1 BAB 1 PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Toyota merupakan perusahaan manufaktur kendaran niaga dan penumpang yang saat ini mendominasi pasar otomotif di Indonesia. Kiprahnya di dunia otomotif Indonesia merupakan yang terbaik penjualannya, baik untuk penjualan kendaraan yang impor (CBU; Completed Built Up) maupun rakitan dalam negeri (CKD; Completed Knocked Down). Begitu juga dengan kegiatan ekspor komponen (CKD) dan CBU buatan Karawang-Indonesia. PT. TAM pada awalnya merupakan bisnis terpadu di bidang otomotif, meliputi pabrikasi body panel, mesin, perakitan dan agen tunggal pemegang merek TOYOTA baik kendaraan maupun komponen service part serta accessories. Sejak tahun 2004, PT. TAM terbagi dua perusahaan. PT. TMMIN sebagai manufaktur Toyota di Indonesia. Sedangkan PT. TAM sebagai distributor di pasar domestik Indonesia. Kiprahnya dalam menjual genuine accessories, PT. TAM sudah dimulai sejak era 90-an. Namun mulai berkembang dengan pesat mulai tahun 2000-an. Bersamaan pada masa tersebut, para pelaku industri accessories mobil di Indonesia juga mulai menunjukkan kemampuannya. Bukan hanya para importer, namun industri-industri
2 lokal pembuat komponen accessories juga mulai berlomba-lomba merebut peluang pasar yang menjanjikan keuntungan yang tidak sedikit ini. Dengan pengalaman yang semakin baik rancangan dan hasil produksi dalam negeri. PT. TAM pun mulai menjajaki produsen-produsen lokal untuk di bina bersama-sama membuat produk accessories yang bersaing dengan produk impor. Sementara para produsen lokal pun semakin berani untuk menanamkan modalnya dengan membeli mesin-mesin baru dan inves teknologi baru untuk memenuhi kebutuhan pasar yang sangat menarik ini. Paling tidak pertumbuhan konsumsi kendaraan roda empat antara tahun 2004 dan tahun 2005 mampu mencapai angka pertumbuhan lebih dari 10% atau kurang lebih 530 ribu unit (total kendaraan yang dijual di Indonesia, lebih dari 30% adalah mobil keluaran Toyota). Hal inilah yang menjadikan daya tarik sendiri bagi para pelaku industri otomotif di Indonesia. Demikian pula dengan penjualan accessories di Indonesia. Setiap tahunnya juga mengalami peningkatan penjualan. Data penjualan PT. TAM untuk genuine accessories-nya mengalami peningkatan 33% pada tahun 2004 dan 20% pada tahun 2005, dengan total omset penjualan mencapai 28 miliar rupiah pada tahun 2005 (data terlampir). Namun sangat disayangkan, volum pernjualannya dalam kurun waktu tersebut masih dibawah target yang direncanakan. Sementara penjualan yang bukan genuine oleh para importer lain dan para produsen diluar binaan Toyota secara keseluruhan jauh lebih banyak dari yang mampu diperoleh PT. TAM Sistem berjalan yang saat ini TAM gunakan adalah metode penjualan dengan cara DIO (Dealer Installation Option) yaitu pemasangan part dilakukan di dealer atau
3 toko-toko secara retail. Kelemahan system yang sudah berjalan ini antara lain, banyaknya imitasi yang dibuat kompetitor dengan harga jual dibawah harga genuine, sehingga membuka peluang kompetisi yang mengakibatkan volume pernjualan genuine accessories tidak mencapai target. Melihat peluang bisnis yang menarik, sudah seharusnya PT. TAM lebih serius mencermati dan menjadikannya sebagai sentra profit baru yang potensial. Untuk itu PT. TAM mulai menyusun strategi yang tepat sasaran dan bijaksana untuk mendalami bisnis accessories secara sungguh-sungguh. Mulai dari pembinaan daelerdaeler utamanya dan pemberian insentif, meningkatkan kemampuan dan kapasitas supplier sehingga mampu membuat accessories yang bermutu sesuai standar Toyota dan mempunyai desain yang menarik dan kompetitif. Serta mengusulkan metode penjualan yang lebih efektif dan efisien. Teknik penjualan retail atau DIO yang sekarang berjalan akan terus dipertahankan dan ditingkatkan promosi dan insentifnya. Sedangkan system yang baru buat TAM adalah dengan membangun line PIO shop (Port Installation Option) yang disiapkan khusus untuk pemasangan accessories tertentu sebagai standar spec yang turut dalam promosi ketika launching. Adalah merupakan salah satu strategi TAM dalam mengelola bisnis accessories, karena peduli terhadap layanan purna jual yang menginginkan kepuasan pelanggan sejak kendaraanya sampai ditangan pembeli.
4 1.2 Identifikasi dan Perumusan Masalah Sistem usulan baru sebagai bagian strategi meningkatkan penjualan mulai sekarang kita sebut sebagai PIO (Port Installation Option), merupakan strategi yang membutuhkan pemodalan baru/investasi, rencana-rencana teknis dan non-teknis. PIO adalah konsep dimana part bukan OEM (Original Equipment Manufacturer yang dilengkapi manufaktur) di pasang pada kendaraan sebagai tambahan yang spec-up sebelum dipasarkan, dan PT. TAM sebagai pelaksananya. PIO accessories hanya akan menambahkan part yang dibuat sebagai accessories namun jaminan-nya mengikuti massa jaminan kendaraan yang dijamin langsung oleh PT. TAM sebagai penjual. Keuntungan ekonomis yang akan dievaluasi sebagai parameter pembanding dirumuskan sebagai tingkat kelayakan investasi PIO. Dan perumusan strategi yang patut dipertimbangkan perusahaan dalam pengambilan sikap juga akan dibahas dalam tugas akhir ini. 1.3 Ruang Lingkup Skripsi ini ditulis dengan ruang lingkup sebagai berikut: Obyek penulisan melibatkan data-data yang tersedia di PT. TAM meliputi data penjualan, investasi dan pembelian part. Dan data-data bersifat informasi mengenai masalah-masalah yang timbul dan penyelesaiannya, sebagai sumber data untuk memberikan rekomendasi dalam melakukan analisa dan di evaluasi.
5 Hal-hal yang terkait dengan rencana-rencana teknis untuk rancangan pembangunan fasilitas (building layout), perlengkapan bangunan, perencanaan tenaga kerja, kapasitas produksi dan penjadwalan produksi dipakai sebagai data penunjang yang dibutuhkan dalam perhitungan. 1.4 Tujuan dan Manfaat Tujuan dari penulisan skripsi ini adalah: 1. Mengukur perbandingan keuntungan nilai ekonomis terhadap dua sistem penjualan PT. TAM baik DIO dan PIO, sebagai kriteria kelayakan sistem dalam upaya memaksimalkan laba perusahaan dengan menjadikan penjualan accessories sebagai diversifikasi bisnis baru. 2. Menunjukan kepada manajemen mengenai keuntungan finansial yang akan diperoleh perusahaan dan pemilik kendaraan apabila diterap-kannya sistem usulan baru seperti proyek PIO ini. 3. Menunjukan analisa TOWS (Threats Oportunity Weakness and Strength) dan SPACE (Strategic Position and Action Evaluation) yang dapat dipakai sebagai rekomendasi pengambilan keputusan dan bagaimana menyikapinya.
6 1.5 Gambaran Umum Perusahaan Lebih jauh tentang PT. TAM yang saat ini sebagai distributor produk-produk Toyota, termasuk jasa perbaikan, bengkel, penjualan part dan accessories. Pada awalnya PT. TAM merupakan paduan dari beberapa divisi plant dan non-plant, yang bergerak dalam hal penyediaan komponen, perakitan kendaraan niaga dan penumpang serta distribusi-nya sampai kepada daelar-daeler utama seperti: Auto2000, Haji Kalla, New Ratna Motor, Agung Automall, dan Hasjrat Abadi. Dengan jumlah karyawan 4952 orang pada Januari 2003, PT. TAM sudah mampu memproduksi sendiri kendaraan roda empat seperti Kijang, sedan Soluna, Corolla, Camry dan truk Dyna dengan rata-rata total penjualan 100 ribu unit setiap tahunnya. PT. TAM mempunyai 2 plant divisi perakitan di Sunter dan di Karawang, 1 plant produksi dan perakitan mesin, 2 plant stamping di Sunter dan di Karawang, 1 plant Casting, 2 plant welding dan 2 plant painting masing-masing di Sunter dan di Karawang, serta 1 gudang Service Part atau sering di sebut part center. Selain itu PT. TAM juga mempunyai fasilitas desain produk yang tergabung dalam divisi engineering. Namun sejak kebijakan pemisahan antara manufaktur dan distribusi, PT. TAM menjadi dua bagian yaitu menjadi PT. TMMIN yang sahamnya 95% TMC dan 5% Astra Internasional, dan PT. TAM sendiri sebagai distributor dengan share 51% AI dan 49% TMC sekarang dengan jumlah karyawan kurang lebih 600 orang akan terkosentrasi di lini distribusi produk-produk hasil PT. TMMIN, import CBU (Toyota Global), Service Part, dan accessories.
7 Accessories mulai menjadi perhatian dan akan direncanakan sebagai salah satu sentra profit yang baru bagi TAM setelah melalui pengalaman sejak tahun 2002. Data penjualan accessories selalu meningkat setiap tahunnya dan melihat perkembangannya di pasar yang sangat menarik, maka itulah accessories dipertimbangkan untuk lebih diseriusi dan terencana. Sejak tahun 2003, nilai penjualan accessories secara DIO mencapai 17 miliar rupiah, meningkat 33% atau lebih dari 23 miliar (2004) dan menjadi 28 miliar pada tahun 2005. yang mana hampir 90% produk accessories yang dijual merupakan hasil produksi dari industri-industri accessories local. Serta mampu mecapai angka 38% dari penjualan 4 komoditi besar (chemical, battery, oil dan accessories), atau nomor 2 setelah oil (53%) pada tahun 2003. Sampai saat ini hampir semua model kendaraan yang dijual TAM juga disediakan accessoriesnya seperti Toyota Kijang, Soluna, Camry, Avanza, serta lainnya kecuali truk dan pick-up. Dengan metode PIO diharapkan mampu meningkatkan omset penjualan lebih banyak daripada yang dapat dicapai bila menjual secara DIO.