BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Manajemen Pemasaran Pemasaran adalah suatu kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang- barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan. Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain. Menurut W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial. Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Sedangakan manajemen adalah proses perencanaan (Planning), pengorganisasian (organizing) penggerakan (Actuating) dan pengawasan. 16
Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan tujuan organisasi. 2.2 Fungsi Manajemen Pemasaran 2.2.1 Fungsi Manajemen Pemasaran Fungsi manajemen pemasaran meliputi riset komunikasi, pengembangan produk, komunikasi promosi, distribusi, penetapan harga dan pemberian service. Semua kegiatan ini dilakukan untuk mengetahui, melayani, memenuhi, dan memuaskan kebutuhan konsumen. Berikut ini macam-macam strategi pemasaran properti yang tepat 1. Memanfaatkan media promosi yang cukup efektif Melakukan promosi melalui beberapa media dan kegiatan yang familiar di lingkungan masyarakat. Anda juga bisa melakukannya melalui iklan di media masa seperti koran, tabloid, majalah serta radio. 2. Produk Berkualitas Sebaiknya perhatikan kebersihan lingkungan sekitar, faktor pencahayaan serta pemandangan alam disekelilingnya, kelengkapan legal document (surat izin bangunan), serta jaminan kenyamanan dan keamanan bagi para penghuninya 17
4. Distribusi Tempat dan Lokasi Strategi open house untuk menciptakan kepercayaan kepada konsumen. Konsumen lebih tertarik untuk mengunjungi langsung lokasi hunian yang ditawarkan sebelum akhirnya mereka memutuskan untuk membeli produk tersebut. 5. Memasarkan via online Pada saat ini, bisnis properti online mulai banyak peminatnya. Anda dapat menginformasikan produk Anda, memasang iklan baris ataupun banner di situs online lainnya, berbagai informasi mengenai perkembangan bisnis properti di forum-forum online. Pada saat ini pemasaran online banyak dilakukan karena hampir semua orang melakukan pembelian via online. ppppp ANALISIS PLANNING -Mengembangkan rencana strategi IMPLEMENTASI -Menjalankan rencanarencana PENGENDALIAN - Mengukur hasil - Mengevaluasi hasil -Mengembangkan rencana pemasaran -Mengambil perbaikan tindakan 18
Sebagai syarat perencanaan harus berisi bagian-bagian sebagai berikut : BAGIAN TUJUAN 1. Situasi pemasaran saat ini: Menjajikan data mengenai pasar,produk, persaingan dan distribusi. 2. Analisa ancaman peluang: Mengidentifikasi ancaman dan peluang yang mungkin akan mempengaruhi produk. 3. Sasaran: Menentukan sasaran perusahaan yang tepat untuk penjualan produk, laba dan pangsa pasar. 4. Strategi pemasaran: Melakukan pendekatan pemasaran yang luas yang akan digunakan untuk rencana pemasaran dan target pasar. 5. Program tindakan: Mengidentifikasi apa yang akan dilakukan, siapa yang melakukanya, dan berapa 19
6. Anggaran: Laporan laba dan rugi untuk melihat hasil keuangan dari strategi yang dilakukan. Menetapkan sasaran Mengukur kinerja Mengevaluasi kinerja Mengambil tindakan perbaikan Apa yang ingin dicapai? Apa yang terjadi? Mengapa hal ini terjadi? Apa yang harus dilakukan mengenai hal tersebut? Gambar 2. Proses pengevaluasian kegiatan pemasaran Kegiatan pengendalian atau evaluasi diatas dapat dikelompokan 2 macam: 20
1. Pengendalian operasional termasuk memeriksa kinerja perusahaan yang sedang berlangsung dan mengambil tindakan perbaikan. Tujuanya adalah memastikan perusahaan untuk mencapai penjualan, laba dan sasaran lainya. Kegiatan ini mencangkup penentuan produk, wilayah dan pasar yang dapat mendatangkan laba. 2. Pengendalian strategi meliputi pengamatan strategi dasar perusahaan sesuai dengan peluang yang terbuka. Strategi dan program pemasaran dapat berubah sewaktu-waktu seiring perubahan zaman dalam waktu singkat. Perusahaan secara periode menilai ulang kembali pendekatan terhadap pasar secara keseluruhan. 2.3 Macam-Macam Konsep Pemasaran 2.3.1 Konsep Pemasaran Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing. Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai cara: KEBUTUHAN Konsep dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Kebutuhan manusia adalah rasa dari keinginan, dan manusia mempunyai banyak kebutuhan 21
yang kompleks. Kebutuhan manusia yang kompleks tersebut adalah fisik makanan, pakaian, dan perumahan. Semua kebutuhan berasal dari masyarakat konsumen, bila tidak puas konsumen akan mencari produk atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut. KEINGINAN Bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaya dan kepribadian individual dinamakan keinginan. Masyarakat yang semakin berkembang, keinginannya juga semakin luas, keterbatasan dana, waktu, dan tenaga, sehingga dibutuhkan perusahaan yang bisa memuaskan keinginan sekaligus memenuhi kebutuhan manusia tersebut. Contoh : manusia butuh makan, tetapi keinginan untuk memuaskan lapar tersebut tergantung dari budayanya dan lingkungan tumbuhnya. PERMINTAAN Dengan keinginan dan kebutuhan serta keterbatasan sumber daya tersebut, akhirnya manusia menciptakan permintaan akan produk atau jasa dengan manfaat yang paling memuaskan. Sehingga muncul permintaan, yaitu keinginan menusia akan produk yang didukung oleh kemampuan dan ketersediaan untuk membelinya. 22
Kebutuhan, keinginan dan permintaan Produk (organisasi jasa dan ide) Nilai kepuasan pelanggan dan mutu Pemasaran dan calon pembeli Pasar Hubungan dan jaringan Pertukaran dan transaksi Gambar 3. Konsep inti pemasaran PRODUK (Organisasi, jasa, ide) Munculnya kebutuhan, keinginan dan permintaan, Perusahaan melakukan riset pemasaran, mengamati perilaku konsumen, menganalisis keluhan yang dialami konsumen, mencari produk atau jasa apa yang sedang disukai atau bahkan produk apa yang tidak disukai. Dengan kegiatan diatas, akhirnya perusahaan menawarkan produk kepada pasar untuk dimiliki atau dikonsumsi sehingga konsumen dapat memuaskan kebutuhan sekaligus keinginannya. Produk tidak hanya mencakup obyek fisik, tetapi juga jasa, orang, tempat, dan organisasi. NILAI PELANGGAN Karena perusahaan menawarkan produk dan jasa, maka konsumen dihadapkan pada pilihan yang berbeda-beda. Konsumen membuat pilihan, pembeli berdasarkan kepada persepsi mereka mengenai nilai dari produk, harga, jasa, pemasar, biaya waktu, biaya energi yang dikeluarkan. 23
Setelah pemberian nilai, konsumen akan mengevaluasi dan hasil evaluasi ini akan mempengaruhi kepuasan dan peluang untuk membeli ulang produk tersebut. KEPUASAN PELANGGAN Kepuasan pelanggan tergantung pada kinerja produk dalam menyerahkan nilai. Bila kinerja atau prestasi sesuai atau bahkan melebihi harapan, pembelinya merasa puas. Perusahaan yang cerdik mempunyai tujuan membuat senang pelanggan. MUTU Kepuasan pelanggan berkaitan erat dengan mutu, yang disebut dengan Quality Management yaitu program yang dirancang untuk memperbaiki mutu produk, jasa dan proses pemasaran secara terus menerus. PERTUKARAN Pertukaran adalah tindakan untuk memperoleh barang yang dibutuhkan seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan. Ada 3 kondisi yang harus dipenuhi agar dapat terjadi pertukaran: a. terdapat sedikitnya dua belah pihak b. masing-masing pihak bebas menerima dan menolak penawaran pertukaran c. masing-masing pihak berunding dengan pihak lain (negoisasi) 24
TRANSAKSI Transaksi adalah kegiatan penjualan antara dua belah pihak atau lebih dengan mengunakan alat penukaran yang sah. Ada beberapa macam transaksi penjualan yaitu: 1. Penjualan Tunai 2. Penjualan Kredit 3. Penjualan Grosir PASAR Pasar terdiri dari pelanggan yang potensial memiliki kebutuhan dan keinginan tertentu yang melakukan pertukaran atau penjualan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan itu. 2.3.2 PEMASAR DAN CALON PEMBELI Seseorang akan memilih dua atau lebih calon pembeli yang akan terlibat dalam proses pertukaran dan penjualan tersebut. Pemasar adalah orang yang diidentifikasikan sebagai pemasar yang mampu melakukan penukaran dan penjualan tersebut. 25
Jadi konsep inti pemasaran adalah: - proses perencanaan dan pelaksana pemikiran - penetapan harga dan promosi - penyaluran barang dan jasa untuk menciptakan terjadinya pertukaran Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran global. 1. Konsep produksi Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada produksi dengan mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan distribusi yang luas. Disini tugas manajemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas dengan daya beli mereka. 2. Konsep produk Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik. Tugas manajemen disini adalah membuat produk berkualitas, 26
karena konsumen dianggap menyukai produk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri ciri terbaik 3. Konsep penjualan Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif. 4. Konsep pemasaran Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing. 5. Konsep pemasaran sosial Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien dari pada para pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat. 6. Konsep Pemasaran Global Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya memahami semua faktor-faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis yang mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan. 27
2.3.3 Macam Macam Sistem Pemasaran 1. Sistem pemasaran dengan saluran vertikal Pada sistem ini produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam satu keterpaduan. Tujuan : a. Mengendalikan perilaku konsumen b. Mencegah perselisihan antara anggota 2. Sistem pemasaran dengan saluran horizontal Pada sistem ini, ada suatu kerjasama antara dua atau lebih perusahaan yang bergabung untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul. 3. Sistem pemasaran dengan saluran ganda Pada sistem ini beberapa gaya pengeceran dengan pengaturan fungsi distribusi dan manajemen digabungkan, kemudian dari belakang dipimpin secara sentral. Strategi Pemasaran Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, lokasi pemasaran dengan keadaan lingkungan yang diharapkan untuk menghadapi persaingan pasar. Dalam strategi pemasaran ada dua faktor yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran yaitu: 1. Posisi persaingan pasar Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan 28
2. Situasi ekonomi Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan pandangan ke depan, apakah berada di dalam situasi yang baik atau inflasi yang tinggi. 2.4.1 Macam Macam strategi pemasaran Macam macam strategi pemasaran yaitu: 1. Strategi kebutuhan primer Strategi pemasaran untuk merancang kebutuhan primer yaitu: 1. Menambah jumlah pemakai 2. Meningkatkan jumlah pembeli 2. Strategi kebutuhan selektif: Mempertahankan pelanggan misalnya: 1. Memelihara kepuasaan pelanggan 2. Memudahkan proses pembelian Secara lebih jelas, strategi pemasaran dapat dibagi ke dalam empat jenis yaitu: 1. Merangsang kebutuhan primer dengan menambah jumlah pemakai. 2. Merangsang kebutuhan primer dengan memperbesar tingkat pembelian. 3. Merangsang kebutuhan selektif dengan mempertahankan pelanggan yang ada. 4. Merangsang kebutuhan selektif dengan menjaring pelanggan baru. 29
2.4.2 Segmentasi pasar Segmentasi pasar adalah kegiatan suatu pasar menjadi kelompok Pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karateristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar dapat diartikan sebagai proses identifikasi dan menganalisa para pembeli dipasar produk. Menganalisa antara perbedaan antara pembeli dipasar. Dasar-dasar dalam penetapan segmentasi pasar Dalam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu: a. Variabel geografi, diantaranya: wilayah, ukuran daerah dan kota, keadaan iklim. b. Variabel demografi, diantaranya; umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, dan pendidikan. c. Varibel psikologis, diantaranya: kelas social, gaya hidup dan kepribadian. 2.4.3 Konsep dasar pemasar terhadap konsumen Terdapat tiga konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian konsumen yaitu: 1. Sifat produk, apa yang menjadi ciri khas khusus dan perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut 2. Pemasar lebih memperhatikan pentingnya cirri-ciri produk 3. Kepercayaan konsumen terhadap merek yang menonjol 30
2.4.4 Proses pengambilan keputusan pembeli Sebuah produk adalah barang, jasa atau ide yang di anggap baru oleh pembeli potensial. Terkadang produk yang beredar dipasaran telah lama ada, disini konsumen dapat membuat keputusan untuk menerima atau mengadopsinya. Proses adopsi adalah proses mental yang dilalui seseorang, mulai dari pengenalan pertama sampai pada penerimaan akhir. Tahap-tahap proses adopsi: 1. Sadar: konsumen menjadi sadar akan adanya produk baru, tetapi kurang informasi mengenai produk tersebut. 2. Tertarik: konsumen akan menjadi tertarik untuk mecari informasi mengenai produk baru. 3. Evaluasi: konsumen harus mempertimbangkan apakah produk baru tersebut layak atau tidak untuk dikonsumsi. 31