BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Penjualan 2.1.1 Pengertian Penjualan Penjualan merupakan kata yang tak asing lagi bagi kita, bahkan setiap hari kita diperhadapkan pada kejadian-kejadian yang berhubungan dengan penjualan. Menurut Basu Swasta yang dikutip oleh Basri dalam bukunya yang berjudul Bisnis Pengantar (2005: 130) mengatakan bahwa penjualan adalah : Penjualan adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan Penjualan menurut W. Mardi (2000:131) didefinisikan sebagai berikut : Penjualan adalah suatu proses dimana sang penjual memastikan dan mengaktivasi dan memuaskan kebutuhan atau keinginan sang pembeli agar dicapai manfaat, baik bagi sang penjual maupun sang pembeli yang berkelanjutan yang menguntungkan kedua belah pihak. 2.1.2 Istilah-istilah dalam Penjualan Dalam Kamus Istilah Akuntansi, Aliminsyah, & Padji, disebutkan beberapa istilahistilah akuntansi yang berhubungan dengan penjualan, yaitu sebagai berikut : 1. Sale and lease back system (saham jual dan sewa kembali) : suatu cara mendapatkan dana yang diperlukan perusahaan dengan menjual aktiva yang masih berfungsi dalam operasi perusahaan, tetapi kemudian disewa kembali. Misalnya : gedung atau mesin-mesin yang dijual untuk kemudian disewa kembali karena masih diperlukan perusahaan. 2. Sale on credit terms (jual kredit) : penjualan dengan perjanjian bahwa pembayaran barang bisa dilakukan beberapa waktu setelah barangnya diterima, atau tidak dibayar kontan. 3. Sales analysis (analisis penjualan) : analisis atas penjualan merupakan teknik yang dipakai secara luas oleh para manajer pemasaran, agar selalu mengetahui keadaan pemasaran dan merupakan alat pembantu untuk melaksanakan kegiatan penjualan di masa-masa yang akan datang.
4. Sales budget (anggaran penjualan) : rencana jumlah penjualan yang akan dicapai selama satu periode tertentu di masa datang. 5. Sales discount (potongan penjualan) : potongan terhadap harga penjualan yang telah disetujui apabila pembayaran dilakukan dalam jangka waktu tertentu yang lebih cepat dari jangka waktu kredit. Potongan penjualan adalah potongan tunai dipandang dari sudut penjual (atau pada saat menjual). 6. Sales force opinion method of sale budgeting (metode penganggaran berdasarkan penjualan) : metode penyusunan anggaran penjualan secara bertahap dalam bagian penjualan, terutama didasarkan pendapat penjual masing-masing. 7. Sales invoice (faktur penjualan) 1 : dokumen untuk mencatat transaksi penjualan yang merupakan bukti adanya transaksi tersebut. 8. Sales invoice 2 (faktur penjualan) : surat bukti yang memuat rincian perhitungan atas barangbarang yang dijual atau diserahkan dengan pembayaran kemudian. Umumnya surat ini dibuat rangkap oleh pihak penjual dan salah satunya disampaikan kepada pihak penerima barang atau pembeli. 9. Sales journal : buku harian yang dipergunakan khusus untuk mencatat penjualan barang dagangan secara kredit. 10. Sales performance analysis (analisis pelaksanaan penjualan) : analisis terhadap pelaksanaan penjualan, berupa laporan yang berisi informasi tentang kegiatan penjualan (pesanan dan pengiriman), ringkasan angka penjualan dalam satuan uang, per daerah, langganan dan periode. 11. Sales return and allowance 1 (penjualan retur dan pengurangan harga): penerimaan kembali atau pengurangan atas barang-barang yang telah dijual. 12. Sales return and allowance 2 (retur dan potongan penjualan) : potongan dalam penjulan karena barang dikembalikan atau karena diberikan potongan harga dari harga jualnya yang semula oleh pihak penjualan. 2.1.3 Pengertian Analisis Penjualan Analisis penjualan merupakan salah satu langkah awal dalam menyusun suatu Anggaran penjualan dalam suatu perusahaan. Pengertian analisis penjualan menurut Aliminsyah & Padji,
dalam bukunya yang berjudul Kamus Istilah Akuntansi (2002:125) dikemukakan bahwa pengertian analisis penjualan ialah : Sales analysis (analisis penjualan): analisis atas penjualan merupakan teknik yang dipakai secara luas oleh para manajer pemasaran, agar selalu mengetahui keadaan pemasaran dan merupakan alat pembantu untuk melaksanakan kegiatan penjualan di masa-masa yang akan datang. 2.1.4 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Analisis Penjualan Suatu ramalan penjualan (forecast) dapat berfungsi dengan baik apabila analisis penjualan dilakukan dengan baik juga dan cukup akurat sehingga sangat membantu dalam ketepatan ramalan penjualan. untuk bisa melakukan analisis penjualan, diperlukan berbagai data, informasi dan pengalaman yang merupakan faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam melakukan suatu analisis penjualan. adapun faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam melakukan analisis penjualan, secara garis besar, dapat dibedakan menjadi dua kelompok, yaitu : 1. Faktor Intern, yaitu data, informasi, dan pengalaman yang terdapat di dalam perusahaan sendiri. Faktor-faktor tersebut antara lain berupa : a. Penjualan tahun-tahun yang lalu meliputi kualitas, kuantitas, harga, waktu maupun tempat (daerah) penjualannya. b. Kebijaksanaan perusahaan yang berhubungan dengan masalah penjualan, seperti misalnya tentang pemilihan saluran distribusi, pemilihan media-media promosi, cara (metode) penetapan harga jual, dan sebagainya. c. Kapasitas produksi yang dimiliki oleh perusahaan, serta kemungkinan perluasannya di waktu yang akan datang. d. Tenaga kerja yang tersedia, baik jumlahnya (kuantitatif) maupun keterampilan dan keahliannya (kualitatif), serta kemungkinan pengembangannya di waktu yang akan datang. e. Modal kerja yang dimiliki oleh perusahaan, serta kemungkinan penambahannya di waktu yang akan datang. f. Fasilitas-fasilitas lainnya yang dimiliki oleh perusahaan yang menunjang kegiatan operasional perusahaan serta kemungkinan terjadinya penambahannya di waktu yang akan datang.
Faktor-faktor intern ini sering juga disebut sebagai faktor-faktor yang controllable, yaitu faktor-faktor yang dapat diatur dan diawasi. 2. Faktor-faktor Ekstern, yaitu data, informasi, dan pengalaman yang didapat dari luar perusahaan, tetapi mempunyai pengaruh terhadap analisis penjualan. faktor-faktor tersebut antara lain berupa : a. Keadaan persaingan pasar. b. Posisi perusahaan dalam persaingan. c. Tingkat pertumbuhan penduduk. d. Tingkat penghasilan masyarakat. e. Elastisitas permintaan terhadap harga barang yang dihasilkan perusahaan (demand elasticity). f. Agama, adat istiadat dan kebiasaan-kebiasaan masyarakat setempat. g. Berbagai kebijaksanaan pemerintah, baik di bidang politik, ekonomi, sosial, budaya maupun keamanan. 2.1.5 Metode-metode yang Digunakan dalam Analisis Penjualan Dalam analisis penjualan dapat dilakukan berbagai cara analisis antara lain, yaitu : 1. Judgment method Yaitu dengan cara melakukan wawancara terhadap para karyawan pada suatu perusahaan tersebut. Wawancara dapat dilakukan terhadap sales, manajer penjualan, bagian gudang, bagian pemasaran, dan lainnya. Wawancara yang diadakan membahas mengenai pendapat mereka tentang sebab akibat penurunan atau kenaikan dari penjulalan. Analisis penjualan dengan cara ini memang tidak akan menghasilkan hasil yang benar-benar akurat, karena dengan cara ini akan didapat hasil yang merupakan pendapat pribadi seseorang, jadi tidak objektif, tetapi cara ini patut dipertimbangkan juga dalam mengadakan analisis penjualan. 2. Statistical method Ada 3 (tiga) macam metode yang dapat digunakan dalam mencari data yang dibutuhkan dalam analisis penjualan, yaitu : a. Sensus, ialah pencatatan menyeluruh terhadap elemen-elemen yang menjadi objek penelitian. Kebaikannya ialah bisa memperoleh nilai yang sebenarnya, tetapi memiliki
kelemahan yaitu memakan waktu yang tidak sebentar dan membutuhkan biaya yang tidak sedikit. b. Sampling, mencatat sebagian kecil populasi atau sampel. Agar perkiraan baik, maka sampel harus representatif (mewakili populasi). c. Case study, yaitu pengumpulan data dengan mengambil beberapa elemen dan kemudian masing-masing elemen diselidiki secara mendalam. Cara mendekati responden atau teknik pengumpulan data dapat dilakukan dengan cara : a. Observasi, yaitu pengamatan langsung tentang objek yang diteliti. b. Komunikasi; komunikasi langsung melalui wawancara atau interview dan komunikasi tak langsung melalui angket. 2.2 Peramalan Bisnis 2.2.1 Arti Volume Penjualan yang optimal Menurut Aliminsyah, S.E dan Drs. Padji, MA dalam bukunya Kamus Istilah Akuntansi Menjelaskan bahwa Volume Penjualan ialah : Jumlah penjualan yang berhasil dicapai atau ingin dicapai oleh perusahaan dalam suatu jangka waktu tertentu Cummins (1990 : 23) menyebutkan bahwa volume penjualan produk untuk jasa dalam jangka panjang akan bergantung pada serangkaian faktor pemasaran yang paling mendasar yaitu : 1. Mutu 2. Harga 3. Distributor 4. Nilai Faktor-faktor yang akan mempengaruhi volume penjualan yang optimal, antara lain sebagai berikut : 1. Produk - Kualitas Produk - Desain Produk - Merk - Kemasan Produk
- Siklus Produk 2. Harga - Harga Jual Produk - Potongan Harga - Jangka Waktu Pembayaran - Syarat Pembayaran 3. Distribusi yang digunakan 4. Promosi penjualan 5. Organisasi Penjualan - Jumlah Sales - Jumlah Cabang 6. Selera Konsumen 7. Persaingan - Adanya Pesaing Baru - Kegiatan Promosi yang Dilakukan oleh Pesaing baru tersebut - Banyaknya perusahaan yang sejenis 2.2.2 Arti penting Peramalan Bisnis Peramalan bisnis merupakan hal kecil yang kadang terlupakan oleh sebuah perusahaan, memperkirakan berapa volume penjualan yang optimal terkadang tidak dilakukan oleh perusahaan, padahal, hal kecil ini bisa membawa dampak yang cukup berarti bagi sebuah perusahaan. Any Agus Kana (2003:17) mengatakan bahwa : Ramalan (Forecast) penjualan adalah suatu teknik proyeksi tentang tingkat permintaan konsumen potensial pada suatu periode tertentu dengan menggunakan berbagai asumsi tertentu juga, yakni sesuatunya berjalan seperti masa lalu bahwa : Bagi Munandar (2001:23) dalam bukunya yang berjudul Budgeting dikemukakan Forecasting Budget ialah budget yang berisi taksiran-taksiran (forecast) tentang kegiatan-kegiatan perusahaan dalam jangka waktu (periode) tertentu yang akan datang, serta berisi taksiran-taksiran (forecast) tentang keadaan atau posisi financial perusahaan pada suatu saat yang akan datang. Forecast menurut George R. Terry (2003:52) adalah :
forecasting merupakan usaha untuk meramal melalui studi dan analisa terhadap data yang tersedia, potensi operasional dan kondisi-kondisi di masa yang akan datang. Peramalan bisnis merupakan studi terhadap data historis untuk menemukan hubungan, kecenderungan dan pola yang sistematis. Apabila direnungkan secara mendalam, banyak orang akan terkejut menyadari bahwa pada kenyataannya, banyak keputusan penting yang dilakukan secara pribadi ataupun perusahaan mengarah pada kejadian- kejadian di masa mendatang sehingga memerlukan ramalan tentang keadaan di masa depan tersebut. Dalam dunia bisnis, hasil peramalan mampu memberikan gambaran tentang masa depan perusahaan yang memungkinkan manajemen membuat perencanaan, menciptakan peluang bisnis, maupun mengatur pola investasi mereka. Ketepatan hasil peramalan bisnis akan meningkatkan peluang tercapainya investasi yang menguntungkan. Semakin tinggi akurasi yang dicapai peramalan, semakin meningkat pula peran peramalan dalam perusahaan karena hasil dari suatu peramalan dapat memberikan arah bagi perencanaan perusahaan, perencanaan produk dan pasar, perencanaan penjualan, perencanaan produksi dan perencanaan keuangan. Dalam kaitannya dengan penyusunan rencana penjualan, informasi yang dapat diperoleh dari peramalan penjualan akan memberikan gambaran berguna tentang prospek permintaan produk tersebut di pasar. Baik tidaknya prospek penjualan suatu produk akan diimbangi dengan perencanaan produksi produk tersebut yang secara langsung ataupun tidak akan berpengaruh terhadap manajemen persediaan perusahaan. Dalam bidang fisika, pola bersifat pasti, dan hubungan bersifat tetap. Untuk peramalan, pola dan hubungan itu relative tidak berubah sepanjang waktu. Hal ini berbeda sekali dengan bidang ekonomi dan bisnis, dimana pola dan hubungan bercampur baur dengan faktor- faktor yang bersifat acak serta dapat berubah sewaktu- waktu dan sangat sulit diperkirakan sebelumnnya. Keadaan inilah sebenarnya yang merupakan sumber utama ketidakakuratan peramalan bisnis dan ekonomi. Tabel di bawah ini memberikan gambaran tentang perubahan dalam pola dan hubungan yang dapat mempengaruhi ketepatan peramalan. Jenis dan Jangka Waktu Perubahan Sifat Perubahan Perubahan Sistematis Fluktuasi Random Sementara Permanen Normal Kerusakan mesin Fluktuasi musiman Pergeseran selera pada permintaan Konsumen
produk Tidak biasa Badai salju Resesi Kecelakaan nuklir di three mile island Tidak diperkirakan Kebakaran hotel Resesi berat Kejatuhan shan Iran Tidak terpikirkan Sumber: Makridakis, 1994 : 44 Meteor jatuh menimpa Bumi dan menghancurkan semua prasarana fisik Depresi di seluruh dunia Perang nuklir habis-habisan yang menghancurkan seluruh peradaban Perubahan yang berisfat acak (random) memberikan indikasi tidak dapat di prediksi, sedangkan perubahan sistematis seringkali dapat diprediksi walaupun tanda- tanda yang diperlukan yang diperlukan untuk membuat prediksi kemungkinan belum tersedia. Lebih jauh lagi, Makridakis (1994 : 39-40) mengidentifikasikan 3 (tiga) sumber utama ketidakakuratan peramalan dunia bisnis dan ekonomi. 1. Kesalahan dalam identifikasi pola dan hubungan Pola atau hubungan tertentu mungkin teridentifikasi pada waktu dilakukan peramalan, padahal pola dan hubungan tersebut sebenarnya tidak ada. Akibatnya terjadi kekeliruan dalam peramalannya. Hal ini dapat saja terjadi pada peramalan yang didasarkan pada metode statistika yang berdasarkan pada penilaian (judgement). Hubungan antara 2 variabel kemungkinan bersifat tidak benar karena adanya faktor ketiga yang menyebabkan kedua variable tersebut bergerak kearah yang sama. Pola atau hubungan mungkin tidak teridentifikasikan dengan benar karena informasi tidak cukum tersedia, karena kenyataan tersebut terlalu kompleks untuk dipahami atau model dibuat dengan jumlah variabel yang terbatas. 2. Pola yang tidak tepat dan hubungan yang tidak pasti Dalam ilmu sosial, pola bersifat tidak tepat dan hubungan bersifat tidak pasti. Walaupun pola dan hubungan rata-rata dapat diidentifikasi, fluktuasi di sekitarnya terjadi pada hampir semua kasus. Tujuan dari model statistik adalah mengidentifikasi pola atau hubungan sedemikian rupa sehingga fluktuasi di masa lalu diusahakan sekecil dan seacak mungkin. Tetapi hal ini tidak menjamin bahwa kesalahan di masa yang akan datang akan bersifat acak dan kecil.
3. Perubahan pola atau hubungan Dalam dunia bisnis dan ekonomi, pola dan hubungan dapat berubah sepanjang waktu dengan tak terduga. Perubahan pola atau hubungan tersebut tentu saja dapat menyebabkan kesalahan peramalan yang tingkat kesalahannya tidak dapat ditetapkan sebelumnya. Dari uraian tersebut jelas sekali bahwa peramalan memang sangat penting bagi perusahaan. Tetapi, perusahaan juga harus menyadari keterbatasan peramalan dengan mengembangkan harapan-harapan yang realistis tentang apa yang dapat dan apa yang tidak dapat dilakukan oleh peramalan. Tabel di bawah ini memberikan gambaran tentang kejadian yang dapat dan tidak dapat diramalkan. 2.2.3 Perbedaan Anggaran dengan Peramalan Penganggaran (budgeting) berbeda dengan peramalan (forecasting), ramalan (forecast) semata-mata usaha memperkirakan apa yang akan terjadi di masa yang akan datang. Perbedaan pengertian anggaran dengan peramalan dapat diperinci dengan memberikan karakteristik anggaran dan ramalan menurut Kamaruddin Ahmad (1995;150), yaitu sebagai berikut : 1. Karakteristik Anggaran,yaitu : a. Dinyatakan dalam satuan keuangan (moneter), walaupun angakanya berasal dari angka yang bukan satuan keuangan. b. Mencakup kurun waktu satu tahun (atau dalam periode tertentu lainnya). c. Isinya menyangkut komitmen manajemen, yaitu manajer setuju untuk menerima tanggung jawab untuk mencapai sasaran yang telah dianggarkan. d. Usulan anggaran dinilai dan disetujui oleh orang yang mempunyai wewenang lebih tinggi dari pada yang menyusunnya. e. Jika anggaran sudah di sah kan, maka anggaran tersebut tidak dapat diubah. f. Hasil aktual akan dibandingkan dengan anggaran secara periodic dan penyimpanganpenyimpangan yang akan terjadi dianalisis dan dijelaskan. 2. Karakteristik Ramalan, yaitu : a. Boleh dinyatakan dalam satuan keuangan, boleh juga tidak. b. Kurun waktunya tidak tetap.
c. Orang yang membuat ramalan tidak mempunyai tanggung jawab untuk mencapai hasil yang diramalkan. d. Ramalan biasanya tidak di sah kan oleh tingkat manajemen yang lebih tinggi. e. Ramalan akan segera diperoleh jika muncul informasi baru mengenai perubahan situasi dan kondisi. f. Penyimpangan atas suatu ramalan tidak dianalisis secara formal ataupun periodik. Berdasarkan uraian karakteristik di atas tersebut, diambil kesimpulan bahwa ramalan hanya merupakan gambaran mengenai apa yang terjadi di masa yang akan datang, tanpa si peramal sendiri dibebani tanggung jawab atas apa yang telah diramalkannya, sedangkan anggaran merupakan proses memutuskan apa yang akan dilakukan di masa yang akan datang, dan jika anggaran telah ditetapkan, maka para manajer dibebani tanggung jawab untuk mencapainya. Jadi jelas bahwa antara anggaran dan ramalan itu berbeda, akan tetapi ramalan mempengaruhi penyusunan anggaran, yaitu digunakan sebagai dasar di dalam penyusunan anggaran. 2.2.4 Jenis-jenis peramalan Peramalan adalah upaya memperkirakan nilai-nilai respon yang menjadi perhatian di masa depan. Secara garis besarnya peramalan dibedakan menjadi peramalan kualitatif dan peramalan kuantitatif. Hasil peramalan kualitatif didasarkan pada pengamatan kejadian-kejadian di masa sebelumnya yang digabungkan dengan intuisi atau ketajaman perasaan si peramal dalam menghasilkan suatu informasi yang diperkirakan dapat terjadi di masa yang akan datang. Pada umumnya, hasil peramalan kualitatif juga berbentuk informasi kualitatif, walaupun tidak selalu demikian. Sebaliknya, peramalan kuantitatif mempergunakan data kuantitatif yang diperoleh dari pengamatan nilai-nilai sebelumnya dengan ditunjang beberapa informasi kuantitatif maupun kualitatif. Hasil peramalan kuantitatif lebih disukai karena memberikan pandangan yang lebih nyata dan lebih objektif dalam besaran nilai hasil peramalannya. 2.2.5 Langkah-langkah Peramalan Hampir semua metode peramalan formal dilakukan dengan mengekstrapolasi kondisi masa lalu untuk kondisi di masa yang akan datang. Hal ini didasarkan pada asumsi bahwa
kondisi masa lalu sama dengan kondisi masa yang akan datang. Atas dasar logika ini, langkahlangkah peramalan menurut Sugiarto dan Harijono (2000:10) dalam bukunya yang berjudul Peramalan Bisnis, adalah : 1. Langkah pertama, Mengumpulkan data. 2. Langkah kedua, Menyeleksi dan memilih data. 3. Langkah ketiga, Memilih model peramalan, dan 4. Langkah keempat, Menggunakan model terpilih untuk peramalan. Langkah pertama merupakan langkah yang sangat penting dalam peramalan. Apabila data yang dikumpulkan kurang tepat atau kurang memadai, hasil peramalan akan menjadi kurang akurat. Pada langkah yang kedua dilakukan seleksi data yang sudah terkumpul. Data-data yang kurang relevan harus dibuang supaya tidak mempengaruhi akurasi peramalan. Langkah yang ketiga ialah memilih model peramalan. Hal ini penting untuk dilakukan karena model peramalan yang tersedia cukup banyak. Salah satu kriteria yang sering dipakai ialah kesalahan peramalan. Semakin kecil kesalahan peramalan, semakin baik metodenya karena hasil peramalan mendekati aktual. Karena setiap metode peramalan berbeda-beda, untuk seleksi awal perlu dipertimbangkan faktor kesediaan data, pola data historis yang dimiliki dan horizon peramalan. Selain kesalahan peramalan, perlu juga diperhatikan parsimony. Semakin sederhana suatu model, semakin bagus model tersebut karena biaya peramalan akan menjadi murah dan model peramalan akan dimengerti pemakainya. Setelah model peramalan dipilih, langkah berikutnya adalah menggunakan model itu. Akurasi metode peramalan terpilih perlu selalu dipantau dengan membandingkan hasil peramalan dengan data aktual. Apabila akurasi model peramalan menurun karena terjadinya perubahan pola data, model tersebut perlu dievaluasi ulang dan diganti apabila perlu. 2.2.5 Metode-metode Peramalan Metode-metode forecast penjualan menurut Sugiarto dan Harijono (2000:11) dalam bukunya Peramalan Bisnis, dapat dikelompokkan sebagai berikut : I. Judgmental method atau non statistical method, yakni metode memproyeksikan penjualan yang berdasarkan pendapat para salesman, sales manager, para ahli dan survey konsumen. II. Statistical method yang meliputi : A. Analisa trend, yang meliputi : 1. Penerapan garis trend secara bebas 2. Penerapan Garis Trend dengan metode setengah rata-rata
3. Penerapan garis trend secara sistematis, yang terbagi menjadi : a. Metode Moment b. Metode Kuadrat Terkecil c. Standart Kesalahan Peramalan (SKP). 1. Penerapan garis trend secara bebas Pada dasarnya semua metode trend menggunakan prinsip yang sama, yaitu berusaha mengganti atau mengubah garis patah-patah dalam grafik yang dibentuk oleh data historis, menjadi data yang lebih teratur bentuknya (misalnya bentuk garis lurus, bentuk garis lengkung, dan sebagainya). Dengan penggantian atau pengubahan menjadi garis yang lebih teratur bentuknya ini, maka dapat diketahui kelanjutan garis tersebut pada waktu-waktu yang akan datang,yaitu dengan cara melanjutkan atau memperpanjang garis yang bersangkutan sesuai dengan irama keteraturannya. Dengan demikian taksiran (forecast) untuk waktu-waktu yang akan datang dapat diketahui jumlahnya. 2. Penerapan Garis Trend dengan metode setengah rata-rata. Y = a+ bx X2 X1 b= n Keterangan : X 1 : rata-rata kelompok 1 X 2 : rata-rata kelompok 2 n : jumlah periode antara periode X 2 dan periode X 1. X Y a : jumlah satuan yang dihitung dari periode dasar : Nilai trend periode tertentu : nilai trend periode tahun dasar b : pertambahan trend tahunan secara rata-rata. 3. Penerapan garis trend secara sistematis, yang terbagi menjadi : Trend merupakan gerakan lamban berjangka panjang dan cenderung menuju ke satu arah, menaik atau menurun. Analisis trend yang dapat dipergunakan seperti : Metode Least Square (metode kuadrat terkecil), Metode Moment, dan metode Kuadrat (Trend Garis Lengkung). Metode kuadrat terkecil dan Metode Moment disebut Metode trend garis lurus. Dalam analisis trend tidak ada ketentuan jumlah data historis (n) yang
dianalisis, tetapi semakin banyak jumlah data (n) semakin baik hasil perhitungan analisis. Analisis trend garis lurus terdiri atas metode kuadrat terkecil dan metode moment yang dapat diuraikan sebagai berikut : a. Metode Kuadrat Terkecil Ramalan penjualan dengan metode kuadrat terkecil (Least Square) dapat dihitung dengan rumus : Y = a + bx n XY X Y b= 2 2 n X ( X) a= ΣY n ΣX b n dapat juga dihitung dengan rumus sebagai berikut : ΣY a = n ΣXY b= 2 ΣX Keterangan : Y = Variabel Terikat X = Variabel Bebas a = Nilai Konstan b = Koefisien arah regresi n = Jumlah data b. Metode Moment Rumus yang digunakan dalam metode Moment ialah sebagai berikut : Υ= a+ bx ΣY= na+ bσx ΣXY = aσx+ bσx 2 Kemudian kedua persamaan di atas dapat diselesaikan dengan cara eliminasi atau Subsitusi.
c. Standar Kesalahan Peramalan (SKP) Dalam analisis trend ada dua metode yang dapat digunakan dalam ramalan penjualan, yaitu metode trend garis lurus dan metode trend garis lengkung. Untuk menentukan metode mana yang paling sesuai dari kedua metode tersebut, maka digunakan standar kesalahan peramalan (SKP). Nilai SKP yang terkecil akan menunjukkan bahwa peramalan yang disusun tersebut mendekati kesesuaian. Adapun rumus standar kesalahan peramalan (SKP ) adalah sebagai berikut : 2 ( X Y) n SKP = Σ : Keterangan : X = penjualan nyata Y = ramalan penjualan n = jumlah data yang dianalisis Dengan memperhitungkan SKP nya, maka dapat diketahui metode mana yang lebih sesuai untuk digunakan dalam suatu ramalan penjualan suatu perusahaan. \