BAB I PENDAHULUAN I.1 Latar Belakang Perubahan lingkungan global dan perkembangan teknologi telekomunikasi yang berlangsung sangat cepat telah mendorong terjadinya perubahan mendasar yang melahirkan lingkungan telekomunikasi baru dan perubahan cara pandang dalam penyelenggaraan telekomunikasi, termasuk konvergensi layanan telekomunikasi dengan teknologi informasi, sehingga dipandang perlu melakukan penataan kembali penyelenggaraan telekomunikasi nasional. Hal inilah yang mendorong ditetapkannya kebijakan pemerintah dalam sektor telekomunikasi dengan diberlakukannya UU No. 36 Tahun 1999 tentang Telekomunikasi. Penyesuaian dalam penyelenggaraan telekomunikasi di tingkat nasional sudah merupakan kebutuhan nyata, mengingat meningkatnya kemampuan sektor swasta dalam penyelenggaraan telekomunikasi, penguasaan teknologi telekomunikasi, dan keunggulan kompetitif perusahaan dalam memenuhi kebutuhan masyarakat. Untuk mengantisipasi perubahan lingkungan strategis perusahaan, maka PT Telkom membuat kebijakan diversifikasi bisnis. Perkembangan teknologi informasi dan telekomunikasi yang semakin cepat yang mengarah pada konvergensi layanan mendorong PT Telkom mengubah kebijakan bisnisnya dari layanan POTS (Plain
Ordinary Telephone Service) menjadi PMVIS (Phone, Mobile, View, Internet, Service). Iklim kompetisi dalam bisnis telekomunikasi yang semakin ketat dan kompleks ditandai dengan kian bertambahnya operator telekomunikasi. Hal ini seiring dengan tuntutan masyarakat akan layanan jasa telekomunikasi yang mudah, berkualitas dan murah. Meningkatnya kebutuhan masyarakat terhadap informasi, menjadikan layanan broadband access internet Speedy sebagai new revenue driver PT Telkom ke depan, dan diharapkan dapat menggantikan revenue POTS (Plain Ordinary Telephone Services) yang semakin menurun. Harapan pertumbuhan produk Speedy tidak terlepas dari target yang telah ditetapkan perusahaan setiap tahunnya sebagai dasar perhitungan seberapa besar kontribusi yang diberikan produk ini untuk menopang penurunan dari produk POTS. Dari historis terlihat target penjualan Speedy setiap tahunnya sangat menantang. Untuk dapat menjangkau produktivitas dan efisiensi yang tinggi perlu diadakan penataan, terutama penataan sumber daya manusia. Orientasi sumber daya manusia hendaknya tidak sekadar bekerja untuk mencari nafkah, tetapi untuk mengembangkan diri. Dengan demikian, keinginan menjangkau prestasi yang tinggi akan mengantarkannya pada upaya meningkatkan kualitas kerja dan produktivitas kerja. Program kompensasi penting bagi organisasi atau perusahaan karena mencerminkan upaya organisasi atau perusahaan untuk mempertahankan sumber daya manusia sebagai komponen utama dan merupakan komponen biaya yang paling penting. Di samping pertimbangan tersebut, kompensasi juga merupakan salah satu
aspek yang berarti bagi tenaga penjual. Bagi mereka, besarnya kompensasi mencerminkan ukuran nilai karya mereka, antara para tenaga penjual itu sendiri, keluarga, dan masyarakat. Bila kompensasi diberikan secara benar, tenaga penjual akan termotivasi dan lebih terpusatkan untuk mencapai sasaran-sasaran organisasi atau perusahaan. Produktivitas tenaga kerja di perusahaan dipengaruhi oleh beberapa faktor. Salah satu faktor adalah kompensasi. Pada umumnya produktivitas tenaga kerja akan terdorong untuk terus meningkat apabila dibarengi dengan peningkatan kompensasi. Tidak dapat dimungkiri bahwa dari setiap tenaga kerja bekerja adalah untuk memperoleh penghasilan atau pendapatan yang diberikan perusahaan dalam bentuk kompensasi yang digunakan dalam rangka pemenuhan kebutuhan hidup pekerja itu sendiri beserta keluarganya. Ketertarikan akan kompensasi yang memuaskan yang akan diterima karyawan dari perusahaan merupakan salah satu hal yang mendorong setiap orang ingin bekerja pada sebuah perusahaan besar, PT Telkom Kandatel Medan. Jika kita bertanya mengapa seseorang mau bekerja di suatu perusahaan, jawabannya adalah untuk mendapatkan uang dalam bentuk kompensasi yang digunakan sebagai alat motivasi terutama untuk memuaskan kebutuhan yang bersifat fisik. Kegagalan dalam memenuhi kebutuhan tenaga kerja akan mengakibatkan para tenaga kerja tidak dapat melaksanakan pekerjaan sesuai dengan yang diharapkan perusahaan. Salah indikator yang dapat meningkatkan kontribusi tenaga penjual melalui manajemen sumber daya manusia didalam upaya menstimulasi pekerja untuk bekerja
secara maksimal adalah dengan memperhatikan kepuasan kerja tenaga penjual sehingga perusahaan dapat mengatasi pemberdayaan sumber daya manusia menuju tercapainya tujuan perusahaan. Bertumpunya manajemen terhadap tenaga penjual dalam kelangsungan bisnis jasa internet membuat perusahaan perlu untuk memenuhi kepuasan kerja pekerjanya. Salah satu maksud orang bekerja disuatu perusahaan adalah untuk ikut berpartisipasi dalam mengimplementasikan kompentensi dan komitmennya secara maksimal dengan mendapatkan kompensasi. Hal ini karena manusia dikendalikan oleh keinginan untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhannya dengan mendapatkan kompensasi sebagai balas jasa implementasi kompentensi dan komitmennya. Pada tahun 2006-2007 penerapan kompensasi yang diberlakukan perusahaan merupakan masalah yang harus diperhatikan oleh manajemen, dimana tenaga penjual masih merasakan apa yang telah diterima mereka dalam bentuk kompensasi finansial dan non finansial masih jauh dari yang diharapkan, Berikut data kompensasi yang dikeluarkan PT Telkom Kandatel Medan tahun 2006 2009.
Tabel 1.1 Kompensasi PT Telkom Kandatel Medan, Tahun 2006-2009 No. Tahun (2004 2007) No. Tahun (2008 2009) 1 Upah yang diterima berdasarkan 1. Upah yang diterima berdasarkan pencapaian penjualan dengan perhitungan sbb: target penjualan dengan perhitungan sbb: 1 10 SSL Rp. 50.000 < 100% Rp. 80.000 11 15 SSL Rp. 55.000 > 100% - < 199% Rp. 100.000 16 20 SSL Rp. 60.000 > 120% Rp. 120.000 21 25 SSL Rp. 65.000 > 26 SSL Rp. 70.000 2. Reword 2. Reword Terbaik I Rp. 500.000 a. Team Terbaik II Rp. 300.000 Jika Penjualan tercapai > Rp.3.000.000 100% Terbaik III Rp. 200.000 > 20 29 SSL Rp. 500.000 30 30 SSL Rp. 750.000 > 40 SSL Rp.1.000.000 b. Individu Terbaik I Rp.1.000.000 Terbaik II Rp. 750.000 Terbaik III Rp. 500.000 Jika Penjualan individu > 10 SSL Rp.10.000.000/SSL Sumber: Laporan Keuangan Kandatel Medan, 2009 Penerimaan kompensasi pada tahun 2006--2007 berdasarkan penjualan yang didapat oleh para tenaga penjual, sedangkan pada tahun 2008--2009 penerimaan upah berdasarkan pencapaian target penjualannya. Kemudian insentif yang diterima pada tahun 2006-2007 berdasarkan penjualan terbanyak saja dan diterima oleh individu tenaga penjual, sedangkan untuk tahun 2008-2009 insentif yang diterima ada dua jenis yaitu, insentif team dan insentif individu. Insentif team akan diterima jika penjualan tim secara keseluruhan mencapai lebih besar 100% dan jika penjualan harian memenuhi syarat sesuai dengan Tabel 1.1, maka tim tersebut juga akan menerima insentif harian dari perusahaan. Untuk insentif individu masih berdasarkan penjualan terbanyak. Setiap individu akan menerima tambahan upah dari hasil
penjualannya sebesar Rp 10.000,00 per SSL jika penjualan individu bisa di atas 10 SSL perhari. Tabel 1.2 Target dan Realisasi Speedy di PT Telkom Kandatel Medan, Tahun 2006-2009 Tahun Target (SSL) Realisasi (SSL) Pencapaian (%) 2006 4.500 3.200 71.1% 2007 17.300 12.755 73.7% 2008 25.600 30.094 117.6% s.d. Juni 2009 15.400 12.200 79.2% Sumber : Data Performansi Operasional Telkom Kandatel Medan, 2009 (Data diolah) Di Kantor Daerah Telekomunikasi (Kandatel) Medan, Speedy mulai diluncurkan sejak tahun 2006. Pencapaian target penjualan tahun 2006-2007 belum begitu menggembirakan. Pada tahun 2008 pencapaian target penjualan baru bisa menembus angka lebih besar 100%. I.2 Rumusan Masalah Berdasarkan uraian latar belakang di atas, maka dirumuskan masalah sebagai berikut: 1. Sejauhmana pengaruh kompensasi, dan motivasi tenaga penjual terhadap pencapaian target penjualan Speedy PT Telkom Kandatel Medan? 2. Bagaimana pencapaian penjualan Speedy sebelum dan sesudah adanya penerapan kompensasi dan motivasi tenaga penjual?
I.3 Tujuan Penelitian Adapun tujuan penelitian ini adalah: 1. Untuk mengetahui dan menganalisis seberapa jauh pengaruh kompensasi, dan motivasi tenaga penjual terhadap pencapaian target penjualan Speedy PT Telkom Kandatel Medan. 2. Untuk mengetahui dan menganalisis pencapaian penjualan Speedy sebelum dan setelah adanya penerapan kompensasi dan motivasi tenaga penjual. I.4 Manfaat Penelitian Manfaat yang diharapkan dari hasil penelitian ini adalah: 1. Sebagai bahan masukan dan pertimbangan bagi PT Telkom Kandatel Medan dalam menghadapi permasalahan yang berhubungan dengan kompensasi, dan motivasi terhadap pencapaian target penjualan Speedy. 2. Memperkaya khazanah ilmu pengetahuan di bidang manajemen dan menambah referensi bagi Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara. 3. Menambah wawasan dan pengetahuaan peneliti dalam bidang Ilmu Manajemen Sumber Daya Manusia, khususnya yang berhubungan dengan masalah kompensasi dan motivasi terhadap pencapaian target penjualan. 4. Hasil penelitian ini juga diharapkan dapat memberikan sumbangan berarti bagi penelitian-penelitian berikutnya.
I.5 Kerangka Berpikir Pemasaran yang dilakukan oleh suatu lembaga bisnis memiliki peran penting dalam menunjang keberhasilan pencapaian tujuan sesuai dengan perencanaan yang telah ditetapkan. Hal ini sesuai dengan pernyataan Kotler (2000) bahwa konsep pemasaran merupakan kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan pemenuhan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari para pesaing. Pemberian kompensasi adalah salah satu cara meningkatkan produktivitas kerja dari tenaga kerja. Melalui pemberian kompensasi diharapkan semangat dan gairah kerja tenaga penjual akan bertambah serta prestasi kerja atau produktivitas yang tinggi akan tercipta. Apabila perusahaan mampu meningkatkan semangat dan kegairahan kerja maka perusahaan akan lebih mudah memperoleh keuntungan. Para pimpinan perusahaan sepakat bahwa satu-satunya jalan untuk dapat bertahan hidup dalam persaingan bisnis adalah dengan berupaya meningkatkan produktivitas dan efisiensi organisasi mereka. Mereka juga sepakat bahwa peningkatan produktivitas organisasi harus didahului dengan peningkatan kinerja sumber daya manusianya, dan untuk meningkatkan kinerja sumber daya manusia itu gaji, dan imbalan atau kompensasi harus dikaitkan dengan prestasi dan tingkat produktivitas. Teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow. Bila menggunakan teori ini, imbalan atau kompensasi terutama gaji/upah termasuk alat untuk memenuhi kebutuhan dasar. Dasar teorinya adalah bahwa apabila kebutuhan dasar manusia
belum terpenuhi ia akan mempunyai dorongan untuk berusaha (mungkin dengan bekerja keras) memperolehnya. Persoalannya adalah bila kebutuhan tersebut telah terpenuhi maka ia tidak lagi berfungsi menjadi pendorong untuk berusaha. Intinya di sini adalah bahwa yang mendorong peningkatan produktivitas kerja seseorang adalah kebutuhan dasarnya yang belum terpenuhi sehingga ia berusaha untuk memenuhinya dengan cara bekerja keras. Tenaga kerja sangat mempengaruhi produktivitas perusahaan. Karena itu, perusahaan menempatkan tenaga kerjanya pada posisi yang penting dan utama dibandingkan dengan sumber daya lainnya yang dimiliki perusahaan. Tenaga kerja pada umumnya akan bersemangat untuk bekerja dengan sungguh-sungguh apabila kebutuhannya sebagai makhluk sosial dapat terpenuhi dengan baik. Seorang tenaga kerja cenderung melakukan tugasnya dengan baik apabila ia memperoleh imbalan atau kompensasi yang layak sesuai dengan hasil pekerjaan yang telah ia lakukan untuk perusahaan. Keberhasilan pemasaran dapat dilihat dari tingkat penjualan yang dicapai oleh suatu kegiatan pemasaran. Tingkat penjualan ini umumnya disebut dengan volume penjualan. Kotler (2000) menyatakan volume penjualan merupakan fungsi dari empat variabel yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi. Produk merupakan wujud dari kegiatan produksi, baik berupa barang maupun jasa. Berdasarkan latar belakang masalah diatas maka kerangka pemikiran penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut:
KOMPENSASI TARGET PENJUALAN MOTIVASI Gambar 1.1 Kerangka Berpikir Hubungan Kompensasi dan Motivasi terhadap Target Penjualan I.6 Hipotesis Berdasarkan kerangka berpikir, maka dapat di hipotesiskan sebagai berikut: 1. Kompensasi dan motivasi tenaga penjual berpengaruh terhadap pencapaian target penjualan Speedy di PT Telkom Kandatel Medan. 2. Terdapat perbedaan signifikan antara pencapaian penjualan Speedy sebelum dan sesudah adanya penerapan kompensasi dan motivasi tenaga penjual.