KONSEP PASAR
KONSEP PASAR Pasar : tdd pelanggan potensial dengan kebutuhan atau keinginan i tertentu t t yang mungkin mau dan mampu untuk ambil bagian dalam jual beli guna memenuhi kebutuhan atau keinginan tersebut (Philip Kotler) Pasar sukses : Bisa cepat dimasuki Memiliki keunggulan bersaing Dapat menghasilkan skala ekonomi Investasi kecil Hasil besar Resiko kecil C & C 2
KARAKTERISTIK PASAR YANG DISUKAI Growth potential Size of market Life cycle Early entry Order of entry Product & mktg advantage Economics of scale Cumulative sales volume Learning Competitive attractiveness Investment Reward Risk Share of market potential Rivalry intensity Investment in $, tech. & managerial talent Profits ROI Stability Probability of losses C & C 3
Jenis-jenis pasar Pasar masal (mass marketing) : produk sama secara besar-besaran Pasar aneka produk (product differentiated marketing) : produk dua atau lebih yang berlainan Pasar sasaran (target marketing) : dipisah secara jelas ke dalam banyak segmen pasar C & C 4
Menentukan / mendefinisikan pasar Ditentukan dengan ukuran yang digunakan untuk menspesifikasikan pasar Berkaitan dengan hubungan produk baru dengan produk yang sudah ada di perusahaan Dasar untuk mendefinisikan pasar - Demografi - Decision rules - Attitude - Penggunaan - Preferensi, hub. - Bentuk form dg benefit - Produk pesaing - Sensitivitas harga - Multiple perspective C & C 5
Langkah-langkah segmenting g targetting g positioning
SEGMENTASI PASAR Usaha pemisahan pasar pada kelompok-kelompok pembeli menurut jenis-jenis j produk tertentu dan yang memerlukan bauran pemasaran tersendiri Segmen pasar dapat diidentifikasi dengan membagi- bagi pasar menurut variabel yang banyak sekali jenisnya Dasar segmentasi pasar barang konsumsi : Geografi : wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, kepadatan, iklim Demografi : umur, jenis kelamin, besarnya keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, kebangsaan Psikografi : kelas sosial, gaya hidup, kepribadian Perilaku : kesempatan penggunaan, manfaat yg dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan, tahap kesiapan, sikapn pada produk C & C 7
SEGMENTASI PASAR Dasar segmentasi pasar industri : Siapa pemakai akhir Besarnya Persyaratan segmentasi yang efektif : Dapat diukur Dapat dicapai Besarnya Dapat dilaksanakan Dapat dibedakan C & C 8
SEGMENTASI PASAR Metoda Segmentasi Cluster Analysis Substitution among product Substitution in use Processing sequence Product switching Product consideration C & C 9
PENETAPAN SASARAN PASAR (TARGETTING) Memilih segmen yang akan dimasuki dengan menilai potensi keuntungan berbagai segmen yang ada Menilai i segmen-segmen pasar Potensi keuntungan Mencatat hasil penjualan tahun lalu dan memperkirakan untuk tahun yang akan datang Dasar pemikiran pemasaran yang terjadi di balik ramalan penjualan C & C 10
Lima Pola Pemilihan Pasar Sasaran Konsentrasi segmen tunggal M1 M2 M3 Pasar acak (konglomerasi) M1 M2 M3 Spesialisasi produk M1 M2 M3 P1 P1 P1 P2 P2 P2 P3 P3 P3 Spesialisasi pasar M1 M2 M3 Cakupan seluruh pasar M1 M2 M3 P1 P1 P2 P2 P3 P3 C & C 11
Lima Pola Pemilihan Pasar Sasaran Mengenali strategi meliput pasar Pemasaran serba sama Pemasaran serba neka Pemasaran terpusat Memilih strategi meliput pasar : Sumber daya perusahaan Homogenitas produk Tahapan dalam daur hidup Homogenitas pasar Strategi pemasaran yang dilakukan pesaing Pertimbangan tambahan dalam mengevaluasi dan memilih segmen : Pilihan etika atas pasar sasaran Interrelasi dan segmen super Rencana serangan segmen per segmen C & C 12
PENEMPATAN PRODUK (POSITIONING) Tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu di ingatan konsumen sesuai dengan segmen yang dipilih (target) C & C 13
PERILAKU PEMBELI External Influences Experiences and Acquisitions Culture Subculture Demographics Social status Reference Groups Family Marketing Activities Internal Influences Perception Learning Memory Motives Personality Emotions Attitudes Self concept and Lifestyle Needs Desires Experiences and Acquisitions Decision Process Situations Problem Recognition Information search Alternative Evaluation and Selection Outlet Selection and Purchase Postpurchase Processes C & C 14
PERILAKU PEMBELI Siapakah pembeli itu? Bagaimana mereka membeli? Kapan mereka membeli? Di mana mereka membeli? Mengapa mereka membeli kembali? C & C 15
PERILAKU PEMBELI Faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembeli : Faktor Kebudayaan : Budaya Sub-budaya Kelas sosial Faktor Sosial : Kelompok referensi Keluarga Peranan dan status C & C 16
Faktor pribadi Usia dan tahap daur hidup Pekerjaan Keadaan ekonomi Gaya hidup Kepribadian Konsep diri Faktor psikologis Motivasi Persepsi Belajar Kepercayaan dan sikap C & C 17
PROSES KEPUTUSAN MEMBELI Peranan membeli Pengambil inisiatif (initiator) Orang yang mempengaruhi (influences) Pembuat keputusan (decides) Pembeli (buyer) Pemakai (user) C & C 18
PROSES KEPUTUSAN MEMBELI Perilaku membeli yang kompleks : Banyak terlibat dalam kegiatan membeli dan menyadari perbedaan penting di antara beberapa merk berbeda Melalui l proses belajar kognitif ditandai d i dengan pengembagnan kepercayaan mengenai produk, bergerak ke arah sikap, ke arah produk dan memilih secara seksama Pemasar perlu membedakan ciri merk, menggunakan iklan panjang Perancang produk harus mencari hal baru dari produk yang sudah ada C & C 19
Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan Konsumen sangat terlibat dalam kegiatan membeli, tetapi hanya sedikit melihat perbedaan merk Mementingkan harga yang pantas, waktu dan tempat Pemasar harus menentukan harga, lokasi yang baik dan tenaga penjual yang efektif Perancang produk boleh meniru yang sudah ada asalkan dengan harga murah, mudah didapat, C & C 20
Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan Banyak produk yang dibeli dan konsumen tidak terlibat dan tidak melihat perbedaan merk Tidak melalui kepercayaan Pemasar memanfaatkan promosi harga dan penjualan a Perancang produk perlu memperhatikan kebiasaan dan membuat keunikan C & C 21
Perilaku membeli yang mencari keragaman Situasi keterlibatan rendah tetapi perbedaan merk nyata Konsumen banyak melakukan pergantian merk Pemasar : Pemimpin pasar mendorong kebiasaan tingkah laku membeli dengan menguasai tempat penyimpanan barang, iklan Penantang pasar : mendorong perilaku mencari keragaman dengan menawarkan produk berharga rendah, jumlah banyak, discount, dll - Perancang produk : inovasi produk tetapi dengan harga yang masih wajar C & C 22