BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Perkembangan dunia bisnis saat ini tumbuh dengan pesat, baik itu bisnis besar maupun bisnis usaha kecil dan menengah. Bisnis yang bergerak dibidang perdagangan pakaian batik yang juga menunjukkan pertumbuhan yang berkembang pesat. Hal ini karena pakaian batik merupakan pakaian resmi atau pakaian yang menunjukan budaya asli Indonesia. Sekarang ini batik bukan hanya dugunakan pada acara-acara formal saja, namun sesuai perkembangannya batik sudah menjadi trend masa kini bagi masyarakat indonesia sehingga setiap orang memakai batik disetiap kesempatan apa saja. Semakin melonjaknya permintaan terhadap pakaian batik, maka semakin banyak juga toko-toko yang menjual pakaian batik baik secara eceran maupun grosiran. Untuk itu setiap toko harus mampu dalam promosi produk-produk yang dijualnya untuk merangsang konsumen melakukan pengambilan keputusan pembelian dan juga untuk menghadapi persaingan pasar. Alat promosi pemasaran tersebut adalah komunikasi pemasaran atau disebut juga sebagai bauran promosi. Secara umum, komunikasi pemasaran berusaha memberikan pengaruh dalam proses pengambilan keputusan pelanggan. Ada beberapa tahapan pengambilan keputusan yang kerap terjadi pada pelanggan yaitu; kesadaran dan pengetahuan tentang toko, sikap yang menyenangi, mengunjungi toko secara ulang.
Menurut Setiadi (2003:235) peran penting dari komunikasi juga berkaitan dengan membujuk konsumen yang saat ini dimiliki dan juga konsumen potensial untuk melakukan pembelian. Pesan yang disampaikan dalam komunikasi bersifat persuasif, yaitu bagaimana membujuk konsumen untuk melakukan tindakan pembelian. Ada beberapa elemen penting dalam komunikasi pemasaran, diantaranya adalah Advertising (periklanan), Personal Selling (penjualan pribadi), Sales Promotion (promosi penjualan), Publishitas (kehumasan) dan Direct Marketing (pemasaran langsung). Komunikasi pemasaran ini juga disebut sebagai bauran pemasaran. Namun pada skripsi ini penulis hanya mengemukakan tiga elemen saja, yaitu Advertising, Personal Selling dan Sales Promotion, hal ini dikarenakan toko Perkasatex 3 Medan sebagai tempat penelitian ini sendiri hanyalah jenis usaha kecil dan menengah yang tidak melakukan kegiatan bauran promosi lainnya yaitu Publishitas dan Direct Marketing. Pada umumnya kegiatan seluruh bauran promosi hanya dilakukan oleh perusahaan besar saja yang memiliki kemampuan biaya operasional yang memadai. Menurut Armstrong dan Kotler (2001 : 153) periklanan adalah segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi nonpribadi dalam bentuk gagasan, barang, atau jasa. Secara umum, tujuan periklanan (advertising) ada tiga yaitu, untuk mengingatkan, untuk membandingkan dan informatif. Pada masalah ini, toko Perkasatex 3 Medan menggunakan periklanan melalui papan nama (billboards), spanduk, dan melalui media internet. Berbeda dengan iklan yang bertujuan untuk kesadaran dan citra dalam jangka panjang, para pemilik toko butuh suatu alat untuk merangsang pembeli mempercepat pembelian/transaksi. Alat tersebut adalah Promosi Penjualan (sales promotion). Menurut Tjiptono (2001: 229), promosi penjualan merupakan bentuk persuasif langsung melalaui penggunaan berbagai intensif
yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan dapat meningkatkan jumlah barang yang dibeli kosumen. Dalam hal ini toko Perkasatex 3 Medan melakukan promosi penjualan (sales promotion) melalui diskon (potongan harga), dan pemajangan barang dagangan pada toko. Penjualan pribadi (personal selling) turut menjadi salah satu lagi alat komunikasi promosi yang dilakukan pada toko Perkasatex 3 medan. Menurut Shimp (2000:281) penjualan perorangan adalah suatu bentuk komunikasi orang per orang dimana seorang wiraniaga berhubungan langsung dengan konsumen. Penjualan pribadi diharapkan mampu memberikan respon langsung terhadap pembelian dengan lebih cepat, karena penjualan pribadi menghadapkan langsung seorang wiraniaga kepada calon pembeli. Kegiatan advertising, personal selling dan sales promotion yang dilakukan oleh toko Perkasatex 3 Medan diharapkan mampu mempengaruhi prilaku konsumen untuk melakukan keputusan pembelian. Keputusan pembelian merupakan salah satu dari prilaku konsumen dan terdapat hubungan yang erat antara prilaku konsumen dengan strategi pemasaran. Menurut Setiadi (2003:9) strategi pemasaran (marketing strategy) adalah suatu rencana yang didesain untuk mempengaruhi pertukaran dalam mencapai tujuan organisasi. Biasanya strategi pemasaran diarahkan untuk meningkatkan kemungkinan atau frekuensi prilaku konsumen, seperti peningkatan kunjungan pada toko tertentu atau pembelian produk tertentu. Hal ini dapat dicapai dengan mengembangkan dan menyajikan bauran pemasaran yang diarahkan pada pasar sasaran yang dipilih. Suatu bauran pemasaran terdiri dari elemen produk, promosi, distribusi dan harga. Strategi dalam mempromosikan suatu produk atau jasa kepada pelanggan tidak hanya berlaku bagi perusahaan besar saja, tetapi juga pada jenis usaha toko eceran dan grosir seperti kegiatan usaha yang dilakukan pada toko Perkasatex 3 Medan. Toko Perkasatex 3 Medan adalah
salah satu jenis usaha toko eceran dan grosir yang menjual pakaian batik. Toko Perkasatex 3 Medan dituntut untuk lebih memberikan kepuasan kepada konsumen dalam melakukan kegiatan perdagangannya. Mengingat saat ini banyak sekali jenis usaha yang bergerak dibidang yang sama seperti yang dijalankan toko Perkasatex 3 Medan. Untuk itulah toko Perkasatex 3 Medan melakukan kegiatan komunikasi pemasaran dengan cara Advertising, Personal selling, dan Sales promotion. Promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran karena dengan promosi bisa membuat konsumen yang semula tidak tertarik terhadap suatu produk bisa berubah fikiran dan menjadi tertarik pada produk tersebut. Pada dasarnya kegiatan Advertising, personal Selling dan Sales Promotion dilakukan untuk meningkatkan minat konsumen terhadap produk yang ditawarkan toko Perkasatex 3 Medan disertai informasi yang lebih atraktif. Namun kegiatan Advertising, Personal selling dan Sales promotion yang ditawarkan toko Perkasatex 3 medan harus sesuai dengan biaya operasional. Advertising, Personal Selling dan Sales promotion yang dilakukan oleh Toko Perkasatex 3 Medan juga diharapkan mampu memberikan dorongan atau motivasi kepada konsumen untuk melakukan keputusan pembelian dan dapat meningkatkan penjualan produk pada Toko Perkasatex 3 Medan. Berdasarkan uraian tersebut maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul : Pengaruh Advertising, Personal Selling, dan Sales promotion Terhadap Keputusan Pembelian pada Toko Perkasatex 3 Medan.
B. Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah maka dir--umuskan masalah sebagai berikut : Apakah Advertising, Personal Selling dan Sales Promotion Berpengaruh Positif dan Signifikan Terhadap Keputusan Pembelian Pada Toko Perkasatex 3 Medan? C. Kerangka Konseptual Bedasarkan latar belakang dan perumusan masalah dapat disusun sebuah kerangka konseptual, yaitu : Terdapat hubungan yang erat antara prilaku konsumen dengan strategi pemasaran. Menurut Setiadi (2003:9) biasanya strategi pemasaran diarahkan untuk meningkatkan kemungkinan atau frekuensi perilaku konsumen, seperti peningkatan kunjungan pada toko tertentu atau pembelian produk tertentu. Hal ini dapat dicapai dengan mengembangkan dan menyajikan bauran pemasaran. Salah satu bauran pemasaran adalah promosi. Kegiatan promosi yang dilakukan toko Perkasatex 3 Medan meliputi Advertising (Periklanan), Personal Selling (Penjualan Pribadi), dan Sales Promotion (Promosi Penjualan). Stimuli-stimuli (ranngsangan) dalam bentuk bauran promosi inilah yang termasuk dalam faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen untuk melakukan keputusan pembelian pada toko Perkasatex 3 Medan.
Advertising (Periklanan) Personal selling (Penjualan Pribadi) Keputusan Pembelian (Y) Sales Promotion (Promosi Penjualan) Sumber : Kotler (2001;358), diolah Gambar 1.1 Kerangka Konseptual D. Hipotesis Berdasarkan latar belakang masalah dan perumusan masalah diatas, dapat disimpulkan bahwa hipotesis dalam penelitian ini adalah Advertising (Periklanan), Personal selling (Penjualan pribadi) dan Sales Promotion (Promosi Penjualan) mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan pembelian pada Toko Perkasatex 3 Medan.
E. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh Advertising (periklanan), Personal selling ( penjualan pribadi) dan Sales promotion ( promosi penjualan ) dalam keputusan pembelian pada Toko Perkasatex 3 Medan. 2. Manfaat dari penelitian ini adalah : a. Bagi Perusahaan Penelitian ini dapat dijadikan bahan pertimbangan bagi toko agar lebih kreatif lagi dalam melakukan kegiatan promosi (advertising, personal selling dan sales promotion). b. Bagi Pihak Lain Menambah pengetahuan sebagai bahan masukan jika ingin melanjutkan penelitian dengan tema sejenis ataupun perusahaan sejenis. c. Bagi Penulis Penulisan ini diharapkan dapat menambah wawasan dan pengetahuan serta sebaagai sarana untuk latihan berfikir secara logis dan sistematis. Dan juga suntuk belajar menerapkan ilmu yang didapat diperkuliahan.
F. Metode Penelitian 1. Batasan operasional Penelitian ini membahas tentang keterkaitan antara Advertising, Personal Selling dan Sales Promotion pada Toko Perkasatex 3 Medan dengan responden adalah konsumen yang membeli pada Toko Perkasatex 3 Medan. 2. Defenisi Operasional Variabel Defenisi operasional variabel adalah unsur penelitian yang memberitahukan bagaimana caranya mengukur suatu variabel. Dalam penelitian ini variabel yang diteliti dibagi menjadi dua kelompok besar, yaitu variabel bebas (independent variable) dan variabel terikat (dependent variable). Defenisi operasional untuk masing-masing variabel adalah sebagai berikut : a. Variabel Bebas ( Independent Variable) Variabel bebas adalah variabel yang mempengaruhi atau yang menjadi penyebab terjadinya perubahan atau timbulnya variabel terikat (Sugiyono, 2001:33). Variabel bebas penelitian ini adalah Advertising ( ), Personal Selling ( ), dan Sales Promotion ( ). Defenisi untuk masing-masing variabel adalah sebagai berikut : 1. Periklanan ( Advertising ) ( ) Periklanan adalah komunikasi non individu dengan sejumlah biaya melalui berbagai media yang dilakukan perusahaan dengan pembiayaan laba serta individu-individu dimana sponsor maupun perusahaan diidentifikasi. Periklanan yang dilakukan Toko Perkasatex 3 Medan adalah melalui papan nama,spanduk dan media internet. 2. Penjualan Pribadi ( Personal Selling ) ( )
Penjualan pribadi adalah interaksi antara wiraniaga Toko Perkasatex 3 Medan dengan konsumen dan saling bertemu muka yang ditujukan untuk memperbai, menciptakan, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. 3. Promosi Penjualan ( Sales Promotion ) ( ) Promosi penjualan merupakan kegiatan-kegiatan pemasaran selain penjualan pribadi dan periklanan yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti : peragaan, pameran, demonstrasi dan sebagainya. b. Variabel Terikat ( Dependent Variabel ) (Y) Variabel terikat merupakan variabel yang dipengaruji atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel bebas (Sugiyono, 2003:33). Variabel tidak bebas dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian pada Toko Perkasatex 3 Medan. Tabel 1.2 Defenisi Operasional Variabel No Variabel Indikator Variabel Bentuk Data 1. Periklanan ( Advertising ) (X1) 2. Penjualan Pribadi ( Personal selling) (X2) 3. Promosi penjualan ( Sales promotion ) (X3) 4. Keputusan pembelian (Y) Sumber : Sugiyono (2004 : 282), diola 3.Lokasi dan Waktu Penelitian a. Spanduk b.papan nama c. Media internet a. Komunikasi b.presentasi (pada acara- acara tertentu) c. Pelayanan Konsumen a. Pemajangan barang b.potongan harga c. Hadiah a. Harga b. Promosi c. Tempat d. Produk Likert Likert Likert Likert
Penelitian ini dilakukan penulis pada Toko Perkasatex 3 Medan yang berlokasi di Jl. A. Yani lll Dalam no 60. Penelitian ini dilaksanakan mulai bulan Januari 2011- Maret 2011. 4.Skala Pengukuran Variabel Adapun yang menjadi pengukuran data dalam penelitian ini adalah skala Likert. Menurut Sugiyono (2004:86) skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok tentang fenomena sosial. Untuk keperluan analisa kuantitatif penelitian ini maka peneliti ini maka peneliti memberikan 5 (lima) alternatif jawaban kepada responden untuk masing-masing vaeriabel dengan menggunakan skala 1 sampai 5, yang dapat dilihat dari Tabel 1.3 berikut : Tabel 1.3 Instrumen Skala likert No Pernyataan Skor 1 Sangat setuju (SS) 5 Sumber : Sugiyono (2004:124) 2 Setuju (S) 4 3 Kurang Setuju (KS) 3 4 Tidak Setuju (TS) 2 5 Sangat Tidak setuju (STS) 1 5. Populasi dan Sampel a. Populasi Menurut Sugiyono (2002;72) populasi adalah keseluruhan dari sekumpulan elemen atau objek dan subjek yang memiliki sejumlah karakteristik umum yang diminati oleh peneliti untuk dipelajari, diteliti dan kemudian ditarik kesimpulan. Maka, yang menjadi populasi adalah seluruh konsumen yang berkunjung pada toko Perkasatex 3 Medan dari tahun 2009.
b. Sampel Menurut Supramono (2003:63) alternative formula yang dapat digunakan untuk menentukan jumlah sampel pada populasi yang sulit diketahui adalah sebagai berikut : Dimana : = Jumlah sampel = Nilai standa normal yang besarnya tergantung α Bila α = 0,05 Z = 1,67 Bila α = 0,01 Z = 1,96 P = Estimasi proporsi populasi Q = (1-P), proporsi populasi yang diharapkan tidak memiliki karakteristik tertentu d = Tingkat kesalahan yang dapat ditoleransi Untuk memperoleh n (jumlah sampel) yang besar dan nilai p belum diketahui, maka dapat digunakan p=0,01. Dengan demikian, jumlah sampel yang mewakili populasi dalam penelitian ini adalah : Sehingga sampel dapat diambil sebesar 96 orang. Penarikan sampel dilakukan denga tekhnik Purposive sampling, yaitu mengambil sejumlah konsumen yang memiliki kriteria-kriteria
tertentu untuk dijadikan responden. kriteria yang ditetapkan yaitu responden yang membeli pada toko perkasatex 3 Medan lebih dari dua kali dan usia minimal tujuh belas tahun. 6. Jenis dan Sumber Data Untuk memperoleh data-data tersebut penulis menggunakan 2 sumber data yaitu : Untuk memperoleh data-data tersebut penulis menggunakan 2 sumber data yaitu : a. Data Primer Data primer merupakan penelitian yang dilakukan langsung kepada objek yang menjadi pusat penelitian yang ditujukan kepada pemilik toko. b. Data Sekunder Data sekunder merupakan penelitian yang dilakukan dalam upaya mendapatkan data-data yang berupa teori-teori dari buku pustaka dan sumber lainnya seperti data volume penjualan pada Toko Perkasatex 3 Medan. 7. Tekhnik Pengumpulan Data a. Daftar Pernyataan (kuisioner) Merupakan suatu daftar yang berisi pernyataan-pernyataan untuk di isi oleh para responden. Dengan cara mengajukan daftar pernyataan tersebut kepada konsumen yang membeli di Toko Perkasatex 3 Medan. b. Studi dokumentasi
Studi dokumentasi adalah teknik pengumpulan data dengan melakukan penelusuran terhadap dokumen-dokumen yang mendukung dengan cara peninjauan langsung objek yang diteliti guna memudahkan memperoleh data yang diperlukan. 8. Uji Validitas dan Reliabilitas Uji validitas dilakukan untuk mengukur apakah data yang telah didapat setelah penelitian merupakan data yang valid dengan alat ukur digunakan yaitu daftar pertanyaan (kuesioner). Uji validitas dilakukan pada toko yang berbeda tapi yang melakukan kegiatan usaha yang sama seperti yang dilakukan oleh toko Perkasatex 3 Medan dengan jumlah responden tiga puluh orang. Kuisioner dinyataka valid apabila r positif dimana r hitung lebih besar dari r tabel. Uji reliabilitas digunakan untuk melihat apakah alat ukur yang digunakan (kuesioner) menunjukkan konsistensi didalam mengukur gejala yang sama. Kuisioner dinyatakan reliable apabila memiliki kehandalan atau nilai alpha sebesar 0,60 atau lebih (Ghozali dalam situmorang 2010:75). Alat bantu yang digunakan untuk mengolah data dalam penelitian ini adalah program SPSS ( Statistical Package for Social Sciences) 17.0 for Windows. 9. Teknik Analisis Data a. Analisis Deskriptif Analisis deskriptif adalah analisis yang digunakan dengan cara merumuskan dan menafsirkan data yang ada dan dapat memberikan gambaran yang jelas melalui pengumpulan, penyusunan dan penganalisaan data, sehingga dapat diketahui gambaran umum perusahaan yang sedang diteliti.
b. Uji Asumsi Klasik Untuk mendapatkan nilai perkiraan yang tidak bias dan efisien dari persamaan regresi liniear dengan metode kuadrat terkecil (Least Square), maka dalam pelaksanaan analisis data harus memenuhi beberapa criteria persyaratan asumsi klasik. Persyaratan asumsi klasik yang harus dipenuhi adalah : 1. Normalitas Uji normalitas memiliki tujuan yaitu ingin mengetahui apakah distribusi sebuah data mengikuti atau mendekati distribusi normal, yakni distribusi data dengan bentuk lonceng. Data yang baik adalah data yang mempunyai pola seperti distribusi normal, yakni distribusi data tersebut tidak melenceng kekiri atau ke kanan. (Helmi 2008 : 55). 2. Heteroskedastisitas Uji heteroskedastisitas pada prinsipnya ingin menguji apakah sebuah grup mempunyai varians yang sama diantara anggota grup tersebut. Jika varians sama, dan ini yang seharusnya terjadi maka dikatakan ada heteroskedastisitas. Sedangkan jika varians tidak sama dikatakn terjadi heteroskedastisitas. 3.Multikoliniearitas Untuk mengetahui ada tidaknya gejala multikoliniearitas dapat dilihat dari besarnya nilai Tolerance dan VIF (Variance Inflation Faktor) melalui program SPSS. Tolerance mengukur variabilitas variabel terpilih yang tidak dijelaskan oleh variabel independen lainnya. Nilai yang umum dipakai adalah nilai tolerance > 0.,1 atau nilai VIF > 10, dan sebaliknya apabila VIF < 10 maka tidak terjadi multikoliniaritas (Yamin dan Kurniawan, 2009 :91).
c. Analisis Regresi Linear Berganda Analisis Regresi Linear Berganda adalah analisis yang digunakan untuk menyajikan data dalam bentuk angka. Analisis ini digunakan untuk mengetahui pengaruh Advertising, Personal selling, dan Sales Promotion dalam meningkatkan volume penjualan, maka digunakan analisis kuantitatif dengan menggunakan model regresi linear berganda. Rumus regresi linear berganda menurut Sugiyono (2004 : 221) adalah sebagai berikut : Y = a + b1 x1 + b2x2 + b3x3 + e Keterangan : Y a e X1 X2 X3 : volume penjualan (variabel dependent) : konstanta : Standar Error : periklanan (advertising) : penjualan pribadi (personal selling) : promosi penjualan (sales promotion) b1, b2, b3 : koefisien regresi Alasan digunakan metode analisis regresi linear berganda adalah karena analisis ini dapat memberikan jawaban mengenai besarnya pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat. Proses selanjutnya adalah melakukan pembuktian hipotesis yang diajukan dengan perhitungan menggunakan alat bantu program SPSS (Statistic Product and Service Solution) 17.00 dengan analisis menggunakan: 1. Uji -t (parsial)
Uji t yaitu menguji apakah variabel bebas mempunyai pengaruh signifikan terhadap nilai variabel terikat dengan rumusan hipotesis sebagai berikut : a. Ho : b1 = b2 = b3 = 0 artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y). b. Ha : b1 b2 b3 = 0 artinya secara parsial terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y). Kriteria pengambilan keputusan dengan menggunakan alpha 5% dan derajat keabsahan (n-k) kemudian dibandingkan dengan t hitung. Ho diterima jika t hitung t tabel pada α = 5% Ha diterima jika t hitung t tabel pada α = 5% 2. Uji-f (Serempak) Uji f digunakan untuk melihat secara bersama-sama pengaruh secara positif dan signifikan dari variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y) melalui uji statistik dengan langkah-langkah sebagai berikut: Ho : b1 = b2 = b3 = 0 : secara bersama-sama tidak terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y).Ha : b1 b2 b3 = 0 artinya secara bersama -sama terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y). Kriteria pengambilan keputusan dengan menggunakan alpha 5% dan derajat keabsahan (n-k), (k-1) kemudian dibandingkan dengan t hitung. Ho diterima apabila f hitung f tabel pada α = 5%. Ho diterima apabila f hitung f tabel pada α = 5%
3. Koefisien Determinasi (R2) Determinasi digunakan untuk melihat seberapa besar kontribusi variabel bebas terhadap variabel terikat. Dengan kata lain nilai koefisien determinan digunakan untuk mengukur besarnya kontribusi variabel yang di teliti X dan Y sebagai variabel terikatnya. Semakin besar nilai koefisien determinasi maka semakin baik kemampuan varaibel X menerangkan variabel Y. Jika determinasi (R2) semakin besar (mendekati 1), maka dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel X adalah besar terhadap variabel Y. Hal ini menunjukkan model yang digunakan semakin kuat untuk menerangkan pengaruh variabel X terhadap variabel Y. Sebaliknya jika determinasi (R2) semakin kecil (mendekati 0), maka dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel X terhadap variabel Y semakin kecil. Hal ini menunjukkan bahwa model yang digunakan semakin tidak kuat untuk menerangkan pengaruh variabel X dan variabel Y.