SALESMANSHIP PELUANG PASAR DAN PERAMALAN PENJUALAN. Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M. Modul ke: Fakultas EKONOMI DAN BISNIS

Transkripsi

1 Modul ke: 05 Christina Fakultas EKONOMI DAN BISNIS SALESMANSHIP PELUANG PASAR DAN PERAMALAN PENJUALAN Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M. Program Studi MANAJEMEN

2 PENDAHULUAN SALESMANSHIP PELUANG PASAR DAN PERAMALAN PENJUALAN

3 PENDAHULUAN Ramalan penjualan yang akurat sangat diperlukan sebagai dasar dalam menentukan tujuan dan pengalokasian sumber daya Ada tiga jenis ramalan tersebut yaitu: (1)potensi pasar, (2)potensi penjualan perusahaan, dan (3)peramalan penjualan perusahaan,

4 MENGAPA PERAMALAN PENJUALAN PENTING? SALESMANSHIP PELUANG PASAR DAN PERAMALAN PENJUALAN

5 MENGAPA PERAMALAN PENJUALAN PENTING? Keberhasilan dalam penjualan adalah mengetahui dimana pelanggan berada dan mampu untuk memprediksi bagaimana mereka akan membeli. Potensi penjualan untuk mengembangkan program penjualan: 1. Menetapkan teritori (wilayah), 2. kuota, 3. anggaran (budget), 4. bandingkan kinerja penjualan

6 JENIS-JENIS PERAMALAN SALESMANSHIP PELUANG PASAR DAN PERAMALAN PENJUALAN

7 JENIS-JENIS PERAMALAN Pembagian yang penting adalah ke dalam: (1) potensi pasar, (2) potensi penjualan perusahaan dan (3) peramalan penjualan perusahaan.

8 JENIS-JENIS PERAMALAN Potensi Pasar Adalah perkiraan permintaan maksimum dalam periode waktu yang didasarkan pada jumlah pengguna potensial ATAU adalah kemungkinan penjualan total barang dan jasa oleh industri. Disimpulkan: 1. jumlah permintaan maksimum 2. dicapai oleh suatu industri 3. periode waktu tertentu.

9 JENIS-JENIS PERAMALAN Potensi Penjualan Perusahaan Adalah porsi (bagian) dari permintaan industri, yang merupakan jumlah yang perusahaan dapat jual dalam periode waktu dibawah kondisi optimum ATAU adalah kemungkinan penjualan total untuk sebuah perusahaan (Swastha, 2000 : 99). Potensi penjualan perusahaan adalah: 1. jumlah penjualan yang mungkin dapat dihasilkan perusahaan 2. merupakan porsi penjualan perusahaan dari keseluruhan penjualan

10 JENIS-JENIS PERAMALAN Peramalan Penjualan Perusahaan Adalah estimasi realistis tentang penjualan aktual dalam rupiah atau unit yang diharapkan akan dicapai perusahaan dalam periode mendatang menurut rencana pemasaran serta kondisi lingkungan ekstern yang terantisipasi. Potensi dan ramalan penjualan perusahaan akan berada di bawah potensi pasar. Karena Adanya: Kelangkaan sumber, ketidakpastian ekonomi dan sebagainya dapat menghambat perusahaan

11 JENIS-JENIS PERAMALAN Pengukuran potensi pasar: 1. Pasar itu harus didefinisikan secara jelas 2. Perilaku pembelian pasar harus dipahami. 3. Metode peramalan yang sesuai ditentukan, 4. Peramalan penjualan perusahaan dapat dilakukan

12 JENIS-JENIS PERAMALAN Peramalan Potensi Seluruh estimasi potensi didasarkan pada dua komponen utama : (1) jumlah pengguna yang mungkin dari produk dan (2) maksimum tingkat pembelian yang diharapkan

13 JENIS-JENIS PERAMALAN Pendekatan awal untuk memperkirakan jumlah pembeli adalah dengan menggunakan data sekunder. Perusahaan besar seringkali memiliki databases sendiri yang dapat memberikan informasi potensial.

14 JENIS-JENIS PERAMALAN Metode Indeks Daya Beli Potensi pasar untuk barang konsumen biasanya diperkirakan dengan cara mengkonstruksi indeks dari data ekonomi dasar. Indeks multifaktor yang paling populer dari area permintaan adalah Indeks Daya Beli (Buying Power Index atau BPI), Indeks ini menggabungkan perkiraan populasi, pendapatan, dan penjualan eceran untuk memberikan indikator komposit dari permintaan konsumen dalam sejumlah area geografis tertentu yang disebut sebagai Core Based Statistical Area (CSBSAs).

15 METODE-METODE PERAMALAN SALESMANSHIP PELUANG PASAR DAN PERAMALAN PENJUALAN

16 METODE-METODE PERAMALAN Metode peramalan menjadi 2 jenis yaitu : (1) metode peramalan penjualan kualitatif dan (2) metode peramalan penjualan kuantitatif.

17 METODE-METODE PERAMALAN Metode Peramalan Penjualan Kualitatif Peramalan penjualan adalah memprediksi tingkat permintaan di masa mendatang,untuk menyusun anggaran dan maksud perencanaan. Model: 1. Sales force composite 2. Pendapat ahli 3. Leading indicators

18 METODE-METODE PERAMALAN Metode Peramalan Penjualan Kuantitatif Prosedur ini didasarkan pada data historis untuk memprediksi penjualan di masa mendatang. Ada beberapa metode peramalan kuantitatif yaitu: 1. penyesuaian musiman (seasonal adjustment), peramalan naive (naive forecast), 2. proyeksi tren (trend projection), 3. rata-rata bergerak (moving average), 4. penghalusan eksponensial (exponential smoothing), 5. regresi runtut waktu (time series regression), 6. dan turning point.

19 MEMILIH METODE PERAMALAN SALESMANSHIP PELUANG PASAR DAN PERAMALAN PENJUALAN

20 MEMILIH METODE PERAMALAN 1. Kebanyakan peramalan penjualan di masa kini dipersiapkan dengan program komputer. prosedur pendapat. 2. Lebih dari satu program peramalan dapat membantu menurunkan error dalam peramalan, maka harus mendasarkan prediksi anda pada ratarata dari beberapa metode untuk membantu mengurangi error peramalan dan 3. Dapat dijual ke manajemen

21 Terima Kasih Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M.