADI SALAH SATU BAGIAN KECIL DARI ANALISIS DETERMINAN STRUKTUR INDUSTRI DAN NEGARA.
TRANSACTION COST ECONOMICS PARADIGMA UTAMA YANG MENJELASKAN PEMBENTUKAN DAN PERKEMBANGAN IBP ADALAH TCE. SECARA GARIS BESAR TEORI INI MEMANDANG KOLABORASI SEBAGAI METODE UNTUK MENGURANGI BIAYA DALAM MENGORGANISASIKAN TRANSAKSI BISNIS INTERNASIONAL. TRANSACTION COST ADALAH BIAYA YANG TIMBUL DARI AKTIVITAS PENATAAN, PENGELOLAAN DAN PEMANTAUAN TRANSAKSI BISNIS YANG MELEWATI BATAS-BATAS NEGARA SEPERTI BIAYA NEGOSIASI, PEMBUATAN KONTRAK, MENGELOLA PROSES PERSIAPAN TRANSAKSI/LOGISTIK DAN MEMANTAU PIUTANG USAHA.
MENURUT HENNART (1988) PARADIGMA TCE BERAGUMEN ALIANSI ANTAR PERUSAHAAN TERJADI KARENA PENGGABUNGAN/KOMBINASI DARI BIAYA PRODUKSI DAN TRANSAKSI YANG DIHASILKAN OLEH KEPEMILIKAN BERSAMA LEBIH RENDAH DARI PADA KEPEMILIKAN TUNGGAL ATAU TRANSAKSI PASAR. MENURUT WILLIAMSON (1975) ADA LIMA FAKTOR PERUSAHAAN MELAKUKAN GOVERNANCE OF TRANSACTIONS : OPPORTUNISM (PERILAKU MEMENTINGKAN DIRI SENDIRI DAN MERUGIKAN ORANG LAIN) BOUNDED RATIONALITY (KETERBATASAN INFORMASI) SMALL NUMBERS OF PARTNERS TO CHOOSE (SEDIKIT PILIHAN KERJASAMA) UNCERTAINTY AND COMPLEXITY (KONDISI PASAR TIDAK PASTI DAN KOMPLEKS) INFORMATION IMPACTEDNESS (TERSEDIA INFORMASI YANG AKURAT DAN MEMADAI BAGI PIHAK TERTENTU.
MOTIF MELAKUKAN KEMITRAAN BISNIS INTERNASIONAL UNTUK MENCAPAI SKALA EKONOMIS DAN PEMBELAJARAN BERSAMA DENGAN MITRA BISNIS UNTUK MENDAPATKAN AKSES KE ASET PERUSAHAAN LAIN SEPERTI TEKNOLOGI PASAR, MODAL, KAPASITAS PRODUKSI DLL MEMPERKECIL RESIKO UNTUK MEMBENTUK SUATU PASAR AGAR LEBIH CEPAT MASUK PASAR KEBUTUHAN SUMBER DAYA TERUTAMA DANA KEAHLIAN DAN TENAGA AHLI
BENTUK KEMITRAAN BISNIS INTERNASIONAL BENTUK KERJASAMA DESKRIPSI BENTUK KOMPENSASI TINGKAT SALING KETERGANTUNGAN ANTAR PERUSAHAAN TECHICAL TRAINING/START UP ASSISTANCE AGREEMENTS PATENT LECENSING PRODUCTION/ASSEMBLY/ BUY BACK AGREEMENTS FRANCHISING KNOW HOW LICENSING BANTUAN TEKNIS, BANTUAN DI TAHAP AWAL BERDIRINYA KEMITRAAN. DURASINYA SINGKAT TRANSFER HAK PATEN HANYA BERLANGSUNG SATU KALI BISA BERLANGSUNG SATU KALI SAMPAI BEBERAPA KALI MENJUAL SISTEM DAN HAK MEREK, DURASI MINIMAL BEBERAPA TAHUN MEMBERIKAN LISENSI KNOW-HOW DAN PROPRIETARY INFORMATION. ADA INTERAKSI DALAM MASALAH TEKNIS DAN ADM (BEBERAPA TAHUN) LUMP SUM FEE (SEKALI BAYAR) ROYALTI (% DARI PENJUALAN) MARK UP (DARI KOMPONEN YANG DIJUAL) MARK UP & ROYALTI LUMP SUM FEE & ROYALTI HAMPIR TIDAK ADA HAMPIR TIDAK ADA RENDAH SEKALI RENDAH RENDAH
BENTUK KERJASAMA DESKRIPSI BENTUK KOMPENSASI TINGKAT SALING KETERGANTUNGAN ANTAR PERUSAHAAN MANAGEMENT/MARKETING /DISTRIBUTION SERVICE AGREEMENT MEMBERIKAN JASA PENGELOLAAN ATAU PEMASARAN/DISTRIBUSI. ADA INTERAKSI DALAM MASALAH TEKNIS DAN ADM (BEBERAPA) TAHUN LUMP SUM FEE & ROYALTI RENDAH NON EQUITY COOPERATIVE AGREEMENTS DALAM BENTUK EXPLORATION/CONSORTIA MENDANAI MEGA PROYEK YANG BUTUH DANA BESAR, TERDIRI DARI BANYAK PIHAK/PERUSAHAAN LABA PT Z = BIAYA DIKALIKAN PENDAPATAN DARI KONSORSIUM SEDANG RESEARCH PARTNERSHIP KERJA SAMA RISET UNTUK MANFFAT PIHAK YANG TERLIBAT LABA PT Z = BIAYA DIKALIKAN PENDAPATAN PT Z DARI RISET TSB SEDANG DEVELOPMENT/CO PRODUCTION KERJASAMA DALAM MEMPRODUKSI SUATU PRODUK LABA PT Z = BIAYA DIKALIKAN PENDAPATAN PARTNER YANG DOMINAN SEDANG EQUITY JOINT VENTURE JOINT VENTURE DALAM BENTUK KEPEMILIKAN SAHAM PEMBAGIAN SAHAM/DEVIDEN TINGGI
KEUNTUNGAN & KERUGIAN KEMITRAAN BISNIS INTERNASIONAL PENINGKATAN PENDAPATAN DARI IBP LANGSUNG TIDAK LANGSUNG AKSES KE PENGETAHUAN PASAR DARI PARTNER AKSES KE ASSET TIDAK BERWUJUD SEPERTI TEKNOLOGI, HAK PATEN, TRADEMARK AKSES KONTAK KE PEMERINTAH DAN PEMBELI PENTING BERKURANGNYA SATU PESAING, SEHINGGA PANGSA PASAR MENJADI LEBIH BESAR MEMASUKI PASAR LEBIH CEPAT SEHINGGA MENINGKATKAN NPV AKSES KE PASAR YANG SELAMA INI TERTUTUP PENURUNAN BIAYA DARI IBP MEMBANTU IDENTIFIKASI PELUANG BISNIS SAAT KINI MAUPUN UNTUK MASA YANG AKAN DATANG LINI PRODUK MENJADI LEBIH LENGKAP, SEHINGGA DAPAT MENINGKATKAN PENJUALAN MENDAPATKAN IDE TEKNIS ATAU IDE PRODUK BARU YANG DIPELAJARI DARI PARTNER DAN IDE MENYEBAR KE SEMUA BAGIAN/DIVISI PERUSAHAAN MARK UP TERHADAP KOMPONEN ATAU PRODUK LANGSUNG 1. SKALA EKONOMIS DARI PANGSA PASAR YANG LEBIH BESAR 2. INSENTIF PEMERINTAH/SUBSIDI TERHADAP KEMITRAAN 3. MEMANFAATKAN KAPASITAS PRODUKSI YANG MENGANGGUR UNTUK MEMPERKECIL BIAYA MODAL DAN OVERHEAD 4. LEBIH SEDIKIT KARYAWAN DI KANTOR PUSAT 5. AKSES KE FAKTOR PRODUKSI YANG LEBIH MURAH DARI PARTNER 6. METODE TEKNOLOGI PRODUKSI DAN ADM YANG TIDAK LANGSUNG 1. PENINGKATAN PRODUKTIVITAS DAN TEKNIS YANG DISEBARKAN KE SELURUH BAGIAN PERUSAHAAN 2. TERJADI ORGANIZATIONAL LEARNING YANG MEMBUAT OPERASI BISNIS MENJADI LEBIH EFISIEN YANG MEMBUAT OPERASI BISNIS MENJADI LEBIH EFISIEN DAN BERKURANGNYA BIAYA PEMBELAJARAN
PENURUNAN PENDAPATAN DARI IBP LANGSUNG TIDAK LANGSUNG IBP MENGHALANGI PERUSAHAAN UNTUK MELAKUKAN EKSPANSI KE LINI BISNIS LAIN DI MASA DEPAN PARTNER MENGURAS KEUNTUNGAN DARI POTENSI EKSPANSI BISNIS PADALAH TIDAK MEMBERIKAN KONTRIBUSI YANG PROPORSIONAL PARTNER MENETAPKAN HARGA JUAL PRODUK/JASA DARI KEMITRAAN LEBIH RENDAH DARI SEHARUSNYA/LEBIH RENDAH DARI HARGA JUAL SEBELUM BERMITRA PENINGKATAN BIAYA DARI IBP 1. KEINGINAN PARTNER UNTUK MENJUAL KE LUAR NEGERI BERKURANG SEHINGGA MENGURANGI PELUANG MENDAPATKAN LABA 2. PARTNER MALAH MENJADI CALON PESAING DI MASA DEPAN 3. PARTNER HANYA MAU MENERIMA TETAPI TIDAK MAU MEMBAGI PENGETAHUAN DENGAN PARTNER LAIN LANGSUNG 1. BIAYA MELAKUKAN TRANSFER TEKNOLOGI/KEAHLIAN KEPADA PARTNER 2. PENINGKATAN BIAYA KOORDINASI/GOVERNANCE 3. TEKANAN PARTNER UNTUK MEMBELI DARI PEMASOK TERTENTU ATAU MENJUAL KE SALURAN DISTRIBUSI TERTENTU 4. MENANGGUNG BIAYA KESALAHAN YANG DILAKUKAN OLEH PARTNER TIDAK LANGSUNG 1. PENINGKATAN SEDIKIT DALAM BIAYA ADMINISTRASI, LEGAL DAN OVERHEAD DI KANTOR PUSAT 2. OPPORTUNITY COST KARENA ADANYA EKSEKUTIF/PEGAWAI YANG DIPINDAHTUGASKAN KE PERUSAHAAN KEMITRAAN 3. MENANGGUNG OPPORTUNITY COST KARENA PARTNER TIDAK MELAKUKAN TUGASNYA DENGAN BAIK/TIDAK BERSUNGGUH-SUNGGUH MELAKUKAN KEMITRAAAN.
SELEKSI MITRA BISNIS INTERNASIONAL KESESUAIAN STRATEGIK, KESESUAIAN INI BERSUMBER DARI SEJUMLAH FAKTOR SEPERTI POWER BALANCE, SUMBER DAYA DAN KETERAMPILAN, SASARAN JANGKA PANJANG KESESUAIAN KULTURAL KESESUAIAN YANG TERKAIT DENGAN ORIENTASI LINGKUNGAN, KARYAWAN, TEKNOLOGI, KONSUMEN, INOVASI, BIAYA, KUALITAS DAN INTERNASIONALISASI
KUNCI SUKSES IBP NO FAKTOR KUNCI SUKSES DESKRIPSI 1. KOMPETENSI INTI KEHARUSAN MEMILIKI KOMPETENSI INTI YANG BAIK SEBELUM MEMUTUSKAN UNTUK MEMBENTUK KEMITRAAN 2. PEMILIHAN MITRA BISNIS MEMILIH MITRA BISNIS YANG TEPAT DAN POTENSIAL YANG MEMILIKI KOMPETENSI DAN DAPAT SEIRAMA/SELARAS/SERASI 3. PEMILIHAN NEGARA MEMILIH NEGARA/PASAR ASING YANG MEMILIKI POTENSI PASAR ATAU PASAR YANG DAPAT MENJADI JEMBATAN MENUJU PASAR LAIN 4. TIPE KEMITRAAN MEMILIH BENTUK KEMITRAAN YANG TEPAT UNTUK BISNIS YANG DAPAT MENDORONG WIN-WIN RELATIONSHIP DAN ORIENTASI JANGKA PANJANG 5. HUBUNGAN PRIBADI MEMBENTUK DAN MEMBINA HUBUNGAN PERSONAL YANG AKRAB DENGAN PARTNER 6. KOMITMEN MENUNJUKKAN KOMITMEN SELAMA MASA SUSAH DAN SENANG 7. SALING KETERGANTUNGAN SALING KETERGANTUNGAN TERUTAMA PADA KOMPETENSI YANG SALING MELENGKAPI DAN BERKONTRIBUSI PADA PENCIPTAAN NILAI 8-17 KOMUNIKASI, TRUST, SENSITIVITAS BIAYA, INVESTASI DALAM MEMBINA HUBUNGAN, ORIENTASI JK PANJANG, SHARED VISION, PEMBUATAN KEPUTUSAN BERSAMA, STABILITAS PERSONALIA, PERLAKUKAN PADA STAF, KARAKTERISTIK PRIBADI
KOMPETENSI RELASIONAL DAN KINERJA IBP KOMPETENSI RELASIONAL MANAJER PARTNER B KOMPETENSI MEMULAI HUBUNGAN KOMPETENSI MEMPERTAHANKAN HUBUNGAN KOMPETENSI RELASIONAL MANAJER PARTNER A KOMPETENSI MEMULAI HUBUNGAN KOMPETENSI MEMPERTAHANKAN HUBUNGAN KUALITAS HUBUNGAN INTERPERSONAL TRUST KEPUASAN KOMITMEN PENYELESAIAN MASALAH SECARA BERSAMA KINERJA PARTNERSHIP NON FINANSIAL FINANSIAL PERILAKU KOMUNIKASI INTERPERSONAL KUALITAS KOMUNIKASI SALING BERBAGI INFORMASI PARTISIPASI