BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Landasan Teori 2.1.1 Pengertian Manajemen Manajemen adalah bekerja untuk orang lain untuk menyelesaikan tugas tugas yang membantu pencapaian sasaran organisasi seefisien mungkin (Chuck Williams, 2002:8). Sedangkan Stephen P. Robbins/Mary Couter (2007:8) menyebutkan bahwa manajemen adalah proses pengordinasian kegiatan-kegiatan pekerjaan sehingga pekerjaan tersebut terselesaikan secara efesien dan efektif dan melalui orang lain. Seperti yang telah disinggung diatas bahwa dalam proses manajemen tersebut dilakukan secara efesien dan efektif maka seorang manajer diharapkan harus mampu untuk memimpin dengan baik. Efesiensi mengacu pada memperoleh out put terbesar dengan input yang terkecil digambarkan sebagai melakukan segala sesuatu yang benar. Efektifitas menyelesaikan kegiatan-kegiatan sehingga sasaran organisasi dapat tercapai digambarkan sebagai melakukan segala sesuatu yang benar. (Stephen P. Robinus/Mary Couter, 2007:8) Dalam menjalankan tugas-tugasnya manajemen memiliki beberapa fungsi, yaitu merencanakan, mengoordinasikan, memimpin, dan mengendalikan. Merencanakan adalah menentukan sasaran organisasi dan sasaran untuk mencapainya. Mengkoordinasikan adalah menetapkan di mana keputusan akan 7
8 dibuat, siapa yang akan melaksanakan tugas dan pekerjaan, serta siapa yang akan bekerja untuk siapa. Memimpin adalah memberi inspirasi dan motivasi karyawan untuk bekerja keras dalam mencapai sasaran organisasi. Mengendalikan adalah mengawasi kemajuan pencapaian sasaran dan mengambil tindakan koreksi bilamana kemajuan tidak dicapai (Chuck Williams, 2002:9). 2.1.2 Pengertian Pemasaran Pemasaran dapat diartikan sebagai kegiatan yang berkenaan dengan berpindahnya barang dari tangan produsen pertama ke konsumen akhir. Sedangkan Philip Kotler (2005:10), mendefenisikan pemasaran se bagai proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapat apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Sedangkan pemasaran menurut Kotler Philip & Keller Kevin Lane(2007:6) adalah : Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik saham Dari defenisi di atas maka dapat dikatakan bahwa pemasaran adalah serangkaian kegiatan yang berhubungan dengan berpindahnya produk baik barang atau jasa dari produsen kepada konsumen yang dapat memenuhi kebutuhan hidup konsumen dalam selang waktu tertentu.
9 2.1.3 Konsep Pemasaran Dengan adanya persaingan yang semakin ketat dan seiring dengan berkembangnya pengetahuan konsumen akan kebutuhan dan keinginan yang lebih tinggi dari konsumen, maka muncullah konsep baru di bidang pemasaran yaitu konsep pemasaran. Konsep pemasaran adalah suatu falsafah manajemen dalam bidang pemasaran yang berorientasi kepada kebutuhan dan keinginan konsumen dengan didukung oleh kegiatan pemasaran terpadu yang diarahkan untuk memberikan kepuasan konsumen (Sofjan Assauri,2004:81). Ja di konsep pemasaran merupakan orientasi perusahaan yang menekankan bahwa tugas pokok perusahaan adalah menentukan dan memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen sehingga tercapai tingkat kepuasan yang melebihi kepuasan yang diberikan oleh pesaingnya. Pada hakekatnya, konsep pemasaran menekankan orientasi pada kebutuhan dan keinginan konsumen yang didukung oleh kegiatan pemasaran, yang ditujukan untuk keberhasilan mencapai tujuan perusahaan. Tujuan didirikannya sebuah perusahaan yaitu untuk mencapai tingkat keuntungan tertentu dan pertumbuhan perusahaan. Dengan menjalankan konsep pemasaran secara tepat, maka perusahaan dapat memecahkan berbagai masalah yang dihadapi. 2.1.4 Strategi Pemasaran Strategi pemasaran merupakan rencana yang menyeluruh, terpadu, dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat mencapai tujuan pemasaran suatu perusahaan yang meliputi produk, harga, lokasi, dan pelayanan (Sofjan Assauri,204:170). Didalam
10 strategi pemasaran ini ada beberapa unsur-unsur yang saling terkait yang dapat dikatakan sebagai unsur-unsur pemasaran terpadu (4P dari marketing mix). Dalam menjalankan strategi pemasaran sasaran yang hendak dicapai yaitu antara lain untuk mengetahui bagaimana perilaku konsumen terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan terkait. Hal ini dikarenakan bahwa perilaku konsumen merupakan unsur penting dalam kegiatan pemasaran, karena pada dasarnya perusahaan tidak mengetahui mengenai apa yang ada dalam pikiran seorang konsumen pada waktu sebelum, sedang, dan setelah melakukan pembelian produk tersebut. Perilaku konsumen dalam prakteknya adalah untuk mempelajari cara individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka (Philip Kotler,2005:201). Oleh karena itu perilaku konsumen dapat disimpulkan sebagai tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok, atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan serta menggunakan barang dan jasa. Dengan analisa perilaku konsumen ini, seorang manajer pemasaran akan mempunyai pandangan yang lebih luas, dan akan mengetahui kesempatan baru yang berasal dari belum terpenuhinya kebutuhan konsumen. Suatu kegiatan pembelian yang nyata hanyalah merupakan salah satu tahap dari keseluruhan proses mental dan kegiatan-kegiatan fisik lainnya yang terjadi dalam proses pembelian pada suatu periode tertentu serta pemenuhan kebutuhan tertentu. Analisa suatu proses pembelian merupakan suatu rangkaian tahapan yang diambil oleh seorang konsumen.
11 Proses pengambilan keputusan dalam kegiatan pembelian seorang konsumen yang ditentukan oleh perilaku konsumen merupakan sebuah pendekatan masalah pada kegiatan manusia untuk membeli suatu barang dan jasa dalam memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Proses pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian adalah sama untuk setiap orang, hanya seluruh proses tersebut tidak selalu dilaksanakan oleh konsumen. Pendekatan proses dalam analisa perilaku konsumen dibutuhkan oleh perusahaan yang beroperasi di masyarakat untuk menginterpretasikan permintaan konsumen. 2.1.5 Bauran Pemasaran Bauran Pemasaran terjadi dari empat komponen utama : produk, tempat, harga, dan promosi. Variabel-variabel bauran pemasaran sering kali dipandang sebagai variabel terkendali karena seorang manajer pemasaran dapat memutuskan tipe setiap komponen dan jumlah yang akan digunakan untuk meraih kepuasan konsumen. Jadi, promosi (yang menyertakan periklanan) harus disei mbangkan dengan rancangan produk, metode distribusi dan harga untuk menciptakan bauran pemasaran menyeluruh yang akan dipertimbangkan para konsumen ketika mereka memilih sebuah produk. Komponen-komponen bauran pemasaran adalah sebagai berikut : a. Produk Produk adalah sebundel harga yang memenuhi harapan konsumen. Mengiklankan ciri-ciri dan keuntungan-keuntungan akan membantu para konsumen memilih produk atau jasa yang cocok dengan kebutuhan mereka.
12 Penentuan merek dan pemasangan adalah dua karakter penting dalam sebuah produk. Untuk menerjemahkan karakteristik produk kedalam sesuatu yang kongkret, yang dapat digunakan untuk membedakan satu produk dengan yang lain, banyak bisnis mengiklankan satu merek, nama atau kata atau frasa dan simbol tersendiri, atau kombinasi ketiga elemen. b. Tempat Tempat juga disebut saluran distribusi. Sebuah saluran distribusi menuju pada sekelompok individu dan organisasi yang mengarahkan aliran produk dari para produsen ke para konsumen. Kegiatan-kegiatan distribusi menyertakan pengelolaan pengakutan dan penyimpanan produk, pemprosesan dan pencatatan stock. Para anggota saluran distribusi termasuk para pedagang partai besar dan eceran serta para pembeli industri dalam pasar industri. Keputusan saluran industri sangat kritis karena mereka menentukan keberadan pasar sebuah produk dan keterjangkauan bagi para pembeli. c. Harga Harga adalah nilai yang dipertukarkan dengan produk-produk dalam sebuah pemasaran. Sebuah harga produk harus mencakup seluruh biaya yang terlibat dalam produksi, distribusi dan promosinya, demikian pula perkiraan laba. Sebagai tambahan, harga dapat mendukung citra sebuah produk, merebut penjualan dari para pesaing atau mempengaruhi orang untuk mengubah waktu pemesanan mereka.
13 d. Promosi Promosi disebut juga komunikasi pemasaran, mencakup berbagai tehnik yang digunakan untuk berkomunikasi dengan para konsumen dan calon potensial konsumen. Seiring dengan penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat (publisitas), periklanan adalah satu dari empat elemen bauran promosi. Penjualan langsung adalah sebuah komunikasi bersifat personal dan komersil yang mencoba memberitahu dan membujuk para konsumen untuk membeli sebuah produk. Pada umumnya penjualan langsung adalah elemen termahal dalam bauran promosi. Penjualan ini sering kali digunakan dalam pasar industri dimana kontak pribadi merupakan hal penting untuk membangun hubungan dengan para pembeli. Promosi penjualan, saat ini semakin penting bagi banyak organisasi. Para pemasar sering kali menggunakan contoh dan kupon gratis untuk meraih konsumen ketika mereka memperkenalkan produk baru. Hubungan masyarakat adalah serangkaian kegiatan komunikasi yang dipergunakan untuk menciptakan dan memelihara hubungan menguntungkan diantara organisasi dan publiknya. Publik yang dimaksud termasuk para konsumen, karyawan, pihak berkepentingan, pejabat pemerintah, dan masyarakat pada umumnya. Publisitas dipandang sebagai bagian hubungan masyarakat. Organisasi menggunakan media release untuk mendapatkan komunikasi gratis yang ditransmisikan melalui sebuah media massa. Dan periklanan juga sebuah komunikasi non pribadi tentang organisasi dan atau produk-produknya ditransmisikan ke khalayak target melalui media massa atau alternatifnya.
14 2.1.6 Perilaku Konsumen Semakin majunya perekonomian dan teknologi, berkembang pula strategi yang harus dijalankan oleh perusahaan, khususnya di bidang pemasaran. Untuk itu perusahaan perlu mempelajari atau memahami perilaku konsumen dalam hubungannya dengan pembelian yang dilakukan oleh oleh konsumen tersebut. Dalam menentukan jenis produk atau jasa, konsumen selalu mempertimbangkan tentang produk atau jasa apa yang dibutuhkan, hal ini dikenal dengan istilah perilaku konsumen. Perilaku Konsumen ( costumer behavior) adalah kegiatan kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam medapatkan dan mempergunakan barang dan jasa tersebut di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan kegiatan tersebut (Dharmmesta & Handoko, 2003:10). Dengan adanya konsumen yang sangat beraneka ragam dalam usia, pendapatan dan selera, maka sebagai pengusaha harus memahami perilaku konsumen yang beragam agar dapat mengembangkan produk dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Hubungannya dengan keputusan pembelian suatu produk atau jasa, pemahaman mengenai perilaku konsumen meliputi jawaban atas pertanyaan seperti apa ( what) yang dibeli, dimana membeli ( where), bagaimana kebiasaan (how often), membeli dan dalam keadaan apa (under what condition) barang dan jasa dibeli. Keberhasilan konsumen dalam pemasaran perlu didukung oleh
15 pemahaman yang baik mengenai perilaku konsumen, karena dengan memahami perilaku konsumen perusahaan dapat merancang apa saja yang dibutuhkan konsumen. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan mereka. Proses tersebut merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada keinginan manusia untuk membeli suatu barang dan jasa sesuai dengan kebutuhan masing-masing. Proses pengambilan keputusan untuk membeli bagi semua orang pada dasarnya adalah sama, hanya seluruh proses tidak selalu dilaksanakan seluruhnya oleh konsumen. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen berikut : Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai 1. Faktor-Faktor Kebudayaan a. Budaya Budaya adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri, maka perilaku manusia sebagian besar adalah dipelajari.
16 b. Sub Budaya Sub budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang lebih kecil merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya. Ada empat macam sub budaya yaitu kelompok kebangsaan, kelompok keagamaan, kelompok ras dan wilayah geografis. c. Kelas Sosial Kelas sosial adalah kelompok dalam masyarakat, dimana setiap kelompok cenderung memiliki nilai, minat dan tingkah laku yang sama. 2. Faktor-Faktor Sosial a. Kelompok Referensi Kelompok referensi adalah kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang. b. Keluarga Anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli. c. Peranan dan Status Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat dijelaskan dalam pengertian peranan dan status. Setiap peranan membawa satu status yang mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakatnya.
17 3. Faktor-Faktor Pribadi a. Usia dan Tahap Daur Hidup Pembelian seseorang terhadap barang dan jasa akan berubah-ubah selama hidupnya. Demikian halnya dengan selera seseorang berhubungan dengan usianya. b. Pekerjaan Dengan adanya kelompok-kelompok pekerjaan, perusahaan dapat memproduksi produk sesuai dengan kebutuhan kelompok pekerjaan tertentu. c. Keadaan Ekonomi Keadaan ekonomi seseorang dapat dilihat dari tingkat pendapatan yang dapat berpengaruh terhadap pilihan produk. d. Gaya Hidup Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang yang turut menentukan perilaku pembelian. e. Kepribadian dan Konsep diri Kepribadian adalah ciriciri psikologis yang membedakan setiap orang sedangkan konsep diri lebih kearah citra diri.
18 4. Faktor-Faktor Psikologis a. Motivasi Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untuk mengarah seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhan itu. b. Persepsi Seseorang yang termotivasi siap untuk melakukan suatu perbuatan. Bagaimana seseorang yang termotivasi berbuat sesuatu adalah dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi yang dihadapinya. c. Belajar Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia diperoleh dengan mempelajarinya. d. Kepercayaan dan Sikap Melalui perbuataan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap selanjutnya mempengaruhi tingkah laku pembelian ( Kotler, 1997 : 153-161 ). 2.1.7 Keputusan Pembelian Keputusan pembelian merupakan keputusan konsumen untuk membeli suatu produk setelah sebelumnya memikirkan tentang layak tidaknya membeli
19 produk itu dengan mempertimbangkan informasi-informasi yang ia ketahui dengan realitas tentang produk itu setelah ia menyaksikannya. Hasil dari pemikiran itu dipengaruhi kekuatan kehendak konsumen untuk membeli sebagai alternatif dari istilah keputusan pembelian konsumen (Nugroho Setiadi, 2002). Sebelum konsumen memutuskan untuk membeli, konsumen biasanya konsumen melalui beberapa tahap terlebih dahulu yaitu : (1) pengenalan masalah, (2) pencarian informasi, (3) evaluasi alternatif, (4) keputusan membeli atau tidak, (5) perilaku pasca pembelian (Kotler, 2002). 2.1.8 Periklanan Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa, secara non-personal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran, (Kotler, 2003). Sedangkan menurut Suhandang (2002:13) menyatakan bahwa periklanan adalah suatu proseskomunikasi massa yang melibatkan sponsor tertentu, yakni pemasang iklan yang membayar jasa sebuah media massa atas penyiaran iklannya. Menurut David A. Aaker seperti dikutip Fandy Tjiptono (2002:103) mengatakan bahwa iklan memegang peranan penting dalam pemasaran karena iklan akan menyampaikan beberapa pesan diantaranya adalah brand awareness (dikenal oleh masyarakat), strong brand association (memiliki persepsi terhadap merek tertentu yang baik), perceived quality (dipersepsikan konsumen untik mengetahui produk tersebut bagian dari produk berkualitas), dan brand loyality (memiliki pelanggan setia). Setiap perusahaan tidak hanya membuat produk yang
20 bagus, namun juga berinvestasi meningkatkan skuitas merek melalui periklanan, sehingga dengan adanya iklan konsumen akan menjadi tahu tentang keunggulan suatu produk. Konsumen akan merasa dekat dengan perusahaan untuk melayani kepentingan konsumen. Untuk memperkenalkan produknya biasanya perusahaan menggunakan media iklan, diantaranya televisi. Televisi adalah media iklan yang paling diminati oleh kalangan pengiklan nasional karena sangat mudah dilihat dan kemampuan mendemonstrasikan sesuatu. Terlebih lagi, televisi menggunakan warna, suara, gerakan dan musik. Sehingga iklan tampak begitu hidup dan nyata. Menurut fungsinya iklan berkaitan dengan kebutuhan konsumen dikatakan bahwa iklan memberi nilai tambah pada merek dengan mempengaruhi presepsi konsumen atas produk tersebut dan dengan adanya iklan yang dibintangi oleh selebriti akan dapat menambah kepercayaan produk dimata konsumen. Konsumen akan menerima informasi produk dari iklan, mulai dari perkenalan produk, informasi tata cara pemakaian, serta pelayanan sebisa mungkin dikomunikasikan oleh perusahaan melalui iklan. Strategi ini merupakan nilai tambah bagi konsumen, karena konsumen yang awalnya tidak tahu menjadi mengerti dan paham tentang produk tersebut. Sehingga dapat disimpulkan bahwa iklan memberi informasi kepada konsumen sebelum membeli suatu produk.