ANALISIS KINERJA DEPARTEMEN PEMASARAN PADA PT. COCA COLA AMATIL INDONESIA DENGAN MEMPERGUNAKAN ANALISIS VARIANS

Transkripsi

1 ANALISIS KINERJA DEPARTEMEN PEMASARAN PADA PT. COCA COLA AMATIL INDONESIA DENGAN MEMPERGUNAKAN ANALISIS VARIANS Bela Yiska Gultom, Thomas Honggo Secokusumo Program Studi Akuntansi Fakultas Ekonomi Abstrak: Skripsi ini membahas analisis kinerja departemen pemasaran PT. Coca Cola Amatil Indonesia menggunakan analisis varians. Analisis varians mencakup perhitungan dan analisis varians penjualan dan varians biaya pada PT Coca Cola Amatil Indonesia. Analisis dimulai dari Analisis varians pendapatan penjualan, kemudian analisis terhadap varians turunannya yaitu varians harga jual dan varians volume penjualan. Lalu akan dilakukan analisis lebih dalam dari turunan varians volume penjualan, yaitu varians bauran penjualan dan varians kuantitas penjualan. Hasil dari skripsi ini menyimpulkan bahwa varians pendapatan penjualan perusahaan memiliki hasil yang favorable. Hasil favorable ini dihasilkan oleh unfavorable dari sales-price variance dan hasil favorable dari sales-volume variance. Sales volume variance yang favorable dikarenakan peningkatan kuantitas penjualan produk dan pengelolaan bauran penjualan produk yang baik. Dapat disimpulkan bahwa walaupun harga jual yang terjadi lebih rendah dibandingkan dengan yang dianggarkan yang disebabkan oleh banyaknya program diskon yang dilakukan perusahaan, namun program-program diskon ini dapat meningkatkan volume penjualan perusahaan. Peningkatan volume penjualan perusahaan yang lebih tinggi dibandingkan dengan penurunan harga jual menghasilkan pendapatan penjualan yang favorable. Biaya-biaya pemasaran yang dikeluarkan perusahaan juga tidak banyak yang meningkat dibandingkan dengan biaya yang telah dianggarkan. Hal ini menunjukkan bahwa Departemen Pemasaran PT. Coca Cola Amatil Indonesia sudah dapat mengendalikan dengan baik biaya aktual yang terjadi dan sudah berhasil memperoleh pendapatan yang lebih tinggi dibandingkan dengan yang sudah dianggarkan. Kata kunci: Analisis kinerja, varian penjualan, varian biaya. Abstract: The focus of this study is about performance analysis on marketing department of Coca Cola Amatil Indonesia using variance analysis. Variance analysis consists of the calculation and analysis of static budget variance and cost variance in Coca Cola Amatil Indonesia. The analysis begin with analyzing static budget variance then continue to the breakdown of static budget variance itself which are sales price variance and sales volume variance. After that, there will be deeper analysis about the sales volume variance breakdown which are sales mix variance and sales quantity variance. The results of this thesis concludes that the static budget variance of the company is favorable. This favorable value is 1

2 2 resulted by the unfavorable of sales-price variance and the favorable of sales volume variance. The favorable results of sales volume variance caused of the enhancement of sales quantity product and the effective management of sales mix per product. We can conclude that even though the actual selling price is lower than budgeted selling price caused by a lot of discount program, but this discount program can increase sales volume company. The increase in sales volume is higher than the decrease in selling price. It makes company static budget variance is favorable. The actual marketing costs are also not much improved compared to the budgeted marketing costs. It means that the Marketing Department of Coca Cola Amatil Indonesia has been able to properly control the actual costs and successfully managed to obtain a higher actual income. Key words: Performance analysis, sales variance, cost variance. PENDAHULUAN Pemasaran merupakan hal yang penting bagi perusahaan untuk menentukan penjualan produk-produknya. Untuk dapat memasarkan produknya dengan baik, perusahaan harus menggunakan konsep pemasaran yang baik, yaitu bagaimana memenuhi keinginan konsumen dan pelanggan. Perusahaan harus mampu membaca situasi pasar sekarang guna merebut pangsa pasar potensial. Perusahaan juga harus mempertimbangkan faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi program pemasaran perusahaan, terutama kebijakan pemerintah, pembangunan ekonomi dunia, perkembangan sosial ekonomi masyarakat serta situasi persaingan. Perusahaan perlu untuk memilih target pasar yang tepat serta menyusun rencana pelaksanaan pemasaran yang baik. Analisis Varians Penjualan adalah analisis terhadap selisih antara nnilai penjualan yang terjadi (aktual) dengan nilai penjualan yang dianggarkan (budget). Analisis varians penjualan membantu manajemen mencari penjelasan atas perbedaan aktual dengan perencanaan dan melakukan tindakan korektif. Coca Cola merupakan perusahaan yang terus berinovasi untuk mencipatkan produk, kemasan, strategi pemasaran, serta perlengkapan penjualan baru yang lebih berkualitas, kreatif, serta memiliki ciri khas tersendiri. Dengan banyaknya inovasi yang dilakukan oleh Coca Cola, dibutuhkan pemasaran dengan jumlah yang banyak juga. Pemasaran inovasi-inovasi yang dilakukan oleh Coca Cola akan meningkatkan biaya pemasarannya. Dapat ditarik kesimpulan bahwa biaya

3 3 pemasaran Coca Cola berjumlah sangat besar. Dengan biaya pemasaran yang tinggi, Coca Cola harus efektif dalam melakukan setiap pemasaran. Oleh karena itu akan bermanfaat untuk menganalisis varians penjualan untuk menilai kinerja keuangan departemen pemasaran perusahaan Coca Cola Amatil Indonesia. LANDASAN TEORI Pemasaran Setelah barang atua jasa selesai diproduksi, langkah selanjutnya yang harus diperhatikan oleh perusahaan adalah cara memasarkan produk tersebut agar dapat dikenal dan dikonsumsi oleh pelanggan. Perusahaan perlu memikirkan strategi pemasaran yang tepat untuk menjangkau target pasar yang diinginkan perusahaan. Dengan situasi dunia bisnis sekarang yang semakin kompetitif, perusahaan harus berorientasi kepada konsumen atau pembeli atau pasar. Pemasaran meliputi penyaluran barang dan jasa dari produsen sampai ketangan konsumen. Pemasaran juga dapat diartikan sebagai kegiatan menyalurkan barang dan jasa produsen ke konsumen untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen secara memuaskan. Rencana Pemasaran Bagian terbesar dari proses pemasaran adalah rencana pemasaran. Dalam rencana pemasaran tersebut, perusahaan berpikir secara hati-hati dan secara strategis mengenai gambaran besar nya dan posisi yang sesuai untuk perusahaan dan produknya. Tahapan dalam rencana pemasaran adalah: 1. Melakukan Analisis Situasi Para manajer membangun analisis SWOT perusahaan; mencari informasi mengenai lingkungan yang secara khusus mempengaruhi rencana pemasaran. 2. Menetapkan Tujuan/Sasaran Pemasaran Sasaran-sasaran pemasaran menekankan kepada brand perusahaan, ukuran, keistimewaan produk, dan elemen-elemen marketing mix lainnya ayang berhubungan. 3. Mengembangkan Strategi Pemasaran

4 4 Manajer pemasaran membuat keputusan mengenai aktivitas-aktivitas yang harus mereka selesaikan untuk mencapai sasaran pemasaran. Memilih Target Market Mengembangkan Marketing Mix Strategies 4. Implementasi dan Pengendalian Rencana Pemasaran Selama tahap implementasi, marketer harus memiliki beberapa upaya untuk menentukan tingkatan yang benar-benar memenuhi sasaran pemasaran yang telah ditetapkan. Biasa disebut pengendalian, proses formal dalam mengamati kemajuan memerlukan tiga tahap: mengukur kinerja aktual; membandingkan kinerja tersebut kepada sasaran dan strategi pemasaran yang telah mapanl membuat pencocokan kepada sasaran atau strategi atas dasar analisis ini tersebut. Marketer harus cukup fleksibel untuk membbuat perubahanperubahan terhadap rencana pemasaran ketika perubahan diperlukan. Biaya Pemasaran Biaya pemasaran adalah biaya yang timbul pada saat produk atau jasa dijual ke konsumen sampai kembali menjadi uang tunai. Menurut Mulyadi (2007) secara garis besar, biaya pemasaran dapat digolongkan menjadi dua golongan, yaitu: 1. Biaya untuk mendapatkan pesanan (Order Getting Cost) Biaya untuk mendapatkan pesanan adalah semua biaya yang dikeluarkan dalam usaha memperoleh pesanan. Contoh: biaya wiraniaga. 2. Biaya untuk memenuhi pesanan (Order Filling Cost) Biaya untuk memenuhi pesanan adalah semua biaya yang dikeluarkan untuk mengusahakan agar produk sampai ketangan pembeli dan biaya-biaya untuk mengumpulkan piutang dari pembeli. Contoh: biaya pengiriman. Varians Varians adalah selisih antara nilai yang terjadi (aktual) dengan nilai yang dianggarkan (budget). Analisis varians seringkali digunakan untuk menganalisis laba karena varians menggambarkan sejauh mana kinerja saat ini telah melampaui atau berada di bawah target. Varians membantu manajemen mencari penjelasan

5 5 atas perbedaan aktual dengan perencanaan dan melakukan tindakan korektif. Varians juga berguna untuk mengevaluasi kinerja dan juga memotivasi manajer, oleh karena itu varians dan budget menjadi kesatuan yang tak terpisahkan dalam kegaiatan perencanaan dan pengendalian. Suatu varians dikatakan favorable jika memiliki dampak meningkatkan laba operasi perusahaan relative terhadap jumlah anggaran. Maka untuk varians penjualan dikatakan favorable jika hasil penjualan aktual lebih besar dari penjualan yang dianggarkan. Namun varians biaya dikatakan favorable jika biaya aktual yang dikeluarkan lebih kecil dari biaya yang dianggarkan. Sebaliknya, varians dikatakan unfavorable jika membawa dampak mengurangi laba operasi relatif terhadap jumlah yang dianggarkan. Analisis varians terdiri atas analisis varians penjualan dan analisis varians biaya. Analisis ini dapat dilakukan lebih dalam, dengan empat level analisis varians. Empat level analisis varians dapat dirangkum dalam gambar berikut ini: Gambar Komponen Varians Penjualan Sumber: Blocher (2010) Level 1 Analisis varians pada level 1 menghitung nilai dari static budget variance. Static budget variance merupakan selisih jumlah laba operasi dan hasil aktual dengan jumlah laba operasi di static budget. Static Budget Variance = Actual Results Static Budget (2.1) Level 2

6 6 Dengan membandingkan hasil aktual, flexible budget, dan master budget atau static budget, maka dapat diketahui flexible budget variance dan sales volume variance. Sales volume variance merupakan selisih antara jumlah di flexible budget dengan jumlah di static budget. Varian ini menggambarkan seberapa besar pengaruhnya selisih antara jumlah unit terjual aktual dengan yang dianggarkan terhadap laba operasi. Terdapat dua faktor yang berkontribusi pada sales volume variance ini, yaitu sales mix variance dan sales quantity variance. Flexible budget variance diperoleh dari selisih antara jumlah aktual dengan flexible budget. Flexible budget variance sering juga disebut dengan Sales price variance karena pada varians ini dilihat perbedaan harga antara yang aktual terjadi dengan yang dianggarkan terhadap kuantitas penjualan aktual yang terjadi. Jadi pada varians ini dapat dilihat pengaruh penurunan atau kenaikan harga jual produk terhadap kuantitas penjualan aktual yang terjadi. Rumus sales volume variance adalah sebagai berikut: atau (2.2) (2.3) Sementara rumus flexible budget variance adalah sebagai berikut: (2.4) Level 3: Sales Volume Variance Sales volume variance seperti dikatakan sebelumnya, dapat dijelaskan dengan menggunakan analisis level 3, yaitu sales quantity variance dan sales mix variance. Sales mix variance timbul karena bauran penjualan aktual berbeda dari bauran penjualan yang terdapat di anggaran. Rumus perhitungan variansnya adalah sebagai berikut:

7 7 (2.5) Sementara sales quantity variance timbul karena total unit terjual aktual berbeda dengan yang dianggarkan. Rumus perhitungannya adalah sebagai berikut: (2.6) Penyebab timbulnya sales quantity variance dan sales mix variance ini dapat dianalisis lebih dalam pada analisis level 4. Level 4 Pada level 4 ini, terdapat dua varians yang dianalisis, yaitu varians bauran penjualan dan varians kuantitas penjualan. Bauran penjualan atau sales mix merupakan proporsi relatif dari setiap produk. Perubahan bauran penjualan dapat memengaruhi margin kontribusi dan laba operasi perusahaan. Varian bauran penjualan suatau produk adalah pengaruh proporsi relatif produk dari proporsi yang dianggarkan terhadap total margin kontribusi atau laba operasi pada suatu periode. Faktor lain yang menimbulkan varians volume penjualan pada perusahaan yang memiliki beragam produk adalah selisih antara jumlah unit penjualan aktual dengan jumlah unit penjualan yang dianggarkan varian kuantitas penjualan. Varians Kuantitas Penjualan atau sales quantity variance mengukur dampak penyimpangan jumlah unit terjual dari jumlah unit terjual yang dianggarkan terhadap hasil operasi. Varians Kuantitas Penjualan memiliki fokus pada dampak penyimpangan kuantitas penjualan aktual dari kuantitas penjualan yang dianggarkan. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

8 8 Sejarah Coca-Cola Amatil Indonesia Coca-Cola Amatil Indonesia (CCAI) merupakan produsen dan distributor minuman non-alkohol siap minum terkemuka yang telah beroperasi di Indonesia sejak tahun CCAI memproduksi dan mendistribusikan produk-produk minuman di bawah lisensi The Coca-Cola Company. Kantor pusat CCAI terletak di Sydney, Australia, dan telah terdaftar di Bursa Efek Australia. Dengan kapitalisasi pasar lebih dari US$ 10,2 Miliar, Coca- Cola Amatil (CCA), induk perusahaan CCAI, adalah salah satu dari 20 perusahaan unggulan di Australia. PT. Coca Cola Amatil Indonesia dibagi menjadi dua yaitu PT. Coca Cola Amatil Indonesia Bottling (PT. CCAIB) dan PT. Coca Cola Amatil Indonesia Distriution (PT. CCAID). PT. CCAIB bertugas untuk memproduksi minuman ringan dan PT. CCAID bertugas untuk mendistribusikannya dan mempromosikannya. Visi dan Misi Perusahaan Visi perusahaan adalah menjadi perusahaan minuman terbaik se Asia Tenggara pada tahun Misi perusahaan adalah untuk melayani, menyegarkan dan memberi energi kepada pelanggan dan konsumen kami dengan kebanggaan dan semangat sepanjang hari setiap harinya. Channel Perusahaan Coca Cola Amatil Indonesia memiliki dua kategori Channel atau saluran distribusi, yaitu General Trade dan Modern Trade. Channel General Trade merupakan channel yang dikelola secara tradisional dan ukurannya relatif kecil. Channel ini meliputi General Trade Direct dan General Trade Indirect. Channel General Trade Direct merupakan bagian dari General Trade yang distribusinya dilakukan secara langsung oleh PT CCDI. Contoh dari General Trade Direct ini adalah toko eceran, sekolah, warung

9 9 internet, kios rokok, rumah makan, terminal, dan lain sebagainya. Channel berikutnya yang termasuk dalam channel General Trade adalah channel General Trade Indirect, yang merupakan bagian dari General Trade yang distribusinya dilakukan secara tidak langsung, melalui pihak ke tiga (distributor atau wholesaler). Contoh dari General Trade Indirect ini adalah partner, wholesaler, distributor, dan lain sebagainya. Channel Modern Trade merupakan channel yang dikelola secara modern dan ukurannya menengah/besar. Channel ini meliputi Foodstore dan MIC. Foodstore merupakan bagian dari Modern Trade berupa toko-toko modern yang menjual makanan/minuman ataupun kebutuhan lainnya. Karakteristik channel ini adalah bangunannya modern, ber AC, ditata secara rapih, dan memiliki banyak pegawai. Contoh dari foodstore adalah Indomart, Alfamart, Giant, Carrefour, Hari-Hari, dan lain sebagainya. Channel berikutnya yang termasuk kedalam kategori modern trade adalah channel MIC. MIC atau Modern Immediate Consumption merupakan bagian dari channel Modern Trade yang menjual makanan/minuman yang langsung dikonsumsi di tempat. Contoh dari MIC ini adalah Restaurant, Café, Cinema, Golf/Sport Centre, Food Court, Cathering, dan lain sebagainya. Kemasan Produk Packages merupakan kemasan suatu produk. Kemasan-kemasan yang dibuat oleh perusahaan ada 4 jenis, yaitu kemasan RGB (Gelas), CAN (Kaleng), PET (Plastik) dan TETRA (Kertas). Yang termasuk kedalam kemasan RGB adalah SMALL CSD, TEA BOTTLE, MEDIUM dan LITRE. Sedangkan untuk kemasan CAN, terdiri dari CAN CSD 330 ml, CAN CSD 250 ml dan CAN ENERGY. Untuk PET, terdapat beberapa varians, yaitu PET CSD 425 ml, PET CSD 1.0 litre, PET CSD 1.5 litre, PET CSD 2.0 litre, PET TEA 500 ml, PET AQUARIUS, PET WATER 350 ml, PET WATER 600 ml dan PET JUICE 350 ml. Varians kemasan yang terakhir adalah TETRA. Satuan

10 10 Perusahaan menggunakan sebuah satuan untuk mengukur volume penjualan dalam besaran yang standar, yaitu UC (Unit Case), dan produk-produk yang ada sangat banyak dan bervariasi. Satuan ini juga membantu dalam proses analisis dan penentuan tingkat profitabilitas suatu produk. Namun, ketika perusahaan akan berkomunikasi dengan customers atau memberikan program diskon kepada customers, perusahaan akan menggunakan satuan PC (Physical Case), lalu dikonversikan ke dalam satuan UC ketika ingin mencatatnya di laporan keuangan perusahaan. 1 Unit Case sama dengan 5678 mililiter. Sebagai Contoh, 1 Physical Case produk PET 1.5 sama dengan 0.52 Unit Case {1500 ml x (jumlah produk dalam 1 krat)}/5678 PEMBAHASAN Analisis Varians Menurut Produk Dalam Lampiran 5 dapat dilihat bahwa terdapat 4 produk yang memiliki nilai sales-price variance dan sales-volume variance tertinggi di antara seluruh produk. Empat produk tersebut adalah produk SMALL CSD, MEDIUM, CAN CSD 330 dan CAN CSD 250. Empat produk yang memiliki static budget variance inilah yang akan dianalisis varians menurut produknya. SMALL CSD Dapat dilihat dari lampiran 27 bahwa static budget variance produk SMALL CSD pada keseluruhan channel memiliki nilai favorable 14 miliar rupiah. Pada channel Foodstore dan MIC, produk SMALL CSD memiliki pendapatan yang lebih rendah dibandingkan dengan yang dianggarkan. Sedangkan pada channel general trade, produk ini memiliki pendapatan yang lebih tinggi dibandingkan dengan yang dianggarkan. Pendapatan produk dipengaruhi oleh dua faktor, harga dan volume penjualan. Untuk channel Foodstore, unfavorable static budget variance senilai 870 juta rupiah disebabkan oleh unfavorable nya sales-price variance dan salesvolume variance produk ini.

11 11 Pendapatan produk SMALL CSD pada channel MIC juga lebih rendah dibandingkan dengan yang dianggarkan perusahaan. Perusahaan berhasil menjual produk ini dengan volume penjualan yang lebih tinggi dibandingkan dengan yang dianggarkan. Hal ini ditunjukkan dari hasil sales-volume variance yang positif. Namun, peningkatan volume penjualan produk SMALL CSD pada channel MIC ini tidak diikuti dengan peningkatan harga jual rata-rata produk. Harga jual ratarata produk ini pada channel MIC ini menurun dari yang dianggarkan perusahaan. Hal ini dikarenakan penurunan harga jual rata-rata produk SMALL CSD yang dilakukan oleh perusahaan pada awal tahun untuk mengimbangi harga jual produk competitor (BC). Pada channel GT-Direct, pendapatan produk ini lebih tinggi dibandingkan dengan yang dianggarkan. Peningkatan pendapatan ini dikarenakan peningkatan volume penjualan produk SMALL CSD pada GT-Direct. Sedangkan harga jual rata-rata produk ini lebih rendah daripada yang dianggarkan. Hal ini disebabkan oleh pemberian program diskon yang sangat intensif pada channel General Trade untuk mengantisipasi penetrasi kompetitor. Static budget variance produk SMALL CSD pada channel GT-Indirect ialah favorable. Hal ini disebabkan oleh karena peningkatan volume penjualan produk. Namun, peningkatan volume penjualan produk ini tidak diikuti dengan peningkatan harga jual rata-rata produk. MEDIUM Dapat dilihat dari lampiran 28 bahwa hasil static budget variance produk MEDIUM pada total keseluruhan channel adalah favorable senilai 63 miliar rupiah. Hal ini berarti pendapatan produk MEDIUM lebih tinggi daripada yang dianggarkan perusahaan. Namun pada channel Foodstore dan MIC, pendapatan produk ini lebih rendah dibandingkan dengan yang dianggarkan. Sedangkan pada channel GT-Direct dan GT-Indirect, pendapatan produk ini lebih tinggi dibandingkan dengan yang dianggarkan.

12 12 Pada channel Foodstore, penurunan pendapatan sebesar 2 miliar rupiah dibandingkan dengan yang dianggarkan disebabkan oleh karena menurunnya harga jual rata-rata produk pada channel ini dan menurunnya volume penjualan produk dibandingkan dengan yang dianggarkan. Hal yang sama dengan channel Foodstore juga terjadi pada channel MIC. Pendapatan produk MEDIUM pada channel MIC lebih rendah dibandingkan dengan yang dianggarkan. Tidak tercapainya target pendapatan ini dikarenakan menurunnya volume penjualan MEDIUM diikuti dengan menurunnya harga jual rata-rata produk ini pada channel MIC. Pada channel GT-Direct, pendapatan produk MEDIUM lebih tinggi dibandingkan dengan yang dianggarkan. Static budget variance yang favorable ini dikarenakan meningkatnya volume penjualan produk MEDIUM pada channel GT-Direct. Sedangkan untuk produk MEDIUM di channel GT-Direct, harga jual rata-rata produk lebih rendah dibandingkan dengan yang dianggarkan. Penurunan harga jual rata-rata ini dikarenakan adanya program diskon. Pada channel GT-Indirect, pendapatan produk MEDIUM meningkat sebanyak 18.8 miliar rupiah (lampiran 28) dibandingkan dengan yang dianggarkan. Peningkatan pendapatan ini dikarenakan peningkatan volume penjualan produk. Namun, peningkatan volume penjualan ini tidak didukung dengan peningkatan terhadap harga jual rata-rata produk. Harga jual rata-rata produk MEDIUM pada channel ini lebih rendah dibandingkan dengan yang dianggarkan. CAN CSD 330 Pada lampiran 29 dapat dilihat bahwa pendapatan produk CAN CSD 330 pada total keseluruhan channel lebih tinggi 225 miliar rupiah dibandingkan dengan yang dianggarkan. Dari 4 channel yang dimiliki perusahaan, hanya pada channel Foodstore perusahaan menghasilkan pendapatan yang lebih rendah 112 miliar rupiah dibandingkan dengan yang dianggarkan. Hasil static budget variance yang unfavorable ini disebabkan penurunan volume penjualan produk sebesar 206

13 13 miliar rupiah. Sedangkan untuk harga jual rata-rata produk CAN CSD 330 pada channel Foodstore meningkat oleh karena kenaikan harga jual rata-rata produk pada awal tahun Untuk channel GT-Direct, pendapatan meningkat dikarenakan volume penjualan produk meningkat diikuti dengan peningkatan harga jual rata-rata produk. Peningkatan volume penjualan produk pada channel ini dikarenakan pembukaan outlet-outlet baru melalui program cooler placement dan pemberian discount senilai 10% pada saat pembelian pertama. Pada channel GT-Indirect, pendapatan produk CAN CSD 330 meningkat sebanyak 45 miliar rupiah dibandingkan dengan yang dianggarkan. Peningkatan pendapatan ini dikarenakan peningkatan volume penjualan produk diikuti dengan peningkatan harga jual rata-rata produk pada channel ini. Untuk channel MIC, pendapatan produk ini meningkat oleh karena volume penjualan produk meningkat diikuti dengan harga jual rata-rata produk yang meningkat. CAN CSD 250 Pada lampiran 30 dapat dilihat bahwa pendapatan produk CAN CSD 250 secara total keseluruhan channel melebihi target yang dianggarkan perusahaan sebesar 155 miliar rupiah. Peningkatan pendapatan ini dikarenakan hanya terdapat satu channel yang memperoleh pendapatan lebih rendah dibandingkan dengan yang dianggarkan, yaitu channel Foodstore. Tidak tercapainya pendapatan pada channel Foodstore adalah oleh karena penurunan volume penjualan produk CAN CSD 250 dibandingkan dengan yang dianggarkan pada channel ini. Sedangkan harga jual rata-rata produk meningkat dari yang dianggarkan. Untuk channel GT-Direct, pendapatan lebih tinggi dibandingkan dengan yang dianggarkan dikarenakan volume penjualan produk meningkat diikuti dengan peningkatan harga jual rata-rata produk.

14 14 Untuk channel MIC, pendapatan produk ini lebih tinggi dibandingkan dengan yang dianggarkan oleh karena volume penjualan produk meningkat diikuti dengan harga jual rata-rata produk yang meningkat. Analisis Varians Menurut Channel Dari lampiran 5 dapat dilihat bahwa hasil sales price variance secara total keseluruhan channel adalah unfavorable sebesar 64 miliar rupiah. Channel GT- Direct memberikan hasil unfavorable terbesar senilai 88 miliar rupiah diikuti dengan GT-Indirect unfavorable senilai 24 miliar rupiah dan MIC unfavorable senilai 3 miliar rupiah. Hanya channel Foodstore yang memberikan hasil favorable sebesar 51 miliar rupiah. Foodstore Channel Foodstore memiliki hasil sales price variance yang favorable senilai 51 miliar rupiah disebabkan oleh beberapa produk memiliki hasil yang favorable. Empat produk yang memberikan hasil favorable terbesar adalah CAN CSD 330 favorable sebesar 94 miliar rupiah, CAN CSD 250 favorable sebesar 23 miliar rupiah, PET WATER 600 favorable sebesar 4 miliar rupiah dan PET CSD 1.0 favorable sebesar 2 miliar rupiah. Untuk channel Foodstore, penurunan volume penjualan aktual yang terjadi diakibatkan oleh penurunan kuantitas penjualan produk-produk pada channel Foodstore diakibatkan oleh menurunnya jumlah pembukaan outlet-outlet baru dari yang ditargetkan perusahaan. GT-Direct Channel GT-Direct mengalami hasil unfavorable senilai 88 miliar rupiah disebabkan oleh beberapa produk memiliki hasil yang unfavorable. Lima produk yang memberikan hasil unfavorable terbesar adalah SMALL CSD unfavorable sebesar 62 miliar rupiah, Tea Bottle unfavorable sebesar 18 miliar rupiah, Medium unfavorable sebesar 16 miliar rupiah, PET CSD 425 unfavorable sebesar 14 miliar rupiah dan PET WATER 600 unfavorable sebesar 13 miliar rupiah. Hampir keseluruhan kontribusi negatif produk-produk perusahaan disebabkan adanya program discount pada channel GT-Direct (SMALL CSD, Tea Bottle,

15 15 MEDIUM, PET CSD 425 dan PET WATER 600) untuk mengantisipasi penetrasi kompetitor yang memiliki harga jual produk yang lebih murah. Untuk channel GT-Direct, peningkatan volume penjualan aktual yang terjadi disebabkan oleh karena program-program diskon yang diberikan oleh perusahaan yang dapat memicu customers untuk meningkatkan volume pembelian mereka kepada perusahaan dan juga oleh karena jumlah outlet-outlet baru yang didirikan melebihi jumlah yang ditargetkan perusahaan. GT-Indirect Channel GT-Indirect memiliki hasil sales price variance yang unfavorable senilai 24 miliar rupiah disebabkan oleh beberapa produk memiliki hasil yang unfavorable. Lima produk yang memberikan hasil unfavorable terbesar adalah SMALL CSD unfavorable sebesar 16 miliar rupiah, Tea Bottle unfavorable sebesar 4 miliar rupiah, Medium unfavorable sebesar 4 miliar rupiah, PET TEA 500 unfavorable sebesar 3 miliar rupiah dan PET WATER 600 unfavorable sebesar 3 miliar rupiah. Sedangkan produk yang memberikan hasil favorable tiga terbesar adalah produk CAN CSD 250 sebesar 8 miliar rupiah, produk CAN CSD 330 sebesar 6 miliar rupiah dan produk PET AQUARIUS sebesar 163 juta rupiah. Kontribusi produk lainnya unfavorable senilai 8 miliar rupiah. Seperti halnya pada GT-Direct, hampir keseluruhan kontribusi negatif di atas disebabkan adanya program discount pada channel GT-Indirect untuk mengantisipasi penetrasi kompetitor yang memiliki harga jual produk yang lebih murah. Untuk channel GT-Indirect, peningkatan volume penjualan aktual yang terjadi disebabkan oleh karena program-program diskon yang diberikan oleh perusahaan yang dapat memicu customers untuk meningkatkan volume pembelian mereka kepada perusahaan dan juga oleh karena pembukaan wilayah-wilayah baru melalui third-parties partner melebihi jumlah yang ditargetkan perusahaan. MIC Channel MIC memiliki hasil sales price variance yang unfavorable senilai 3 miliar rupiah disebabkan oleh beberapa produk memiliki hasil yang unfavorable. Lima produk yang memberikan hasil unfavorable terbesar adalah

16 16 SMALL CSD unfavorable sebesar 9 miliar rupiah, TEA BOTTLE unfavorable sebesar 6 miliar rupiah, PET TEA 500 unfavorable sebesar 4 miliar rupiah, TETRA unfavorable sebesar 3 miliar rupiah dan PET WATER 600 unfavorable sebesar 3 miliar rupiah. Sedangkan produk yang memberikan hasil favorable tiga terbesar adalah produk CAN CSD 250 sebesar 22 miliar rupiah, produk CAN CSD 330 sebesar 10 miliar dan produk PET AQUARIUS sebesar 551 juta rupiah. Kontribusi produk lainnya unfavorable senilai 10 miliar rupiah. Kontribusi unfavorable 5 produk di atas disebabkan adanya program diskon untuk mengantisipasi penetrasi kompetitor yang memiliki harga jual produk yang lebih murah, sama halnya dengan program yang dilakukan bagi GT-Direct ataupun Indirect. Untuk channel MIC, peningkatan volume penjualan aktual yang terjadi disebabkan oleh karena pembukaan outlet-outlet baru melebihi jumlah yang ditargetkan perusahaan. Peningkatan volume penjualan ini juga disebabkan peningkatan permintaan dari konsumen (peningkatan daya beli masyarakat). Analisis Sales-Mix Variance per Channel Dari tabel 4.1 dapat dilihat bahwa jumlah sales-mix variance seluruh produk di seluruh channel perusahaan adalah favorable sebesar 43 miliar rupiah. Dari seluruh channel yang dimiliki perusahaan, hanya channel Foodstore yang memberikan hasil sales-mix variance unfavorable sebesar 7 miliar rupiah. Hal ini menunjukkan bahwa pada kondisi aktual di channel Foodstore, terjadi pergeseran bauran penjualan kearah PET TEA 500 dan PET WATER 600 yang profitabilitasnya lebih rendah sehingga mengakibatkan hasil varians bauran penjualan yang unfavorable untuk channel Foodstore. Sedangkan pada channel lainnya, perusahaan berhasil untuk membuat sales-mix yang baik untuk setiap produknya. Dari uraian di atas, dapat disimpulkan bahwa perusahaan sudah dapat membuat bauran penjualan yang baik. Hal ini ditunjukkan dengan hasil sales-mix variance yang favorable sebesar 44 miliar rupiah. Namun, pada channel Foodstore, perusahaan masih belum berhasil untuk menghasilkan bauran penjualan yang baik untuk seluruh produk dalam channel tersebut. Hal ini

17 17 dikarenakan masih terdapat pergeseran bauran penjualan kearah produk-produk yang memiliki profitabilitas rendah. Analisis Sales-Quantity Variance per Channel Dari tabel 4.2 dapat dilihat bahwa terdapat beberapa produk yang tidak memiliki varians kuantitas penjualan pada channel-channel tertentu. Hal ini disebabkan tidak dijualnya produk tersebut pada channel tersebut. Pada channel Foodstore, produk LITRE tidak memiliki varians kuantitas penjualan oleh karena produk ini tidak dijual pada channel Foodstore. Produk PET CSD 2.0 tidak dijual pada channel GT dan MIC. Pada channel MIC, produk PET CSD 1.5 tidak dijual. Hal ini disebabkan oleh karena perusahaan melihat bahwa pack-pack tersebut tidak sesuai untuk dijual di channel-channel tersebut. Dari tabel tersebut juga dapat dilihat bahwa secara keseluruhan, perusahaan telah dapat menjual produk-produknya lebih tinggi dibandingkan dengan yang dianggarkan perusahaan sebelumnya. Hal ini ditunjukkan dari hasil sales-quantity variance yang favorable sebesar 448 miliar rupiah. Namun, dari seluruh channel yang dimiliki perusahaan, channel Foodstore memperoleh total kuantitas penjualan lebih rendah dibandingkan dengan yang dianggarkan (unfavorable 412 miliar rupiah) dengan selisih volume (total volume aktual total volume anggaran) sebesar unfavorable 4.32 juta UC. Tidak tercapainya volume anggaran ini disebabkan oleh tidak tercapainya volume CAN CSD 330, PET CSD 425, PET CSD 1.5, CAN CSD 250 dan produk PET WATER 600. Tidak tercapainya volume-volume produk di atas, disebabkan oleh jumlah pembukaan store baru Foodstore pada tahun 2012 tidak mencapai yang dianggarkan, sehingga jumlah penjualan produk perusahaan pun tidak sesuai target. Dari analisis per produk dapat disimpulkan bahwa pendapatan perusahaan untuk tahun 2012 lebih tinggi dibandingkan dengan yang telah dianggarkan. Lebih tingginya pendapatan perusahaan ini disebabkan oleh meningkatnya penjualan produk secara keseluruhan. Peningkatan penjualan ini disebabkan oleh karena berhasilnya program-program diskon yang dilakukan oleh perusahaan. Program diskon ini menyebabkan harga jual aktual keseluruhan lebih rendah dibandingkan dengan yang telah dianggarkan, namun membantu meningkatkan

18 18 volume penjualan tahun Hasil keseluruhan perhitungan varians dapat dilihat pada gambar 4.5 di atas. Sales-Mix Variance dan Sales-Quantity Variance memiliki hasil akhir favorable. Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan sudah dapat menaikkan penjualan dengan bauran penjualan yang baik. Walaupun ada pergeseran pada bauran penjualan channel Foodstore kearah produk-produk yang memiliki profitabilitas lebih rendah, yang menyebabkan hasil varians bauran penjualan pada Foodstore unfavorable, namun hal tersebut dapat ditutupi oleh varians bauran penjualan pada tiga channels lainnya yang memiliki hasil favorable. Sehingga secara keseluruhan, perusahaan dilihat berhasil mengelola sales-mix nya dengan baik. Pengelolaan sales-mix yang baik diikuti dengan penjualan produk yang secara keseluruhan meningkat yang ditunjukkan dari hasil akhir varians kuantitas penjualan yang favorable, memberikan dampak favorable terhadap varians volume penjualan. Hal ini berarti secara total, perusahaan berhasil melakukan peningkatan penjualan pada produk-produk yang memiliki harga jual tinggi. Pemberian program diskon yang banyak pada beberapa produk di beberapa channel memberikan hasil unfavorable bagi sales price variance senilai 64 miliar rupiah. Namun, pemberian diskon ini telah berhasil menaikkan volume penjualan aktual perusahaan senilai favorable 492 miliar rupiah. Cost Setelah melihat dari sisi pendapatan atau penjualan yang berhasil diperoleh perusahaan pada tahun 2012, biaya yang dikeluarkan juga perlu dilihat. Sehingga dapat diketahui apakah dengan kenaikan pendapatan atau kenaikan penjualan dari yang dianggarkan perusahaan tersebut diikuti dengan penambahan biaya atau penghematan biaya. Pada tabel cost variance, dapat dilihat perhitungan analisis varians biaya perusahaan tahun Dari tabel tersebut juga dapat dilihat bahwa mayoritas biaya-biaya pemasaran perusahaan mengalami kenaikan biaya yang kecil atau sedikit. Biayabiaya yang mengalami kenaikan yang tinggi dikarenakan tambahan program yang tidak diduga atau tidak rencanakan pada awal tahun, yang dilakukan atau dibuat

19 19 atau ditambah oleh karena perusahaan melihat program ini memberikan hasil positif bagi peningkatan volume penjualan sehingga baik untuk diperpanjang dan dikeluarkan biaya tambahan. KESIMPULAN Dapat disimpulkan dari total keseluruhan channel, pendapatan tahun 2012 melebihi target perusahaan dikarenakan peningkatan volume penjualan yang didukung oleh program diskon yang intensif dilakukan oleh perusahaan. Program diskon ini menurunkan harga jual rata-rata perusahaan namun dapat meningkatkan volume penjualan perusahaan. Penggunaan biaya pada Foodstore belum efektif oleh karena dengan jumlah biaya pemasaran yang paling tinggi dibandingkan dengan biaya pemasaran pada channel lainnya, biaya pemasaran yang digunakan untuk melaksanakan program-program pemasaran untuk channel Foodstore ini tidak dapat membuat volume penjualan perusahaan melebihi volume penjualan yang telah dianggarkan. Sedangkan untuk biaya-biaya pemasaran pada channel-channel lain sudah digunakan secara efektif oleh karena dapat meningkatkan volume penjualan perusahaan. Saran Untuk pemberian diskon, tambahkan alokasinya kepada channel MIC untuk dapat memicu peningkatan penjualan pada channel MIC. Biaya sampling kepada relasi bisnis terlalu banyak bertambah dibandingkan dengan yang dianggarkan oleh perusahaan. Biaya sampling kepada relasi bisnis ini dapat dikurangi oleh karena tidak dapat dipastikan dapat meningkatkan volume penjualan perusahaan. Alokasikan biaya sampling kepada relasi bisnis ini kepada biaya program Cold Drink. Channel general trade sedang sangat berkembang saat ini. DAFTAR REFERENSI Alma, Buchari (2005). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. (5th ed.). Bandung: Alfabeta.

20 20 Strategis. Edisi Ketiga. Jilid 2. Jakarta: Penerbit Salemba Empat. Blocher (2010). Manajemen Biaya: penekanan strategis. Penerbit Salemba Empat Hansen dan Mowen (2004). Management Accounting. Jakarta: Salemba Empat. Kotler, Phillip. and Amstrong, Gary., 2010, Principle of Marketing, 13th ed., Jakarta. Mulyadi (2007). Sistem Akuntansi. Jakarta: Salemba Empat. Mulyadi (2009). Akuntansi Biaya. Yogyakarta: Bagian Penerbitan Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi YKPN. Sastradipoera, Komaruddin (2003). Manajemen Marketing. Edisi Pertama. Kappa Sigma, Bandung. Sekaran, Uma (2009). Research Method for Business (4th ed.). US: John Wiley. Solomon, Michael R. (2013). Marketing: Real People, Real Choices. Edisi Ketiga. Australia. Sundari, Sri. Hubungan Balance Scorecard Sebagai Pengukuran Kinerja Pada Critical Successes Factors Perusahaan. Pedoman Teknis Penulisan Tugas Akhir Mahasiswa. Website Internal Coca Cola Amatil Indonesia. Website Internal The Coca Cola Company.