88 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Objek Penelitian Midea pada awalnya memasuki industri elektronik peralatan rumah tangga dalam tahun 1980 dan mulai menggunakan nama/merek Midea pada tahun 1981. Kini, Midea Group Dengan mempekerjakan sekitar 180'000 orang baik di Cina dan seluruh dunia dan memiliki lebih dari sepuluh merek terkenal dalam berbagai industri seperti Midea, Welling dan lainnya. Midea berusaha keras menjadi merek paling bergengsi untuk peralatan elektronik rumah tangga di Cina dan dunia serta menjadi salah satu pabrik peralatan rumah tangga elektrik raksasa berskala internasional, dan menjadi 5 pemasok utama terbesar di dunia untuk peralatan rumah tangga dengan rekor penjualan sebesar 120 milyar Yuan pada tahun 2010. Midea group adalah perusahaan papan atas di China yang memproduksi peralatan rumah tangga ( white goods) seperti AC, Lemarai Es, dan Mesin Cuci. Tercatat sebagai Top 3 produsen AC dan Mesin Cuci terbesar di dunia. Product Midea telah di kenal di lebih dari 150 negara, dengan 12 juta pengguna rumah tangga. Midea telah melakukan kerjasama global untuk mencapai standart internasional, dan berhasil mengimplementasikan 6 Sigma Quality Assurance System selama 6 tahun terakhir. Midea menerapkan 100% proses quality
89 control yang ketat, sehingga Midea akan terus memproduksi produk dengan kualitas tinggi dengan harga bersaing. Sejak diresmikannya MIDEA Electronics Indonesia di Jakarta pada tanggal 23 Juni 2010 Sebagai target awal, sementara untuk 3 tahun ke depan MIDEA Electronics Indonesia yakin akan dapat masuk ke dalam jajaran 5 pemain elektronik terbesar di Indonesia. Keyakinan ini didukung dengan telah siapnya MIDEA Electronics Indonesia dengan layanan purna jual sebanyak 120 outlet yang tersebar dari pulau Sumatra, Jawa, Bali, Kalimantan, Sulawesi, dan Ambon. Kantor pusat MIDEA Eelctronics Indonesia di Jakarta didukung oleh kantor cabang di Surabaya, Semarang, Bandung, Makassar, Medan, Banjarmasin, Palembang dan Denpasar ( Bali) tentunya. 1 4.2. Hasil Penelitian Bagian ini merupakan deskripsi terhadap hasil penelitian yang penulis lakukan. Yang menjadi narasumber adalah Bapak Riza Fanani Wawancara dilakukan melalui tatap muka pada tanggal 17 Oktober 2013, melalui telephone, dan email, hal ini dikarenakan keterbatasan waktu dari beliau. Wawancara juga dilakukan dengan salah satu Marketing yaitu Aulia Insani. Midea terus berproses menjalankan riset dan analisis dengan melihat perkembangan di berbagai sisi seperti lingkungan, trend, kebutuhan konsumen 1 http://mideaplanetindonesia.indonetwork.co.id/pt-midea-planet-indonesia.htm
90 dan lainnya dalam hal produk peralatan rumah tangga. Perhatian pada sisi-sisi ini dikarenakan Midea ingin menetapkan strategi promosinya yang bertujuan agar dapat mengembangkan usahanya dengan menggunakan langkah-langkah berikut ini : 4.2.1. Analisa SWOT Analisa SWOT yang dilakukan Midea adalah dengan menganalisa secara detail dengan melihat tingkat persaingan pasar atau Pengembang lain yang dapat dianggap sebagai pesaing menjadikan strategi promosi yang dilakukan bisa lebih terarah dan mendapatkan tujuan yang diinginkan. Dengan kelebihan yang dimiliki Midea yaitu sebagai salah satu produsen peralatan rumah tangga yang sudah terpercaya sehingga dapat memberikan pelayanan didalam mepromosikan produknya dan juga dapat menutup kekurangan yang ada. Berdasarkan dari hasil penelitian yang penulis dapatkan, Midea memiliki kekuatan (strength) yaitu Mutu yang prima, layanan purna jual terjamin dan jaringan penjualan yang tersebar di Indonesia, membuat MIDEA Electronics Indonesia yakin akan mampu mengokohkan langkah di sini. Kekuatan lain yang dimiliki Midea juga memberikan proteksi kenyamanan lebih pada produknya seperti 5 2 3 atau Garansi 5 Tahun pada kompressor/motor, 2 tahun untuk suku cadang, dan 3 hari penggantian unit baru jika dalam 3 hari unit tidak selesai di perbaiki.
91 Berikut SWOT yang dituturkan oleh Bapak Riza Fanani selaku Sales And Promotion Manager Midea. : a. Strenght : Keunggulan Midea antara lain: a. Banyaknya jenis produk yang cocok untuk berbagai jenis aplikasi sistem pendinginan. b. Produk dengan Efisien tinggi serta ramah lingkungan. c. Mudah untuk Instalasi dan pemeliharaan. d. Harga yang terjangkau dan kompetitf. e. Terjaminnya kesediaan unit dan suku cadang. f. Staff Penjualan dan Purna Jual yang berpengalaman g. Memberikan proteksi kenyamanan lebih pada produknya seperti 5 2 3 atau Garansi 5 Tahun pada kompressor/motor, 2 tahun untuk suku cadang, dan 3 hari penggantian unit baru jika dalam 3 hari unit tidak selesai di perbaiki Hal senada juga dituturkan oleh Ibu Aulia Insani dalam petikan wawancara :
92 Kekuatan Midea terletak pada Mutu yang prima, layanan purna jual terjamin dan jaringan penjualan yang tersebar di Indonesia, Kekuatan lain yang dimiliki Midea juga memberikan proteksi kenyamanan lebih pada produknya seperti 5 2 3 atau Garansi 5 Tahun pada kompressor/motor, 2 tahun untuk suku cadang, dan 3 hari penggantian unit baru jika dalam 3 hari unit tidak selesai di perbaiki b. weakness Walaupun memiliki kekuatan, kelemahan (weakness) Midea Ada pada stigma negative terhadap produk asal negeri China yang masih memiliki kekurangan dalam segi life time produk dan juga pada pelayanan after sales service. seperti yang dikemukan oleh Bapak Riza Fanani dalam wawancara : Kelemahan yang dimiliki midea justru terletak pada stigma dimasyarakat yang masih berfikir bahwa setiap produk yang berasal dari Negara china itu adalah produk yang tidak bagus, padahal tidak semua produk asal china itu tidak bagus. Jadi ini merupakan pekerjaan rumah bagi team marketing untuk dapat merubah stigma negative yang ada tentang produ china lambat laun akan hilang khususnya pada Midea Dalam petikan wawancara dengan Ibu Aulia Insani mengenai kelemahan Midea adalah :
93 Kelemahannya dari segi pola piker masyarakat tentang produk china yang masih memiliki pandangan buruk tentang after sales service nya. C. Opportunities Sedangkan Peluang (opportunities) yang dimiliki Midea adalah masih terbukanya pasar diluar daerah dan kota kota besar lainnya yang sangat potensial untuk dapat dikembangkan dan dapat dilakukan penetrasi pasar, hal ini merupakan upaya Midea untuk dapat mengembangkan dan memperkenalkan produk Midea kepada masyarakat. Luasnya market share yang ada juga menjadi sebuah peluang bagi Midea untuk dapat berkembang dan juga untuk menjadi market leader. Hal ini seperti dipaparkan oleh Bapak Riza Fanani dalam wawancara : Peluang Midea untuk dapat berkembang lagi, masih terbuka luas. Dengan masih banyaknya kota kota besar yang masih belum terjamah oleh Midea karena masih dalam proses pengembangan bisnis yang akan menjangkau seluruh kota di Indonesia Hal senada juga dipaparkan oleh Ibu Aulia Insani dalam wawancara : saat ini Midea sedang melakukan pengembangan bisnis dengan membuka kantor cabang baru yang akan dibuka dibeberapa daerah, ini menandakan bahwa peluang Midea masih cukup besar untuk dapat mengembangkan dan juga meningkatkan penjualannya di Indonesia
94 d. Ancaman (threats) Ancaman (threats) dari usaha sejenis tetaplah ada, seperti yang dilakukan oleh brand brand yang sudah menjadi market leader seperti LG, Sharp, Samsung Dengan program promosi yang dibuat oleh brand-brand tersebut. Hal ini dapat menjadi ancaman tersendiri kepada Midea, karena dengan persaingan yang terjadi harus tetap waspada dengan cara tetap meningkatkan pelayanan. Seperti yang terpapar oleh Bapak Riza Fananidalam wawancara : Persaingan pasti ada khususnya dari brand brand asal jepang dan korea seperti LG, Sharp, dan Samsung Tabel 4.1 Hasil analisa SWOT Strenght Weakness Oppurtunity Threats 1. Banyaknya jenis produk yang cocok untuk berbagai jenis aplikasi sistem pendinginan. 2. Produk dengan Efisien tinggi serta ramah lingkungan. 3. Mudah untuk Instalasi dan pemeliharaan. 4. Harga yang terjangkau dan kompetitf. 5. Terjaminnya kesediaan unit dan suku cadang. 6. Staff Penjualan dan Purna Jual yang berpengalaman 7. Garansi 5 tahun terhadap motor, 2 tahun spare part, dan 3 hari ganti unit baru jika unit belum selesai diservice. 1. Stigma negative terhadap produk asal china 1. Market Share masih Luas 2. Akan dibukanya kantor cabang baru dibeberapa kota besar. 1. Persaingan produk sejenis yang telah menguasai pasar seperti LG, Sharp, dan Samsung
95 4.2.2. Analisa STP Segmenting yang Midea lakukan dibagi menjadi dua bagian yaitu segmen corporate dan segmen Retail. Pada segmen corporate Midea melakukan penetrasi pasar terhadap perusahaan perusahaan dan instansi instansi seperti Bandara, Rumah sakit, Gedung perkantoran, Hotel dan pusat perbelanjaan. Sedangkan segmen Retail midea melakukan penetrasi pasar pada Modern market dan Tradisional Market Untuk targeting Midea sendiri membuat target market sharenya itu harus bertambah dengan cara memberikan pemahaman dan penawaran yang menarik kepada customer corporate dan retail untuk diberikan pemahaman mengenai produk Midea dengan segala keunggulannya. Jadi dapat disimpulkan bahwa Midea berupaya memperluas target market share, sehingga dalam membuat strategi promosi Midea harus sesuai dengan target market tersebut. Seperti yang terpapar oleh Bapak Riza Fananidalam wawancara : Target Market dari Midea adalah Customer Coorporate dan juga Customer Retail Dan untuk Positioning Midea adalah climate solution for green environmen. Positioning statement ini bermakna Produk Midea dibuat dengan konsep ramah lingkungan dan juga lebih efisien untuk digunakan dalam bangunan, hal ini Midea mengajak setiap customer untuk peduli
96 terhadap lingkungan dengan menggunakan produk yang ramah lingkungan. Positioning statement yang telah ditentukan dan dibuat tersebut merupakan dasar pemikiran dalam menentukan strategi promosi agar dalam pelaksanaan strategi promosi harus sesuai dengan positioning Seperti yang terpapar oleh Bapak Riza Fanani dalam wawancara : Positioning Midea adalah climate solution for green environmen. Positioning statement ini bermakna Produk Midea dibuat dengan konsep ramah lingkungan dan juga lebih efisien untuk digunakan dalam bangunan, hal ini Midea mengajak setiap customer untuk peduli terhadap lingkungan dengan menggunakan produk yang ramah lingkungan.. 4.2.3. Promosi Midea Berikut adalah petikan wawancara dari Bapak Riza Fanani Sales And Promotion Manager Midea mengenai tipe strategi promosi yang digunakan : Midea memiliki budget promosi yang cukup tinggi. Ini bisa dilihat dari terdapat berbagai macam media promosi yang digunakan dan juga berbagai event yang Midea lakukan. Hal ini terdapat dalam petikan wawancara kepada Bapak Riza Fanani : Untuk strategi pengeluaran promosi, strategi budgeting. Kita lebih mengutamakan untuk mengalokasikan budget pada media papan reklame,
97 media cetak seperti Koran dan majalah, serta mengikuti beberapa pameran pameran besar seperti PRJ dan pameran elektronik lainnya. Dengan tingginya budget promosi yang dikeluarkan oleh pihak management seharusnya berdampak positif dengan meningkatnya penjualan, dan berdasarkan pengamatan yang penulis lakukan selama masa penelitian ini memang sudah terjadi peningkatan peningkatan yang cukup signifikan. Sudah banyak customer mengetahui produk Midea dan ini menandakan bahwa strategi promosi yang dilakukan mendapat respon dari customer dan harus ditetap dikembangkan agar bisa lebih baik lagi. Budget promosi Midea tahun 2012 No Description Total Amount (IDR) Above The Line 1 Billboard 1,914,330,190 2 Signboard 675,015,087 3 Print Ad 1,103,106,714 4 Radio Ad 23,839,791 Below The Line 1 Event/Exhibition/Booth 1,434,418,233 2 In Store Promo 837,494,945 3 Store Interior 346,855,488 4 Join Promo/Barter Promo 260,200,000 5 POP/POS Material 172,315,478 6 Merchandise 29,929,750 7 Uniform 5,703,000 8 Others 33,095,000 9 Voucher 216,650,000 10 PRJ additional cost 528,534,400 7,581,488,076
98 Jadwal Media General Media Schedule No Media Month Of Activity 2012 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Remark 1 ATL Newspaper, Magazine, Online, Radio 2 BTL Pos Material 3 Sales Promotion 4 Public Relation 5 Production Sumber : Arsip PT Midea 4.2.4. Bauran Promosi Untuk elemen-elemen bauran promosi yang digunakan berikut terlampir penuturan dari Riza Fanani selaku Sales And Promotion Manager Midea : Periklanan (Advertising) ; Above The Line, seperti : a. Radio : Radio local diberbagai daerah. Penayangannya disesuaikan dengan jam-jam berangkat dan pulang kerja. b. Billboard: Billboard dipasang dilokasi yang strategis seperti yang terpasang di jalan tol Jakarta Tangerang Km 12+300, Jalan tol
99 pondok aren - serpong dan beberapa titik lokasi jalan protokol jabedetabek. c. Print ad Koran di tahun 2012 dilakukan di beberapa kesempatan kita pakai untuk sosialisasi iklan promosi Koran secara. Contohnya:Koran Kompas dan koran lokal daerah. Below the line, seperti : a. Brosur yang berfungsi sebagai media yang memberikan informasi tentang produk Midea, Point Of Purchase (POP), Point Of Sales (POS) b. Online Media. Seperti website. c. Mengadakan pameran-pameran dilokasi yang potensial seperti di pusat pusat perbelanjaan dan mengadakan pameran diprj. 4.2.5. Pelaksanaan strategi promosi yang dilakukan oleh Midea Pelaksanaan strategi promosi yang dilakukan sudah cukup maksimal terutama pada media media cetak, karena iklan dibuat secara gencar dan bersifat terus menerus. Dan hal ini terdapat dalam petikan wawancara kepada Bapak Riza Fanani : Midea selalu selektif dalam memilih media periklanan yaitu memilih media Billboard dan signboard sebagai porsi terbesar, lalu beriklan dimedia Koran nasional dan Koran local. Dengan adanya strategi dari promosi dalam segi iklan diberbagai media, diharapkan dapat meningkatkan brand awareness.
100 4.2.6 Tujuan Kegiatan Promosi dari Midea Berikut penuturan dari Bapak Riza Fanani selaku Sales And Promotion Manager dapat disimpulkan bahwa : Tujuan dari kegiatan promosi yang dilakukan oleh Midea diharapkan dapat meningkatkan Brand Awareness dan sekaligus dapat meningkatkan penjualan, Karena dari Management Midea menargetkan untuk dapat menjadi Market Leader.. Ini menandakan bahwa tujuan dari kegiatan promosi adalah meningkatnya pengetahuan terhadap Brand Midea yang semua bermuara pada peningkatan omzet secara keseluruhan dan bisnis Midea menjadi lebih berkembang. 4.3. Pembahasan Berdasarkan dari hasil penelitian yang dilakukan melalui wawancara langsung maupun tidak langsung, penulis mencoba untuk melakukan pembahasannya di bagian pembahasan ini. Harapannya adalah agar rangkuman hasil wawancara agar dapat dimengerti dengan baik. Penjabaran ini dikaitkan dengan teori yang dapat mendukung hasil penelitian penelitian tersebut diatas. Berikut teori yang mendukung Midea dalam menjalankan strategi promosi yaitu :
101 Analisa SWOT adalah analisa yang digunakan untuk mengetahui unsur - unsur yang dapat memetakan kondisi dari suatu perusahaan ataupun konsep yang baru diluncurkan bahkan yang sedang berjalan agar teridentifikasi secara sistematis untuk merumuskan strategi pemasaran perusahaan. Analisa ini didasarkan kepada pemikiran yang menitik beratkan kepada kekuatan (strength), peluang (opportunities) juga dapat meminimalkan kelemahan (weakness), dan ancaman (threats). Setelah analisis SWOT terlaksana maka langkah selanjutnya adalah penentuan STP (segmenting, targeting, dan positioning). Segmentasi adalah proses pengelompokkan pasar keseluruhan yang heterogen ke dalam kelompok yang sama dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku dan/atau respon terhadap program pemasaran spesifik. Berikut penulis menemukan bahwa segmentasi dari Midea : Segmentasi dan market share Midea lebih mengarah pada konsumen Coorporate dan Retail baik itu yang bermain di Moderrn Market maupun pada Traditional market. Dengan terbaginya segmen tersebut Perusahaan Midea dapat membagi target dari masing masing segmen tersebut. Langkah bertikutnya adalah targeting Midea sendiri membuat target market sharenya itu harus bertambah dengan cara memberikan pemahaman dan penawaran yang menarik kepada customer corporate dan retail untuk diberikan pemahaman mengenai produk Midea dengan segala
102 keunggulannya. Jadi dapat disimpulkan bahwa Midea berupaya memperluas target market share. Positioning Midea adalah climate solution for green environmen. Positioning statement ini bermakna Produk Midea dibuat dengan konsep ramah lingkungan dan juga lebih efisien untuk digunakan dalam bangunan, hal ini Midea mengajak setiap customer untuk peduli terhadap lingkungan dengan menggunakan produk yang ramah lingkungan. Positioning statement yang telah ditentukan dan dibuat tersebut merupakan dasar pemikiran dalam menentukan strategi promosi agar dalam pelaksanaan strategi promosi harus sesuai dengan positioning Setelah dilakukan analisis diatas, maka strategi promosi dapat dirumuskan. Strategi promosi berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian komunikasi persuasif dengan konsumen. Ketika menentukan strategi promosi, ada beberapa faktor yang menjadi pertimbangan yaitu adalah strategi pengeluaran promosi, strategi bauran promosi, strategi pemilihan media, strategi copy iklan, strategi penjualan, strategi motivasi dan penyeliaan tenaga penjual. Dan hal ini pulalah yang diterapkan oleh Midea untuk meningkatkan penjualan SOHO. Strategi Promosi yang dilakukan Midea dengan cara Beriklan dimedia Koran baik yang bersifat Koran lokal maupun Koran Nasional
103 seperti koran kompas, memasang papan reklame pada lokasi lokasi Strategis dan juga branding sign board pada toko toko retail elektronik. Melakukan promosi dan beriklan diradio seperti di radio Elshinta dan radio lokal daerah, Membuat media promosi luar ruang (outdoor) maupun dalam ruangan (indoor), Membuat Flyer, Berpromosi di sosial media. Strategi promosi yang dilakukan terutama mensosialisasikan produk midea agar pelanggan dapat mengetahui keunggulan dan kelebihan Midea menjadi lebih optimal. Strategi promosi yang digunakan Midea di tahun 2012 menitikberatkan pada pengenalan produk Midea agar masyarakat luas bisa lebih aware terhadap Midea. Jadi dapat disimpulkan bahwa Strategi promosi yang Midea coba jalankan adalah Push Strategy yaitu aktivitas promosi produsen kepada perantara (biasanya dengan personal selling dan trade promotion), dengan tujuan agar para perantara itu memesan, kemudian menjual serta mempromosikan produk yang dihasilkan produsen, dan juga menerapkan Pull Strategy yaitu aktivitas promosi produsen kepada konsumen akhir (biasanya dengan advertising dan consumer promotion), dengan tujuan agar mereka mencarinya pada para perantara, yang pada gilirannya kemudian perantara memesan produk yang dicari konsumen kepada produsen. Dan dari elemen-elemen bauran promosi seperti advertising, sales promotion, publicity, direct selling yang telah Midea jalankan untuk
104 mengarahkan aktivitas promosi kepada target market tertentu yang berlangsung secara terus menerus dari waktu ke waktu. Elemen-elemen bauran promosi yang digunakan Midea Periklanan (Advertising) menggunakan media Radio Elshinta dan radio lokal daerah yang Penayangannya disesuaikan dengan jam jam sibuk. Untuk media outdoor Midea menggunakan Billboard yang dipasang dilokasi strategis agar terlihat lebih jelas serta melakukan branding pada toko toko retail yang menjual elektronik dengan memasang sign board midea. Dan media indoornya dibuat Brosur, POP, POS yang berfungsi sebagai media yang memberikan informasi tentang produk Midea. Sosial Media seperti Website juga dibuat untuk dapat berinteraksi dengan para customer sekaligus sebagai media untuk interaksi dan menginformasikan program program promosi yang sedang berjalan. Semua analisa dan strategi promosi yang telah dilakukan adalah bertujuan selain untuk meningkatkan brand awareness, dan juga kegiatan promosi yang dilakukan Midea diharapkan mempunyai dampak positif terhadap penjualan. Strategi promosi yang telah dilakukan selama tahun 2012, dijalankan secara terpadu dan berkesinambungan dan hal tersebut menjadi pekerjaan rumah bagi team marketing Midea agar konsumen yang aware bisa lebih luas lagi.