WISNU YUSDITARA /IM

dokumen-dokumen yang mirip
PENGARUH STRATEGI GREEN MARKETING TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI PENSIL TULIS DAN PENSIL WARNA FABER CASTELL PADA MASYARAKAT MEDAN TESIS.

ANALISIS PENGARUH CITRA MEREK DAN KUALITAS PRODUK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR HONDA DI CV. INDAH SAKTI KOTA PINANG TESIS.

ANALISIS PENGARUH CITRA MEREK PRODUK, HARGA DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA KONSUMEN TEEQHA ONLINE SHOP TESIS. Oleh

PENGARUH IKLIM ORGANISASI, KOMITMEN PEGAWAI, DAN KEPUASAN KERJA TERHADAP PRESTASI KERJA PEGAWAI PT. XL AXIATA MEDAN TESIS. Oleh

SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2010

ANALISIS PENGARUH BUDAYA ORGANISASI DAN PRESTASI KERJA TERHADAP KEPUASAN KERJA PEGAWAI DINAS PENDAPATAN PROVINSI SUMATERA UTARA TESIS.

ANALISIS PENGARUH TATA LETAK MESIN MESIN PRODUKSI TERHADAP PRODUKTIVITAS KARYAWAN PADA PT. NUSIRA CRUMB RUBBER MEDAN

TESIS. Oleh AFNI YUNITA /IM

ANALISIS PENGARUH KUALITAS PELAYANAN TERHADAP KEPUASAN DAN LOYALITAS SISWA PADA BIMBINGAN BELAJAR AVINS MEDAN

ANALISIS PENGARUH LINGKUNGAN KERJA DAN INSENTIF TERHADAP PRODUKTIVITAS KERJA KARYAWAN DI PABRIK KELAPA SAWIT PT

ANALISIS PENGARUH IKLIM ORGANISASI,KOMITMEN DAN BUDAYA ORGANISASI TERHADAP PRESTASI KERJA DOSEN AKADEMI PARIWISATA MEDAN TESIS.

PENGARUH IKLIM ORGANISASI DAN MOTIVASI KERJA SERTA BUDAYA ORGANISASI TERHADAP KINERJA DOSEN AKADEMI PARIWISATA MEDAN TESIS. Oleh

TESIS. Oleh : HARDIANSYAH /IM

MARTIN MAULANA MARPAUNG /IM

NURHASANAH /IM

PENGARUH KUALITAS PELAYANAN KUNJUNGAN DAN NILAI PENGUNJUNG TERHADAP KEPUASAN PENGUNJUNG LEMBAGA PEMASYARAKATAN KELAS IIA ANAK MEDAN TESIS OLEH

ANALISIS PENGARUH KEPUASAN KERJA DAN MOTIVASI KERJA TERHADAP KINERJA GURU SEKOLAH TEKNIK MENENGAH (STM) CINTA RAKYAT PEMATANG SIANTAR TESIS.

PENGARUH DUKUNGAN ORGANISASI DAN PENILAIAN KINERJA TERHADAP PRESTASI KERJA PEGAWAI DI UNIVERSITAS AL WASHLIYAH LABUHANBATU

ANALISIS FAKTOR FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA PEMASARAN DI PT. ALFA SCORPII MEDAN TESIS. Oleh AULIA ARIEF NASUTION

CHRISTINA / AKUNTANSI

PENGARUH PERIKLANAN DAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PASTA GIGI PEPSODENT DI KECAMATAN PADANGSIDIMPUAN BATUNADUA KOTA PADANGSIDIMPUAN

SKRIPSI OLEH NOVELIN SONI BUTAR - BUTAR

SKRIPSI PENGARUH MODAL, BIAYA, DAN HARGA JUAL TERHADAP LABA USAHA MIKRO DI PASAR TRADISIONAL PRINGGAN MEDAN OLEH HARVAN SINURAT

PENGARUH ATRIBUT PRODUK DAN KUALITAS JASA TERHADAP KEPUASAN PELANGGAN SERTA DAMPAKNYA PADA LOYALITAS PELANGGAN JASA TRANSPORTASI DARAT CV

ANALISIS PENGARUH STRATEGI BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUASAN DAN LOYALITAS PELANGGAN PADA HOTEL GARUDA PLAZA MEDAN

PENGARUH KEPEMIMPINAN DAN IKLIM KOMUNIKASI ORGANISASI TERHADAP KINERJA KARYAWAN PADA PT. WARUNA NUSA SENTANA TESIS. Oleh

ANALISIS PENGARUH SISTEM PENGENDALIAN INTERN PEMERINTAH (SPIP) TERHADAP KINERJA MANAJERIAL PEJABAT PEMERINTAH KOTA TEBING TINGGI TESIS.

SKRIPSI OLEH : RIKA CITRA UTAMI

SKRIPSI OLEH RIYATH ISKANDAR

ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBERIAN KREDIT PADA PT. BANK NEGARA INDONESIA

ANALISIS PENGARUH KEMAMPUAN INDIVIDU DAN LINGKUNGAN KERJA TERHADAP KEPUASAN KERJA DENGAN MOTIVASI SEBAGAI VARIABEL INTERVENING

SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2011

SKRIPSI PENGARUH KEPEMIMPINAN DAN KONFLIK TERHADAP STRES KERJA KARYAWAN PADA PT. TELKOM INDONESIA DIVISI ENTERPRISE SERVICE MEDAN OLEH

SKRIPSI PENGARUH STRATEGI BAURAN PEMASARAN RITEL TERHADAP KEPUASAN DAN LOYALITAS PELANGGAN MINI MARKET MES MART SYARIAH OLEH: DHEAFANI ARNILA PASARIBU

MAGISTER AKUNTANSI FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

SKRIPSI PENGARUH KEPUASAN DAN PENGETAHUAN PRODUK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN ULANG GADGET APPLE PADA MAHASISWA MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI USU MEDAN

SKRIPSI PENGARUH KOORDINASI KERJA, KOMUNIKASI DAN SEMANGAT KERJA TERHADAP PRESTASI KERJA PEGAWAI PADA BADAN KEPEGAWAIAN DAERAH KOTA BINJAI.

ANALISIS PENGARUH FAKTOR-FAKTOR REKRUTMEN TERHADAP KINERJA GURU SMA AL-AZHAR MEDAN TESIS. Oleh NUR AINUN /IM

SKRIPSI PENGARUH PENGEMBANGAN SDM DAN KOMPETENSI TERHADAP PRESTASI KERJA KARYAWAN PADA PT. PERKEBUNAN NUSANTARA III (PERSERO) MEDAN OLEH

PENGARUH FIRM SIZE, LEVERAGE DAN PROFITABILITY TERHADAP EARNINGS RESPONSE COEFFICIENT (ERC) DENGAN VOLUNTARY DISCLOSURE SEBAGAI VARIABEL INTERVENING

PENGARUH KEMAMPUAN SUMBER DAYA MANUSIA, PARTISIPASI ANGGOTA DAN SISTEM PELAYANAN TERHADAP KEBERHASILAN KOPERASI SERBA USAHA DI KOTA MEDAN

SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

BENHUR PAKPAHAN /IM

SKRIPSI PENGARUH KEPUASAN KERJA DAN STRES KERJA TERHADAP TURNOVER INTENTION PERAWAT HONOR RUMAH SAKIT TENTARA PEMATANGSIANTAR OLEH:

TESIS. Oleh FERRA ANDRIANI /IM

ANALISIS PENGARUH KECERDASAN EMOSIONAL DAN MOTIVASI KERJA TERHADAP KINERJA PEGAWAI NEGERI SIPIL PADA KANTOR REGIONAL VI BADAN KEPEGAWAIAN NEGARA MEDAN

TESIS. Oleh : STELLA WIJAYA / AKUNTANSI

SKRIPSI PENGARUH KEPUASAN KERJA DAN DISIPLIN KERJA TERHADAP KINERJA KARYAWAN PADA PT. SUMBETRI MEGAH MEDAN OLEH DIAN NUGRAHA INDRAWAN PUTRA

Universitas Sumatera Utara

SKRIPSI PENGARUH HARGA KOMPETITIF, KELENGKAPAN PRODUK, DAN LOKASI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN DI TOKO SEPATU DAVIN PAJAK USU MEDAN OLEH

ANALISIS KUALITAS JASA DAN PENGARUHNYA TERHADAP KEPUASAN NASABAH PADA JASA BROKER ONLINE DI INDONESIA TESIS. Oleh

SKRIPSI PENGARUH INSENTIF MATERIAL DAN INSENTIF IMMATERIAL TERHADAP SEMANGAT KERJA KARYAWAN PADA PT. DOW AGROSCIENCES INDONESIA CABANG MEDAN OLEH

SKRIPSI PENGARUH DESKRIPSI KERJA, JENJANG KARIR, DAN PENGAWASAN TERHADAP PRESTASI KERJA KARYAWAN PT. BANK RAKYAT INDONESIA CABANG PUTRI HIJAU MEDAN

TESIS. Oleh. Nur Khoiriyah Daulay SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2013 L A H PA S C A S A R JA N A

PE N G A R U H D I S I PL I N KERJA, PE N D I D I K A N D A N PELATIHAN TERHADAP KINERJA PEGAWAI PADA PT PLN (PERSERO) UNIT INDUK PEMBANGUNAN TESIS

SKRIPSI ANALISIS PERENCANAAN SUMBER DAYA MANUSIA DALAM MENINGKATKAN EFEKTIVITAS KERJA PADA NIAGARA HOTEL PARAPAT

PENGARUH KUALITAS PELAYANAN TERHADAP KEPUASAN WAJIB PAJAK PADA DINAS PENGELOLAAN KEUANGAN DAN ASET DAERAH KOTA BINJAI TESIS OLEH

SKRIPSI PENGARUH DIFERENSIASI PRODUK TEH BOTOL SOSRO TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN DI SWALAYAN DIAMOND MEDAN OLEH ERIKA ARAFANI ASRI

SKRIPSI. PENGARUH MOTIVASI DAN DISIPLIN KERJA TERHADAP PRESTASI KERJA KARYAWAN PADA PT JASA MARGA (PERSERO) Tbk CABANG BELMERA OLEH

ANALISIS KARAKTERISTIK SISTEM INFORMASI AKUNTANSI TERHADAP KINERJA DI UNIVERSITAS PEMBANGUNAN PANCA BUDI MEDAN TESIS

SKRIPSI PENGARUH KOMPENSASI FINANSIAL DAN NON FINANSIAL TERHADAP PRESTASI KERJA KARYAWAN PADA PT PERKEBUNAN NUSANTARA (PTPN) II TANJUNG MORAWA-MEDAN

ANALISIS PERAN INSTITUSI PENDIDIKAN AGAMA ISLAM SEBAGAI DHARMA PENDIDIKAN TERHADAP PEMBANGUNAN PEMUDA DALAM MASYARAKAT EKONOMI ASEAN T E S I S OLEH

SKRIPSI PENGARUH FAKTOR HARGA, RASA, DAN KEMASAN SUSU BEAR BRAND TERHADAP LOYALITAS KONSUMEN PADA MAHASISWA FAKULTAS HUKUM UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

SKRIPSI OLEH FREDY HUTASOIT

SKRIPSI PENGARUH MOTIVASI KERJA TERHADAP KINERJA PEGAWAI PADA DINAS PENATAAN RUANG DAN PERMUKIMAN PROVINSI SUMATERA UTARA

SKRIPSI OLEH VINA APULINA BR SEMBIRING. Universitas Sumatera Utara

SKRIPSI PENGARUH PENDIDIKAN DAN LATIHAN TERHADAP PENINGKATAN KINERJA KARYAWAN PADA PT. PERKEBUNAN NUSANTARA III (PERSERO) MEDAN OLEH

PENGARUH KOMITMEN ORGANISASIONAL DAN KEPUASAN KERJA TERHADAP KINERJA KARYAWAN PADA PT. PLN

SEKOLAH PASCA SARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2011

AGAM SINAGA /IM

PENGARUH REMUNERASI DAN MOTIVASI BERPRESTASI TERHADAP KINERJA PEGAWAI PADA KANTOR PENGAWASAN DAN PELAYANAN BEA CUKAI TIPE MADYA PABEAN B MEDAN TESIS

ANALISIS PENGARUH LOKASI, HARGA, KUALITAS PENDIDIKAN DAN FASILITAS TERHADAP MINAT DAN DAMPAKNYA PADA KEPUTUSAN ORANG TUA MURID MEMILIH JASA PENDIDIKAN

SKRIPSI PENGARUH BUDAYA KAIZEN TERHADAP KINERJA KARYAWAN PT. ASURANSI RAMAYANA CABANG MEDAN OLEH HAFSAH NUR

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI NILAI TANAH DAN BANGUNAN DI SEKITAR UNIVERSITAS PRIMA INDONESIA (UNPRI)

PENGARUH PEMASARAN RELASIONAL TERHADAP KEPUASAN NASABAH TABUNGAN BRITAMA PADA PT. BANK RAKYAT INDONESIA (BRI), TBK CABANG PUTRI HIJAU DI MEDAN TESIS

SKRIPSI PENGARUH HARGA, PRODUK DAN CITRA MEREK TERHADAP LOYALITAS KONSUMENMI INSTAN MEREK INDOMIE PADA MASYARAKAT KOMPLEK TAMORA INDAH TANJUNG MORAWA

SKRIPSI PENGARUH KEPRIBADIAN SANGUINIS DAN KEPRIBADIAN KOLERIS TERHADAP KINERJA KARYAWAN PADA PT. POS INDONESIA DI MEDAN OLEH.

ANALISIS PENGARUH MOTIVASI KERJA DAN KEMAMPUAN KERJA TERHADAP KINERJA PEGAWAI UNIVERSITAS METHODIST INDONESIA TESIS. Oleh

PENGARUH ANGGARAN PARTISIPATIF TERHADAP KINERJA MANAJERIAL MELALUI KESENJANGAN ANGGARAN DAN MOTIVASI KERJA PADA PDAM TIRTANADI PROVINSI SUMATERA UTARA

PENGARUH KEPEMIMPINAN, MOTIVASI, PENGAWASAN MELEKAT DAN PENDIDIKAN TERHADAP PRESTASI KERJA PEGAWAI DENGAN LOCUS OF CONTROL

SKRIPSI PENGARUH STORE ATMOSPHERE, STORE IMAGE

CHRISTINA VERAWATY SITUMORANG /AKT

DETERMINAN KINERJA DOSEN DALAM MEMBENTUK KOMITMEN KEORGANISASIAN (STUDI PADA SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI HARAPAN MEDAN)

SKRIPSI PENGARUH PELATIHAN SUMBER DAYA MANUSIA, KEPRIBADIAN DAN KOMPETENSI TERHADAP PRESTASI KERJA KARYAWAN PADA PT. PERKEBUNAN NUSANTARA IV MEDAN

N U R K E M A L A /AKT

TESIS. Oleh KOLISTIN / IM

SKRIPSI PENGARUH KEPERCAYAAN DAN KEMUDAHAN TERHADAP BELANJA ONLINE PADA MAHASISWA FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA OLEH

SKRIPSI OLEH. Slamat Riady HSB. Universitas Sumatera Utara

SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

SKRIPSI PENGARUH KARAKTERISTIK INDIVIDU DAN LINGKUNGAN KERJA TERHADAP KINERJA KARYAWAN STUDI KASUS (USAHA CATERING HAN S CATERING MEDAN ) OLEH

SKRIPSI OLEH FEMY PROGRAM STUDI STRATA 1 MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2012

SKRIPSI PENGARUH KUALITAS PELAYANAN, KUALITAS PRODUK DAN TINGKAT SUKU BUNGA TERHADAP KEPUASAN NASABAH PADA BANK BCA CABANG MEDAN OLEH

SKRIPSI PENGARUH PEMBERIAN KOMPENSASI TERHADAP KINERJA KARYAWAN PADA PT. CARSURINDO SUPERINTENDENT MEDAN OLEH : NAFATALI FEBRYANTI

(BC) B. MARTUA NAPITUPULU MEDAN

SKRIPSI PENGARUH BUDAYA ORGANISASI DAN KEPUASAN KERJA TERHADAP KINERJA KARYAWAN PADA CV. GRAND KEUDE KUPIE MEDAN OLEH : M ARIEF AKBAR HRP

RINI OCTARINA TARIGAN

SKRIPSI WAN PADAA PT OLEH

TESIS OLEH : ENNI SUSIANTI NIM / IM SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN Universitas Sumatera Utara

PENGARUH MOTIVASI DAN KEPUASAN KERJA TERHADAP PRESTASI KERJA PEGAWAI DI RUMAH PENYIMPANAN BENDA SITAAN NEGARA KLAS-I MEDAN TESIS.

SKRIPSI OLEH ASA GITA NURANI BR TARIGAN

Transkripsi:

PENGARUH KEMAMPUAN MENJUAL, DESAIN WILAYAH PENJUALAN, SISTEM KONTROL TENAGA PENJUAL DAN PELATIHAN TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL PADA PT BINTANG BALIGE JAYA DI BALIGE TESIS Oleh WISNU YUSDITARA 117019041/IM SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2013

PENGARUH KEMAMPUAN MENJUAL, DESAIN WILAYAH PENJUALAN, SISTEM KONTROL TENAGA PENJUAL DAN PELATIHAN TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL PADA PT BINTANG BALIGE JAYA DI BALIGE TESIS Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Magister Sains dalam Program Studi Ilmu Manajemen pada Sekolah Pascasarjana Oleh WISNU YUSDITARA 117019041/IM SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2013

Judul Tesis : PENGARUH KEMAMPUAN MENJUAL, DESAIN WILAYAH PENJUALAN, SISTEM KONTROL TENAGA PENJUAL DAN PELATIHAN TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL PADA PT BINTANG BALIGE JAYA DI BALIGE Nama Mahasiswa : Wisnu Yusditara Nomor Pokok : 117019041 Program Studi : Ilmu Manajemen Menyetujui, Komisi Pembimbing (Prof. Dr. Amrin Fauzi) Ketua (Dr. Endang Sulistya Rini. SE. M.Si) Anggota Ketua Program Studi, Direktur, (Prof. Dr. Paham Ginting, MS) (Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc) Tanggal lulus: 29 Juli 2013

Telah diuji pada Tanggal : 29 Juli 2013 PANITIA PENGUJI TESIS Ketua Prof. Dr. Amrin Fauzi Anggota : 1. Dr. Endang Sulistya Rini. SE. M.Si 2. Prof. Dr. Paham Ginting, MS 3. Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA 4. Dr. Beby KF Sembiring, SE, M

PERNYATAAN Judul Tesis PENGARUH KEMAMPUAN MENJUAL, DESAIN WILAYAH PENJUALAN, SISTEM KONTROL TENAGA PENJUAL DAN PELATIHAN TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL PADA PT BINTANG BALIGE JAYA DI BALIGE Dengan ini peneliti menyatakan bahwa tesis ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Magister Sains pada Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana adalah benar merupakan hasil karya peneliti sendiri. Adapun pengutipan-pengutipan yang peneliti lakukan pada bagian-bagian tertentu dari hasil karya orang lain dalam penelitian tesis ini, telah peneliti cantumkan sumbernya secara jelas sesuai dengan norma, kaidah, dan etika penelitian ilmiah. Apabila di kemudian hari ternyata ditemukan seluruh atau sebagian tesis ini bukan hasil karya peneliti sendiri atau adanya plagiat dalam bagian-bagian tertentu, peneliti bersedia menerima sanksi pencabutan gelar akademik yang peneliti sandang dan sanksi-sanksi lainnya sesuai dengan peraturan perundangan yang berlaku. Medan, Juli 2013 Peneliti, Wisnu Yusditara

PENGARUH KEMAMPUAN MENJUAL, DESAIN WILAYAH PENJUALAN, SISTEM KONTROL TENAGA PENJUAL DAN PELATIHAN TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUALPADA PT BINTANG BALIGE JAYA DI BALIGE ABSTRAK Salah satu strategi yang dapat digunakan perusahaan sebagai pendukung keberhasilan perusahaan yaitu sumber daya manusia yang berkualitas. Dalam hal ini tenaga penjualan merupakan salah satu sumber daya manusia perusahaan yang cukup memiliki peranan penting dalam pencapaian tujuan perusahaan. Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah apakah kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual pada PT BINTANG BALIGE JAYA. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan berpengaruh langsung terhadap kinerja tenaga penjual. Teori yang digunakan adalah Manajemen Pemasaran mengenai kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem control tenaga penjual, pelatihan dan kinerja tenaga penjual. Jenis penelitian adalah penelitian deskriptif kuantitatif. Populasi penelitian adalah para tenaga penjual PT BINTANG BALIGE JAYA. Penentuan sampel menggunakan teknik purposive random sampling. Jumlah populasi 150 orang, banyaknya sampel dalam penelitian ini adalah 109 orang tenaga penjual. Data penelitian dikumpulkan melalui wawancara, daftar pertanyaan dan studi dokumentasi. Pengujian hipotesis menggunakan analisis regresi berganda. Hasil penelitian menunjukan bahwa kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. Nilai koefisien determinasi (R2) menunjukan bahwa variabel kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan yang diteliti mampu menjelaskan 94,6% terhadap variabel kinerja tenaga penjual sedangkan sisanya 5,4% dijelaskan oleh variabel independen lainnya yang tidak termasuk dalam penelitian ini. Uji simultan dari hasil penelitian diperoleh sebesar 455.358 dan signifikan (<0.05) sedangkan dari hasil uji parsial diperoleh bahwa variabel kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan berpengaruh positif dan signifikan. Kata kunci: Kemampuan menjual, Desain wilayah penjualan, Sistem kontrol tenaga penjualan, Pelatihan dan Kinerja.

THE INFLUENCE OF SELLING ABILITY, SALE AREA DESIGN, SALESPERSON CONTROL SYSTEM, AND TRAINING ON SALESPERSONS PERFORMANCE AT PT BINTANG BALIGE JAYA IN BALIGE ABSTRACT One of the strategies used by companies as the support for their success is qualified human resources. In this case, salespersons constitute one of human resources in a company who play an important role in achieving the company s goal. The formulation of the problem was whether selling ability, sale area design, salesperson control system, and training influenced salespersons performance at PT BINTANG BALIGE JAYA. The objective of the study was to know and to analyze the influence of selling ability, sale area design, salesperson control system, and training directly influenced salespersons performance. The theory used in this study was Marketing Management which dealt with selling ability, sale area design, salesperson control system, training, and salespersons performance. The type of the study was descriptive quantitative. The population was 150 salespersons who worked for PT BINTANG BALIGE JAYA, and 109 of them were used as the samples, using purposive random sampling technique. The data were gathered by conducting interviews, questionnaires, and documentary study. The hypothesis was tested by using multiple regression analysis. The result of the study showed that selling ability, sale area design, salesperson control system, and training had positive and significant influence on salespersons performance. The coefficient determination value (R2) indicated that the variables of selling ability, sale area design, salesperson control system, and training were able to explain 94.6% on the variable of salespersons performance, while the rest (5.4%) was explained by other independent variables excluded in this study. Simultaneous test of the results obtained for 455.358 and significant (<0.05), whereas the partial test results obtained from that variable selling ability, sale area design, salesperson control system and training had positive and significant impact. Keywords: Selling Ability, Sale Area Design, Salesperson Control System, Training, Performance

KATA PENGANTAR Segala puji dan syukur peneliti panjatkan kehadirat Allah SWT, karena atas berkat rahmat dan ridho-nya tesis ini dapat disusun dan diselesaikan. Selama melakukan penelitian dan penulisan tesis ini, peneliti banyak memperoleh bantuan moril dan materil dari berbagai pihak. Oleh karena itu, pada kesempatan ini peneliti menyampaikan ucapan terima kasih yang tulus kepada: 1. Bapak Prof. Dr. dr. Syahril Pasaribu, DTM&H, MSc(CTM). Sp.A(K), selaku Rektor. 2. Bapak Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc, selaku Direktur Sekolah Pascasarjana. 3. Bapak Prof. Dr. Paham Ginting, MS, selaku Ketua Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana USU dan juga selaku Anggota Komisi Pembanding yang banyak memberikan masukan yang berharga dalam penyempurnaan tesis ini. 4. Bapak Prof. Dr. Amrin Fauzi, selaku Ketua Komisi Pembimbing yang telah banyak membantu, memberikan masukan serta dengan sabar mengarahkan peneliti hingga dapat menyelesaikan tesis ini dengan baik. 5. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini. SE. M.Si, selaku anggota Komisi Pembimbing yang telah banyak membantu, memberikan masukan serta dengan sabar mengarahkan peneliti hingga dapat menyelesaikan tesis ini dengan baik. 6. Ibu Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA selaku Sekretaris Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana USU dan juga selaku Komisi Pembanding yang

telah banyak membantu, memberikan masukan serta dengan sabar mengarahkan peneliti hingga dapat menyelesaikan tesis ini dengan baik. 7. Ibu Dr. Beby Karina Fawzeea Sembiring, MM, selaku Komisi Pembanding yang telah banyak membantu, memberikan masukan serta dengan sabar mengarahkan peneliti hingga dapat menyelesaikan tesis ini dengan baik. 8. Seluruh Staf Pengajar dan Pegawai pada Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana USU yang banyak membantu sewaktu perkuliahan. 9. Rektor Universitas Graha Nusantara Padangsidempuan Bapak Prof. Dr. Ir. H.Erwin Masrul Harahap, MS dan seluruh civitas akademik Universitas Graha Nusantara Padangsidempuan 10.Secara khusus, peneliti mengucapkan terima kasih kepada Ayahanda dan Ibunda tercinta Tukiman dan Zainidar yang telah mencurahkan segenap perhatian dan kasih sayangnya kepada peneliti hingga menyelesaikan pendidikan dengan baik. 11.Teristimewa untuk Istri dan anak peneliti tercinta Yusfa Usihah Siregar. SE. Reza Patik Zyat dan Al-Keysia Ramadani yang selama ini memberikan dukungan baik secara material dan moral. 12.Buat pimpinan, seluruh karyawan PT Bintang Balige Jaya yang telah banyak membantu peneliti selama melakukan riset dan penelitian. 13.Semua teman-teman di Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana USU, yang begitu kompak dan saling perhatian serta membantu sehingga mendorong peneliti dapat menyelesaikan perkuliahan dengan sukses. 14.Akhirnya semua pihak yang membantu penyusunan tesis ini yang tidak bisa disebutkan namanya satu persatu.

Mudah-mudahan Allah. SWT dapat memberikan berkah dan rahmatnya kepada semua yang telah membantu dan mendorong peneliti baik dari segi materil, moril dan doa sehingga peneliti dapat menyelesaikan perkuliahan dengan baik. Akhirnya peneliti berharap kiranya tesis yang sederhana ini dapat bermanfaat untuk semua pihak yang berkepentingan. Medan, Juli 2013 Peneliti Wisnu Yusditara

RIWAYAT HIDUP Wisnu Yusditara lahir Tanggal 26 Maret 1977. Anak pertama dari tiga bersaudara dari pasangan Bapak Tukiman dan Ibu Zainidar. Menyelesaikan pendidikan pada tahun 1989 di SD Swasta Muhammadiyah Medan, menyelesaikan pendidikan pada tahun 1992 di SMP Negeri 1 Diski Medan, menyelesaikan pendidikan pada tahun 1995 di SMA Swasta Yayasan Perguruan Teladan Sumatera Utara Medan. Pada tahun 2003 menyelesaikan pendidikan S-1 pada Fakultas Ekonomi Jurusan Ekonomi Manajemen Perusahaan di Universitas Graha Nusantara Padangsidimpuan. Menikah pada tahun 2005 dengan Yusfa Usihah Siregar, SE, dan dianugrahi seorang putra Reza Patik Zyat dan seorang putri AL Keysia Ramadhani. Pada tahun 2011 dan sekarang sedang menempuh pendidikan pada Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara (USU). Medan, Juli 2013 Wisnu Yusditara

DAFTAR ISI Halaman ABSTRAK... i ABSTRACT... ii KATA PENGANTAR... iii RIWAYAT HIDUP...... vi DAFTAR ISI... vii DAFTAR TABEL... ix DAFTAR GAMBAR... x BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang... 1 1.2. Perumusan Masalah... 6 1.3. Tujuan Penelitian... 7 1.4. Manfaat Penelitian... 8 BAB II TINJAUAN KEPUSTAKAAN 2.1. Penelitian Terdahulu... 9 2.2. Landasan Teori... 10 2.2.1. Kemampuan menjual. 10 2.2.2. Desain wilayah.... 15 2.2.3. Sistem kontrol tenaga penjual..... 18 2.2.4. Pelatihan tenaga penjual..... 21 2.2.5. Kinerja tenaga penjual 24 2.3. Kerangka Konseptual. 27 2.4. Hipotesis Penelitian.. 30 BAB III METODE PENELITIAN 3.1. Jenis dan Sifat Penelitian.. 31 3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian 31 3.3. Populasi dan Sampel. 31 3.4. Teknik Pengumpulan Data 33 3.5. Jenis dan Sumber Data... 34 3.6. Identifikasi dan Operasionalisasi Variabel 34 3.7. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas Alat ukur kuesioner 36 3.8. Teknik Analisis Data 41 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum.. 47 4.1.1. Sejarah Singkat PT BINTANG BALIGE JAYA.... 47 4.1.2. Visi dan Misi PT BINTANG BALIGE JAYA... 48 4.1.3. Struktur Organisasi PT BINTANG BALIGE JAYA... 48

4.2. Karakteristik Responden...... 53 4.2.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin.... 53 4.2.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia... 53 4.2.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan... 54 4.2.4. Karakteristik Responden Berdasarkan Lama Bekerja... 54 4.3. Jawaban Responden Atas Variabel Penelitian... 55 4.3.1. Jawaban Responden Atas Variabel Kemampuan Menjual... 55 4.3.2. Jawaban Responden Atas Variabel Desain Wilayah... 57 4.3.3. Jawaban Responden Atas Variabel Sistem Kontrol... 59 4.4.4. Jawaban Responden Atas Variabel Lama Pelatihan... 61 4.4.5. Jawaban Responden Atas Variabel Kinerja... 63 4.4. Analisis Statistik Infrential...... 65 4.4.1. Pengujian Asumsi Klasik... 65 4.4.2. Hasil Pengujian Hipotesis... 68 4.5. Pembahasan... 73 4.5.1. Kemampuan menjual terhadap kinerja tenaga penjual... 73 4.5.2. Desain wilayah terhadap kinerja tenaga penjual... 74 4.5.3. Sistem kontrol terhadap kinerja tenaga penjual... 75 4.5.4. Pelatihan terhadap kinerja tenaga penjual... 76 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan..... 78 5.2. Saran... 78 DAFTAR PUSTAKA.. 80 LAMPIRAN

DAFTAR TABEL No. Judul Halaman 1.1. Data wilayah operasi, jumlah retail dan sales.... 4 1.2. Laporan penjualan dan Target Penjualan........ 6 2.1. Penelitian Terdahulu..... 9 3.1. Jumlah sampel setiap wilayah... 33 3.2. Operasionalisasi Variabel.... 35 3.3. Uji Validitas Intrumen Kemampuan Menjual... 37 3.4. Uji Validitas Intrumen Desain Wilayah Penjualan... 38 3.5. Uji Validitas Intrumen Sistem Kontrol Tenaga Penjual... 39 3.6. Uji Validitas Intrumen Pelatihan... 39 3.7. Uji Validitas Intrumen Kinerja Tenaga Penjual... 40 3.8. Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Variabel Penelitian... 41 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis kelamin...... 53 4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia........ 53 4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan... 54 4.4. Karakteristik Responden Berdasarkan Lama Bekerja...... 54 4.5. Penjelasan Responden Atas Variabel Kemampuan Menjual..... 55 4.6. Penjelasan Responden Atas Variabel Desain Wilayah...... 57 4.7. Penjelasan Responden Atas Variabel Sistem Kontrol..... 59 4.8. Penjelasan Responden Atas Variabel Pelatihan..... 61 4.9. Penjelasan Responden Atas Variabel Kinerja..... 63 4.10. Hasil Uji Normalitas Persamaan..... 65

4.11. Hasil Uji Multikolinearitas..... 66 4.12. Coefficients..... 68 4.13. Anova..... 69 4.14. Nilai Koefisien Determinasi (R 2 )..... 70 4.15. Uji t..... 70

DAFTAR GAMBAR No. Judul Halaman 2.1. Kerangka Konseptual.. 29 4.1. Struktur Organisasi PT BINTANG BALIGE JAYA.. 49 4.2. Uji Heteroskedastisitas..... 67

2024 © DocPlayer.info Pengaturan dan alat privasi | Ketentuan | Tanggapan