BAB II TINJAUAN PUSTAKA. dihasilkan oleh perusahaan. Tujuan pemasaran bukan hanya untuk mengetahui

Transkripsi

1 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pengertian Pemasaran Pemasaran sering dipandang sebagai suatu tugas untuk menciptakan, mempromosikan dan menyalurkan produk dan jasa kepada konsumen. Pemasar diharapkan memiliki keahlian dalam merangsang permintaan akan produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Tujuan pemasaran bukan hanya untuk mengetahui dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk atau jasa itu cocok dengan pelanggan dan selanjutnya menjual dirinya sendiri. Idealnya, pemasaran hendak menghasilkan seorang pelanggan yang siap membeli. Pemasaran berarti bekerja dengan para pemasar untuk mewujudkan pertukaran potensial dengan tujuan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Jika satu pihak lebih aktif mencari sebuah pertukaran dibanding pihak lain, ia disebut pemasar dan pihak kedua disebut prospek. berikut: Definisi pemasaran menurut Kotler dan Keller (2011:5) adalah sebagai Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain. Sedangkan menurut Stanton yang dikutip oleh Buchary Achmad (2010:2), memberikan pengertian pemasaran sebagai berikut: Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk mendistribusikan barang-barang yang dapat 8

2 9 memuaskan keinginan dan mencapai sasaran serta tujuan organisasi. Dari pengertian di atas maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan suatu kegiatan bisnis yang dirancang untuk mendistribusikan barang yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan individu atau kelompok dan memiliki kontak paling besar terhadap lingkungan eksternal perusahaan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai. Atau dengan perkataan lain pemasaran adalah proses pemberian kepuasan kepada konsumen untuk mendapatkan laba. Dua sasaran pemasaran yang utama adalah menarik konsumen dan menjanjikan nilai yang unggul dan mempertahankan konsumen saat ini dengan memberikan kepuasan. Strategi pemasaran yang tepat memberikan kekuatan pada perusahaan untuk bersaing dengan perusahaan lainnya sehingga memberikan keuntungan pada perusahaan tersebut Pengertian Manajemen Pemasaran Aktivitas pemasaran dalam perusahaan tentunya dipengaruhi oleh manajemen pemasarannya. Oleh karena itu, maka manajemen pemasaran merupakan hal yang penting yang memiliki peranan yang kuat dalam mencapai tujuan. Sedangkan tugas dari manajemen pemasaran itu sendiri adalah melakukan perencanaan mengenai bagaimana mencari peluang pasar untuk melakukan pertukaran barang dan jasa dengan konsumen. Setelah itu, manajemen pemasaran mengimplementasikan rencana tersebut dengan cara melaksanakan strategi-

3 10 strategi pemasaran untuk menciptakan dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan konsumen demi tercapainya tujuan perusahaan. Untuk dapat mengetahui lebih jauh mengenai manajemen pemasaran, berikut ini pendapat beberapa ahli mengenai manajemen pemasaran: Menurut Kotler dan Keller (2011:5) definisi manajemen pemasaran diuraikan sebagai berikut: Manajemen pemasaran adalah sebagai seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. Definisi lain mengenai manajemen pemasaran menurut Buchary Achmad (2010:15) adalah sebagai berikut: Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi gagasan, barang dan jasa untuk menghasilkan pertukaran yang memuaskan individu dan memenuhi tujuan organisasi. Sedangkan menurut Shultz yang dikutip Alma (2013:130) adalah: Manajemen pemasaran adalah merencanakan, pengarahan dan pengawasan seluruh kegiatan pemasaran perusahaan ataupun bagian dari perusahaan. berdasarkan beberapa pengertian diatas maka dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses merencanakan dan melaksanakan konsep tentang produk, harga, promosi, distribusi dari barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen dan memenuhi tujuan organisasi serta merupakan suatu seni dan ilmu dalam menentukan target pasar dan membangun hubungan yang menguntungkan.

4 Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Dalam pemasaran terdapat salah satu strategi yang disebut markting mix (bauran pemasaran). Marketing mix mempunyai peranan yang cukup penting dalam mempengaruhi konsumen untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkannya dan bagi keberhasilan suatu pemasaran. Elemen-elemen bauran pemasaran terdiri dari semua variabel yang dapat dikontrol perusahaan untuk dapat memuaskan pelanggan. Definisi bauran pemasaran (marketing mix) menurut Alma (2013:205) sebagai berikut: Marketing mix merupakan strategi mencampur kegiatan-kegiatan marketing, agar dicari kombinasi maksimal sehingga mendatangkan hasil paling memuaskan. Adapun definisi bauran pemasaran (marketing mix) menurut Kotler dan Armstrong (2009:62) sebagai berikut: Bauran pemasaran (marketing mix) adalah kumpulan alat pemasaran taktik terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan di pasar sasaran. Dari pengertian di atas dapat diketahui bahwa bauran pemasaran adalah rangkaian alat-alat yang dapat dikendalikan, berfungsi sebagai strategi pemasaran yang dibaurkan oleh perusahaan untuk membuat respon yang diinginkan dari pasar. Menurut Kotler dan Armstong (2009:62-63), bauran pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Berbagai kemungkinan ini dapat dikelompokan menjadi empat

5 12 kelompok variabel yang disebut 4P dalam kegiatan bauran pemasaran sebagai berikut: 1. Produk (Product), Produk adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran. 2. Harga (Price), Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayarkan oleh pelanggan untuk memperoleh produk. 3. Tempat (Place), Tempat meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran. 4. Promosi (Promotion), Promosi adalah aktifitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk pelanggan untuk membelinya. 2.2 Store atmosphere Atmosfer toko merupakan salah satu unsur yang dapat digunakan peritel untuk menarik konsumen agar melakukan kunjungan ke tokonya. Konsumen tidak hanya member respon terhadap barang dan jasa yang ditawarkan pengecer, tetapi juga memberikan respon terhadap lingkungan pembelian Pengertian Store atmosphere Menurut Utami (2010:54) Store atmosphere adalah Desain lingkungan melalui komunikasi visual, pencahayaan, warna, musik, dan wangi-wangian untuk merancang respon emosional dan persepsi pelanggan dan untuk memengaruhi pelanggan dalam membeli barang Menurut Kotler dan Keller (2011:47) Store atmosphere adalah Atmosphere (suasana toko) adalah suasana terencana yang sesuai dengan pasar sasarannya dan yang dapat menarik konsumen untuk

6 13 membeli. Store atmosphere menyebabkan atau mempengaruhi pembelian. Berdasarkan pemaparan tersebut maka dapat disimpulkan bahwa store astmosphere adalah segala sesuatu yang dirasakan oleh konsumen dalam kaitannya berbelanja di suatu toko Cakupan Store atmosphere Menurut Sutisna (2008:98) Cakupan strategi Store atmosphere bisa dikelompokan menjadi Instore dan Outstore, Store atmosphere bisa dipahami sebagai penataan ruang dalam (Instore) dan ruang luar (Outstore) yang dapat menciptakan kenyamanan bagi pelanggan, Instore atmosphere adalah pengaturanpengaturan di dalam ruangan yang menyangkut: 1. Internal Layout merupakan pengaturan dari berbagai fasilitas dalam ruangan yang terdiri dari tata letak meja kursi pengunjung, tata letak meja kasir, dan tata letak lampu, pendingin ruangan, sound. 2. Suara merupakan keseluruhan alunan suara yang dihadirkan dalam ruangan untuk menciptakan kesan rileks yang terdiri dari live music yang disajikan toko dan alunan suara musik dari sound system. 3. Bau merupakan aroma-aroma yang dihadirkan dalam ruangan untuk menciptakan selera makan yang timbul dari aroma makanan dan menuman dan aroma yang ditimbulkan oleh pewangi ruangan. 4. Tekstur merupakan tampilan fisik dari bahanbahan yang digunakan untuk meja dan kursi dalam ruangan dan dinding ruangan. 5. Desain interior bangunan adalah penataan ruang-ruang dalam toko

7 14 kesesuaian meliputi kesesuaian luas ruang pengunjung dengan ruas jalan yang memberikan kenyamanan, desain bar counter, penataan meja, penataan lukisan- lukisan, dan sistem pencahayaan dalam ruangan. Outstore atmosphere adalah pengaturan-pengaturan di luar ruangan yang menyangkut: 1. External Layout yaitu pengaturan tata letak berbagai fasilitas toko diluar ruangan yang meliputi tata letak parker pengunjung, tata letak papan nama, dan lokasi. 2. Tekstur merupakan tampila n fisik dari bahanbahan yang digunakan bangunan maupun fasilitas diluar ruangan yang meliputi tekstur dinding bangunan luar ruangan dan tekstur papan nama luar ruangan. 3. Desain eksterior bangunan merupakan penataan ruangan-ruangan luar toko meliputi desain papan nama luar ruangan, penempatan pintu masuk, bentuk bangunan dilihat dari luar, dan sistem pencahayaan luar ruangan Elemen Store Atmosphere Menurut Barry dan Evans (2009:455) menyatakan Atmosphere can be divided into several elements: exterior, general interior, store layout, and displays. Lebih lanjut akan dijelaskan lebih lanjut dibawah ini: 1. Exterior (bagian luar toko) Exterior adalah desain bagian paling luar. Exterior ini biasanya memberikan kesan pertama terhadap toko, karena bagian ini adalah yang pertama dilihat oleh pengunjung. Karakteristik exterior mempunyai pangaruh yang kuat

8 15 pada citra toko tersebut, sehingga harus direncanakan dengan sebaik mungkin. Kombinasi dari exterior ini dapat membuat bagian luar toko menjadi terlihat unik, menarik, menonjol dan mengundang orang untuk masuk kedalam toko. Element-elemen exterior ini terdiri dari sub elemen-sub elemen sebagai berikut: a. Storefront (Bagian Muka Toko), Bagian muka atau depan toko meliputi kombinasi papan nama, pintu masuk, dan konstruksi bangunan. Storefront harus mencerminkan keunikan, kemantapan, kekokohan atau hal-hal lain yang sesuai dengan citra toko tersebut. Khususnya konsumen yang baru sering menilai toko dari penampilan luarnya terlebih dahulu sehingga merupakan exterior merupakan faktor penting untuk mempengaruhi konsumen untuk mengunjungi toko. b. Marquee (Simbol), Marquee adalah suatu tanda yang digunakan untuk memejang nama atau logo suatu toko. Marquee dapat dibuat dengan teknik pewarnaan, penulisan huruf, atau penggunaan lampu neon. Marquee dapat terdiri dari nama atau logo saja, atau dikombinasikan dengan slogan dan informasi lainya. Supaya efektif, marquee harus diletakan diluar, terlihat berbedea, dan lebih menarik atau mencolok daripada toko lain disekitarnya. c. Entrance (Pintu Masuk), Pintu masuk harus direncanakan sebaik mungkin, sehingga dapat mengundangkonsumen untuk masuk melihat ke dalam toko dan juga mengurangi kemacetan lalu lintas keluar masuk konsumen. d. Display Window (Tampilan Jendela), Tujuan dari display window

9 16 adalah untuk mengidentifikasikan suatu toko dengan memajang barang-barang yang mencerminkan keunikan toko tersebut sehingga dapat menarik konsumen masuk. Dalam membuat jendela pajangan yang baik harus dipertimbangkan ukuran jendela, jumlah barang yang dipajang, warna, bentuk,dan frekuensi penggantiannya. e. Height and Size Building (Tinggi dan Ukuran Gedung) Dapat mempengaruhi kesan tertentu terhadap toko tersebut. Misalanya, tinggi langit-langit toko dapat membuat ruangan seolah-olahlebih luas. f. Uniqueness (Keunikan) Keunikan suatu toko bisa dihasilkan dari desain bangunan toko yang lain dari yang lain. g. Surrounding Area (Lingkungan Sekitar), Keadaan lingkungan masyarakat diaman suatu toko berada, dapat mempengaruhi citra toko. Jika toko lain yang berdekatan memiliki citra yang kurang baik, maka toko yang lain pun akan terpengaruh dengan citra tersebut. h. Parking (Tempat Parkir), Tempat parkir merupakan hal yang penting bagi konsumen. Jika tempat parkir luas, aman, dan mempunyai jarak yang dekat dengan toko akan menciptakan Atmosphere yang positif bagi toko tersebut. 2. General Interior (bagian dalam toko) General Interior adalah display suatu toko yang membuat pengunjung merasa nyaman berada di toko. Display yang baik yaitu yang dapat menarik perhatian konsumen dan akhirnya melakukan pembelian. Desain interior dari suatu toko harus dirancang untuk memaksimalkan visual merchandising. Display

10 17 yang baik yaitu yang dapat menarik perhatian pengunjung dan membantu mereka agar mudah mengamati,memeriksa, dan memilih barang dan akhirnya melakukan pembelian. Ada banyak hal yang akan mempengaruhi persepsi konsumen pada toko tersebut. Elemen-elemen general interior terdiri dari: a. Flooring (Lantai) Penentuan jenis lantai, ukuran, desain dan warna lantai sangat penting, karena konsumen dapat mengembangkan persepsi mereka berdasarkan apa yang mereka lihat. b. Color and Lightening (Warna dan Pencahayaan) Setiap toko harus menpunyai pencahayaan yang cukup untuk mengarahkan atau menarik perhatian konsumen ke daerah tertentu dari toko. Konsumen yang berkunjung akan tertarik pada sesuatu yang paling terang yang berada dalam pandangan mereka. Tata cahaya yang baik mempunyai kualitas dan warna yang dapat membuat suasana yang ditawarkan terlihat lebih menarik, terlihat berbeda bila dibandingkan dengan keadaan yang sebenarnya. c. Scent and Sound ( Aroma dan Musik) Tidak semua toko memberikan pelayanan ini, tetapi jika layanan ini dilakukan akan memberikan suasana yang lebih santai pada konsumen, khusunya konsumen yang ingin menikmati suasana yang santai dengan menghilangkan kejenuhan, kebosanan, maupun stress sambil menikmati makanan. d. Fixture (Penempatan), Memilih peralatan penunjang dan cara penempatan meja harus dilakukan dengan baik agar didapat hasil yang sesuai dengan keinginan. Karena penempatan meja yangsesuai dan

11 18 nyaman dapat menciptakan image yang berbeda pula. e. Wall Texture (Tekstur Tembok) Teksture dinding dapat menimbulkan kesan tertentu pada konsumen dan dapat membuat dinding terlihat lebih menarik. f. Temperature (Suhu Udara) Pengelola toko harus mengatur suhu udara, agara udara dalam ruangan jangan terlalu panas atau dingin. g. Width of Aisles (Lebar Gang) Jarak antara meja dan kursi harus diatur sedemikian rupa agar konsumen merasa nyaman dan betah berada di toko. h. Dead Area Dead Area merupakan ruang di dalam toko dimana display yang normal tidak bisa diterapkan karena akan terasa janggal. Misal : pintu masuk, toilet, dan sudut ruangan. i. Personel (Pramusaji) Pramusaji yang sopan, ramah, berpenampilan menarik, cepat, dan tanggap akan menciptakan citra perusahaan dan loyalitas konsumen. j. Service Level Macam-macam tingkat pelayanan adalah self service, self selection, limited service, dan full service. k. Price (Harga) Pemberian harga bisa dicantumkan pada daftar list yang diberikan agar konsumen dapat mengetahui harga dari pakaian tersebut. 3. Store Layout (Tata Letak Toko) Store Layout adalah pengelolaan dalam hal penentuan lokasi dan fasilitas toko. Pengelolaan toko juga harus memanfaatkan ruangan toko yang ada seef toko. Pengelola toko juga harus memanfaatkan ruangan toko yang ada seefektif

12 19 mungkin. Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam merancang layout adalah sebagai berikut: Allocation of floor space for selling, personnel, and customers. Dalam suatu toko, ruangan yang ada harus dialokasikan untuk: a. Selling Space (Ruangan Penjualan) Ruangan untuk menempatkan dan tempat berinteraksi antara konsumen dan karyawan. b. Personnel Space (Ruangan Pegawai) Ruangan yang disediakan untuk memenuhi kebutuhan pramusaji seperti tempat beristirahat atau makan. c. Customers Space (Ruangan Pelanggan) Ruangan yang disediakan untuk meningkatkan kenyamanan konsumen seperti toilet, ruang tunggu. Traffic Flow (Arus Lalu Lintas), Macam-macam penentuan arus lalu lintas toko, yaitu: a. Grid Layout (Pola Lurus) Penempatan fixture dalam satu lorong utama yang panjang. b. Loop/Racetrack Layout (Pola Memutar), Terdiri dari gang utama yang dimulai dari pintu masuk, mengelilingi seluruh ruangan, dan biasanya berbentuk lingkaran atau persegi, kemudian kembali ke pintu masuk. c. Spine Layout (Pola Berlawanan Arah), Pada spine layout gang utama terbentang dari depan sampai belakang toko, membawa pengunjung dalam dua arah. d. Free-flow Layout (Pola Arus Bebas), Pola yang paling sederhana dimana barang-barang diletakkan dengan bebas.

13 20 4. Display (Dekorasi Pemikat Dalam Toko) Display adalah suatu dekorasi yang dapat menjadi ciri khas dan dapat memikat konsumen. Display mempunyai dua tujuan, yaitu memberikan informasi kepada konsumen dan menambah store atmosphere, hal ini dapat meningkatkan penjualan dan laba toko. Interior point of interest display terdiri dari : a. Theme Setting Display (Dekorasi Sesuai Tema) Dalam suatu musim tertentu retailer dapat mendisain dekorasi toko atau meminta pramusaji berpakaian sesuai tema tertentu. b. Wall Decoration (Dekorasi Ruangan) Dekorasi ruangan pada tembok bisa merupakan kombinasi dari gambar atau poster yang ditempel, warna tembok, dan sebagainya yang dapat meningkatkan suasana toko. Menurut Levi dan Weitz (2008:190), Ketika hendak menata atau mendekorasi ulang sebuah toko manajer harus memperhatikan tiga tujuan dari atmosphere berikut: a. Atmosphere harus konsisten dengan citra toko dan strategi secara keseluruhan. b. Membantu konsumen dalam menentukan keputusan pembelian. c. Ketika membuat suatu keputusan mengenai desain, manajer harus mengingat mengenai biaya yang diperlukan dengan desain tertentu yang sebaik-baikanya sesuai dengan dana yang dianggarkan.

14 Kualitas pelayanan Kualitas atau mutu dari suatu produk perlu mendapatkan perhatian, karena kualitas yang rendah akan menempatkan perusahaan pada posisi yang kurang menguntungkan karena apabila konsumen merasa kualitas dari sutu produk yang dihasilkan oleh perusahaan tidak baik maka kemungkinan konsumen tidak akan menggunakan produk yang dihasilkan oleh perusahaan Pengertian Kualitas Pelayanan Definisi kualitas pelayanan menurut Lewis & Booms yang dikutip oleh Tjiptono & Chandra (2007:121) Kualitas pelayanan adalah ukuran seberapa bagus tingkat pelayanan yang diberikan mampu sesuai dengan ekspektasi (harapan) pelanggan. Definisi kualitas pelayanan menurut Kotler dan Keller (2009:143): Kualitas pelayanan adalah totalitas fitur dan karakteristik produk atau jasa yang tergantung pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat Mengukur Kualitas Pelayanan Jasa Barang atau jasa yang berkualitas harus mampu memenuhi atau melebihi ekspetasi pelanggan. Ekspetasi pelanggan dapat dijelaskan melalui atribut-atribut kualitas atau hal-hal yang sering disebut dimensi kualitas. Kotler dan Keller(2012:396) mengidentifikasi lima determinan jasa berikut ini, berdasarkan urutan arti pentingnya: 1. Keandalan(realibility), kemapuan untuk melaksanakan jasa yang dijanjikan dengan andal dan akurat. Contoh dalam hal ini antara lain,

15 22 kemampuan pegawai dalam memberikan pelayanan yang terbaik, kemampuan pegawai dalam menangani kebutuhan konsumen dengan cepat dan benar, kemampuan perusahaan dalam memberikan pelayanan yang baik sesuai dengan harapan konsumen. 2. Daya tanggap (Responsiveness), kesediaan membantu pelanggan dan memberikan layanan tepat waktu. Kemauan dari karyawan dan pengusaha untuk membatu pelanggan dan memberikan jasa dengan cepat serta mendengar dan mengatasi keluhan konsumen. Dengan cara keinginan para pegawai dalam membantu dan memberikan pelayanan dengan tanggap, kemampuan memberikan pelayanan dengan cepat dan benar, kesigapan para pegawai untuk ramah pada setiap konsumen, kesigapan para pegawai untuk bekerja sama dengan konsumen. 3. Jaminan (assurance), pengetahuan dan kesopanan karyawan serta kemampuan mereka untuk menunjukan kepercayaan dan keyakinan. Berupa kemampuan karyawan untuk menimbulkan keyakinan dan kepercayaan terhadap janji yang telah dikemukakan kepada konsumen. Contoh dalam hal ini antara lain, pengetahuan dan keterampilan pegawai dalam menjalankan tugasnya, pegawai dapat diandalkan, pegawai dapat memberikan kepercayaan kepada konsumen, pegawai memiliki keahlian teknis yang baik. 4. Empati (emphaty), kondisi memperhatikan dan memberikan perhatian pribadi kepada pelanggan. Misalnya, karyawan harus mencoba menempatkan diri sebagai pelanggan. Jika pelanggan mengeluh maka

16 23 harus dicari solusi segera, agar selalu terjaga hubungan harmonis, dengan menunjukan rasa peduli yang tulus. Dengan cara perhatian yang diberikan para pegawai dalam melayani dan memberikan tanggapan atas keluhan para konsumen. 5. Bukti langsung (tangibles), penampilan fasilitas fisik, peralatan, personel, dan bahan komunikasi Prinsip-prinsip Kualitas pelayanan Setiap perusahaan harus mampu memenuhi enam prinsip utama kualitas pelayanan agar dapat menimbulkan image yang baik bagi perusahaan serta dapat melaksanakan kualitas yang baik dihadapan konsumen. Enam prinsip pokok kualitas pelayanan menurut Wolkins yang dikutip oleh Tjiptono (2006:75)meliputi: 1. Kepemimpinan, Strategi kualitas perusahaan harus merupakan inisiatif dan komitmen dari manajemen puncak. Manajemen puncak harus memimpin perusahaan untuk meningkatkan kinerja kualitasnya. Tanpa adanya kepemimpinan dari manajemen puncak, maka usaha untuk meningkatkan kualitas hanya berdampak kecil terhadap perusahaan. 2. Pendidikan, Semua personil perusahaan dari manajer puncak sampai karyawan operasional harus memperoleh pendidikan mengenai kualitas. Aspek-aspek yang perlu mendapatkan penekanan dalam pendidikan tersebut meliputi konsep kualitas sebagai strategi bisnis, alat dan teknik

17 24 implementasi startegi kualitas, dan peranan eksekutif dalam implementasi strategi kualitas. 3. Perencanaan, Proses perencaan stategik harus mencangkup pengukuran dan tujuan kualitas yang dipergunakan dalam mengarahkan perusahaan untuk mencapai visinya.proses review merupakan satu-satunya alat yang paling efektif bagi manajemen untuk mengubah perilaku organisasional. Proses ini merupakan suatu mekanisme yang menjamin adanya perhatian yang konstan dan terus-menerus untuk mencapai tujuan kualitas. 4. Komunikasi, Implementasi strategi kualitas dalam organisasi dipengaruhi oleh proses komunikasi dalam perusahaan. Komunikasi harus dilakukan dengan karyawan, pelanggan, dan stakeholder perusahaan lainnya, seperti pemasok, pemegang saham, pemerintah, masyarakat umum, dan lain-lain. 5. Penghargaan dan pengakuan (Total human reward), Penghargaan dan pengakuan merupakan aspek yang penting dalam implementasi strategi kualitas. Setiap karyawan yang berprestasi baik perlu diberi penghargaan dan prestasinya tersebut diakui. Dengan demikian dapat meningkatkan motivasi, moral kerja, rasa bangga, dan rasa kepemilikan setiap orang dalam organisasi, yang pada gilirannya dapat memberikan kontribusi besar bagi perusahaan dan bagi pelanggan yang dilayani.

18 Minat Beli Kenyataan menunjukkan bahwa mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen tidak mudah.konsumen bisa mengubah pemikirannya pada detik-detik terakhir.tentu saja pemasar mengharapkan konsumen bersikap positif yaitu bersedia membeli barang yang ditawarkan Pengertian Minat Beli Untuk menarik atau menumbuhkan minat beli konsumen terlebih dahulu pemasar harus memahami bagaimana konsumen berkeputusan.minat beli konsumen dapat didefinisikan sebagai berikut: Menurut Kotler dalam Tafan Russuardi (2012 ;568) : minat beli adalah tahapan yang dilakukan konsumen sebelum merecanakan untuk membeli suatu produk. Sebuah perusahaan harus mampu mengenal dan mengetahui apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen. Minat beli (willingness to buy) merupakan bagian dari komponen perilaku dalam sikap mengkonsumsi.minat beli konsumen adalah tahap dimana konsumen membentuk pilihan mereka diantara beberapa merek yang tergabung dalam perangkat pilihan, kemudian pada akhirnya melakukan suatu pembelian pada suatu altenatif yang paling disukainya atau proses yang dilalui konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa yang didasari oleh bermacam pertimbangan (Sukmawati dan Suyono dalam Pramono, 2012). Perilaku seseorang sangat tergantung pada minatnya, sedangkan minat berperilaku sangat tergantung pada sikap dan norma subyektif atas perilaku.

19 26 Keyakinan atas akibat perilaku sangat mempengaruhi sikap dan norma subyektifnya. Sikap individu terbentuk dari kombinasi antara keyakinan dan evaluasi tentang keyakinan penting seseorang konsumen, sedangkan norma subyektif ditentukan oleh keyakinan dan motivasi. Konsumen dimanapun dan kapanpun akan dihadapkan dengan sebuah keputusan pembelian untuk melakukan transaksi pembelian. Dimana konsumen akan membandingkan atau mempertimbangkan satu barang dengan barang yang lainnya untuk mereka konsumsi. Konsumen dimanapun dan kapanpun akan dihadapkan dengan sebuah keputusan pembelian untuk melakukan transaksi pembelian. Dimana konsumen akan membandingkan atau mempertimbangkan satu barang dengan barang yang lainnya untuk mereka konsumsi Faktor Yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen Kotler (2009) mengemukakan bahwa perilaku Minat Beli dipengaruhi oleh empat faktor utama, yaitu : 1. Budaya (culture, sub culture dan kelas ekonomi) 2. Sosial (kelompok acuan, keluarga serta peran dan status) 3. Pribadi (usia dan tahapan daur hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri). 4. Psikologis (motivasi, persepsi, belajar, kepercayaan dan sikap) Sedangkan menurutengel et al., (2012:46) internal konsumen terdiri atas: 1. budaya

20 27 2. kelas social 3. pribadi 4. keluarga 5. situasi Komponen-Komponen Minat Beli Konsumen Indikator-indikator dari minat beli konsumen dijelaskan oleh konsumen dari Schiffman dan Kanuk (2010;470). Komponen-komponen tersebut adalah sebagai berikut: 1. Tertarik untuk mencari informasi mengenai produk 2. Mempertimbangkan untuk membeli 3. Tertarik untuk mencoba 4. Ingin mengetahui produk 5. Jadi Ingin memiliki produk Berdasarkan teori-teori yang telah dikemukakan di atas mana dimensi operasional variabelnya adalah pencarian informasi, pertimbangan membeli, ingin mengetahui produk, tertarik untuk mencoba Tahap-tahap Minat Beli Konsumen Minat beli yang terdapat pada diri seseorang untuk melakukan suatu perilaku dipengaruhi oleh sikap maupun variabel lainnya. Beberapa hal yang perlu diperhatikan pada variabel minat ini adalah: a) Minat dianggap sebagai penangkap atau perantara faktor-faktor motivasional yang mempunyai dampak pada suatu perilaku. b) Minat menunjukkan seberapa kuat seseorang berani mencoba.

21 28 c) Minat juga menunjukkan seberapa banyak upaya yang direncanakan seseorang untuk dilakukan. d) Minat adalah paling dekat berhubungan dengan perilaku selanjutnya. Pelanggan yang berkomitmen memiliki keterikatan emosional terhadap merek atau perusahaan yang ditujunya.konsumen yang berkomitmen tidak ingin mencari informasi tambahan pada saat membuat keputusan pembelian.mereka juga tidak mudah untuk berpindah ke merek pesaing. Meskipun mereka membeli merek pesaing, tetapi setelah penawaran promosi berakhir, seperti diskon, mereka akan kembali ke merek semula. Perpindahan sementara tersebut hanya bersifat memanfaatkan keuntungan yang ditawarkan oleh merek lain. Minat beli ulang merupakan bagian dari perilaku pembelian dimana didalam konteks minat beli ulang tersebut terdapat konsep loyalitas(soderlund dan Vilgon, 2010).Selain itu, pelanggan yang memiliki komitmen pada umumnya lebih mudah menerima perluasan lini produk baru yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut. Kesesuaian antara performa dari produk atau jasa yang ditawarkan akan memberikan kepuasan bagi konsumen dan menghasilkan minat konsumen untuk menggunakannya kembali di waktu yang akan datang. Titik tolak untuk memahami perilaku pembelian konsumen adalah melalui model stimulasi AIDA yang berusaha menggambarkan tahap-tahap rangsangan yang mungkin dilalui oleh konsumen terhadap suatu rangsangan tertentu yang diberikan oleh pemasar, yaitu sebagai berikut : 1. Attention (perhatian) : timbulnya perhatian konsumen terhadap suatu usaha pemasaran yang diberikan oleh pemasar.

22 29 2. Interest (minat) : muncul minat konsumen tertarik terhadap objek yang dikenakan usaha pemasaran tersebut. 3. Desire (keinginan) : setelah merasa tertarik, timbul hasrat atau keinginan untuk memiliki objek tersebut. 4. Action (tindakan) : tindakan yang muncul setelah tiga tahap diatas yaitu melakukan pembelian. Terdapat tiga respons konsumen sebagai penerima (komunikan), berupa cognitive (tahap kesadaran) yaitu membentuk kesadaran informasi tertentu, affective (tahap pengaruh) yaitu memberikan pengaruh untuk melakukan sesuatu (reaksi pembelian), behavioral atau conative (tahap tindakan pembelian) yaitu membentuk pola khalayak menjadi perilaku selanjutnya (pembelian ulang).(kotler dan Keller, 2012: ). Variabel Indikator dari minat beli sendiri adalah (Ferdinand, 2009: 38): a) Minat eksploratif, yaitu keinginan konsumen untuk mencari informasi tentang produk b) Minat referensial, yaitu kesediaan konsumen untuk merekomendasikan produk kepada orang lain c) Minat transaksional, yaitu kesediaan konsumen melakukan tindakan pembelian d) Minat preferensial, yaitu perilaku konsumen yang menjadikan produk sebagai pilihan utama

23 Hubungan Store Atmosphere Dengan Minat Beli Rusdian dalam Jurnal Bisnis dan Ekonomi Vol. 17 No. 2, September 2010 menyatakan bahwa strategi store atmosphere adalah suatu strategi dengan melibatkan berbagai atribut store untuk menarik keputusan pembelian konsumen selain itu store atmosphere dapat mempengaruhi keadaan emosinal positif pembeli dan keadaan tersebutlah yang dapat menyebabkan pembelian terjadi. Keadaan emosional yang positif akan membuat dua perasaan yang dominan yaitu perasaan senang dan membangkitkan keinginan. Pernyataan tersebut didukung pula oleh Schlosser dalam Meldarianda (2010) yang mengatakan bahwa seorang konsumen sering menilai sebuah toko pada kesan pertamanya dilihat dari atmosfere toko tersebut, baik itu berupa tata letak, pencahayaan, musik, warna toko, dan tata ruangnya. Dan hal ini sering juga menjadi alasan mengapa seorang konsumen memiliki minat atau tidak untuk berbelanja di toko tersebut. 2.6 Hubungan Kualitas Pelayanan Dengan Minat Beli Tjiptono (2010), definisi kualitas pelayanan berfokus pada upaya pemenuhan dan keinginan pelanggan, serta ketepatan penyampaiannya untuk mengimbangi harapan pelanggan. Ajzen dalam Kotler dan Keller (2011) mengartikan behavioral intention merupakan sebuah fungsi dari attitude terhadap behavior dan subjective norms terhadap behavior yang kemudian digunakan untuk memprediksi actual behavior. Dalam teori ini persepsi pengendalian perilaku mempunyai pengaruh yang unik, yakni berpengaruh langsung pada

24 31 perilaku dan pengaruh tidak langsung melalui keinginan berperilaku. Kehendak (intention) adalah perasaan dimana apa yang seseorang rencanakan atau berminat untuk melakukannya, akan diwujudkan segera dalam perilaku. Sedangkan menurut Bolton dalam Cronin (2010), behavioral intention diartikan sebagai hasil atas pemakaian yang meliputi keinginan membeli kembali dan merekomendasikannya pada orang lain. Bahwa kualitas pelayanan adalah penentu penting dari minat membeli (Cronin, 2010). 2.7 Penelitian Terdahulu Berikut adalah beberapa penelitian terdahulu yang dijadikan dasar dalam penelitian pengaruh store atmosphere dan kualitas pelayanan terhadap minat beli konsumen di PJA Motor. 1. Semuel (2005) dalam penelitiannya yang berjudul Respon Lingkungan Berbelanja Sebagai Stimulus Pembelian Tidak Terencana Pada Toko Serba Ada (Toserba) (Studi Kasus Carrefour Surabaya) yang menggunakan teknik 55 analisis data dengan Structure equation meodelling (S.E.M) yang merupakan kombinasi dari analisis faktor, analisis regresi dan analisis path dengan stimulus pembelian tidak terencana sebagai variabel dependen dan Lingkungan berbelanja sebagai variabel dependen. Dalam penelitian ini Hanate Semuel menjelaskan bahwa variabel respon lingkungan belanja dominan berpengaruh positif terhadap pembelian tidak terencana, terungkap juga bahwa variabel pengalaman belanja resources expenditure merupakan variabel mediator

25 32 antara respon lingkungan belanja dan variabel pengalaman belanja lainnya, serta berpengaruh negative terhadap pembelian tidak terencana. 2. Astrina (2010) dalam penelitiannya yang berjudul Pengaruh Persepsi Resiko Pembelian Terhadap Minat Beli Rokok menjelaskan bahwa Persepsi resiko fungsional dan persepsi resiko fisik saja yang berpengaruh signifikan terhadap minat beli rokok, dengan arah hubungan negative atau berbanding terbalik. Penelitian ini menggunakan metode sampel yaitu metode accident sampil dan teknik analisis menggunakan Regresi Linear Berganda. Variabel penelitian yaitu Resiko Pembelian sebagai variabel independen dan minat beli variabel dependen 3. Hidayati (2010) dalam penelitiannya berjudul Hubungan Daya Tarik Kreative Iklan dan Store Atmosphere Terhadap Minat Beli Produk Kedai Digital yang menggunakan daya tarik iklan kreatif dan store atmosphere sebagai variabel independen dan minat beli sebagai variabel dependen menjelaskan bahwa hubungan daya tarik kreatif iklan dan store atmosphere 56 terhadap minat beli produk kedai digital sangat signifikan apabila dilaksanakan secara bersamaan namun secara parsial antara store atmosphere terhadap minat beli produk kedai digital diketahu tidak signifikan. Penelitian ini merupakan penelitian Eksplanatori, dengan teknik analisis data menggunakan Koordinasi Rank Kendall.

26 Kerangka Pemikiran Dan Hipotesis Minat beli merupakan hal yang penting di dalam sebuah perusahaan dikarenakan Menurut Kotler dalam Tafan Russuardi (2012 ;568) minat beli adalah tahapan yang dilakukan konsumen sebelum merecanakan untuk membeli suatu produk. Sebuah perusahaan harus mampu mengenal dan mengetahui apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen, lebih lanjut Kotler (2009) mengemukakan bahwa perilaku Minat Beli dipengaruhi oleh empat faktor utama, yaitu : 1. Budaya (culture, sub culture dan kelas ekonomi) 2. Sosial (kelompok acuan, keluarga serta peran dan status) 3. Pribadi (usia dan tahapan daur hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri). 4. Psikologis (motivasi, persepsi, belajar, kepercayaan dan sikap) Penurunan minat beli pada PJA motor diduga dikarenakan store atmosphere yang kurang baik dimana store atmosphere menurut Kotler dan Keller (2011:47) Store atmosphere adalah Atmosphere (suasana toko) adalah suasana terencana yang sesuai dengan pasar sasarannya dan yang dapat menarik konsumen untuk membeli. Store atmosphere menyebabkan atau mempengaruhi pembelian. Selain store atmosphere yang diduga mempengaruhi minat beli pada PJA motor adalah kualitas jasa yang masih kurang baik, adapun kualitas pelayanan menurut Lewis & Booms yang dikutip oleh Tjiptono & Chandra (2007:121) Kualitas pelayanan adalah ukuran seberapa bagus tingkat pelayanan yang diberikan mampu sesuai dengan ekspektasi (harapan) pelanggan.

27 34 Berdasarkan pemaparan tersebut maka kerangka penelitian dapat digambarkan sebagai berikut Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran Store Atmosphere H1 Minat Beli Kualitas Pelayanan H2 H3 Hipotesis H1 : Terdapat pengaruh antara store atmosphere terhadap minat beli H2 : Terdapat pengaruh antara kualitas pelayanan terhadap minat beli H3 : Terdapat pengaruh antara store atmosphere dan kualitas pelayanan terhadap minat beli