BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian Semua perusahaan yang bergerak dalam penyediaan kebutuhan dan permintaan dari para konsumen bertujuan mendapatkan keuntungan melalui aktivitas dari penjualan produk dan jasa yang dihasilkannya. Keuntungan tersebut dapat tercapai jika perusahaan mampu untuk memaksimalkan volume penjualan dari barang dan jasa yang dihasilkannya. Ditahun 2009 lalu pasar motor domestik di indonesia mencapai 5.851.962 unit. Hal ini menunjukan bahwa pasar motor kita mampu bertahan dan tidak tidak terlalu terpengaruh oleh krisis finansial yang terjadi di dunia dimana tahun sebelumnya pasar kita mencapai rekor dengan penjualan hingga 6 jutaan unit. Berikut ini adalah data penjualan motor domestik tahun 2009 yang dikeluarkan oleh Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI). Tabel 1.1 Penjualan Domestik Motor Tahun 2009 Merek Jumlah Pangsa Pasar (%) Honda 2.701.278 46,2 Yamaha 2.650.992 45,3 Suzuki 438.129 7,5 Kawasaki 58.150 1 Kanzen 3.413 0,1 Total 5.851.962 100 Sumber:http://oto.detik.com/read/2010/01/19/171515/1281810/648 Adira Motor ialah merupakan salah satu jaringan pemasaran dan penjualan lokal suku cadang asli di Bandung, atau bisa disebut sebagai salah satu dealer resmi dibawah naungan PT. Astra Honda Motor yang memiliki berbagai macam dan model motor merek Honda yaitu tipe bebek, sport dan skutik dimana tipe bebek sekarang ini ialah Absolute Revo, Blade, Supra X 125 R, dan Supra X 125 PGM-FI lalu di tipe sport sekarang ini ada City sport 1, Mega Pro, dan Tiger dan
yang terakhir di kelas skutik sekarang ini ialah Beat, Vario dan terahir Vario CBS Techno. Selama 3 tahun dari tahun 2007 sampai 2009 volume penjualan Adira Motor ialah sebagai berikut. (tabel dilampirkan) Dari tabel penjualan adira motor pada tahun 2007,2008 dan 2009 (tabel dilampirkan) bisa dilihat adanya masalah yang mencatatkan penjualan sedikit dalam periode penjulan tahun 2007-2009 yaitu dalam penjualan beberapa motor yaitu Supra X injection standard, Legenda, Supra Fit cakram dan Absolute revo deluxe. Dalam melakukan kegiatan penjualan Adira Motor menggunakan berbagai metode bauran promosi, seperti periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), pemasaran langsung (direct marketing), dan publikasi (publicity) dalam memasarkan produknya. Tetapi penulis lebih memfokuskan pada metode promosi penjualan (sales promotion) di perusahaan ini. Dimana sales promotion ialah suatu cara membangun hubungan konsumen yang tidak hanya menciptakan volume penjualan sementara pada jangka pendek namun lebih bersifat memperkuat posisi produk serta membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen. Berdasarkan uraian yang telah diuraikan diatas, maka penulis tertarik untuk mengetahui lebih jauh mengenai sales promotion dan volume penjualan. Maka penulis menyajikan dalam bentuk skripsi dengan judul sebagai berikut: Pengaruh Sales Promotion Terhadap Volume Penjualan Motor Merek Honda pada Adira Motor Bandung. 1.2 Identifikasi Masalah Berdasarkan pengamatan terhadap volume penualan beberapa motor maka Adira motor perlu meningkatkan kegiatan sales promotion nya karena secara tidak langsung akan mempengaruhi peningkatan volume penjualan. Permasalahan yang diangkat untuk dibahas pada skripsi ini dapat dirumuskan sebagai berikut: 1. Bagaimana pelaksanaan sales promotion Adira Motor? 2. Bagaimana volume penjualan Adira Motor periode tahun 2007-2009?
3. Sejauhmana pengaruh sales promotion terhadap volume penjualan motor Honda vario pada Adira Motor? 1.3 Maksud dan Tujuan penelitian 1.3.1 Maksud Penelitian Maksud dilakukan penelitian ini adalah sebagai salah satu syarat yang harus dipenuhi oleh penulis dalam menyelesaikan program pendidikan S1 jurusan Manajemen, pada Fakultas Bisnis dan Manajemen di Universitas Widyatama. 1.3.2 Tujuan Penelitian Adapun tujuan dari penelitian ini adalah : 1. Untuk mengetahui bagaimana pelaksanaan sales promotion yang dilakukan Adira Motor 2. Untuk mengetahui volume penjualan Adira Motor periode tahun 2007-2009 3. Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh sales promotion terhadap volume penjualan motor Honda vario pada Adira Motor. 1.4 Kegunaan penelitian Diharapkan dengan dilakukanya penelitian ini akan diperoleh data yang mempengaruhi usaha perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan. Adapun kegunaan penelitian, yaitu : 1. Perusahaan yang diteliti diharapkan akan dapat menyusun suatu informasi sebagai bahan rekomendasi sehingga dapat memecahkan masalah-masalah yang berkaitan dengan sales promotion dalam meningkatkan volume penjualan. 2. Pihak lain Diharapkan skripsi ini dapat bermanfaat sebagai referensi penulisan dan menambah pengerahuan mengenai ilmu pemasaran
secara khusus yaitu pengaruh sales pomotion dalam meningkatkan penjualan. 3. Penulis Penelitian ini akan memeberikan masukan terutama sebagai dasar dalam penerapan-penerapan ilmu pemasaran, terutama pengaruh sales promotion yang diperoleh dari teori selama kuliah terhadap penerapan yang dilakukan oleh perusahaan. 1.5 kerangka pemikiran Menurut Saladin (2006;195) definisi promosi penjualan adalah : Promosi penjualan terdiri dari alat insentif yang beraneka ragam, kebanyakan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangasang pembelian produk lebih cepat dan atau lebih kuat oleh konsumen atau pedagang. Sebagai salah satu bagian dari bauran promosi, Sales promotion merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong penjualan suatu produk. sales promotion seharusnya diintegrasikan ke dalam perencanaan strategi perusahaan bersama dengan periklanan, penjualan perorangan, dan hubungan masyarakat. Hal itu dikarenakan Sales promotion dirancang untuk memperkenalkan produk baru, dan juga membangun merek dengan penguatan pesan iklan dan citra perusahaan. Selain itu sales promotion dapat mendorong konsumen dengan segera untuk melakukan pembelian. Perusahaan harus jeli dalam menentukan langkah-langkah sales promotion agar promosi yang dilakukan dapat dilaksanakan secara efektif dan efisien. Karena melalui sales promotion diharapkan dapata meningkatkan volume penjualan, serta dapat memberikan keuntungan lainya bagi perusahaan. Selain memperhatikan arti sales promotion itu sendiri, perusahaan harus mengetahui serta menentukan alat-alat promosi apa saja yang ada dan yang akan digaunakan perusahaan agar promosi yang dilakukan dapat dilaksanakan secara efektif dan efisien.
Menurut Kotler (2007;341) bahwa alat-alat sales promotion mempunyai jenis yang sangat beragam dan semuanya memberikan tiga manfaat yang berbeda, yaitu: 1. Komunikasi: promosi penjualan menarik perhatian dan bisanya memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen keproduk yang bersangkutan. 2. Insentif : promosi penjualan menggabungkan semua kebebasan, dorongan, atau kontribusi yang memberikan nilai bagi konsumen. 3. Ajakan : promosi penjualan merupakan ajakna untuk melakukan transaksi pembelian sekarang. Menurut Kotler (2007;385) definisi promosi penjualan (sales promotion) adalah : Short term incentives to encourage the purchase or sales of a product or service. Dengan melaksanakan kegiatan promosi penjualan tentunya perusahaan mengharapkan akan adanya peningkatan volume penjualan. Menurut Saladin (2003;163) definisi volume penjualan adalah : volume penjualan adalah jumlah penjualan yang berhasil dicapai atau yang ingin dicapai oleh suatu perusahaan dalam jangka waktu tertentu. Kemudian menurut Anorga (2004;523) volume penjualan yaitu : volume penjualan adalah jumlah penjualan yang berhasil dicapai atau yang ingin dicapai oleh suatu perusahaan dalam jangka waktu tertentu. Pengertian volume penjualan menurut Marbun (2003;255), yaitu : Jumlah total barang yang terjual oleh perusahaan dalam jangka waktu tertentu.
Sedangkan menurut Swastha (2003;141) pengertian volume penjualan yaitu sebagai berikut : Volume penjualan adalah merupakan penjualan bersih dari laporan laba perusahaan. Penjualan bersih diperoleh melalui hasil penjualan seluruh produk (produk lini) selama jangka waktu tertentu. Dan hasil penjualan yang dicapai dari market share (pangsa pasar) yang merupakan penjualan potensial, yang dapat terdiri dari kelompok territorial dan kelompok pembeli selama jangka waktu tertentu. Dari pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa penjualan merupakan hasil total penjualan dan salah satu tugas pokok bagi perusahaan yang bergerak dalam penyediaan kebutuhan konsumen baik produk tersebut berupa barang atau jasa. Meskipun demikian sering kali penurunan kegiatan sales promotion diikuti oleh penurunan penjulaan. Hal ini disebabkan oleh beberapa kemungkinan, misalnya penurunan kegiatan penjualan dilakukan di saat kurang tepat. oleh karena itu apabila perusahaan ingin meningkatkan dan mencapai penjualan yang menguntungkan dengan salah satu cara yang dapat dilakasanakan adalah menentukan kegiatan dan waktu promosi. Dari penjelasan diatas dikatakan bahwa sales promotion yang ditetapkan perusahaan akan mempengaruhi volume penjualan. Sales Promotion Gambar 1.1 Bagan Kerangka Pemikiran Consumer promotion tools : 1. Samples 2. Coupons 3. Cash refund offers 4. Price packs 5. Gift 6. Frequency program 7. Prizes 8. Patronage awards 9. Free trials 10. Product warranties 11. Tie-in Promotions 12. Cross-promotions 13. Point-of-purchase sumber: Phillip Kotler (2007;266) Volume Penjualan Jumlah volume penjualan
Berdasarkan uraian diatas maka penulis mengambil hipotesis sebagai berikut Jika kegiatan sales promotion ditingkatkan maka berpengaruh terhadap volume penjualan 1.6 Metodologi penelitian Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode Deskriptif dan metode Verifikatif. Menurut Nazir (2003;54), metode deskriptif adalah suatu metode dalam meneliti status sekelompok manusia, suatu objek, suatu set kondisi, suatu sistem pemikiran ataupun sekelompok kelas peristiwa pada masa sekarang. Sedangkan metode Verifikatif menurut Nazir (2003;54) adalah metode yang mencari korelasi atau hubungan kausal (menanyakan apakah ada hubungan atau pengaruh terhadap objek yang diteliti). Analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis regresi, koefisien determinasi dan pengujian hipotesis menggunakan uji t. Teknik pengumpulan data yang dipergunakan dalam penelitian adalah: 1. Library Reasearch (studi kepustakaan) Merupakan penelitian secara teoritis guna memperoleh data sekunder yang dilakukan untuk mendapatka teori yang diperlukan sebagai landasan dalam penyusunan skripsi ini. 2. Field Reasearch (studi lapangan) a. Wawancara Yaitu melakukan tanya jawab langsung dengan pihak-pihak yang dianggap dapat memberikan informasi yang sesuai dengan kebutuhan penelitian. b. Observasi Dilakukan dengan cara mengamati langsung terhadap objek penelitian untuk mencatat dan mengamati apa yang dilihat dan apa yang di dengar tentang hal-hal yang berhubungan dengan bahan-bahan yang diperlukan
1.7 Lokasi dan Waktu Penelitian Untuk memperoleh data dan informasi, Penelitian ini dilaksanakan di ADIRA MOTOR yang beralamat di Jl. Kiaracondong no 315 Bandung 022-7320659. Adapun untuk waktu penelitian bisa dilihat di tabel berikut: Tabel 1.7 Waktu Kegiatan Penelitian Bulan Kegiatan Maret April Mei Juni 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1. Perumusan Masalah 2. Penelitian Pustaka 3. Penulisan Proposal 4. Survei 5. Pengajuan Outline 6. Surat izin 7. Penelitian&Interview 8. Penulisan Laporan 9. Bimbingan Skripsi 10. Overall 11. Sidang