Perspektif Pemasaran Untuk mengerti IMC, kita harus memahami pengertian dasar dari pemasaran, karena fungsifungsi IMC sendiri berada dibawah payung pemasaran. Seperti halnya pemasaran, IMC sendiri merupakan knsep sekaligus prses. Dalam knsepnya, IMC menciptakan custmer dan brand equity; sedangkan dalam prsesnya me-manage hubungan jangka panjang dengan custmer. Dalam IMC, kita memadukan fungsi-fungsi pemasaran seperti advertising, persnal selling, sales prmtin, PR, dsb. guna menciptakan dan memelihara suatu brand relatinships. Untuk menciptakan suatu brand relatinships yang baik, maka diperlukan penciptaan brand message yang baik pula. Sekali lagi, untuk menciptakan brand message yang baik itu, maka fungsi-fungsi pemasaran harus berjalan terpadu dan tidak saling kntradiksi. Misalnya: ketika kita mengiklankan prduk parfum untuk kalangan wanita elit, maka pengemasan parfumnya harus dibuat dengan kesan mewah juga. Nah, ketika brand relatinship terpelihara dengan baik, maka dengan sendirinya custmer akan memilih brand kita, dan akan meningkatkan penjualan serta meraih untung kelak. Secara tmatis, dengan IMC itulah, maka tujuan dari pemasaran, yakni supaya custmer mengenal dan mau membeli prduk kita, telah tercapai. KONSEP DASAR PENGEMBANGAN BERBAGAI PROGRAM IMC 1. DIRECT MARKETING Disaat perusahaan ingin berhubungan langsung dengan custmer tanpa melalui retailer, maka digunakanlah direct-respnse marketing, seperti: clse-lp, interactive, database-driven messaging system yang menggunakan banyak jenis media untuk menciptakan respn behaviral. Direct marketing merupakan salah satu fungsi IMC yang terdiri dari frnt-end dan back end peratins. Frnt-end menyusun harapan-harapan dari knsumen yang mencakup the ffer (yakni segala sesuatu yang nyata maupun tidak dijanjikan leh perusahaan guna mencapai perilaku custmer yang diinginkan perusahaan, misal: penawaran harga khusus, garansi, dll), the database (mendapatkan data custmer-nya dan menggunakan data itu untuk penawaran selanjutnya) dan the respnse (memberikan respn yang baik terhadap custmer, misal: dengan membuat tll-free-line untuk layanan custmer) sedangkan back end berusaha mempertemukan harapan knsumen dengan prduk, mencakup fulfillment (yakni membuat prduk atau infrmasi yang diminta leh knsumen cck, efektif dan tepat waktu). Strategi Sft Sell
2. SALES PROMOTION Sales prmtin merupakan istilah singkat dari penawaran nilai tambah yang dirancang untuk menggerakkan dan mempercepat respns dari custmer. Cnth dari nilai tambah itu sendiri adalah kesempatan untuk memenangkan hadiah, ptngan harga (seperti diskn 20 %, sale 50 % ff, dsb.), prduk ekstra (seperti isi teh ktak 30% lebih banyak ), sample gratis dan premiums (misalnya beli rins dapat piring cantik) Pada knsepnya, Sales prmtin digunakan untuk memtivasi custmer agar melakukan aksi dengan membeli prduk yang dipicu dengan adanya penawaran prduk dalam jangka waktu terbatas. 3. PUBLIC RELATIONS/MPR PR dalam knsepsi IMC melakukan pekerjaan yang sangat luas dan beragam, tidak hanya bertugas men-track pini publik saja, tetapi juga bertugas me-manage crprate brand dan menjaga reputasinya. Lalu MPR merupakan salah satu fungsi PR yang digunakan sebagai media tanpa bayar untuk menyampaikan brand infrmatin guna mempengaruhi caln custmer atau custmer secara psitif. MPR sendiri lebih fkus kepada custmer atau caln custmer dan melengkapi strategi marketing yang lain dengan 4 cara: (1) meningkatkan kredibilitas brand message; (2) menyampaikan message sesuai targetnya berdasarkan aspek demgrafis, psikgrafis, etnik atau khalayak secara reginal; (3) mempengaruhi pinin leader atau trendsetter yang berpengaruh; (4) melibatkan custmer dan stakehlder lainnya pada event spesial. 4. PERSONAL SELLING Persnal Selling adalah kmunikasi dua arah dimana serang penjual menjelaskan fitur dari suatu brand untuk kepentingan pembeli. Dalam Persnal Selling, dilibatkan kmunikasi yang sifatnya tatap muka dan kegiatannya pada sekaramg ini terfkus pada pemecahan masalah dan penciptaan nilai bagi custmer (lebih dikenal sebagai partnership) Dimensi dari partnership ini adalah, serang salespersn harus memahami custmer-nya dengan baik. Strategi Sft Sell
Persnal selling sendiri merupakan bagian dari direct marketing, namun perbedaan dasarnya adalah dalam persnal selling, perusahaan yang dijembatani salespersn berinteraksi secara tatap muka dengan custmer. 5. ADVERTISING Advertising merupakan Suatu bentuk dari presentasi nn-persnal dan prmsi dari suatu ide, barang atau jasa yang tidak gratis (berbayar) dan dilakukan leh spnsr (perusahaan) yang teridentifikasi. Karakteristik dari iklan sendiri adalah bersifat nn-persnal, kmunikasi satu arah, ada spnsr (khalayak yang peduli), dan bertujuan untuk mengubah sikap dan perilaku. Biasanya advertising itu dipakai ketika suatu perusahaan ingin mengubah custmer dari unaware, menjadi aware terhadap suatu brand. 6. PUBLICITY Publicity sendiri merupakan salah satu jasa yang disediakan leh Public Relatins Firm maupun Advertising Agency. Publicity timbul untuk membantu menangkap perhatian publik dan membedakan tiap-tiap perusahaan tersebut dari perusahaan-perusahaan lain yang menjadi saingannya. Publicity dalam MPR berarti memeprleh penyebutan nama merek di media massa dalam cara-cara yang berbeda, waktu dan tempat sesering mungkin sehingga menjadi tp-f mind awareness. Walaupun PR menawarkan kredibilitas yang lebih besar dalam membangun publicity, namun advertsing dapat menawarkan awareness dan kntrl yang lebih besar. Lalu untuk beberapa alasan, maka sejumlah perusahaan menyampaikan pesan PR mereka lewat advertising. 7. EVENTS/SPONSORSHIP Event marketing adalah situasi yang signifikan atau peristiwa prmsinal yang mempunyai fkus utama untuk menangkap perhatian dan melibatkan custmer dalam event tersebut. Perusahaan dan rganisasi-rganisasi nn-prfit menggunakan events dengan beberapa alasan, yaitu: untuk melibatkan sasaran khalayak, untuk mengassiasikan sebuah brand dengan aktivitas, gaya hidup atau rang-rang tertentu, untuk meraih sasaran khalayak yang sulit dijangkau, untuk meningkatkan brand awareness dan untuk menyediakan platfrm yang baik bagi brand publicity. Strategi Sft Sell
Spnsrship adalah dukungan finansial kepada suatu rganisasi, rang, atau aktivitas yang dipertukarkan dengan publisitas merek dan suatu hubungan. Spnsrship dapat membedakan sekaligus meningkatkan nilai suatu merek. Beberapa pedman yang digunakan leh perusahaan-perusahaan dalam memilih spnsrship: target khalayak, penguatan citra merek, dapat diperpanjang, keterlibatan merek, biaya yang efektif dan spnsr lainnya. 8. INTERACTIVE MARKETING Interactive marketing disini lebih tertuju kepada bagaimana suatu perusahaan mampu atau tidak berkmunikasi dengan custmer-nya atau mampu memberikan slusi yang baik, yang terkait dengan penggunaan prduk. Dalam hal ini interactive marketing juga terkait dengan custmer relatinship management. Bauran Kmunikasi Pemasaran (Prmsi) terdiri atas lima alat kmunikasi utama: Periklanan: Semua bentuk penyajian dan prmsi nnpersnal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan leh perusahaan spnsr tertentu. Prmsi Penjualan: Berbagai insentif jangka pendek untuk mendrng keinginan mencba atau membeli suatu prduk atau jasa. Hubungan masyarakat dan publisitas: Berbagai prgram untuk memprmsikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing prduknya. Penjualan pribadi: Interaksi langsung dengan satu caln pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan. Pemasaran langsung: Penggunaan surat, telepn, faksimil, e-mail, dan alat penghubung nnpersnal lain untuk berkmunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan caln pelanggan tertentu. Periklanan Karena banyaknya bentuk dan penggunaan periklanan, sangat sulit untuk membuat generalisasi yang merangkum semuanya. Namun, sifat-sifat berikut dapat diperhatikan: Presentasi umum: Periklanan yang bersifat umum itu memberikan semacam keabsahan pada prduk dan menyarankan tawaran yang terstandardisasi. Karena banyak rang Strategi Sft Sell
menerima pesan yang sama, pembeli mengetahui bahwa mtif mereka untuk membeli prduk tersebut akan dimaklumi leh umum. Tersebar luas: Periklanan adalah medium yang berdaya sebar luas yang memungkinkan penjual mengulang pesan berkali-kali. iklan juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan dari berbagai pesaing. Periklanan berskala besar leh serang penjual menyiratkan hal yang psitif tentang ukuran., kekuatan, dan keberhasilan penjual. Ekspresi yang lebih kuat: Periklanan memberikan peluang untuk mendramatisasi perusahaan dan prduknya melalui penggunaan cetakan, suara, dan warna yang penuh seni. Tidak bersifat pribadi: Audiens tidak merasa wajib untuk memperhatikan atau menanggapi. Iklan hanya mampu melakukan mnlg, bukan dialg, dengan audiens. Prmsi Penjualan Walaupun alat prmsi penjualan-kupn, kntes, harga premi, dan sejenisnya sangat beragam, semuanya memberikan tiga manfaat yang berbeda: Kmunikasi: Prmsi penjualan menarik perhatian dan biasanya meinberikan infrmasi yang dapat mengarahkan knsumen ke prduk bersangkutan. Insentif Prmsi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan, drngan, atau kntribusi yang memberi nilai bagi knsumen. Ajakan: Prmsi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan transaksi pembelian sekarang. Perusahaan menggunakan alat-alat prmsi penjualan itu untuk menciptakan tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat. Prmsi penjualan dapat digunakan untuk mendapatkan akibat jangka pendek seperti mendramatisir tawaran prduk dan mendrng penjualan yang lentur. Hubungan Masyarakat dan Publisitas Daya tarik hubungan masyarakat dan publisitas didasarkan pada tiga sifat khusus: Kredibilitas yang tinggi: Ceritera dan gambar mengenai beritanya lebih tentik dan dipercaya leh pembaca dibandingkan dengan iklan. Kemampuan menangkap pembeli yang tidak dibidik sebelumnya: Hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak caln pembeli yang cenderung menghindari wiraniaga dan iklan. Strategi Sft Sell