Skripsi PENGARUH KUALITAS PRODUK DAN PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA PT. TORISHIMA GUNA INDONESIA (Studi Pada Penjualan Pompa Torishima) Skripsi Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Pada Fakultas Ekonomi Program Studi Manajemen Mercubuana Jakarta Disusun Oleh : Jehan Fauziah NIM 43112120176 FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MERCU BUANA JAKARTA 2015
KATA PENGANTAR Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT, yang telah melimpahkan rahmat dan karunia-nya kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul Pengaruh Kualitas Produk dan Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian pada PT. Torishima Guna Indonesia (Studi Kasus Penjualan Pompa Industri). Skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu syarat agar dapat menyelesaikan jenjang pendidikan S1 Fakultas Manajemen pada Universitas Mercu Buana. Dalam penyusunan skripsi ini, penulis telah memperoleh banyak bantuan, petunjuk dan bimbingan dari berbagai pihak sehingga skirpsi ini dapat diselesaikan, oleh karena itu dalam kesempatan ini penulis ingin menyampaikan rasa terimakasih dan rasa hormat sedalam-dalamnya kepada : 1. Ibu Prof. Dr. Wiwik Utami, Ak, MS, CA selaku dekan fakultas ekonomi dan bisnis Universitas Mercu Buana. 2. Ibu Dr. Rina Astini, SE.,MM selaku kaprodi S1 Manajemen Universitas Mercu Buana. 3. Arief Bowo Prayoga Kasmo SE.,MM selaku dosen Pembimbing Pendamping Skripsi yang telah berkenan memberikan waktu, bimbingan serta petunjuk kepada penulis sehingga skripsi ini dapat selesai dengan baik. 4. Kedua orang tua yang memberikan doa, dan dukungan baik materi maupun moril, sehingga penulis mendapatkan semangat untuk menyelesaikan skripsi ini. iv
5. Auliah Julio Saputra kekasih yang selalu memberikan motivasi, sumber inspirasi dan penyemangat kepada penulis dan teman-teman tercinta Miko, Ajat, Wulan, Penina, Salmia, Trie, Chandra, dan seluruh Rekan Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Jurusan Manajemen Universitas Mercu Buana cabang Menteng yang selalu memberikan semangat dan masukan-masukan kepada penulis. 6. Seluruh staff Torishima Guna Grup. 7. Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu, atas dukungan yang diberikan kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini. Akhir kata, penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini masih jauh dari sempurna, baik dari segi materi maupun penyajiannya sehingga saran dan kritik demi kesempurnaan skripsi ini akan memberikan banyak manfaat baik bagi penulis sendiri maupun pihak lainnya. Jakarta, 23 Februari 2015 Penulis Jehan Fauziah v
DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL... i LEMBAR PENGESAHAN... ii SURAT PERNYATAAN... iii KATA PENGANTAR... iv DAFTAR ISI... vi DAFTAR TABEL... x DAFTAR GAMBAR... xiv ABSTRAKSI... xv BAB I PENDAHULUAN... 1 1.1 Latar Belakang Penelitian... 1 1.2 Rumusan Masalah Penelitian... 5 1.3 Tujuan Penelitian... 5 1.4 Manfaat Penelitian... 6 BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS... 7 2.1 Kajian Pustaka... 7 2.1.1 Pengertian Pemasaran Industri... 7 2.1.2 Karakteristik Permintaan Industri... 8 2.1.3 Pasar Industri... 10 2.1.4 Pengertian Produk... 11 2.1.5 Kualitas Produk... 12 2.1.5.1 Dimensi Kualitas Produk... 13 vi
2.1.6 Bauran Promosi... 14 2.1.7 Penjualan Pribadi (Personal Selling)... 15 2.1.7.1 Tujuan Personal Selling... 17 2.1.7.2 Kriteria Personal Selling... 18 2.1.7.3 Faktor-Faktor Personal Selling... 18 2.1.7.4 Keuntungan dan Kelemahan Personal Selling... 19 2.1.7.5 Dimensi Personal Selling... 21 2.1.8 Perilaku Pembelian Industri... 24 2.1.9 Keputusan Pembelian... 24 2.1.9.1 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Industri... 25 2.1.9.2 Proses Keputusan Pembelian... 29 2.1.9.3 Dimensi Keputusan Pembelian... 31 2.1.10 Penelitian Terdahulu... 32 2.2 Kerangka Pemikiran... 34 2.3 Hipotesis... 34 BAB III METODE PENELITIAN... 35 3.1 Objek Penelitian... 35 3.1.1 Waktu Penelitian... 35 3.1.2 Tempat Penelitian... 35 3.1.3 Gambaran Umum Perusahaan... 35 3.1.4 Visi dan Misi Perusahaan... 38 3.1.5 Produk Perusahaan... 38 vii
3.2 Desain Penelitian... 39 3.3 Definisi Operasional Variabel... 40 3.3.1 Identifikasi Variabel... 41 3.3.2 Pengukuran Variabel... 42 3.4 Populasi dan Sampel... 43 3.4.1 Populasi... 43 3.4.2 Sampel... 44 3.5 Teknik Pengumpulan Data... 45 3.5.1 Kuesioner... 45 3.5.2 Dokumentasi... 45 3.6 Metode Analisis... 45 3.6.1 Analisis Data Kualitatif... 46 3.6.2 Analisis Data Kuantitatif... 47 3.7 Penelitian Pengujian Instrumen... 48 3.7.1 Uji Reliabilitas... 48 3.7.2 Uji Validitas... 48 3.7.3 Uji Asumsi Klasik... 49 3.7.3.1 Uji Multikolinieritas... 49 3.7.3.2 Uji Heteroskedastisitas... 49 3.7.3.3 Uji Normalitas... 50 3.8 Analisis Regresi Linear Berganda... 51 3.9 Penelitian Penguji Hipotesis... 52 3.10 Uji Koefisiensi Determinasi (R2)... 53 viii
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN... 54 4.1 Karakteristik Responden... 54 4.2 Analisis Deskriptif... 57 4.2.1 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Pernyataan Kuesioner 58 4.3 Analisa Pengujian Data... 81 4.3.1 Uji Validitas... 81 4.3.2 Uji Realibilitas... 84 4.4 Uji Asumsi Klasik... 85 4.4.1 Uji Normalitas... 85 4.4.2 Uji Multikolinearitas... 87 4.4.3 Uji Heteroskedastisitas... 88 4.5 Analisis Regresi Berganda... 90 4.6 Uji Hipotesis... 92 4.6.1 Uji F (Uji Regresi Secara Bersama-sama / Simultan)... 92 4.6.2 Uji T (Uji Regresi Secara Parsial)... 93 4.7 Pembahasan... 94 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN... 96 5.1 Kesimpulan... 96 5.2 Saran... 97 DAFTAR PUSTAKA... 98 LAMPIRAN... 99 ix
DAFTAR TABEL Tabel 1.1 Price List PT. Torishima Guna Indonesia dan EBARA... 3 Tabel 1.2 Penjualan Okt-Des 2014 PT. Torishima Guna Indonesia... 4 Tabel 3.1 List of Dealer dan Subdealer... 37 Tabel 3.2 Operasional Variabel Penelitian... 43 Tabel 4.1 Rincian Pengiriman Pengembalian Kuesioner... 54 Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Bidang Usaha... 55 Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Omset... 56 Tabel 4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Lamanya Perusahaan... 57 Tabel 4.5 Mesin Produk Pompa Torishima Bersuara Halus... 58 Tabel 4.6 Mesin Produk Pompa Torishima Tidak Bergetar... 59 Tabel 4.7 Produk Pompa Torishima Tahan Lama / Awet... 59 Tabel 4.8 Produk Pompa Torishima Tidak Mengalami Kerusakan Dalam Periode Tertentu... 60 Tabel 4.9 Spesifikasi Produk Pompa Torishima Sesuai Riset... 60 Tabel 4.10 Karakteristik Desain dan Operasi Pompa Torishima Memenuhi Standar-standar Yang Telah Ditetapkan Sebelumnya... 61 Tabel 4.11 Produk Pompa Torishima Memiliki Bahan Stainless Steel... 61 Tabel 4.12 Produk Pompa Torishima Memiliki Desain Luar Ruangan... 62 Tabel 4.13 Produk Pompa Torishima Tidak Sering Rusak... 62 Tabel 4.14 Produk Pompa Torishima Bebas Dari Cacat... 63 Tabel 4.15 Produk Pompa Torishima Memiliki Beberapa Warna... 63 Tabel 4.16 Desain Produk Pompa Torishima Sesuai Dengan Type Produk... 64 x
Tabel 4.17 Merk Produk Pompa Torishima Memiliki Reputasi Yang Sudah Dikenal Dibanding Pesaing... 64 Tabel 4.18 Menyediakan Perbaikan Produk Pompa Torishima... 65 Tabel 4.19 Memiliki Staf Yang Ramah Untuk Melayani Keluhan Pompa Torishima... 65 Tabel 4.20 Produk Pompa Torishima Memiliki Garansi 1 Tahun... 66 Tabel 4.21 Tabel 4.22 Tabel 4.23 Tabel 4.24 Tabel 4.25 Tabel 4.26 Tabel 4.27 Tabel 4.28 Tabel 4.29 Tabel 4.30 Tabel 4.31 Rekapitulasi Frekuensi Untuk Variabel Kualitas Produk di PT. Torishima Guna Indonesia... 66 Sales Person PT. Torishima Guna Indonesia Berpenampilan Rapi dan Menarik... 67 Sales Person PT. Torishima Guna Indonesia Berkunjung Pada Waktu Yang Tepat Untuk Menawarkan Produk Tersebut... 68 Sales Person PT. Torishima Guna Indonesia Mengenalkan Identitas Diri Sebelum Menawarkan Produknya... 68 Sales Person PT. Torishima Guna Indonesia Bersikap Ramah Ketika Menyapa Salam Konsumen... 69 Tutur Bahasa Yang Disampaikan Sales Person PT. Torishima Guna Indonesia Mudah Dimengerti... 69 Sales Person PT. Torishima Guna Indonesia Menguasai Pengetahuan Tentang Produknya... 70 Sales Person PT. Torishima Guna Indonesia Menjelaskan Rinci Mengenai Kualitas Produk... 70 Sales Person PT. Torishima Guna Indonesia Menjelaskan Rinci Mengenai Keunggulan Produk... 71 Sales Person PT. Torishima Guna Indonesia Menanyakan Keberatan Yang Dirasakan Pembeli... 72 Sales Person PT. Torishima Guna Indonesia Bersikap Ramah Ketika Menghadapi Keberatan Pembeli... 72 xi
Tabel 4.32 Tabel 4.33 Tabel 4.34 Sales Person PT. Torishima Guna Indonesia Bisa Menjawab Keberatan Pembeli Secara Jelas... 73 Sales Person PT. Torishima Guna Indonesia Mampu Menanggapi Keberatan Pembeli... 73 Sales Person PT. Torishima Guna Indonesia Tidak Bersikap Memaksa Ketika Menanyakan Pesanan... 74 Tabel 4.35 Sales Person PT. Torishima Guna Indonesia Menanyakan Pesanan Ketika Pelangan Benar-benar Memahami Apa Yang Dikatakannya... 74 Tabel 4.36 Rekapitulasi Frekuensi Untuk Variabel Personal Selling di PT. Torishima Guna Indonesia... 75 Tabel 4.37 Saya Membeli Produk Pompa Torishima Karena Ready Stock... 76 Tabel 4.38 Saya Membeli Produk Pompa Torishima Karena Pengiriman Tepat Waktu... 77 Tabel 4.39 Saya Membeli Produk Pompa Torishima Karena Memenuhi Spesifikasi... 77 Tabel 4.40 Saya Membeli Produk Pompa Torishima Karena Harga Murah Dibandingkan Pesaing... 78 Tabel 4.41 Saya Membeli Produk Pompa Torishima Karena Tersedianya Tenaga Teknisi... 78 Tabel 4.42 Saya Membeli Produk Pompa Torishima Karena Tersedianya Suku Cadang Yang Lengkap... 79 Tabel 4.43 Saya Membeli Produk Pompa Torishima Karena Tersedianya Pemeliharaan Berkala Yang Dilakukan Teknisi Torishima... 79 Tabel 4.44 Rekapitulasi Frekuensi Untuk Variabel Keputusan Pembelian di PT. Torishima Guna Indonesia... 80 Tabel 4.45 Hasil Uji Validitas Variabel Kualitas Produk... 82 Tabel 4.46 Hasil Uji Validitas Variabel Personal Selling... 83 Tabel 4.47 Hasil Uji Validitas Variabel Keputusan Pembelian... 83 Tabel 4.48 Hasil Uji Realibilitas... 84 xii
Tabel 4.49 Hasil Uji Normalitas... 86 Tabel 4.50 Hasil Uji Multikolinearitas... 88 Tabel 4.51 Hasil Uji Determinasi... 90 Tabel 4.52 Hasil Uji Regresi Linear Berganda... 91 Tabel 4.53 Hasil Uji F Statistik... 92 Tabel 4.54 Hasil Uji T Statistik... 93 xiii
DAFTAR GAMBAR Gambar 2.1 Saluran Distribusi Produk Industri... 10 Gambar 2.2 Bauran Komunikasi dan Tujuan Promosi... 15 Gambar 2.3 Perilaku Pembelian Industri... 24 Gambar 2.4 Proses Keputusan Pembelian... 29 Gambar 2.5 Kerangka Pemikiran... 34 Gambar 4.1 Hasil Uji Normalitas Variabel Keputusan Pembelian... 87 Gambar 4.2 Hasil Uji Heteroskedastisitas... 89 xiv