P A S A R K O N S U M E N

Transkripsi

1 M E N G A N A L I S I S P A S A R K O N S U M E N Z A I N A L A B I D I N : F I S H E R I E S A G R I B U S I N E S S, B R A W I J A Y A U N I V E R S I T Y ( Z E N A B I D I N. L E C T U R E. U B. A C. I D )

2 P E R I L A K U KO N S U M E N A l a s a n ( p e n t i n g ) m e m p e l a j a r i n y a D e f i n i s i M o d e l p e r i l a k u k o n s u m e n P r o s e s p e n g a m b i l a n k e p u t u s a n

3 TUJUAN PEMASARAN Memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan sasaran secara lebih baik daripada pesaing.

4 Apa pentingnya mempelajari PERILAKU KONSUMEN? Study perilaku konsumen akan memberikan manfaat bagi konsumen dan pemasar (marketer). Sebagai konsumen akan mengetahui motif, sikap maupun perilaku diri dan konsumen lainnya maupun faktor-faktor dan lingkungan external yang mempengaruhi pengambilan keputusan dan lebih lanjut akan tercermin pada perilakunya, sehingga sebagai konsumen kita akan makin berhati-hati dan matang dalam mengambil keputusan pembelian. Bagi marketer, pengetahuan dan pemahaman tentang perilaku konsumen akan membantu marketer untuk menerjemahkan apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen ke dalam bentuk produk dan jasa, sehingga akan semakin mudah dan tepat dalam memenuhi kebutuhan konsumen, lebih lanjut akan memuaskan konsumen. Bagi pemasar dan pebisnis lainnya akan mempermudah menyusun strategi pemasaran yang efektif dan efisien.

5 DEFINISI - 1 Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana seseorang, kelompok, atau lembaga dalam memilih, mengamankan, menggunakan atau mengkonsumsi, menghentikan pemakaian barang/jasa, pengalaman atau ide untuk memuaskan kebutuhannya dan dampak perilaku itu terhadap konsumen dan masyarakat (diadopsi dari Hawkins, dkk dalam Suryani, 2008).

6 DEFINISI - 2 Definisi lain yang diadaptasi dari Schiffman dan Kanuk (2007) bahwa perilaku konsumen adalah studi yang mempelajari bagaimana seseorang membuat keputusan membelanjakan sumberdaya yang dimiliki dan tersedia (uang, usaha, tenaga, fikiran, dan usaha) untuk memperoleh barang dan jasa yang akan dikonsumsi. Hal yang dikaji dalam studi perilaku konsumen adalah barang/jasa apa yang dibeli, mengapa dibeli, dimana mereka beli, bagaimana frekuensi pembeliannya dan bagaimana mereka menggunakannya hingga menghentikan pemakainnya dan apa alasan menghentikannya.

7 DEFINISI - 3 Perilaku Konsumen: perilaku yang diperagakan oleh konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang/tidak menggunakan lagi produk dan jasa, yang mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhannya. Perilaku Konsumen: tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi lingkungan

8 DEFINISI - 4 The American Marketing Association: menyatakan bahwa perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi & kognisi, perilaku, dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka.

9 DEFINISI - 5 Peter dan Olson (1999) dalam Simamora (2003) menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah soal keputusan. Lebih jauh lagi, keputusan adalah soal pilihan. Untuk lebih jelasnya mereka menyatakan bahwa keputusan meliputi suatu pilihan antara dua atau lebih alternatif tindakan atau perilaku. Sastradipora (2003) menyatakan bahwa: perilaku konsumen adalah proses dimana para individu menetapkan jawaban atas pertanyaan: perlukah, apakah, kapankah, dimanakah, bagaimanakah, dan dari siapakah membeli barang atau jasa.

10 FOKUS PERILAKU KONSUMEN Bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumberdaya yang dimilikinya (waktu, uang dan usaha) untuk barangbarang konsumsi yang berkaitan dengannya. Apa yang mereka beli? Mengapa mereka membelinya? Kapan mereka membelinya? Dimana mereka membelinya? Seberapa sering mereka membelinya? Seberapa sering mereka menggunakannya? Bagaimana mereka mengevaluasinya setelah pembelian? Apa dampak evaluasi pada pembelian di masa datang? Bagaimana mereka membuang atau tidak menggunakannya lagi?

11 BEBERAPA ILMU YANG TERKAIT UNTUK MEMAHAMI PERILAKU KONSUMEN Psikologi: memahami proses-proses psikologi yang bersifat individual, misalnya kepribadian, motivasi, persepsi, proses belajar, sikap dan dinamika kelompok Sosiologi: mempelajari kekuatan sosial yang mempengaruhi perilaku konsumen, misalnya konsep struktur sosial, keluarga, kelas sosial, etnis, gender, dan gaya hidup. Antropologi: memahami fenomena konsumsi ritual, mitos, simbol, dan aspek budaya lainnya. Ekonomi: memahami keterkaitan antara kebijakan harga dan respon konsumen, adanya perbedaan tingkat ekonomi masy. 11

12 2 macam Konsumen: Konsumen individu, membeli untuk dirinya sendiri sebagai end users atau ultimate users. Konsumen organisasional, termasuk bisnis profit/nonprofit, pemerintah, institusi (a.l. sekolah, rumah sakit) Marketing Stimuli Product Price Place Promotion MODEL PERILAKU KONSUMEN Other Stimuli Economic technological Political cultural Buyer s Blackbox Buyer s characteristic Buyer s decision process Buyer s Decision Product choice Brand choice Dealer choice Purchase timing Purchase amount Sumber: Kotler dan Amstrong (2006) PERILAKU KONSUMEN YANG SEDERHANA DAPAT DIAMATI PADA HUKUM PERMINTAAN: YAITU JIKA HARGA suatu barang/jasa TURUN KONSUMEN BERPERILAKU MENINGKATKAN JUMLAH barang/jasa YANG DIMINTA/DIBELI, ceteris paribus 12

13 MODEL PERILAKU KONSUMEN

14 FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN : 1) Faktor Budaya 2) Faktor Sosial 3) Faktor Pribadi dan Psikologi: Keputusan membeli dipengaruhi juga oleh karakteristik pribadi atau factor pribadi, meliputi: usia, dan tahap dalam siklus hidup pembeli, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup dan nilai. Kepribadian dan konsep diri: sekumpulan sifat psikologis manusia yg menyebabkan respons yg relative konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembelian). Contoh kepribadian: kepercayaan diri, dominasi, otonomi, rasa hormat, kemampuan bersosialisasi, pertahanan, dan kemampuan beradaptasi. Setiap orang mempunya karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku pembeliannya. Gaya hidup: pola hidup seseorang yang tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapat. Faktor tersebut dikelompokkan menjadi 2 macam: A. Faktor individual/pribadi: B. Faktor ekternal

15 1) FAKTOR PRIBADI /INDIVIDUAL Motivasi Persepsi Sikap Kepribadian Pembelajaran 3 hal itu ditambah memori: merupakan 4 proses psikologis KUNCI yang mempengaruhi respons konsumen secara fundamental.

16 5 F A K T O R I N T E R N A L P E N E N T U K E P U T U S A N P E M B E L I A N : a. M o t i v a s i ( m o t i v a t i o n ) S u a t u d o r o n g a n y a n g a d a d a l a m d i r i m a n u s i a u n t u k m e n c a p a i t u j u a n t e r t e n t u. M o t i v a s i atau m o t i f u t a m a o r a n g m e m b e l i k a r e n a b u t u h ( a d a k e b u t u h a n ), m i s a l n y a b u t u h m e n g h i l a n g k a n r a s a l a p a r, h a u s, dll. b. P e r s e p s i ( p e r c e p t i o n ) H a s i l p e m a k n a a n s e s e o r a n g t e r h a d a p s t i m u l u s atau k e j a d i a n y a n g d i t e r i m a n y a b e r d a s a r k a n i n f o r m a s i d a n p e n g a l a m a n n y a t e r h a d a p r a n g s a n g a n t e r s e b u t. P e r s e p s i a d a l a h p a n d a n g a n s e s e o r a n g t e n t a n g s u a t u s i t u a s i, A T A U p r o s e s d i m a n a k o n s u m e n m e m i l i h, m e n g a t u r d a n m e n e r j e m a h k a n i n f o r m a s i u n t u k m e n c i p t a k a n g a m b a r a n d u n i a yg b e r a r t i. B A C A K o t l e r d a n K e l l e r ( ) h a l a m a n : D A L A M P E M A S A R A N ---p e r s e p s i l e b i h p e n t i n g d a r i p a d a r e a l i t a s, k a r e n a p e r s e p s i l a h y a n g m e m p e n g a r u h i p e r i l a k u a c t u a l k o n s u m e n. A d a 3 p r o s e s p e m a h a m a n yg p e n t i n g ( a t e n s i s e l e k t i f, d i s t o r s i s e l e k t i f, d a n r e t e n s i s e l e k t i f ). 3 h a l i n i l a h yg m e n y e b a b k a n a d a n y a p e r s e p s i b e r b e d a atas o b y e k yg s a m a. c. P e m b e n t u k a n s i k a p ( a t t i t u d e f o r m a t i o n ) P e n i l a i a n y a n g a d a d a l a m d i r i s e s e o r a n g y a n g m e n c e r m i n k a n s i k a p s u k a atau t i d a k s u k a s e s e o r a n g a k a n s u a t u h a l.

17 5 FAKTOR INTERNAL PENENTU KEPUTUSAN PEMBELIAN: d. I n t e g r a s i ( i n t e g r a t i o n ) K e s a t u a n a n t a r a s i k a p dan t i n d a k a n. I n t e g r a s i m e r u p a k a n r e s p o n atas s i k a p y a n g d i a m b i l. - P e r a s a a n s u k a a k a n m e n d o r o n g s e s e o r a n g u n t u k m e m b e l i dan p e r a s a a n t i d a k s u k a a k a n m e m b u l a t k a n t e k a d s e s e o r a n g u n t u k t i d a k m e m b e l i p r o d u k t e r s e b u t. e. P e m b e l a j a r a n ( l e a r n i n g ) P r o s e s b e l a j a r y a n g d i l a k u k a n s e s e o r a n g s e t e l a h m e m b e l i p r o d u k t e r s e b u t d e n g a n m e l i h a t a p a k a h p r o d u k t e r s e b u t m e m i l i k i k e g u n a a n dan a k a n d i j a d i k a n s e b a g a i a l t e r n a t i f d a l a m p e m b e l i a n s e l a n j u t n y a

18 2) FAKTOR EKSTERNAL Budaya: kebiasaan, sebagai penentu dasar keinginan dan perilaku sesorang Sub-budaya : kebangsaan, agama, kelompok ras, wilayah geografis. Kelas social: 1. bawah rendah, 2. bawah tinggi, 3. kelas pekerja, 4. kelas menengah, 5. menengah atas, 6. atas rendah, 7. atas tinggi. Dalam 1 kelas social memiliki kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok Acuan (referensi): semua kelompok yg mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen, baik langsung/tak langsung. Misalnya kelompok primer (yg berinteraksi apa adanya dan terus menenerus dan tidak resmi, misal keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja), sedangkan kelompok sekunder: agama, professional, persatuan perdagangan, ini cenderung resmi dan kurang terus-menerus). Keluarga: organisasi pembelian yg terpenting dalam masyarakat. Anggota keluarga merepresentasikan kelompok REFERENSI UTAMA yg paling BERPENGARUH. Ada 2 keluarga dalam kehidupan pembeli, yaitu keluarga orientasi (orang tua dan saudara kandung), keluarga prokreasi (pasangan dan anak-anak). Peran dan Status atau Status Sosial: Peran dalam banyak kelompok-keluarga, dan organisasi. Peran = kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Setiap peran menyandang status. Contoh: Status Manajer lebih tinggi daripada status staf. Orang memilih produk ttt yg mencerminkan dan mengkomunikasikan peran mereka serta status actual/yg diinginkan dalam masyarakat.

19 PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN Suryani (2008): proses pengambilan keputusan melibatkan lima peran. a. Pemrakarsa, adalah orang yang pertama kali memberikan ide tau usulan untuk membeli barang/jasa. b. Pembawa pengaruh, orang yang memiliki pandangan atau nasehat yang mempengaruhi keputusan pembelian. c. Pengambil keputusan, orang yang menentukan keputusan pembelian. d. Pembeli, orang yang melakukan pembelian secara nyata. e. Pemakai, orang yang mengkonsumsi dan memakai barang/jasa yang dibeli. 19

20 5 TAHAP PROSES PENGAMBILAN KEBUTUHAN PEMBELIAN 1. Mengenali masalah/kebutuhan: misalnya rasa lapar, haus 2. Mencari informasi: dengan cara mencari bacaan, menelpon teman, browsing (online), bahkan mengunjungi toko, dst 3. Mengevaluasi alternative: mana yg dapat memuaskan semua kebutuhan, dan memberikan manfaat. Misalkan: Hotel (kebersihan, atmosfer, harga), Makanan (enak, murah, bersih,.banyak,...) 4. Mengambil keputusan pembelian: Keputusan ttg tentang MERK, Penyalur, KUANTITAS, WAKTU, dan cara pembayaran (tunai/kredit). 5. Evaluasi paska pembelian: kepuasan, tindakan dan penggunaan. TUGAS PEMASAR tak berakhir saat terbelinya suatu barang. Pasca pembelian, PEMASAR harus mengamati KEPUASAN pasca beli, TINDAKAN pasca beli, dan penggunaan pasca beli. 20

21 BAGAIMANA PELANGGAN: - MENGGUNAKAN - ATAU MENYINGKIRKAN PRODUK YANG SUDAH DIBELINYA

22 External Influence 4 Ps 4 Cs PRODUCT PRICE PLACE CUSTOMER NEED COST CONVENIENCE Input Firm s Marketing Efforts 1. Product 2. Promotion 3. Price 4. Channels of distribution Sociocultural Environment 1. Family 2. Informal sources 3. Other noncommercial sources 4. Social class 5. Subculture and culture PROMOTION COMMUNICATION Process Need Recognition Prepurchase Search Psychological Field 1. Motivation 2. Perception 3. Learning 4. Personality 5. Attitudes Evaluation of Alternatives Experience Output Purchase 1. Trial 2. Repeat purchase Postpurchase Evaluation Make decision Consumer Decision Making22

23 HUBUNGAN YANG SUKSES Customer Value Customer Retention Customer Satisfaction 23

24 NILAI PELANGGAN Nilai pelanggan (customer value) adalah rasio antara manfaat yang dipersepsikan oleh pelanggan (ekonomi, fungsional dan psikologikal) dan sumberdaya (moneter, waktu, usaha, psikologikal) yang digunakan untuk mencari manfaat tersebut. 24

25 KEPUASAN PELANGGAN Kepuasan pelanggan (customer satisfaction) adalah persepsi individu terhadap kinerja produk atau jasa yang berkaitan dengan harapan pelanggan. 25

26 MEMPERTAHANKAN PELANGGAN Mempertahankan pelanggan (customer retention) adalah menjaga pelanggan untuk tetap bertahan membeli produk atau jasa yang sama dalam waktu lama. 26

27 DAMPAK TEKNOLOGI DIGITAL TERHADAP PERILAKU KONSUMEN Konsumen: Power Akses informasi Pemasar: Menawarkan produk dan jasa lebih banyak Pertukaran antara konsumen dan pemasar interaktif dan instan Memiliki informasi pelanggan lebih banyak 27

28 TUGAS IV MP (INDIVIDU): PERILAKU KONSUMEN DAN KEPUTUSAN PEMBELIAN Mencari dan mengeprint 1 artikel ilmiah dari jurnal-jurnal online ber ISSN, dengan topik terkait: PERILAKU KONSUMEN, KEPUTUSAN PEMBELIAN, KEPUTUSAN BERKUNJUNG, PERSEPSI KONSUMEN, FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN, Dll Berikan catatan (comments) di sebelah kanan artikel tersebut meliputi: 1. Title nya terkait sub topik tentang tentang apa? 2. Introduction: mengapa riset pada artikel ini penting? 3. Objectives (tujuan): sebutkan ulang inti masing-masing tujuan! 4. Method: temukan apa metode penelitiannya, apa/siapa populasi dan sampel nya, teknik sampling menggunakan apa, analisis data menggunakan apa, dll 5. Result and Discussion: temukan apakah semua yang ada di tujuan penelitian SUDAH dihasilkan dan dibahas? Pelajari pembahasannya! 6. Conclusion and recommendation: Apakah semua tujuan sudah DIJAWAB di kesimpulan. Apakah saran yang ditulis sudah sesuai/didasarkan HASIL/temuan-nya? 7. References: cari dan hitung berapa jumlah jurnal ilmiah yang ada di daftar pustaka, bandingkan

29 ALHAMDULILLAAH.. SEMOGA TERBUKA PINTU HIDAYAH UNTUK MEMAHAMI ILMU-MU DAN MENGAMALKANNYA

30