BAB II TINJAUAN PUSTAKA

Transkripsi

1 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Uraian Teoritis Manajemen Pemasaran Pemasaran menurut Kotler (2002:11) adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi pemasaran ini bersandar pada konsep inti yang meliputi kebutuhan (needs), keinginan (wants), dan permintaan (demands). Menurut Miller dan Layton (dalam Tjiptono 2005:2) adalah sistem total aktivitas bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menetapkan harga, mempromosikan dan mendistribusikan produk, jasa dan gagasan yang mampu memuaskan keinginan pasar sasarandalam rangka mencapai tujuan organisasional. Sedangkan pengertian manajemen pemasaran menurut Kotler (2005) Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi.

2 2.1.2 Perilaku Konsumen Menurut Engel et al. (2004: 4) ) perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini. Secara sederhana, studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut, Apa yang dibeli konsumen? (What they buy?), Mengapa konsumen membelinya? (Why they buy it?), Kapan mereka membelinya? (When they buy it?), Dimana mereka membelinya? (Where they but it?), Berapa sering mereka membelinya? (How often they buy it?), Berapa sering mereka menggunakannya? (How often they use it?). Dengan kata lain perilaku konsumen meliputi aktivitas bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, dan membuang barang, jasa, dan gagasan atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka. Memahami perilaku konsumen dan mengenal pelanggan bukan hal yang sederhana. Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun dapat bertindak sebaliknya. Mereka mungkin menanggapi pengaruh yang merubah mereka pada menit-menit terakhir. Karenanya pemasar harus mempelajari keinginan, persepsi, preferensi serta perilaku belanja dan pembelian pelanggan sasaran mereka. Engel et al. (2004: 60) berpendapat bahwa konsumen dapat dipengaruhi perilakunya menurut kehendak pihak yang berkepentingan. Selanjutnya Engel juga menyebutkan sedikitnya ada tiga faktor yang menjadi deteminan variasi penentu keputusan konsumen. Tiga faktor ini yang menjadi pengaruh yang mendasari pada perilaku konsumen. Faktor-faktor tersebut adalah :

3 Pengaruh Lingkungan Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks dimana keputusan mereka dipengaruhi oleh: 1. Budaya, 2. Kelas Sosial, 3. Pengaruh Pribadi, 4. Keluarga, 5. Situasi Perbedaan dan Pengaruh Individual Konsumen juga dipengaruhi faktor internal yang menggerak dan mempengaruhi perilaku mereka. Faktor internal ini sangat mungkin berbeda antar individu sehingga akan menghasilkan keputusan dan perilaku yang berbeda pula. Faktor-faktor tersebut adalah: 1. Sumber daya konsumen, 2. Motivasi dan Keterlibatan, 3. Pengetahuan, 4. Sikap, 5. Kepribadian, gaya hidup dan demografi Proses Psikologis Proses psikologis dari konsumen akan membawa mereka pada proses berikut yaitu : 1. Pengolahan Informasi, 2. Pembelajaran dan, 3. Perubahan Sikap/ Perilaku, yang kesemuanya akan memberikan dampak pada penentuan keputusan mereka.

4 2.1.3 Perilaku Konsumen di Internet Banyak orang yang mengatakan bahwa internet benar-benar baru dan berbeda, bukan itu yang jadi masalahnya. Lebih jauh lagi membawa dasardasar pemasaran kedunia on-line dari pada kebutuhan untuk menggantikannya. Tetapi memang ada perbedaan. Salah satu perbedaan yang utama, khususnya dengan teknologi seperti , adalah sesuatu yang kurangan akan isyarat sosial dan kekurangan dari komunikasi. Pesan yang dicetak tidak sama dengan sebuah panggilan telepon dan pertemuan tatap muka. Hal ini membawa pada perbedaan yang penting dalam tipe komunikasi dan interaksi yang terjadi dengan metode komunikasi yang terbatas. Hasilnya berupa perilaku yang tidak tepat. Informasi on-line bisa sangat sulit dicari. Daerah yang sangat aktif dari penelitian sekitar masalah pembuatan informasi dapat diakses dan dapat diambil kembali. Hal ini cukup sulit, dan banyak pengguna mengalami masamasa sulit mencari informasi yang mereka inginkan (Hanson, dalam Yanita 2009:16). Kombinasi dari penghargaan dan kesulitan dapat membuat pengalaman on-line memiliki jangkauan dari sangat mengasyikkan hingga sangat mengecewakan, Ketika ada keseimbangan antara tantangan dan keahlian, pengguna mengalami kepuasan dan hiburan. Tantang yang terlalu sedikit akan menyebabkan kebosanan, terlalu banyak akan menyebabkan frustasi. Hal ini membawa ke konsep aliran, dimana keseimbangan on-line dapat sangat membantu dalam kesenangan konsumen akan media tersebut.

5 Persamaan Media Persamaan media tersebut adalah suatu penemuan yang sangat berguna, artinya kita tidak perlu memahami keseluruhan peraturan, perilaku, dan etiket on-line. Sejalan dengan kita membuat situs jaringan, dan meningkat ketika kita menciptakan lingkungan digital, pemasar dapat membawa ke situs ini penilaian, pengalaman, dan intuisi yang mengatur kehidupan mereka sehari-hari. Kesopanan adalah salah satu contoh yang bagus. Pengguna menyukai komputer yang sopan, bereaksi secara positif pada kedewasaan sebuah komputer dan berlaku sopan terhadap perilaku dilayar. Perilaku yang dianggap kasar pada kehidupan nyata dianggap kasar di layar. Bagian penting yang lain dari persamaan media yang berhubungan dengan kepribadian. Satu hasil yang paling umum ditemukan dalam studi efektivitas tenaga penjualan adalah pentingya kepribadian. Singkatnya konsumen lebih senang beraksi kepada penjual yang cocok dengan kepribadian mereka. Hal yang sana juga terjadi di on-line. Kenyataannya, pengguna bereaksi di on-line seperti yang mereka lakukan dalam kehidupan nyata ke atribut dominasi dan keramah-tamahan karakter on-line. Konsumen enggan kepribadian yang tunduk lebih menyenangi rancangan komputer mirip dengan mereka Isyarat-isyarat Sosial Satu daerah paling penting dari kehidupan sosial yang perilaku on-line nya secara sistematis berbeda dari kehidupan nyata berada dalam kehidupan grup elektronik dinamis, khususnya dengan surat elektronik. Keputusan yang

6 dicapai secara on-line dapat berbeda dari keputusan yang dicapai melalui pertemuan pribadi. Perbedaan ini termasuk perbedaan proses dan hasil Kesulitan Kognitif Salah satu tantang penyediaan informasi on-line adalah membuatnya dapat diakses pengguna. Menemukan informasi yang tepat dengan mudah dilakukan. Konsumen menjadi frustasi dan marah ketika mereka tidak mampu berhubungan ke halaman dan dokumen yang tepat, khususnya bila mereka diyakinkan bahwa jaringan itu ada tetapi tidak dapat dicari. Hal ini dapat memperlemah banyak tujuan dari isi on-line, seperti dukungan pelanggan, bangunan kekerabatan dan perdagangan on-line. Pengguna yang berbeda memiliki model yang berbeda dalam mencari informasi, yang sudah ahli lebih menyukai search dan pemula lebih menyukai dan menggunakan browse (Hanson, dalam Yanita 2009:16). Pencarian yang berhasil, sulit bagi banyak pengguna dan membutuhkan bahasa yang kuat dan kemampuan kognitif. Browse baik bagi pemula, sebagaimana struktur yang disediakan oleh fungsi pencari membantu pemula menentukan kemana harus pergi dan menyediakan organisasi mental dari isi. Pengguna diuntungkan dari isyarat-isyarat yang ada dalam kualitas dokumen yang mereka cari dalam search dan browse Aliran Konsumen merespon secara antusias ketika ada keseimbangan efektif antara kesulitan pengguna jaringan dan balasannya. Salah satu pengalaman banyak dari pengguna baru melaporkan dengan kagum mengenai

7 kemampuannya untuk hilang dan tiba-tiba menyadari satu atau dua jam telah berlalu, hal ini merupakan aktivitas yang menyenangkan dan membangkitkan semangat Komunikasi Pemasaran Komunikasi pemasaran merupakan proses pengolahan, produksi dan penyampaian pesan-pesan melalui satu atau lebih saluran kepada kelompok khalayak sasaran, yang dilakukan secara berkesinambungan dan bersifat dua arah dengan tujuan menunjang efektivitas dan efisisensi pemasaran suatu produk. Proses ini berkesinambungan, mulai dari tahap perencanaan (desain) produk, distribusi, sampai kegiatan promosi (melalui iklan, pemasaran langsung, dan special event) dan tahap pembeli dan pengguna dikalangan konsumen. Komunikasi pemasaran merepresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran merek, yang memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebarkan kepada pelanggan atau kliennya (Kotler, 2005:13) Unsur-unsur Komunikasi Pemasaran Menurut Sulaksana (2003:25) bentuk atau unsur-unsur dari komunikasi pemasaran adalah: 1. Penjualan Perorangan (Personal Selling) 2. Iklan (Advertising) 3. Promosi Penjualan (Sales Promotion) 4. Publisitas (Publicity)

8 Tujuan Komunikasi Pemasaran Menurut Sulaksana (2003:60) tujuan komunikasi pemasaran diarahkan pada satu atau lebih tujuan dibawah ini: 1. Membangkitkan keinginan akan satu kategori produk. 2. Menciptakan kesadaran akan merek (brand awareness) 3. Mendorong sikap positif terhadap produk dan mempengaruhi niat membeli. 4. Memfasilitasi pembelian Pengertian Periklanan Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa senang yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian (Tjiptono, 2005:26). Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa secara non personal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. (Kotler, 2005:153). Pemilihan media iklan harus didasarkan pada tujuan penyampaian pesan. Pertama pemasar harus menentukan target audiens yang akan dituju, misalnya berdasarkan kelompok geografis, demografis seperti umur, pendidikan dan lain-lain. Kedua, pemasar perlu mengatahui kapan iklan akan ditayangkan atau disampaikan kepada target audiens. Ketiga, durasi tayangan iklan. Pemilihan media untuk penyampai pesan memerlukan banyak pertimbangan. Pemilihan media bisa didasarkan atas keterlibatan konsumen

9 dalam proses pembelian terhadap produk yang ditawarkan, kelompok pendengar radio, penonton televisi, pembaca surat kabar, pembaca majalah, jangkauan media dan biaya (Setiadi, 2003:254). Iklan dapat diketahui jika pemasar juga mengetahui jenis-jenis media yang sesuai dengan produk yang akan dipasarkan Media iklan yang digunakan bisa koran, majalah, televisi, internet, dan lain sebagainya. Setiap media memiliki masing-masing keunggulan dan keterbatasan sendiri. Keunggulan dan keterbatasan dari masing-masing media iklan dapat dilihat pada Tabel 2.1 berikut ini. Tabel 2.1 Keunggulan dan keterbatasan media iklan Media Keuntungan Keterbatasan Koran Fleksibilitas, ketepatan waktu, peliputan pasar lokal bagus, penerimaan luas, sangat dipercaya Umur pendek, mutu reproduksi rendah, sedikt pembaca selain pembelinya. Televisi Radio Majalah Menggabungkan pandangan suara, dan gerakan memancing indra, perhatian tinggi, ajngkauan tinggi Penggunaan lokal bagus, selektivitas geografis dan demografi tinggi, biaya rendah Selektivitas geografis dan demografis tinggi, reproduksi bermutu tinggi, umur panjang dan banyak pembaca selain pembeli. Internet Selektivitas tinggi, harga murah, kemampuan interaktif Sumber : Kotler (2002:98) Biaya absolut tinggi, penayangan terlalu sebentar, selektivitas pemirsa lebih kecil. Suara saja, paparan terlalu sebentar, perhatian rendah. Tenggang waktu pembelian iklan lama, harga mahal, tidak ada jaminan posisi. Pemirsa kecil, secara demografi terbatas, dampaknya relatif rendah,

10 2.1.6 Fungsi-fungsi Periklanan Menurut Shimp (2003:357) secara umum, periklanan mempunyai fungsi komunikasi yang penting bagi perusahaan bisnis dan organisasi lainnya yaitu: Memberi Informasi (Informing) Periklanan membuat konsumen sadar (aware) akan merek-merek baru, mendidik konsumen tentang berbagai fitur dan manfaat merek, serta memfasilitasi penciptaan merek citra merek yang positif Mempersuasi (Persuading) Iklan yang efektif akan mampu membujuk pelanggan untuk mencoba produk dan jasa yang diiklankan Mengingatkan (Reminding) Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam ingatan para konsumen. Periklanan yang efektif juga meningkatkan minat konsumenterhadap merek yang sudah ada dan pembelian sebuah merek yang mungkin tidak akan dipilihnya Memberikan Nilai Tambah (Adding Value) Periklanan memberi nilai tambah pada merek dengan mempengaruhi persepsi konsumen. Periklanan yang efektif menyebabkan merek dipandang lebih elegan, bergaya, bergengsi, dan lebih unggul dari tawaran pesaing Mendampingi (Assisting) Peran utama periklanan adalah sebagai pendamping yang memfasilitasi upaya-upaya lain dari perusahaan dalam proses komunikasi pemasaran.

11 Sebagai contoh, periklanan mungkin digunakan sebagai alat komunikasi untuk meluncurkan promosi-promosi penjualan seperti kupon-kupon dan undian. Peran penting lain dari periklanan adalah membantu perwakilan penjualan Nilai Iklan Nilai iklan merupakan persepsi yang tercipta atau diperoleh oleh konsumen atau siapapun yang melihat suatu iklan. Nilai iklan termasuk faktor penting yang mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli atau menggunakan suatu produk. Nilai iklan merupakan bagian iklan yang dipengaruhi oleh bentuk gambar, rangkaian kata-kata, maupun warna (Wiharsa dan Herizon, dalam Hanna, 2008:19). Nilai iklan dapat dilihat dari sikap konsumen yang berbeda dan penting. Untuk melihat apakah suatu iklan bernilai atau tidak diperlukan hubungan antara iklan dan nilai iklan serta ukuran aktual untuk mencapai pasar. Selain menanamkan citra pada konsumen maupun calon konsumen tentang produk yang ditawarkan, nilai iklan juga harus memberikan informasi yang diperlukan mengenai produk yang ditawarkan. Nilai iklan yang baik menurut konsumen atau calon konsumen mengenai suatu produk atau jasa yang diiklankan dapat menyebabkan peningkatan permintaan akan produk atau jasa tersebut dan hal ini tentu saja akan meningkatkan keuntungan bagi perusahaan atau lembaga yang menghasilkan produk atau jasa tersebut.

12 Terdapat dua variabel yang merupakan titik tolak untuk menjelaskan bagaimana konsumen menafsirkan nilai dari suatu iklan, yaitu entertainment dan informativeness. Entertainment merupakan kemampuan iklan untuk memberikan kesenangan atau hiburan kepada pemirsa iklan. Secara umum memang banyak iklan yang sifatnya memberikan hiburan sambil menyisipkan informasi. Banyak iklan yang menggunakan lagu-lagu yang sedang popular atau menggunakan artis terkenal sebagai bintang iklan. Informativeness berarti The ability of advertising to inform customer of product alternativeness so that purchase yielding the greatest possible statisfaction can be made (Wiharsa dan Herizon, dalam Hanna, 2008:19) yang diartikan sebagai kemampuan iklan untuk menyuplai informasi kepada konsumen. Iklan juga harus bisa memberikan gambaran yang sebenarnya mengenai sebuah produk sehingga bisa memberikan keuntungan ekonomis bagi konsumen. Iklan membuat konsumen sadar akan adanya produk baru, memberikan informasi mengenai merk tertentu, dan menginformasikan karakteristik serta keunggulan suatu produk Keputusan Pembelian Keputusan pembelian merupakan pernyataan mental konsumen untuk merefleksikan rencana pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu. Pengetahuan akan keputusan pembelian sangat diperlukan para pemasar untuk mengetahui niat konsumen terhadap suatu produk maupun untuk memprediksi perilaku konsumen di masa mendatang (Setiadi 2003:15).

13 Setiap konsumen melakukan berbagai macam keputusan tentang pencarian, pembelian dan penggunaan beragam produk dan merek. Berbagai macam keputusan mengenai aktivitas kehidupan sering kali harus dilakukan setiap hari. Secara umum proses keputusan pembelian konsumen dapat dilihat pada gambar 2.1 berikut: Mengenali Kebutuhan Pencarian Informasi Penilaian Alternatif Keputusan Membeli Perilaku Pasca Pembelian Sumber : Setiadi, 2003:16 Gambar 2.1 Model lima tahap proses pembelian Pengenalan Kebutuhan Proses ini dimulai saat konsumen menyadari adanya masalah kebutuhan. Konsumen menyadari terdapat perbedaan antara kondisi yang diinginkannya dengan kondisi yang sebenarnya terjadi. Kebutuhan ini disebabkan rangsangan internal yang berasal dari dalam diri konsumen (seperti rasa lapar dan haus) atau karena rangsangan dari luar (seperti iklan) Pencarian Informasi Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut dapat dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk. Pencarian yang dilakukan konsumen meliputi pencarian eksternal.

14 Pencarian internal dilakukan dengan mengingat kembali semua informasi yang ada dalam memorinya. Informasi yang dicari meliputi bernagai produk dan merek yang sangat dikenalnya yang tebagi dalam tiga bagian yaitu kelompok yang dipertimbangkan, inert set, yaitu kumpulan merek yang dipandang tidak berbeda satu sama lain dan kelompok produk yang ditolak atau tidak bisa diterima. Pada pencarian eksternal, konsumen akan mengkombinasikan apa yang diperoleh dari pencarian internal internal dengan informasi yang diperolehnya dari luar mengenai produk. Informasi eksternal dapat diklasifikasikan menjadi sumber pribadi (keluarga, teman dan kenalan), sumber komersil (iklan, tenaga penjualan, penyalur dan pameran) dan sumber umum (media massa dan organisasi konsumen) Evaluasi alternatif Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan terhadap produk dan merek dan memilihnya sesuai dengan keinginan konsumen dengan membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah yang dihadapinya. Evaluasi alternatif muncul karena banyaknya alternatif yang diberikan kepada konsumen. Menurut Mowen dan Minor (Sumarwan, 2003: 301), pada tahap ini konsumen membentuk kepercayaan, sikap intensinya mengenai alternatif produk yang dipertimbangkan. Proses evaluasi alternatif dan proses pembentukan kepercayaan merupakan proses yabg sangat terkait erat.

15 Rumit atau tidaknya proses evaluasi alternatif yang dilakukan konsumen sangat tergantung kepada model pengambilan keputusan yang dijalaninya. Dalam pengambilan keputusan yang bersifat habitual (kebiasaan), maka konsumen hanya membentuk keinginan untuk membeli ulang produk yang sama seperti yang dilakukan sebelumnya. Apabila konsumen tidak memiliki pengetahuan yang cukup mengenai produk yang akan dibelinya, maka konsumen mungkin akan mengandalkan rekomendasi alternative dari pihak lain. Kebanyakan model dari proses evaluasi ini bersifat kognif, yaitu konsumen melakukan pembentukan nilai terhadap produk dan merek terutama didasarkan pada pertimbangan yang sadar dan rasional. Konsumen akan mengembangkan sepaerangkat kepercayaan merek dimana setiap merek mempunyai cirri dan karakteristik masing-masing. Kriteria evaluasi adalah atribut atau karakteristik dari produk yang digunakan untuk mengevaluasi dan menilai alternatif pilihan. Kriteria evaluasi yang ditentukan konsumen dapat berupa harga, merek, kualitas, produsen, asal negara dan sebagainya Keputusan Pembelian Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi terhadap merekmerek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai. Walaupun demikian, dua faktor dapat mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor yang pertama adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang akan tergantung pada dua hal yaitu intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap alternatif

16 pilihan konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut. Semakin tinggi intensitas sikap negatif orang lain tersebut akan semakin dekat hubungan orang tersebut dengan konsumen, maka semakin besar kemungkinan konsumen akan menyesuaikan tujuan pembeliannya. Tujuan pembelian juga akan dipengaruhi oleh faktor-faktor keadaan yang tidak terduga. Konsumen membentuk tujuan pembelian berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan. Pada saat konsumen ingin bertindak, faktor-faktor keadaan yang tidak terduga mungkin timbul dan mengubah tujuan membeli Perilaku Pasca Pembelian Konsumen sesudah melakukan pembelian produk akan mengalami kepuasan atau ketidakpuasan. Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan mempengaruhi tingkah laku pembelian selanjutnya bagi konsumen. Konsumen yang puas akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi sedangkan konsumen yang merasa merasa tidak puas akan berusaha untuk mengurangi atau bahkan menghindari penggunaan produk tersebut. 2.2 Penelitian Terdahulu Yanita (2009), Pengaruh Entertainment, Informativeness dan Irritation Terhadap Nilai Iklan Situs (Studi Kasus di Asrama Putri USU Medan). Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui keefektifan beriklan di internet yaitu dengan mengetahui nilai iklan di situs. Penelitian ini

17 menganalisis pengaruh variabel Entertainment, Informativeness dan Irritation terhadap nilai iklan situs Metode penelitian yang digunakan adalah metode analisis deskriptif dan metode analisis kuantitatif melalui analisis regresi berganda dan di lengkapi dengan pengujian asumsi klasik. Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Penelitian menggunakan 52 orang responden sebagai sampel yang diambil melalui metode purposive sampling. Hasil penelitian menunjukkan adanya pengaruh positif dan tidak signifikan terhadap variabel Entertainment, pengaruh positif dan signifikan terhadap variabel Informativeness dan Irritation terhadap nilai iklan situs Kerangka Konseptual Nilai iklan merupakan persepsi yang tercipta atau nilai yang diperoleh oleh konsumen atau siapapun yang melihat suatu iklan. Nilai iklan termasuk faktor penting yang mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli atau menggunakan suatu produk (Yuwono dan Syahir, 2004:20). Para pengunjung situs dapat mengetahui efektifnya sebuah iklan karena nilai sebuah iklan dapat ditentukan, sehingga iklan menjadi bernilai dan berharga dimata konsumen. Melalui media iklan perusahaan memperkenalkan produknya dan memberikan informasi pada konsumen. Perusahaan perlu mengetahui faktorfaktor saja yang mempengaruhi konsumen dalam memilih barang atau jasa. Keputusan pembelian merupakan pernyataan mental konsumen untuk merefleksikan rencana pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu.

18 Pengetahuan akan keputusan pembelian sangat diperlukan para pemasar untuk mengetahui niat konsumen terhadap suatu produk maupun untuk memprediksi perilaku konsumen di masa mendatang (Setiadi 2003:167). Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Gambar 2.2 berikut ini : Nilai Iklan (X) Keputusan Pembelian (Y) Sumber: Yuwono dan Syahir, 2004:20, Setiadi 2003:167 diolah. Gambar 2.2 Kerangka Konseptual 2.4 Hipotesis Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, dimana rumusan masalah penelitian telah dinyatakan dalam bentuk kalimat pertanyaan (Sugiyono, 2006:306). Berdasarkan perumusan masalah yang ditetapkan, maka hipotesis penelitian adalah variabel nilai iklan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian di situs kaskus.us.