1 BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian Pariwisata merupakan salah satu sektor yang penting untuk memajukan kegiatan perekonomian dan kesejahteraan masyarakat suatu negara, saat ini pariwisata di setiap negara sedang mengalami perkembangan karena penduduk dunia yang melakukan perjalanan wisata bertambah banyak dan hampir seluruh negara di dunia memiliki berbagai macam potensi pariwisata sehingga dapat dijadikan salah satu keunggulan dari masing-masing negaranya. Indonesia merupakan negara yang memiliki berbagai potensi pariwisata yang unggul dan berkembang, sehingga sektor pariwisata saat ini dijadikan salah satu andalan sebagai penghasil devisa. Potensi yang dimiliki Indonesia begitu banyak dimulai dari Sabang sampai Merauke dengan keanekaragaman dan keunikan dari masing-masing objek pariwisata, yang disertai dengan berbagi atraksi seni maupun budaya dan ketersediaan sarana dan prasarana sebagai fasilitas pendukung pariwisata, sehingga hal tersebut bisa dijadikan sebagai peluang kepada Indonesia untuk lebih menarik wisatawan datang secara signifikan. Pariwisata Indonesia tumbuh mengesankan selama tahun 2014, dan dari target wisatawan mancanegara (wisman) yang diperkirakan akan tumbuh sebesar 7,37 % atau sebanyak 8,6 juta orang, dan Indonesia mampu mendatangkan wisman sebanyak 8,8 juta orang atau tumbuh sebesar 9,42 % dibanding tahun 2012. Bahkan, memperoleh devisa sebesar 10,05 miliar dollar AS atau naik 10,99 % dibanding penerimaan devisa tahun 2012 yang sebesar 9,1 miliar dollar AS. tersebut dapat dilihat dalam Table 1.1 sebagai berikut:
2 TABEL 1.1 DATA PERKEMBANGAN JUMLAH PERJALANAN WISATAWAN NUSANTARA DAN RATA-RATA PERJALANAN DI INDONESIA Tahun Perjalanan (ribuan) Rata - rata perjalanan (kali) 2012 245,29 1.98 2013 250,036 1.92 2014 270,890 1.95 Sumber: Modifikasi dari data Badan Pusat Statistik (bps.go.id),2015 Tabel 1.1 menjelaskan bahwa terjadi peningkatan terhadap jumlah perjalanan yang dilakukan oleh wisatawan nusantara dan rata-ratanya dari tahun 2012 sampai 2014 mengalami peningkatan sebesar1,95%. Dengan meningkatnya jumlah perjalanan wisatawan maka permintaan akan paket wisata juga terus berdatangan. Dilihat dari potensinya, tentunya Jawa Barat harus memiliki sarana dan prasarana yang memadai khususnya dengan adanya usaha jasa perjalanan wisata. Hal tersebut berpengaruh terhadap perkembangan usaha jasa perjalanan wisata di Jawa Barat, seperti pada table 1.2 berikut : TABEL 1.2 PERKEMBANGAN BIRO PERJALANAN WISATA (BPW) & AGEN PERJALANAN WISATA (APW) DI PROVINSI JAWA BARAT TAHUN 2012-2014 TAHUN BPW APW 2012 79 98 2013 82 99 2014 87 105 Sumber: ASITA, 2015
3 Pada Tabel 1.2menjelaskan mengenai perkembanganusaha perjalanan wisata di Jawa Barat. Jumlah Biro perjalanan wisata ( BPW ) & Agen perjalanan wisata (APW) mengalami kenaikan dari tahun 2012 sampai 2014. Peningkatan jumlah BPW dan APW ini disebabkan karena semakin banyaknya wisatawan yang melakukan perjalanan. BPW dan APW merupakan bagian dari usaha perjalanan wisata yang ikut berperan dalam menyediakan jasa bagi memenuhi kebutuhan wisatan dalam penyelenggaraan pariwisata. Usaha jasa perjalanan wisata banyak tersebar di Jawa Barat, namun kebanyakan perusahaan memilih untuk membuka usaha di wilayah yang mempunyai penduduk yang besar sehingga berpotensi besar akan banyaknya konsumen yang akan melakukan perjalanan dengan memanfaatkan adanya jasa usaha perjalan wisata. Salah satunya adalah di Kota Bandung, banyak para pelaku industry yang mendirikan usaha perjalanan wisata, hal tersebut dapat di lihat pada Table 1.3 berikut : TABEL 1.3 PERKEMBANGAN USAHA JASA PARIWISATA DI KOTA BANDUNG TAHUN 2012-2014 TAHUN BPW CBPW APW TOTAL 2012 255 28 50 333 2013 262 29 53 344 2014 270 34 57 361 Sumber : Dinas Pariwisata dan Kebudayaan Kota Bandung, 2015 Tabel 1.3 menjelaskan bahwa jenis usaha perjalanan terbagi atas tiga bagian, yaitu Biro Perjalanan Wisata (BPW),Cabang Biro Perjalanan Wisata (CBPW) dan Agen Perjalanan Wisata (APW). Perkembangan usaha jasa perjalanan wisata di kota Bandung cukup positif dapat di lihat pada tahun 2012 ada sebanyak 333usaha, pada tahun 2013 ada sebanyak 344usaha dan pada tahun 2014 ada sebanyak 361usaha. Keberadaan usaha jasa perjalanan wisata sangant penting di industry pariwisata dalam hal perjualan tiket, kamar hotel, pengurusan dokumen perjalanan dan paket wisata. Salah satu usaha perjalanan wisata yang berada di Kota
4 Bandung adalah Deji Pratama Tours and Travel. Deji Tours and Travel merupakan biro perjalanan wisata yang berdiri dari tahun 2010. Produk utama dari Deji Tours and Travel adalah paket wisata. Penjualan paket wisata setiap tahunnya mengalami penurunan dan kenaikan penjualannya. Seperti dapat dilihat pada Table 1.4 berikut ini : TABEL 1.4 PERKEMBANGAN JUMLAH PENJUALAN PAKET WISATA DI DEJI TOURS AND TRAVELPADA TAHUN 2012 2014 TAHUN 2012 TAHUN 2013 TAHUN 2014 Bulan Data Tour Data Tour Data Tour Januari 0 0 0 Februari 0 1 0 Maret 2 3 2 April 2 4 5 Mei 5 6 5 Juni 6 5 2 Juli 8 3 2 Agustus 3 0 3 September 5 3 4 Oktober 7 2 1 November 2 3 2 Desember 4 2 1 44 32 27 Tabel 1.4 menjelaskan bahwa Deji tours mengalami peningkatan dan penurunan jumlah pembelian paket wisatapada 3 tahun terakhir. Pada Tahun 2012jumlah pembelian paket wisata mencapai 44 paket, lalu pada tahun 2013 mengalami penurunan jumlah pembelian paket mencapai 32 paket dan pada tahun 2014 untuk jumlah pembelian paket mengalami penurunan dibanding pada tahun 2013 mencapai 27 paket Sumber : Pihak Deji Tour Bandung
5 Jumlah data tour pada Table 1.4 adalah data jumlah penjualan paket wisata gabungan dari paket wisata rombongan seperti perusahaan atau sekolah dan paket wisata individu seperti paket wisata yang bersifat open trip. Tour rombongan ialah dimana hanya ada satu yang pengambil keputusan untuk menentukan pembelian akan paket wisata, sedangkan tour individu ialah dimana yang pengambil keputusan untuk menentukan pembelian akan paket wisata adalah pada tiap individu. Hal ini dapat di lihat pada Table 1.5 berikut : TABEL 1.5 JUMLAH SPESIFIK TINGKAT PEMBELIAN PAKET WISATA ROMBONGAN DI DEJI TOUR PADA TAHUN 2012-2014 TAHUN 2012 2013 2014 PEMBELI Rombongan (Perusahaan, Sekolah, Institusi dll) 41 28 22 Sumber : Pihak Deji Tour Bandung, 2015 Tabel 1.5 menjelaskan bahwapembeli rombongan yang dimaksud adalah dari sekolah, perusahaan, institusi dan semacamnya. Dapat dilihat juga dari tahun 2012 sampai tahun 2014 tingkat pembelian paket wisata di Deji Tours mengalami penurunan yang signifikan. Dalam perhitungan tingkat pembelian pada beberapa tahun ini menunjukan bahwa Deji Tours tidak mendapatkan jumlah pembelian paket wisata sesuai target yang ditentukan oleh pihak pengelola sebesar 50 Paket wisata terjual pertahunnya. Apabila penjualan paket terus menerus menurun hal tersebut akan menjadi masalah serius yang dapat berefek berkepanjangan bagi perusahaan, sehingga penuruan penjualan paket wisata ini harus segera diatasi dan dijadikan prioritas dalam penjualan paket wisata. Untuk meningkatkan tingkat penjualan dan demi tercapainya target yang telah diterapkan oleh perusahaan maka Deji Tours Bandung memerlukan strategi-
6 strategi pemasaran yang efektif, efisien dan tepat. Dalam upaya meningkatkan keputusan pembelian, terdapat beberapa alat promosi penjualan paket diantaranya sales promotion, advertising, direct marketing, public relation dan personal selling. Travel agent merupakan sebuah perusaan jasa yang tetntu memerlukan promosi dala membina dan menciptakan hubungan dengan pasar sasarannya, salah satu alat promosi yang dianggap tepat untuk meningkatkan keputusan pembelian adalah strategi dalam bentuk Personal Selling. Menurut Kotler Amstrong (2012:484) Personal Selling is personal presentations by firm s sales force for the purpose of making sales and building customer relationships Personal selling berbeda dengan kegiatan promosi lainnya, dengan menggunakan personal selling konsumen akan lebih merasa diperhatikan dan lebih mudah untuk memahami produk yang ditawarkan. Tabel 1.6 memaparkan pengimplentasian Personal Selling yang dilakukan Deji tours dalam menggunakan metode Personal Selling dengan baik. Tabel 1.6 Implementasi Personal Selling Deji Tours Bandung Komponen Pengimplemetasian Personal Selling Presentation Melakukan presentasi mengenai penawaran paket wisata di sekolah dan perusahaan Handling Menangani keinginan pelanggan mengenai penawaran paket wisata Closing Memberikan penawaran insentif khusus kepada pelanggan dan menanyakan bagaimana komentar setelah tour Dengan adanya personal selling bagi perusahaan merupakan suatu hal yang penting terutama dalam meningkatkan tingkat pembelian,seperti yang
7 telah dijelaskan oleh Thomas N. Ingram (dalam buku sales management : analysis and decision making 8ed, 2012,hlm. 22) bahwa Personal selling has always been an important part of marketing, particularly for companies that operate in business to business market where purchasing situations often involve complex technical product, large dollar amount, professional buyers, and multiple parties who influence purchase decisions. Personal sellingselalu menjadibagian pentingdaripemasaran, terutamabagi perusahaanyang beroperasidalam bisnis untukpasar bisnisdi manasituasipembeliansering melibatkanproduk yang kompleksteknis, jumlah dolaryang besar, pembeli profesional, danbeberapa pihakyangmempengaruhikeputusan pembelian. Keputusan pembelian akan selalu ada apabila proses bisnis ada, keputusan pembelian juga dapat berpengaruh dari tingkat pelayanan yang komplek. Keluhan atau masalah yang timbul umumnya berkaitan dengan pelayanan perusahaan yang belum maksimal secara operasional kerja dikantor maupun dilapangan. Maka dari itu karena paket wisata bersifat komplek sehingga harus menggunakan pendekatan yang efektif pada konsumen yaitu bertemu langsung ataupersonal selling. Berdasarkan fenomena yang terjadi di Deji Tours Bandung, maka akan dilakukan penelitian dengan judul Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Paket Wisata Rombongan di Deji Tour Bandung. (Sensus pada pengguna paket wisata Deji Tour Bandung). 1.2 Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang diatas, maka rumusan masalah dalam penelitiam ini adalah sebagai berikut: 1. Bagaimana gambaran personal selling yang dilakukan olehdeji Tour Bandung
8 2. Bagaimana tingkat keputusan pembelian paket wisata di Deji Tour Bandung 3. Bagaimana Pengaruh Personal Sellingterhadap keputusan pembelian paket wisata di Deji Tour Bandung 1.3 Tujuan Penelitian Berdasarkan rumusan masalah pada latar belakang di atas maka tujuan penelitian ini mempunya tujuan sebagai berikut 1. Mengetahui gambaran personal selling yang dilakukan oleh Deji Tours Bandung 2. Mengetahui keputusan pembelian ke Deji Tour Bandung 3. Mengetahui gambaran Personal Sellingterhadap keputusan pembelian paket wisata di Deji Tour Bandung 1.4 Kegunaan Penelitian Penelitian ini dilakukan berdasarkan latarbelakang masalah di atas dan disertai dengan kegunaan sebagai berikut: 1. Kegunaan Teoritis Penelitian ini diharapkan dapat mengembangkan ilmu manajamen pemasaran pariwisata, khususnya teori yang berkaitan dengan personal selling serta keputusan pembelian dan penilitian ini juga dapat berguna untuk penelitian selanjutnya dalam mengembangkan teori pemasaran pariwisata. 2. Kegunaan praktis Penelitian ini dilakukan untuk memberikan masukan kepada pihak perusahaan dalam mengembangkan komunikasi pemasaran khususnya personal sellingsebagau upaya meningkatkan pembelian paket wisata di Deji Tour Bandung.