STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR BAGIAN PENJUALAN Modul ke: Pokok Bahasan Modul - Struktur Organisaisi Penjualan - Karir Bagian Penjualan Fakultas Fakultas Ekonomi dan Bisnis Program Studi Program Studi Manajemen- S1 www.mercubuana.ac.id Helsinawati, SE, MM
Prinsip dasar pengorganisasian 1. Unity of Command. 2. Hirarky of authority. 3. Stability & Continuity. 4. Coordination & Integration.
Manajer dalam struktur organisasi mempertimbangkan 1. Span of Control. 2. Centralization Vers us Decentralization. 3. Cross functional Coordination.
1.Span of Control a. kemampuan SDM, b. jenis pekerjaan, c. resiko yang dihadapi, d. kebutuhan koordinasi
2.Centralization versus Decentralization. Centralisasi merupakan kewenangan yang terpusat pada tingkat organisasi yang lebih yang lebih tinggi. Desentralisasi merupakan kewenangan yang diberikan pada tingkat organisasi yang lebih rendah. Bagi organisasi yang lebih besar tentunya lebih menginginkan desentralisasi, karena tidak mungkin lagi semua tanggung jawab dan kewenangan ditangani semua di tingkat organisasai yang tertinggi.
Desentralisasi memiliki keuntungan : a. Pelayanan terhadap konsumen lebih baik. b. Biaya penjualan turun karena tugas menyesuaiakan dengan keadaan. c. Moral penjual meningkat d. Lebih berkinerja karena tanggung jawab yang besar. e. Pengawasan lebih baik.
3. Cross functional Coordination Koordinasi dalam fungsi yang ada pada perusahaan merupakan bentuk kerjasama antar departement yang ada dalam suatu perusahaan. Fungsi silang antar depatemen dalam organisasi sebagai bentuk partisipasi unit yang ada dalam organisasi perusahaan dalam mewujudkan tujuan perusahaan.. Penjualan yang merupakan bagian dari fungsi pemasaran tentunya membutuhkan koordinasi dengan fungsi lainnya seperti produksi, akuntansi & keuangan, teknik, Personalia dan lainnya.
Penggolongan aktivitas dalam struktur organisasi 1. unsur pimpinan 2. unsur pembantu pimpinan 3. unsur pelakasana tugas pokok 4. unsur pelaksana tugas-tugas fungsional
Kriteria dari suatu fungsi struktur organisasi 1. Kejelasan Tanggung Jawab 2. Kejelasan Kedudukan. 3. Kejelasan Uraian Tugas 4. Kejelasan Jalur Hubungan.
4 bentuk dasar organisasi 1. Organisasi Garis. 2. Organisasi Lini dan Staf. 3. Organisasi fungsional. 4. Organisasi komite.
Spesialisasi tenaga penjual Spesialisasi tenaga penjual dapat dikelompokkan menjadi: 1. geografis, 2. produk, 3. konsumen 4. fungsional.
Organisasi alternatif Sedangkan organisasi alternatif dapat dilakukan melalui: 1. Telemarketing 2. agen independen.
Keuntungan dari spesiakisasi 1. Jenis pekerjaan lebih sedikit sehingga tenaga penjual akan lebih ahli. 2. Efektifitas kerja akan lebih terjamin. 3. Produktifitas tenaga penjual cendrung meningkat. 4. Penguasaan organisasi pada bidang bidang tertentu dapat menjadi keunggulan bersaing.
Organizational Principles Sales Force Specialization Sales Force Alternatives Sales Force Size Emerging Issues Telemarketing Independent Agents Global Sales Foce Sales Teams Geographic Specialization Product Specialization Customer Specialization Functional Specialization
Regional Specialized Sales Force National Central regional Sales manager Northeast district Eastern Regional Sales manager Midatlantic district Western Regional Sales manager Sothern district Connecticut and Rhode Island Maine New Jersey Pennsylvania North Carolina South Carolina Vermont Maine New Jersey Pennsylvania North Carolina South Carolina Massa chusetts New York Virgina Maryland Mississipi Florida All product to all Customers in assigned states
Product Specialized Sales Force National Eastern regional Northeast district Midatlantic district Southern district Dictation equipment Typewriter Minicomputer Programmable calculator Copler Large computer
Customers Specialized Sales Force National Eastern regional Northeast district Midatlantic district Southern district Dictation equipment Typewriter Minicomputer Programmable calculator Copler Large computer
Customers Specialized Sales Force President Director director HRD Finance Accounting Productio n Marketing
Terima Kasih Helsinawati, SE, MM