Pengaruh Promosi Penjualan (Sales Promotion) dan Belanja Hedonis (Hedonic Shopping) Terhadap Impulsive Buying Produk Matahari Plaza Medan Fair

Transkripsi

1 Pengaruh Promosi Penjualan (Sales Promotion) dan Belanja Hedonis (Hedonic Shopping) Terhadap Impulsive Buying Produk Matahari Plaza Medan Fair Dita Amanah Dosen FE UNIMED Stephany P. Pelawi Alumni FE UNIMED Abstract This study aimed to determine the effect of Sales Promotion and Hedonic Shopping to Impulsive Buying at Matahari Plaza Medan Fair Products. This research was conducted at Matahari Plaza Medan Fair with 2500 population. Accindental sampling used as sampling technic with 96 as a total sample. Questionnaire used as a data collection technique which is distributing to respondents. The data analysis technique used was multiple linear regression operated through SPSS version 20.0 for windows. Data were tested using the test normality, multicollinearity, and heteroscedasticity. R 2 used to investigate the contributing factors of Sales Promotion and Hedonic Shopping to Impulsive Buying. The results showed that the Sales Promotion positively effect on Impulsive Buying at 3,131 with a significant level of and Hedonic Shopping effect at 4,137 on Impulsive Buying with a significant level of Sales Promotion and Hedonic Shopping simultaneously positively impact on Impulsive Buying at 15,664 with a significant level of Thus it can be concluded that the Sales Promotion and Hedonic Shopping positively effect on Impulsive Buying at Matahari Plaza Medan Fair Products. Keywords: Sales Promotion, Hedonic Shopping, Impulsive Buying PENDAHULUAN Pada era modern sekarang ini, keberadaan pasar tradisional mulai tergeser dimana masyarakat cenderung lebih memilih berbelanja di ritel modern. Perkembangan bisnis ritel juga disebabkan oleh semakin banyaknya konsumen yang ingin berbelanja dengan mudah dan nyaman. Meningkatnya retail modern ini mendorong persaingan dunia bisnis yang sangat ketat. Kondisi ini dilandasi karena bergesernya kebiasaan masyarakat yang menyukai barang-barang pabrikan membuat arus peredaran uang di sektor jual beli menjadi lebih besar dan meningkatnya jumlah konsumen yang berbelanja di toko modern terutama untuk konsumen yang hidup di perkotaan (Amir, 2004:1-2). Peningkatan pendapatan konsumen menyebabkan kebutuhan konsumen ikut meningkat, dan kebutuhan yang terus-menerus meningkat menyebabkan tingkat belanja konsumen ikut meningkat. Melihat keadaan ini peritel bekerjasama dengan pihak Bank untuk memberikan fasilitas layanan belanja dengan menggunakan kartu kredit. 1

2 Fasilitas pelayanan ini telah membuat dorongan impulse buying pada lingkungan ritel dan merupakan suatu perilaku pembelian yang umum dilakukan konsumen. Konsumen yang dulu harus membawa uang dalam berbelanja sehingga konsumen harus menyesuaikan keperluan dan jumlah uang yang dibawanya, tapi dengan adanya fasilitas penggunaan kartu kredit dalam pembayaran konsumen tidak perlu lagi bingung dalam berbelanja. Pada saat ini dalam perilaku pembelian telah terjadi pergeseran, dimana perilaku orang yang berbelanja dengan terencana menjadi tidak terencana. Orang yang tidak terencana berfikir pendek dan mencari yang serba instan dan mencari produk yang bisa memberi keuntungan jangka pendek untuk menyelesaikan masalah yang ada di depan mata saja. Hal ini mendorong pelanggan bertindak karena daya tarik atas sentimen atau gairah tertentu. Ini berarti terjadinya impulse buying. Impulse buying adalah kegiatan untuk menghabiskan uang yang tidak terkontrol, kebanyaakan ditujukan pada barang-barang yang tidak diperlukan. Pembelian impulsif (impulsive buying) terjadi ketika konsumen melihat produk atau merek tertentu, kemudian konsumen menjadi tertarim untuk mendapatkannnya, biasanya karena adanya rangsangan yang menarik dari toko tersebut (Utami, 2010:51). Sebagian besar pengunjung mall tentunya sering mengalami Belanja Hedonis. Menurut Scarpi (dalam Kosyu, 2014:7) Belanja Hedonis menggambarkan nilai pengalaman berbelanja yang meliputi fantasi,rangsangan, kegembiraan, kesenangan, keingintahuan, dan khayalan kegembiraan. Selain itu berbelanja juga dapat menghilangkan rasa stress, rasa bosan dengan rutinitas dan untuk menyenangkan diri sendiri. Promosi penjualan (sales promotion) merupakan salah satu elemen dari marketing mix menjadi sangat penting. Menurut Aruman (2007:20-21) Anggaran iklan dan promosi penjualan 70:30, kini berbalik menjadi 30:70. Dengan kata lain promosi penjualan mempunyai dampak terhadap penjualan. Ini karena trend perilaku pembelian konsumen. Bentuk promosi penjualan untuk meningkatkan penjualan di toko adalah diskon harga, hadiah gratis, display produk, dan banded atau penjualan bersama-sama (bundling). Namun dalam berjalannya bentuk-bentuk asli promosi penjualan berkembang dan mengalami modifikasi. Tujuan dari promosi penjualan ini tentunya meningkatkan volume penjualan jangka pendek untuk perusahaan dengan menciptakan tampilan dan aktivitas yang menarik dan menimbulkan impulse buying. PT. Matahari Departement Store Tbk. Adalah perusahaan ritel yang menyediakan pakaian, aksesoris, perlengkapan kecantikan dan perlengkapan rumah untuk konsumen yang menghargaimode dan nilai tambah. Matahari rutin melakukan promosi penjualan misalnya dalam merayakan tahun baru, tahun baru cina, hari valentine, awal sekolah,bulan ramadhan,lebaran, natal, dan event-event lainnya dalam bentuk diskon, potongan harga, harga spesial atau lainnya. Agar penjualan di Matahari tetap terus berkembang diperlukan strategi pemasaran salah satunya dengan cara menghadirkan Produk Private Label Brands (PLBs). Konsumen di Matahari akan lebih tertarik untuk membeli PLBs, dikarenakan harganya yang lebih murah dan anggapan konsumen bahwa PLBs tidak kalah kualitasnya dengan produk nasional lainya. Dapat disimpulkan bahwa keinginan pelanggan untuk impulsive buying timbul dari dalam diri konsumen sendiri dan promosi yang dilakukan oleh Matahari Departmen Store. Berdasarkan uraian di atas, maka penulis tertarik melakukan penelitian dengan judul Pengaruh Promosi Penjualan (Sales Promotion) Dan Belanja Hedonis (Hedonic Shopping) Terhadap Impulsive Buying Produk Matahari Plaza Medan Fair. Perumusan Masalah 1. Apakah terdapat Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Impulsive Buying Produk Matahari Plaza Medan Fair? 2

3 2. Apakah terdapat Pengaruh Belanja Hedonis terhadap Impulsive Buying Produk Matahari Plaza Medan Fair? 3. Apakah terdapat Pengaruh Promosi Penjualan dan Belanja Hedonis terhadap Impulsive Buying Produk Matahari Plaza Medan Fair? KAJIAN PUSTAKA Pembelian Impulsif (Impulsive Buying) Pengertian Pembelian Impulsif (Impulsive Buying) Pembelian impulsif merupakan suatu pembelian yang terjadi ketika seseorang melihat suatu barang dan tiba-tiba ingin membeli barang tersebut, dan kemudian memutuskan untuk melakukan pembelian saat itu juga (Arnould, 2004:332). Impulsive buying adalah adalah satu yang mendorong calon pelanggan untuk bertindak karena daya tarik atas sentimen atau gairah tertentu (Manning, Reece, 2001:159). Menurut Mowen dan Minor (2002:117) definisi Pembelian impulsif (Impulsive Buying) adalah tindakan membeli yang dilakukan tanpa memiliki masalah sebelumnya atau maksud/niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko. Dari definisi ini terlihat bahwa impulsive buying merupakan sesuatu yang alamiah dan merupakan reaksi cepat. Impulsive buying terjadi pada saat konsumen masuk ke toko ritel dan ternyata membeli produk ritel itu tanpa merencanakan sebelumnya. Dimana konsumen tidak terlalu mementingkan akibat dan manfaat dari produk tersebut. Tipe-tipe impulsive buying Dalam kegiatan impulsive buying terbagi beberapa tipe menurut Hawkins (2004:130) yaitu : 1. Reminder impulsive buying Yakni terjadi pada saat konsumen di toko, melihat produk dan kemudian membuatnya mengingat sesuatu akan produk tersebut. Bisa jadi dia ingat iklannya atau rekomendasi orang. Individu tersebut secara spontan membeli barang berdasarkan ingatannya tersebut. 2. Pure impulsive buying Terjadi ketika si konsumen benar-benar tidak merencanakan apapun untuk membeli. Tetapi karena melihat display toko ia membuat keputusan untuk melakukan pembelian. 3. Suggested impulsive buying Akan terjadi jika si pemberbelanjadiperkenalkan produk tersebut melalui in store promotion. Ketika pembeli melihat produk tersebut ia seketika membayangkan kebutuhan akan barang tersebut dan langsung melakukan pembelian tanpa rencana. 4. Planned impulsive buying Terjadi bila si konsumen sebenarnya mempunyai rencana namun keputusan membelinya tergantung pada harga dan merek di toko tersebut. Misalnya si konsumen merencanakan untuk membeli baju kemeja, tapi saat ia melihat promosi pada baju batik ia menjadi tertarik untuk membelinya juga. Indikator Impulsive Buying Loudon dan Bitta (2004:90) mengemukakan lima elemen penting yang membedakan tingkah laku konsumen yang impulsif dan yang tidak, yaitu: 1. Konsumen merasakan adanya suatu dorongan yang tiba-tiba dan spontan untuk melakukan suatu tindakan yang berbeda dengan tingkah laku sebelumnya. 2. Dorongan tiba-tiba unguk melakukan suatu pembelian menempatkan konsumen dalam keadaan ketidakseimbangan secaa psikologis, dimana untuk smentara waktu ia merasa kehilangan kendali. 3

4 3. Konsumen akan mengalami konflik psikologis dan ia berusaha untuk menimbang antara pemuasan kebutuhan langsung dan kosekuensi jangkapanjang dari pembelian. 4. Konsumen akan mengurangi evaluasi kognitif dari produk. 5. Konsumen seringkali membeli secara impulsif tanpa memperhatikan konsekuensi yang akan datang. Menurut Soesono (2011:35) indikator Impulsive Buying yaitu : 1. Pembelian tanpa direncanakan sebelumnya 2. Pembelian tanpa berfikir akibatnya 3. Pembelian dipengaruhi keadaan emosional 4. Pembelian dipengaruhi penawaran menarik Promosi Penjualan (Sales Promotion) Pengertian Promosi Penjualan Kotler dan Armstrong (2006:441) mengatakan bahwa promosi penjualan berkaitan dengan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa. Insentif ini berkaitan dengan imbalan, apakah itu berkaitan dengan pengembalian uang dalam bentuk diskon, jaminan atau dapat berupa sample produk dan sebagainya. Promosi penjualan lebih menekankan pada jasa bukan barang. Jasa dalam hal ini berkaitan dengan pelayanan yang diberikan suatu perusahaan pada konsumen yang membeli (Lovelock dan Wirtz, 2004:138). Menurut Cummins dan Mullin (2004:1) promosi penjualan adalah upaya pemasaran untuk mendorong calon pembeli agar membeli lebih banyak dan lebih sering. Intinya promosi penjualan adalah usaha yang sungguh-sungguh untuk membangun hubungan yang menguntungkan dengan pelanggan dalam jangka panjang. Dari pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa, promosi penjualan adalah salah satu bagian dari bauran promosi yang menawarkan nilai tambah bagi konsumen dengan memotivasi konsumen untuk melihat produk dan kemudian tertarik untuk melakukan pembelian akan produk yang ditawarkan. Tujuan Promosi Penjualan Tujuan merupakan petunjuk dalam melakukan promosi penjualan yang tepat dan juga sebagai dasar evaluasi pelaksanaan program tersebut. Tujuan promosi penjualan menurut Kotler yang diterjemahan oleh Alma (2007:188) adalah : a. Menarik para pembeli baru b. Memberi hadiah atau penghargaan kepada konsumen-konsumen atau pelanggan lama. c. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama. d. Menghindarkan konsumen lari ke produk lain. e. Mempopulerkan merek atau mengkatkan loyalitas. f. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas market share jangka panjang. Indikator Promosi Penjualan Menurut Kotler dan Keller (2006:272), indikator-indikator promosi penjualan diantaranya adalah: 1. Ferekuensi promosi adalah jumlah promosi penjualan yang dilakukan dalam suatu waktu melalui media promosi penjualan. 2. Kualitas promosi adalah tolak ukur seberapa baik promosi penjualan dilakukan. 3. Kualitas promosi adalah nilai atau jumlah promosi penjualan yang diberikan konsumen. 4

5 4. Waktu promosi adalah nilai atau jumlah promosi penjualan yang dilakukan oleh perusahaan. 5. Ketepatan atau kesesuaian sasaran promosi merupakan faktor yang diperlukan untuk mencapai target yang diinginkan perusahaan. Menurut Djaslim (2002: 121), indikator promosi penjualan adalah : 1) Promosi dengan memberikan Diskon. 2) Promosi dengan pemberian kupon Berbelanja dalam waktu tertentu. 3) Promosi dilakukan dengan pemampangan produk di tempat umum. Menurut Utami (2010:88), Indikator Promosi Penjualan adalah : 1. Potongan Harga 2. Kupon Berbelanja 3. Penjualan Langsung 4. Frequent Shopper Program Belanja Hedonis (Hedonic Shopping) Pengertian Belanja Hedonis Menurut Utami (2010:47) mendefinisikan Belanja Hedonis yaitu Berbelanja karena akan mendapatkan kesenangan dan merasa bahwa Berbelanja itu adalah sesuatu hal yang menarik. Sedangkan menurut Nita Paden (2010:886) mendifinisikan Belanja Hedonis yaitu konsumen Berbelanja karena mereka merasa senang ketika sedang Berbelanjabaik bersama teman maupun bersama keluarga. Dari pengertian diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa Belanja Hedonis adalah pembelian yang dilakukan oleh konsumen untuk mencari kesenangan dan menjauhi hal-hal yang tidak menyenangkan baik bersama teman maupun keluarga dan merasa nyaman ketika sedang berberbelanja. Dimensi Belanja Hedonis Menurut Utami (2010:49), Belanja Hedonis dibagi menjadi 6 (enam) dimensi, yaitu : 1. Adventure shopping, yaitu konsumen Berbelanja karena adanya sesuatu yang dapat membangkitkan gairah belanjanya, merasakan bahwa Berbelanja adalah suatu pengalaman dan dengan Berbelanja mereka merasa memiliki dunianya sendiri. 2. Social shopping, Berbelanja yang mengarah pada kesenangan Berbelanja bersama teman dan keluarga, serta bersosialisasi dengan yang lain ketika berbelanja. 3. Gratification shopping, yaitu Berbelanja merupakan salah satu alternatif untuk mengatasi stress, mengatasi suasana hati yang buruk, dan belanja sebagai sesuatu yang spesial untuk dicoba serta sebagai sarana utuk melupakan masalah-masalah yanng sedang dihadapi. 4. Idea shopping, yaitu konsumen berbelanja untuk mengikuti tren model-model fashion yang baru dan untuk melihat produk serta inovasi yang baru. 5. Role shopping, ysitu konsumen lebih suka belanja untuk orang lain daripada untuk dirinya sendiri. 6. Value shopping, yaitu konsumen menganggap bahwa belanja merupakan suatu permainan yaitu pada saat tawar-menawar harga, atau pada saat konsumen mmencari tempat perbelanjaan dengan harga yang murah. Indikator Belanja Hedonis Menurut Arnold (2004:80) variabel Belanja Hedonis dapat diukur dengan indikator sebagai berikut : 1. Berbelanja adalah suatu pengalaman yang spesial. 2. Berbelanja adalah salah satu alternatif untuk menghilangkan stress 5

6 3. Konsumen lebih suka mencari tempat perbelanjaan yang menawarkan harga murah. 4. Kenikmatan dalam Berbelanja akan tercipta ketika mereka menghabiskan waktu bersamasama dengan keluarga atau teman. 5. Konsumen Berbelanja untuk mengikuti trend model-model terbaru. Penelitian Yang Relavan Penelitian yang dilakukan oleh Denny Kurniawan dan Yohanes Sondang Kunto (2013), dengan judul Pengaruh Promosi dan Store AtmosphereI terhadap Impulsive Buying Intervening studi kasus di Matahari department store cabang Supermall Surabaya. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa promosi pada Matahari department store cabang supermall Surabaya memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap impulsive buying. Penelitian yang dilakukan oleh Ni Nyoman Manik (2012), dengan judul Pengaruh Atmosfer gerai dan pelayanan ritel terhadap nilai hedonis dan pembelian impulsif pelanggan Matahari department store Duta Plaza Denpasar. Hasil penelitian menunjukkan atmosfer gerai memiliki pengaruh signifikan terhadap nilai hedonis yang berakibat meningkatnya pembelian impulsif pada gerai Matahari Duta Plaza. Penelitian yang dilakukan oleh Dayang Asning Kosyu (2014), dengan judul Pengaruh hedonic shopping motives terhadap shopping lifestlye dan impulsive buying ( survei pada pelanggan outlet stradivarius di Galaxy Mall Surabaya). Hasil uji instrumen menunjukkan bahwa keseluruhan instrumen valid dan reliabel. Hasil penelitian menunjukkan bahwa hedonic shopping motives berpengaruh signifikan terhadap impulsive buying dengan kontribusi sebesar 20,5%. Hipotesis 1. Terdapat pengaruh promosi penjualan terhadap impulsive buying produk Matahari Medan Fair. 2. Terdapat pengaruh Belanja Hedonis terhadap Impulsive Buying Produk Matahari Medan Fair. 3. Terdapat pengaruh Promosi Penjualan dan Belanja Hedonis terhadap Impulsive Buying Produk Matahari Medan Fair. METODOLOGI PENELITIAN Lokasi Penelitian Penelitian ini dilakukan di Matahari Department Store Plaza Medan Fair Lt. 3. Jl. Gatot Subroto No. 30, Medan Sumatera Utara, 20114, Indonesia. Populasi dan Sampel Populasi Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang berkunjung ke Matahari Department Store Plaza Medan Fair dengan jumlah 2500 orang per hari. Sampel Sampel yang digunakan dalam penelitian ini ditentukan dengan menggunakan rumus sebagai berikut : N n = 1 + Ne 2 6

7 Dimana: n = Sampel N = Populasi e =Tingkat kesalahan penarikan sampel 10% dan tingkat kepercayaan 90%. Sehingga berdasarkan rumus Slovin tersebut, maka jumlah sampel yaitu: n= (0,1) 2 n= 96,15 Dari perhitungan di atas maka sampel yang diambil dalam penelitian ini adalah sebanyak 96 orang dengan metode purposive sampling yaitu teknik pengambilan sampel dimana hanya pengunjung yang berbelanja secara tiba-tiba (tidak terencana) yang dipilih sebagai sampel. Variabel Penelitian dan Defenisi Operasional Variabel Penelitian a. Variabel bebas : - Promosi Penjualan (X 1 ) - Belanja Hedonis (X 2 ) b. Variabel terikat : - Impulse Buying (Y) Defenisi Operasional a. Promosi Penjualan Promosi penjualan adalah berkaitan dengan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa. Insentif ini berkaitan dengan imbalan, berkaitan dengan pengembalian uang dalam bentuk diskon, jaminan atau dapat berupa sampel produk dan sebagainya. Indikator : potongan harga, kupon berbelanja, penjualan langsung, frequent shopper program. b. Belanja Hedonis Belanja hedonis adalah anggapan atau perasaan konsumen bahwa belanja merupakan kesenangan tersendiri sehingga tidak memperhatikan manfaat dari produk yang dibeli. Indikator : berbelanja adalah suatu pengalaman yang special, belanja adalah salah satu alternatif untuk menghilangkan stres, konsumen lebih suka mencari tempat perberbelanjaan yang menawarkan harga murah, kenikmatan dalam belanja akan tercipta ketika mereka menghabiskan waktu bersama-sama dengan keluarga atau teman, konsumen belanja untuk mengikuti trend model-model terbaru. c. Impulse Buying Impulse buying merupakan sesuatu yang alamiah dan merupakan reaksi cepat. Impulse buying terjadi pada saat konsumen masuk ke toko ritel dan ternyata membeli produk ritel itu tanpa merencanakan sebelumnya. Indikator : pembelian tanpa direncanakan sebelumnya, pembelian tanpa berfikir akibatnya, pembelian dipengaruhi keadaan emosional, pembelian dipengaruhi penawaran menarik. Teknik Pengumpulan Data a. Pengamatan (observation) Melakukan pengamatan langsung terhadap rutinitas kegiatan di lokasi penelitian. 7

8 b. Wawancara (interview) Melakukan tanya jawab langsung dengan pemilik perusahaan untuk memperoleh data yang diperlukan dalam peneltian ini. c. Angket (questionnaire) Menyebarkan daftar pertanyaan kepada konsumen Matahari Department Store. Teknik Analisis Data Regresi linear berganda digunakan sebagai teknik analisis data dan perhitungan analisis menggunakan program SPSS versi HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Hasil Penelitian Uji Validitas Dan Reliabilitas Variabel Promosi Penjualan (X1) Jumlah item pertanyaan variabel promosi penjualan seluruhnya adalah 8 (delapan) butir dengan ketentuan apabila r hitung > r tabel maka pernyataan valid tetapi jika r hitung < r tabel maka pernyataan tidak valid, dimana nilai r tabel pada taraf signifikan 0,05 adalah 0,374 (Tabel 1). Tabel 1 Pengujian Validitas Variabel Promosi Penjualan (X1) NO r hitung r tabel Validitas ,374 Valid ,374 Valid ,374 Valid ,374 Valid ,374 Valid ,374 Valid ,374 Valid ,374 Valid Hasil perhitungan reliabilitas dengan menggunakan uji Alpha Cronbach, dinyatakan hasilnya sebesar 0,800 dan nilai ini lebih besar jika dibandingkan dengan nilai r tabel pada taraf signifikan 0,05 yaitu sebesar 0,374. Jadi dapat disimpulkan instrumen yang digunakan dalam angket penelitian ini adalah reliabel (r hitung 0,800 > r tabel 0,374). Tabel 2 Hasil Perhitungan Reliabilitas Angket Variabel Promosi Penjualan (X1) Reliability Statistics 8

9 Cronbach's Alpha Cronbach's Alpha Based on Standardized Items N of Items,800,795 8 Uji Validitas Dan Reliabilitas Variabel Belanja Hedonis (X2) Jumlah item pertanyaan variabel promosi penjualan seluruhnya adalah 10 (sepuluh) butir dengan ketentuan apabila r hitung > r tabel maka pernyataan valid tetapi jika r hitung < r tabel maka pernyataan tidak valid, dimana nilai r tabel pada taraf signifikan 0,05 adalah 0,374 (Tabel 3). Tabel 3 Pengujian Validitas Variabel Belanja Hedonis (X2) NO r hitung r tabel Validitas ,374 Valid ,374 Valid ,374 Valid ,374 Valid ,374 Valid ,374 Valid ,374 Valid ,374 Valid ,374 Valid ,374 Valid Hasil perhitungan reliabilitas dengan menggunakan uji Alpha Cronbach, dinyatakan hasilnya sebesar 0,780 dan nilai ini lebih besar jika dibandingkan dengan nilai r tabel pada taraf signifikan 0,05 yaitu sebesar 0,374. Jadi dapat disimpulkan instrumen yang digunakan dalam angket penelitian ini adalah reliabel (r hitung 0,780 > r tabel 0,374). Tabel 4 Hasil Perhitungan Reliabilitas Angket Variabel Belanja Hedonis (X2) Reliability Statistics 9

10 Cronbach's Alpha Cronbach's Alpha Based on Standardized Items N of Items,780, Uji Validitas Dan Reliabilitas Variabel Impulsive Buying (Y) Jumlah item pertanyaan variabel promosi penjualan seluruhnya adalah 9 (sembilan) butir dengan ketentuan apabila r hitung > r tabel maka pernyataan valid tetapi jika r hitung < r tabel maka pernyataan tidak valid, dimana nilai r tabel pada taraf signifikan 0,05 adalah 0,374 (Tabel 5). Tabel 5 Pengujian Validitas Variabel Impulsive Buying (Y) NO r hitung r tabel Validitas ,374 Valid ,374 Valid ,374 Valid ,374 Valid ,374 Valid ,374 Valid ,374 Valid ,374 Valid ,374 Valid Hasil perhitungan reliabilitas dengan menggunakan uji Alpha Cronbach, dinyatakan hasilnya sebesar 0,844 dan nilai ini lebih besar jika dibandingkan dengan nilai r tabel pada taraf signifikan 0,05 yaitu sebesar 0,374. Jadi dapat disimpulkan instrumen yang digunakan dalam angket penelitian ini adalah reliabel (r hitung 0,844 > r tabel 0,374). Tabel 6 Hasil Perhitungan Reliabilitas Angket Variabel Impulsive Buying (Y) Reliability Statistics Cronbach's Alpha Cronbach's Alpha Based on Standardized Items N of Items 10

11 ,844,845 9 Analisis Regresi Linear Berganda Model regresi linear berganda dengan satu variabel terikat (Y) yaitu Impulsive Buying dan dua variabel bebas yaitu Promosi Penjualan (X1) dan Belanja Hedonis (X2) adalah sebagai berikut : Y = a + b 1 X 1 + b 2 X 2 + e Tabel 7 Koefisien Regresi Model Unstandardized Standardized t Sig. Collinearity Statistics Coefficients Coefficients B Std. Error Beta Tolerance VIF (Constant) 9,071 2,943 3,082,003 1 X1,317,101,284 3,131,002,979 1,021 X2,343,083,375 4,137,000,979 1,021 a. Dependent Variable: Y Dari hasil pengolahan data, maka dapat dibentuk persamaan regresi berikut : Y = 9, X X 2 Keterangan : Y = Impulsive Buying X 1 = Promosi Penjualan X 2 = Belanja Hedonic Konstanta sebesar 9,071 dapat diartikan bahwa Impulsive buying akan bernilai 9,071 pada saat Promosi penjualan dan Belanja hedonic bernilai nol (tidak ada). Koefisien regresi X 1 sebesar 0,317 menyatakan bahwa kenaikan satu satuan Promosi penjualan akan meningkatkan Impulsive buying sebesar 0,317. Koefisien regresi X 2 sebesar 0,343 menyatakan bahwa kenaikan satu satuan belanja hedonic akan meningkatkan Impulsive buying sebesar 0,343. Tabel 8 Hasil Uji F ANOVA a Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. Regression 502, ,116 15,664,000 b 1 Residual 1490, ,031 Total 1993,

12 a. Dependent Variable: Y b. Predictors: (Constant), X2, X1 Berdasarkan tabel 8, angka F penelitian yang diperoleh dari hasil perhitungan adalah sebesar 15,664. sedangkan angka F tabel dihitung dengan ketentuan yaitu taraf signifikamsi 95% dan alpha 55, serta derajat kebebeasan (dk) dengan ketentuan n-2 = 96 2 = 94. Dengan ketentuan tersebut diperoleh angka F tabel sebesar 3.09 Dengan demikian diperoleh nilai F hitung = 15,664> F tabel = karena F hitung > F tabel, maka Ho ditolak dan Ha diterima, Sehingga dapat disimpulkan bahwa secara simultan variabel bebas promosi penjualan dan belanja hedonic terhadap variabel terikat impulsive buying. Uji Parsial (Uji t) 1. Variabel promosi penjualan memiliki t hitung <t tabel, yaitu sebesar3,131 >1,662 dan taraf signifikansi sebesar 0,002< 0,05 sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan secara parsial terhadap Impulsive buying. 2. Variabel belanja hedonic memiliki t hitung >t tabel, yaitu sebesar 4,137> 1,661 dan taraf signifikansi sebesar 0,000< 0,05 sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel belanja hedonic berpengaruh positif dan signifikan secara parsial terhadap Impulsive buying. Koefisien Determinasi (R 2 ) Nilai koefisien determinasi R Square sebesar 0,252. Nilai R Square menunjukkan bahwa variabel independen yaitu variabel promosi penjualan dan belanja hedonic mampu menjelaskan variabel dependen yaitu impulsive buying sebesar 0,252(25,2%) dan sisanya sebesar 74,8% dipengaruhi oleh faktor - faktor lain yang tidak dibahas dalam penelitian ini. KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan 1. Berdasarkan Uji F diperoleh F hitung sebesar 15,664 lebih besar dari F tabel sebesar 3.09 dan taraf signifikansi sebesar 0,000 < 0,05.Sehingga dapat disimpulkan bahwa secara simultan variabel bebas Promosi penjualan dan Belanja Hedonic berpengaruh positif dan signifikan terhadap Impulsive buying. 2. Variabel Promosi Penjualan memiliki t hitung > t tabel, yaitu sebesar 3,131 > 1,662 dan taraf signifikansi sebesar 0,002 < 0,05 sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel Promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan secara parsial terhadap Impulsive buying. 3. Variabel belanja hedonic memiliki t hitung > t tabel, yaitu sebesar 4,137 > 1,661 dan taraf signifikansi sebesar 0,000 < 0,05 sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel Belanja Hedonic berpengaruh positif dan signifikan secara parsial terhadap Impulsive buying. 4. Untuk uji koefisien determinasi R Square diperoleh nilai sebesar 0,252.. Nilai R Square menunjukkan bahwa variabel independen yaitu variabel promosi penjualan dan belanja hedonic mampu menjelaskan variabel dependen yaitu impulsive buying sebesar 0,252(25,2%) dan sisanya sebesar 74,8% dipengaruhi oleh faktor - faktor lain yang tidak dibahas dalam penelitian ini. Saran 1. Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel promosi penjualan dan belanja hedonic mempunyai pengaruh terhadap impulsive buying. Hal ini berarti bahwa variabel promosi 12

13 penjualan dan belanja hedonic perlu di perhatikan lagi oleh produsen untuk meningkatkan impulsive buying konsumen dalam membeli produk Matahari. 2. Berdasarkan hasil analisis regresi linear berganda impulsive buying konsumen lebih banyak dipengaruhi oleh belanja hedonic konsumen sehingga pihak Matahari perlu memperhatikan tata letak produk agar konsumen lebih nyaman untuk berjalan-jalan dan akhirnya tertarik untuk melakukan pembelian produk. 3. Faktor promosi penjualan juga mempengaruhi adanya Impulsive buying konsumen maka produsen hendaknya meningkatkatkan promosi penjualan berupa potongan harga dan juga meningkatkan keuntungan bagi pemilik Member Card Matahari. 4. Pengaruh Variabel lain diluar variabel penelitian cukup tinggi sehingga bagi peneliti berikutnya disarankan untuk mengungkap dan meneliti variabel lain yang dapat meningkatkan Impulsive buying konsumen, diantaranya keunggulan produk, Periklanan, susasana toko, dan lain-lain. Daftar Pustaka Alma, Buchari Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Edisi Revisi, Cetakan Ke-VI. Bandung : Alfabeta Amir, M. Taufiq Manajemen Ritel. Edisi 1. Jakarta : Ppm Arnold, J. Mark, Reynolds, E. Kristy Hedonic Shopping Motivation. Journal Of Retailing. Volume 79 : Aruman Sebuah Dunia tanpa promosi penjualan. Jakarta : Mix Marketing Ayu, Dewa Pegaruh Merchandising, Promosi Dan Atmosfir Toko Terhadap Impulse Buying. Jurnal Ekonomi Bisnis, Fakultas Ekonomi Dan Bisnis. Uniiversitas Udayana. Volume 3 Nomor 4, Beneke, J., Greene, A., Lok, I dan Mallet, K The influence of preceived risk on Purchase Intent- The case of Premium Grocery Private Label Brands in South Africa. Journal of product & Brand Management, Volume 21 No. 1 : 4-14 Cummins, Julian. Roddy Mullin Sales Promotion. Jakarta : PPM. Djaslim, Saladin Manajemen Pemasaran. Bandung : PT. Linda Karya. Hawkins, Stren.et.Al Consumer Behavior Building Marketing Strategy.New York McGraw-Hill Book Company, Series in Marketing, New York. Kotler dan Amstrong, Dasar-dasar Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT. Indeks. Kotler, Philip. Kevin Lane Keller Marketing Management. Prentice Hall International, Northwestern University, New Jersey. Kosyu, Dayang Asning Pengaruh Hedonic Shopping Motives Terhadap Shoppinh Lifestyle Dan Impulse Buying (Survei Pada Pelanggan Outlet Stradivarius Di 13

14 Galaxy Mall Surabaya). Jurnal Administrasi Bisnis (Jab), Volume 14 Nomor 2, September 2014, Universitas Brawijaya. Kurniawan, Denny dan Yohanes Kunto Pengaruh Promosi Dan Store Atmosphere Terhadap Impulse Buying Dengan Shopping Emotion Sebagai Variabel Intervening Studi kasus Di Matahari Department Store Cabang Supermall Surabaya. Jurnal Manajemen Pemasaran Petra. Volume 1 Nomor 2. Loudon, David., dan Della Bitta, Albert J European Perpectives in Marketing. Routledge. Lovelock, Christopher. Jochen Wirtz Service Marketing. Pearson Prentice Hall. America. Manning, G. L., dan Reece, B. L., Selling today: Building Quality Partnerships. Eight Edition, Upper Saddle River. New Jersey : Prentice Hall. Mowen, Jhon C. dan Michael Minor Perilaku Konsumen. Edisi 5. Jakarta : Erlangga. Nyoman. Ni Manik Yistiani Pengaruh Stmosfer gerai dan pelayanan ritel terhadap nilai hedonik dan pembelian impulsif pelanggan Matahari departmen store duta plaxa di denpasar. Jurnal manajemen, strategi bisnis, dan kewirausahaan. Volume 6 nomor 2. Paden, Nita Virtual Cart Abandonment: Addressing Hedonic and Utilitarian Shopping Motives. ASBBS Annual Conference. Volume 17 Nomber 1. Las Vegas Soesono, Bong Pengaruh In-Store Stimuli Terhadap Impulse Buying Behavior Konsumen Hypermart Di Jakarta. Ultima Management. Volume 3 Nomor 1, Juni Universitas Multimedia Nusantara, Jawa Barat. Utami, Christina Whidya Manajemen Ritel: Strategi Dan Implementasi Operational Bisnis Ritel Modern Di Indonesia. Edisi 2. Jakarta : Salemba Empat. 14