(Studi Kasus Pada Restoran KFC Plaza Singosaren Solo)

PENGARUH PROMOTIONAL MIX TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PADA BISNIS WARALABA (Studi Kasus Pada Restoran KFC Plaza Singosaren Solo) SKRIPSI Diajukan Untuk Memenuhi Tugas dan Syarat-syarat Untuk Mendapatkan Gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen Universitas Muhammadiyah Surakarta Oleh KIKI MARYANKI B 100080191 FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA 2013

MOTTO Sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan, maka apabila kamu telah selesai (dari suatu urusan), kerjakanlah dengan sungguh-sungguh (urusan) yang lain dan hanya pada Tuhan-mulah hendaknya kamu berharap. (Q.S Al Insyirah : 6-8) Maka carilah ilmu dimanapun dan dari siapapun, pelajarilah dengan Semangat dan penuh hormat, dan jadikanlah sarana untuk memuliakan Sesama anda. (Mario Teguh) Pelan-pelan raih impianmu dengan ilmu, ketulusan, kreatifitas dan semangat. (Penulis) iv

PERSEMBAHAN Terucap dan seiring do a, Skripsi ini kupersembahkan kepada: Allah SWT atas segala limpahan rahmat dan keagungan_mu yang telah memberi hambamu ini segala kesehatan, kemudahan, dan kelancaran dalam menyelesaikan karya tulis ini. Ibu, ibu, dan ibuku tercinta dengan kasih sayang, do a dan dukungan yang diberikan padaku. Alm. Ayahanda tercinta yang menjadi pemompa semangatku. Kakak-kakakku (Mas Eka dan Mbak Erna) yang telah menjadi motivasi untuk memberikan persembahan lebih baik. Thank to MyRed Rose (Novia Ayu Lestari) yang memberikan kasih sayang, perhatian dan menjadi teman pada setiap suasana. Sahabat-sahabatku yang memberikan semangat dan dorongan melalui kepedulian dalam setiap pertanyaan tentang skripsiku. Teman seangkatan (2008), teman sepermainan, teman kost terima kasih atas kehangatan dan keceriaan yang diberikan. v

KATA PENGANTAR Assalamu alaikumwr. Wb. Dengan mengucapkan rasa puji syukur Alhamdulillah kami panjatkan kehadirat Allah SWT karena berkat, rahmat dan hidayah-nya, akhirnya penulis dapat menyelasaikan skripsi ini dengan judul PENGARUH PROMOTIONAL MIX TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PADA BISNIS WARALABA (STUDI KASUS PADA RESTORAN KFC PLAZA SINGSAREN SOLO) Skripsi ini disusun dengan maksud untuk memenuhi salah satu syarat dalam rangka menyelesaikan program pendidikan strata 1 pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Surakarta. Pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih yang tulus kepada semua pihak yang telah membantu baik secara langsung maupun tidak langsung hingga selesainya skripsi ini. Ucapan terima kasih dihaturkan kepada: 1. Allah SWT dengan segala keagungannya yang memberikan ridho, nikmat, kesehatan, kemudahan dan segalanya kepadaku. 2. Universitas Muhammadiyah Surakarta. 3. Bapak Drs. M. Farid Wajdi, MM, Ph.D. selaku pembimbing yang bersedia membimbing penulis dan meluangkan waktu serta memberikan masukan, pengarahan dalam penyusunan karya tulis ini. 4. Bapak Dr. Triyono, M.Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Surakarta. vi

5. Bapak Lukman Hakim SE. Msi. selaku Pembimbing Akademik yang selama ini selalu memberika arahan pada penulis dalam menempuh mata perkuliahan. 6. Semua Dosen dan Staff Pengajar serta seluruh staff dan karyawan di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Surakarta. 7. Ibu tercinta yang memberikan kasih sayang, semangat, perhatian yang telah diberikan 8. Alm. Ayahanda tercinta yang menjadi pemompa semangat. 9. Kakak-kakakku (Mas Eka dan Mbak Erna) 10. Novia ayu lestari yang telah menjadi curahan dan teman dalam setiap suasana. 11. Sahabat-sahabatku yang selalu memberi waktu dan persahabatan yang indah. 12. Teman-teman seangkatan (2008), teman sepermainan, teman kost. 13. Semua pihak yang telah membantu dan yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu. Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih banyak kekurangan dan jauh dari sempurna, namun penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulisan selanjutnya. Masukan baik kritik maupun saran yang bersifat membangun demi perbaikan skripsi ini sangat penulis harapkan. Wassalamu alaikum Wr. Wb Surakarta, Januari 2013 Penulis KIKI MARYANKI vii

DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL... HALAMAN PENGESAHAN... HALAMAN KEASLIAN... HALAMAN MOTTO... HALAMAN PERSEMBAHAN... KATA PENGANTAR... DAFTAR ISI... DAFTAR GAMBAR... DAFTAR TABEL... ABSTRAKSI... i ii iii iv v vi viii ix x xi BAB I PENDAHULUAN... 1 A. Latarbelakang... 2 B. Perumusan Masalah... 3 C. Pembatasan Masalah... 4 D. Tujuan Penelitian... 4 E. Manfaat penelitian... 5 F. Sistematika Penulisan... 5 BAB II TINJAUAN PUSTAKA... 7 A. Promosi... 7 1. Pengertian Promosi... 7 2. Tujuan Promosi... 8 viii

3. Pentingnya Promosi... 9 4. Rencana Promosi... 10 B. Bauran Promosi (Promotional Mix)... 10 1. Pengertian Bauran Promosi... 10 2. Variabel-variabel Bauran Promosi... 11 3. Faktor-faktor yang mempengaruhi Promotional Mix... 22 C. Perilaku Konsumen... 25 1. Pengertian Perilaku Konsumen... 25 2. Pengertian Keputusan Pembelian... 30 3. Tahap-tahap proses pengambilan keputusan... 32 D. Bisnis Waralaba (Franchise)... 37 1. Sejarah Waralaba... 37 2. Pengertian Waralaba... 38 3. Faktor-faktor keunggulan dan kelemahan waralaba... 39 4. Istilah dalam franchise... 42 E. Penelitian Terdahulu... 43 F. Hipotesa... 44 BAB III METODE PENELITIAN... 45 A. Kerangka pemikiran... 45 B. Jenis penelitian... 46 C. Jenis dan Sumber Data... 46 D. Teknik Pengumpulan Data... 47 1. Wawancara... 47 ix

2. Kuesioner... 47 E. Variabel Penelitian... 47 F. Populasi, Sampel, dan Teknik Sampling... 48 1. Populasi... 48 2. Sampel... 49 3. Teknik Sampling... 49 G. Metode Analisis Data... 50 1. Uji Validitas... 50 2. Uji Reliabilitas... 51 3. Uji Asumsi Klasik... 52 4. Uji Hipotesis... 54 BAB IV ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN... 59 A. Deskripsi Objek Penelitian... 59 1. Gambaran Singkat Perusahaan... 59 2. Gambaran Lokasi Penelitian... 60 3. Gambaran Umum Menu Produk Perusahaan... 61 B. Deskripsi Data... 64 1. Analisis Deskripsi... 64 2. Deskripsi Responden Berdasarkan Usia... 64 3. Deskripsi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin... 65 4. Deskripsi Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan... 65 5. Deskripsi Responden Berdasarkan Pekerjaan... 66 x

6. Deskripsi Responden Berdasarkan Pendapatan Perbulan... 67 C. Analisis Instrumen Penelitian... 69 1. Uji Validitas... 68 2. Uji Relialibilitas... 73 3. Uji Asumsi Klasik... 74 4. Pengujian Hipotesis (Analisis Regresi Berganda)... 76 5. Pembahasan... 80 BAB V PENUTUP... 86 A. Kesimpulan... 86 B. Keterbatasan Penelitian... 88 C. Saran... 89 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN xi

DAFTAR GAMBAR Gambar 1. Skema Siklus Hidup Produk... 25 Gambar 2. Skema Tahap-tahap Pembelian Pada Konsumen... 36 Gambar 3. Kerangka Pemikiran... 45 xii

DAFTAR TABEL Tabel I. Tabel Responden Berdasarkan Usia... 64 Tabel II. Tabel Responden Bedasarkan Jenis Kelamin... 65 Tabel III. Tabel Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan... 66 Tabel IV. Tabel Responden Berdasarkan Pekerjaan... 66 Tabel V. Tabel Responden Berdasarkan Pendapatan Perbulan... 67 Tabel VI. Tabel Produk Moment... 68 Tabel VII. Tabel Uji Validitas Advertising... 69 Tabel VIII. Tabel Uji Validitas Personal Selling... 70 Tabel IX. Tabel Uji Validitas Publicity... 71 Tabel X. Tabel Uji Validitas Sales Promotin... 71 Tabel XI. Tabel Uji Validitas Keputusan Pembelian Konsumen... 72 Tabel XII. Tabel Uji Reliabilitas... 73 Tabel XIII. Tabel One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test... 74 Tabel XIV. Tabel Uji Multikolinieritas... 75 Tabel XV. Tabel Heteroskedastisitas... 76 Tabel XVI. Tabel Ringkasan Hasil Analisis Regresi... 77 xiii

ABSTRAKSI Persaingan bisnis semakin ketat pada saat ini dan salah satu bisnis yang menjanjikan adalah bisnis waralaba. Bisnis waralaba merupakan bisnis usaha menjalin kerjasama merek dengan perusahaan/pelaku usaha yang sudah memiliki nama untuk menggunakan merek dagang, pemasaran, dan operasional yang sudah mapan dan dikenal luas. Dalam bisnis waralaba mengenal bentuk promosi dan bauran promosi yaitu promotional mix. Penelitian ini membahas promotional mix perpaduan dan merupakan variabel independen antara advertising/periklanan (X1), personal selling/tenaga penjualan(x2), publicity/publisitas (X3), dan sales promotion/promosi penjualan (X4) dengan variabel dependen keputusan pembelian konsumen (Y) pada Restoran kenthucky fried chicken (KFC). Jenis penelitian deskriptif kuantitatif dengan teknik pemilihan responden accidental sampling. Metode pengumpulan data menggunakan kuesioner dan wawancara dimana penelitian bertempatkan di Restoran KFC plaza Singosaren Solo. Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel independen mempunyai pengaruh signifikan ditunjukkan dari hasil uji t yaitu advertising (X1) sebesar 2,564, personal selling (X2) sebesar 3,030, publicity (X3) sebesar 4,894 dan sales promotion (X4) sebesar 2,679. Demikian variabel publicity (X3) mempunyai pengaruh yang paling dominan dengan nilai 4,894 dalam mempengaruhi keputusan pembelian konsumen Restoran Kenthucky fried chicken (KFC). Kata kunci : Promotianal mix pada bisnis waralaba. xiv