STUDI KELAYAKAN BISNIS PERTEMUAN KEENAM Putri Irene Kanny Putri_irene@staff.gunadarma.ac.id
POKOK BAHASAN : PEMASARAN, STRATEGI BERSAING, MARKETING MIX, KEPUASAN DAN LOYALITAS PELANGGAN
TAHAPAN DALAM PRAKTEK PEMASARAN Tiga Tahapan Praktek Pemasaran 1. Pemasaran kewirausahaan Individu memulai usaha mencari nafkah melalui ke cerdikannya 2. Pemasaran terencana Merubah bisnis kecil melalui sistem pemasaran yang terencana (program) 3. Pemasaran intrapreneurial Pemasaran dikembangkan melalui upaya kreativitas Dalam membangun nilai bagi kepuasan pelanggan
STRATEGI BERSAING PERUSAHAAN DOMINAN adalah jika satu dari beberapa perusahaan yang ada dipasar memiliki pangsa pasar sekitar 60-70% dan pada saat yang sama tidak ada satupun pesaing yang memiliki pangsa pasar yang besarnya mendekati atau sama dengan perusahaan tersebut. Oleh karena itu perusahaan ini dapat merumuskan strategi bisnisnya dengan leluasa. Strategi Penurunan Harga untuk mempertahankan posisinya, perusahaan ini dapat memilih strategi penurunan harga pasar dengan cara memperluas pangsa pasar yang dikuasainya Analisis Dinamis, mempertimbangkan variabel waktu, yaitu sejauh mana tingkat kecepatan yang dimiliki oleh perusahaan dominan dalam memperbesar pasokan jumlah barangnya. Jadi siapa yang siap dan lebih cepat, apakah perusahaan dominan ataukah perusahaan baru, dialah yang menang.
STRATEGI BISNIS Untuk menjadi perusahaan yang dominan dapat dilakukan dengan cara : v internal melalui : memenangkan persaingan, mengadakan efisiensi (cost leadership strategy), v eksternal melalui : merjer horisontal (akuisisi), strategi peningkatan beban biaya yang ditanggung pesaing, memengaruhi asosiasi buruh, mengembangkan produk, promosi besar-besaran, leasing, merusak produk pesaing. STRATEGI PESAING KECIL Perusahaan kecil dapat melakukan strategi : melakukan efisiensi biaya, memilih segmen pasar tertentu (relung/niche), atribut produk intangible (pelayanan), dan diferensiasi produk.
Marketing mix/bauran pemasaran adalah variabel pemasaran yang terkontrol oleh perusahaan dan digunakan oleh perusahaan untuk mencapai target pasar dan memberikan kepuasan pada konsumen. Membedakan marketing mix dalam 2 komponen variabel utama : 1.Apa yang akan diserahkan kepada konsumen : kualitas produk, merk, pembungkus, harga dan pelayanan. 2.Alat-alat dan metode : saluran distribusi, personal selling, advertensi, sales promotion dan publikasi Membedakan 3 komponen utama : 1. Good and service mix. 2. Distribution mix. 3. Comunication mix.
Membedakan 7 komponen marketing mix (7P) : 1. Produk (product) 5. Personel (person) 2. Saluran distribusi (place) 6. Proses (proces) 3. Promosi (promotion) 7. Bentuk secara fisik 4. Harga (price) (physical evident) 4 Komponen Utama
Efektivitas Marketing Mix dalam masa kehidupan produk/ product life cycle : Tahapan-tahapan dalam konsep product life cycle mendapatkan perhatian khusus dari marketing mix yang digunakan, karena tidak setiap produk mengalami keselurahan proses tersebut dan masa kehidupan produk akan mempengaruhi penjualan dan laba. Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) ini yaitu suatu grafik yang menggambarkan riwayat produk sejak diperkenalkan ke pasar sampai dengan ditarik dari pasar. Dipopulerkan oleh Levitt (1978)
Setiap masa kehidupan produk memiliki kombinasi urutan prioritas marketing mix yang perlu dilakukan : Tahap perkenalan : kualitas produk, advertensi/periklanan, harga, pelayanan Tahap kedewasaan : harga, kualitas produk dan pelayanan Tahap kejenuhan : packaging, advertensi, kualitas produk & pelayanan, harga Tahap penurunan : advertensi, pelayanan, kualitas produk, packaging & harga
Contoh Product Life Circle 1. Pengelompokan produk : a. Merek : pepsodent b. Jenis : pasta gigi c. Produk : PT. Unilever Indonesia Tbk d. Penempatan : kamar mandi e. Kegunaan : untuk membersihkan gigi dari sisa makanan, kuman, dan membuat harum mulut. 2. Merk ;; Unilever mengambil merek pepsodent sebagai merek individual untuk kategori pasta gigi. 3. Merk : pepsodent adalah merek pasta gigi internasional yang di keluarkan oleh Unilever Langkah / Tahap Dalam Daur Hidup Produk (Product Life Cycle)
Altematif-alternatif yang dapat dilakukan oleh manajemen pada saat penjualan menurun antara lain: a.memperbarui barang (dalam arti fungsinya). b.meninjau kembali dan memperbaiki program pemasaran serta program produksinya agar lebih efisien. c.menghilangkan ukuran, warna, dan model yang kurang baik. d.menghilangkan sebagian jenis barang untuk mencapai laba optimum pada barang yang sudah ada. e.meninggalkan sama sekali barang tersebut.
Model Linear Efek Marketing Mix Model ini mencoba menguraikan pengaruh dari kombinasi marketing mix yang dijalankan perusahaan terhadap penjualan yang diakibatkan olehnya dan pengaruh yang terjadi diasumsikan menunjuk pada hubungan linear. Asumsi yang digunakan : 1. Marketing mix mempunyai konstanta pengaruh terhadap penjualan 2. Masing-masing marketing mix berpengaruh secara independen dengan tidak diperhitungkan adanya multikoloniaritas dan atokorelasi 3. Biaya per unit untuk masing-masing marketing mix adalah tetap. Q = k p P + a A + d D + r R Q = penjualan k = konstsnta p,a, d, r = koefisien masing-masing marketing mix P, A, D, R = marketing mix (price, advertising, service dan kualitas produk)
FAKTOR-FAKTOR PENDORONG KEPUASAN DAN LOYALITAS PELANGGAN Kepuasan pelanggan Seberapa tinggi persepsi kinerja sebuah produk, menurut harapan harapan seorang pelanggan. Harapan pelanggan diperoleh melalui: Pengalaman membeli masa lalu Rekomendasi teman/kolega Informasi & janji pemasar dan pesaing
Loyalitas pelanggan Keinginan pelanggan untuk tetap bertahan dalam membeli & menggunakan produk dari suatu perusahaan. Manfaat loyalitas pelanggan: Kurang sensitif terhadap perubahan harga Komitmen terehadap produk perusahaan Tetap setia dalam jangka waktu yang lama Membangun komunikasi yang positif Sumber informasi yang akurat
Membangun relasi pelanggan yang langgeng Membangun relasi dengan pelanggan di berbagai tingkatan baik ekonomi, sosial, teknis & hukum sesuai dgn Sifat pasar sasaran. Sifat hubungan pelanggan: Ø Ø Banyak pelanggan, margin rendah (bina relasi) Sedikit pelanggan, margin tinggi (kemitraan kuat)
Cara membangun relasi yang kuat: v Menciptakan nilai & kepuasan, menamban manfaat keuangan ke relasi pelanggan (fasilitas) v Menambah manfaat sosial & manfaat keuangan v Menambah ikatan struktural, menambah manfaat keuangan dan sosial (komunitas) v Melibatkan emosional pelanggan melalui berbagai kegiatan perusahaan
Jangan membandingkan diri Anda dengan siapapun di dunia ini, jika Anda melakukannya, Anda menghina diri sendiri - Bill Gates -