Strategi dan Seni dalam NEGOSIASI Lucky B Pangau,SSos MM E-mail : lucky_pangau@yahoo.com HP : 0877 3940 4649 Lucky B Pangau Seni Negosiasi 1
NEGOSIASI Adalah proses komunikasi yang gunakan untuk memenuhi kebutuhan kita ketika seseorang yang lain mengendalikan apa yang kita inginkan. Dalam Negosiasi, diperlukan strategi untuk meraih apa yang menjadi tujuan kita Lucky B Pangau Seni Negosiasi 2
PENGERTIAN NEGOSIASI Negosiasi : perundingan, Negosiator : perunding Negosiasi : upaya untuk mengatasi perbedaan pendapat antara kedua belah pihak atau lebih Negosiasi yang baik dan efektif : negosiasi yang berdasarkan data riil, akurat & faktual. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 3
1. Menurut kamus Oxford, Negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal. 2. Menurut Fisher dan Urg Negosiasi adalah komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat kedua belah pihak memiliki kepentingan yang berbeda 3. Menurut Gary Godpaster Negosiasi adalah proses interaksi dan komunikasi yang dinamis dan beraneka ragam, mengandung seni dan penuh rahasia, untuk mencapai suatu tujuan yang dianggap menguntungkan para pihak Lucky B Pangau Seni Negosiasi 4
Siapa yang melakukan? Antar Perorangan Antar Kelompok Antar Perusahaan Antar Negara Kombinasi Lucky B Pangau Seni Negosiasi 5
Kapan melakukan negosiasi? Mengadakan kontrak kerja Membeli dan menjual barang Memecahkan perbedaan Bersepakat mengenai rencana kerja Mengambil keputusan bersama Karena konflik Lucky B Pangau Seni Negosiasi 6
Mengapa perlu negosiasi? Setiap aspek suatu transaksi tdk sepenuhnya memuaskan semua pihak pantas dinegosiasikan. Setiap peluang yang bisa memperbaiki posisi perlu dinegosiasikan. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 7
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 8
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 9
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 10
Langkah-langkah Negosiasi PEMBUKAAN Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 11
Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi; b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu; c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat; d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan. Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 12
Proses Negosiasi Pihak I Pihak II Keinginan/ kepentingan Negosiasi/ Berunding SEPAKAT Negosiator Mampu Komunikasi Menguasai materi Cerdas Teliti Tidak emosional Memiiliki toleransi Memiliki selera humor Memiliki Karisma Transaksi MoU Lucky B Pangau Seni Negosiasi 13
Langkah2 NEGOSIASI 1. Conditioning langkah awal 2. Pernyataan tujuan dan sasaran 3. Identifikasi masalah 4. Mencari solusi terbaik 5. Dealing Lucky B Pangau Seni Negosiasi 14
Proses Negosiasi Pihak yang memiliki rencana/program (pihak pertama) menyampaikan maksud dengan kalimat santun, jelas, dan terinci. Pihak mitra bicara menyanggah mitra bicara dengan santun dan tetap menghargai maksud pihak pertama. Pemilik program mengemukakan argumentasi dengan kalimat santun dan meyakinkan mitra bicara disertai dengan alasan yang logis. Terjadi pembahasan dan kesepakatan terlaksananya program/ maksud negosiasi. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 15
Negosiasi efektif menurut Roger Dawson (Dawson, 1999) : Pada tahap awal ini seorang negosiator akan memulai negosiasi sesuai keinginannya. Tahapan ini terdiri dari : a. Meminta sesuatu yang lebih dari apa yang akan diharapkan. b. Tidak memberi sikap setuju pada tawaran pertama. c. Menampakkan reaksi terkejut terhadap penawaran pihak lawan d. Hindari negosiasi yang konfrontatif e. Bersikap enggan menjual / membeli f. Buatlah pihak lawan untuk berkomitmen lebih dahulu. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 16
g. Jangan biarkan pihak lawan menuliskan kontrak secara sepihak. h. Bacalah kontrak dengan teliti. i. Memperjelas nilai dari setiap barang/jasa yang dinegosiasikan, j. Konsentrasi pada pokok permasalahan yang ada. k. Menunjukkan sikap bahwa pihak lawan adalah pemenang dalam negosiasi. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 17
TAKTIK NEGOSIASI Hasil taktik: Kuadran Kalah-Kalah Kuadran Menang-Menang Kuadran Menang-Kalah Kuadran Kalah Menang Ada 2 macam taktik: Teknik garis keras Teknik garis lunak Masing2 prakteknya kombinasi. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 18
Pada intinya negosiasi akan berjalan dengan mulus apabila kita mengetahui apa yang kita inginkan dan mengetahui apa yang diinginkan oleh pihak lawan. Bagaimana kita memfasilitasinya dan membuat kesepakatan yang nantinya dapat diterima oleh kedua belah pihak. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 19