BAB I PENDAHULUAN 1.1.Latar Belakang Suatu organisasi dibentuk untuk mencapai suatu tujuan tertentu. Untuk mencapai tujuan, perusahaan/organisasi memerlukan manajemen yang baik untuk mengatur operasionalnya. Perusahaan selalu dihadapkan pada keterbatasan sumbersumber untuk diolah, oleh karena itu perusahaan membutuhkan manajemen. Namun, perlu peran manajer sebagai orang yang mengelola kerja sama dalam perusahaan/organisasi guna mencapai tujuan perusahaan/organisasi tersebut. Seorang manajer yang baik bukan hanya merencanakan dan mengorganisasi bawahan sehingga mereka mengetahui tugas yang harus dilakukan.mereka juga harus dapat memimpin bawahan agar bersedia bekerja sebaik-baiknya. Sebagai pemimpin, manajer harus memperhatikan karir bawahannya yang pada suatu saat juga akan menjadi pemimpin. Kepemimpinan yang dimaksud yaitu dengan melibatkan, mengarahkan, mempengaruhi, dan memotivasi bawahan untuk melaksanakan suatu pekerjaan. Dengan berjiwa pemimpin manusia akan dapat mengelola diri, kelompok & lingkungan dengan baik. Khususnya dalam penanggulangan masalah yang relatif pelik & sulit.disinilah dituntut kearifan seorang pemimpin dalam mengambil dua
keputusan agar masalah dapat terselesaikan dengan baik.dengan begitu otomatis prestasi kerja dari bawahan meningkat. Dalam penelitian ini, peneliti memilih objek penelitian di sebuah perusahaan asuransi yaitu PT. PRUDENTIAL LIFE ASSURANCE secara khusus pada kantor agency PRUAINI Medan. Perusahaan ini menggunakan sistem kemitraan usaha untuk para agennya. Dalam perusahaan asuransi manajer (leader) juga menjadi pimpinan dalam sebuah tim (direct unit) yang menjadi kunci utama dalam keberhasilan tim (direct unit) tersebut. Gaya kepemimpinan seorang manajer dalam memimpin tim (direct unit) sangat mempengaruhi motivasi dan prestasi kerja para bawahannya, sehingga membawa keberhasilan tim (direct unit) tersebut mencapai tujuan. Gaya kepemimpinan seorang manajer sangat mempengaruhi kualitas pekerjaan bawahannya. Pendekatan yang dilakukan manajer dengan gaya kepemimpinan yang berbeda dalam menghadapi bawahan yang memilki kepribadian yang berbeda juga akan dikatakan efektif apabila hubungan tersebut berkontribusi pada penyelesaian tugas dan hasilnya. Gaya kepemimpinan yang diterapkan di perusahaan asuransi pasti berbedabeda. Khusus di Pruaini, dalam satu direct unit (yang selanjutnya dikatakan tim) dengan direct unit lainnya akan berbeda. Namun, secara menyeluruh gaya kepemimpinan yang diterapkan Pruaini adalah gaya kepemimpinan coaching. Sesuai
dengan namanya, pemimpin dengan gayacoaching lebih banyak fokus pada pengembangan skill dari anggotanya. Manajer biasanya mencocokkan peluang untuk mengembangkan bawahannya dengan kewajiban yang harus diberikan oleh organisasi. Menurut PRUsales academy, Leader (yang selanjutnya dikatakan manajer) yang dianggap mampu menarik perhatian agen dan memotivasi adalah seorang pemimpin yang stabil, seorang manajer yang sehat tentu menghasilkan pekerjaan yang lebih baik, manajer yang bertindak sebagai penasehat, manajer yang mau mendengarkan, manajer yang lebih dari sekedar pelatih, dan manajer yang mampu menunjukkan loyalitas kepada para agen. Manajer dituntut berperan memberikan saran mengenai pelaksanaan berbagai pekerjaan daripada memerintah bawahan untuk mengerjakan pekerjaan secara detail.situasi ini terjadi pada saat bawahan memiliki kompetensi yang kurang namun mereka memiliki keinginan untuk bekerja yang kuat dan mau mencoba hal-hal baru. Dengan demikian manajer harus mencoba menjual berbagai ide mengenai cara melaksanakan pekerjaan yang lebih efektif dan efisien agar motivasi yang sudah dimiliki oleh bawahan yang dipimpinnya dapat lebih ditingkatkan lagi agar pekerjaan yang diberikan kepadanya dapat diselesaikan dengan baik dan benar. Manajer juga dituntut sebagai pembentuk hubungan baik dan komunikator bagi para agennya agar mencapai tujuan yang sama yaitu sukses. Dikatakan sebagai
pembentuk hubungan baik yaitu kemampuan manajer untuk mengelola secara efektif tergantung pada keterampilan manajer tersebut untuk mengembangkan hubungan baik dengan tiap-tiap agennya. Hubungan yang baik merupakan dasar untuk memberi pelatihan, motivasi yang baik. Dengan adanya hubungan baik manajer akan lebih terampil mengenali kebutuhan, sifat, dan motivasi seseorang, lebih terampil mengatur agen dalam berbagai situasi. Sedangkan sebagai komunikator, manajer bertanggungjawab untuk berkomunikasi secara benar dengan para agen untuk memastikan agar pesan yang dikirimkan dan diterima mempunyai arti yang sama dengan yang dimaksud. Namun, di lapangan manajer dengan gaya kepemimpinan coaching pun tidak menjamin agen bawahannya untuk memiliki prestasi yang sama. Penerapan gaya kepemimpinan coaching oleh perusahaan diaplikasikan para manajer guna menjaga kestabilan prestasi kerja tim. Gaya kepemimpinan ini sangat baik dalam mengembangkan kemampuan para agen, tetapi kecenderungan para agen yang cobacoba menjadikan pencapaian prestasi pun tidak optimal.coba-coba yang dimaksud adalah kecenderungan para agen yang kurang fokus dalam mencapai target. Tidak adanya punishment dari perusahaan sendiri ketika agen tidak mencapai target menjadikan para agen tidak merasa harus terbebani. Manajer yang bertindak sebagai penasehat dan pelatih pun memiliki keterbatasan untuk mengontrol satu per satu dari agen bawahannya. Sehingga manajer melakukan coaching secara serentak jika agen
bawahannya dianggap sudah ketinggalan dari target yang sudah ditentukan. Sementarakomunikasi dua arah akan membantu mempertahankan motivasi bawahan yang tinggi danmendukung untuk memperkuat kemampuan dan antusiasme agen. Namun, keterbatasan manajer untuk melakukan coaching secara pribadi dengan agen yang bersangkutan disebabkan manajer yang merangkap sebagai pembicara, pemilik kantor cabang di beberapa daerah lainnya, dan melakukan prospek produksi pribadi menjadi kendala. Salah satu direct unit yang dianggap dapat mewakili kantor Pruaini Medan adalah direct unit ABC. Alasannya adalah direct unit ABC merupakan direct unit yang memiliki agen dalam jumlah besar dan memiliki prestasi yang berpengaruh bagi direct unit lainnya. Berikut adalah hasil produksi direct unit ABC dalam tahun 2014. Tabel 1.1 Tabel Produksi Direct Unit ABC Tahun 2014 NO. NAMA TIDAK MENCAPAI TARGET API TOTAL CASE TARGET API MENCAPAI TARGET API TOTAL CASE 1 AGENT 1 & 41 57.990.000 4 300.000.000 326.000.000 40 2 AGENT 2 & 42 67.346.000 11 300.000.000 335.737.000 15 3 AGENT 3 & 43 67.350.000 5 300.000.000 341.378.000 27 4 AGENT 4 & 44 72.600.000 12 300.000.000 347.925.000 42 5 AGENT 5 & 45 74.467.000 6 300.000.000 349.467.000 29 6 AGENT 6 & 46 77.540.000 8 300.000.000 356.923.000 23 7 AGENT 7 & 47 78.346.000 8 300.000.000 359.521.000 31 8 AGENT 8 & 48 78.634.000 7 300.000.000 363.453.000 15 9 AGENT 9 & 49 80.646.000 11 300.000.000 363.465.000 52 10 AGENT 10 & 50 89.457.000 8 300.000.000 367.390.000 29 11 AGENT 11 & 51 90.890.000 10 300.000.000 367.393.000 40 12 AGENT 12 & 52 92.646.000 10 300.000.000 374.377.000 36 13 AGENT 13 & 53 96.026.000 15 300.000.000 378.370.000 43 NO. NAMA TIDAK TOTAL TARGET API MENCAPAI TOTAL
MENCAPAI TARGET API CASE TARGET API CASE 14 AGENT 14 & 54 97.854.000 6 300.000.000 395.773.000 35 15 AGENT 15 & 55 119.600.000 16 300.000.000 433.065.000 43 16 AGENT 16 & 56 120.000.000 10 300.000.000 450.546.000 30 17 AGENT 17 & 57 120.749.000 18 300.000.000 458.380.000 56 18 AGENT 18 & 58 132.330.000 15 300.000.000 487.560.000 31 19 AGENT 19 & 59 134.541.000 19 300.000.000 489.359.000 29 20 AGENT 20 & 60 145.000.000 10 300.000.000 503.984.000 58 21 AGENT 21 & 61 145.564.000 12 300.000.000 553.000.000 45 22 AGENT 22 & 62 145.588.000 12 300.000.000 609.365.000 54 23 AGENT 23 &63 150.000.000 7 300.000.000 657.047.000 81 24 AGENT 24 & 64 152.400.000 5 300.000.000 690.738.000 65 25 AGENT 25 & 65 155.478.000 14 300.000.000 694.007.000 70 26 AGENT 26 & 66 157.356.000 11 300.000.000 703.390.000 77 27 AGENT 27 & 67 158.249.000 14 300.000.000 728.940.000 66 28 AGENT 28 & 68 176.000.000 21 300.000.000 739.449.000 73 29 AGENT 29 & 69 176.673.000 18 300.000.000 783.836.000 78 30 AGENT 30 & 70 189.479.000 18 300.000.000 789.377.000 87 31 AGENT 31 & 71 198.456.000 21 300.000.000 857.737.000 82 32 AGENT 32 & 72 209.458.000 21 300.000.000 877.837.000 75 33 AGENT 33 & 73 223.546.000 18 300.000.000 938.848.000 81 34 AGENT 34 & 74 236.057.000 21 300.000.000 972.046.000 72 35 AGENT 35 & 75 239.578.000 20 300.000.000 978.728.000 83 36 AGENT 36 & 76 240.000.000 20 300.000.000 1.859.500.000 189 37 AGENT 37 & 77 240.675.000 32 300.000.000 1.936.500.000 107 38 AGENT 38 & 78 245.368.000 32 300.000.000 1.937.389.000 123 39 AGENT 39 & 79 252.560.000 21 300.000.000 2.378.874.000 208 40 AGENT 40 & 80 296.578.000 31 300.000.000 2.688.837.000 213 Sumber :Sales Force Automatication direct unit ABC. Keterangan Tabel : API = Annual Premium Income. Total Case = Total jumlah polis yang dapat ditutup. Berdasarkan laporan produksi direct unit ABC diatas, dapat dilihat bahwa produksi agen yang beragam. Satu manajer sebagai pemimpinnya, tidak menjadikan para agennya memiliki produksi yang sama. Hal ini didukung dengan sistem kerja
yang individual yang menyebabkan gaya kepemimpinan seorang manajer bisa berpengaruh atau sama sekali tidak berpengaruh bagi agennya untuk berproduksi. Gaya kepemimpinan manajer tim ABC bisa saja dianggap baik dan sangat menguntungkan bagi agen-agennya, namun faktanya tidak semua agen menunujukkan anggapan tersebut benar. Hal ini diperlihatkan dalam Tabel 1.1 dengan bergamnya hasil produksi agen tim ABC tahun 2014. Ada yang dapat mencapai target produksi bahkan lebih dan ada yang tidak dapat mencapai target produksi. Selain keterbatasan manajer dalam memahami agen-agennya dalam jumlah besar, kurangnya keterbukaan agen terhadap manajer adalah salah satu kendala. Keterbukaan yang dimaksud adalah ketika agen menghadapi kesulitan dalam prospek atau mengenai sistem kerja, tidak bertanya atau konsultasi langsung dengan manajer. Hal seperti ini biasanya akan berimbas terhadap pemahaman agen yang bisa salah atau tidak sesuai dengan cara kerja tim. Efek jangka panjangnya adalah motivasi agen untuk berprestasi akan menurun, dikarenakan tidak ada penyelesaian terhadap masalah yang dihadapi agen. Maka yang dibutuhkan adalah komunikasi dua arah antara manajer dengan agen sehingga pemahaman akan sejalan dengan cara kerja tim, dan akan menumbuhkan motivasi baru lagi untuk berproduksi dan menjadi agen yang berprestasi.
Untuk menciptakan tim yang kuat dan agen-agen berprestasi dibutuhkan manajer yang mampu berkomunikasi secara efektif. Komunikasi yang efektif maksudnya adalah seberapa sering manajer melakukan komunikasi dengan membentuk kebiasaan mengadakan pertemuan, dan seberapa banyak manajer membekali agen dengan informasi yang krusial yang harus agen ketahui dalam menjalankan profesi mereka sebagai agen. Komunikasi yang efektif akan menghasilkan pengakuan dari para agen, rasa respek agen akan menguatkan pengaruh manajer dalam memimpin tim untuk berkembang dan semakin meluas. Manajer juga harus mampu loyal terhadap para agennya.artinya manajer harus selalu mempunyai waktu, tenaga, perhatian dan uang bila berhadapan dengan para agennya.dengan catatan, bahwa manajer juga memiliki jadwal kerja. Dengan begitu agen akan meniru untuk membuat jadwal kerja yang tujuannya untuk mengerjakan bisnis dan bukan hanya berbicara tentang bisnis, yang tentunya menghasilkan prestasi kerja. Selain pengaruh gaya kepemimpinan, motivasi juga sangat dibutuhkan. Tabel 1.1 menunjukkan setiap agen memiliki motivasi yang berbeda dilihat dari prestasi yang dihasilkan. Ada yang mampu melampaui melebihi target API dan ada juga yang kurang mampu melebihi target API tersebut. Jika semua agen mendapatkan perlakuan yang sama dari manajer, maka yang menjadi masalah adalah motivasi mereka yang menurun. Motivasi bisa didapatkan dari diri sendiri yaitu kebutuhan yang harus dipenuhi, keinginan yang ingin dicapai dan taraf hidup yang lebih baik. Komisi dan
bonus yang diberikan perusahaan sesuai dengan pencapaian prestasi kerja akan memotivasi agen untuk memenuhi motivasi dirinya tersebut. Selain itu, motivasi juga bisa berasal dari lingkungan misalnya manajer. Manajer yang berpengalaman dan mengalami perubahan secara ekonomi akan menstimulasi agen untuk memiliki keinginan sukses seperti manajernya. Program perusahaan yang mengadakan challenge untuk menstimulasi agen mencapai target yang mengesankan juga mempengaruhi motivasi agen. Misalnya jalan-jalan gratis keluar negeri, sekaligus mendapatkan komisi dan bonus yang lebih besar lagi dan mendapatkan hadiah lain seperti sepeda motor, tablet, TV, uang tunai, dan sebagainya akan memdorong semangat agen untuk berprestasi. Berdasarkan uraian diatas, penulis tertarik memilih judul PENGARUH GAYA KEPEMIMPINAN DALAM MENINGKATKAN MOTIVASI DAN PRESTASI KERJA DIRECT UNIT PADA PT. PRUDENTIAL KANTOR PRUAINI MEDAN. 1.2. Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang yang diuraikan, maka penulis merumuskan masalah: 1. Apakah gaya kepemimpinan berpengaruh secara signifikan terhadap prestasi kerja direct unit pada PT. Prudential kantor PRUAINI Medan?
2. Apakah gaya kepemimpinan berpengaruh secara signifikan terhadap motivasi kerjadirect unit pada PT. Prudential kantor PRUAINI Medan? 3. Apakah motivasi kerja berpengaruh secara signifikan terhadap prestasi kerja direct unit pada PT. Prudential kantor PRUAINI Medan? 4. Apakah gaya kepemimpinan berpengaruh secara signifikan terhadap prestasi kerja direct unit melalui motivasi pada PT. Prudential kantor PRUAINI Medan? 1.3.Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.3.1. Tujuan Penelitian a. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis dan mengetahui pengaruh gaya kepemimpinan secara signifkan terhadap prestasi kerja direct unit PT. Prudential kantor PRUAINI Medan. b. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis dan mengetahui pengaruh gaya kepemimpinan secara signifkan terhadap motivasi kerja direct unit PT. Prudential kantor PRUAINI Medan. c. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis dan mengetahui pengaruh motivasi kerja secara signifkan terhadap prestasi kerja direct unit PT. Prudential kantor PRUAINI Medan.
d. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis dan mengetahui pengaruh gaya kepemimpinan melalui motivasi secara signifikan terhadap prestasi kerja direct unit PT. Prudential kantor PRUAINI Medan. 1.3.2. Manfaat Penelitian a. Untuk Perusahaan Hasil penelitian ini dapat menjadi masukan atau informasi agar perusahaan memperhatikan semangat kerja para agent dalam mencapai target pribadi, target tim maupun meningkatkan target perusahaan. b. Untuk Peneliti Penelitian ini memberikan kesempatan bagi penulis untuk menerapkan teori yang telah diperoleh selama mengikuti perkuliahan khususnya dalam bidang manajemen sumber daya manusia. c. Untuk Peneliti Selanjutnya Sebagai bahan refrensi bagi peneliti lain yang akan melakukan penelitian, baik dengan judul yang sama maupun dengan judul yang berkaitan.