ANALISIS STRATEGI PROMOSI PADA PERUSAHAAN JASA EVENT ORGANIZER (Studi Kasus : CI Production PT. CB Media Komunika ) Oleh SRI KURNIATY H

Transkripsi

1 ANALISIS STRATEGI PROMOSI PADA PERUSAHAAN JASA EVENT ORGANIZER (Studi Kasus : CI Production PT. CB Media Komunika ) Oleh SRI KURNIATY H DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2007

2 ANALISIS STRATEGI PROMOSI PADA PERUSAHAAN JASA EVENT ORGANIZER (Studi Kasus : CI Production PT. CB Media Komunika ) SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI Pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor Oleh SRI KURNIATY H DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2007

3 INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN ANALISIS STRATEGI PROMOSI PADA PERUSAHAAN JASA EVENT ORGANIZER (Studi Kasus : CI Production PT. CB Media Komunika ) SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI Pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor Oleh SRI KURNIATY H Menyetujui, Agustus 2007 Ir. Arif Imam Suroso, M.Sc. Dosen Pembimbing Mengetahui, Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc. Ketua Departemen Tanggal Ujian : 20 Agustus 2007 Tanggal Lulus :

4 ANALISIS STRATEGI PROMOSI PADA PERUSAHAAN JASA EVENT ORGANIZER (STUDI KASUS CI PRODUCTION PT. CB MEDIA KOMUNIKA) Makalah Seminar Oleh SRI KURNIATY H DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2007

5 INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN ANALISIS STRATEGI PROMOSI PADA PERUSAHAAN JASA EVENT ORGANIZER (STUDI KASUS CI PRODUCTION PT. CB MEDIA KOMUNIKA) MAKALAH SEMINAR Sebagai salah satu syarat untuk melakukan Seminar Tingkat Sarjana Pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor Oleh Sri Kurniaty H Menyetujui, Juli 2007 Ir. Arif Imam Suroso, MSc Dosen Pembimbing

6 KATA PENGANTAR Assalamu alaikum Wr.Wb. Puji syukur Kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat, karunia, dan berkah-nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan proposal usulan penelitian ini. Dalam penulisan proposal ini, penulis mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang secara langsung maupun tidak langsung telah memberikan bimbingan, dorongan, bantuan baik moril maupun materiil. Tanpa mengurangi rasa hormat, penulis mengucapkan rasa terima kasih kepada : 1. Bapak Dr. Ir. Jono M Munandar, MSc dan Bapak Muhamad Najib, S.TP, MM selaku dosen pembimbing dalam penyusunan skripsi ini. 2. dosen penguji 3. Bapak Deddy Cahyadi Sutarman, STP yang telah memberi banyak masukan dan saran kepada penulis. 4. Segenap Dosen FEM beserta TU FEM yang telah bersedia membantu kelancaran penulisan proposal ini. 5. Bapak Abdul Aziz selaku Branch Manager Bank BTN Cabang Solo yang telah memberi izin kepada penulis untuk melakukan penelitian di Bank BTN Solo. 6. Ibu Tuti, Ibu Uri, Pak Wahyana, Pak Sidiq, Pak Jamal, Pak Ahmad, Pak Haryanto, Pak Dedi, Pak Totok serta seluruh pegawai Bank BTN Solo yang telah banyak membantu dan memberi wawasan kepada penulis. 7. Mas Yahya, Mas Panca, Mas Gusti, Mas Eko, Mbak Hesti, Mbak Nur dan semua pegawai Bank BTN Syariah yang telah banyak memberikan informasi dan pengetahuan kepada penulis. 8. Orang tua dan seluruh keluarga besar di Solo yang selalu memberikan dukungan, semangat, dan doa. 9. Dian Abank, Dahlia, Devi yang selalu membantu penulis dalam proses penulisan serta semua teman-teman tersayang di Blok A, B, C, D Pondok Irafan yang setiap hari selalu memberikan keceriaan dan arti hidup kepada penulis, Thank s Friends.

7 10. Indras, Tata, Whina, Neny, Ayu, Septi Teman-teman terdekat penulis semenjak awal perkuliahan. 11. Etty, Vika, Tika, Diah, Henry, Roni Teman-teman satu bimbingan yang selalu memotivasi penulis untuk menyelesaikan proposal ini. 12. Ari, Lutfi, Putro, Harnoko, Ria, Ananta, Rosa...Teman-teman seperjuangan di Bank BTN Solo. 13. Keluarga baru ku di Kentingan UNS Joko, Eko, Yayit, Cipto, dkk yang selalu memberi warna dan arti kepada penulis. 14. Teman-teman terkasih di Mene 40 & 41 FEM IPB, terima kasih atas pengalaman yang indah selama empat tahun ini. 15. Mas Toni, Nia, Kak Tresna yang telah banyak membantu dalam pengolahan data. 16. Ari yang selalu memberi tumpangan ke BTN, ke BTN Syariah dan kemanapun penulis inginkan. 17. Temen-temen FISIP UNS, Chuky, Budi, Udi, Agnes, Ratna, Deka dan semuanya, terima kasih atas persahabatannya. 18. Temen-temen FH UNS, Boby, Romdon, Tia, Taufik, Angling..yang ikut meramaikan perpustakaan BTN. 19. Mas-mas MASTER CE yang selalu mendengar keluhan penulis tiap kali Laptop mengalami keanehan. 20. Mas Irfan dan keluarga di Yogyakarta, terima kasih atas cinta, kasih dan dukungannya 21. Kamar Ku Blok A3 Pondok Irafan sumber segala inspirasi, ide dan semangat. 22. Serta semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu per satu yang telah memberikan bantuan kepada penulis. Setiap manusia tidak pernah luput dari kesalahan, apabila ada banyak kesalahan dan kekurangan dari proposal ini, penulis memohon maaf. Pintu saran dan kritik terbuka untuk semua. Wassalamu alaikum Wr. Wb, Penulis,

8 RIWAYAT HIDUP Penulis bernama Sri Kurniaty, dilahirkan di Bogor pada tanggal 4 Maret 1985 dari pasangan Bapak Nurkan dan Ibu Rasiyah. Penulis merupakan anak sulung dari tiga bersaudara. Penulis menyelesaikan pendidikan di Sekolah Dasar Bina Insani Bogor pada tahun 1997, Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Bina Insani Bogor pada tahun 2000, dan Sekolah Menengah Umum Negeri 1 Bogor pada tahun Melalui jalur Seleksi Penerimaan Mahasiswa Baru (SPMB), penulis diterima di Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor Selama menjalani perkuliahan, penulis juga terlibat sebagai panitia dalam kegiatan kemahasiswaan. Selain itu penulis juga aktif mengikuti berbagai pelatihan dan seminar yang diadakan baik didalam lingkungan FEM maupun IPB. iii

9 KATA PENGANTAR Allhamdulillah, segala puji dan syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat, hidayah, serta pertolongan-nya, sehingga penyusunan skripsi yang berjudul Analisis Strategi Promosi Pada Perusahaan Jasa Event Organizer (Studi Kasus : CI Production PT. CB Media Komunika) dapat diselesaikan. Skripsi ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor. Penelitian ini tidak akan mungkin terselesaikan tanpa adanya bantuan, dukungan, serta saran dari semua pihak. Pertama penulis mengucapkan syukur Alhamdulillah kepada Allah SWT karena hanya atas pertolongan-nya, penulis dapat melewati berbagai cobaan yang datang selama masa penyusunan skripsi ini. Pada kesempatan ini, penulis ingin menyampaikan ungkapan terima kasih kepada: 1. Bapak Ir. Arif Imam Suroso, M.Sc. selaku dosen pembimbing yang telah meluangkan waktu disela kesibukan yang amat padat dengan penuh kesabaran memberikan bimbingan, membagikan ilmu, motivasi, saran dan pengarahan kepada penulis dalam penyempurnaan skripsi ini. 2. Ibu Farida Ratna Dewi, SE, MM dan Ibu Hardiana Widyastuti, S.Hut, MM atas kesediaannya menjadi dosen penguji dan memberikan masukan serta saran untuk penyempurnaan skripsi ini.. 3. Bapak Drs. H. Asnawi selaku President Director PT. CB Media Comunica yang telah memberikan bantuan dan kesempatan kepada penulis untuk melakukan penelitian di PT. CB. Media Comunica. 4. Ibu Kiky Tyas, Arief, Ilham, Reza, Hidayat serta seluruh pegawai PT. CB Media Komunica yang telah banyak membantu memberikan informasi dan memberi wawasan lepada penulis. 5. Kedua orang tuaku, atas segala dukungan yang tak terkira, baik moral maupun material. Skripsi ini merupakan salah satu wujud baktiku sebagai langkah awal untuk mewujudkan harapan kedua orang tuaku. iv

10 6. Adik-adikku Dwi dan Yuli, teman bertengkar yang selalu memberikan semagat dan doa. 7. Seluruh keluarga besar di Bogor, Yakarta, Kebumen, Kudus, Singapura dan mauritius yang selalu memberikan dukungan, semangat dan doa. 8. Tina, Iman dan Fani yang selalu membantu penulis dalam proses penulisan. 9. Restu, Rae, Ama, Ranti, Gita, Eti, Else, Ipeh, Pasus, Uchi, Ulfa dan Diah. Teman-teman terdekat penulis yang selalu mendampingi di segala situasi. Terima casi banyak. 10. Yuli, Dedi dan Aldi. Teman satu bimbingan dan seperjuangan yang selalu memotivasi penulis untuk menyelesaikan skripsi ini. 11. Teman-teman tercinta di Manajemen 40 & 41 FEM IPB, terima kasih atas pengalaman indah dan tak terlupakan selama empat tahun ini. 12. Yayie, Ray, Mauren, Yudis, 1-1, 2-4, IPA 1. Teman-teman alumni SMUN 1 Bogor yang selalu mendoakan dan memberikan dukungan. 13. Seluruh dosen pengajar dan karyawan/wati Departeman Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. 14. Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu per satu yang telah memberikan bantuan kepada penulis Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan. Oleh karena itu, dengan segala kerendahan hati penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun untuk dijadikan bahan perbaikan dalam penulisan yang lebih baik lagi. Bogor, Agustus 2007 Penulis v

11 DAFTAR ISI Halaman ABSTRAK RIWAYAT HIDUP... iii KATA PENGANTAR... iv DAFTAR ISI... vi DAFTAR TABEL... viii DAFTAR GAMBAR... ix DAFTAR LAMPIRAN... x I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Perumusan Masalah Tujuan Penelitian Manfaat Penelitian Ruang Lingkup Penelitian... 5 II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Pemasaran Jasa Bauran Pemasaran Jasa Tujuan Promosi Anggaran Promosi Bauran Promosi Faktor-Faktor Penyusun Strategi Promosi Event Organizer Jenis-Jenis Event Organizer Mitra Kerja Event Organizer Metode Analytical Hierarcy Process Penelitian Terdahulu...22 III. METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian Metode Penelitian Lokasi dan Waktu Penelitian Jenis dan Sumber Data Metode Pengumpulan Data Metode Pengambilan Sampel Metode Pengolahan dan Analisis Data...29 IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan Sejarah Umum PT. CB Media Komunika Sejarah Berdirinya CI Production...41 vi

12 4.2. Bauran Pemasaran Perusahaan Produk (Product) Harga (Price) Distribusi / Jaringan (Place) Promosi (Promotion) Orang (Personal) Proses (Process) Produktivitas dan Kualitas (Productivity and Quality) Bukti Fisik (Physical Evidence) Kegiatan Promosi CI Production Personal selling Periklanan Direct Marketing Promosi Penjualan Point of Purchase Communication Analisis Identifikasi Faktor-Faktor, Aktor dan Tujuan yang Berpengaruh dalam penyusunan Strategi Promosi Faktor-Faktor Penyusun Strategi CI Production Aktor yang Berpengaruh dalam Pemilihan Strategi Promosi CI Production Tujuan yang Ingin Dicapai dalam Pemilihan Strategi Promosi CI Production Alternatif Strategi Promosi CI Production Analisis Pemilihan Alternatif Strategi Promosi CI Production Hubungan Antar Elemen pada CI Production Pengaruh Elemen Terhadap Sasaran Utama pada CI Production Pemilihan Strategi Promosi yang Tepat pada Perusahaan...71 KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Saran...75 DAFTAR PUSTAKA...76 LAMPIRAN...78 vii

13 DAFTAR TABEL No. Halaman 1. Daftar Penyelenggaran Spectakular Event Nilai Skala Banding Berpasangan Matriks Pendapat Individu Matriks Pendapat Gabungan Ilustrasi Pengolahan MPB pada Langkah Pertama Ilustrasi Pengolahan MPB yang Telah Dinormalisasi Ilustrasi Pengolahan Matriks Normalisasi pada Langkah Berikutnya Ilustrasi Penentuan Eigen Value pada Dua Langkah Pertama Daftar Nilai Indeks Random Bobot dan Prioritas (Elemen Faktor Penyusun Strategi Promosi CI Production) Bobot dan Prioritas (Elemen Aktor yang Berperan dalam Penyusunan Strategi Promosi CI Production) Bobot dan Prioritas (Elemen Tujuan yang Ingin Dicapai Perusahaan) Bobot dan Prioritas (Elemen Alternatif) Susunan Bobot dan Prioritas Aktor yang Berkepentingan dalam Strategi Promosi CI Production Susunan Bobot dan Prioritas Tujuan Promosi yang Ingin Dicapai Susunan Bobot dan Prioritas Alternatif yang Dipilih Perusahaan viii

14 DAFTAR GAMBAR No. Halaman 1. Kerangka Pemikiran Penelitian Hierarki Pemilihan Strategi Promosi Pada CI Production ix

15 DAFTAR LAMPIRAN No. Halaman 1. Struktur Organisasi PT. CB Media Komunika Struktur Organisasi CI Production Bussiness Process CI Production Kuesioner AHP Hasil Pengolahan Horizontal Strategi Promosi CI Production Hasil PengolahanVertikal Strategi Promosi CI Production x

16 I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Perkembangan dunia usaha saat ini tidak lepas dari adanya persaingan bisnis antar perusahaan. Untuk dapat mempertahankan kredibilitas perusahaanperusahaan yang telah lama berdiri dan munculnya perusahaan-perusahaan baru yang saling bersaing dalam mendapat minat dan memperoleh keuntungan usaha dari masyarakat luas, menjadikan perusahaan-perusahaan tersebut berupaya untuk memperkenalkan usahanya dan bidang-bidang bisnis apa saja yang mereka miliki kepada masyarakat. Saluran komunikasi media tradisional seperti media elektronik, media cetak dan billboard saat ini tidak lagi cukup untuk menyampaikan pesan kepada sasaran. Hal ini dapat dirasakan dari banyaknya perusahaan yang setiap hari mengiklankan produknya. Sedikitnya 7000 iklan dalam sehari ditayangkan di televisi (Cakram, 2006). Dengan adanya kondisi tersebut, maka para perusahaan atau pemasar terdorong untuk mencari alternatif tambahan guna mendukung aktivitas komunikasi agar pesan komunikasinya diterima secara baik oleh sasarannya. Alternatif tambahan yang dapat dilakukan adalah dengan melalui event marketing. Event marketing merupakan salah satu cara yang dilakukan oleh suatu perusahaan dengan cara membuat suatu event atau kegiatan tertentu yang dapat memperkenalkan produk atau perusahaannya kepada masyarakat dan sasaran yang dituju. Beberapa contoh event marketing yang dapat dilakukan adalah konferensi, pameran, festival, peluncuran produk dan berbagai kegiatan yang dianggap dapat memasarkan produk suatu perusahaan. Saat ini event marketing semakin berkembang dan banyak dilakukan di Indonesia. Hal ini ditandai dengan adanya berbagai event spektakuler yang diadakan pada tahun 2006 yang dilakukan oleh berbagai perusahaan, untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Tabel 1.

17 2 Tabel 1. Daftar Penyelenggaraan Spectacular Event Nama Event Detail Product brand Covering Media Event Organizer Festival Jajanan - Roadshow Kecap Cap Spot iklan di Bango beberapa kota Bango sejumlah media -tema pasar televisi, word of malam tempo mouth doeloe Nokia Dance Twista Dance Nokia Tidak ada data Indika Competition and tentang performance coveringnya artist Honda Vario Show Ekshibision Honda Tidak ada data Indika interaktif Vario tentang coveringnya Dunia Bermain Arena Deterjen Mendapat Anak Rinso permainan yang Rinso liputan luas dari di khususkan berbagai media bagi anak-anak cetak ataupun elektronik Launching Kartu Atraksi vertikal Kartu Diliput Kredit BCA Visa catwalk bersama Kredit BCA sejumlah media Batman batman Visa online dan Batman media cetak Boladiator Extra Kompetisi sepak Extra Joss Diliput oleh Joss Laga Juara bola di enam banyak media kota Convoy Djarum Konvoy mobil Djarum Portal tribun Indika Black Car hitam Black Makasar dan ( Community lain-lain Sumber : Hendriani, 2006)

18 3 Perusahaan yang dulu sangat mengandalkan advertising atau periklanan sebagai sarana untuk komunikasi pemasaran kini mulai beralih kepada event marketing. Hal ini menyebabkan bisnis event organizer di Indonesia akhir-akhir ini semakin berkembang seiring dengan meningkatnya permintaan penyelenggaraan event marketing (Hendriani, 2006). Oleh karena itu peran event organizer menjadi kebutuhan yang utama bagi para perusahaan untuk mengadakan event-event yang sukses dan berkualitas. Maraknya persaingan pada bisnis event organizer membuat para event organizer harus memiliki strategi yang tepat untuk dapat bertahan dalam persaingan tersebut. Berdasarkan data internal CI Production perusahaan event organizer lain yang menjadi pesaing adalah Active, Merah Putih Showbiz, Platinum, Indika Event Organizer, KD (KrisDayanti) Production, Performax Event Organizer, Dyandra dan Java Musikindo. Salah satu perusahaan yang ikut bersaing dalam bisnis event organizer adalah CI Production yang merupakan divisi event organizer dari PT. CB Media Komunika. Perusahaan ini merupakan pendatang baru dalam industri event organizer, sehingga belum banyak perusahaan dan pasar sasaran yang mengenal perusahaan ini. CI Production bergerak di bidang jasa pengelolaan dan produksi berbagai event seperti event musik (konser artis), olahraga, seminar, peluncuran produk, event promosi, gathering, pameran dan event-event lainnya. Dengan banyaknya perusahaan pesaing yang sejenis, seperti yang terlihat pada data internal perusahaan diatas maka CI Production harus memiliki strategi pemasaran yang baik dan dapat diterapkan secara efektif agar dapat bertahan dan bersaing dalam dunia bisnis. Salah satu strategi pemasaran yang dapat diterapkan adalah promosi. Komponen promosi ini memainkan tiga peranan penting yaitu menyediakan informasi dan saran yang dibutuhkan, membujuk pelanggan sasaran tentang kelebihan suatu produk dan mendorong pelanggan untuk mengambil tindakan pada suatu waktu (Lovelock dan Wright, 2005). Alat promosi yang digunakan oleh CI Production masih sangat terbatas, yaitu dengan

19 4 menggunakan pemasaran secara langsung (direct marketing), yaitu dengan cara memberikan company profile yang berisi cd interaktif dan portofolio kepada para perusahaan yang potensial melalui Account Executive, tetapi untuk tindak lanjutnya tidak sepenuhnya Account Executive menghubungi kembali perusahaan yang sudah diberikan company profile, karena jumlah Account Executive yang ada pada perusahaan sangat terbatas. Media promosi lainnya adalah promosi penjualan yang dianggap kurang efektif oleh perusahaan karena penerapannya yang belum maksimal. Selain itu CI Production juga menggunakan sarana web dan komunikasi ditempat pembelian sebagai salah satu media promosi. Beberapa cara tersebut dianggap kurang efektif dan belum berjalan sesuai dengan harapan perusahaan, sehingga belum banyak perusahaan yang mengetahui produk, konsep dan kelebihan yang ditawarkan. Terbatasnya penggunaan alat promosi menjadi hal yang menyebabkan terbatasnya pasar sasaran seperti perusahaan nasional, multi nasional dan individu Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang tersebut, maka dapat dirumuskan bahwa permasalahan yang akan diteliti adalah : 1. Bagaimana bauran pemasaran serta strategi promosi yang dilakukan perusahaan saat ini. 2. Faktor-faktor, aktor dan tujuan apa yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi CI Production PT. CB Media Komunika. 3. Bagaimana strategi promosi yang seharusnya dilakukan oleh perusahaan Tujuan Penelitian 1. Mengidentifikasi bauran pemasaran dan mengetahui strategi promosi yang dilakukan perusahaan saat ini. 2. Mengidentifikasi faktor-faktor, aktor serta tujuan yang berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi CI Production PT. CB Media Komunika. 3. Menganalisis pemilihan strategi promosi yang tepat pada perusahaan.

20 Manfaat Penelitian Adapun manfaat dari penelitian ini adalah : 1. Bagi perusahaan, penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi dan pertimbangan mengenai alat promosi terbaik bagi perusahaan dalam pengambilan keputusan alat promosi yang akan digunakan. 2. Bagi penulis, diharapkan dapat menambah wawasan penulis dalam rangka menerapkan ilmu-ilmu manajemen khususnya dalam bidang promosi. 3. Bagi kalangan akademis, penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi, ilmu dan bahan pembanding, untuk penelitian selanjutnya Ruang Lingkup Kegiatan penelitian ini dibatasi pada bidang promosi. Hal ini dilakukan karena promosi merupakan permasalahan yang pokok bagi perusahaan. Dalam menganalisis masalah ini, peneliti menggunakan metode AHP (Analytical Hierarchy Process). Responden yang dipilih adalah pihak yang terlibat dalam kegiatan promosi CI Production dan pihak manajemen perusahaan yang diwakili oleh Bussiness Director PT. CB Media Komunika.

21 6 II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Pemasaran dan Pemasaran Jasa Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2004). Sedangkan menurut American Marketing Asociation, pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi. Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasional yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada sasaran yang dipilih. Menurut Kotler (2004), strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan berdasarkan unit bisnis diharapkan dapat mencapai sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran perusahaan, bauran pemasaran dan alokasi pemasaran. Pada dasarnya strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, positioning, elemen bauran pemasaran dan biaya bauran pemasaran. Pemasaran jasa adalah bagian dari sistem jasa keseluruhan dimana perusahaan tersebut memiliki semua bentuk kontak dengan pelanggannya, mulai dari pengiklanan hingga penagihan; hal itu mencakup kontak yang dilakukan pada saat penyerahan jasa (Lovelock dan Wright, 2005) Bauran Pemasaran Jasa Bauran pemasaran jasa terdiri dari tujuh unsur. Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk terus mencapai tujuan pemasarannya dipasar sasaran (Kotler, 2005).

22 7 Menurut Lovelock dan Wright (2005) ada model 8P manajemen jasa terpadu, yang menyoroti delapan variabel keputusan bagi manajer perusahaan jasa, yaitu: 1. Elemen Produk (product) Produk adalah semua komponen kinerja jasa yang menciptakan nilai bagi pelanggan. 2. Tempat dan Waktu (Place and Time) Tempat dan waktu merupakan keputusan manajemen mengenai kapan, di mana, dan bagimana menyampaikan jasa kepada pelanggan. 3. Proses (Process) Proses adalah metode pengoperasian atau serangkaian tindakan tertentu, yang umumnya berupa langkah-langkah yang diperlukan dalam suatu urutan yang telah ditetapkan. 4. Produktivitas dan Kualitas (Productivity and Quality) Produktivitas adalah seberapa efisien pengubahan input jasa menjadi output yang menambah nilai bagi pelanggan. Sedangkan kualitas adalah sejauh mana suatu jasa memuaskan pelanggan dengan memenuhi kebutuhan, keinginan dan harapan mereka. 5. Orang (People) Orang adalah karyawan yang terlibat dalam proses produksi. 6. Promosi dan Edukasi (Promotion and Education) Promosi dan edukasi merupakan semua aktivitas dan alat yang menggugah komunikasi yang dirancang untuk membangun preferensi pelanggan terhadap jasa dan penyedia jasa tertentu. 7. Bukti Fisik (Phisycal Evidence) Bukti fisik adalah petunjuk visual atau berwujud lainnya yang memberikan bukti atas kualitas jasa. 8. Harga dan Biaya jasa lainnya (Price) Harga merupakan pengeluaran uang, waktu dan usaha oleh pelanggan untuk mengkonsumsi jasa.

23 Tujuan Promosi Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut (Tjiptono, 1996): 1. Menginformasikan, dapat berupa : Menginformasikan pasar mengenai produk baru, memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk, menyampaikan perubahan harga kepada pasar, menjelaskan cara kerja produk, menginformasikan jasa-jasa yang disediakan, meluruskan kesan yang salah, mangurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli, membangun citra perusahaan. 2. Membujuk pelanggan sasaran untuk: Membentuk pilihan merek, mengalihkan pilihan kemerek lain, mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk, mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga, mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman. 3. Mengingatkan dapat terdiri atas : Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat, mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan, membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan, menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan Anggaran Promosi Anggaran promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran. Namun demikian tidak ada standar yang pasti mengenai seberapa besar pengeluaran untuk promosi yang harus dialokasikan. Faktor penyebabnya adalah pengeluaran promosi itu bervariasi tergantung pada produk atau situasi pasar (Tjiptono, 1996).

24 9 Berikut adalah beberapa metode yang digunakan dalam menentukan besarnya pengeluaran untuk promosi: 1. Marginal Approach Pendekatan ini memberikan jalan keluar bahwa pengeluaran optimal untuk masing-masing metode promosi ditentukan dengan kondisi MR=MC. 2. Breakdown Method Metode ini terdiri atas beberapa macam, yaitu : a. Percentage-of-Sales Approach Dalam pendekatan ini besarnya anggaran promosi ditentukan berdasarkan persentase tertentu dari penjualan (tahun lalu atau prediksi penjualan tahun depan) atau dari harga jual. b. Affordable Method Dalam metode ini, besarnya anggaran promosi ditetapkan berdasarkan perkiraan manajemen mengenai kemampuan keuangan perusahaan. c. Return-on-Investment Approach Dalam pendekatan ini pengeluaran promosi dianggap sebagai investasi. Oleh karena itu besarnya anggaran promosi yang sesuai ditentukan dengan membandingkan tingkat return yang diharapkan (expected return) dan tingkat return yang diinginkan (desired return). d. Competitive-parity approach Dalam metode ini anggaran promosi suatu perusahaan harus sesuai atau sama dengan pengeluaran promosi pesaingnya. 3. Build-Up Method (Objective-and-task Method) Penentuan anggaran promosi dilakukan dengan cara menentukan tujuantujuan iklan, personal selling, dan sales promotion dari setiap lini produk, menentukan tugas-tugas yang harus dilakukan dan besarnya biaya untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut. Jumlah biaya total dari tugas-tugas pencapaian tujuan tersebut merupakan biaya promosi perusahaan. Dengan

25 10 metode ini dapat dianalisis secara alamiah peranan promosi dan kontribusi promosi tersebut terhadap pencapaian tujuan perusahaan. pengeluaran promosi juga dapat dikendalikan Bauran promosi Promosi merupakan salah satu unsur dalam bauran pemasaran. Menurut Shimp (2003), istilah promosi umum digunakan dalam mendeskripsikan komunikasi dengan pelanggan maupun calon pelanggan, namun terminologi komunikasi pemasaran sekarang ini lebih disukai oleh para praktisi dan akademisi. Komunikasi pemasaran merepresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran merek, yang memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebarluaskan kepada pelanggan atau kliennya. Bentuk-bentuk utama dari komunikasi pemasaran dijabarkan sebagai berikut (Shimp, 2003): 1. Penjualan Perorangan (personal selling) adalah bentuk komunikasi antar individu dimana tenaga penjual/wiraniaga menginformasikan, mendidik, dan melakukan persuasi kepada calon pembeli untuk membeli produk atau jasa perusahaan. 2. Iklan (advertising) adalah suatu bentuk dari komunikasi masa atau komunikasi direct-to consumer yang bersifat non personal dan di danai oleh perusahaan bisnis, organisasi nirlaba, atau individu yang diidentifikasikan dengan berbagai cara dalam pesan iklan. Pihak pemberi dana tersebut berharap untuk menginformasikan atau membujuk para anggota dari khalayak tertentu. 3. Promosi Penjualan (sales promotion) terdiri dari semua kegiatan pemasaran yang mencoba merangsang terjadinya aksi pembelian suatu produk yang cepat atau terjadinya pembelian dalam waktu yang singkat. Sebagai bahan perbandingan ada iklan yang didesain untuk mencapai tujuan lain yaitu menciptakan kesadaran pada merek dan mempengaruhi sikap pelanggan. Promosi penjualan diarahkan baik untuk perdagangan (kepada pedagang

26 11 besar dan pengecer) maupun kepada konsumen. Promosi penjualan yang berorientasi perdagangan memberikan berbagai jenis bonus untuk meningkatkan respon dari pedagang besar dan pengecer. Promosi penjualan berorientasi konsumen menggunakan kupon, premium, contoh gratis, kontes/undian, potongan harga setelah pembelian dan lain-lain. 4. Pemasaran sponsorship (sponsorship marketing) adalah aplikasi dalam mempromosikan perusahaan dan merek mereka dengan mengasosiasikan perusahaan atau salah satu dari merek dengan kegiatan tertentu misalnya kompetisi besar dalam pertandingan olahraga atau melalui suatu kegiatan sosial. 5. Publisitas (publicity), seperti halnya iklan menggambarkan komunikasi masa; namun juga tidak seperti iklan, perusahaan sponsor tidak mengeluarkan biaya untuk waktu dan ruang beriklan. Publisitas biasanya dilakukan dalam bentuk berita atau komentar editorial mengenai produk atau jasa dari perusahaan. Bentuk-bentuk ini dimuat dalam media cetak atau televisi secara gratis karena perwakilan media menganggap informasi tersebut penting dan layak disampaikan kepada khalayak mereka. Dengan demikian publitas tidak dibiayai oleh perusahaan yang mendapatkan manfaatnya. 6. Komunikasi ditempat pembelian (point of purchase communication) melibatkan peraga, poster, tanda, dan berbagai materi lain yang didesain untuk mempengaruhi keputusan untuk membeli dalam tempat pembelian. 7. Selain bentuk bauran promosi tersebut ada pula bentuk lainnya yaitu pemasaran langsung (direct selling). Menurut Kotler (2005), bentuk pemasaran langsung meliputi surat langsung, katalog, telemarketing, TV interaktif, kios, pemasaran internet, peralatan bergerak (mobile device) dan lain sebagainya. Pemasaran langsung bersifat tidak umum, yaitu pesan biasanya ditujukan pada orang tertentu. Pemasaran langsung disesuaikan dengan orangnya, artinya pesan tersebut dapat dipersiapkan untuk menarik bagi orang yang dituju. Pemasaran langsung bersifat mutakhir, pesan tersebut dapat dipersiapkan dengan sangat cepat. Pemasaran langsung bersifat

27 12 interaktif yaitu pesan tersebut dapat diubah bergantung pada tanggapan orang tersebut Faktor-faktor Penyusun Strategi Bauran Promosi Sebelum menentukan strategi promosi yang akan diterapkan, perusahaan harus mempertimbangkan beberapa faktor dalam mengembangkan strategi promosinya. Faktor-faktor yang mepengaruhi strategi bauran promosi adalah jenis pasar produk, faktor pasar, pelanggan, anggaran, bauran pemasaran, tahap siklus hidup produk. Secara lebih mendalam faktor-faktor yang mempengaruhi strategi bauran promosi dijelaskan sebagai berikut : 1. Tipe pasar produk Alokasi promosi berbeda-beda antara pasar konsumen dan bisnis. Pemasar konsumen mengeluarkan uang secara berturut-turut untuk promosi penjualan, iklan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat. Pemasar bisnis mengeluarkan uang secara berturut-turut untuk penjualan pribadi, promosi penjualan, iklan dan hubungan masyarakat. Pada umumnya penjualan pribadi lebih banyak digunakan untuk barang yang rumit, mahal dan beresiko dan di pasar dengan penjual yang lebih besar dengan jumlah yang lebih sedikit (Kotler, 2005). 2. Pelanggan Dalam kaitannya dengan pelanggan, ada dua strategi yang dapat digunakan dalam menentukan strategi promosi (Tjiptono,1996) yaitu : a. Push Strategy, yaitu aktivitas promosi produsen kepada perantara (biasanya personal selling dan trade promotion), dengan tujuan agar para perantara itu memesan, kemudian menjual, serta mempromosikan produk yang dihasilkan produsen. b. Pull Strategy, yaitu aktivitas promosi produsen kepada konsumen akhir (biasanya dengan iklan dan consumer promotion), dengan tujuan agar

28 13 mereka mencarinya pada para perantara, yang pada gilirannya kemudian perantara memesan produk yang dicari konsumen kepada produsen. 3. Tahap Kesiapan Membeli Alat-alat promosi berbeda-beda dalam keefektifan biaya sesuai dengan tahap kesiapan pembeli yang berbeda. Iklan dan pemberitaan memegang peranan terpenting dalam tahap pembangunan kesadaran. Pengertian pelanggan terutama dipengaruhi iklan dan penjualan pribadi. Keyakinan pelanggan sangat dipengaruhi penjualan pribadi. Penutupan penjualan kebanyakan dipengaruhi penjualan pribadi dan promosi penjualan. Pemesanan ulang juga kebanyakan dipengaruhi penjualan pribadi dan promosi penjualan dan sedikit oleh iklan yang mengingatkan (Kotler, 2005). 4. Tahap siklus hidup produk Alat-alat promosi juga memiliki efektivitas biaya yang berbeda-beda sesuai dengan tahap siklus hidup produk yang berbeda. Pada tahap pengenalan, iklan dan pemberitaan memiliki tingkat efektivitas biaya tertinggi, disusul penjualan pribadi untuk memperoleh jangkauan distribusi dan promosi penjualan untuk mendorong konsumen mencobanya. Pada tahap pertumbuhan, permintaan mempunyai momentumnya sendiri melalui cerita dari mulut ke mulut. Pada tahap ini sebaiknya mulai menggunakan metode promosi periklanan dan personal selling. Pada tahap kematangan secara berturut-turut promosi penjualan, iklan dan penjualan pribadi semuanya makin berperan penting, untuk membedakan produk perusahaan dengan produk pesaing. Pada tahap penurunan, promosi penjualan tetap berperan kuat, iklan dan pemberitaan berkurang dan wiraniaga hanya memberikan sedikit perhatian pada produk tersebut, untuk memperlambat penurunan penjualan produk. 5. Anggaran

29 14 Jika perusahaan memiliki dana promosi yang besar, maka peluangnya untuk menggunakan iklan yang bersifat nasional juga besar. Sebaliknya dana yang tersedia terbatas, maka perusahaan dapat memilih personal selling, sales promotion atau iklan bersama dalam wilayah lokal atau regional (Tjiptono, 1996). 6. Pesaing Perusahaan dapat mempertimbangkan strategi promosi yang akan dijalankan berdasarkan aktivitas promosi yang dijalankan pesaing atau menyesuaikan dengan tingkat persaingan yang ada dalam industri tersebut. 7. Bauran Pemasaran Bauran Pemasaran merupakan strategi yang akan digunakan untuk memenangkan persaingan yang terjadi dalam pasar. Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencari keuntungan banyak bergantung pada strategi dasar ini (Fitriana, 2005). Harga yang tinggi sering dianggap pelanggan berkorelasi positif dengan kualitas yang juga tinggi, maka penggunaan iklan lebih tepat untuk mengkomunikasikan kualitas dari produk-produk yang harganya mahal. Jika pendistribusian dilakukan secara langsung, maka karakteristiknya mensyaratkan penggunaan personal selling, sedangkan bila secara tidak langsung, maka dibutuhkan iklan karena terbatasnya jumlah armada penjual yang dipakai (Tjiptono, 1996) Event Organizer Event organizer merupakan sebuah pihak yang mengelola dan mengatur suatu acara yang diselenggarakan atas permintaan klien. Event organizer merupakan seni mengatur dan mengelola (Beatrix, 2006). Event yang dimaksud dalam kategori media promosi ialah suatu rangkaian kegiatan yang diselenggarakan oleh pemilik brand sehingga terjalin interaksi antara pelanggan dengan produk dalam suatu aktivitas tertentu. Ragam aktivitas event antara lain entertainment event dalam bentuk pertunjukkan musik, nonton bersama, pentas seni dan teatrikal. Disamping itu bentuk event lain yang sering dimanfaatkan pemasar untuk mempromosikan

30 15 produknya ialah sport event, exibition, seminar / convention event, perlombaan dan lain-lain. Pemilihan bentuk event tentu saja sangat dipengaruhi oleh sejauh mana relevansi event terhadap segmen pasar mereka (Suryadi, 2006). Ada dua fokus utama sebagai tolak ukur keberhasilan suatu event (Beatrix, 2006). Tolak ukur yang pertama adalah kesuksesan dalam kemasan dan berlangsungnya acara, sedangkan, tolak ukur yang kedua adalah profit. Oleh sebab itu, berdasarkan dua hal di atas, event dapat dibagi menjadi dua jenis: 1. Murni Segala sesuatu ditanggung dan diselenggarakan oleh pihak organizer, baik kemasan, penyajian acara, maupun pencarian sponsor untuk mendapatkan dana yang nantinya dikurangi dengan seluruh biaya persiapan dan pelaksanaan event dapat menjadi keuntungan pihak event organizer. 2. By Project / Sponsor Dalam pola kedua ini, tugas event organizer sebenarnya telah berkurang sebagian karena pembiayaan dan profit sudah diperoleh dari sponsor atau perusahaan penyelenggara. Event Organizer hanya merampungkan tugas dengan berusaha melaksanakan event sebaik-baiknya dengan kemasan acara yang dapat menjadi ikon produk dengan target audiens sesuai keinginan sponsor. Setelah menetapkan tolak ukur keberhasilan suatu acara, kemudian ditetapkan desain acara dengan lebih dulu membuat draft perencanaan. Desain acara sangat penting karena merupakan cetak biru sebuah event. Desain event juga akan memudahkan event organizer membuat proposal untuk diajukan kepada sponsor apabila eventnya berjenis murni Jenis - Jenis Event Organizer Setiap event organizer tidak akan mungkin menyelenggarakan semua event, pasti ada klasifikasi spesialisasinya. Klasifikasi ini muncul secara alamiah. Biasanya menyangkut klien yang sudah biasa dilayani (Suseno, 2006 ª). Beberapa klasifikasi event organizer antara lain :

31 16 1. Event Organizer Spesialis Kontraktor. Event organizer spesialis ini melayani keperluan suatu perusahaan atau instansi yang akan mengadakan sebuah acara atau event secara khusus. Hampir semua instansi atau perusahaan memiliki event yang sifatnya internal atau program event yang disusun secara internal oleh mereka sendiri. Untuk melaksanakannya, mereka biasanya menggandeng event organizer demi efisiensi dan keberhasilan event tersebut. Sebab, mereka tidak memiliki cukup tenaga dan pikiran untuk membentuk panitia internal diantara mereka sendiri untuk melaksanakan keseluruhan event tersebut. Ini beda dengan event mereka sebagai bagian dari program promosi. Perusahaan makanan dan minuman, menggandeng event organizer untuk melaksanakan acara ulang tahun mereka, atau untuk membuat acara gathering konsumen mereka, agen, atau untuk keperluan direct promotion, dan lain-lain. Membangun jaringan bisnis diantara para supplier adalah faktor sangat penting bagi event organizer jenis ini, karena berbagai variasi kebutuhan klien harus dapat dipenuhi. Misalnya mereka suatu saat meminta kesenian angklung, kita harus mengetahui di mana kita mendapatkannya mendapatkannya dan dengan harga yang bersaing. Keuntungan dari event organizer jenis ini, biasanya diambil dari prosentase fee nilai total kontrak, berkisar antara 5% sampai 20%. 2. Event Organizer Spesialis Program (Showbiz, Expo, Kompetisi Olahraga/ Otomotif) Ini sebuah pilihan yang unik, karena perusahaan event organizer ini hanya mengandalkan sebagian besar hidupnya dari show musik yang dia adakan. Program event yang dibuat adalah alat utama untuk bekerja sebagai event organizer. Faktor tantangan dan hambatannya cukup besar, karena berbagai kondisi yang ada dinegeri ini. Faktor sponsor, keamanan, perizinan, tempat pertunjukkan tingkat kebutuhan masyarakat dan lain-lain, belum

32 17 seperti diluar negeri. Terjun dibidang event organizer showbiz perlu mental khusus, yaitu tahan banting, dan untuk menjadi event organizer yang besar, relatif butuh waktu diatas 10 tahun untuk berkembang. Ketika berhasil melewati usia bisnis pertunjukkan lebih dari 10 tahun, berarti perusahaan sponsor telah mengerti dan percaya terhadap apa yang kita lakukan selama itu. Faktor utama event organizer showbiz adalah mengerti secara mendalam tentang pasar musik, atau industri musik yang ada. Trend musik apa yang sedang menjadi kegemaran masyarakat sudah menjadi insting bisnis. Termasuk event organizer yang bergerak di bidang pameran, harus jeli mengamati trend masyarakat. Untuk event organizer bidang otomotif, lebih sedikit lagi jumlahnya, karena otomotif segmentasinya lebih sempit dibanding lainnya. Biasanya diselenggarakan road race, gokart, balap mobil, pameran otomotif, atraksi otomotif dan lain-lain Mitra Kerja Event Organizer Mitra kerja event organizer biasa disebut dengan supplier atau pemasok kebutuhan event. Setiap event organizer dituntut untuk memiliki hubungan baik dan memiliki jaringan luas dengan berbagai perusahaan penyedia peralatan tersebut. Menurut Suseno (2006 b ), Penguasaan jaringan yang luas semakin memudahkan kita dalam mengerjakan sebuah event, karena akan lebih leluasa untuk memilih demi mewujudkan penawaran harga yang kompetitif. Berbagai jenis mitra kerja tersebut antara lain : 1. Tempat acara Pihak-pihak yang menyediakan tempat penyewaaan acara yaitu: hotel, wisma, cottage, auditorium, gedung pertemuan dan lain-lain. 2. Sound system dan tata lampu Pihak-pihak yang menyediakan fasilitas penyewaan sound system dan tata lampu.

33 18 3. Pembangkit daya listrik Pihak-pihak yang menyediakan fasilitas penyewaan disel / pembangkit daya listrik / genset. 4. Panggung Pihak-pihak yang menyediakan fasilitas penyewaan panggung konstruksi kayu, scafolding maupun konstruksi rigging. 5. Perlengkapan Pihak-pihak yang menyediakan fasilitas penyewaan meja, kursi, tenda, partisi, karpet, taplak meja, asbak, vas bunga, level, tangga, besi pembatas, tiket box dan lain-lain. 6. Dekorasi Pihak-pihak yang menyediakan fasilitas penyewaaan fasilitas panggung, interior, backdrop, pertamanan, peralatan aksesoris panggung dan lainlain. 7. Kembang Api Pihak-pihak yang menyediakan fasilitas permainan atraksi kembang api. 8. Biro Jasa Promosi Outdoor Pihak-pihak yang menyediakan fasilitas pembuatan sablon spanduk, umbul-umbul, rontek (vertical banner), billboard, dan lain-lain. 9. Biro Jasa Creative Design Pihak-pihak yang menyediakan fasilitas jasa pembuatan desain grafis, layout, skema atau bagan dan lain-lain. 10. Cetak Print Digital Pihak-pihak yang menyediakan fasilitas cetak print digital khususnya untuk berbagai keperluan print banner. 11. Percetakan Pihak-pihak yang menyediakan fasilitas percetakan. 12. Dokumentasi foto dan Video Pihak-pihak yang menyediakan fasilitas pemotretan dan fasilitas video shooting, biasanya termasuk juga menyediakan fasilitas multimedia.

34 Katering Pihak-pihak yang menyediakan jasa kebutuhan konsumsi paket kotak, prasmanan dan penyewaan peralatan makan. 14. Transportasi Pihak-pihak pengelola maskapai penerbangan, travel agent, pengelola transport kereta api, pengelola transport kapal laut, pengelola bus trayek atau pariwisata, dan penyewaan mobil. 15. Obyek Wisata Pihak-pihak pengelola obyek wisata alam, museum, pertunjukkan seni tradisi, galeri dan lain-lain. Hal ini penting ketika akan menyusun jadwal kunjungan penampil sebagai pendukung kegiatan utamanya. 16. Media Massa Pihak-pihak pengelola surat kabar harian, majalah, stasiun radio, dan stasiun televisi. 17. Restoran atau Café Pihak-pihak pengelola restoran, café, pub, diskotek dan lain-lain. 18. Sumber Daya Manusia dan Artis Agen Pihak-pihak yang menyediakan jasa kebutuhan sumber daya manusia : penerima tamu, Sales Promotion Girl (SPG), pemandu, pembawa acara, penampil dan lain-lain. 19. Keamanan Agen Pihak-pihak yang menyediakan jasa petugas pengamanan swasta. 20. Penyewaan Busana Pihak-pihak yang menyediakan jasa penyewaan segala jenis busana. 21. Penyewaan Peralatan Musik dan Seni Pihak-pihak yang menyediakan jasa penyewaan berbagai peralatan seni antara lain peralatan seni untuk jenis musik modern, klasik, etnik dan lain-lain. 22. Tempat Penjualan Tiket

35 20 Biasanya melibatkan lokasi dikantor media, tetapi tidak menutup kemungkinan ditempat semacam koperasi, restoran, hotel, toko kaset dan lain-lain. 23. Instansi Pemerintah dan Kepolisian Instansi pemerintah terkait misalnya dinas pariwisata, Badan Pengelola Keuangan Daerah (BPKD) untuk pengurusan rekomendasi izin dan pajak tontonan, instansi kepolisian setempat untuk mengurus perizinan dan pengamanan. 24. Wartawan Media Kita sebaiknya menjalin hubungan baik dengan para wartawan sesuai bidang spesialisasi tulisannya masing-masing. Data para pihak mitra kerja tersebut sangat penting, karena didalam sebuah event, kita harus selalu mengupayakan berbagai rencana khususnya dalam hal anggaran pembiayaan, maka data mitra semacam itu sangat berguna untuk memilih alternatif harga sesuai budget anggaran kita. Disamping itu, seringkali terjadi hal-hal yang bersifat mendadak dan darurat sehingga dengan hubungan yang baik, kita dapat mengatasi segala problematika lapangan dengan cepat dan efisien Metode Analytical Hierarcy Process Analytical Hierarchy Process (AHP) merupakan suatu metode yang pertama kali dikembangkan oleh Thomas L. Saaty, ahli matematika dari Universitas of Pitsburgh, Amerika Serikat pada awal tahun 1970-an. Metode ini ditujukan untuk memodelkan masalah-masalah tak terstrukutur dan pendapatpendapat sedemikian rupa, di mana permasalahan yang ada telah benar-benar dinyatakan secara jelas, dievaluasi, dibahas atau dianalisis, dan diprioritaskan untuk dikaji (Fewidarto, 1996). Pada penerapan metode AHP yang diutamakan adalah kualitas data dari responden, dan tidak tergantung kuantitasnya (Saaty, 1993). Ada tiga prinsip dasar dalam metode AHP, yaitu:

36 21 1. Menggambarkan dan menguraikan secara hierarkis yang kita sebut menyusun secara hierarkis yaitu, memecah-mecah persoalan menjadi unsur-unsur yang terpisah-pisah. 2. Pembedaan prioritas dan sintesis, yang kita sebut penetapan prioritas, yaitu menentukan peringkat elemen-elemen menurut relatif pentingnya. 3. Konsistensi logis, yaitu menjamin bahwa semua elemen dikelompokan secara logis dan di peringkatkan secara konsisten sesuai dengan suatu kriteria yang logis. Di dalam penerapan AHP sedapat mungkin dihindarkan adanya penyederhanaan seperti jalan membuat asumsi-asumsi agar diperoleh model yang kompleks seperti semula. Agar model menjadi realistik, kita harus memasukkan dan mengukur semua hal penting, baik yang nyata maupun tak nyata, yang dapat diukur secara kuantitatif maupun faktor-faktor kualitatif. AHP dalam penerapannya membuka kesempatan adanya perbedaan pendapat dan konflik sebagaimana yang ada dalam kenyataan sehari-hari, dalam usaha mencapai konsensus. Saaty (1993), mengemukakan bahwa keuntungan menggunakan metode AHP, sebagai berikut : 1. Memberi suatu model yang luwes terhadap segala permasalahan. 2. Mensintesis satu hasil representatif dari berbagai penilaian yang berbeda. 3. Mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor sistem dan memungkinkan alternatif terbaik. 4. Menuntun ke arah suatu taksiran menyeluruh terhadap kebaikan setiap alternatif. 5. Melacak konsistesi logis dari berbagai pertimbangan yang digunakan dalam menetapkan berbagai prioritas. 6. Dapat menangani saling ketergantungan antar faktor dalam suatu sistem. 7. Memadukan ancangan deduktif dan ancangan sisite berdasarkan sistem dalam masalah yang kompleks.

37 Penelitian Terdahulu Fitriana (2005) melakukan penelitian mengenai analisis strategi promosi wisata arung jeram. Berdasarkan hasil penelitiannya, karakteristik kunjungan menunjukkan bahwa, ingin mencoba tantangan merupakan alasan mencoba wisata arung jeram, sebagian besar pengguna jasa memperoleh informasi dari teman dan baru pertama kali mencoba wisata arung jeram. Faktor yang menjadi prioritas penyusunan strategi promosi berturut-turut adalah anggaran, sumber daya manusia, karakteristik jasa, karakteristik pasar dan pesaing. Alternatif strategi promosi yang tepat untuk dijalankan adalah meningkatkan frekuensi kegiatan promosi yang dijalankan saat ini. Selain itu penelitian mengenai strategi promosi juga dilakukan oleh Andhika (2005) yaitu analisis strategi promosi pupuk NPK kujang. Berdasarkan analisis, promosi penjualan hendaknya dilakukan dengan memfokuskan pada konsumen langsung yang merupakan pelanggan. Kegiatan promosi langsung dapat berupa kegiatan pemberian intensif potongan harga atau hadiah kepada pelanggan yang telah melakukan pembelian berulang, hal ini dapat menstimulasi loyalitas pelanggan untuk menggunakan produk ini. Potongan harga akan membawa dampak negatif yang sifatnya sementara terhadap laba penjualan. Jika dilihat pada masa pertumbuhan, maka produk dapat dirasakan manfaatnya dari peningkatan jumlah pelanggan yang loyal. Simamora (2005) dalam studi mengenai strategi promosi pada PT. Mahkota Dewa Indonesia (MDI) menyimpulkan bahwa perusahaan harus mempertahankan hubungan yang baik dengan mitra usaha. Dengan demikian pelatihan mitra usaha yang selama ini telah ada harus dipertahankan dan ditingkatkan agar mendorong mitra usaha mempromosikan produk mahkota dewa. Produk yang dimiliki perusahaan dapat dikembangkan lebih baik lagi dengan melakukan kerjasama dengan pihak-pihak atau lembaga penelitian yang kredibilitasnya sudah diakui. Hal ini membantu menyadarkan masyarakat lokal maupun internasional akan manfaat produk mahkota dewa. Pengembangan pasar yang menjadi tujuan dapat tercapai. Perusahaan sebaiknya meningkatkan jumlah

38 23 personel dilapangan untuk melakukan kegiatan promosi, namun harus dipertimbangkan anggaran yang dimiliki perusahaan serta kompetensi yang dimiliki. Selain itu PT. MDI juga dapat mempertahankan atau meningkatkan pelatihan untuk mengembangkan kompetensi karyawan. Novadrianto (2006) dalam studi mengenai strategi promosi buku pada PT. Gramedia Pustaka Utama (GPU) menyimpulkan bahwa hasil analisis dari hierarki pertama mengenai faktor penyusun strategi promosi didapat bahwa tujuan PT. GPU yaitu meningkatkan penjualan perorangan dan pemasaran langsung. Hasil analisis dari hierarki pertama mengenai faktor penyusun strateg promosi didapat bahwa tujuan PT. GPU yaitu meningkatkan penjualan produk. Faktor penyusun strategi promosi PT. GPU yaitu anggaran, karakteristik produk, karakteristik pasar, daur hidup produk, pesaing, konsumen dan bauran pemasaran selain promosi. Hasil pengolahan menunjukkan faktor yang paling berpengaruh adalah bauran pemasaran selain promosi dan sub faktor yang paling berpengaruh yaitu produk. Pada hierarki kedua dengan fokus pemilihan strategi promosi yang tepat bagi perusahaan diperoleh pemilihan untuk menjalankan strategi perusahaan yaitu pendukung produk dengan prioritas jaringan distribusi, sedangkan untuk strategi promosi yang tepat adalah promosi penjualan. Selain itu penelitian promosi juga dilakukan oleh Yunida (2006) yaitu analisis strategi promosi PT.Televisi Transformasi Indonesia (Trans TV), yang menganalisis faktor penyusun strategi promosi Trans TV. Hasil dari penelitian tersebut mengidentifikasikan enam faktor yaitu anggaran promosi, pesaing, sumber daya manusia, karakteristik produk dan Segmentasi, Target, dan Posisioning perusahaan. Penelitian mengenai analisis promosi juga telah dilakukan oleh Syafrizal (2006) yaitu Analisis Strategi Promosi Bedak Marks Venus pada PT. Kimia Farma Tbk. Berdasarkan penelitian tersebut, alternatif strategi promosi yang tepat bagi PT. Kimia Farma Tbk adalah menitikberatkan pada hubungan masyarakat dan publisitas. Selain itu faktor yang berpengaruh pada kegiatan promosi dan harus diprioritaskan adalah mutu produk, karena tanpa mutu yang