110 ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DALAM MEMASUKI LINGKUNGAN PASAR PADA CV. BINA KARYA DI TANJUNG BINTANG LAMPUNG SELATAN Oleh : Husna Purnama Dosen Tetap Yayasan Fakultas Ekonomi USBRJ ABSTRAK Perusahaan adalah suatu organisasi yang berorientasi pada usaha memperoleh laba yang sebesarbesarnya. Untuk mencapai tujuannya ini setiap perusahaan mengarahkan kegiatan usahanya untuk menghasilkan produk yang dapat memberikan kepuasan kepada konsumen dan meluaskan daerah pemasarannya, sehingga dalam jangka panjang perusahaan memperoleh keuntungan yang diinginkan. Salah satu ukuran keberhasilan perusahaan mendapatkan laba, melalui peningkatan volume penjualan dan meluaskan daerah pemasarannya serta meningkatkan produktifitas, perusahaan harus berusaha agar volume penjualan dari tahun ketahun terus meningkat. Hal ini dapat dicapai melalui usaha atau kegiatan yang dipengaruhi oleh beberapa faktor, yang salah satu diantaranya adalah kegiatan pemasaran. Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif yang bertujuan untuk menggambarkan penomena yang ada melalui teori-teori dan sebagainya. Analisis ini dipergunakan untuk melihat kekuatan dan kelemahan perusahaan dalam menghadapi peluang dan tantangan yang dihadapi perusahaan baik dimasa sekarang maupun dimasa yang akan datang. Berdasarkan hasil analisis SWOT ( strength, weakness, opportunity, and threatment) maka dapat disusun strategi pemasaran bagi perusahaan yang memungkinkan bagi peningkatan volume penjualan CV. Bina Karya dan sekaligus untuk mendapat mempertahankan pangsa pasar yang telah didapat. Keywoods : Strategi Lingkungan Pasar PENDAHULUAN Kegiatan pemasaran merupakan fungsi bisnis yang mengidentifikasikan keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi pada saat ini dan mengukur berapa besarnya, target pasar yang paling baik yang akan dilayani oleh perusahaan. Dalam memasuki lingkungan pasar baru dan strategi yang tepat untuk melayani pasar tersebut. CV. Bina Karya adalah salah satu perusahaan yang bergerak dibidang penjualan alat-alat rumah tangga, elektronik, furniture dan lainlain. Dalam rangka memenuhi kebutuhan penduduk Tanjung Bintang khususnya terhadap penjualan alatalat rumah tangga, maka perusahaan berusaha memperluas usahanya dengan jalan meningkatkan penjualan CV. Bina Karya, adalah salah satu perusahaan yang melakukan kegiatan pemasaran melalui proses penyampaian hasil produksi dari perusahaan ketangan pengonsumsi melalui penjualan langsung (dari pihak CV. Bina Karya langsung kepihak konsumen tanpa adanya distributor atau perantara. Daerah pemasaran (pangsa pasar) yang dikuasai oleh CV. Bina Karya yang ada didaerah Tanjung Bintang dan sekitarnya. Dalam proses memasuki lingkungan pasar baru dan dalma upaya pengenalan produk mereka pada konsumen CV. Bina Karya, melakukan kegiatan perencanaan strategi, manajemen strategi yang
111 dalam artian umum didefinisikan sebagai berikut: Suatu seni dari pembuatan, penerapan dan evaluasi keputusan-keputusan strategis antara fungsi-fungsi yang memungkinkan sebuah organisasi mencapai tujuantujuannya dimasa datang (Philip Kotler,2001:36) dan ia juga mempopulerkan pembagian kiat bauran pemasaran kedalam 4P, yaitu produk (product), harga (price), tempat (place), promosi (promotion). Berdasarkan latar belakang maka permasalahan mendasar yang dihadapi perusahaan adalah: Bagaimana perusahaan menerapkan startegi pemasaran yang tepat dalam memasuki lingkungan pasar pada CV. Bina Karya, sehingga volume penjualan dapat meningkat? Adapun tujuan penelitian adalah Untuk menganalisis strategi pemasaran peru-sahaan dalam memasuki lingkungan pasar dan Untuk mengetahui kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dari strategi pemasaran perusahaan. Hipo-tesis yang dirumuskan berdasarkan uraian-uraian pada latar belakang permasalahan dan kerangka fikir adalah sebagai berikut : Strategi pemasaran yang dilakukan oleh CV. Bina Karya belum tepat sepenuhnya sehingga volume penjualan berfluktuasi. Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif dari pada pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran. Konsep pemasaran bersandar pada empat pilar : pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu, dan profitabilitas. Manajemen strategik merupakan penggabungan pola berpikir secara strategis dengan fungsi-fungsi manajemen seperti: perencanaan, penerapan, dan pengawasan. Definisi manajemen strategik menurut Agustinus Sriwahyuni yaitu : Suatu seni dan ilmu dari perbuatan (formulating), penerapan (implementing), dan evaluasi (evaluating) keputusan - keputusan strategis antar fungsifungsi yang memungkinkan sebuah organsiasai mencapai tujuan-tujuan dimasa yang akan datang (Agustinus Sriwahyuni, 2001 : 23) Manfaat Manajemen Strategi Dengan menggunakan Manajemen Strategi sebagai suatu kerangka kerja untuk menyelesaikan setiap masalah strategi didalam perusahaan, terutama yang berkaitan dengan persaingan, maka para manajer diajak untuk berpikir kreatif atau berpikir secara strategik. Ada beberapa manfaat yang diperoleh organsiasi jika mereka menerapkan Manajemen Strategik, yaitu: 1) Memberikan arah jangka panjang yang dituju. 2) Membantu organisasi beradaptasi pada perubahan-perubahan yang terjadi. 3) Membantu suatu organisasi menjadi lebih efektif. 4) Mengidentifikasi keunggulan komparatif suatu organisasi dalam lingkungan yang semakin beresiko. 5) Aktifitas pem-
112 buatan strategi akan mempertinggi kemampuan perusahaan untuk mencegah munculnya masalah dimasa datang. 6) Keterlibatan karyawan dalam pembuatan strategi akan lebih mamotifasi mereka pada tahap pelaksanaannya. 7) Aktifitas yang tumpang tindih akan kurang. 8) Keengganan untuk berubah dari karyawan lama dapat dikurangi. Konsep SWOT Dalam melakukan analisa eksternal, perusahaan menggali dan mengidentifikasi semua Opportunity (peluang) yang berkembang dan menjadi trend pad asaat itu serta Threat (ancaman) dari para pesaing dan calon pesaing. Sedangkan analisis internal lebih memfokuskan pad aidentifikasi Strength (kekuatan) dan Weakness (kelemahan) dari perusahaan. Untuk mentransformasikan strategi pemasraan menjadi program pemasaran, manajer pemasaran harus membuat keputusan mendasar dalam pengeluaran pemasaran, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran. Perusahaan juga harus memutuskan begaimana membagi anggaran pemasaran total diantara berbagai alat dalam bauran pemasaran. Bauran Pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. Terdapat beberapa alat bauran pemasaran, McCarthy mempopulerkan sebuah klasifikasi empat unsur alat-alat ini yang dikenal dengan empat P yaitu : produk, harga, tempat, dan promosi. Pemasar harus memutuskan alokasi anggaran perusahaan untuk berbagai produk, saluran distribusi, media promosi, dan daerah penjualan. Alat bauran pemasaran yang paling mendasar adalah produk, penawaran berwujud perusahaan kepada pasar, yang mencakup kualitas, rancangan, bentuk, merk, dan kemasan produk. METODE PENELITIAN Metode penelitian yang digunakan adalah metode analisis Deskriptif yang bertujuan untuk menggambarkan penomena yang ada melalui teori-teori dan sebagainya. Untuk mendapatkan dan mengumpulkan data yang sesuai dengan kebutuhan dalam penelitian ini, maka metode pengumpulan data yang digunakan adalah data primer dan data Sekunder. Langkah-langkah pengumpulan data yang penulis lakukan yaitu dengan mengadakan penelitian lapangan dan penelitian kepustakaan. Field Research (Penelitian Lapangan) Penelitian yang dilakukan pada CV. Probolinggo Mandiri, adapun teknik yang digunakan dalam pengumpulan data adalah dengan : Interview atau wawancara, Obeservasi, Dokumentasi serta Library Resesrch (Penelitian Keputusan) Yaitu mengambil datadata yang berasal dari buku-buku, literatur tulisan ilmiah dan bahanbahan tertulis lainnya yang ada hubungannya dengan penulisan skripsi ini tekhik yang digunakan adalah dengan membaca dan pencatatan.
113 Alat analisis yang dipergunakan oleh penulis hanya dengan menggunakan metode analisis kualitatif yaitu dengan analisis SWOT (analisis SWOT), alat analisis ini membahas strategi pemasaran secara teoritis untuk mengetahui strategi pemasaran yang diterapkan oleh pihak CV. Bina Karya. terhadap kenaikan voume penjualan dan sistem pemasaran yang digunakan melalui pendekatan pemasaran dan manajemen strategi dengan analisis kekuatan dan kelemahan, peluang serta tantangan (SWOT analisis). Penilaian SWOT ini terdiri dari penilaian produk, harga, promosi, biaya pendistribusian dan kebijaksanaan pemasaran yang diterapkan oleh pihak perusahaan. Hasil penjumlahan nilai keseluruhan penilaian merupakan tolak ukur kesimpulan dari keadaan perusahaan. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Analisis ini dipergunakan untuk melihat kekuatan dan kelemahan perusahaan dalam menghadapi peluang dan tantangan yang dihadapi perusahaan baik dimasa sekarang maupun dimasa yang akan datang. Pendekatan analisis ini dengan menggunakan perbandingan yang diberikan CV. Bina Karya dengan perusahaan pesaing, dalam hal ini CV. Probolinggo Mandiri sebagai pesaing utama. Berdasarkan hasil analisis SWOT ( strength, weakness, opportunity, and threatment) maka dapat disusun strategi pemasaran bagi perusahaan yang memungkinkan bagi peningkatan volume penjualan CV. Bina Karya dan sekaligus untuk mendapat mempertahankan pangsa pasar yang telah didapat : Kekuatan Hal-hal yang dikategorikan sebagai kekuatan CV. Bina Karya adalah sebagai berikut : a. Penetapan harga yang dilakuka perusahaan selama ini lebih rendah dari pesaing dan dilakukan evaluasi secara terus menerus oleh perusahaan. Kondisi ini perlu ditingkatkan sehingga kondisi harga yang berlaku di pasar masih sesuai dengan tingkat daya beli masyarakat. Kegiatan evaluasi harga yang selalu dilakukan ini akan dapat mempengaruhi secara positif perkambangan volume penjualan di amsa yang akan datang. b. Kegiatan promosi yang dilakukan CV. Bina Karya yang disesuaikan dengan anggaran dan belanja perusahaan. Kegiatan promosi CV. Bina Karya meliputi pengiklanan, promosi penjualan juga dalam bentuk mengikuti pameran, mengadakan seminar lokakarya dan demonstrasi produk yang dimaksud. Kegiatan promosi seperti ini perlu ditingkatkan sehingga secara efektif mampu membantu merealisasikan tujuannya. c. Faktor-faktor penghambat dalam menjalankan kegiatan pemasaran yang khususnya datang dari dalam yaitu sumber daya manusai (wiraniaga) CV. Bina Karya selama ini dapat diminimalkan sehingga dapat dijadikan satu
114 kekuatan perusahaan untuk meraih pasar yang lebih luas sehingga volume penjualan dapat ditingkatkan. d. Strategi pemasaran yang ditetapkan oleh CV. Bina Karya dapat dikatakan baik dibanding dengan pesaingnya. Faktor ini dapat dijadikan modal perusahaan dalam meraih pangsa pasar yang lebih tinggi dari yang telah dicapainya. Kelemahan CV. Bina Karya memiliki kelemahan yang perlu diperbaiki antara lain : a. Sistem pendistribusian yang diterapkan perusahaan CV. Bina Karya yang hanya menekankan pendistribusian dengan nol tingkat (tanpa perantara) dari perusahaan (pabrik) ke beberapa anak cabang perusahaan saja ini akan mempengaruhi volume penjualan di masa yang akan datang. Oleh karena itu perlu memperlebar sistem distribusi perusahaan. b. Strategi wiraniaga yang dilakukan oleh CV. Bina Karya belum dapat dimanfaatkan secara optimal sehingga belum sepenuhnya membantu peningkatan volume penjualan, selain itu juga perlu ditingkatkan wiraniaga terhadap produk perusahaan, baik terhadap kualitas, jenis, dan keunggulan lainnya. Peluang Melihat pada kondisi persaingan saat ini, maka terdapat beberapa kesempatan yang dapat dimanfaatkan oleh CV. Bina Karya dalam upaya meningkatkan volume penjualan, yaitu : a. Dengan mempertahankan kekuatan yang oleh perusahaan dan harus memperbaiki kelemahan yang ada. b. Strategi pemasaran yang dapat dilakukan ialah dengan mempertahankan posisinya dan melakukan serangan terhadap pesaingnya, yaitu dengan mengkonsentrasikan sepenuhnya kekuatan melalui peluasan daerah pemasaran yang belum dikuasai oleh pesaing. c. Mengevaluasi kembali seluruh kegiatan perusahaan dan menyusun kembali kegiatan tersbeut dalam bentuk baru yang spesifik, efektif dan efisien yang ditujukan untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan di amsa akan datang sehingga sasaran dan tujuan tercapai. d. Dengan adanya kterbatasan dari pengetahuan dan keterampilan wiraniaga tentang produk dari CV. Bina Karya maka dapat diatasi seminimal mungkin dengan peningkatan kemampuan dan keterampilan wiraniaga melalui pendidikan dan seminar-seminar tentang produk dari CV. Bina Karya. Ancaman Ancaman yang harus diperhatkan oleh CV. Bina Karya dalam upaya mempertahankan posisi dalam industri antara lain : a. Ancaman yang muncul dari pesaing dalam industri yaitu
115 kemungkinan adanya pesaing yang meniru strategi pemasaran yang dijalankan perusahaan. b. Adanya pendatang baru yang masuk dalam industri sejenis dengan orientasi daerah pemasarannyakhusus di daerah Lampung, baik perusahaan yang berskala nasional ataupun multinasional. Kondisi ini mungkin dengan diberlakukannya pasar bebas sehingga setiap negara bisa dengan mudah masuk Indonesia. a. Kekuatan >< kesempatan Kekuatan perusahaan terletak pada kualitas produksi, harga yang relatif lebih murah, adanya kesungguhan manajemen dalam melayani pelanggan, serta adanya kejelasan segmen pasar yang dituju dapat dipergunakan untuk merebut kesempatan berupa penciptaan segmen pasar baru, penggarapan yang lebih baik terhadap segmen pasar yang sudah ada, memperbesar pangsa pasar dan memperluas proses pendistribusian serta peningkatan keterampilan dan pengetahuan para wiraniaganya. b. Kelemahan >< Kesempatan Kelemahan perusahaan seperti saluran pendistribusiannya masih sangat terbatas, serta wiraniaga yang belum dimanfaatkan secara normal. Beberapa cara yang dapat dilakukan adalah melayani dengan baik pangsa pasar yang sudah ada dan memperluas saluran distribusi dari yang sudah dijalankan perusahaan selama ini. c. Kekuatan >< Ancaman Kekuatan yang dimiliki perusahaan dapat dipergunakan untuk menghadapi ancaman persaingan dengan produksian yang sejenis, kemungkinan adanya muncul pendatang baru dalam industri yang memiliki kemampuan yang besar dibandingkan dengan CV. Bina Karya sehubungan dengan terbukanya pasar global, serta adanya kemungkinan pelanggan pindah ke produksian pesaing atau adanya hasil produksi palsu, serta meningkatkan atau paling minimal mempertahankan pangsa pasar yang sudah diraih. d. Kelemahan >< Ancaman Kelemahan yang dimiliki perusahaan harus segera diantisipasi dalam menghadapi segala ancaman pasar. Beberapa cara yang dapat dilakukan antara lain menciptakan loyalitas pelanggan atau menciptakan rintangan pelanggan agar tidak berpindah ke produksian pesaing. Hal ini dapat dilakukan dengan memberikan kemudahan pelayanan pembelian produk, selain itu dengan mempromosikan kekhasan/kualitas kepada pelanggan dibanding dengan produksian pesaing. SIMPULAN DAN SARAN Simpulan Simpulan yang dapat ditarik adalah sebagai berikut : CV. Bina Karya dalam menetapkan dan melaksanakan strategi pemasaran selama ini belum efektif sepenuhnya. Hal ini terlihat pada : 1. Berdasarkan analisis SWOT secara umum menunjukkan bahwa CV.
116 Bina Karya memiliki kondisi yang relative lebih baik disbanding dengan pesaing utama yaitu CV. Probolinggo Mandiri. 2. Masih terdapatnya bagian-bagian yang lemah dibandingkan dengan pesaing yaitu system pendistribusian dan wiraniaga. 3. Volume penjualan CV. Bina Karya mengalami fluktuasi yang tidak menentu dan produktivitas dalam pencapaian target selama lima tahun terakhir menunjukkan perkembangan yang berfluktuasi. Hal ini menandakan strategi yang diterapkan oleh perusahaan belum tepat sepenuhnya. Saran Hal-hal yang perlu diperhatikan oleh CV. Bina Karya untuk meningkatkan efektivitas strategi pemasaran dalam usaha menigkatkan volume penjualan adalah sebagai berikut : 1. perlu meningkatkan setiap upaya pemasaran dengan sasaran meningkatkan/ mempertahankan pangsa pasar dengan merebut kesempatan yang ada yang belum dicapai perusahaan. 2. perlu memperbaiki setiap kelemahan dengan melayani segmen pasar yang telah dikuasai dengan baik, menciptakan kemudahan bagi pelanggan untuk memperoleh produk melalui perluasan dan perbaikan saluran distribusi sehingga dapat membantu pencapaian target volume penjualan dimasa datang. 3. perlu peningkatan Kegiatan promosi karena berpengaruh positif terhadap volume penjualan produk dan juga perlu peningkatan pengetahuan dan keterampilan wiraniaga terhadap produksi perusahaan yang bertujuan meningkatkan volume penjualan. 4. dalam upaya meningkatkan volume penjualan produk maka perusahaan perlu memperluas daerah pemasaran ke daerahdaerah lain diluar daerah Lampung Selatan. DAFTAR PUSTAKA Drs. Amin Widjaja Tunggal. 2003. Pengantar Manajemen. Rineke Cipta. Jakarta Lawrence R. jauch & William F. Glueck. 1988. Manajemen Strategi & Kebijakan Perusahaan. Edisi ke- 3. Erlangga. Jakarta. Rangkuti, Freddy.2001. Analisis SWOT: Teknik Membedah Kasus Bisnis. Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. 1997. Analisis SWOT: Teknik Membedah Kasus Bisnis. Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Suharsini Arikunto. 2002. Prosedur Penelitian. Rineke Cipta. Jakarta Sudjana. 2002. Metode Statistika, Edisi ke-5 Tarsito Bandung