HO T DE A LS!
Sanksi Pelanggaran Pasal 113 Undang-Undang Nomor 28 Tahun 2014 tentang Hak Cipta (1) Setiap Orang yang dengan tanpa hak melakukan pe lang garan hak ekonomi sebagaimana dimaksud dalam Pasal 9 ayat (1) huruf i untuk Penggunaan Secara Komersial dipidana dengan pidana penjara paling lama 1 (satu) tahun dan/atau pidana denda paling banyak Rp100.000.000 (seratus juta rupiah). (2) Setiap Orang yang dengan tanpa hak dan/atau tanpa izin Pencipta atau pemegang Hak Cipta melakukan pelanggaran hak ekonomi Pencipta sebagaimana dimaksud dalam Pasal 9 ayat (1) huruf c, huruf d, huruf f, dan/atau huruf h untuk Penggunaan Secara Komersial dipidana dengan pidana penjara paling lama 3 (tiga) tahun dan/atau pidana denda paling banyak Rp500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah). (3) Setiap Orang yang dengan tanpa hak dan/atau tanpa izin Pencipta atau pemegang Hak Cipta melakukan pelanggaran hak ekonomi Pencipta sebagaimana dimaksud dalam Pasal 9 ayat (1) huruf a, huruf b, huruf e, dan/atau huruf g untuk Penggunaan Secara Komersial dipidana dengan pidana pen jara paling lama 4 (empat) tahun dan/atau pidana denda paling banyak Rp1.000.000.000,00 (satu miliar rupiah). (4) Setiap Orang yang memenuhi unsur sebagaimana di mak sud pada ayat (3) yang dilakukan dalam bentuk pem bajakan, dipidana dengan pidana penjara paling lama 10 (sepuluh) tahun dan/atau pidana denda paling banyak Rp4.000.000.000,00 (empat miliar rupiah).
HOT DEALS! Ditulis oleh Jazak Yus Afriansyah 2017 Jazak Yus Afriansyah Hak Cipta dilindungi Undang-Undang Diterbitkan pertama kali oleh Penerbit PT Elex Media Komputindo Kelompok Gramedia Jakarta Anggota IKAPI, Jakarta 717060702 978-602-04-1352-5 Dilarang mengutip, memperbanyak, dan menerjemahkan sebagian atau seluruh isi buku ini tanpa izin tertulis dari penerbit Dicetak oleh Percetakan PT Gramedia, Jakarta Isi di luar tanggung jawab percetakan
Contents Preface VII Bab 1 The Fundamental of Negotiation 1 Definition of Negotiation 2 Types and Objectives of Negotiation 8 Bab 2 The Principles of Negotiation 17 Characteristic of Negotiation 18 Keys Success Factors of Hot Deals! 23 Bab 3 The Negotiator Style and the Values of Negotiator 31 Bab 4 The Negotiation Skills 59 Knowledge, Skills, and Attitude of Negotiator 60 Bab 5 High Productive Negotiation Cycle 71 Fase Penjelajahan atau Discovery Phase 73 Fase Pengembangan atau Development Phase 76 Fase Penyampaian atau Delivery Phase 78 Fase Pengambilan Keputusan atau Decision Phase 80 Bab 6 Conclusion 93 About Author 97 Professional Skill Series Books 101 Reference 107 Testimonial
Bab 1 The Fundamental of Negotiation The best move you can make in negotiation is to think of an incentive the other person hasn t even thought of-and then meet it. Eli Broad
H O T D E A LS! Sebelum memulai proses negosiasi, sangat dianjurkan bagi kita untuk secara kuat dan melekat memahami definisi dari negosiasi itu sendiri, sebab jika pemahaman kita salah, tentu akan memengaruhi keyakinan kita akan proses negosiasi tersebut. Dan jika apa yang Anda yakini tidak tepat sudah pasti apa yang kita pikirkan juga tidak tepat, kemudian hal ini akan berdampak pada tindakan kita saat melakukan proses negosiasi, menjadi salah dan tidak tepat sasaran, karena bukankah manusia melakukan apa yang dia pikirkan? Termasuk ketika sedang melakukan proses negosiasi, oleh sebab itu sebelum terlalu jauh kita melangkah mengkaji negosiasi wajib kita pahami dan yakini definisi dari negosiasi. Di bawah ini ada beberapa definisi tentang negosiasi, sebagaimana buku-buku Professional Skill Series yang kami kembangkan, kami pilihkan definisi yang paling banyak diikuti dan paling mudah dipahami dan tentunya yang sangat relevan denga n kondisi kita saat ini. Definition of Negotiation Definisi negosiasi secara umum adalah: Negotiation is a dialogue between two or more people or parties, intended to reach an understanding, resolve point of difference, or gain advantage in outcome of dialogue, to produce an agreement upon courses of action, to bargain for individual or collective advantage, to craft outcomes to satisfy various interests of two people or parties involved in negotiation process 2
The Fundamental of Negotiation Sedangkan menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI) negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan be runding untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak dengan pihak lainnya. Sedikit berbeda dengan Kamus Oxford yang mendefinisikan negosiasi sebagai suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal. Dari berbagai macam definisi di atas, maka secara umum negosiasi dipahami sebagai berikut Negotiation is the process by which parties in conflict adjust their positions, by trading issues of lesser importance in exchange for issues of greater importance. Because the agreement must be implement by all parties. Dan jika ditafsirkan secara sederhana maka negosiasi adalah proses yang dilakukan oleh pihak-pihak yang sedang memiliki konflik atau kepentingan dengan cara menyesuaikan posisi mereka melalui pertukaran isu yang tidak atau kurang penting dengan isu yang dianggap sangat penting, hal ini disebabkan harus ada kesepakatan yang akan dilakukan oleh semua pihak. Kata kunci dari definisi yang lazim dipahami tentang negosiasi adalah adanya konflik kepentingan lebih dari satu pihak, adanya pertukaran isu atau sesuatu yang diperebutkan, serta adanya kesepakatan yang harus dilaksanakan oleh semua pihak yang sedang bernegosiasi. 3
H O T D E A LS! Why should we negotiate? Pertanyaan penting berikutnya adalah mengapa kita membutuhkan negosiasi atau dengan kata lain Why should we need to negotiate? Atau adakah hal-hal dan kondisi yang secara khusus akan mengharuskan kita melakukan negosiasi? Sesuai dan konsisten dengan definisi negosiasi di atas, alasan kuat mengapa kita membutuhkan proses negosiasi adalah karena adanya kepentingan yang beririsan dengan kepentingan mitra negosiasi Anda Pada gambar di atas tampak jelas, adanya tarik-menarik kepentingan antara dua pihak atau lebih, namun umumnya negosiasi dilakukan paling banyak oleh tiga pihak yang sedang memperebutkan dan memperjuangkan kepentingan mereka yang secara langsung beririsan atau bersinggungan dengan kepentingan pihak yang lain. Sebagai contoh sesuai dengan ilustrasi di atas, Anda memiliki klien yang menginginkan suatu barang atau jasa yang bisa 4
The Fundamental of Negotiation mereka dapatkan dengan kondisi yang sesuai dengan harapan mereka. Namun di sisi lain Anda juga menginginkan mendapatkan order atau pesanan dari jasa atau produk yang Anda jual kepada klien tersebut sesuai dengan kondisi atau katakanlah harga yang sudah ditetapkan oleh perusahaan Anda. Maka di sinilah bertemu dua kubu yang berseberangan untuk mendapatkan kepentingan mereka masing-masing, pada gambar tersebut titik ini disebut dengan kondisi Mutually Explore atau menjelajah untuk mendapatkan keuntungan. Dan pada fase inilah negosiasi memiliki daya yang kuat, jadi ini adalah alasan atau sebab pertama mengapa kita membutuhkan proses negosiasi, yaitu kita ingin menjelajah pada kepen tingan yang sama oleh dua pihak yang berbeda untuk men dapatkan keuntungan dan kesepakatan, singkat kata we want it and client want it. Sebab kedua mengapa proses negosiasi diperlukan adalah karena adanya apa yang disebut dengan Best Point atau Titik Terbaik atau Limit Point atau Titik Batas. Titik Terbaik adalah kondisi, situasi atau keadaan atau hasil terbaik yang sebisa mungkin didapatkan oleh semua pihak yang bernegosiasi. 5
H O T D E A LS! Titik terbaik bisa berupa harga yang bersaing, diskon yang kompetitif, kuantitas yang cukup atau kualitas yang prima, atau syarat dan ketentuan yang mudah. Sedangkan Titik Batas adalah kondisi, situasi atau keadaan yang tidak boleh terlampaui, tidak bisa dilanggar, atau batas minimum syarat dan ketentuan yang diizinkan atau bisa ditoleransi. Sebagaimana Titik Terbaik, Titik Batas bisa terwujud, harga minimum yang harus dicapai, diskon maksimum yang bisa diberikan, atau jumlah minimum yang tidak bisa ditawar serta syarat dan ketentuan yang sangat mengikat. Dan pada kondisi nyata yang sering terjadi adalah antara kita dengan mitra negosiasi atau pihak yang sedang bernegosiasi dengan Anda, memiliki posisi Titik Terbaik dan Titik Batas yang berbeda, namun memiliki ruang irisan atau kepentingan yang sama, ruang irisan tersebut seperti tampak pada gambar di bawah adalah apa yang kita sebut sebagai Area Negosiasi 6