BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah Perusahaan jarang bekerja sendiri dalam menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan. Sebagai gantinya, sebagian besar perusahaan hanyalah satu mata rantai dalam rantai pasokan dan saluran pemasaran yang lebih besar. Karena itu, keberhasilan perusahaan individual tidak hanya bergantung pada seberapa baik kinerja perusahaan tersebut tetapi juga pada seberapa baik keseluruhan saluran pemasaran bersaing dengan saluran pesaing. Untuk memiliki manajemen hubungan pelanggan yang baik, perusahaan juga harus mempunyai menejemen hubungan kemitraan yang baik. Menurut Ade Supriatna dan Bambang Drajat (2005) menyatakan Selain terpengaruh oleh tataran persetujuan multilateral, perkopian Indonesia juga tidak terisolasi dari krisis perkopian yang terjadi saat ini, dimana harga kopi menurun drastis dan pasokan kopi di pasar dunia melonjak tajam. Menurut Renton (2003) dalam Hutabarat (2004) bahwa, penyebab utama jatuhnya harga kopi adalah perubahan struktur pasar, tidak adanya keseimbangan pasar antara volume yang diproduksi dan yang dikonsumsi, petani tidak memiliki modal sementara para pengolah akhir (roaster) mengambil keuntungan berlimpah dan rendahnya mutu kopi. Dalam konteks pasar seperti ini, kopi Indonesia harus bersaing ketat dengan sesama negara produsen kopi.
Kemampuan bersaing suatu sistem agribisnis pada dasarnya ditunjukkan oleh kemampuan dalam memproduksi dan memasarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan preferensi konsumen (Saragih,1994) dalam Irawan (2006). Dengan kata lain, sistem agribisnis yang berdaya saing tinggi, adalah sistem agribisnis yang fleksibel atau mampu merespon setiap perubahan pasar secara efektif dan efisien. Kopi biji, seperti halnya komoditas perkebunan lainnya,. Pada tataran petani di perkebunan rakyat secara umum dihadapkan pada masalah mutu (Priyambodo, 1987; Buana et al., 1990; dan Susila et al.,1995). Suatu negara akan mampu mengekspor produk ke negara lain apabila negara yang bersangkutan memiliki keunggulan komparatif dalam memproduksi. Keunggulan komparatif tidak hanya bersumber dari faktor alamiah saja tetapi dapat pula diciptakan (Anggarwati dan Agmon,1990 dalam Susilowati, 2003) Menurut Yuli Hariyati, Sofia, dan Joko Sumarno (2013) dalam penelitian Perkembangn Agrobisnis Pedesaan Berbasis Kopi Menuju Speciality Kabupaten Jember, menyatakan masalah utama dari lmbannya perkembangan industri hilir kopi Indonesia berturut-turut mulai dari masalah berberat adalah (1) masalah dalam menembus jaringan pasar ekspor produk hilir kopi, (2) kurangnya ketersediaan sarana dan prasarana, (3) adanya hambatan dalam peraturan khususnya keternagakerjaan, perpajakan dan perdagangan, (4) kurangnya motivasi dari pengusaha, (5) kekurangan modal, (6) teknologi pengolahan dan pengemasan yang belum dikuasai sepenuhnya, dan (7) kealitas SDM untuk pemasaran produk hilir yang belum memadai
Hanya sedikit produsen yang menjual barang mereka secara langsung ke pengguna akhir. Sebagai gantinya, kebanyakan produsen menggunakan perantara untuk membawa produk mereka ke pasar. Mereka berusaha membentuk saluran pemasaran (marketing channel). Sekelompok organisasi saling bergantung untuk membantu membuat produk atau jasa tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi oleh kensumen atau pegguna bisnis. Produk atau pasar tidak akan terbentuk secara otomatis, tetapi harus ada jalur yang menghubungkannya, yaitu saluran pemarasan. Pasar dan saluran pemasaran adalah komponen-komponen dari sistem pemasaran dan tidak dapat dipisahkan satu sama lain, dalam hubungannya dengan kegiatan untuk mencapai tujuan perusahaan. Saluran pemasaran pada dasarnya adalah sekumpulan organisasi yang saling berhubungan yang terlibat dalam proses membuat produk tersedia untuk digunakan atau di konsumsi oleh konsumen. Kapan produk dibutuhkan pada saat itu saluran pemasaran dapat menyediakan, dimana produk dikonsumsi disitu saluran pemasaran dapat menyediakan, berapa produk yang akan dikonsumsi dalam jumlah itu pula saluran pemasaran bisa menyediakan. Kadang untuk membiayai kemampuan ini pemasaran harus memiliki saluran pemasaran yang sangat lengkap, namun kadang pula mereka menumpang pada saluran yang telah ada. Menurut Keegan, (1996 : 123) saluran pemasaran adalah Kegiatan merancang bauran pemasaran melalui saluran dan penjualan yang baik.
Menurut Kotler, (2008 : 40) saluran pemasaran adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung yang membantu membuat produk atau jasa tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis. Menurut Lamb, (2001 : 8) saluran pemasaran adalah serangkaian dari organisasi yang saling bergantung yang memudahkan pemindahan kepemilikan sebagaimana produk-produk bergerak dari produsen ke pengguna bisnis atau pelanggan. Berdasarkan uraian diatas ditarik kesimpulan, saluran pemasaran merupakan suatu usaha yang dilakukan oleh perusahaan-perusahaan yang dapat menyalurkan produknya agar dapat sampai ke tangan konsumen yang tepat, sehingga segala kegitan yang dilakukan oleh perusahaan terutama yang menyangkut dengan distribusi dapat berjalan lancar sesuai dengan tujuan yang telah ditapkan. Produktivitas yang tinggi belum merupakan keberhasilan jika tidak diimbangi dengan sistem pemasaran yang baik. Kinerja usaha tani yang maju atau komersial mempunyai hubungan yang erat dengan pasar. Peningkatan produksi tanpa diimbangi dengan kemampuan pasar untuk menampung seluruh produksi serta kemampuan pendistribusian yang baik tidak akan bertahan lama. Distribusi adalah salah satu aspek dari pemasaran. Distribusi juga dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan). Seorang atau sebuah perusahaan distributor adalah
perantara yang menyalurkan produk dari pabrikan (manufacturer) ke pengecer (retailer) maupun sebaliknya. Setelah suatu produk dihasilkan oleh pabrik, produk tersebut dikirimkan (dan biasanya juga sekaligus dijual) ke suatu distributor. Distributor tersebut kemudian menjual produk tersebut ke pengecer atau pelanggan. Lembaga-lembaga independen tersebut sering juga disebut dengan saluran pemasaran dan independen merupakan perusahaan yang bergerak sendiri. Lembaga-lembaga tersebut mempunyai dua perbedaan diantaranya adalah agen dan pedagang perantara, perbedaannya adalah agen sebagai perantara hanya bertugas untuk mencari pembeli dan apabila produk yang diagennya adalah penjual, maka akan dapat komisi, dalam hal ini agen tidak memiliki barang, sedangkan pedagang perantara membeli barang-barang dagangannya dari produsen atau distributor lain dan kemudian menjual barang dagangannya kepada konsumen atau kepada perantara lainnya. Perkembangan industri kopi di kecamatan sidamanik membuat pertambahan minat warganya untuk berkebun kopi sehingga jumlah komuditas kopi di kecamatan sidamanik semakin bertambah, hal ini dapat dilihat dari banyaknya petani kopi di kecamatan sidamanik. Yang menjadi usaha sampingan mereka. Bagi pedagang pengumpul kopi itu merupakan peluang besar untuk melakukan bisnis pendistribusian kopi di kecamtan Sidamanik untuk di jual kembali ke pedagang yang lebih besar seperti persahaan di Medan dan menjadi penghasilan utama bagi keluarga mereka.
Warga kecamatan Sidamanik sebagian besar memiliki pekerjaan sebagai petani. Pemilihan pekerjaan ini dikarenakan adanya warga yang memiliki lahan sendiri maupun warga yang tidak bekerja di perusahaan sekitarnya. Hasil pertanian yang dihasilkan seperti ; kopi, jagung, beras cabai dan tomat. Industri kopi di kecamatan Sidamanik merupakan usaha pengumpulan kopi di kecamatan Sidamanik dengan sebagian besar badan usaha milik sendiri atau sebuah UD (Usaha Dagang). Tempat usaha tersebut berlokasi di kecamatan Sidamanik, kabupaten Simalungun, Sumatera Utara. Usaha tersebut merupakan sebuah usaha pengumpul kopi hasil petani di dengan jenis pengumpulan yang di kelola oleh usaha ini hanya untuk mengumpulkan hasil kopi dari petani. Dengan sistem saluran pemasaran yang di lakukan oleh pedagang kopi di kecamatan Sidamanik usaha ini telah meningkatkan produsi kopi demi memenuhi kebutuhan biji kopi di Indonesia terutama untuk wilayah Sumatera Utara. Penelitian yang dilakukan oleh Accorda Ramadhini, (2005) dengan judul Pengaruh Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Juta Jelita Medan saluran distribusi berpengaruh positif terhadap peningkatan volume penjualan. Biaya saluran distribusi sangat dominan mempengaruhi jumlah volume penjualan. Kebijakan mengalokasi biaya saluran distribusi lebih dari volume penjualan yang akan dicapai ternyata dangat efektif untuk meningkatkan volume penjualan. Hasil penelitian yang dilakukan oleh Ika Dora Florentina Ginting, (2000) Peranan Saluran Distribusi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada Kantor
Pemasaran Wilayah PT. Pusri Medan menunjukkan bahwa dengan memperluas saluran distribusi didaerah pemasaran di dalam maupun di luar kota wilayahnya akan mampu meningkatkan volume penjualan yang sekaligus meningkatkan pendapatan atau keuntungan bagi perusahaan. Hasil penelitian yang dilakukan oleh David K. Hutagaol, (2002) Peranan Saluran Distribusi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada Pertamina UPPDN I Medan menyatakan bahwa sarana fisik dalam saluran distribusi mempunyai peranan penting dalam penyampaian BBM kepada konsumen. Berdasarkan hasil dari penelitian yang telah ada, dapat dihubungkan yaitu saluran pemasaran yang dilakukan perusahaan sangat mempunyai peran penting dalam proses hilir hingga hulu yaitu dari bahan baku sampai sebuah produk jadi yang dapat di pakai oleh konsumen. Penelitian yang telah ada diharapkan menjadi referensi bagi penelti lanjutan yang menyangkut dengan objek atau masalah yang sama terutama saluran pemasaran. Berkenaan dengan hal diatas penulis mencoba meneliti saluran pemasaran yang diterapkan oleh sebuah badan usaha atau pedagang yang bergerak di bidang industri kopi di wilayah kecamatan Sidamanik, kabupaten Simalungun, Sumatera Utara. Dalam pengambilan bahan baku yang di peroleh, pedagang-pedagang tersebut mengalami kesulitan karena biji kopi yang berkualitas tidak sesuai standart, harga kopi yang ditentukan oleh perusahaan yang lebih besar, serta biaya pemeliharaan terhadap kopi agar kualitasnya tetap terjaga.
Pada penelitian ini peneliti memiliki alasan pemilihan judul penelitian yaitu karena badan usaha atau pedangang tersebut bergerak di bidang distributor biji kopi (pengepul kopi), berbeda dengan badan usaha lain yang menghasilkan produk dan melihat bagaimana pendistribusikannya baik dilakukan sendiri atau menggunakan agen perantara. Peneliti ingin melihat saluran pemasaran apa yang selama ini dilakukan para pedagang dan bagaimana faktor-faktor saluran pemasaran yang dijalankan dalam penjulaan biji kopi pada kecamatan Sidamanik sehingga dapat meningkatkan pendapatan usaha yang dijalankan. Pada penelitian ini penulis mengangkat judul penelitian yaitu Analisis Saluran Pemasaran Penjualan Biji Kopi (Studi Pada Industri kopi kecamatan Sidamanik, Kabupaten Simalungun, Sumatera Utara) 1.2 Rumusan Masalah Penelitian yang dilakukan di kecamatan Sidamanik, berdasarkan penjelasan latar belakang masalah diatas, maka pokok yang menjadi penelitian dalam hal ini adalah a Bagaimana Saluran pemasaran yang di pakai pedagang biji kopi di kecamatan sidamanik dalam kegiatan bisnisnya? b Bagaimana faktor-faktor saluran pemasaran yang dijalankan dalam penjualan biji kopi yang diterapkan pada industri kopi di kecamatan Sidamanik?
1.3 Batasan Masalah Batasan Masalah dalam penelitian ini adalah : 1. Saluran pemasaran yang di pakai pedagang biji kopi di Kecamatan Sidamanik 2. Faktor-faktor saluran pemasaran yang dijalankan dalam penjualan biji kopi yang diterapka pada industri kopi di kecamatan Sidamanik. 1.4 Tujuan Penelitian Adapun tujuan dari penelitian ini adalah : 1. Untuk mengetahui saluran pemasaran yang digunakan oleh pedagang dalam melakukan penjualan biji kopi. 2. Untuk menganalisis faktor-fator saluran pemasaran yang diterapkan pedangang kopi jika di bandingkan dengan teori-teori yang dipelajari. 1.5 Manfaat Penelitian Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi : 1. Bagi Pelaku Usaha Untuk menambah pengetahuan dan bahan pertimbangan bagi pihak pedangan di Kecamatan Sidamanik, Kabupaten Simalungun, Sumatera Utara mengenai saluran pemasaran yang efektif 2. Bagi Peneliti