BAB II TINJAUAN PUSTAKA

Transkripsi

1 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pengertian Manajemen Manajemen berasal dari kata to manage yang berarti mengatur (mengelola). Manajemen termasuk ilmu sosial. Manajemen adalah bidang yang sangat penting untuk dipelajari dan dikembangkan karena: 1. Tidak ada perusahaan atau organisasi yang berhasil baik tanpa menerapkan manajemen secara baik. 2. Manajemen menerapkan tujuan dan memanfaatkan sumber daya manusia dan sumber-sumber yang lainnya secara efektif dan efisien. 3. Manajemen mengakibatkan pencapaian tujuan atau hasil yang teratur. 4. Manajemen diperlukan untuk kemajuan dan pertumbuhan. 5. Manajemen merupakan suatu pedoman pikiran dan tindakan. Manajemen adalah suatu aktivitas yang khas yang terdiri dari kegiatankegiatan perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, pengkoordinasian, dan pengendalian yang dilakukan secara efektif dan efisien agar tercapainya sasaran organisasi. 2.2 Pengertian Pemasaran Pemasaran dalam suatu perusahaaan memegang peranan yang sangat penting, karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, melakukan perkembangan terhadap perusahaan dan untuk pencapaian tujuan perusahaan dalam memperoleh laba. Selain itu bagi suatu perusahaan, aktivitas pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting, karena aktivitas pemasaran diarahkan untuk menciptakan perputaran yang memungkinkan perusahaan dalam mempertahankan kelangsungan hidup. Aktivitas pemasaran dilakukan untuk pencapaian tujuan perusahaan yang sesuai dengan harapan. Pemasaran berusaha mengidentifikasikan 6

2 7 kebutuhan dan keinginan konsumen pasar sasarannya. Serta bagaimana memuaskan mereka melalui proses pertukaran dengan tetap memperhatikan semua pihak dan tujuan yang terkait dengan kepentingan perusahaan. Pengertian Pemasaran oleh para ahli dikemukakan berbeda-beda dalam penyajian dan penekanannya, tetapi semua itu sebenarnya mempunyai pengertian yang hampir sama antara satu dengan yang lainnya. Berikut ini beberapa definisi mengenai pemasaran yang dikutip dari beberapa ahli. Pengertian pemasaran menurut Ken Miller dan Roger Layton yang dikutip oleh Fandy Tjiptono (2007:2) dijelaskan sebagai berikut : Pemasaran merupakan sistem total aktivitas bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menetapkan harga, mempromosikan dan mendistribusikan produk, jasa, dan gagasan yang mampu memuaskan keinginan pasar sasaran dalam rangka mencapai tujuan organisasional. Definisi lain dari pemasaran yang dikemukakan oleh Asosiasi Pemasaran Amerika (2007:6) yang dikutip oleh Philip Kotler dan Kevin Lane Keller yaitu : Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya. Dari definisi-definisi diatas, dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran merupakan suatu aktivitas manusia dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan dalam pemenuhan kelangsungan hidupnya melalui proses pertukaran, dimana dalam pemasaran ini kegiatan bisnis dirancang untuk mendistribusikan barangbarang ke konsumen untuk mencapai tujuan atau sasaran organisasi. 2.3 Pengertian Manajemen Pemasaran Manajemen pemasaran memegang peranan yang sangat penting dalam perusahaan, karena manajemen pemasaran mengatur dan mengelola semua kegiatan pemasaran, hal ini dimaksudkan agar sistem pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan berjalan sesuai dengan fungsi yang diterapkan oleh manajemen. Selain itu peranan manajemen pemasaran didalam suatu perusahaan adalah mengatur tinggi rendahnya volume penjualan yang tergantung dan ditentukan oleh

3 8 fungsi pemasaran efektif didalam suatu perusahaan. Manajemen pemasaran akan berlangsung secara efektif sekurang-kurangnya satu pihak mempertimbangkan sasaran dan sarana untuk memperoleh tanggapan yang diharapkan dari pihak lain pada suatu pertukaran yang potensial. Manajemen pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang saling menguntungkan, baik itu bagi konsumen maupun bagi perusahaan. Pengertian manajemen pemasaran menurut Philip Kotler dan Kevin Lane Keller(2007:6) yaitu : Seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga dan menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses yang mencakup analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian dari ide, barang dan jasa yang ditujukan untuk menginformasikan dan menyampaikannya kepada konsumen dengan efektif dan efisien. Dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumennya, perusahaan harus dapat mengamati dan menganalisa apa yang sebenarnya dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen serta menentukan strategi yang tepat sesuai dengan tujuan dan kondisi perusahaan. Pelaksanaan pemasaran dalam rangka untuk mencapai tujuan utama perusahaan, menuntut perusahaan untuk mengetahui strategi pemasaran yang akan ditempuhnya. 2.4 Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk mempengaruhi permintaan akan produk dan jasa yang dihasilkan. Bauran pemasaran merupakan konsep utama dalam pemasaran modern. Bauran pemasaran Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (2008:62) dijelaskan sebagai berikut :

4 9 kumpulan alat pemasaran teknis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan dari pasar sasaran. Sedangkan definisi bauran pemasaran menurut Philip Kotler yang dikutif dan diterjemahkan oleh Drs. Djaslim Saladin(2007:5) yaitu: Marketing mix is the set of marketing tools that the firm uses to pursue its marketing objectives in the targetmarket. Artinya: Bauran pemasaran merupakan seperangkat variabel pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran. Dari definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran merupakan suatu perangkat yang terdiri dari product, price, promotion, place, physical eviden, people dan proces. Dari kombinasi ini diharapkan adanya keberhasilan untuk mencapai tujuan yang diharapkan bagi perusahaan. Bauran pemasaran tersebut terdiri dari segala sesuatu hal yang dapat perusahaan lakukan untuk mempengaruhi permintaan akan produknya yang terdiri dari tujuh variabel, diantaranya : 1. Produk (Product) Produk merupakan salah satu unsur yang paling penting dalam sebuah pasar, karena dengan adanya produk maka akan terjadi pertukaran dan transaksi jual beli antara pelaku pasar. Produk mempunyai peranan yang sangat penting dalam pelaksanaan bauran pemasaran, karena produk lain yang dijual perusahaan kepasar. Produk yang dijual kepasar harus cocok dengan pemasaran, produksi dan sumber-sumber keuangan, tetapi yang paling pokok harus ada permintaan pasar yang cukup baik terhadap produk. 2. Harga (Price) Penetapan harga merupakan suatu masalah yang sangat peka bagi perusahaan dalam penjualan produknya. Karena pada dasarnya harga merupakan satu-satunya elemen dalam bauran pemasaran yang paling fleksibel dimana diubah dengan cepat.suatu tingkat harga dapat

5 10 memberikan pengaruh baik dalam perekonomian maupun dalam perusahaan, hal ini disebabkan karena harga merupakan bagian dari penawaran suatu barang. 3. Tempat (Place) Berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menjadikan produk atau jasa dapat tersedia dan diperoleh bagi konsumen sasaran. Meliputi saluran pemasaran, distribusi logistik, lokasi, transportasi dan lain-lain.lokasi dan saluran distribusi yang merupakan gabungan dari tempat tersebut dalam penyampaian jasa suatu perusahaan dapat dijelaskan bahwa lokasi itu berarti berhubungan dengan dimana perusahaan harus beroperasi, dan saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen dalam menyalurkan produk tersebut sampai ke konsumen atau pemakai industri. 4. Promosi (Promotion) Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu perusahaan dalam menjalankan program pemasarannya. Sebaik apapun produk yang dihasilkan, bila konsumen belum pernah mendengar atau melihat dan tidak yakin bahwa produk tersebut akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. 5. People Yaitu semua pelaku yang menawarkan produk atau jasanya dalam perusahaan dan karenanya dapet mempengaruhi persepsi konsumen mengenai citra suatu perusahaan. 6. Physical Evidance Bukti fisik dan penyajian yang dapat mencerminkan kualitas dari produk atau jasa yang diberikan oleh perusahaan. 7. Proses (proces) Faktor proses mengandung arti suatu upaya dalam menjalankan dan melaksanakan aktifitas dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, karena dilihat dari sudut konsumen, produk atau jasa dilihat dari berbagai proses produk tersebut menghasilkan fungsi. Dalam arti

6 11 semua operasi perusahaan yang berhubungan dengan konsumen untuk menentukan kualitas produk dan jasa yang diberikan oleh suatu perusahaan dan agar konsumen merasa puas. Jadi berdasarkan pembahasan mengenai bauran pemasaran diatas, setiap perusahaan harus dapat mengembangkan bauran pemasarannya dengan baik, maka dalam menetapkan bauran pemasaran, hal-hal yang harus diperhatikan antara lain: 1. Bauranpemasaran harus seimbang, variabel-variabel bauran pemasaran dikombinasikan dengan sebaik mungkin. 2. Bauran pemasaran tidak boleh statis, harus bersifat dinamis. 3. Bauran pemasaran tidak boleh meniru, bauran pemasaran suatu perusahaan harus diseimbangkan, karena suatu situasi dan kondisi suatu perusahaan tidak sama. 4. Bauran pemasaran harus bertujuan jangka panjang maka kestabilan perusahaan akan lebih baik, hal itu tidak berarti mengabaikan tujuan jangka pendek, sebab tujuan jangka pendek akan menunjang pencapaian jangka panjang. 5. Bauran pemasaran harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan. 6. Berdasarkan pengalaman. 2.5 Pengertian Ritel Ritel merupakan salah satu rantai saluran distribusi yang memegang peranan yang penting dalam penyampaian barang dan jasa kepada konsumen akhir. Ritel meliputi semua kegiatan yang melibatkan penjualan barang atau jasa secara langsung pada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan bisnis(kotler, 2008:34). Sedangkan menurut Berman dan Ervans (2008:34) mendefinisikan ritel sebagai berikut : Ritel adalah tingkat terakhir dari proses distribusi, di dalamnya terdapat aktivitas bisnis.

7 12 Dari berbagai pengertian diatas dapat dirumuskan bahwa ritel adalah segala aktivitas perdagangan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk digunakan sendiri, bukan untuk diperdagangkan lagi. 2.6 Bauran Ritel Pengertian bauran ritel menurut Masson, Mayer dan F.Ezeel(2008:51)didefinisikan sebagai berikut : Bauran ritel adalah semua variabel yang dapat digunakan sebagai strategi pemasaran untuk berkompetisi pada pasar yang dipiih. Bauran ritel merupakan unsur-unsur strategis untuk mendorong minat konsumen. Sehingga bauran ritel merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi perilaku pembeli dan keputusan pembelian konsumen. Terdapat enam komponen bauran ritel antara lain merchandise, harga, periklanan dan promosi, pelayanan konsumen dan penjualan, serta suasana toko dan desain toko (Lush & Griffth, 2008).Komponen bauran ritel tersebut diantaranya : 1. Merchandising Merchandising merupakan perencanaan dan pengendalian dalam pembelian dan penjualan barang dan jasa untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan pengecer. Merchandise adalah produk yang sangat berhubungan satu sama lain yang ditujukan untuk kegunaan akhir yang dijual kepada konsumen yang sama atau dengan kisaran harga yang hampir sama. 2. Harga Strategi kebijakan penetapan harga merupakan suatu masalah jika perusahaan akan menetapkan harga pertama kalinya, karena penetapan harga akan mempengaruhi pendapatan total dan biaya. Harga merupakan faktor utama penentuan posisi dan harus diputuskan sesuai dengan pasar sasaran, bauran ragam produk, dan pelayanan, serta persaingan.

8 13 3. Periklanan dan promosi a. Periklanan Secara umum, tujuan periklanan ada tiga yaitu, untuk mengingatkan, untuk persuasif dan membandingkan, serta untuk informasi dalam rangka menjual barang, jasa, atau ide.suatu hal yang harus diperhatikan dalam periklanan yaitu truth in arvertising yaitu tidak boleh menipu atau memberi keterangan yang berlainan dengan keadaan barang yang diiklankan. Ini adalah untuk menjaga dampak negatif terhadap konsumen. b. Promosi Promosi adalah berbagai kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran (Kotler, 2007). 4. Pelayanan konsumen Pelayanan kepada konsumen dilakukan pedagang eceran untuk memberikan: a. Kemudahan kepada konsumen potensial dalam berbelanja atau mengenal tempat barang atau jasa yang disediakan. b. Kemudahan pelaksanaan transaksi pada saat konsumen berusaha melakukan pembelian. c. Kepuasan pelanggan terhadap jasa atau barang setelah transaksi. 5. Suasana dan desain toko Setiap toko mempunyai penampilan yang berbeda-beda baik itu kotor, menarik, megah, dan suram. Suatu toko harus membentuk suasana terencana yang sesuai dengan pasar sasarannya dan dapat menarik konsumen untuk membeli di toko tersebut. 2.7 Pengertian Promosi Promosi ini merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk dan

9 14 jasanya. Selain itu promosi merupakan suatu kegiatan yang bertujuan mengkomunikasikan produk kepada konsumennya, sehingga konsumen tersebut ikut merasakan kegunaan produk yang dihasilkan serta kualitas dari produk yang dihasilkan oleh sebuah perusahaan, oleh karena itu betapapun tingginya kualitas produk yang dihasilkan bila tanpa program promosi yang optimal atau proses menginformasikan yang baik kepada konsumen maka aktifitas pemasaran perusahaan tidak akan pernah efektif dan efisien. Untuk lebih memahami pengertian promosi, maka penulis mengemukakan pendapat para ahli sebagai berikut: berikut : Menurut Fandy Tjiptono (2008:219) promosi dijelaskan sebagai berikut : Promosi atau komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan. Sedangkan menurut William Shoell (2007:179) menyatakan sebagai Usaha yang dilakukan oleh Marketer, berkomunikasi dengan calon audiens. Komunikasi adalah proses membagi ide, informasi atau perasaan audiens. Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa promosi adalah suatu proses komunikasi antara produsen dan konsumennya mengenai keberadaan produk dan jasa, meyakinkan, membujuk, dan mengingatkan kembali akan produk atau jasa tersebut, sehingga mempengaruhi sikap dan prilaku yang mengarah kepada pertukaran dalam pemasaran.tujuan dari kegiatan promosi menurut Fandy Tjiptono (2008:211) sebagai berikut : 1. Menginformasikan (Informing) Menginformasikan dapat berupa : a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk. b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk. c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar. d. Menjelaskan cara kerja suatu produk. e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan.

10 15 f. Meluruskan kesan yang keliru. g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli. h. Membangun citra perusahaan. 2. Membujuk (Persuade) Membujuk dapat berupa: a. Membentuk pilihan merk. b. Mengalihkan pilihan ke merk tertentu. c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk. d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga. e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (Salesman). 3. Mengingatkan (Reminding) Mengingatkan dapat berupa: a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat. b. Mengingatkan pembeli agar tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan. c. Menjaga agar ingatan pembeli tetap pada produk perusahaan. Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian pada akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut. 2.8 Bauran Promosi Meskipun secara umum bentuk promosi memiliki fungsi yang sama tetapi bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya. Bauran promosi menurut Gary Armstrong dan Philip Kotler (2007:363) dijelaskan sebagai berikut : The specific mix of advertising, personal selling, sales promotion, public relations, and direct marketing that a company uses to persuasively communicate costumer value and build costumer.

11 16 Artinya: Perpaduan spesifik iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan pelanggan. Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa bauran promosi merupakan gabungan dari alat-alat promosi yang dirancang untuk mencapai tujuan serta memberikan informasi yang mengarahkan konsumen untuk terbujuk melakukan pembelian. Terdapat lima elemen bauran promosi diantaranya : 1. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Promosi penjualan merupakan alat jangka pendek yang digunakan untuk merangsang peningkatan permintaan secepatnya. Promosi penjualan dapat ditujukan pada konsumen akhir, konsumen pedagang, atau karyawan sebuah perusahaan, promosi penjualan termasuk sampel gratis, kontes, ptongan, pameran dagang, hadiah hiburan, dan kupon. Definisi sales promotion menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong yang dikutip Buchari Alma (2007:188) dijelaskan sebagai berikut : Sales promotion consist of shori term incentive to encourage purchase or sale of a product or service. Artinya: Promosi penjualan terdiri dari insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualansebuah produk atau jasa. Menurut Fandy Tjiptono (2008:229) mengatakan: Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dari atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Dari kedua definisi diatas dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan merupakan suatu bentuk promosi yang menawarkan alat insentif yang dikembangkan untuk merangsang permintaan terhadap suatu produk sehingga dapat meningkatkan volume penjualan dalam jangka pendek.

12 17 2. Penjualan Perorangan (Personal Selling) Penjualan perorangan merupakan komunikasi langsung antara seorang perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk mempengaruhi satu dengan yang lainnya dalam suatu situasi pembelian. Definisi penjualan perorangan menurut Fandy Tjiptono(2008:224) dijelaskan sebagai berikut : komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk, sehingga mereka kemudian hari akan mencoba dan membeli. Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa aktivitas diatas personal selling merupakan variabel dari marketing mix yang fleksibel karena pendekatan terhadap pelanggan dapat disesuaikan, karena terjadi komunikasi tatap muka antara penjual dan pembeli. Selain itu personal selling memungkinkan penjual untuk menjalin komuniikasi jangka panjang dengan pelanggannya, sehingga dapat terciptanya loyalitas dari pelanggan terhadap produk atau perusahaan. 3. Periklanan (Advertising) Periklanan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Definisi advertising menurut John D. Burke yang dikutip oleh Buchari Alma (2007:182) yaitu : Advertising is a sales message directed at a mass audience, that seek through, persuastion to sell goods, services, or ideas an behalf of the paying sponsor. Artinya: Periklanan adalah pesan penjualan yang diarahkan pada masyarakat, melalui cara persuasif untuk menjual barang, jasa, atau ide yang diseponsori.

13 18 Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa periklanan merupakan alat komunikasi tidak langsung dalam bentuk non personal baik lisan maupun visual melalui media komunikasi massa yang intinya menarik perhatian para konsumen dengan tujuan meningkatkan penjualan barang dan jasa yang dibiayai oleh sponsor atau pemasar. 4. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) Bila personal selling berupaya mendekati pembeli, iklan berupaya memberitahu dan mempengaruhi pelanggan, promosi penjualan berupaya mendorong penjualan, public relation membangun dan memelihara citra perusahaan, maka direct marketing memadukan semua kegiatan tersebut dalam penjualan langsung tanpa perantara. Definisi direct marketing menurut Fandy Tjiptono (2008:232) yaitu : Sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dari atau transaksi di sembarang tempat. Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa direct marketing merupakan bentuk promosi dan pemasaran langsung untuk mendapatkan respon konsumen tanpa perantara dengan memanfaatkan beberapa media iklan. Penekanan direct marketing terletak pada pemasaran yang dilakukan untukmemperoleh suatu respon secara personal khususnya pesanan dari pelanggan tetap. Direct marketing memiliki fungsi dalam memasarkan produk, fungsi pemasaran langsung yaitu: 1. Bagi Pelanggan Memudahkan para konsumen untuk membeli produk melalui telepon, fax, pos, internet dan media lainnya. Hal ini disebabkan karena semakin meluasnya pelayanan pemasaran sehingga para konsumen tidak perlu beranjak dari tempat tinggal untuk melakukan transaksi pembelian. Melalui direct marketing ini

14 19 konsumen dapat memanfaatkan waktunya dan selain itu bersifat privacy (rahasia). 2. Bagi Penjual Pemasaran langsung merupakan bentuk promosi yang berfungsi untuk memasarkan produk secara langsung kepada konsumen yang telah dipilih secara selektif oleh penjual, dan selain itu penjualan dapat berdasarkan pesanan konsumen. Selain dari itu direct marketing memiliki sifat-sifat dalam melakukan promosi. Dalam direct marketing komunikasi promosi ditujukan kepada konsumen dengan memanfaatkan beberapa iklan untuk menimbulkan respon karena dapat menutupi kelemahan-kelemahan yang terdapat pada bauran promosi lain yaitu penjualan langsung tanpa perantara. Adapun sifat dan karakteristik pemasaran langsung adalah sebagai berikut: 1. Tertutup (non public) Pesan disampaikan langsung kepada individu tanpa mempublikasikan ke umum. 2. Segera dan Khusus Pesan dibuat dengan cepat dan dapat disesuaikan agar mengundang ketertarikan konsumen tertentu. 3. Interaktif Pesan dapat diubah tergantung respon dari konsumen dan terjadi komunikasi antara penjual dan pembeli. 5.Hubungan Masyarakat (Public Relation) Hubungan masyarakat merupakan bagian dari promotion mix yang paling memiliki potensi besar untuk membangun kesadaran dan preferensi dalam pasar, menempatkan kembali produk dan mempertahankannya. Definisi hubungan masyarakat menurut William Sehoeli yang dikutip oleh Buchari Alma (2007:188)yaitu:

15 20 kegiatan komunikasi yang dimaksudkan untuk membangun image yang baik bagi perusahaan, menjaga kepercayaan dari para pemegang saham. Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa public relation merupakan upaya perusahaan dalam menanamkan citra baik di benak masyarakat dan juga untuk mendidik masyarakat mengenai tujuan dan sasaran dari perusahaan, memperkenalkan produk baru, dan membantu upaya penjualan. Selain itu definisi public relation berdasarkan sudut pandang menajemen adalah sebagai fungsi manajemen yang menilai sikap public, menentukan kebijaksanaan seseorang atau organisasi demi kepentingan public serta merencanakan dan melakukan program kegiatan untuk meraih pengertian dan dukungan public. 2.9 Pengertian Promosi Penjualan Promosi penjualan terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam, sebagaian besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat atau besar oleh konsumen atau pedagang (Philip Kotler, 2007:204). Dari pengertian tersebut disimpulkan bahwa promosi penjualan adalah kebijakan penjualan yang diterapkan dalam meningkatkan penjualan produk, agar target penjualan yang telah diterapkan oleh perusahaan pada masa yang bersangkutan akan tercapai Fungsi dan kegiatan Promosi Penjualan Promosi pada dasarnya merupakan pemberian atau penggunaan insentif dalam mendorong penjualan produk yang ditawarkan oleh perusahaan baik berupa barang dan jasa. Promosi adalah kegiatan yang bersifat jangka pendek dan tidak dilakukan secara berulang-ulang serta tidak rutin, yang ditujukan untuk mendorong lebih kuat atau respon pasar yang ditargetkan sebagai alat promosi lainnya dengan menggunakan bentuk yang berbeda.

16 21 Fungsi utama promosi adalah menjembatani periklanan dengan penjualan perorangan untuk menambah dan mengkoordinasikan kegiatan dalam kedua bidangnya Alat-alat Promosi Penjualan Alat-alat utama untuk promosi penjualan: 1. Sampel merupakan tawaran produk gratis atau percobaan gratis pada konsumen. 2. Kupon merupakan semacam sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya untuk mendapatkan pengurangan harga seperti yang tercetak bila membeli produk tertentu. 3. Tawaran uang kembali bahwa harga yang diberikan akan dikurangi setelah transaksi pembelian dilaksanakan. 4. Kemasan harga khusus adalah potongan harga lebih rendah dari harga biasa yang ditetapkan. 5. Premi adalah barang dagangan yang ditawarkan relatif rendah atau bahkan gratis sebagai suatu insentif bila orang membeli produk tertentu. 6. Hadiah adalah tawaran berupa kesempatan memperoleh uang tunai, berwisata kesuatu tempat atau memperoleh barang tertentu. 7. Percobaan produk adalah mengundang calon pembeli untuk mencoba produk secara gratis.