BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Kesuksesan financial bergantung pada kemampuan pemasaran. Aktivitas financial, operasi, akuntansi, dan aktivitas bisnis lainnya tidak akan berarti jika tidak ada cukup permintaan akan produk dan jasa sehingga perusahaan bisa menghasilkan keuntungan. Kotler dan Amstrong (2008) berpendapat bahwa Pemasaran adalah proses di mana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. Inti pemasaran adalah memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Persaingan usaha yang semakin kompetitif dan kekuatan pasar ditangan konsumen menjadikan kegiatan perusahaan mengalami pergeseran dari orientasi perusahaan menjadi orientasi konsumen (Aida Vitria : 2011). Kemampuan pemasaran suatu perusahaan didasarkan pada strategi pemasarannya. Menurut Kotler dan Armstrong (2008) strategi pemasaran adalah logika pemasaran dimana unit bisnis berharap untuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran akan optimal apabila didukung dengan perencanaan yang terstruktur secara internal dan eksternal. 1
2 Strategi pemasaran menjadi komponen penting bagi perusahaan perbankan. Integrasi strategi pemasaran yang terstruktur secara internal dan eksternal bertujuan untuk menghadapi ketatnya persaingan pemasaran produk perbankan. Tujuan pemasaran produk perbankan adalah menyediakan produk sesuai dengan kebutuhan dan keinginan nasabah serta memberikan pelayanan yang bermutu. Konsep pemasaran tersebut sesuai dengan penelitian Nurjanah (2012) yang menyimpulkan bahwa strategi pemasaran yang digunakan PT. BTN (Persero) Tbk KCP Palur dalam memasarkan produk Tabunganku menggunakan pendekatan 4P, yaitu produk (product), harga (price), tempat (place) dan promosi (promotion). Penelitian Suryaningrum (2011) menjelaskan bahwa PT. BNI (Persero) Tbk KCU Surakarta menggunakan strategi pemasaran produk tabungan yang terdapat pada variable-variabel, yaitu tempat (place), produk (product), harga (price), promosi (promotion), pengetahuan tentang pelanggan dan pasar, dan efektifitas penjualan. Penelitian yang dilakukan Nurjanah dan Suryaningrum berfokus pada perusahaan ke konsumen. Fokus penelitian penulis adalah konsumen sehingga untuk melengkapi konsep 4P yang di atas penulis juga menggunakan konsep 4C yang terdiri dari variabel-variabel, yaitu Customer solution, Customer Cost, Convenience, dan Communication. Konsep pemasaran 4C sesuai dengan penelitian Agustina Dyah Nurika Luki (2008) yang menyimpulkan bahwa tanggapan konsumen terhadap kartu prabayar Simpati berdasarkan konsep 4C memiliki nilai rata-rata keseluruhan
3 sebesar 4,38 yang termasuk dalam kategori Sangat Setuju, artinya para konsumen kartu prabayar Simpati memiliki tanggapan yang baik terhadap Customer Solution, Customer Cost, Convenience, dan Communication. Dari penelitian tersebut dapat disimpulkan bahwa pelanggan merasa sangat puas dengan adanya konsep strategi pemasaran 4C tersebut. Konsep strategi pemasaran juga berhubungan dengan peningkatan jumlah nasabah perusahaan perbankan. Hal tersebut sesuai dengan penelitian Rifa I (2010) yang menyimpulkan bahwa strategi pemasaran marketing mix Bank Muamalat yang terdiri dari produk, harga, promosi, distribusi, bukti fisik, proses, dan orang dapat meningkatkan jumlah nasabah dan perolehan laba yang cukup besar yaitu 57% dari tahun sebelumnya. Berdasarkan beberapa penelitian, peneliti tertarik untuk melakukan penelitian strategi pemasaran yang fokus pada 4P dan 4C. Objek penelitian ini adalah PT. Bank Tabungan Pensiunan Nasional (BTPN) Tbk KC Surakarta. Bank BTPN memiliki produk-produk inovatif dengan target market pensiunan. Salah satu produk yang diunggulkan Bank BTPN adalah Kredit Pensiun. Kredit ini juga kredit yang paling diminati nasabah Bank BTPN karena memang sebagian besar nasabahnya adalah para pensiunan. Berikut adalah jumlah nasabah kredit pensiun PT. Bank Tabungan Pensiunan Nasional (BTPN) Tbk KC Surakarta tahun 2008-2012 :
4 Tabel 1.1 Jumlah Nasabah Kredit Pensiun PT. Bank Tabungan Pensiunan Nasional (BTPN) Tbk. KC Surakarta Tahun 2008-2012 Tahun Jumlah Nasabah Peningkatan Nasabah Angka % 2008 3.118 - - 2009 3.104-14 -0,45% 2010 3.550 446 14,37% 2011 3.820 270 7,61% 2012 3.915 95 2,49% Rata-rata 199,25 6.00% Sumber : PT. Bank Tabungan Pensiunan Nasional (BTPN) Tbk KC Surakarta Pada data di atas menunjukkan bahwa jumlah nasabah kredit pensiun PT. Bank Tabungan Pensiunan Nasional (BTPN) Tbk. KC Surakarta rata-rata mengalami peningkatan dari tahun ke tahun. Peningkatan ini memberikan dampak yang baik karena akan meningkatkan laba perusahaan pula. Pada tahun 2009 tidak terjadi peningkatan jumlah nasabah melainkan terjadi penurunan jumlah nasabah sebesar 0,45%. Tren peningkatan jumlah nasabah kredit pensiun mengalami peningkatan yang drastis yaitu pada tahun 2010 sebesar 14,37%. Untuk Tahun 2011 dan 2012 tren peningkatan jumlah nasabah menurun sebesar 7,61% dan 2,49%. Berdasarkan penelitian-penelitian sebelumnya dan tabel di atas, maka penulis memilih judul tugas akhir PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN MARKETING MIX UNTUK MENINGKATKAN JUMLAH NASABAH KREDIT PENSIUN PADA PT. BANK TABUNGAN PENSIUNAN NASIONAL (BTPN) Tbk. KANTOR CABANG SURAKARTA
5 B. Perumusan Masalah Berdasarkan uraian di atas, maka dapat ditarik perumusan masalah sebagai beikut : 1. Bagaimana penerapan strategi pemasaran marketing mix untuk meningkatkan jumlah nasabah kredit pensiun PT. Bank Tabungan Pensiunan Nasional (BTPN) Tbk. KC Surakarta? 2. Strategi pemasaran apakah yang paling efektif untuk produk kredit pensiun pada PT. Bank Tabungan Pensiunan Nasional (BTPN) Tbk. KC Surakarta? C. Tujuan Dari perumusan masalah di atas, maka tujuan penyusunan Tugas Akhir ini adalah: 1. Untuk mengetahui penerapan strategi pemasaran marketing mix produk kredit pensiun PT. Bank Tabungan Pensiunan Nasional (BTPN) Tbk. KC Surakarta dalam upaya meningkatkan jumlah nasabahnya. 2. Untuk mengetahui strategi yang paling efektif untuk produk kredit pensiun pada PT. Bank Tabungan Pensiunan Nasional (BTPN) Tbk. KC Surakarta.
6 D. Manfaat 1. Manfaat Teoritis Penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan bagi dunia ilmu pengetahuan dengan teori-teori relevan, khususnya teori tentang strategi pemasaran produk pada perbankan. 2. Manfaat Praktis a. Menambah wawasan dan ilmu pengetahuan mengenai strategi pemasaran PT. Bank Tabungan Pensiunan Nasional (BTPN) Tbk. KC Surakarta dalam meningkatkan jumlah nasabahnya b. Memberikan masukan untuk mendukung pengembangan usaha perusahaan dan dapat dijadikan pertimbangan bagi perusahaan yang bersangkutan dalam strategi pemasaran produk kredit pensiun khususnya di BTPN KC Surakarta. c. Penelitian ini dapat menjadi referensi bagi peneliti lain khususnya mahasiswa jurusan DIII Keuangan Perbankan yang sedang menyusun penelitian yang sama. E. Metode Penelitian Sugiyono (2004) menjelaskan metode penelitian merupakan cara ilmiah untuk mendapatkan data dengan tujuan dan kegunaan tertentu. 1. Desain Penelitian Menggunakan desain penelitian berupa deep interview dengan cara melakukan wawancara secara mendalam ke sumber data dan informasi
7 yang terkait untuk mendapatkan feedback yang lebih cepat dan lebih dalam. 2. Objek Penelitian Obyek penelitian tugas akhir ini mengambil lokasi di PT. Bank Tabungan Pensiunan Nasional (BTPN) Kantor Cabang Surakarta dengan alamat Jl. Slamet Riyadi No. 526 Surakarta Telp (0271) 719203 pada periode 14 Januari 2013 sampai dengan 8 Februari 2013. 3. Jenis dan Sumber Data a. Data Primer Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari obyek yang diteliti, diamati dan dicatat untuk pertama kalinya oleh penulis. Dan seluruh sumber data diperoleh dari hasil wawancara langsung dengan informan. b. Data Sekunder Data sekunder adalah data yang bukan diusahakan sendiri pengumpulannya oleh penulis. Data sekunder dapat diperoleh dengan cara melakukan pencarian terhadap data-data yang diperoleh dari buku atau dokumen. 4. Teknik Pengumpulan Data a. Metode Observasi Melakukan pengamatan secara langsung ke perusahaan untuk mendapat data yang diperlukan dalam penelitian.
8 b. Wawancara Melakukan tanya jawab kepada informan yang terkait dengan strategi pemasaran produk kredit pensiun yang diterapkan PT. Bank Tabungan Pensiunan Nasional (BTPN) Kantor Cabang Surakarta. 5. Teknik Analisis Data Metode yang dilakukan dalam penelitian ini adalah Metode Deskriptif Kualitatif yang fokus pada penjelasan obyek yang diteliti yaitu PT. Bank Tabungan Pensiunan Nasional Tbk. Kantor Cabang Surakarta.