STRATEGI SEGMENTASI, TARGETING, POSISIONING, DIFERENSIASI ZAINAL ABIDIN

STRATEGI SEGMENTASI, TARGETING, POSISIONING, DIFERENSIASI ZAINAL ABIDIN

SEGMENTASI Mengidentifikasi dan Mengelompokkan Segmen Pasar

SEGMENTASI (1) Strategi pemasaran dengan cara membagi suatu pasar (dalam hal ini konsumen) ke dalam kelompokkelompok/segmen/bagian yang berbeda, untuk memfokuskan pelayanan sebaik mungkin pada segmen tersebut (untuk selanjutnya dijadikan target market) agar pemasaran menjadi terarah (alokasi sumberdaya tepat untuk mnciptakan permintaan yang efektif), sehingga mendatangkan kepuasan konsumen, dan keuntungan usaha.

SEGMENTASI (2) Tugas pemasar adalah mengidentifikasi dan memutuskan segmen mana yang akan dibidik sebagai pasar sasaran. Pada strategi segmentasi ini, pasar dikelompokkan atas kesamaan karakteristik tertentu, misalnya kesamaan motif, kebutuhan, perilaku, kebiasaan pembelian, tujuan pembelian dan tujuan penggunaan produk.

SEGMENTASI (3) Agar efektif segmen yang diciptakan sebaiknya memenuhi SYARAT: a). dapat diukur (besar/jumlah, luas, daya beli), b). dapat dijangkau agar dapat dilayani secara efektif, c). cukup luas sehingga menguntungkan seandainya dipilih untuk dilayani, d). dapat dilaksanakan, maksudnya kegiatan untuk memasarkan/melayani segmen tersebut mudah dilakukan secara tepat/efektif.

MACAM SEGMENTASI: Setidaknya ada 4 macam segmentasi pasar, yaitu: a). Geografis (wilayah, iklim, kota/desa), b). Demografis/Sosial dan ekonomi (umur, jenis kelamin, pekerjaan, jumlah anggota keluarga, pendapatan, pendidikan, keturunan/suku, kelas/status sosial, agama, c). Perilaku (memilih karena terpaksa, memilih karena pengaruh orang lain, memilih dengan bebas semaunya, berharap yang sangat baik/pun biasa saja, leader atau follower, dan senang menawar), serta d). Psikografis/gaya hidup dan kepribadian (konsumtif dan mewah, produktif dan hemat, produktif dan mewah, mementingkan yang kualitas namun harganya murah).

TARGETING Menentukan Pasar Sasaran/Target Market

TARGETING Perusahaan dapat memenuhi kebutuhan konsumen dengan menerapkan salah satu dari tiga strategi cakupan pasar yaitu pemasaran terpadu, pemasaran terpisah, dan pemasaran terkonsentrasi. Strategi bersaing yang dilakukan perusahaan setelah segmentation adalah targeting, yaitu mengevaluasi perbedaan segmen dan menetapkan jumlah dan tipe segmen pasar yang mana yang akan dilayani (menjadi pasar sasaran) dengan pertimbangan akan mendatangkan keuntungan.

TARGETING DAPAT DIKLASIFIKASIKAN MENJADI DUA KELOMPOK a). b). Targeting berbasis segmen, diterapkan jika segmen konsumennya jelas, sehingga dapat dipilih satu atau beberapa segmen, sebagian segmen atau semua segmen pasar yang ada. Targeting berbasis diferensiasi produk, diterapkan jika segmen pasarnya tidak jelas.

Strategi targeting yang paling sering dilakukan perusahaan adalah: Penawaran produk yang berbeda (basis diferensiasi produk) untuk target yang terbatas (basis segmen), atau Penawaran produk yang beragam untuk target pasar yang luas.

POSITIONING Pemosisian Citra Merk/Produk/Perusahaan/Orang di Benak Konsumen

POSITIONING Konsumen setiap saat dihadapkan pada banyak informasi tentang pilihan merk/produk/perusahaan/layanan, padahal konsumen tidak semuanya berkesempatan mengevaluasi ulang produk setiap akan memutuskan membeli, untuk itu di dalam benak konsumen untuk setiap produk/merek akan dikelompokkan dalam sejumlah kategori, agar konsumen mudah dalam mengambil keputusan saat akan melakukan pembelian.

Positioning adalah strategi untuk merebut posisi yang tepat dibenak konsumen, dimulai dari posisi produk, merk, perusahaan, layanan, bahkan orang, sehingga kegiatan yang dilakukan dalam positioning berupa: 1. Bagaimana membangun kepercayaan (trust) dan kompetensi di benak pelanggan dibandingkan pesaing. 2. Aktifitas mendesain citra dan memposisikan diri di benak konsumen dibandingkan pesaing. 3. Bagaimana mendefinisikan identitas dan kepribadian perusahaan untuk ditanamkan/masuk dan menguasai benak pelanggan dibandingkan pesaing. 4. Kegiatan pemasar mempengaruhi pikiran calon pelanggan dari berbagai atribut agar calon pelanggan terkesan baik (citra) dari sisi merk/produk/perusahaan/orang dibandingkan pesaing, agar mereka terkesan, berpersepsi, berperasaan dan berfikiran baik terhadap pemasar/merk/produk/perusahaan. 5. Tindakan yang dilakukan perusahaan (berupa merancang produk dan bauran pemasaran) agar tercipta suatu kesan/persepsi/pikiran yang baik di benak konsumen dibandingkan pesaing.

MACAM-MACAM POSISI PERUSAHAAN DI PASAR: Pemimpin pasar (market leader), merupakan perusahaan yang memiliki pangsa pasar yang besar (>40%), luas dan mendominasi. Penantang pasar (market challenger), merupakan perusahaan yang posisinya tergolong kuat di pasar, pangsa pasarnya >30%, tetapi masih di bawah pemimpin pasar, artinya bukan dominan, menggunakan strategi agresif untuk mendapatkan/memperluas pangsa pasar yang lebih besar, bahkan perusahaan ini menantang/menyerang (strateginya berhadapan langsung) dengan pemimpin pasar, dengan mencari kelemahan-kelemahan pemimpin pasar. Pengikut pasar (market Follower), merupakan perusahaan yang bermain aman, posisinya tergolong kuat di pasar, namun bukan dominan, mengembangkan strategi yang sejajar dengan market leader, sehingga banyak mendapatkan pangsa pasar dari market leader. Pasar ceruk (market nicher), merupakan perusahaan yang memfokuskan pada beberapa target pasar/segmen yang sempit, mendapatkan keuntungan kompetitif dari efektifitas daripada efisiensi.

DIFERENSIASI Sebuah strategi yang membedakan (mendiferensiasikan) perusahaan dengan pesaing dalam segala sesuatu, misalkan dalam produk, kualitas, harga, saluran, citra, personil, dan lain-lain. Dengan memiliki perbedaan yang bernilai bagi pelanggan, maka kepuasan pelanggan akan tinggi, menghasilkan pengulangan pembelian yang tinggi, pada akhirnya profitabilitas perusahaan juga tinggi. Diferensiasi dapat diciptakan dengan perusahaan memiliki keunggulan kompetitif dalam jangka waktu lama (dipertahankan), yaitu kemampuan suatu perusahaan dalam satu atau beberapa hal yang pesaing tak mampu meniru. Jika perusahaan tersebut berhasil mempertahankan keunggulan kompetitif dalam waktu yang lama, maka konsumen akan merasakannya sebagai keunggulan pelanggan.

No Beberapa strategi diferensisasi: 1. Strategi diferensiasi kualitas dan harga produk, merupakan salah satu strategi yang tepat untuk menghadapi persaingan usaha yang semakin ketat. Ada Sembilan strategi diferensiasi harga dan mutu, seperti pada Tabel 20: Tabel 20. Strategi Diferensiasi Kualitas dan Harga Jenis Strategi Strategi Kualitas 1. Premium Tinggi Tinggi Strategi Harga 2. Penetrasi Tinggi Menengah 3. Super bargain Tinggi Murah 4. Over-pricing Menengah Tinggi 5. Mutu rata-rata Menengah Menengah 6. Bargain Menengah Murah 7. Pukul dan lari Rendah Tinggi 8. Barang tiruan/palsu Rendah Menengah

Beberapa strategi diferensisasi: 2. Strategi penetrasi adalah strategi untuk meningkatkan volume penjualan atas produk dan pasar yang tersedia melalui usaha-usaha pemasaran yang agresif, terdiri dari 3 strategi: Mempengaruhi atau merebut konsumen pesaing. Merangsang konsumen agar meningkatkan pembeliannya. Mempengaruhi yang bukan pemakai (nonusers) namun masih dalam lingkungan pasarnya. 3. Strategi diferensiasi saluran, dengan cara mendesain saluran pemasaran yang efektif efisien, dari sisi cakupan, keandalan, dan kinerja saluran, baik menciptakan saluran sendiri atau memanfaatkan saluran yang sudah luas jaringan pemasarannya, sehingga pelanggan mudah menemukannya dimana-mana.

Beberapa strategi diferensisasi: 3. Strategi diferensiasi citra, dengan cara perusahaan berupaya membenamkan citra yang baik di benak konsumen dari sisi apapun yang dapat perusahaan lakukan, misalnya: pelayanan yang responsif dan ramah, harga dan kualitas (misalnya murah, tapi bukan murahan), berbagai bukti fisik seperti ruang tunggu yang nyaman, dan lain-lain. 4. Strategi diferensiasi personil, dimana perusahaan memilih, melatih, menggerakkan dengan memotivasi SDM di perusahaan untuk selalu melakukan dan menampilkan yang terbaik buat pelanggannya, sehingga setiap konsumen yang datang terkesan akan kebaikan layanan dari setiap SDM yang ada di perusahaan.

ALHAMDULILLAAH SEMOGA BERMANFAAT

TUGAS V MP (INDIVIDU): STPD Mencari dan mengeprint 1 artikel ilmiah dari jurnal-jurnal online ber ISSN, dengan topik terkait: segmentasi, targeting, positioning, dan differentation Berikan catatan (comments) di sebelah kanan artikel tersebut meliputi: 1. Title nya terkait sub topik tentang STPD, khususnya tentang apa? 2. Introduction: mengapa riset pada artikel ini penting? 3. Objectives (tujuan): sebutkan ulang inti masing-masing tujuan! 4. Method: temukan apa metode penelitiannya, apa/siapa populasi dan sampel nya, teknik sampling menggunaka apa, analisis data menggunakan apa, dll 5. Result and Discussion: temukan apakah semua yang ada di tujuan penelitian SUDAH dihasilkan dan dibahas? Pelajari pembahasannya! 6. Conclusion and recommendation: Apakah semua tujuan sudah DIJAWAB di kesimpulan. Apakah saran yang ditulis sudah sesuai/didasarkan HASIL/temuan-nya? 7. References: cari dan hitung berapa jumlah jurnal ilmiah yang ada di daftar pustaka, bandingkan dengan jumlah pustaka non-jurnal! Yang baik adalah 9:1, yaitu 9 jurnal, 1 non-jurnal.