BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pengertian Pemasaran Ada beberapa pengertian dari pemasaran menurut para ahli. Berikut beberapa pengertian pemasaran menurut para ahli: Menurut Kotler dan Keller (2009:5) Pemasaran adalah suatu proses kemasyarakatan di mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain. Menurut Swastha dan Irawan (2008:5) Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial Menurut Daryanto (2011:75) Pemasaran adalah bagian yang penting dengan pasar, karena pasar yang ada sekarang merupakan pasar pembeli di mana terjadinya transaksi jual beli tergantung pada keputusan pembeli sendiri, sehingga pasar yang ada sangat dipengaruhi oleh perilaku para konsumen dan yang penting perusahaan sebagai yang menawarkan barang hanya bisa mengikuti kehendak konsumen dan bagaimana mengatasi pesaing-pesaing dari perusahaan yang menciptakan barang sejenis. 2.2 Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Menurut Daryanto (2011:20) Bauran Pemasaran adalah perangkat alat pemasaran taktis yang dapt dikendalikan yang di padukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri atas 4P Yaitu: 1. Produk (Product) Kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar sasaran, meliputi: Keragaman produk, mutu rancangan, sifat, merek, kemasan, ukuran, pelayanan, jaminan dan manfaat 2. Harga (Price) Jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh produk, Meliputi: Harga, diskon, potongan, syarat kredit, perode pembayaran. 3. Distribusi (Place) Aktivitas perusahaan untuk membuat produk tersedia bagi konsumen sasaran. Meliputi: Saluran, lokasi, persediaan 7
8 4. Promosi (Promotion) Aktivitas yang mengomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya, meliputi Periklanan, personal selling, promosi penjualan, humas. 2.3 Saluran Distribusi 2.3.1 Pengertian Distribusi Tentunya setiap perusahaan ataupun pengusaha menggunakan saluran distribusi dalam memasarkan produk yang dihasilkan. Selain itu Pemilihan lokasi juga merupakan nilai investasi yang paling mahal, sebab lokasi bisa dikatakan menentukan ramai atau tidaknya pengunjung. Lokasi usaha yang strategis cukup menyedot pengunjung untuk membeli produk yang ditawarkan. Menurut Kotler dan Armstrong (2001:7) saluran distribusi merupakan seperangkat organisasi yang saling bergantung satu sama lain, yang dilibatkan dalam proses penyediaan suatu produk ataujasa, untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis. Menurut Swastha (2007:190) Saluran distribusi suatu barang adalah salurna yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industry 2.3.2 Fungsi Saluran Distribusi Adapun fungsi saluran distribusi menurut Kotler dan Armstrong (2001:8) yaitu: a. Informasi: mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran dan informasi intelijen tentang factor-faktor dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu terjadinya pertukaran. b. Promosi: mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasive berkenaan dengan suatu penawaran c. Kontak: menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prospektif
9 d. Mencocokan: membentuk dan menyesuaikan penawaran terhadap kebutuhan pembeli, termasuk kegiatan seperti manufaktur, memilah,merakit, dan mengemas e. Negosiasi: mencapai suatu kesepakatan atas harga dan kondisi lain dari penawaran sehingga kepemilikan dapat dipindahkan 2.3.3 Macam-macam Saluran Distribusi Adapun Saluran Distribusi Barang Konsumsi menurut Swastha dan Irawan (2008:295-297) adalah sebagai berikut: 1. Produsen Konsumen Merupakan bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan paling sederhana. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah) saluran ini disebut sebagai saluran distribusi langsung. 2. Produsen Pengecer Konsumen Saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Disini, pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen. Ada pula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung menlayani konsumen. 3. Produsen Pedagang Besar Pengecer Konsumen Saluran ini disebut saluran distribusi tradisional. Disini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. 4. Produsen Agen Pengecer Konsumen Disini, produsen memilih agen (agen penjualan atau agen pabrik) sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. 5. Produsen Agen Pedagang Besar Pengecer Konsumen Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedangan besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
10 2.3.4 Tingkat Saluran Distribusi Tingkatan dalam saluran distribusi menurut Laksana (2008:124) adalah sebagai berikut: 1. Saluran nol tingkat atau saluran pemasaran langsung (Zero Level Channel ) Produsen menjual langsung ke konsumen 2. Saluran tingkat satu (One-level Channel) Mempunyai satu perantara penjual. Di dalam pasar konsumen, perantara ini sekaligus merupakan pengecer (retailer), Sedangkan dalam pasar industry merupakan sebuah penyalur tinggal dan penyalur industry 3. Saluran dua tingkat (Two-level Channel) Mempunyai dua perantara penjual. Di dalam pasar konsumen mereka merupakan grosir atau pedagang besar (Wholesaler) dan sekaligus pengecer (retailer), sedangkan dalam pasar industry mereka mungkin merupakan sebuah penyalur tunggal dan penyalur industry 4. Saluran tiga tingkat (Three-level Channel) Mempunyai tiga perentara penjual yaitu grosir, pemborong (Jobber), dan pengecer (retailer), seorang pemborong biasanya ada ditengah grosir dan pengecer 2.4 Pengangkutan 2.4.1 Pengertian Pengangkutan Pengangkutan merupakan salah satu dari masalah penting didalam kegiatan distribusi fisik selain dari pada penyimpanan, Menurut Swasta (2002: 209) Pengangkutan adalah pemindahan barang melalui suatgu jalan atau alur yang mangambil tempat diantara lembaga-lembaga saluran, atau antara lembaga saluran dengan konsumen 2.4.2 Macam-macam Pengangkutan Menurut Assauri (2004:26-27), terdapat lima alternatif pengangkutan yang bisa digunakan oleh perusahaan yaitu: 1. Kereta Api Kereta Api cocok untuk pengangkutan jarak jauh dan untuk barang-barang berat dan bulky, seperti pasir, besi, beton, ternak dan kayu.
11 2. Truk Truk dapat digunakan lebih fleksibel, terutama untuk mengangkut barang dalam jumlah yang tidak terlalu banyak dengan jarak yang dekat. Dengan menggunakan truk pengiriman barang dapat langsung disampaikan kepada gudang pembeli tanpa banyak mengalami bongkar muat yang banyak 3. Angkutan Air Penggunaaan angkutan air menyebabkan pengiriman barang menjadi lambat, tetapi biayannya murah. Oleh karena itu, penggunaan angkutan air akan lebih tepat untuk pengangkutan barang-barang bulky dan tidak mudah rusak. 4. Angkutan Udara Penggunaan angkutan udara membutuhkan biaya yang mahal, tetapi pengakutannya cepat. Oleh karena itu penggunaan angkutan udara dilakukan untuk mengangkut barang yang cepat rusak dan harganya relatif mahal 5. Pipa Pipa merupakan alat pengangkut khusus. Pipa hanya digunakan untuk memindahkan barang-barang cair atau barang-barang berupa gas 2.5 Produk 2.5.1 Pengertian Produk Menurut Kotler (2002:448) Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kesuatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan. Produk-produk yang dipasarkan meliputi barnag fisik, jasa, pengalaman, peristiwa, orang tempat, property, organisasi dan gagasan. Menurut Tjiptono (2002:95) Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuh kebutuhan atau keinginan pasar yang berasangkutan. Produk yang ditawarkan tersebut meliputi barang Fisik (seperti sepeda motor, computer, TV, buku teks), Jasa (seperti restoran,
12 penginapan, transportasi), orang atau pribadi (Madona, Tom Hanks, Michael Jordan), Tempat (seperti Pantai Kuta, Danau Toba), Organisasi (seperti Ikatan Akuntan Indonesia, Pramuka, PBB) dan Ide (seperti Keluarga Berencana) Selanjutnya Tjiptono membagi barang kedalam dua klasifikasi yaitu Barang Konsumen dan Barang Industri 2.5.2 Klasifikasi Barang Konsumen Menurut Tjiptono (2002:98-100) Barang konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis. Umumnya barang konsumen dapat diklasifikasikan menjadi empat jenis yaitu: 1. Convenience Goods Convenience Goods merupakan barang yang pada umumnya memilki frekuensi pembelian tinggi (sering dibeli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya memerlukan usaha yang minimum (sangat kecil) dalam pembandingan dan pembeliannya. Contohnya antara lain rokok, sabun, pasta gigi, bateri, permen dan surat kabar. Convenience Goods sendiri masih dapat dikelompokan menjadi tiga jenis yaitu: a. Staples adalah barang yang dibeli konsumen secara regular atau rutin, misalnya sabun mandi dan pasta gigi. b. Impulse goods merupakan barang yang dibeli tanpa perencanaan terlebih dahulu ataupun usaha-usaha mencarinya. Contohnya permen, coklat dan majalah. c. Emergency good adalah barang yang dibeli bila suatu kebutuhan dirasa konsumen sangat mendesak, misalnya payung dan jas hujan di musim hujan. 2. Shopping Goods Shopping Goods adalah barang-barang yang dalam proses pemilihan dan pembelianya dibandingkan oleh konsumen di antara berbagai alternative yang tersedia. Kriteria perbandingan tersebut meliputi harga, kualitas, dan model masing-masing barang. Contohnya alat-alat rumah tangga, pakaian, dan furniture. 3. Specialty Goods Specialty Goods adalah barang-barang yang memiliki karakteristik dan/atau identifikasi merek yang unik di mana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya. Umumnya jenis barang specialty terdiri
13 atas barang-barang mewah dengan merek dan model spesifik, seperti mobil Lamborghini, pakaian yang idrancang oleh perancang terkenal, kamera Nikon dan lain-lain 4. Unsought Goods Unsought Goods merupakan barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau kalaupun sudah diketahui, tetapi pada umumnya belum terpikirkan untuk membelinya. 2.6 Promosi 2.6.1 Pengertian Promosi Menurut Swastha dan Irawan (2008:349) Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya bagaimana orang dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut. 2.6.2 Bauran Promosi Menurut Swastha dan Irawan (2008:349) bauran pormosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat promosi lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Adapun variable-variable bauran promosi menurut Daryanto (2011:94-96) adalah sebagai berikut: 1. Periklanan (Advertising) adalah salah satu bentuk kegiatan promosi yang sering digunakan perusahaan melalui komunikasi non individu dengan sejumlah biaya seperti iklan melalui media masa, perusahaan iklan, lembaga non laba, individu-individu yang membuat poster dan sebagainya. 2. Personal Selling adalah kegiatan promosi yang dilakukan antar individu yang sring bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan kedua belah pihak.
14 3. Promosi penjualan adalah salah satu bentuk kegiatan promosi dengan menggunakan alat peragaan sepert: peragaan, pameran, demonstrasi, hadiah, contoh barang dan sebagainya. 4. Publisitas dan humas adalah kegiatan promosi yang hamper sama dengan periklanan yaitu melalui media masa tetapi informasi yang diberikan tidak dalam bentuk iklan tetapi berupa berita. 2.6.3 Strategi- strategi Promosi Strategi promosi berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian komunikasi persuasif dengan pelanggan. Ada 6 (enam) strategi pokok dalam strategi promosi menurut Tjiptono (2002:233) adalah sebagai berikut: 1. Strategi pengeluaran promosi Anggaran promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran. Namun tidak ada standar yang pasti mengenai seberapa besar pengeluaran untuk promosi yang harus dialokasikan. Faktor penyebabnya adalah pengeluran promosi itu bervariasi tergantung pada produk atay situasi pasar 2. Strategi Bauran Promosi Strategi ini berupaya memberikan distribusi yang optimal dari setiap metode promosi. Tugas tersebut tidaklah mudah mengingat efektivitas masing-masing metode berbeda dan yang paling repot, setiap metodekadang-kadang tumpang tindih (overlap) dengan metode yang lain, faktor-faktor yang menentukan bauran promosi adalah Faktor produk, Faktor pasar, faktor pelanggan, faktor anggaran, faktor bauran pemasaran 3. Strategi pemilihan media Tujuan dari strategi ini adalah memilih media yang tepat untuk kampanye iklan dalam rangka membuat pelanggan menjadi tahu, pahan, menentukan sikap dan membeli produk yang di hasilkan perusahaan 4. Strategi copy periklanan Copy adalah isi dari iklan. Copy berfungsi untuk menjelaskan manfaat produk dan memberikan alasan kepada pembacanya mengapa harus membeli produk tersebut. 5. Strategi Penjualan Strategi penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka
6. Strategi motivasi dan penyediaan tenaga penjual Tenaga sales dapat di motivasi dengan menggunakan penghargaan berbentuk financial maupun nonfinansial. Motivasi finansial berwujud kompensasi uang, sedangkan motivasi nonfinansial biasanya dalam bentuk program evaluasi kerja. 15