1
PERUSAHAAN/ INSTITUSI Katalisator Penjual TEMPAT PERDAGANGAN ATAU PELANGGAN Tanda Tanda Penjual Terbaik Memiliki sistem kepercayaan yang kuat dalam diri sendiri perusahaan produk Pancarkan energi semangat komitmen Rancangkan kebanggaan 2 Pemberitahu yang kuat
KEBERHASILAN PENJUALAN MAKSUD/TUJUAN Apa yang dipikirkan dan dilakukan seorang penjual KETERANGAN Apa yang dipikirkan seorang pelanggan atas kata-kata dan perbuatan seorang penjual BASIS NYATA UNTUK SUKSES PENJUALAN 3 A A G H A N B DM K
GARIS KOMUNIKASI GARIS KEPUTUSAN Aksi Buka Garis Komunikasi Tutup Garis Keputusan Reaksi 4
SIKAP PENJUAL S - 1 S - 2 S - 3 S - 4 5
S-1 = Penjual yang menjadi pembuat keputusan aksi dan pemberitahu yang tertutup Aksi Sikap Penjualan S-1 Buka S-1 Tutup Tujuan Penjual Dinamis Bersemangat dapat dipercaya Kuat Reaksi Keterangan Pelanggan Maju Tidak sopan Agresif Paksaan Pembuat keputusan aksi Pemberitahu yang tertutup Menakut-nakuti pelanggan Tidak ramah Dikenal dengan penjual yang keras Hanya tertarik akan kepuasan diri Sombong dan keras kepala Tragedi Dalam Penjualan Tidak mempelajari sesuatu dari pengalaman penjualan Mengulangi kesalahan yang sama dengan pelanggan berkali-kali 6
S-2 = Penjual yang menjadi pembuat keputusan reaksi dan pemberitahu yang tertutup Aksi Sikap Penjualan S-2 Buka Reaksi S-2 Tutup Pembuat keputusan reaksi Pemberitahu yang tertutup Menjemukan pelanggan, ragu-ragu Tidak mengindahkan kebutuhan pelanggan Kekurangan tujuan penjualan Tujuan Penjual Sempurna Tepat Berstruktur baik Stabil Keterangan Pelanggan Tidak penting Membosankan Tidak sedap Kekurangan komitmen 7
S-3 = Penjual yang menjadi pembuat keputusan reaksi dan pemberitahu yang terbuka Aksi Sikap Penjualan S-3 Buka S-3 Tutup Tujuan Penjual Ramah Menyenangkan Suka menolong Suka mengalah Reaksi Pembuat keputusan reaksi Pemberitahu yang banyak bicara Disukai para pelanggan dengan baik Keterangan Pelanggan Tidak terpusat Amat panjang hingga membosankan Dangkal Pembuang waktu 8
S-4 = Penjual yang menjadi pembuat keputusan reaksi dan pemberitahu yang terbuka Sikap Penjualan S-4 Aksi Pembagian 80/20 dalam penjualan Buka S-4 Reaksi Tutup yang artinya 80% penjualan berasal dari 20% pelanggan Dimana sebagian besar pelanggan dalam kelompok 20% ini memandang para penjual punya sikap S-4 Penjual yang dipandang oleh para pelanggan sebagai manusia yang terbuka, terus terang, jujur, cakap dan sportif dalam bisnis 9
ATURAN POKOK DALAM PENJUALAN PELANGGAN ITU SELALU BENAR Aksi S-4 S-1 Buka S-3 S-2 Reaksi Tutup Semua orang memperlihatkan jejak S-1, S-2, S-3, S-4 dari waktu ke waktu 10
HUBUNGAN ANTARA PENJUAL DAN PELANGGAN Aksi Reaksi Pertanggungan jawab Aksi Reaksi : Tujuan, kata-kata dan perbuatan saya : Keterangan pelanggan tentang kata-kata dan perbuatan saya Pertanggungan jawab : Kewajiban atas diri saya untuk Pertanggungan jawab Hak milik - membetulkan kesalahpahaman - menerima kesalahan - menjernihkan situasi = Hak milik = Pengawasan TANGGUNG JAWAB 11
HUTAN DAN SINDROME POHON HUKUM PELESTARIAN UNSUR Sukses penjualan : Menggunakan apa yang saya ketahui dengan tepat Memiliki sejumlah informasi yang hebat Dalam penjualan : Hasil tergantung atas kuantitas dan kualitas dari hal saling mempengaruhi antara pelanggan dan penjual 12
MENANYAKAN PERTANYAAN Metode yang baik untuk memastikan kebutuhan pelanggan Pertanyaan Terbuka 5 W + 1 H Pertanyaan Tertutup Pertanyaan-pertanyaan yang meminta jawaban ya atau tidak Jawaban khusus : merah atau biru Diam adalah EMAS Hingga sekarang pembicaraan difokuskan kepada... Oleh karena itu kita lihat pada 13 Jangan terlalu mengobral
Dengarkan, Dengarkan, Dengarkan Mendengarkan Dengan Tepat Catat dalam hati hal yang lebih penting dalam pembicaraan Hal-hal yang positif Hal-hal yang negatif Keputusan yang lebih penting Komentar kecil/tambahan Pengertian pelanggan didasarkan atas 10 % = kata aktual 40% = nada suara 50% = bahasa isyarat (BL) 14
Kebutuhan Pelanggan Kunci strategi penjualan dan kesuksesan BENTUK Ciri-ciri produk saya, contoh, ukuran, bentuk, warna, harga, tanggal pengiriman FAEDAH Apa kegunaan produk bagi pelanggan, contoh, memperlancar kerja sehingga biaya operasi dapat diperkecil secara efektif Pernyataan Yang Menguntungkan Pernyataan yang menggabungkan bentuk produk dan keuntungan pelanggan Pikirkan penjualan yang sempurna Keberhasilan Penjualan Mengatakan dan Menjual 15 Berdasarkan waktu
KEBERATAN PELANGGAN Keberatan Pelanggan Sempurna tidak emosi Katakan lagi keberatan Pertanyaan - lebih mendetail - lebih jelas Jawaban - kejujuran - kesempurnaan Strategi Penjualan : Keberatan Pelanggan (ASAP) Acknowledge Objection (beritahukan keberatan) Nyatakan lagi komentar pelanggan dengan syarat-syarat yang netral (jangan ulangi hal-hal yang negatif) Seek Clarification (carilah klarifikasi) Bertanyalah untuk mendapatkan lebih detail Answer (jawab) Berilah jawaban yang terbaik, jujur dan sempurna Probe (buktikan) Tentukan apakah jawaban yang diberikan : didengar, diikuti, diterima 16
RANGKAIAN PENJUALAN UMUM RANGKAIAN PENJUALAN YANG TEPAT PERKENALAN ATAU PEMBUKAAN PEMBUKAAN PEMBICARAAN PENDAHULUAN KUPASAN URAIAN PERHITUNGAN DAN PENENTUAN TUJUAN DIALOG DIALOG ATAU TANYA JAWAB PENUTUP PENUTUP 17 PERISTIWA TERBESAR DALAM PENJUALAN TENTUKAN TUJUAN DAN ATUR SIASAT PENJUALAN SEBELUM PEMBICARAAN YANG AKTUAL
SIKAP PELANGGAN S - 1 S - 3 S - 2 S - 4 18
S-1 = Pelanggan yang menjadi pembuat keputusan aksi dan pemberitahu yang tertutup STRATEGI Penjualan S-1 Buka Aksi Reaksi S-1 Tutup Pendekatan : praktis, menurut kenyataan, tidak menyimpang dari permasalahan Persiapan untuk pembicaraan : kupasan uraian perhitungan yang sungguh-sungguh Pertanyaan pendapat, pertanyaan penetapan dan pertanyaan modus. Pernyataan faedah : profesional 19
S-2 = Pelanggan yang menjadi pembuat keputusan reaksi dan pemberitahu yang tertutup STRATEGI Penjualan S-2 Buka Aksi S-2 Tutup Persiapan pembicaraan kupasan uraian perhitungan yang sungguhsungguh Pendekatan : bijaksana, menghubungkan kembali aktivitas masa lalu, mendasarkan perasaan senang. Pertanyaan pendapat, pertanyaan ketenangan, katakan sebelum menjawab. Keuntungan pribadi dan profesi 20 Reaksi Menarik pelanggan, khususnya menekankan pentingnya memeliharan status QUO Perubahan yang minim untuk lingkungan kerja pelanggan Sabar dan kukuh, tekankan bukti kualitas produk.
S-3 = Pelanggan yang menjadi pembuat keputusan reaksi dan pemberitahu yang terbuka STRATEGI Penjualan S-3 21 Buka S-3 Aksi Reaksi Tutup Buatlah kesempatan suka bergaul pada pembicaraan Pusatkan pelanggan pada bisnis dengan pertanyaan-pertanyaan yang memuaskan Pertanyaan-pertanyaan : Tetapkan (ringkaskan) untuk tetap pada jejak Untuk memusatkan kembali pelanggan, gunakan penjelasan sopan, gunakan penjembatan. Penjembatan - hubungkan topik hangat di masyarakat dengan ketentuan-ketentuan bisnis Buatlah pikiran-pikiran kepada pelanggan yang dapat diterima untuk menemukan penjualan. Tujuan : volume produk, keanekaragaman produk
S-4 = Pelanggan yang menjadi pembuat keputusan reaksi dan pemberitahu yang terbuka Aksi S-4 Buka Reaksi Kesinambungan untuk diri anda Rencana yang baik Mengarahkan yang baik Tutup STRATEGI Penjualan S-4 Pendekatan : langsung sasaran, orientasi penambahan, secara bisnis tetapi santai. Analisa keuangan : sebelum penunjukan penjual, tujuan keberadaan penjual Penggunaan : pertanyaan pendapat, pertanyaan konfirmasi. Faedah : profesional - didasarkan atas produk, manusia - didasarkan atas pengetahuan pernyataan, sempurna - memberikan mereka pengawasan 22 Memberikan layanan usaha yang baik
SISTEM PENGHARGAAN PEKERJAAN V.A.L.U.E V = Volume A = Authority (Kekuasaan) L = Learning Curve (Kurva pembelajaran) U = Understanding (Pemahaman) E = Effectiveness (Keefektifan) VOLUME jumlah penjualan pembicaraan pelanggan penggunaan yang sederhana pengembalian produk KEKUASAAN pengawasan wilayah kerja pembeli yang baik catatan pelanggan strategi dan taktik untuk pengenalan produk dan pemakaian oleh pelanggan waktu yang diperlukan untuk berhasil KURVA PEMBELAJARAN Dapat beradaptasi & berubah Kebijakan perusahaan Produk perusahaan Personel dan kebijakan kelompok pembelian Hindari sikap S2 dan S3 23
PRINSIP NILAI 24 V.A.L.U.E V = Volume A = Authority (Kekuasaan) L = Learning Curve (Kurva pembelajaran) U = Understanding (Pemahaman) E = Effectiveness (Keefektifan) PEMAHAMAN/PENGERTIAN Level pertolongan di luar penjualan, terhadap departemen lain, level manajemen lain Persahabatan dengan orangorang dalam perusahaan Penyelesaian laporan lapangan yang tepat pada waktunya Reputasi pribadi KEEFEKTIFAN Kreativitas melalui : penggunaan sarana bantu penjualan, waktu pertemuan, lokasi pertemuan, peserta pertemuan Mengenal : kesenangan pelanggan, tanggal-tanggal istimewa
SISTEM PENGHARGAAN PEKERJAAN V.A.L.U.E V = Volume = 20 A = Authority = 20 L = Learning Curve = 20 U = Understanding = 20 E = Effectiveness = 20 TOTAL 100 Menghasilkan pernyataan nilai dalam bentuk prosentase Mengenal daerah kekuatan Mengenal daerah pengembangan 25
RAYAKAN KEBERHASILAN ANDA BERHASIL 26
27