SKRIPSI ANALISIS SWOT SEBAGAI FAKTOR PENYUSUNAN STRATEGI MANAJEMEN DALAM PENINGKATAN PENJUALAN MOBIL PT. ASTRA INTERNATIONAL TBK (TOYOTA SALES OPERATION) CABANG MEDAN AMPLAS OLEH Muhammad Arman Lubis 090522141 PROGRAM STUDI AKUNTANSI DEPARTEMEN AKUNTANSI FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2012
ABSTRAK PERANAN MANAJEMEN STRATEGI SEBAGAI FAKTOR PENYUSUNAN RENCANA PERUSAHAAN DAN PENINGKATAN PENJUALAN MOBIL PT. ASTRA INTERNATIONAL TBK (TOYOTA SALES OPERATION) CABANG MEDAN AMPLAS Rumusan masalah yang dipaparkan dalam penelitian ini yaitu yaitu strategi-strategi apa saja yang dilakukan manajemen untuk meningkatkan penjualan, bagaimana peranan manajemen strategi yang dijalankan dalam meningkatan penjualan, apa hubungan antara manajemen strategi dengan rencana perusahaan pada masa yang akan datang, serta produk-produk apa yang menjadi kekuatan dan kelemahan serta produk yang memiliki peluang dan ancaman pada PT Astra International Tbk (Toyota Sales Operation) Cabang Medan Amplas. Tujuan penelitian ini adalah Mengetahui strategi-strategi manajemen yang selama ini dilakukan dalam meningkatkan penjualan, mengetahui bagaimana peranan manajemen strategi terhadap peningkatan penjualan, apa hubungan keterkaitan antara manajemen strategi yang diterapkan dengan rencana perusahaan di masa yang akan datang, dan mengenali produk-produk apa yang menjadi kekuatan dan kelemahan serta produk yang memiliki peluang dan ancaman PT. Astra International Tbk (Toyota Salas Operation) cabang Medan Amplas. Pengumpulan data dilakukan melalui penelitian langsung pada perusahaan yang bersangkutan dalam waktu 4 bulan dengan batasan dalam 5 tahun terakhir (2007-2011). Metode analisis data yang digunakan adalah metode analisis deskriptif yaitu dengan merumuskan dan mengumpulkan data, mengklasifikasikan, serta menginterpretasikannya dengan tujuan untuk memberikan gambaran tentang permasalahan dan pemecahannya.
Dari hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa kontribusi dari seluruh strategi-stratei manajemen yang diterapkan oleh PT. Astra International Tbk (Toyota Sales Operation) cabang Medan Amplas memilik peran yang sangat penting dalam meningkatkan penjualan mobil. Hal ini dibuktikan dengan pencapaian dalam 5 Tahun terakhir yang selalu mencapai angka diatas seratus persen (100%) secara keseluruhan. Pencapaian ini juga sangat membantu pihak manajemen dalam menentukan rencana apa saja yang akan dilakukan dan target apa yang harus diraih pada periode yang akan datang serta memudahkan manajemen dalam mengambil keputusan. Kata kunci: Strategi Manajemen, Penjualan, Rencana Perusahaan.
ABSTRACT STRATEGY MANAGEMENT ROLE AS A FACTOR COMPILATION PLAN AND IMPROVEMENT COMPANY CAR SALES PT. ASTRA INTERNATIONAL TBK (TOYOTA SALES OPERATION) BRANCH MEDAN AMPLAS Formulation of the problem described in this research is the strategies what is being done to improve sales management, how the role of the management strategies implemented in the increase of sales, what is the relationship between management strategy with the company's plans in the future, as well as what products the strengths and weaknesses as well as the products that have the opportunities and threats in PT Astra International Tbk (Toyota Sales Operation) Branch Medan Amplas. The purpose of this study is Knowing management strategies that have been made in improving sales, knowing how the role of management strategies to increase sales, what is the relationship between management strategy adopted by the company's plans in the future, and identify what products are strengths and weaknesses as well as products that have opportunities and threats PT. Astra International Tbk (Toyota Salas Operation) Branch Medan Amplas. Data collection was conducted through direct research on the companies concerned in 4 months with a limit in the last 5 years (2007-2011). The method of data analysis is descriptive analysis method is to formulate and collecting data, classifying, and interpreting them in order to provide an overview of the problem and the solution. From the research it can be concluded that the contribution of all the management strategy adopted by the PT. Astra International Tbk (Toyota Sales Operation) Branch Medan Amplas having an important role in increasing car sales. This is evidenced by the achievement of the last 5 years that has
always reached above one hundred percent (100%) overall. This achievement is also very helpful in determining management plans which will be done and what the target should be achieved in future periods and facilitate management decisions. Keywords: Strategic Management, Sales, Corporate Plan.
KATA PENGANTAR Bismillahirrahmaanirrahim Alhamdulillahirabbil alamin, segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, atas berkat, rahmat dan hidayah-nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik dan tepat pada waktunya. Adapun skripsi ini disusun guna memenuhi salah satu syarat untuk menyelesaikan Program Strata Satu (S1) Jurusan Akuntansi Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. Dalam penyusunan skripsi ini, penulis banyak menerima bimbingan serta dukungan dari berbagai pihak. Menyadari akan hal tersebut, maka pada kesempatan ini penulis menyampaikan ucapan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada: 1. Bapak Alm. Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. 2. Bapak Dr. Syafruddin Ginting Sugihen, MAFIS, Ak., selaku Ketua Departemen S1 Akuntansi Fakultas Ekonomi dan Bapak Drs. Hotmal Ja far MM, Ak., selaku Sekretaris Departemen Akuntansi S1 Fakultas Ekonomi. 3. Bapak Drs. Firman Syarif, MSi., Ak., selaku Ketua Program Studi Akuntansi Fakultas Ekonomi dan Ibu Dra. Mutia Ismail, MM, Ak., selaku Sekretaris Program Studi Akuntansi Fakultas Ekonomi. 4. Bapak Drs. Zainul Bahri Torong, MSi., Ak., selaku Dosen Pembimbing yang telah memberikan dukungan serta bimbingan kepada penulis sehingga akhirnya skripsi ini dapat diselesaikan dengan baik.
5. Bapak Drs. Erwin Abubakar MBA, Ak., selaku Dosen Pembaca Penilai yang telah memberi dukungan dan keluangan waktunya demi kesempurnaan penulisan penelitian ini. 6. Bapak T. Martogi Siahaan, selaku Kepala Cabang Auto2000 Medan Amplas dan Bapak Drs. Burhanuddin Lubis, selaku Kepala Administrasi Auto2000 Medan Amplas dan seluruh karyawan Auto2000 Medan Amplas yang telah memberikan izin, mendukung, dan memberikan informasiinformasi terkait penulisan skripsi ini. Teistimewa penulis ucapkan terima kasih yang setulusnya kepada Ayahanda tercinta Alm. Muhammad Nursin Lubis dan Ibunda tersayang Maslianum Nasution, Kakak-kakaku (Pragustina Andriani Lubis, Ahyana Husni Lubis, dan Ardhunil Hasbi Lubis) yang terus mendukung dan senantiasa selalu ikhlas dalam memberikan cinta dan kasih sayangnya kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Penulis juga ingin mengucapkan terimas kasih buat seluruh karyawan Auto2000 Cabang Medan Amplas yang telah memberikan waktu luangnya dalam memberikan informasi-informasi terkait penelitian ini. Dan juga kepada seluruh teman-teman dan seluruh pihak yang tidak bisa disebutkan satu persatu, terima kasih banyak atas semua bantuan dan dukungannya sehingga penulisan penelitian ini dapat diselesaikan tepat pada waktunya. Penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini masih banyak terdapat kesalahan, kekurangan dan jauh dari sempurna. Maka dari itu demi kesempurnaan penulisan penelitian ini, penulis sangat mengharapkan saran dan kritik yang membangun dari seluruh pembaca yang diharapkan dapat melengkapi seluruh kekurangan penulisan ini. Skripsi ini juga diharapkan dapat memberikan manfaat bagi pihak yang berkepentingan.
Medan, Januari 2013 Muhammad Arman Lubis 090522141
DAFTAR ISI ABSTRAK...... ABSTRACT... KATA PENGANTAR...... DAFTAR ISI...... DAFTAR TABEL...... DAFTAR GAMBAR......... DAFTAR LAMPIRAN i iii v viii xi xii xiii BAB I BAB II BAB III PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian... 1 1.2 Perumusan Masalah... 5 1.3 Tujuan dan Manfaat Penelitian... 6 1.3.1 Tujuan Penelitian.. 6 1.3.2 Manfaat Penelitian 6 TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Tinjauan Teorotis... 8 2.1.1 Pengertian Manajemen Strategi... 8 2.1.1.1 Tujuan Manajemen Strategi 9 2.1.2 Pemasaran Produk dan Pencapaian Target Volume Penjualan... 10 2.1.3 Pengertian Analisi SWOT (SWOT Analysis)... 12 2.1.3.1 Hubungan antara Manajemen Strategi dengan Analisi SWOT... 14 2.1.3.2 Hubungan antara Manajemen Strategi, Analisis SWOT, Dan Pengambilan Keputusan 16 2.2 Kerangka Konseptual... 17 2.3 Hipotesis.. 18 METODE PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian... 19 3.2 Tampat dan Waktu Penelitian...... 19 3.3 Defenisi Operasional... 20 3.4 Populasi dan Sampel Penelitian 21 3.5 Jenis Data. 22 3.6 Teknik pengumpulan Data... 22 3.7 Metode Analisis Data.. 23 BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Strategi-strategi yang Diterapkan Oleh Perusahaan yang Dianggap.. Mampu Meningkatkan Volume Penjualan... 24 4.1.1 Iklan dan Promosi...... 25 4.1.2 Moving Exhibition (Pameran)... 25 4.1.3 Showroom Event.. 26
4.1.4 Undian dan Souvenir... 27 4.1.5 Pelayanan Purna Jual yang Maksimal... 27 4.1.6 Perbaikan dan Perawatan Bodi Kendaraan... 29 4.2. Target dan Hasil Pencapaian Penjualan dalam 5 Tahun Terakhir (2007 2011) 30 4.2.1 Target dan Hasil Pencapaian Penjualan Periode 2007.. 30 4.2.1.1 Target Pencapaian Tahun 2007. 30 4.2.1.2 Hasil Penjualan Tahun 2007. 30 4.2.2 Target dan Hasil Pencapaian Penjualan Periode 2008. 31 4.2.2.1 Target Pencapaian Tahun 2008 31 4.2.2.2 Hasil Penjualan Tahun 2008. 31 4.2.3 Target dan Hasil Pencapaian Penjualan Periode 2009. 32 4.2.3.1 Target Pencapaian Tahun 2009 32 4.2.3.2 Hasil Penjualan Tahun 2009. 32 4.2.4 Target dan Hasil Pencapaian Penjualan Periode 2010. 33 4.2.4.1 Target Pencapaian Tahun 2010 33 4.2.4.2 Hasil Penjualan Tahun 2010. 33 4.2.5 Target dan Hasil Pencapaian Penjualan Periode 2011. 34 4.2.5.1 Target Pencapaian Tahun 2011 34 4.2.5.2 Hasil Penjualan Tahun 2011. 34 4.2.6 Grafik Pencapaian Penjualan Setiap Merk dalam 5 Tahun Terakhir 35 4.2.6.1 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Vios. 35 4.2.6.2 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Altis. 35 4.2.6.3 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Camry.. 36 4.2.6.4 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Yaris. 36 4.2.6.5 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Avanza. 37 4.2.6.6 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Rush. 37 4.2.6.7 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Innova.. 38 4.2.6.8 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Fortuner 38 4.2.6.9 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Hilux Pick Up.. 39 4.2.6.10 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Double Cabin. 39 4.2.6.11 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Dyna.. 40 4.2.6.12 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Alphard.. 40 4.3 Produk Apa Saja yang Menjadi Kekuatan dan Kelemahan serta Produk Apa Saja yang Memiliki Peluang dan Ancaman.. 41 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan... 44 5.2 Saran...... 45 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
DAFTAR TABEL No. Tabel Judul Halaman 3.1 Tabulasi Waktu Penelitian dan Pengolahan Data 19 3.2 Jenis Merk Mobil Toyota 21 4.1 Daftar Target Penjualan 2007 30 4.2 Daftar Penjualan 2007 30 4.3 Daftar Target Penjualan 2008 31 4.4 Daftar Penjualan 2008 31 4.5 Daftar Target Penjualan 2009 32 4.6 Daftar Penjualan 2009 32 4.7 Daftar Target Penjualan 2010 33 4.8 Daftar Penjualan 2010 33 4.9 Daftar Target Penjualan 2011 34 4.10 Daftar Penjualan 2011 34
DAFTAR GAMBAR No. Tabel Judul Halaman 2.1 Kerangka SWOT, Matrik Dua Kali Dua 13 4.1 Grafik Pencapaian Penjualan Vios (2007-2011) 35 4.2 Grafik Pencapaian Penjualan Altis (2007-2011) 35 4.3 Grafik Pencapaian Penjualan Camry (2007-2011) 36 4.4 Grafik Pencapaian Penjualan Yaris (2007-2011) 36 4.5 Grafik Pencapaian Penjualan Avanza (2007-2011) 37 4.6 Grafik Pencapaian Penjualan Rush (2007-2011) 37 4.7 Grafik Pencapaian Penjualan Innova (2007-2011) 38 4.8 Grafik Pencapaian Penjualan Fortuner (2007-2011) 38 4.9 Grafik Pencapaian Penjualan Hilux Pick Up (2007-2011) 39 4.10 Grafik Pencapaian Penjualan Hilux Double Cabin (2007-2011) 39 4.11 Grafik Pencapaian Penjualan Dyna (2007-2011) 40 4.12 Grafik Pencapaian Penjualan Alphard (2007-2011) 40 5.1 Grafik Pencapaian Penjualan Auto2000 Medan Amplas (2007-2011) 45
DAFTAR LAMPIRAN No. Lampiran Judul Halaman 1 Petunjuk Business Plan 2007 49 2 Petunjuk Business Plan 2008 50 3 Petunjuk Business Plan 2009 51 4 Petunjuk Business Plan 2010 52 5 Petunjuk Business Plan 2011 53