BAB IV PEMBAHASAN A. Analisis Strategi Pemasaran Produk Asuransi Pendidikan di AJB Bumiputera Syari ah Cabang Pekalongan. Pemasaran merupakan sebuah proses dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia. Jadi, segala kegiatan dalam hubungannya dengan pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia merupakan bagian dari konsep pemasaran. Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Pada dasarnya pelaksanaan strategi pemasaran produk Asuransi Pendidikan di AJB Bumiputera Syari ah Cabang Pekalongan menerapkan adanya konsep dan strategi pemasaran pada umumnya. Namun dalam melakukan kegiatan pemasaran diperlukan adanya strategi pemasaran agar kegiatan pemasaran dilakukan terarah dan tepat sasaran. Dengan adanya strategi pemasaran yang terarah akan mempermudah perusahaan untuk meraih tujuan. Hal ini juga berlaku pada perusahaan asuransi bumiputera syari ah. Dalam strategi pemasarannya AJB Bumiputera Syari ah menerapkan beberapa hal sebagai berikut: 63 1. Pasar sasaran (target market) produk asuransi pendidikan Pasar sasaran (target market) merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki 63 Hasil wawancara dengan Bapak Titis Riyanto AAAIJ, Kepala Cabang AJB Bumiputera Syari ah Cabang Pekalongan, tanggal 23 Februari 2011 59
60 oleh suatu perusahaan. Kegiatan untuk menentukan pasar sasaran tersebut dilakukan karena konsumen yang terlalu heterogen, untuk itu perusahaan mengelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. 64 Dalam menentukan pasar sasaran AJB Bumiputera Syari ah Cabang Pekalongan membaginya ke dalam beberapa segmen pasar dengan variabel sebagai berikut: 65 a. Segmentasi berdasarkan geografis Untuk menentukan segmentasi ini, AJB Bumiputera Syari ah Cabang Pekalongan membagi pasar berdasarkan kondisi geografis pada suatu daerah dimana perusahaan asuransi tersebut berada seperti negara, propinsi, kabupaten/ kota, kabupaten, desa dan lain sebagainya. Di dalam segmen ini AJB Bumiputera Syari ah Cabang Pekalongan beroperasi di semua segmen berdasarkan letak kantor AJB Bumiputera Syari ah dengan memperhatikan kebutuhan masing-masing daerah dan tren masyarakat yang ada. Seperti pada AJB Bumiputera Syari ah Kantor Cabang Pekalongan yang menetapkan target market berdasarkan geografis kota Pekalongan dan kabupaten Pekalongan serta wilayah sekitarnya yang masih dalam cakupan geografis AJB Bumiputera Syari ah. 64 Philip Kotler dan Gary Armstrong, Prinsip-prinsip Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 2001), hal. 68 65 Ibit.,
61 b. Segmentasi berdasarkan demografis Dalam segmen ini AJB Bumiputera Syari ah Cabang Pekalongan memisahkan pasar ke dalam kelompok berdasarkan variabel umur, jenis kelamin, pendapatan, agama, pendidikan, dan pekerjaan. Untuk produk asuransi pendidikan pada AJB Bumiputera Syari ah Cabang Pekalongan membidik pasar sasaran pada nasabah yang sudah memiliki keluarga dan memiliki anak serta mempunyai pekerjaan yang berorientasi pada bisnis, entrepreneur, dan lain sebagainya tanpa membedakan jenis kelamin, pendapatan, agama maupun pendidikan. c. Segmentasi berdasarkan psychografis Dalam segmen ini AJB Bumiputera Syari ah Cabang Pekalongan melihat dari faktor gaya hidup serta kebutuhan dari nasabah atas asuransi (produk) yang dipilih serta hal lain yang sifatnya lebih kepada kepribadian nasabah. Sebagai contoh AJB Bumiputera Syari ah Cabang Pekalongan membidik pasar dengan memilih nasabah menengah ke atas yang mempunyai pandangan hidup bahwa pendidikan lebih penting dan mereka ingin mempersiapkan pendidikan anak-anak mereka di masa yang akan datang, serta para konsumen yang mempunyai gaya hidup yang modern, praktis dan efisien.
62 d. Segmentasi berdasarkan penghasilan AJB Bumiputera Syari ah membagi nasabah berdasarkan tingkat penghasilan sebagai berikut: Tingkat Penghasilan Nasabah Atas Menengah Bawah >Rp.10.000.000 Rp.5.000,000-Rp.10.000.00 <Rp.2.000.000 Dari tabel di atas memudahkan AJB Bumiputera Syari ah dalam mementukan nasabah mana yang akan dilayani sesuai tingkat penghasilan dan produk yang sesuai dengan tingkat penghasilan nasabah. 2. Bauran pemasaran (marketing mix) Setelah menentukan pasar sasaran dari produk asuransi pendidikan, untuk selanjutnya AJB Bumiputera Syari ah memetapkan strategi bauran pemasaran (marketing mix) dari produk asuransi pendidikan tersebut. Adapun variabel-variabel yang digunakan AJB Bumiputera Syari ah Cabang Pekalongan dalam menentukan bauran pemasaran dari produk asuransi pendidikan adalah sebagai berikut: a. Produk (product)
63 Produk adalah sesuatu yang dapat memberikan manfaat baik dalam hal memenuhi kebutuhan atau sesuatu yang dinginkan oleh konsumen. Produk yang ditawarkan oleh AJB Bumiputera Syari ah merupakan produk yang disusun oleh manajemen PT. AJB Bumiputera Syari ah yang telah diperiksa oleh Dewan Pengawas Syari ah (DPS). Pada asuransi pendidikan di AJB Bumiputera Syari ah sendiri produk asuransi pendidikan merupakan gabungan antara unsur tabungan dan tolong menolong. Sedangkan premi asuransi pendidikan terdiri dari premi tabungan, premi tabarru dan premi biaya. b. Harga (price) Penawaran harga merupakan komponen utama dalam menarik nasabah. Karena harga mencerminkan nilai kualitatif dari suatu produk yang ada. Di AJB Bumiputera Syari ah untuk produk asuransi pendidikan cara membayar premi dibagi menjadi 4 yaitu: 66 Triwulan minimal : Rp. 250.000,- Setengah tahun minimal : Rp. 500.000,- Tahunan minimal : Rp. 1.000.000,- Sekaligus : mendapatkan manfaat awal sebesar Rp. 5.000.000,- 66 Buku diklat AJB Bumiputra Syari ah hlm. 20
64 Masa pembayaran premi ini minimal 2 tahun dan maksimal 18 tahun. Untuk nisbah bagi hasilnya 70% untuk peserta (sahibul mal) dan untuk pengelola (mudhorib) sebesar 30%. Dan premi AJB Bumiputera Syari ah tidak dikelola di kantor cabang melainkan dikumpulkan dan dikelola oleh pusat. c. Distribusi (place) Lokasi yang strategi sebagai saluran distribusi merupakan faktor pendukung dalam mengoptimalkan dalam memperoleh nasabah. Lokasi yang mudah dijangkau dengan segala kendaraan akan lebih menarik nasabah untuk bekerja sama karena nasabah lebih mengutamakan kepraktisan. AJB Bumiputra Syari ah Cabang Pekalongan memiliki lokasi yang strategis, letaknya di Jl Gatot Subroto No.14 Buaran Pekalongan merupakan lokasi yang strategis karena mudah dijangkau dengan kendaraan baik angkutan kota maupun kendaraan pribadi. Dengan demikian memudahkan nasabah untuk mencapai lokasi. d. Promosi (promotion) Promosi adalah cara perusahaan untuk berkomunikasi dengan pelanggan atau nasabahnya. Promosi juga sangat berpengaruh pada tujuan marketing suatu perusahaan, karena dengan adanya promosi maka produk-produk asuransi AJB Bumiputera Syari ah Cabang Pekalongan dapat dikenal oleh
65 masyarakat yang pada akhirnya tertarik menjadi nasabah AJB Bumiputera Syar ah. Promosi yang dilakukan oleh AJB Bumiputera Syari ah Cabang Pekalongan dengan melakukan personal selling yaitu melakukan pendekatan secara lisan kepada calon nasabah dengan maksud agar calon nasabah tersebut mau menggunakan produk AJB Bumiputera Syari ah. AJB Bumiputera Syari ah Cabang Pekalongan juga menerapkan bauran strategi promosi berupa: 67 1. Periklanan (Advertising) Dalam memasarkan produk asuransi pendidikan AJB Bumiputera Syari ah tidak memasarkan secara khusus produk asuransi pendidikan di majalah atau koran. Tapi AJB Bumiputera Syari ah Cabang Pekalongan memasarkan produk secara umum melalui brosur, spanduk, majalah dan koran. 2. Penjualan pribadi (personal selling) Penjualan pribadi sangat penting bagi setiap agen AJB Bumiputera Syari ah. Setiap agen AJB Bumiputera Syari ah Cabang Pekalongan diwajibkan untuk memasarkan produkproduk asuransi dalam hal ini khususnya produk asuransi pendidikan, dengan cara komunikasi dua arah yang bersifat 67 Hasil wawancara dengan Bapak Titis Riyanto AAAIJ, Kepala Cabang AJB Bumiputera Syari ah Cabang Pekalongan, tanggal 20 Februari 2011
66 pribadi antar agen AJB Bumiputera Syari ah dengan masyarakat sekitar rumah dengan tatap muka ataupun telepon. Dalam melakukan personal selling agen AJB Bumiputera Syari ah Cabang Pekalongan dituntut dapat menjelaskan produk khususnya produk asuransi pendidikan tanpa berbelit-belit dan mudah dipahami, sehingga calon nasabah tertarik dan memutuskan menjadi nasabah AJB Bumiputera Syari ah. Selain itu agen AJB Bumiputera Syari ah dituntut untuk menciptakan kepuasan pelanggan dan juga harus menjaga citra AJB Bumiputera Syari ah. 3. Promosi penjualan (sales promotion) Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian, yang berarti bahwa promosi penjualan di AJB Bumiputera Syari ah dilakukan untuk menarik nasabah untuk segera membeli setiap produk yang ditawarkan. Promosi penjualan untuk asuransi pendidikan dilakukan melalui pemberian bagi hasil yang besar yaitu 70% bagi nasabah. AJB Bumiputera Syari ah memberikan keringanan berupa peserta asuransi pendidikan boleh berhenti sementara (cuti) bayar apabila dalam rentang waktu cuti mendapatkan tahapan pendidikan, maka peserta wajib melunasi premi yang belum dibayar terlebih dahulu baru kemudian bisa mendapatkan tahapan pendidikan. Apabila peserta asuransi berhenti sebelum akad berakhir, peserta bisa mengambil nilai
67 tunai (premi tabungan + mudarabah). Bila peserta meninggal dunia sebelum akad asuransi berakhir, diterima santunan yang terdiri dari: santunan kebajikan, nilai tunai (premi tabungan + mudarabah). Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa AJB Bumiputera Syari ah Cabang Pekalongan dalam memasarkan produk asuransi pendidikan dengan menganalisis calon nasabah melalui segmen pasar. Selain itu AJB Bumiputera Syari ah juga melakukan bauran pemasaran (marketing mix) yang meliputi produck, price, promotion, place. Dalam memasarkan produknya AJB Bumiputera Syari ah dilakukan melalui 3 unsur utama yaitu periklanan, penjualan pribadi, dan promosi penjualan. B. Analisis Strategi AJB Bumiputera Syari ah dalam Menjaga Loyalitas Nasabah Seorang pelanggan dikatakan loyal atau setia apabila ia mempunyai suatu komitmen yang kuat untuk menggunakan atau membeli lagi secara rutin sebuah produk atau jasa. Loyalitas mempunyai peranan penting dalam sebuah perusahaan, mempertahankan mereka berarti meningkatkan kinerja keuangan dan mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, hal ini menjadi alasan utama bagi sebuah perusahaan untuk menarik dan mempertahankan mereka. Membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan tidaklah mudah, diperlukan usaha dari semua
68 manajemen perusahaan untuk mengetahui apa yang akan menjadi keinginan konsumen dan bagaimana caranya agar konsumen terpuaskan. Salah satu cara utama yang dipakai oleh AJB Bumiputera Syari ah dalam menjaga loyalitas nasabah adalah dengan memberikan kualitas pelayanan sehingga menciptakan kepuasan pelanggan yang lebih tinggi secara konsisten ketimbang yang dilakukan pesaing. Dalam hal ini AJB Bumiputera Syari ah memiliki beberapa faktor yang mendukung kepuasan nasabah antara lain: 68 1. Pertalian merupakan kemampuan dari usaha yang dilakukan pihak AJB Bumiputera Syari ah untuk menciptakan kepercayaan nasabah pada perusahaan dan usaha untuk membangun hubungan yang erat dengan nasabah, sehingga satu sama lain saling menguntungkan perusahaan tersebut. Karena dengan hal ini akan menyebabkan nasabah senang dan puas, sehingga mereka akan setia pada perusahaan dan secara otomatis akan menaikkan keuntungan bagi perusahaan tersebut. Cara perusahaan membangun hubungan dengan para nasabah, cara perusahaan menciptakan kepercayaan, dan usaha untuk manjaga hubungan dan kerjasama dengan nasabah. Dengan demikian pertalian yang diterapkan dalam perusahaan akan berpengaruh terhadap kepuasan nasabah. 68 Hand-Out Materi Diklat Calon Agen Bumiputra Syari ah, tanggal 20 Februari 2011
69 2. Empati yaitu kemampuan untuk memahami secara baik melalui kemampuan menangkap dan memahami sudut pandang nasabah. AJB Bumiputera Syari ah sendiri berusaha memahami kebutuhan dan keinginan nasabah, bagaimana menjaga perasaan nasabah, dan up a ya me lihat s it ua s i dar i s ud ut pa nd a ng na s a ba h. 3. Timbal balik yaitu usaha memberikan kompensasi/timbal balik atas apa yang telah diberikan/diterima perusahaan. Apabila perusahaan dapat menjalankan timbal balik, perusahaan akan mendapatkan timbal balik dari para nasabah berupa keuntungan bagi perusahaan tersebut. AJB Bumiputera Syari ah menyesuaikan harga dengan kualitas, usaha memberikan kompensasi atas kerusakan/pelayanan yang buruk, dan kesesuaian produk dengan apa yang telah ditawarkan. 4. Kepercayaan merupakan keyakinan nasabah atas kualitas dan keandalan perusahaan asuransi tersebut. Jika nasabah merasa percaya pada perusahaan tersebut tidak menutup kemungkinan jika nasabah tersebut akan setia terhadap perusahaan asuransi tersebut. Tolok ukurnya adalah kepercayaan nasabah kepada perusahaan, pengetahuan nasabah mengenai produk dan perusahaan, serta keyakinan nasabah akan manfaat dan kualitas produk. 5. Contact person dengan nasabah dengan cara memberikan informasi melalui media telepon, sms atau sekedar bersilaturahmi dengan nasabah, hal ini dilakukan agar terciptanya hubungan yang erat
70 serta kekeluargaan antara perusahaan asuransi dengan nasabah. Sehingga terjadi kontak batin dengan nasabah, hal ini dapat berakibat nasabah enggan berpindah ke perusahaan lain. Dari pembahasan di atas AJB Bumiputera Syari ah menerapkan 5 faktor untuk menciptakan kepuasan nasabah. Apabila nasabah merasa puas akan produk dan layanan yang diberikan oleh AJB Bumiputera Syari ah besar kemungkinan nasabah akan setia atau loyal pada perusahaan asuransi tersebut.