BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian Philip Kotler (2001; 464)

Transkripsi

1 1 BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian Semua perusahaan walaupun memiliki pola kegiatan dan jenis usaha yang berbeda-beda tetapi pada dasarnya mempunyai tujuan yang sama, yaitu untuk memperoleh laba yang optimal. Dengan melihat situasi perkembangan perekonomian Indonesia saat ini, khususnya perkembangan bisnis di Jakarta yang semakin pesat, maka perusahaan dituntut untuk mempunyai keunggulan dan dapat bekerja secara efektif dan efisien agar mampu bertahan hidup serta mempertahankan dan meningkatkan pangsa pasar yang ada, sehingga tujuan perusahaan tercapai. Untuk dapat bertahan atau bahkan berhasil dalam persaingan tersebut, perlu dilakukan kegiatan yang membentuk image di benak konsumen agar konsumen mempunyai bayangan positif tentang produk tersebut. Kegiatan yang dimaksud adalah kegiatan yang bersifat produktif, antara lain penayangan iklan di TV dan radio swasta, bioskop, penayangan iklan di media cetak yang mempunyai pangsa pasar besar, pemberian sampel dengan cuma-cuma, pemasangan reklame billboard di jalan-jalan strategis di kota-kota besar dan menjadi sponsor di berbagai acara. Kegiatan promosi pada dasarnya merupakan suatu komunikasi dari pihak produsen kepada pihak konsumen mengenai kegunaan kualitas, harga, tempat dimana dapat dibeli, serta informasi produk lainnya, dimana pihak produsen mengharapkan balas jasa yang dikehendaki dari konsumen, yang pada umumnya berupa pembelian. Menurut Philip Kotler (2001; 464) dalam promosi dikenal empat alat, yaitu : "1. Sales promotion 2. Advertising 3. Personnal selling 4. Public relation. Perusahaan harus dapat menentukan alat yang tepat atau kombinasi yang baik dari alat-alat promosi ini, sehingga perusahaan dapat melakukan kegiatan promosi dengan efektif dan efisien. Oleh karena itu, perusahaan perlu mengadakan perencanaan dan pengendalian biaya promosi yang tepat, agar dengan biaya yang telah dikeluarkan diharapkan dapat meningkatkan penjualan. Sebagai alat pengendaliannya dapat dipergunakan anggaran biaya promosi. Dewasa ini anggaran lazim dipergunakan sebagai sistem perencanaan dan pengendalian dari seluruh

2 2 kegiatan perusahaan. Dengan menggunakan anggaran, maka perusahaan akan dapat menyusun perencanaan dengan lebih baik, sehingga koordinasi dan pengendalian yang dilakukan dapat memadai pula. Anggaran biaya promosi berbeda dengan anggaran-anggran biaya lainnya, dimana hal yang membedakannya adalah bahwa anggaran promosi cenderung dihabiskan, dengan tujuan menghindari menurunnya bagian untuk anggaran tersebut di masa yang akan datang. Biaya promosi aktual jarang melebihi anggaran karena biasanya perusahaan cenderung untuk mengadakan promosi sesuai dengan besarnya dana yang tersedia. Prestasi dari bagian ini tidak diukur dari besarnya selisih biaya aktual dengan biaya anggaran, tetapi dengan melihat peranan yang ditimbulkannya terhadap peningkatan penjualan. Penulis mengkhususkan penelitian pada anggaran biaya promosi sebagai alat bantu bagi pihak manajemen dalam merencanakan dan mengendalikan biaya promosi dalam rangka meningkatkan penjualan. Dalam hal ini promosi dapat digunakan sebagai salah satu alat komunikasi yang penting bagi suatu perusahaan untuk memasarkan produknya, karena setiap barang yang akan dipasarkan tidak mungkin dikenal masyarakat bila tidak ada usaha untuk mempromosikannya. Promosi merupakan salah satu unsur dari marketing mix, yang berfungsi untuk meningkatkan hasil penjualan dengan jalan mempengaruhi konsumen baik secara langsung maupun tidak langsung untuk merubah tingkah laku, memberitahukan, membujuk, dan mengingatkan pembeli serta pihak lain yang berpengaruh dalam proses pembelian. Suatu organisasi yang dipersiapkan dengan baik dapat membantu manajemen dalam perencanaan operasional perusahaan serta dapat memberikan suatu batasan pengeluaran selama periode anggaran, kemudian anggaran tersebut digunakan untuk membuat perbandingan secara periodik untuk melihat apakah pengeluaran yang sebenarnya sesuai dengan yang direncanakan. Agar kegiatan promosi mencapai sasaran, maka sebelum dilaksanakan hendaknya perusahaan mengadakan perencanaan tentang bentuk promosi yang akan digunakan serta mempertimbangkan faktor-faktor yang mempunyai hubungan erat dengan kegiatan promosi. Berdasarkan perencanaan dan pertimbangan tersebut, pihak manajemen dapat merencanakan besarnya biaya yang akan dikeluarkan untuk

3 3 kegiatan promosi ini dan menuangkannya dalam sebuah anggaran biaya promosi. Kegiatan promosi yang teratur dan penggunaan media yang tepat akan membuat produk perusahaan dikenal dalam masyarakat yang tentunya akan berpengaruh pula terhadap volume penjualan, sehingga penjualan akan meningkat dan perusahaan akan memperoleh keuntungan. Berdasarkan uraian di atas, penulis tertarik untuk mengadakan penelitian dengan judul : Analisis Anggaran Biaya Promosi Sebagai Alat Bantu Pengendalian Manajemen dalam Meningkatkan Penjualan (Studi kasus pada PT. Dyandra Promosindo). 1.2 Identifikasi Masalah Dalam penelitian ini penulis akan mengidentifikasikan masalah sebagai berikut : 1. Apakah penyusunan anggaran biaya promosi pada perusahaan telah memadai 2. Apakah pengendalian biaya promosi pada perusahaan telah efektif 3. Apakah anggaran biaya promosi berperan sebagai alat pengendalian manajemen dalam meningkatkan penjualan. 1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian Penelitian ini dimaksudkan untuk mengumpulkan data-data yang dapat memberikan informasi yang dibutuhkan untuk menyusun karya ilmiah berupa skripsi untuk memenuhi salah satu syarat dalam menempuh ujian Sarjana Ekonomi Program Studi Akuntansi di Fakultas Ekonomi Universitas Widyatama Bandung. Adapun tujuan penelitian yang ingin dicapai penulis adalah untuk mengetahui dan menilai : 1. Memadai tidaknya penyusunan anggaran biaya promosi pada perusahaan. 2. Efektif tidaknya pengendalian biaya promosi pada perusahaan. 3. Sejauh mana peranan anggaran biaya promosi sebagai alat pengendalian manajemen dalam meningkatkan penjualan.

4 4 1.4 Kegunaan Penelitaan Penelitian ini diharapkan memiliki dua kegunaan yaitu, dari apek pengembangan ilmu, dan aspek praktis. Dari aspek pengembangan ilmu diharapkan memberikan wawasan yang lebih dalam dan empiris tentang penerapan biaya promosi seperti apa yang mampu meningkatkan penjualan selain itu dapat dijadikan landasan untuk penelitian lebih lanjut, sedangkan dari aspek praktis diharapkan dapat memberikan kegunaan bagi pemilik, pengelola dan pihak lainnya bagi para pengambil keputusan lainnya. Selain itu penelitian yang telah dilakukan diharapkan dapat memberikan manfaat baik secara langsung ataupun tidak langsung baik bagi penulis, perusahaan yang diteliti, dan pembaca. Adapun manfaat tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut: 1. Penulis, penelitian ini diharapkan dapat menambah masukan dan pengetahuan mengenai sejauh mana peranan biaya promosi dalam usaha meningkatkan penjualan dan untuk memenuhi salah satu syarat dalam menempuh ujian Sarjana Ekonomi Program Studi Akuntansi pada Fakultas Ekonomi Universitas Widyatama. 2. Perusahaan yang diteliti, penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan dalam membantu manajemen untuk mengevaluasi sampai sejauh mana peranan biaya promosi dalam usaha meningkatkan penjualan. 3. Pembaca, sebagai referensi atau tambahan informasi yang diperlukan untuk pengembangan pengetahuan lebih lanjut. 1.5 Kerangka Pemikiran Persaingan yang terjadi di pasar semakin meningkat, seiring dengan semakin banyaknya perusahaan sejenis. Di dalam usaha untuk menghadapi persaingan tersebut, perusahaan tidak cukup hanya menyediakan fasilitas yang lengkap dan memberikan pelayanan yang memuaskan saja, tetapi juga diikuti dengan kegiatan promosi untuk meningkatkan penjualannya. Promosi ini penting dilakukan perusahaan, karena promosi merupakan alat informasi yang mengkomunikasikan produk perusahaan kepada konsumen, sehingga promosi dapat digunakan sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen melakukan penelitian Promosi merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran (marketing mix) yang sangat penting dilaksanakan perusahaan dalam upaya meningkatkan penjualan.

5 5 Promosi dilakukan dengan maksud mengadakan komunikasi dengan konsumen, baik sebagai usaha untuk menyampaikan informasi tentang produk perusahaan atau sebagai usaha untuk mempengaruhi dan/atau untuk meningkatkan konsumen akan produk perusahaan, seperti dikemukakan oleh Stanton (2000; 456), Cravens (1997; 368), Philip Kotler (2001; 361) dan Djaslim Saladin (1999; 145) yang dapat disimpulkan sebagai berikut : Suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan promosi harus direncanakan dan dikendalikan dengan cermat supaya tidak terjadi pemborosan yang berlebihan, dan untuk itu manajemen memerlukan suatu anggaran sebagai alat pengendaliannya. Perusahaan senantiasa berorientasi pada konsumen dalam usaha memasarkan produknya. Keberhasilan perusahaan untuk memuaskan konsumen tersebut dapat diukur dari volume penjualan dan keuntungan yang diperolehnya. Sebelum melaksanakan segala aktivitasnya yang akan mengarahkan suatu badan usaha mencapai sasarannya, diperlukan suatu anggaran yang merupakan suatu pedoman dalam pelaksanaan dan pengendalian aktivitas pembiayaan kegiatan perusahaan. Berikut ini pengertian anggaran menurut Munandar (1998; 1), Horngren (1997; 4), Agus Ahyari (1996; 8) yang dapat disimpulkan sebagai berikut : Anggaran adalah sebagai alat bantu manajemen yang dinyatakan dalam ukuran kuantitatif, untuk merencanakan jumlah sumber yang akan digunakan dan diperoleh, serta mengendalikannya sesuai dengan rencana yang telah ditetapkan. Melalui anggaran, manajer mempunyai pedoman mengenai apa yang akan dilakukan, sasaran apa yang akan dituju, bagaimana mengukur segala sumber daya yang tersedia, serta melihat apakah yang akan diharapkan tersebut telah dicapai. Jadi selain fungsi perencanaan, anggaran penjualan merupakan alat kontrol karena dalam pelaksanaannya realisasi dipantau dan dibandingkan dengan anggaran, kesalahan dan penyimpangan kemudian dievaluasi untuk tindakan perbaikan agar tercapai kegiatan promosi yang efektif, sehingga dapat membantu perusahaan dalam mencapai sasarannya yaitu meningkatkan penjualan.

6 6 Anggaran disusun melalui proses yang berulang-ulang. Anggaran disiapkan, ditinjau kembali, dan diperbaiki atau direvisi hingga manajer pelaksana merasa puas bahwa hasil penganggaran tersebut merupakan rencana paling baik yang dapat diciptakan dari situasi dan kondisi pada waktu sekarang. Ada banyak jenis anggaran yang disusun oleh suatu perusahaan tergantung jenis perusahaan, kegiatan yang terjadi di perusahaan, dan kebijaksanaan pimpinan perusahaan yang bersangkutan. Di antara yang umum terdapat di perusahaan antara lain: anggaran penjualan dan pemasaran, anggaran unit yang akan diproduksi, anggaran bahan mentah, anggaran upah dan gaji, anggaran biaya administrasi, dan sebagainya. Setelah proses operasi perusahaan berlangsung dengan dituntun dan dikendalikan oleh anggaran, dihasilkan produk akhir yang merupakan salah satu sasaran atau tujuan dilakukannya operasi perusahaan. Kemudian perusahaan berusaha memperoleh pendapatan untuk menggantikan seluruh biaya yang telah dikeluarkan. Melalui anggaran, manajemen mempunyai pedoman mengenai apa yang akan dilakukan, sasaran apa yang akan dituju, bagaimana mengukur segala sumber daya yang tersedia, serta melihat sejauh mana apa yang akan diharapkan perusahaan telah tercapai. Untuk memberikan jaminan terhadap pelaksanaan semua kegiatan yang telah direncanakan tesebut, perusahaan melakukan pengendalian. Pengendalian dilakukan dengan cara membandingkan antara realisasi dengan anggarannya, kemudian penyimpangan yang terjadi dianalisis agar dapat diambil tindakan koreksi untuk memperbaiki keadaan tersebut. Arti pengendalian menurut Welsch dan kawankawan yang dialihbahasakan oleh Purwatiningsih (1996; 16) adalah sebagai berikut: Proses pengendalian didefinisikan sebagai proses mengukur dan mengevaluasi kinerja aktual dari setiap bagian organisasi dari suatu perusahaan dan kemudian melaksanakan tindakan perbaikan apabila diperlukan. Jadi sebagai alat perencanaan, anggaran merupakan landasan dalam melaksanakan kegiatan-kegiatan selanjutnya, sedangkan sebagai alat pengendalian, anggaran dapat membantu pihak manajemen dalam mengawasi kegiatan penjualan dan promosi serta membantu mencegah pemborosan, agar tujuan, kebijakan dan standar yang telah ditetapkan dapat tercapai. Kesalahan dan penyimpangan dievaluasi

7 7 untuk tindakan perbaikan agar tercapai kegiatan promosi yang efektif, sehingga dapat membantu perusahaan untuk mencapai sasarannya dalam meningkatkan penjualan. Pengertian penjualan menurut Syahrul dan Muhammad Afdi Nizar (2000; 764 ) sebagai berikut : Pendapatan yang diterima dari pertukaran barang atau jasa dan dicatat untuk satu periode akuntansi tertentu, baik berdasarkan kas (sebagaimana diterima) atau berdasarkan akrual (sebagaimana diperoleh). Jadi penjualan adalah transaksi usaha yang melibatkan pengiriman suatu komoditi, barang atau hak milik, suatu hak atau jasa untuk ditukarkan dengan uang tunai, janji untuk membayar, atau sejenisnya, atau dengan gabungan dari hal tersebut. Transaksi usaha tersebut dicatat dan dilaporkan dalam suatu jumlah tunai, janji untuk membayar atau yang sejenisnya. pokok, yaitu : Menurut Djaslim Saladin (1999; 5) konsep penjualan mengandung tiga dasar "1. Perencanaan dan operasi berorientasi kepada produk dengan penjualan yang tinggi. 2. Alat yang dipergunakan untuk meningkatkan penjualan adalah promosi yang gencar atau tinggi. 3. Tujuan akhir adalah memenuhi atau mencapai tujuan perusahaan (laba) dengan mengusahakan volume penjualan semaksimal mungkin. Dalam hal ini, manajemen beranggapan bahwa perusahaan perlu mengadakan kegiatan penjualan dan promosi yang tinggi dan konsumen tidak akan membeli suatu produk perusahaan jika perusahaan tidak melakukan usaha penjualan dan tidak melakukan usaha promosi. Berdasarkan kerangka pemikiran yang dikemukakan di atas, penulis dalam penelitian ini mengemukakan hipotesis bahwa: Anggaran biaya promosi yang memadai, berperan dalam meningkatkan penjualan.

8 8 1.6 Metodologi Penelitian Dalam melakukan penelitian penulis menggunakan metode deskriptif, yaitu metode yang memberi gambaran secara sistematis dan akurat mengenai fakta, sifat dan hubungan antara fenomena yang akan diteliti pada suatu perusahaan. Penulis juga menggunakan studi kasus, yaitu memilih salah satu bidang yang ada dalam perusahaan, kemudian mencoba membahasnya atas dasar teori-teori yang telah dipelajari. Sedangkan teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini meliputi : 1. Penelitian Lapangan (Field Research) Penelitian lapangan adalah pengumpulan data primer secara langsung terhadap objek yang diteliti, untuk memperoleh data-data atau keterangan yang diperlukan dengan cara sebagai berikut : 1) Observasi, yaitu suatu teknik pengumpulan data dengan cara melakukan pengamatan terhadap berbagai masalah yang berkaitan dengan objek yang diteliti. 2) Wawancara, yaitu suatu teknik pengumpulan data dengan cara melakukan tanya jawab dengan staf perusahaan yang berwenang sehubungan dengan objek yang diteliti. 3) Daftar pertanyaan (quetionare), yaitu suatu teknik pengumpulan data dengan cara memberikan daftar pertanyaan yang berkaitan dengan masalah yang diteliti. 2. Penelitian Kepustakaan (Library Research) Penelitian kepustakaan adalah pengumpulan data sekunder yang dilakukan dengan cara membaca, mempelajari literatur-literatur, catatan kuliah, dan sumber-sumber lain yang relevan dengan masalah yang diteliti. Dalam penyusunan skripsi ini ditetapkan dua variabel berdasarkan hipotesis, yaitu: 1) Variabel bebas (independent variable) Suatu variabel digolongkan sebagai variabel lain berfungsi menerangkan atau mempengaruhi keadaan variabel itu. Dalam hal ini yang merupakan variabel bebas adalah anggaran biaya promosi.

9 9 2) Variabel terikat (dependent variable) Suatu variabel digolongkan variabel terikat atau tidak bebas apabila dalam hubungannya dengan variabel lain, keadaan variabel tersebut diterangkan atau dipengaruhi oleh variabel bebas. Dalam hal ini variabel tidak bebas adalah Peningkatan penjualan. 1.7 Lokasi dan Waktu Penelitian Untuk memperoleh data yang menunjang tersusunnya skripsi ini penulis melakukan studi kasus pada PT. Dyndra Promosindo yang berlokasi di Jalan Johar No. 9 Menteng Jakarta Pusat. Waktu penelitian dimulai pada bulan Oktober 2005 sampai dengan Desember 2005.

10 10

11 11 BAB II OBJEK DAN METODE PENELITIAN 2.1 Objek Penelitaan Objek dari penelitian ini adalah PT X yang bergerak pada bidang bisnis jaringan untuk produk kesehatan, yang berlokasi di Jalan Pungkur No.114 Bandung. Sesuai dengan judul skripsi, maka yang diteliti adalah : Peranan Anggaran Biaya Promosi sebagai Alat Pengendalian Manajemen dalam Meningkatkan Penjualan

12 12 Alasan dipilihnya perusahaan ini sebagai objek penelitian, didasarkan pada pertimbangan bahwa perusahaan tersebut mempunyai data yang memadai. Di samping itu, perusahaan tersebut merupakan perusahaan yang menjalankan usahanya dengan menggunakan sistem bisnis jaringan, suatu sistem pemasaran yang relatif baru di Indonesia. Pada sistem bisnis seperti ini, kegiatan pemasaran yang dilakukan (khususnya promosi) relatif berbeda dengan bisnis konvensional lainnya. Meskipun cara promosi yang ditempuh berbeda, pada dasarnya perusahaan tetap bertujuan untuk meningkatkan penjualannya. 2.2 Metode Penelitian Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif, yaitu suatu metode penelitian yang berusaha mengumpulkan, menyajikan serta menganalisis data sehingga dapat memberikan gambaran yang jelas mengenai objek yang diteliti untuk membuat suatu simpulan. Karena penelitian ini dilakukan pada satu perusahaan saja dan masalah yang diteliti bersifat khusus, maka metode peneliti yang penulis gunakan dalam penyusunan skripsi ini adalah metode studi kasus. Dalam hal ini penulis mengamati aspek-aspek tertentu yang lebih spesifik untuk memperoleh data primer maupun data sekunder. Yang dimaksud dengan data primer adalah data yang dikumpulkan dan berhubungan langsung dengan penelitian yang sedang dilakukan, sedangkan yang dimaksud dengan data sekunder adalah data pendukung data primer. Untuk keperluan pengujian hipotesis diperlukan serangkaian langkah-langkah yang akan dimulai dengan teknik pengumpulan data, teknik pengembangan instrumen, operasionalisasi variabel, variabel dan skala pengukuran, dan analisis pengujian hipotesis Teknik Pengumpulan Data Dalam usaha mencari dan mengumpulkan data yang diperlukan untuk melaksanakan studi kasus kasus pada PT X, penulis menggunakan dua teknik pengumpulan data, yaitu : 1. Penelitian Lapangan (Field Research)

13 13 Yaitu pengumpulan data secara langsungke perusahaan yang diteliti untuk memperoleh data dan keterangan yang dibutuhkan sehubungan dengan masalah yang diteliti. Dalam pelaksanaannya dilakukan melalui : 3), yaitu teknik pengumpulan data dengan mengajukan serangkaian pertanyaan tertulis mengenai penyusunan anggaran biaya promosi sebagai alat pengendalian manajemen dalam meningkatkan penjualan. ini bertujuan kepada pihak-pihak yang berwenang dan bertanggung jawab sehubungan dengan topik yang dibahas. 4) Wawancara, yaitu teknik pengumpulan data dengan cara tanya jawab langsung secara lisan dengan pejabat yang berwenang yang ada kaitannya dengan objek penelitian, yaitu kepala bagian pemasaran dan atau pejabat yang berkaitan. Penulis mengumpulkan data mengenai perusahaan utnuk memperoleh gambaran umum dan masalah khusus yang diteliti. Adapun data yang diperoleh, diharapkan dapat menjelaskan tentang kebijakan-kebijakan, sistem, prosedur, dan pelaksanaan anggaran biaya promosi dalam menunjang efektivitas pengendalian biaya promosi untuk meningkatkan penjualan pada PT X. 5) Observasi, yaitu teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan pengamatan secara langsung terhadap aktivitas perusahaan yang erat kaitannya dengan penyusunan anggaran yang diterapkan oleh perusahaan dan dokumen-dokumen yang dibutuhkan. Data yang dikumpulkan antara lain mengenai prosedur dan kebijakan dalam promosi yang diterapkan perusahaan. Observasi ini dilakukan untuk memperoleh gambaran nyata mengenai penyusunan anggaran biaya promosi dan juga sebagai alat untuk mengvalidasi jawaban yang diperoleh melalui jawaban kuesioner. 2. Penelitian Kepustakaan (Library Research) Yaitu pengumpulan data dengan cara membaca dan mempelajari buku-buku atau literatur-literatur yang ada hubungannya dengan masalah yang sedang diteliti, sebagai landasan teori dalam penelitian dan sebagai dasar dalam melakukan

14 14 analisis atas objek penelitian yang diperoleh dalam studi lapangan, sehingga dapat menghasilkan simpulan serta saran untul memecahkan masalah yang ada Teknik Pengembangan Instrumen Yang dimaksud dengan instrumen dalam penelitian ini adalah alat yang digunakan untuk menghimpun data. Data yang diharapkan dari penelitian ini bersumber dari kepustakaan dan lapangan. Data kepustakaan merupakan data sekunder dan lebih dimanfaatkan untuk mengidentifikasikan indikator pengaruh hasil penyusunan anggaran biaya promosi terhadap pengendalian biaya promosi untuk meningkatkan penjualan. Data primer diperoleh melalui penelitian lapangan yaitu dengan mengadakan wawancara dan kuesioner sebagai data yang berasal dari responden yang termasuk dalam sample penelitian. Salah satu cara pengumpulan data primer dengan menggunakan kuesioner. yang digunakan terdiri dari : 1. Identitas umum respoden, antara lain : nama, jenis kelamin, usia, pendidikan terakhir, jabatan, dan lamanya bekerja yang dinyatakan melalui metoda pertanyaan terbuka, dimana kemungkinan jawaban tidak ditentukan terlebih dahulu dan responden bebas memberikan jawaban. 2. Pertanyaan yang berkaitan dengan Peranan Anggaran Biaya Promosi sebagai Alat Pengendalian Manajemen dalam Meningkatkan Penjualan. Untuk pertanyaan ini jawaban kuesioner ditentukan terlebih dahulu dan responden tidak diberi kesempatan untuk memberi jawaban lain. Alternatif jawaban yang diberikan adalah jawaban Ya dan Tidak. Opersionalisasi Variabel Untuk mengetahui apakah anggaran biaya promosi yang memadai memegang peranan dalam meningkatkan penjualan, maka ada beberapa variabel yang digunakan dalam penelitian ini. Variabel yang ada didukung oleh indikator-indikator yang mempengaruhinya. Indikator tersebut berfungsi sebagai petunjuk apakah variabel tersebut berhasil atau tidak. Variabel-variabel tersebut dipisahkan sebagai berikut ; 1. Variabel Bebas (Independent Variable)

15 15 Yaitu variabel yang menjelaskan atau mempengaruhi varibel lain. Dalam penelitian yang menjadi variabel bebas adalah Peranan Anggaran Biaya Promosi. 2. Variabel Terikat (Dependent Variable) Yaitu variabel yang dijelaskan atau dipengaruhi oleh variabel bebas. Dalam hal ini yang menjadi variabel terikat adalah Peningkatan Penjualan. Variabel dan Skala Pengukuran Skala pengukuran variabel yang diambil adalah skala ordinal dengan model pertanyaan kepada responden berikut dua pilihan jawaban, yaitu dengan bentuk model jawaban Ya dan Tidak. Selain itu, penulis juga menggunakan skala rasio, dengan membandingkan ukuran yang sebenarnya dari data kuantitatif yang diperoleh. Tabel 2.1 Variabel, Indikator, Sub Indikator dan Skala Pengukuran

16 16 Variabel Indikator Sub Indikator Skala Pengukuran Varibel Independen : Peranan Anggaran Biaya Promosi Anggaran Biaya Promosi Yang Memadai Karakteritik Anggaran : 1. Dinyatakan dalam satuan keuangan. 2. Umumnya mencakup jangka waktu satu tahun. 3. Berisi komitmen atau kesanggupan menajemen, bahwa para manajer setuju untuk menerima tanggung jawab untuk mencapai sasaran yang telah ditetapkan dalam anggaran. 4. Usulan anggaran ditelaah dan disetujui oleh pihak yang berwenang lebih tinggi dari penyusun anggaran. 5. Sekali disetujui, anggaran hanya dapat diubah pada kondisi tertentu. 6. Secara berkala, kinerja keuangan sesungguhnya dibandingkan dengan anggaran dan selisihnya dianalisis dan dijelaskan. Instrumen Penyusunan Anggaran : 1. Manajemen mempunyai komitmen yang kuat untuk mencapai segala sesuatu yang direncanakan. 2. Adanya struktur organisasi dengan pembagian tanggung jawab dan wewenang yang jelas. 3. Adanya pedoman

17 17 penyusunan anggaran yang jelas 4. Penetapan sasaran yang realistik. 5. Partisipasi manajemen dari tiap tingkatan. 6. Ditetapkannya jangka waktu untuk periode anggaran. 7. Pelasanaan anggaran yang fleksibel. 8. Pelaporan realisasi secara periodic. 9. Analisis dan tindak lanjut terhadap penyimpangan. Fungsi Anggaran secara Normatif Manfaat Anggaran : 1. Sebagai alat perencanaan terpadu. 2. Sebagai pedoman pelaksanaan kegiatan perusahaan. 3. Sebagai alat koordinasi dalam perusahaan. 4. Sebagai alat pengawasan dan pengendalian. 5. Sebagai alat evaluasi aktivitas perusahaan. Variabel Dependen : Peningkatan Penjualan Pengendalian Biaya Promosi Prosedur pengendalian biya promosi yang memadai : 1. Adanya informasi yang jelas dalam setiap kegiatan promosi. 2. ada dan diterapkannya suatu standar. 3. Kesesuaian kegiatan promosi dengan anggaran biaya promosi. 4. Ada dan dilaksanakannya laporan serta usulan Rasio dan

18 18 Peningkat an Penjualan perbaikan atas penyimpangan. 5. Ada dan dilaksanakannya tindak lanjut atas penyimpangan yang terjadi. 1. Meningkatnya penjualan dari tahun ke tahun. Analisis Pengujian Hipotesis Hubungan antara varibael-variabel yang digunakan dalam melakukan penelitian perlu dianalisis agar dapat melakukan pengambilan simpulan. Analisis data ini bersifat kualitatif yang disarkan pada pertimbangan-pertimbangan yang mengacu pada unsur-unsur yang mndukung variabel. Untuk menganalisis ada atau tidak adanya hubungan antara penyusunan anggaran biaya promosi dengan peningkatan penjualan, maka penulis menggunakan analisis deskriptif secara umum. Pengujian hipotesis dilakukan dengan menggunakan perhitungan persentase, yaitu dengan menghitung jumlah total jawaban Ya kemudian dilakukan perhitungan dengan cara sebagai berikut : Jumlah jawaban Ya X = x 100% Jumlah jawaban seluruh responden

19 19 Hasil jawaban yang diperoleh dengan cara perhitungan di atas berguna untuk pengambilan simpulan menurut ketentuan yang dikemukakan oleh Dean J. Champion (1981 ; 302), sebagai berikut : Tabel 2.2 Penilaian Hasil Persentase 0 % - 25 % Anggaran biaya promosi tidak berperan dalam meningkatkan penjualan 26 % - 50 % Anggaran biaya promosi sedikit berperan dalam meningkatkan penjualan 51 % - 75 % Anggaran biaya promosi cukup berperan dalam meningkatkan volume penjualan 76 % % Anggaran biaya promosi sangant berperan dalam meningkatkan volume penjualan Apabila hasil perhitungan jawaban kuesioner tersebut nilainya antara 76 % sampai dengan 100 %, maka penulis menarik kesimpulan bahwa anggaran biaya promosi sangat berperan dalam meningkatkan penjualan. DAFTAR PUSTAKA Agus Ahyari, 1996, Anggaran Perusahaan: Pendekatan Kuantitatif, Edisi Pertama, Yogyakarta: BPFE UGM. Basu Swastha, Irawan, 1997, Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta: Liberty. Buchari Alma, 2000, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Bandung: CV Alfabeta. Cravens, David W., 1997, Strategic Marketing, 5 th Edition, M J Neeley School of Business Texas Christian University: IRWIN. Dean J. Champion, 1981, Basic Statitic for Social Research, 2 th Edition, New York: Mc Millan Publishing Co.

20 20 Djaslim Saladin, 1999, Intisari Pemasaran dan Unsur-unsur Pemasaran, Bandung: Linda Karya. Ellen Christina, M. Fuad, Sugiarto, Edy Sukarno, 2001, Anggaran Perusahaan: Suatu Pendekatan Praktis, Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama. Fandy Tjiptono, 1998, Strategi Pemasaran, Edisi Kedua, Yogyakarta: Andi. Husein Umar, 1999, Metodologi Penelitian Aplikasi dalam Pemasaran, Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama. James A.F. Stoner, R. Edward Freeman, dan Daniel R. Gilebert, Jr., Management, 6 th Edition, New Jersey: Prentice Hall, Inc. Dialihbahasakan oleh Alexander Sindoro, 1996, Manajemen, Edisi Keenam, Jakarta: PT Prehallindo. Kenneth Smith, Ricard Walsh, 1981, Financial Freedom Through Multi Level Marketing, First Edition, London: Victoria, Inc. Komarudin, 1994, Ensikopedi Manajemen, Edisi Kedua, Jakarta: Bina Aksara. M. Munandar, 2001, Budgeting: Perencanaan Kerja, Pengkoordinasian, Pengawasan Kerja, Cetakan Keempat belas, Yogyakarta:BPFE UGM. Mulyadi, 1993, Akuntansi Manajemen: Konsep, Manfaat dan Rekayasa, Edisi Kedua, Yogyakarta: STIE YKPN. Peter J. Clothier, 1996, Meraup Uang dengan Multi Level Marketing, Pedoman Parktis Menuju Network Selling yang sukses, Edisi Kesatu, Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama. Philip Kotler, 1997, Marketing Management 9e. Dialihbahasakan oleh Hendra Teguh, Manajemen Pemasaran: Analisis Perencanaan, Implementasi dan Kontrol, Edisi Bahasa Indonesia, Jakarta: PT Prehallindo.

21 21 Syahrul, M. Afdi Nizar, 2000, Kamus akuntansi, Jakarta: Citra Harta Prima. Welsch, Hilton, Gordon, 1998, Budgeting: Profit, Planning and Control, 5 th Edition, New Jersey : Prentice Hall. Inc. Dialihbahasakan oleh Purwatiningsih dan Mudy Warouw, 2000, Anggaran Perencanaan dan Pengendalian Laba, Jakarta: Salemba Empat. William J. Stanton, 1993, Prinsip Pemasaran, Edisi Ketujuh, Jakarta: Erlangga. William J. Stanton, Charles Futrell, Fundamental of Merketing, 10 th Edition, Singapore: Mc Grow Hill Book Co.