BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Manajemen Keberhasilan suatu produk sangat ditunjang oleh manajemen yang baik dalam perusahaan tersebut. Oleh karena itu penulis akan menjelaskan tentang apa itu manajemen. Manajemen berasal dari bahasa inggris yaitu kata to manage yang artinya mengatur. Pengaturan dilakukan melalui proses manjemen itu sendiri. Jadi, manajemen merupakan suatu proses untuk mewujudkan tujuan yang diinginkan. Ada beberapa definisi tetang manajemen pada umumnya, walaupun definisinya beragam, tetapi unsur unsur yang ada didalamnya adalah sama, diantaranya adalah : 2.1.1 Pengertian Manajemen Menurut Stoner yang dikutip dari buku Yohanes Yahya (2006:1) mendefinisikan manajemen sebagai berikut: Manajemen merupakan proses perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, dan pengawasan usaha-usaha para anggota organisasi dan penggunaan sumber daya organisasi lainnya agar mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Menurut Sadono Sukirno; 2004 mendefinisikan manajemen sebagai berikut: Manajemen merupakan kegiatan pimpinan perusahaan dan manajer lain untuk melakukan perencanaan terhadap tindakan yang akan dilakukan, mengorganisasi sumber daya manusia untuk melaksanakan tindakan, mengarahkan dan mengawasi pelaksanaanya. Dari kedua definisi di atas dapat disimpulkan bahwa manajemen adalah proses perencanaan yang dilakukan untuk mengawasi penggunaan sumber daya agar mencapai tujuan yang telah di tetapkan. 7
2.1.2 Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu aktivitas yang penting bagi perusahaan apabila perusahaan ingin bertahan dan mengembangkan usahanya maka kegiatan pemasaran tidak dapat dilepaskan, terlebih dengan adanya teknologi baru yang memungkinkan dihasilkan produk produk secara cepat, mudah dan dalam jumlah yang besar. Keadaan ini cenderung akan mendorong perusahaan lain untuk masuk ke suatu pasar tertentu yang berakibat banyak perusahaan yang menawarkan produk yang sejenis. Dalam memenuhi keinginan konsumen, perusahaan tidak dapat begitu saja tahu apa yang dikehendaki konsumen. Perusahaan harus dapat mengamati dan menganalisis apa yang sebenarnya diinginkan konsumen, serta mencari usaha yang tepat dalam memenuhi keinginan tersebut yang disesuaikan dengan kondisi serta tujuan perusahaan. Selain itu perusahaan juga harus memilih segmen pasar mana yang merupakan target marketnya, karena tanpa semua itu perusahaan akan mengalami kesulitan dalam memasuki pasar. Kegiatan pemasaran tidak hanya mencakup kegiatan penjualan barang atau jasa, melainkan lebih luas dari itu, seperti menentukan pasar sasaran, menentukan kebutuhan dan keinginan konsumen, menganalisis pesaing dan lain sebagainya. Oleh karena itu pemasaran akan terus berkembang megikuti perubahan yang terjadi dimasyarakat. Menurut Philip Kolter dan Gary Armstrong dalam bukunya Prinsip prinsip pemasaran (2008:6), mengungkapkan : Pemasaran merupakan proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membagun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelangan sebagai imbalannya. 8
Menurut American Marketing Association (AMA) yang dikutip dari buku Buchari Alma (2007:5), mengungkapkan : Pemasaran merupakan proses merencanakan konsepsi, harga, promosi, dan distribusi, ide menciptakan peluang yang memuaskan individu dan sesuai dengan tujuan organisasi. Dari kedua definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah proses menciptakan kepuasan bagi konsumen yang sesuai dengan tujuan perusahaan, dengan tujuan agar mendapatkan nilai berupa imbalan dari konsumen. 2.1.3 Pengertian Manajemen Pemasaran Menurut William J. Shultz (1961:160) yang dikutip dari buku Buchari alma (2007:130), mendefinisikan manajemn pemasaran sebagai berikut : Manajemen pemasaran ialah merencanakan, pengarahan dan pengawasan seluruh kegiatan pemasaran perusahaan ataupun bagian dari perusahaan. Menurut Philip Kotler yang dikutip dari buku Basu Swastha dan Irawan (2003: 7), mendefinisikan manajemn pemasaran sebagai berikut : manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan progam progam yang ditunjukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi. Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (2007:9), mendefinisikan manajemn pemasaran sebagai berikut : Marketing management as the art and science of choosing target markets and building profitable relationships with them. 9
Artinya: Manajemen Pemasaran adalah seni atau ilmu memilih target pasar dan memebangun hubungan yang menguntungkan dengan target pasar itu Dari definisi-definisi diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah proses perencanaan, pengarahan dan pengawasan seluruh kegiatan pemasaran agar dapat mencapai tujuan organisasi. 2.2 Penjualan Penjualan merupakan salah satu sumber pendapatan bagi perusahaan. Semakin tinggi volume penjualan, maka semakin tinggi pula pendapatan yang diperoleh perusahaan. Pendapatan dari hasil penjualan tersebut merupakan pembiayaan kegiatan perusahaan, oleh karena itu kegiatan perusahan akan berjalan dengan lancar apabila perusahaan dapat membiyaai kegiatan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan. Selain itu terkadang orang mempunyai salah pengertian tentang istilah penjualan yang dinggap sama dengan istilah pemasaran. Pemasaran meliputi kegiatan yang luas, sedangkan penjualan hanyalah merupakan satu kegiatan saja. 2.2.1 Pengertian Penjualan Menurut W. Mardi ( 2004:131 ), mendefinisikanpenjualan sebagai berikut: Penjualan adalah suatu proses dimana sang penjual memastikan dan mengaktivasi dan memuaskan kebutuhan atau keinginan sang pembeli yang berkelanjutan yang menguntungkan kedua belah pihak. Menurut Basu Swastha dalam bukunya yang berjudul Manajemen Penjualan ( 2001 : 1 ) mengemukakan bahwa : Penjualan adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkanya.. 10
Menurut William G. Nickels yang menyebutkan pengertian penjualan dalam istilah penjualan tatap muka ( 2001 : 10 ) adalah : Penjualan tatap muka adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditunjukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Dari definisi - definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah mengajak calon pembeli agar mau membeli produk yang ditawarkan oleh penjual agar terjadi pertukaran yang saling menguntungkan. 2.2.2 Pengertian Manajemen Penjualan Menurut Basu Swastha dalam bukunya manajemen panjualan edisi ketiga mengungkapkan : Manajemen penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian progam progam kontak tatap muka, termasuk pengalokasian, pemilihan, pelatihan dan pemotivasian yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan. Menurut Basu Swastha dan Irawan dalam bukunya manajemen pemasaran modern (2003:403) edisi kedua mengungkapkan : manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan, dan pengawasan personal selling, termasuk penarikan, pemilihan, peengkapan, penentuan rute, supervisi, pembayaran, dan motivasi sebagai tugas diberikan pada para tenaga penjualan. Dari kedua definisi manajemen penjualan diatas dapat disimpulkan bahwa tugas manager penjualan cukup luas dalam kegiatan personalia selling dan juga berkaitan dengan personalia penjualan 2.2.3 jenis jenis penjualan jeis jenis penjualan menurut Basu Swastha dalam bukunya yang berjudul manajemen penjualan dikelompokan menjadi : 11
1. Trade Selling Trade selling dapat terjadi bila mana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor produk produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru. 2. Missionary selling Dalam missionary selling, penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang barang dari penyalur perusahaan. 3. Technical selling Technical selling berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya. 4. New Business Selling New business selling berusaha membuka transaksi baru dengan mengubah calon pembeli menjadi pembeli. 5. Rensponsive Selling Setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Jenis penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan yang terlalu besar meskipun layanan yang diberikan baik dan hubungan pelanggan yang menyuenangkan dapat menjurus kepada pembelian ulang. 2.2.4 Tujuan Manajemen penjualan Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan mendapatkan laba tertentu dan mempertahankan atau bahkan meningkatkan untuk jangka waktu lama. Tujuan tersebut dapat direalisir apababila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan. 12
Menurut Basu Swastha dan Irwan, MBA dalam bukunya yang berjudul Manajemen Pemasaran Modern (2003:48 ) mengemukakan bahwa suatu perusahaan membpunyai tiga tujuan dalam penjualannya yitu : 1. Mencapai penjualan volume tertentu 2. Mendapatka laba tertentu 3. Menunjang pertumbuhan perusahaan Usaha usaha mencapai ketiga tersebut sepenuhnya hanya dilakukan oleh pelaksanan penjualan atau para penjual. Dalam hal ini perlu adanya kerjasama yang rapi antara fungsionaris dalam perusahaan ( seperti bagian produksi yang membuat produknya, bagian keuangan yang menyediakan dana, bagian personalia yang menyediakan tenaga kerjanya, bagian promosi dan sebagainya ) maupun dengan penyalur. Namun demikian semua itu tetap menjadi tanggung jawab dari pinjaman Top Manager, dialah yang harus mengukur seberapa besar sukses atau kegagalan yang dihadapi. 2.2.5 Faktor faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan Dalam praktek kegiatan penjualan dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor menurut Basu Swastha ( 203:406 ) dalam buku yang berjudul Manajemen Pemasaran Modern adalah: 1. Kondisi dan kemampuan penjual Disini penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. 13
2. Kondisi pasar Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat juga mempengaruhi kegiatan penjualanya. 3. Modal Dalam penjualan diperlukan adanya sarana seperti: alat, transportasi, tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun diluar perusahaan, usaha promosi dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu. 4. Kondisi organisasi penjualan Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh begian tersendiri ( bagian penjualan ) yang dipegang oleh orang orang tertentu atau ahli dibidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi fungsi lain. 5. Faktor lain Faktor lain yaitu periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. adanya penjualan dapat tercipta suatu proses pertukaran barang atau jasa antara penjual dengan pembeli. Didalam perekonomian kita, seseorang ang menjual sesuatu akan mendapatkan imbalan berupa uang. Dengan alat pertukaran berupa uang, orang akan lebih mudah memenuhi segala keinginannya, dan penjualan menjadi lebih mudah dilakukan. 14
2.2.6 Proses Penjualan Salah satu aspek yang ada dalam penjualan adalah penjualan derngan bertemu muka (face-to-face selling) di mana seorang penjual langsung berhubungan muka dengan calon pembelinya. Masalah tersebut menjadi titik berat dalam pembahasan tentang proses penjualan. Adapun gambar proses penjualan menurut Basu swastha dan Irawan sebagai berikut : PROSES PENJUALAN PERSIAP AN PENENTUAN LOKASI PEMBELI KEGIATAN SESUDAH PENJUALAN PENJUALAN PENENTUAN CALON PEMBELI Perhatian Minat Keinginan Tindakan 15
1. Persiapan sebelum penjualan Dalam hal ini, kegiatan yang dilakukan adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik teknik penjualan yang harus dilakukan. 2. Penentuan lokasi pembeli potensial Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun yang sekarang, penjual dapat mengetahui karakteristiknya, misalnya lokasi. Oleh karena itu, pada tahap kedua ini ditentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi ini dapatlah dibuat sebuah daftar tentang orang orang atau perusahaan yang secara logis merupakan pembeli potensial dari produk yang ditawarkan. Dari konsumen yang ada dapat pula ditentukan konsumen manakah yang sudah menggunakan menggunakan produk produk saingan. 3. Pendakatan pendahuluan Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang individu atau atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya. selain itu, perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang mereka gunakan dan bagaiman reaksinya. Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produknya kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kesukaan dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya. 4. Melakukan penjualan Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahu daya tarik mereka. Dan ahirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada pembeli. 16
5. Pelayanan sesudah penjualan Sebenarnya kegiatan penjualan tiak berakhir pada saat pesanan dari pembeli telah dipenuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis kepada mereka. Seperti, pemeberian garansi, pemberian jasa reparasi, latihan tenaga - tenaga operasi dan penggunaannya, dan penghantaran barang kerumah. Pelayanan lain yang juga perlu diberikan sesudah penjualan adal;ah memeberika jaminan kepada pembeli bahwa keputusan yang diambilnya tepat, barang yang dibelinya betul betul bermanfaat, dan hasil kerja produk tyersebut memuaskan. 2.2.7 Fungsi fungsi salesman Salah satu tugas salesman adalah melakukan penjualan dengan bertemu muka, di mana seorang penjual dari sebuah perusahaan langsung menemui konsumen untuk menawarkan produknya. Penjualan dengan bertemu muka hanya salah satu dari beberapa fungsi penting lainnya. Ada beberapa funsi manajemen menurut Basu swastha dan Irawan, yaitu: 1. Mengadakan analisa pasar Dalam analisa pasar, termasuk juga mengadakan peramalan tentang penjualan yang akan datang, mengetahui dan mengawasi para pesaing dan memperhatikan lingkungan, terutama lingkungan sosial dan perekonomian. 2. Menentukan calon konsumen Termasuk dalam funsi ini antara lain mencari pembeli potensial, menciptakan pesanan baru dari langganan yang ada, dan mengetahui keinginan pasar. 3. Mengadakan komunikasi Fungsi ini tidaklah menitik-beratkan untuk membujuk atau memepengaruhi, tetapi untuk membujuk atau mempengaruhi, tetapi untuk memulai dan melangsungkan pembicaraan secara ramah dengan langganan atau calon pembeli. 4. Memberikan pelayanan Pelayanan yang diberikan kepada langganan dapat diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan masalah masalah yang dihadapi langganan, 17
memberikan jasa teknis, memberikan bantuan keuangan, memberikan penghantaran barang kerumah, dan sebagainya. 5. Memajukan langganan Dalam memajukan langganan, tenaga penjual bertanggung jawab atas semua tugas yang langsyng berhubungan dengan langganan. Hal ini dimaksudkan untuk mengarahkan tugas tugasnya agar dapat meningkatkan laba. 6. Mempertahankan langganan Mempertahankan langganan atau penjualan merupakan salah satu fungsi yang semata mata ditunjukan untuk menciptakan goodwill serta mempertahankan hubungan baik dengan langganan. 7. Mendefinisikan masalah Pendefinisian masalah dilakukan dengan memperhatikan dan mengikuti permintaan konsumen. ini berarti penjual harus mengadakan analisa tentang usaha usaha konsumen sebagai sumber masalah. 8. Mengatasi masalah Apabila suatu masalah memerlukan sumber sumber dari beberapa perusahaan, tenaga penjual dapat membentuk untuk memeperolehnya. Jadi, tenaga penjualan tersebut semata semata bertindak sebagai konsumen. 9. Mengatur waktu Pengaturan waktu merupakan suatu masalah yang paling penting yang dihadapi oleh pennjual. Sering terjadi adanya banyak waktu yang terbuang dalam perjalanan, atau untuk pekerjaan pekerjaan yang tidak produktif, atau terbuang untuk menun ggu saja.untuk menghemat waktu, mereka banyak latihan serta mengambil pengalaman dari orang lain. 10. Mengalokasikan sumber sumber Pengalokasian sumebr sumber sering diperlukan dan dilakukan dengan memberikan bahan bagi keputusan manajemen untuk membuka transaksi baru, menutup transaksi yang tidak menguntungkan, dan mengalokasikan usaha usaha ke berbagai transaksi. 11. Meningkatkan kemampuan diri Hal ini meliputi latihan latihan dan usaha usaha pribadi untuk mencapai kemampuan fisik dan mental yang tinggi. Tentu saja tidak terlepas dari masalah motivasi dan kondisi atau kesehatan dari tenaga penjual itu sendiri. 18