Analisis Strategi Pemasaran Jasa Gadai pada PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala

Universitas Sumatera Utara Repositori Institusi USU Departemen Akuntansi http://repositori.usu.ac.id Kertas Karya Diploma 2018 Analisis Strategi Pemasaran Jasa Gadai pada PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala Ritonga, Indri Junita Universitas Sumatera Utara https://repositori.usu.ac.id/handle/123456789/9263 Downloaded from Repositori Institusi USU, Univsersitas Sumatera Utara

TUGAS AKHIR ANALISIS STRATEGI PEMASARAN JASA GADAI PADA PT. PEGADAIAN (PERSERO) CP. MANDALA OLEH : INDRI JUNITA RITONGA 152102035 Guna Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Menyelesaikan Pendidikan Pada Program Diploma III PROGRAM STUDI DIPLOMA III AKUNTANSI FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS MEDAN 2018

KATA PENGANTAR Alhamdulillah Rabbil Alamin, Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat, karunia, dan hidayah-nya sehngga penulis mampu menyelesaikan Tugas Akhir yang berjudul ANALISIS STRATEGI PEMASARAN JASA GADAI PADA PT. PEGADAIAN (PERSERO) CP. MANDALA, guna memenuhi salah satu syarat dalam memperoleh gelar Diploma pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara. Terima kasih yang tak terhingga kepada kedua orang tua saya Ayahanda Drs. M. Nasir Ritonga dan Ibunda Roina Tambunan, SE yang telah mendidik dengan sepenuh hati sehingga bisa menyelesaikan Tugas Akhir dengan sebaikbaiknya. Penulis menyadari bahwa penulisan Tugas Akhir ini telah banyak mendapat bantuan dan dukungan baik secara moril maupun materil. Untuk itu, melalui kesempatan ini, penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih yang setullusnya kepada: 1. Bapak Prof. Dr. Ramli, SE., MS. selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara. 2. Ibu Mutia Ismail, MM., Ak., CA. selaku Ketua Program studi Diploma III Akuntansi Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara sekaligus selaku Dosen Penguji yang telah memberikan saran dan masukan untuk kesempurnaan Tugas Akhir ini. 3. Ibu Dra. Nurzaimah, MM, Ak. selaku Dosen Pembimbing yang telah memberikan arahan, bimbingan, motivasi, dan saran kepada penulis dalam menyelesaikan Tugas Akhir ini. 4. Bapak dan Ibu Dosen, seluruh staf serta pegawai Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara. 5. Abang dan Kakak penulis Rahmad Ritonga, S.Pi, Meirina Ritonga, Amd, Meirani Ritonga, S.Pi, yang selalu memberikan semangat dan motivasi buat penulis agar secepat mungkin menyelesaikan Tugas Akhir ini. 6. Seluruh sahabat saya Habib Akhmad Azhari, Dinda Rizki, Dwi Putri, Cintami, Chairani dan teman-teman Diploma III Akuntansi stambuk 2015 yang telah menginspirasi penulis, memberi kritik dan saran, serta menyemangati dalam pembuatan Tugas Akhir. Penulis menyadari bahwa penulisan Tugas Akhir ini masih banyak kekurangan. Untuk itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun dari pembaca demi perbaikan masa yang akan datang. Medan, Juli 2018 Penulis Indri Junita Ritonga

DAFTAR ISI Halaman KATA PENGANTAR... DAFTAR ISI... DAFTAR TABEL... DAFTAR GAMBAR... i ii iii vi BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang... 1 B. Rumusan Masalah... 2 C. Tujuan dan Manfaat Penelitian... 3 D. Rencana Penulisan... 4 1. Jadwal Survei/Observasi... 4 2. Rencana Isi... 4 BAB II PROFIL PERUSAHAAN A. Sejarah Ringkas PT. PEGADAIAN (Persero) CP.MANDALA... 6 1. Visi dan Misi PT.PEGADAIAN (Persero) CP.MANDALA... 7 B. Struktur Organisasi... 8 C. Job Description... 8 D. Produk-produk Pegadaian... 9 E. Jaringan Usaha... 11 F. Kegiatan Usaha Terkini... 12 G. Rencana Kegiatan... 13 BAB III PEMBAHASAN A. Manajemen strategis... 14 B. Lingkungan Internal... 15 C. Lingkungan Eksternal... 24 D. Identifikasi Kekuatan,Kelemahan, Peluang dan Ancaman 29 1. Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan... 27 2. Identifikasi Peluang dan Ancaman... 29 E. Ragam Strategi Pemasaran Produk Jasa Gadai PT.Pegadaian(Persero) CP. Mandala... 33 BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan... 42 B. Saran... 43 DAFTAR PUSTAKA... 46 LAMPIRAN... 47 iii

DAFTAR TABEL No. Tabel Judul Halaman Tabel 1.1 Jadwal Survei/Observasi Tugas akhir... 4 Tabel 1.2 Biaya Administrasi KCA... 19 v

DAFTAR GAMBAR No. Gambar Judul Halaman Gambar 2.l Struktur Organisasi PT. Pegadaian (Persero) Cp. Mandala... 8 Gambar 3.1 Agen Pemasaran... 34 Gambar 3.2 Sahabat Pegadaian... 37 Gambar 3.3 Pegadaian Digital System... 38 Gambar 3.4 Literasi Produk PT. Pegadaian Cp.Mandala... 39 Gambar 3.5 Ngupi Bareng PT. Pegadaian Cp. Mandala... 40 Gambar 3.6 Seminar Luar Biasa PT. Pegadaian Cp. Mandala... 41 vi

1 BAB 1 PENDAHULUAN A. Latar belakang Lembaga keuangan terdiri dari Bank Umum dan Bank Perkreditan Rakyat (BPR) dengan bentuk usaha konvensional dan syariah, yang berfungsi sebagai penghimpun dana dari masyarakat dan menyalurkannya kembali kepada masyarakat dalam bentuk pinjaman, sedangkan lembaga keuangan non bank terdiri dari leasing, asuransi, pegadaian, kartu kredit, pasar modal dan lain sebagainya yang berfungsi menyalurkan kredit kepada masyarakat. PT. Pegadaian (Persero) adalah suatu lembaga keuangan bukan bank yang memberikan jasa kredit kepada masyarakat dengan cara hukum gadai. Pegadaian merupakan tempat bagi konsumen untuk meminjam uang dengan barang-barang pribadi konsumen sebagai jaminannya. PT. Pegadaian (Persero) telah berdiri sejak tanggal 01 April 1901, dengan misi awal yaitu memberi solusi keuangan bagi masyarakat golongan ekonomi menengah kebawah yang membutuhkan dana cepat serta untuk mengatasi agar masyarakat terhindar dari rentenir yang sewa modalnya terlalu membebani masyarakat. Moto PT. Pegadaian (Persero) yaitu Mengatasi Masalah Tanpa Masalah, berarti bahwa jasa gadai yang ditawarkan mampu menjadi solusi yang cepat dan tepat untuk mengatasi segala masalah keuangan. Oleh karena itu diperlukan perumusan alternatif strategis untuk memperkuat posisi perusahaan dalam menghadapi persaingan yang semakin banyak pada bisnis gadai. Strategi yang saat ini dijalankan oleh PT. Pegadaian (Persero) pada umumnya hanyalah

2 pembukaan unit-unit pelayanan cabang dan hal tersebut masih belum mampu mengangkat omset yang ditargetkan sehingga diperlukan berbagai strategi untuk mempertahankan posisi dan meningkatkan kinerja PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala karena dengan strategi pemasaran perusahaan yang tepat merupakan kunci sukses untuk mencapai tujuan perusahaan. Adapun alasan penulis melakukan penelitian pada PT. Pegadaian (persero) CP. Mandala agar penulis lebih memahami sistem kerja dan proses pelayanan serta pengenalan-pengenalan produk yang ada pada PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala. Oleh karena itu penulis tertarik untuk melalukan suatu penelitian dengan mengambil judul: Analisis Strategi Pemasaran Jasa Gadai Pada PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala. B. Rumusan Masalah PT. Pegadaian (Persero) merupakan salah satu BUMN yang telah banyak memberikan manfaat kepada masyarakat luas dalam hal penyaluran kredit terutama jasa gadai. Posisi bisnis PT. Pegadaian (Persero) mendapat ancaman dikarenakan adanya RUU Pegadaian yang diterbitkan Pemerintah. Adanya rancangan undang-undang tersebut mengakibatkan banyaknya produk gadai emas yang diluncurkan oleh bankdengan sistem Syariah, sehingga PT. Pegadaian (Persero) harus menetukan alternatif strategi yang tepat untuk memenangkan persaingan dan mempertahankan posisinya dalam bisnis gadai dengan bisnis utamanya yaitu produk KCA (Kredit Cepat Aman) atau produk yang melayani gadai emas.

3 Pada saat ini strategi yang telah dilakukan oleh PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala hanyalah pengembangan unit-unit pelayanan cabang yang bertujuan untuk lebih mendekatkan dan memudahkan nasabah dalam melakukan transaksi gadai. Sistem promosi pada PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala belumdilakukan secara maksimal. Oleh karena itu, diperlukan alternatif strategi untuk memformulasikan startegi yang tepat bagi PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala. Berdasarkan uraian di atas, maka rumusan yang akan dibahas pada penelitian ini adalah apa saja faktor-faktor internal dan eksternal yang mempengaruhi rumusan strategi pemasaran PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala? C. Tujuan dan Manfaat Penelitian Berdasarkan perumusan masalah yang telah diuraikan diatas, maka tujuan penelitian yang akan dilakukan adalah untuk mengetahui faktor internal dan eksternal apa saja yang mempengaruhi rumusan strategi pemasaran PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala. Adapun manfaat yang diharapakan dari penelitian ini adalah : 1. Untuk melengkapi persyaratan studi program Diploma III Akuntansi pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara. 2. Bagi pihak PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala, hasil penelitian ini diharapkan memberikan masukan dan pertimbangan alternatif terbaik dalam meningkatkan kinerja PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala. 3. Sebagai bahan masukan bagi peneliti selanjutnya yang terkait dengan perumusan strategi pemasaran sebuah perusahaan.

4 D. Rencana Penulisan 1. Jadwal Survei/Observasi Dalam penulisan tugas akhir ini, penulis membuat jadwal kegiatan yang digunakan untuk menyusun waktu yang diperlukan agar penyelesaian tugas akhir ini dapat berjalan dengan teratur dan selesai dengan tepat waktu. Jadwal observasi penulisan sampai dengan tugas akhir ini selesai dimulai pada tanggal 28 Maret 2018 dan berakhir pada tanggal 25 April 2018. Observasi dilakukan pada PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala yang beralamat di Jalan Pukat II No.9A Mandala, Medan. Adapun tabel jadwal survei/observasi dapat kita lihat dibawah ini : Tabel 1.2 Jadwal Survei / Observasi Tugas Akhir No. Kegiatan Maret 2018 April 2018 I II III IV I II III IV 1. Persiapan 2. Pengumpulan Data 3. Penulisan 2. Rencana Isi Tugas akhir yang dikerjakan penulis sterdiri dari 4 bab yaitu pendahuluan, profil PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala, Analisis Strategi Pemasaran Jasa Gadai pada PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala, serta kesimpulan dan saran.

5 BAB 1 : PENDAHULUAN Dalam bab ini penulis akan menguraikan latar belakang, perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, serta sistematika penelitian yang terdiri dari jadwal penelitian dan laporan penelitian. BAB II : PT. PEGADAIAN (PERSERO) CP. MANDALA Bab ini menguraikan tentang sejarah ringkas PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala, yaitu mengenal struktur organisasi, job description, produk-produk perusahaan, kinerja usaha terkini dan rencana kegiatan perusahaan. BABIII : ANALISIS STRATEGI PEMASARAN JASA GADAI PADA PT. PEGADAIAN (PERSERO) CP. MANDALA Bab ini berisikan teori yang menjelaskan tentang pengertian manajemen strategis, lingkungan internal, lingkungan eksternal, identifikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman, perumusan strategi PT.Pegadaian (Persero) CP. Mandala. BAB IV : KESIMPULAN DAN SARAN Bab ini berisi kesimpulan berdasarkan uraian serta saran guna meningkatkan analisis strategi pemasaran jasa gadai pada PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala.

6 BAB II PROFIL PERUSAHAAN A. Sejarah Ringkas PT. Pegadaian Pegadaian adalah sebuah BUMN sektor keuangan indonesia yang bergerak pada tiga lini bisnis perusahaan yaitu pembiayaan, emas dan aneka jasa. Pada awalnya pegadaian dimulai saat VOC mendirikan Bank Van Leening pada tahun 1746 sebagai lembaga keuangan yang memberikan kredit dengan sistem gadai. Sejak saaat itu, usaha pegadaian mengalami beberapa perubahan sejalan dengan berjalannya perubahaan peraturan-peraturan. Pada mulanya usaha pegadaian di indonesia dilakukan oleh pihak swasta, kemudian pada tanggal 1 April 1901 didirikan pegadaian negara pertama di sukabumi, jawa barat oleh gubernur jendral Hindia Belanda melalui staatblad tahun 1901 No. 131. Dengan dikeluarkannya peraturan tersebut, maka pelaksanaan gadai dilaksanakan oleh pemerintah Hindia Belanda sebagaimana diatur dalam staatblad tahun 1901 No. 131. Selanjutnya, dengan staatblad 1930 No. 266 mendapatkan status dinas pegadaian sebagai perusahaan negara dalam arti undang-undang perusahaan Hindia Belanda. Pada masa selanjutnya, pegadaian milik pemerintah tetap diberi fasilitas monopoli atas kegiatan pegadaian di indonesia. Dinas pegadaian mengalami beberapa perubahaan bentuk badan hukum, sehingga akhirnya pada tahun 2012 menjadi Perseroan Terbatas. Pada tahun 1960 dinas pegadaian dirubah menjadi perusahaan umum (perum) pegadaian melalui Peraturan Pemerintah (PP) No. 10 tahun 1990 tanggal 10 April 1990 selanjutnya pada tanggal 1 April 2012

7 merupakan tonggak sejarah bagi seluruh insan pegadaian. Pada tanggal tersebut, perusahaan resmi berubah status badan hukum dari Perusahaan Umum ( Perum) menjadi Perseroan Terbatas (PT). Perubahaan status badan hukum tersebut tidak sekedar perubahan struktur modal maupun mempengaruhi mekanisme pengolahan perusaahan dalam pencapaian tujuan perusahaan. Kantor pusat PT. Pegadaian (Persero) berkedudukan dijakarta dan dibantu oleh kantor daerah, kantor perwakilan daerah dan kantor cabang. 1. Visi dan Misi Perusahaan Pegadaian mempunyai visi Sebagai solusi bisnis terpadu terutama berbasis gadai yang selalu menjadi marker leader dan mikro berbasis fidusia selalu menjadi yang terbaik untuk masyarakat menengah kebawah. Dengan misi yang diterapkannya yaitu : 1. Memberikan pembiayaan tercepat, termudah, aman dan selalu memberikan pembinaan terhadap usaha golongan menengah kebawah untuk mendorong pertumbuhan ekonomi. 2. Memastikan pemerataan pelayanan infrastruktur yang memberikan kemudahan dan keamanan di seluruh pegadaian dalam mempersiapkan diri menjadi pemain regional dan tetap menjadi pilihan utama masyarakat. 3. Membantu pemerintah dalam meningkatkan kesejahteraan masyarakat golongan menengah kebawah dan melaksanakan usaha lain dalam rangka optimalisasi sumber daya perusahaan.

8 B. Struktur Organisasi Perusahaan Struktur organisasi PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala adalah sebagai berikut : PIMPINAN CABANG ASISTEN MANAGER PENAKSIR PENYIMPAN ADMINISTRASI KASIR SALES FORCE Sumber :www.pegadaian.co.id Gambar 2.1 Struktur Organisasi PT. Pegadaian (Persero) Cp. Mandala C. Job Description Berikut adalah uraian pekerjaan (job description) untuk setiap departemen pada PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala : 1. Pimpinan cabang bertugas dalam penjagaan uang dan buku cek serta memimpin secara keseluruhan yang dibantu oleh asisten manager cabang tersebut.

9 2. Asisten Manager bertugas membantu tugas-tugas pemimpin cabang, serta memberi wewenang dalam perhitungan besarnya kas atau saldo pada cabang tersebut. 3. Seksi penaksiran bertugas menaksir nilai harga barang yang akan digadaikan, dan bertanggung jawab secara langsung kepada kepala cabang. 4. Seksi penyimpanan bertugas menyimpan semua barang jaminan, baik elektronik, emas maupun kendaraan. 5. Seksi administrasi bertugas mengatur segala yang berhubungan dengan administrasi perusahaan. 6. Seksi kasir bertugas menerima, menyimpan, dan membayar segala transaksi yang ada, serta pembukuan sesuai dengan ketentuan yang berlaku untuk kelancaran pelaksanaan operasional kantor cabang. 7. Seksi Sales Force bertugas mempromosikan produk-produk pegadaian kemasyarakat atau pasar, serta melakukan survei atau kunjungan kepada seluruh nasabah yang mengajukan peminjaman atau produk-produk seperti: kreasi, amanah dan kreasi ultra mikro. D. Produk-Produk Pegadaian 1. Kredit Cepat Aman (KCA) adalah nama produk untuk kredit dengan sistem gadai dengan tujuan produktif maupun konsumtif. 2. Kredit Angsuran Sistem Gadai (KRASIDA) adalah penyaluran kredit sistem gadai angsuran bulanan dengan barang jaminan khusus emas

10 kepada pemilik usaha mikro kecil dan menengah (UMKM) untuk tujuan produktif dengan pilihan jangka waktu yang disepakati oleh para pihak. 3. Kredit Angsuran Sistem Fidusia (KREASI)adalah kredit dengan angsuran bulanan yang diberikan kepada Usaha Kecil dan Menengah (UKM) untuk pengembangan usaha dengan sistem Fidusia. 4. Kredit Serba Guna (KRESNA) adalah pemberian pinjaman kepada pegawai/karyawan dalam rangka kegiatan produktif/konsumtif dengan pengembalian secara angsuran dalam jangka waktu minimum 12 bulan dan maksimum 60 bulan. 5. Amanah adalah pembiayaan berprinsip syariah kepada pegawai negeri sipil dan karyawan swasta untuk memiliki motor atau mobil dengan cara angsuran. 6. Mulia/Cicilan Emas adalah layanan penjualan emas batangan kepada masyarakat secara tunai atau angsuran dengan proses mudah dan jangka waktu yang fleksibel. 7. Multi Pembayaran Online adalah solusi pembayaran cepat yang memberikan kemudahan kepada nasabah dalam bertransaksi tanpa harus memiliki rekening di Bank misalnya melayani Pembayaran berbagai tagihan seperti listrik, telepon/pulsa ponsel, air minum, pembelian tiket kereta api dan lainnya secara online. 8. Kredit Kreasi Ultra Mikro adalah program pinjaman dari pemerintah yang ditujukan bagi pelaku usaha sangat kecil. Untuk pinjaman ini diberlakukan maksimal pinjaman yang diberikan kepada nasabah sebesar

11 Rp.10.000.000,- dengan tarif sewa modal sebesar 0,98 % per bulan dan jangka waktu mulai dari 12 bulan sampai 36 bulan. E. Jaringan Usaha Sebagai lembaga yang memberikan kemudahan terhadap perkreditan,kegiatan yang dilakukan pegadaian harus berdasarkan hukum gadai yaitu melakukan aktivitas-aktivitas pembiayaan dan menawarkan produk berupa sejumlah jasa non-gadai. Saat ini pegadaian terus melakukan inovasi dan promosi produk dengan mendekatkan diri kepada pelaku pasar serta mengembangkan promosi-promosi produk dengan memanfaatkan perkembangan teknologi. Adapun jaringan usaha pada PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala, antara lain : a. Agen pemasaran, pegadaian bekerja sama dengan pelaku pasar seperti grosir atau kedai dalam mempromosikan produk-produk pegadaian dengan memasang banner/spanduk dan memberikan informasi kepada calon pembeli tentang produk-produk tersebut. b. Agen gadai, pegadaian melakukan inovasi dengan bekerja sama pada pemilik toko emas. Calon pembeli pada toko mas tersebut bisa melakukan transaksi gadai, selanjutnya emas/barang gadaian dibawa pemilik toko mas tersebut ke pegadaian yang telah bekerja sama dengan toko mas tersebut, lalu untuk transaksi berikut nasabah dapat memprosesnya di pegadaian bersangkutan. c. Sahabat pegadaian, Salah satu promosi dengan memanfaatkan aplikasi mobile. Sebelumnya aplikasi Sahabat Pegadaian di download di Playstore. Lalu, calon pengguna mendaftar dengan membuat sebuah akun dan selanjutnya pengguna tersebut mengajak calon nasabah baru pegadaian untuk bertransaksi di

12 pegadaian. Nantinya Pengguna memasukkan data-data calon nasabah baru tersebut pada akun sahabat pegadaian miliknya. Dan setiap transaksi pada calon nasabah baru tersebut, pengguna mendapatkan poin pada aplikasi sahabat pegadaiannya dan nantinya poin-poin tersebut dapat ditukar dengan hadiah-hadiah yang menarik. d. Pegadaian Digital System (PDS), Bentuk Aplikasi via mobile yang dapat di download di playstore. Fungsi dari PDS sendiri adalah aplikasi yang memberi kemudahan kepada calon nasabah yang ingin bertransaksi gadai. Pertama calon nasabah memasukkan data pribadinya, Lalu memasukkan jenis emas yang akan digadai, misalnya memasukkan berat emas dan kadar emasnya. Setelah itu, nasabah dapat melihat besarnya pinjaman yang dapat diambil lalu menekan tombol OK pada perintah terakhir.calon nasabah nantinya akan mendapatkan nomor verifikasi dan setelah itu calon nasabah datang ke pegadaian terdekat untuk verifikasi ulang datanya tanpa perlu melakukan antrian. F. Kegiatan Usaha Terkini PT. Pegadaian terus berusaha mempertahankan nasabah yang sudah ada. Hal itu dilakukan dengan mengadakan pendekatan kepada nasabah atau calon nasabah dengan beberapa kegiatan, antara lain : a. Literasi produk, kegiatan promosi dengan menawarkan produk-produk pegadaian kepada pelaku pasa serta membagikan brosur-brosur kepada masyarakat sekitar.

13 b. Ngopi bareng, pegadaian menawarkan produk serta melakukan pendekatan di warung kopi/cafe dengan bekerja sama pada pelaku usaha warung kopi/cafe tersebut. Dalam hal ini pegadaian menawarkan dan menjelaskan produkproduk pegadaian kepada pengunjung warung kopi. c. Seminar luar biasa, promosi yang dilakukan bekerja sama dengan instansi atau sekolah-sekolah, melakukan seminar dan menjelaskan serta menawarkan produk yang dimiliki pegadaian. G. Rencana Kegiatan Peranan Perum Pegadaian turut melaksanakan dan menunjang pelaksanaan kebijakan dan program pemerintah dibidang ekonomi dan pembangunan nasional pada umumnya melalui penyaluran uang pinjaman atas dasar hukum gadai. Kredit yang diberikan relatif kecil, sehingga masyarakat tidak merasa keberatan untuk mengembalikan pinjaman tersebut apabila tiba hari jatuh tempo, dan ini merupakan bukti sosial bahwa PT. Pegadaian(Persero) CP. Mandala sebagai lembaga kredit yang dapat membantu kebutuhan masyarakat. Saat ini PT. Pegadaian (Persero) terus melakukan perkembangan dan inovasi terhadap produkproduk serta melakukan perkembangan teknologi agar semua nasabah dapat merasakan kemudahan-kemudahan yang ada di pegadaian. Tahun 2015 Pegadaian telah meluncurkan produk unggulan yang diberi nama Ar-Rum Haji. Untuk rencana kedepannya PT.Pegadaian (Persero) akan membuka kesempatan untuk calon nasabah yang akan berangkat umroh dengan meluncurkan produk untuk berangkat umroh nantinya.

14 BAB III PEMBAHASAN A. Pengertian Manajemen Strategis Manajemen strategis menurut Nawawi (2005:148) adalah proses atau rangkaian kegiatan pengambilan keputusan yang bersifat mendasar dan menyeluruh, disertai penetapan cara melaksanakannya,yang dibuat oleh pimpinan dan diimplementasikan oleh seluruh jajaran di dalam suatu organisasi untuk mencapai tujuan. Menurut David (2009:6) Manajemen strategis adalah seni dan pengetahuan dalam merumuskan, mengimplementasikan, serta mengevaluasi keputusankeputusan lintas fungsional yang memungkinkan sebuah organisasi untuk mencapai tujuan. Perumusan Strategi menurut David (2009) mencakup kegiatan mengembangkan visi dan misi organisasi, mengidentifikasi peluang dan ancaman eksternal suatu organisasi, kesadaran akan kekuatan dan kelemahan internal, penetapan tujuan jangka panjang, pencarian strategi-strategi alternatif, dan pemilihan strategi tertentu untuk mencapai tujuan. Strategi juga didefinisikan dengan dua perspektif yang berbeda, yaitu perspektif apa yang suatu organisasi ingin lakukan dan perspektif apa yang organisasi akhirnya lakukan. Untuk perspektif yang pertama dapat didefinisikan bahwa strategi adalah program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikanmisinya. Makna yang terkandung dari strategi ini adalah bahwa para manajer memainkan perananan yang aktif. Sedangkan untuk

15 perspektif yang kedua dapat didefinisikan bahwa startegi adalah pola tanggapan atau respon organisasi terhadap llingkungannya sepanjang waktu. Pada definisi ini, setiap organisasi pasti memiliki strategi, meskipun strategi tersebut tidak pernah dirumuskan secara jelas (Tjiptono, 2008). Oleh karena itu, dalam kondisi yang penuh dengan ketidakpastian pun organisasi dapat mencapai tujuannya dengan menerapkan manajemen strategis. Sekalipun, manajer puncak adalah yang paling berperan dalam manajemen strategi, akan tetapi manajer puncak tidak dapat melepaskan diri dari tingkatan manajer lainnya, baik manajer menengah maupun bagian operasional. Semua harus berpartisipasi dalam menyusun dan menjalankan keputusan yang telah diambil termasuk mengontrolnya. B. Lingkungan Internal Kotler (2009) mengungkapkan bahwa Faktor internal gambaran kondisi suatu perusahaan yaitu faktor kekuatan dan kelemahan. Perusahaan menghindari ancaman yang berasal dari faktor eksternal melalui kekuatan yang dimilikinya dari faktor internal. Sedangkan kelemahannya dari faktor internal dapat diminimalkan dengan melihat peluang dan faktor eksternalnya. Lingkungan internal merupakan lingkungan yang berada di dalam organisasi usaha seperti pemasaran, keuangan, produksi/operasi, sumber daya manusia dan sistem informasi manajemen. 1. Pemasaran Pemasaran menurut Kotler (2009) merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya,

16 berkembang dan mendapatkan laba. Kegiatan pemasaran berbeda dengan penjualan, transaksi atau pedagang. Proses pemasaran berbeda sudah dimulai jauh sebelum barang-barang diproduksi. Segmentasi, target dan posisi pasar serta bauran pemasaran akan dibahas dalam pemasaran. Pemasaran yang dilakukan oleh PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala akan dibahas melalui STP (Segmentation, Targeting, Positioning) dan bauran pemasaran. a. STP ( Segmentation, Targeting, Positioning) 1. Segmentasi a. Segementasi berdasarkan demografis Profil demografis nasabah PT. Pegadaian (Persero) CP.Mandala dilihat dari dua profil yaitu profesi dan penggunaan kredit. Profesi terdiri dari karyawan, pedagang, mahasiswa dan ibu rumah tangga. Dari segi penggunaan kredit, pinjaman tersebut digunakan untuk keperluan usaha/modal kerja, konsumsi, biaya pendidikan, biaya pengobatan, biaya hajatan, dan lain-lain. b. Segmentasi berdasarkan Perilaku Nasabah PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala memilih menggadai barang yang dimiliki daripada menjualnya karena barang tersebut mempunyai nilai investasi dan sewaktu-sewaktu dapat menggunakan serta memilikinya kembali.

17 c. Segmentasi berdasarkan geografis PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala berada pada kawasan padat penduduk. Lokasi penetapan unit pelayanan cabang berada di wilayah yang berdekatan dengan keramaian seperti pasar dan komplek perumahan. d. Segmentasi berdasarkan psikografis PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala meluncurkan dua jenis produk yaitu produk gadai dan non gadai. Produk gadai terdiri dari KCA, KREASI, dan KRASIDA ditujukan bagi nasabah yang mengajukan pinjaman untuk kebutuhan produktif maupun konsumtif. Produk non gadai terdiri dari Jasa Taksiran, Jasa Titipan, Mulia ditujukan bagi nasabah yang mempunyai kepentingan untuk menggunakan produk sesuai dengan tujuan penggunannya. 2. Target Pasar Target pasar PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala berasal dari pasar bawaan, yaitu orang-orang yang ada di sekeliling nasabah atau orang terdekat dengan nasabah tersebut, sehingga golongan nasabah tersebut lebih mudah untuk di dekati karena telah saling mengenal dan mempunyai ikatan emosional yang kuat, dan dari ikatan emosional tersebut melahirkan kepercayaan. Ada juga target pasar yang berasal dari pasar luas, yaitu para calon nasabah yang betul-betul baru mengenal Pegadaian, nasabah golongan ini di dapatkan dari komunitas, instansi, data demografi, dan lain-lain. 3. Posisi Pasar (Positioning) Hasil akhir dari penentuan posisi adalah keberhasilan penciptaan suatu usulan nilai yang terfokus pada pasar, suatu pernyataan sederhana yang jelas mengapa

18 pasar sasaran harus membeli produk tersebut. Sesuai dengan slogan PT. Pegadaian (Persero) yaitu Mengatasi Masalah Tanpa Masalah, PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala memposisikan diri untuk selalu memberi kemudahan kepada nasabah dalam melakukan transaksi dalam melayani, memberikan kemudahan dalam proses administrasi, dan standar barang yang mengikuti harga pasaran. b. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Informasi yang diperoleh perusahaan mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam proses keputusan pembeliannya dapat digunakan untuk melengkapi penyusutan strategi pemasaran. Salah satu strategi pemasaran yang dapat dilakukan perusahaan adalah melalui bauran pemasaran (Marketing mix) yang terdiri dari empat unsur yang terkenal sebagai 4P, yaitu Product (Produk), Price (Harga), Place (Tempat) dan Promotion. Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran (Kotler, 2009). Akan tetapi untuk usaha jasa terdapat tiga unsur tambahan yaitu People (Orang), Proses dan Layanan Pelanggan. 1. Harga Definisi Harga menurut Kotler (2009: 439) adalah sejumlah sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa. Harga merupakan elemen dari bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, dimana

19 suatu saat harga akan stabil dalam waktu tertentu tetapi dalam seketika harga dapat juga meningkat atau menurun dan juga merupakan satu-satunya elemen yang menghasilkan pendapatan dari penjualan. Tabel 1.2 Tarif dan Jangka waktu peminjaman Golongan Distribusi uang pinjaman Biaya Administrasi Jangka Waktu (rupiah) (Baru) Peminjaman Per 15 hari Maks 4 bulan 120 hari A A 50.000 s.d. 500.000 2000 0,75% 6,00% B1 500.001 s.d. 1.000.000 10.000 1,15% 9,20% B B2 1.000.001 s.d. 2.500.000 20.000 1,15 % 9,20% B3 2.500.001 s.d. 5.000.000 35.000 1,15% 9,20% C1 5.000.001 s.d. 10.000.000 50.000 1,15% 9,20% C C2 10.000.001 s.d. 15.000.000 75.000 1,15% 9,20% C3 15.000.001 s.d. 20.000.000 100.000 1,15% 9,20% D 20.000.000 s.d. 100.000.000 150.000 1,00 % 8,00% D1 100.000.001 s.d. 200.000.000 150.000 1,00% 8,00% D2 200.000.001 s.d. 300.000.000 150.000 1,00% 8,00% D3 300.000.001 s.d. 400.000.000 150.000 1,00% 8,00% D D4 400.000.001 s.d. 500.000.000 150.000 1,00% 8,00% D5 500.000.001 s.d. 750.000.000 150.000 1,00% 8,00% D6 750.000.001 s.d. 1.000.000.000 150.000 1,00% 8,00% D7 1.000.000.001 ke atas 150.000 1,15% 9,20% Sumber : pegadaian.corporate.university2017 Adapun maksud dari tabel diatas ialah pada produk KCA (Kredit Cepat dan Aman) dalam proses transaksi, nasabah dikenakan tarif administrasi yang telah ditetapkan. Besarnya administrasi yang dibayarkan oleh nasabah tergantung dari besarnya uang pinjaman yang ditetapkan oleh pihak pegadaian kepada nasabah tersebut. Administrasi dibayarkan oleh nasabah pada saat nasabah melakukan transaksi gadai dan pada saat nasabah melakukan proses perpanjangan.

20 Contoh : Nasabah diberikan uang pinjaman, sebesar Rp.1.000.000 pada saat nasabah menerima uang pinjaman tersebut nasabah membayarkan uang administrasi sebesar Rp.10.000, (sesuai tabel diatas). Dan administrasi kembali akan dibayarkan nasabah pada saat nasabah melakukan proses perpanjangan gadai. 2. Promosi (promotion) Berbagai cara telah dilakukan oleh PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala untuk mempromosikan produk-produknya, diantaranya dengan cara: a. Reffeal, yaitu satu orang mengajak seorang lainnya. Hal ini telah dilakukan dengan meminta nomor telepon kenalan, saudara atau teman dari salah satu nasabah yang kemudian dihubungi oleh pihak Pegadaian untuk menjelaskan produk-produk unggulan yang dimiliki. b. Spanduk, dengan menuliskan penawaran-penawaran yang persuasif dengan huruf yang menonjol serta menampilkan nomor telepon yang dihubungi, spanduk tersebut dipasang pada lokasi yang strategis, seperti diletakkan dihalaman kantor dekat pintu masuk, pada pertigaan jalan, atau pada jalan yang biasanya macet. c. Brosur, merupakan media yang sangat efektif sebagai alat bantu penjualan, serta efektif mengubah calon konsumen menjadi konsumen, dengan memberikan headline yang menarik dan memberikan keuntungan bagi pembacanya, sehingga brosur tersebut tidak mudah di buang. d. Papan penunjuk arah, dijadikan sebagai penunjuk arah dimana Unit Pelayanan Cabang atau Cabang Induk berada, yang dipasang dilokasi

21 pertigaan atau perempatan jalan, serta pada lokasi jalan yang sering macet lalu lintasnya. 3. Orang (People) Seluruh karyawan PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala dan nasabah terlibat dalam produk-produkyang tersedia pada PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala. Karyawan senantiasaharus selalu memberikan service excellent agar bisa meningkatkan loyalitas nasabah kepada PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala. Selain itu manajemen perusahaan harus selalu mengembangkan inovasi untuk meningkatkan kualitas pelayanan. 4. Proses (Process) Sebelum menjadi nasabah PT. Pegadaian (Persero) Cp. Mandala, nasabah harus memenuhi ketentuan umum untuk melakukan transaksi gadai ataupun produk-produk lainnya, yaitu : a. Perorangan yang memiliki identitas diri dan melampirkan foto copy KTP/SIM yang masih berlaku b. Mengisi formulir aplikasi untuk masing-masing produk yang akan di ambil c. Membawa barang jaminan berupa barang bergerak bagi nasabah yang akan melakukan proses gadai. 5. Layanan Pelanggan ( Customer Service) Tugas dari seorang Customer Service adalah memberikan pelayanan kepada nasabah. Untuk Pegadaian sendiri jabatan seorang penaksir dan kasir mempunyai tugas ganda sebagai Customer Service. Para petugas tersebut di tempatkan dibagian depan dan selalu tersedia brosur-brosur produk-produk Pegadaian di meja etalase. Standar pelayanan untuk kasir dan penaksir pun

22 sangat diperhatikan karena langsung berhubungan dengan nasabah, sehingga penampilan, kebersihan, dan keramahan diperlukan untuk meningkatkan kualitas pelayanan. Selain itu, ruang tunggu nasabah atau tempat duduk antrian harus nyaman dan dijaga kebersihannya sehingga dapat meningkatkan mutu pelayanan. 2. Keuangan Kondisi keuangan sering kali dianggap sebagai indikator tunggal terbaik dalam melihat posisi bersaing dan daya tarik keseluruhan bagi investor. Menentukan kekuatan dan kelemahan keuangan suatu organisasi sangat penting agar dapat merumuskan strategi secara efektif (David,2009). Modal usaha yang dimiliki PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala berasal dari Kantor Wilayah 1 Medan, apabila ada kekurangan atau kelebihan modal usaha maka pihak PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala harus meminta dan menyetorkan kekurangan dan kelebihan modal tersebut kepada Divisi Keuangan kantor wilayah 1 Medan. Sama halnya dengan Unit-unit Pelayanan Cabang dalam pengelolaan modal usahanya dilakukan berdasarkan permintaan dan penyetoran kepada kantor cabang. 3. Produksi/Operasi Fungsi produksi adalah semua aktivitas yang mengubah input menjadi barang atau jasa. Kegiatan produksi dan operasi perusahaan dapat di lihat dari keteguhan prinsip efisiensi, efektivitas, dan produktivitas (Umar,2008).

23 Jam pelayanan PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala mulai beroperasi pada pagi hari tepat pukul 08.00 wib sampai dengan pukul 15.30 wib untuk hari Senin sampai dengan Jumat, dan untuk hari Sabtu pelayanan dilakukan dimulai pukul 08.00 wib sampai dengan pukul 13.00 wib, sedangkan jam kerja karyawan nya berakhir setengah jam setelah tutup pelayanan. Proses pelayanan yang dilakukan di PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala adalah memberikan pelayanan kepada nasabah yang akan memperpanjang, tambah, cicil atau tebus pinjaman yang langsung di tangani oleh Pendukung Administrasi dan Pembayaran (kasir), dan untuk transaksi gadai baru langsung dilakukan oleh penkasir, dengan proses pencairan kredit baru dilakukan oleh kasir, sedangkan untuk proses yang berhubungan dengan produk-produk usaha lain akan ditangani oleh Petugas Administrasi Usaha Lain (PAUL). Untuk penyimpanan dan pengambilan barang baik berupa emas/perhiasan atau pun barang-barang elektronik lainnya dilakukan oleh penyimpan dan pemegang saham. Setelah melakukan transaksi nasabah akan mendapatkan Surat Bukti Kredit (SBK) berwana hijau yang dijadikan sebagai bukti perjanjian yang mengikat antara nasabah dan PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala. Sedangkan untuk produk-produk seperti Kreasi, Krasida, dan Mulia diberikan buku berupa tanda bukti sebagai kartu angsurn. 4. Sumber Daya Manusiaa Jumlah karyawan di PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala adalah 19orang yang terdiri dari Pegawai Tetap dan Pegawai Outsourcing, dengan rata-rata latar

24 belakang pendidikan D3 dan S1, sedangkan lama berkerja paling lama 4 tahun. Untuk memperbaiki kualitas Sumber Daya Manusia, PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala selalu mengikutsertakan para pegawainya untuk mengikuti diklat ataupun refreshing yang bertujuan untuk mengembangkan karir dan menambah ilmu pengetahuan yang mendukung kemajuan karirnya. 5. Sistem Informasi Manajemen PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala menggunakan internet sebagai media untuk pertukaran informasi antara cabang dengan kantor wilayah ataupun antar cabang, mengirimkan laporan kepada kantor wilayah dengan memanfaatkan email, atau SMS blast. Internet juga digunakan untuk mengupdate harga pasaran emas dalam penentuan harga untuk produk MULIA. Namun perkembangan teknologi yang semakin canggih belum sepenuhnya diikuti oleh PT. Pegadaian CP. Mandala. Proses transaksi secara online, atau pembayaran dengan menggunakan kartu debit. Hal ini mempersulit nasabah untuk melakukan transaksi. C. Lingkungan Eksternal Lingkungan eksternal mencakup pemahaman berbagai faktor di luar perusahaan yang mengarah pada munculnya kesempatan bisnis atau bahkan ancaman bagi perusahaan. Di dalam analisis lingkungan eksternal berupaya memilah permasalahan global yang dihadapi perusahaan dalam bentuk, fungsi dan keterkaitan antar bagian. Salah satu ciri perusahaan yang sukses, selalu

25 menyesuaikan dengan perubahan kondisi lingkungan eksternalnya, melalui proses transformasi yang terencana Lingkungan eksternal perusahaan dibedakan menjadi lingkungan makro dan lingkungan mikro. 1. Lingkungan Mikro a. Pemasok Penyedia Surat Bukti Kredit (SBK) yang dijadikan sebagai surat perjanjian antara nasabah dengan Pegadaian dikerjakan oleh PT. Trishakti Mustika Graphika sedangkan untuk penyedia jasa tenaga kerja outsourcing untuk posisi tenaga PAP, PAUL, security dan office boy bekerja sama dengan PT. Era Permata Sejahtera serta PT. Citra Insani Garda Sentosa. PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala tidak bekerja sama langsung dengan perusahaan tersebut, karena pengadaan peralatan dan perlengkapan kerja kantor serta tenaga kerja telah disediakan oleh Kantor Wilayah Medan. Sedangkan untuk pembelian perlengkapan kantor seperti alat tulis, PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala biasanya membeli langsung di toko buku terdekat yang berada di sekitar wilayah kantor. b. Perantara Pemasaran PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala dalam melakukan pemasaran produk-produk menggunakan agen atau biro jasa pemasaran, dan dilakukan sendiri oleh para pegawainya yaitu oleh penaksir, kasir ataupun petugas administrasi usaha lain yang secara langsung menawarkan dan memperkenalkan produk-produknya kepada nasabah. Penaksir atau tenaga

26 sales force juga berfungsi sebagai agen promosi baik di dalam maupun di luar kantor. c. Pelanggan (Nasabah) Konsumen yang menjadi sasaran dari PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala adalah masyarakat luas, khususnya penduduk di daerah sekitar Mandala yang sangat membutuhkan pelayanan produk gadai dan non gadai lainnya. Mayoritas nasabah PT. Pegadaian (Persero)CP. Mandala adalah nasabah UMKM, yang kesehariannya bekerja sebagai pedagang, baik yang mempunyai toko ataupun sekedar berjualan di depan rumah. d. Pesaing Berdasarkan keterangan dari Pemimpin PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala, yang menjadi pesaing utama adalah Bank Syariah Mandiri, karena Bank tersebut sudah menggalakkan produk gadai emas dan cicilan emas. Tetapi, untuk daerah Sumatera belum terlalu signifikan persaingannya hanya terdapat lembaga-lembaga gadai swasta yang didirikan oleh perorangan sedangkan di Pulau Jawa, Pegadaian dan Bank Syariah Mandiri sudah melakukan persaingan terbuka. Di daerah Bandung sendiri, kantor Bank Syariah Mandiri sudah membuka outlet di depan Pegadaian. Adanya lembaga-lembaga tersebut menjadi ancaman bagi PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala. 2. Lingkungan Makro a. Lingkungan Demmografis Karena wilayah mandala merupakan kawasan padat penduduk dan terdapat banyak sekali pemukiman warga, misalnya : warung kelontong,

27 warung nasi, toko kue, toko pulsa, dan lain-lain. Banyaknya lokasi perdagangan tersebbut merupakan peluang bagi PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala untuk mendapatkan nasabah baru yang selama ini belum mengenal Pegadaian. b. Lingkungan Ekonomi Perekonomian adalah kondisi lingkungan eksternal yang bersangkutan dengan persoalan keseimbangan penggunaan sumber daya oleh berbagai pihak untuk menjalankan kegiatan produksi serta faktorfaktor yang mempengaruhi daya beli dan pola pembelanjaan konsumen. Masyarakat mulai membeli emas dan perak sebagai proteksi terhadap inflasi. Kenaikan harga emas menjadi peluang bagi PT. Pegadaian (Persero) dalam meningkatkan jumlah pinjaman yang diberikan kepada nasabah, karena semakin tinggi harga emas maka semakin besar pula jumlah pinjaman yang di berikan kepada nasabah. c. Lingkungan Teknologi PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala harus bisa memanfaatkan perkembangan teknologi dalam hal proses pemberitahuan kepada nasabah yang barang jaminannya telah jatuh tempo melalui fasilitas sms blast, telepon dan surat nasabah. Namun hingga saat ini PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala belum menggunakan transaksi secara online ataupun pembayaran melalui auto debt, karena belum adanya kerjasama dengan pihak bank dan hal ini dapat menjadi ancaman bagi PT. Pegadaian (Persero) Cp. Mandala karena nasabah selalu menginginkan fasilitas pembayaran yang lebih aman tanpa harus membawa uang tunai.

28 d. Lingkungan Politik/ Hukum RUU Usaha Pergadaian tidak cuma melegalkan aktivitas gadai bagi swasta, peraturan baru ini juga membuka ruangusaha baru, yakni penitipan barang dan jasa penilai. Dua sektor usaha ini sudah tercantum dalam draf RUU Usaha Pegadaian. Nantinya usaha gadai ini boleh memberikan jasa penilaian terhadap barang yang akan dijaminkan pada kegiatan jasa penitipan barang-barang berharga. Pemberlakuan undang-undang bisnis gadai oleh pemerintah, PT. Pegadaian (Persero) ke depan akan memagari diri dengan memperbanyak membuka unit-unit Pelayanan Gadai di seluruh pelosok negeri dimana nasabah bisa melakukan transaksi gadai melalui Unit Pelayanan Cabang terdekat rumah tinggalnya. Upaya ini dilakukan agar nasabah tidak pindah kepada lembaga gadai yang menjadi pesaing PT. Pegadaian (Persero). Hal ini menjadi tantangan utama bagi PT. Pegadaian (Persero), sehingga untuk tetap mempertahankan nasabahnya PT. Pegadaian (Persero) terus meningkatkan kualitas pelayanan kepada nasabah. e. Lingkungan Sosial/Budaya Masyarakat Indonesia sudah memiliki pengetahuan akan pentingnya berinvestasi, terutama investasi dalam bentuk emas. Emas selain memiliki nilai jual yang cukup tinggi juga bisa dijadikan sebagai aksesoris dalam penampilan, dan juga dianggap lebih menguntungkan apabila berinvestasi pada emas/perhiasan dibandingkan menyimpan uangnya pada rekening tabungan, karena harga emas yang cenderung terus meningkat dan mudah untuk mencairkannya dalam bentuk uang. Hal ini akan menjadi peluang

29 bagi PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala masyarakat membutuhkan dana cepat mereka bisa langsung datang ke Pegadaian untuk menggadaikan emas/perhiasannya tanpa harus menjualnya dan sewaktu bisa menebusnya kembali. D. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman Perumusan strategi pemasaran dimulai dari tahap analisis faktorinternal dan eksternal perusahaan yang dirumuskan menjadi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. Perumusan alternatif-alternatif startegi pemasaran menggunakan analisis SWOT. Penyusunan SWOT dilakukan setelah mengetahui posisi perusahaan saat ini. SWOT disusun dengan mengkombinasikan faktor internal dan faktor eksternal sehingga menghasilkan alternatif startegi yang sesuai yang dapat diterapkan oleh perusahaan. Alternatif strategi yang diperoleh yaitu : Strategi S-O (strength-opportunity), strategi ini menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk mengambilpeluang yang ada di luar perusahaan. Strategi W-O (weakness-opportunity), strategi ini bertujuan untuk memperkecil kelemahan perusahaan dengan memanfaatkan peluang yang ada. Strategi S-T (strengththreath),dalam strategi ini perusahaan berusaha untuk menghindari dan mengatasi ancaman dengan memanfaatkan kekuatan yang dimiliki. Strategi W-T (weaknessthreath) merupakan strategi bertahan dengan cara mengurangi kelemahan dan menghindari ancaman. I. Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan Berdasarkan hasil analisis internal perusahaan maka diperoleh kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Dengan demikian perusahaan diharapkan

30 dapat memaksimalkan kekuatan yang dimiliki dan meminimalkan kelemahannya. Adapun kekuatan yang dimiliki oleh PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala adalah: a. Mempunyai outlet yang tersebar PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala mempunyai 7 outlet Unit Pelayanan Cabang yang berdekatan dengan lingkungan penduduk dan pusat-pusat keramaian atau pasar. b. Sumber daya manusia yang berkualitas Sumber Daya Manusia telah di latih dan diberikan keahlian mengenai caracara untuk menaksir barang yang akan di gunakan sebagai jaminan oleh nasabah. c. Pelayanan yang cepat dan aman Proses gadai dengan waktu 15 menit langsung cair merupakan standar dari pelayanan PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala dalam proses transaksi gadai. d. Tingkat taksiran yang sesuai dengan kadar emas yang digadaikan. Kadar emas yang diterima di Pegadaian mulai dari kadar 6 Karat sampai dengan 24 Karat. Berbanding lurus dengan Penaksiran atau penilaian kadar emas dengan uang pinjaman yang disalurkan. Selain adanya kekuatan yang berasal dari faktor internalnya, PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala memiliki kelemahan yang berasal dari lingkungan eksternalnya, diantaranya:

31 a. Suku bunga produk gadai lebih tinggi Sewa modal gadai yang ditetapkan oleh PT. Pegadaian (Persero) lebih tinggi dibandingkan dengan bunga gadai yang ditetapkan oleh bank yang memiliki produk gadai sejenis. b. Kualitas pelayanan yang belum sesuai dengan keinginan nasabah PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala hanya menyediakan dua orang kasir (PAP) sehingga terjadi penumpukan nasabah. Nasabah menginginkan proses pelayanan dilakukan dengan cepat dan aman. c. Data nasabah yang dimiliki belum dapat digunakan secara optimal Kurangnya proses update dan recovery data nasabah, menyebabkan data nasabah yang telah lama tidak mengalami perubahan atau bahkan hilang. Pengisian data nasabah sering kali tidak lengkap. d. Sistem keamanan belum optimal Pengamanan kantor cabang hanya dijaga oleh dua orang satpam dan tanpa didampingi oleh tenaga pengamanan yang khusus seperti polisi atau tentara. 2. Identifikasi Peluang dan Ancaman Berdasarkan analisis yang telah di lakukan terhadaplingkungan eksternal PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala, maka dapat diidentifikasikan faktor-faktor yang menjadi peluang dan ancaman. Peluang yang dimiliki antara lain : a. Banyaknya peluang usaha Banyaknya usaha rumahan dan pedagang di sekitar wilayah Mandala, menjadikan PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala sebagai salah satu lembaga keuangan yang memberikam alternatif dalam penambahan modal kerja.

32 b. Harga emas yang terus meningkat Harga emas yang cenderung meningkat mengakibatkan standar taksiran emas meningkat sehingga dapat menaikkan jumlah pinjaman yang diberikan kepada nasabah. c. Jumlah penduduk yang terus bertambah Jumlah penduduk yang terus bertambah di sekitar wilayah PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala dengan tingkat kebutuhyang beragam, menjadikan peluang untuk mendapatkan nasabah baru yang lebih banyak. d. Perkembangan teknologi Dengan memanfaatkan internet untuk melakukan promosi produk-produk yang dimiliki ataupun penawaran penambahan uang pinjaman pada saat harga emas sedang meningkat. Selain terdapat peluang, PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala memiliki ancaman dari luar perusahaan yang dapat menghambat perkembangan usaha. Ancaman yang dihadapi adalah a. Menjamurnya produk Kredit Tanpa Agunan Kredit Tanpa Agunan menjadi alternatif solusi nasabah untuk menebus barang yang digadaikan pada PT. Pegadaian (Persero), mengakibatkan berkurangnya omset penyaluran kredit nasabah. b. Keberadaan toko emas yang membuka praktek gadai Banyaknya toko emas yang menawarkan gadai emas kepada masyarakat yang membeli emas dari toko emas pada saat pembelian dengan tingkat taksiran lebih tinggi. c. Munculnya pesaing baru dalam bisnis produk gadai

33 Pesaing baru muncul dari pihak Bank Syariah yang membuka bisnis rahn atau gadai syariah dikarenakan terbitnya RUU Pegadaian. d. Potensi nasabah untuk memilih produk substitusi akibat bertambahnya pengetahuan nasabah. Semakin bertambahnya pengetahuan nasabah dan semakin banyaknya produk substitusi (misalnya gadai BPKB tanpa survey) membuat jasa gadai semakin tersaingi. e. Bank-Bank umum, BPR dan koperasi membuka produk untuk UMKM Lembaga Bank dan Non Bank yang menawarkan kredit untuk UMKM dengan berbagai kemudahan persyaratan menjadikan ancaman yang dapat menghambat dalam penyaluran kredit untuk UMKM yang dimiliki oleh PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala. E. Ragam Strategi Pemasaran Produk Jasa Gadai PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala Ada beberapa hal yang bisa dimanfaatkan guna meningkatkan strategi pemasaran pada PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala : 1. Agen Pemasaran Agen pemasaran merupakan inovasi pegadaian dan bentuk kerja sama antara pegadaian dengan pemilik usaha. Kegiatan ini melibatkan pemilik usaha dalam memasarkan produk pegadaian atau menyampaikan informasi penting tentang pegadaian kepada masyarakat disekitar tempat agen. Agen pemasaran sebelumnya juga dibekali pengetahuan seputar produk-produk yang ada di pegadaian.sekaligus bertugas sebagai penjemput bola untuk nasabah yang

34 membutuhkan modal atau ingin memanfaatkan produk-produk dari pegadaian seperti cicilan kendaraan baru atau second, naik haji, dan sebagainya. Sumber: www.agen.pegadaian.co.id Gambar 3.1 Agen pemasaran PT. Pegadaian (Persero) CP. Mandala Agen pemasaran mendapat pendapatan sebesar 0,75% dari uang pinjaman (UP). Misalnya, nasabah meminjam sebesar Rp.10.000.000, maka pendapatan yang diperoleh Agen Pemasaran sebesar Rp.75.000. 0,75% x Rp.10.000.000 = Rp.75.000 Baik setiap nasabah melakukan penebusan atau perpanjangan pinjaman. Setiap melakukan penebusan nasabah yang bertransaksi dengan agen gadai/agen pemasaran tetap harus mengambil barang jaminannya di pegadaian yang telah disepakati dari awal pada input data via agen atau handphone. 2. Agen Gadai Agen gadai adalah bentuk kerja sama antara pegadaian dengan pemilik usaha khusus yang memiliki keahlian dalam menafsirkan suatu barang. Kerja sama ini bertujuan agar memudahkan calon nasabah untuk menerima dana atau pinjaman tanpa perlu menjual barang yang dimilikinya, selain cara ini lebih

35 mengenalkan kepada masyarakat luas tentang sistem gadai yang ada di PT. Pegadaian (Persero). Syarat utama yang harus dimiliki agen gadai sendiri yaitu kemampuan dalam menafsirkan nilai atau harga barang yang akan digadaikan. Selain itu, agen gadai ini wajib telah atau pernah memiliki counter HP, toko emas, atau dealer motor. Karena mereka yang telah bekerja seperti itu memiliki keahlian dalam menafsirkan barang. Agen gadai juga dilengkapi pembekalan dengan dilakukannya pendidikan khusus tentang perhitungan nilai gadai yang telah ditetapkan dengan cara memberi penawaran kepada calon nasabah agar tertarik melakukan transaksi gadai, nantinya agen gadai juga difasilitasi alat kerja yang menunjang pekerjaannya pada saat menafsirkan harga barang pada sebuah barang dari calon nasabah. Adapun alat yang dimaksud diantaranya sebuah printer dan komputer serta alat-alat lain yang diperlukan. Berikut adalah contoh bagaimana prosedur dari sistem gadai yang diproses melalui agen gadai. Pada saat calon nasabah datang ke sebuah toko emas yang merupakan agen pegadaian. Agen pegadaian tersebut memberi tawaran kepada nasabah agar sebaiknya tidak menjualkan emas tersebut dan memberikan penawaran agar calon pembeli melakukan transaksi gadai. Setelah nasabah setuju selanjutnya agen gadai menafsirkan emas tersebut dan mendapatkan perhitungan besaran uang pinjaman yang dapat diterima oleh nasabah. Selanjutnya agen gadaimelakukan penginputan pada aplikasi yang dimilikinya melalui handphone atau komputer yang telah disediakan. Setelah itu, agen gadai menyimpan barang yang telah di gadaidan dihari yang sama pihak pegadaian mengambil barang tersebut untuk disimpan diunit terdekat,calon-

36 calon nasabah selanjutnya melakukan transaksi pada cabang/unit pegadaian yang telah di tentukan sebelumnya pada aplikasinya. Agen gadai mengambil keuntungan dari proses biaya administrasinya. Agen Gadai memperoleh 75% dari biaya administrasi, misalnya nasabah meminjam Rp.15.000.000 maka sesuai dengan tabel tarif peminjaman biaya administrasi KCAnya sebesar Rp.75.000 ditambah Rp.1000 berupa uang asuransi maka dikenakan biaya sebesar Rp.76.000. 75% x Rp.76.000 = Rp.57.000 Sedangkan Pegadaian memperoleh 25% dari biaya administrasi 25% x Rp.76.000 = Rp.19.000 Untuk sewa modal/jasa per 4 bulan dikenakan 9,2%, misalnya nasabah pada saat 4 bulan kedepan menebus berarti biaya sewa modal per 4 bulan Rp.15.000.000 x 9,2% = Rp.1.380.000 jasanya Agen Gadai memperoleh 20% dari jasa berarti 20% x Rp.1.380.000 = Rp.276.000 Pegadaian memperoleh 80% dari administrasi 80% x Rp.1.380.000 = Rp.1.104.000 Maka pendapatan agen tidak didapat dari pegadaian setiap bulannya, melainkan pendapatan yang diterima dari sistem bagi hasil setiap ada transaksi. 3. Sahabat Pegadaian Sahabat pegadaian memiliki visi untuk menyebarkan inspirasi bisnis bagi masyarakat. Melalui website resmi Sahabat Pegadaian, pengunjung bisa mendapatkan beragam informasi menarik mengenai bisnis, investasi, keuangan,

37 dan emas. Selain itu Sahabat Pegadaian juga menyediakan update terkini terkait acara yang diadakan oleh pegadaian. Sahabat Pegadaian berawal dari aplikasi yang menjadi program promosi customer get customer bagi nasabah yang berhasil mengajak sahabat, keluarga, teman untuk menjadi nasabah baru Pegadaian. Melalui program ini, nasabah yang berhasil mengajak akan mendapatkan poin untuk dapat ditukarkan dengan banyak hadiah. Sumber : sahabatpegadaian.com Gambar 3.2 Aplikasi sahabat pegadaian 4. Pegadaian Digital System (PDS) Guna meningkatkan pelayanan, Pegadaian terus melakukan digitalisasi proses bisnis, walaupun layanan digital tengah dipersiapkan, pegadaian tetap menambah jaringan fisik alias kantor cabang khususnya di daerah-daerah yang tidak bisa dijangkau jaringan internet. Pengembangan aplikasi ini merupakan ambisi perseroan untuk merealisasikan pergeseran bisnis ke online yang fungsinya hampir sama dengan mobile

38 bankingseperti diperbankan, sehingga masyarakat tidak menghabiskan waktu untuk datang ke pegadaian dalam melakukan transaksi. Sumber : www.digital.pegadaian.co.id Gambar 3.3 Pegadaian digital system 5. Literasi Produk Kegiatan literasi ini merupakan bagian dari kegiatan perusahaan dalam meningkatkan pemahaman tentang segala produk pegadaian kepada masyarakat. Kegiatan ini merupakan kegiatan rutin yang dilakukan pegadaian terutama Pegadaian (Persero) CP. Mandala dalam menunjang pendapatan perusahaan. Proses pendekatan secara langsung dengan cara para pegawai langsung turun ke lapangan dalam mengenalkan produk dengan tujuan informasi lebih sampai kepada nasabah. Setelah masyarakat memahami produk dan manfaatnya, pegadaian berharap masyarakat mempunyai kemampuan dan kemauan untuk memanfaatkan produk-produk pegadaian sebagai solusi kebutuhan keuangannya.

39 Sumber : portal.pegadaian.co.id Gambar 3.4 Literasi produk PT. Peagadaian Cp. Mandala 6. Ngupi Bareng Ngupi bareng merupakan salah satu kegiatan promosi yang dilaksanakan di sebuah warung kopi atau cafe. Ide dibentuknya kegiatan ngupi bareng ini merupakan buah pemikiran dari masyarakat-masyarakat aceh yang sangat gemar bercerita dan menghabiskan waktu di warung kopi. Kegiatan ini dibentuk oleh PT. Pegadaian (Persero) Kanwil 1 Medan merupakan kegiatan rutin setiap satu bulan. Warung kopi atau cafe yang menjadi tempat ngupi bareng berada di wilayah kerja cabang PT. Pegadaian (Persero) masing-masing. Dengan melakukan survei terlebih dahulu apakah tempat ngupi bareng tersebut layak menjadi tempat untuk kegiatan promosi. Beberapa hal harus diperhatikan sebelum melakukan kegiatan Ngupi Bareng, misalnya warung kopi atau cafe berada ditempat strategis dan ramai pengunjung. Selanjutnya Pegadaian melakukan kerjasama dengan pihak warung kopi atau cafe agar bisa menyampaikan atau menginformasikan produkprouk serta keunggulan dari PT. Pegadaian (Persero) ditengah-tengah pengunjung warung kopi atau cafe tersebut dan juga membagikan brosur-brosur kepada setiap pengunjung dan mengenalkan produk pegadaian dengan melakukan pendekatan

40 kepada setiap pengunjung. Pengunjung juga diperbolehkan bertanya tentang hal apapun yang ada di PT. Pegadaian (Persero) tentunya dengan suasana yang santai sambil menikmati hidangan kopi atau makanan ditempat tersebut. Kegiatan Ngupi Bareng ini bertujuan agar segala informasi tentang produk-produk PT. Pegadaian (Persero) sampai kepada masyarakat luas, dengan melakukan kegiatan promosi ditempat-tempat seperti ini dengan maksud informasi lebih sampai kepada pengunjung dengan suasan tenang dan nyaman. Sumber : portal.pegadaian.co.id Gambar 3.5 Ngopi bareng PT. Pegadaian Cp.Mandala 7. Seminar Luar Biasa Dalam menarik konsumen atau nasabah, Pegadaian semakin melakukan inovasi dalam kegiatan pemasaran. Seminar luar biasa adalah kegiatan promosi dengan mengenalkan produk kepada masyarakat dalam hal ini sasaran nya adalah instansi pemerintah, sekolah-sekolah, arisan serta perkumpulan pengajian.

41 Sumber : portal.pegadaian.co.id Gambar 3.6 Seminar luar biasa PT. Pegadaian Cp. Mandala Pembicara sendiri adalah para staf pegawai pegadaian dimana pembicara membahas tentang segala produk pegadaian sambil membagikan brosur serta menjawab pertanyaan dari para peserta seminar luar biasa tersebut. Kegiatan ini juga merupakan kegiatan rutin setiap bulan dengan tujuan lebih mengenalkan kembali segala produk pegadaian kepada masyarakat luas.