PENGARUH PENJUALAN PERSONAL, PROMOSI PENJUALAN DAN CITRA BANK TERHADAP KEPUTUSAN NASABAH MENABUNG DI BANK BRI MOJOKERTO SKRIPSI Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Penyelesaian Program Pendidikan Strata Satu Jurusan Manajemen Oleh : IBATIN MAGHFIROH 2013210508 SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI PERBANAS SURABAYA 2017
ii
iii
iv
MOTTO Do the best, be good, then you will be the best Kesuksesan hanya dapat diraih dengan segala upaya dan usaha yang disertai dengan do a Karena sesungguhnya nasib seseorang manusia tidak akan berubah dengan sendirinya tanpa berusaha. Jadi diri sendiri, cari jati diri, dan dapetin hidup yang mandiri optimis karena hidup terus mengalir dan kehidupan terus berputar. Sesekali lihat kebelakang untuk melanjutkan perjalanan yang tiada berujung. v
PERSEMBAHAN Bismillahirrohmanirohhim, Alhamdulillah kepada Allah SWT atas segala rahmat-nya telah terselesaikan skripsi ini. Skripsi ini saya persembahkan untuk : 1. H. Mardiyulloh (Abah) 2. Hj.Ngati ah ( Ibu) 3. Hermin (Kakak) 4. Ismaiyah (Kakak) 5. Mahfud ( Kakak) 6. D.D.Ardianto ( Calon Suami ) Kedua orangtua saya yang selalu memberikan kasih sayang, memberikan doa-doa yang terbaik, menjadi tauladan dan guru kehidupan buat saya dan selalu memberikan dukungan lahir maupun batin. Untuk kakak- kakak dan calon suami yang selalu mengingatkan selalu berdoa, semangat dan belajar agar diberikan kemudahan. Terima kasih untuk kakek dan nenek yang selalu mendoakan. Terima kasih untuk dosen pembimbing Emma Julianti,S.E.,MM. yang selalu memberikan ilmu-ilmunya, motivasi dan dukungan yang terbaik untuk saya. vi
Terima kasih untuk teman-teman saya Putri Hariati, rifdah, Endang, Novita, mala, Aini, kartika dan teman-teman lainnya. Teman-teman satu bimbingan Firda, Chandra, Indah, Firma atas motivasi-motivasi yang diberikan kepada saya. Terima kasih seluruh pihak yang sudah memberikan dukungan, doa, motivasimotivasi kepada saya, yang tidak bisa saya sebutkan satu per satu. vii
KATA PENGANTAR Puji Syukur saya panjatkan kehadirat Tuhan yang Maha Esa, karena atas RahmatNya penyusun dapat menyelesaikan skrisi ini dengan judul Pengaruh Penjualan Personal, Promosi Penjualan dan Citra Bank terhadap Keputusan Nasabah Menabung di Bank BRI Mojokerto. Skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu syarat dalam menyelesaikan Studi Strata Satu Jurusan Manajemen di Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Perbanas Surabaya. Dalam menyusun Skripsi ini tidak akan terwujud tanpa adanya bantuan, dukungan, serta bimbingan dari berbagai pihak. Oleh karena itu dalam kesempatan ini, dengan ketulusan hati dan rasa hormat, penyusun ingin mengucapkan terima kasih kepada : 1. Bapak Dr.Lutfi, M.Fin selaku Ketua STIE Perbanas Surabaya. 2. Ibu Dr.Muazaroh,SE.,M.T. Ketua Program Studi Manajemen STIE PERBANAS Surabaya. 3. Bapak Mochamad Nurhadi,S.Kom.,M.M. selaku dosen wali yang telah membimbing peneliti selama menempuh pendidikan di STIE Perbanas Surabaya. 4. Ema Yulianti,S.E.,M.M selaku dosen pembimbing dalam pembuatan skripsi yang telah banyak memberikan arahan selama proses pengerjaan skripsi. 5. Bapak Ibu Dosen STIE PERBANAS Surabaya yang telah memberikan ilmu dan mendidik penyusun selama menempuh Studi di STIE PERBANAS Surabaya. viii
6. Seluruh Civitas Akademik STIE PERBANAS Surabaya. Penyusun menyadari bahwa adanya kelemahan dan kekurangan dalam skripsi ini, maka dengan rendah hati penyusun mengharapkan adanya kritik dan saran dari semua pihak yang bersifat membangun demi terciptanya skripsi yang baik. Surabaya, Februari 2017 Penulis ix
DAFTAR ISI Halaman HALAMAN JUDUL... x HALAMAN PERSETUJUAN SIAP UJI... ii HALAMAN LULUS UJIAN SKRIPSI... iix HALAMAN PENGESAHAN SKRIPSI... xv HALAMAN MOTO &PERSEMBAHAN... v KATA PENGANTAR... viii DAFTAR ISI... x DAFTAR TABEL... xii DAFTAR GAMBAR... xiv DAFTAR LAMPIRAN... xv ABSTRACT... xvi ABSTRAK... xvii BAB I PENDAHULUAN... 1 1.1 Latar Belakang Masalah... 1 1.2 Perumusan Masalah... 3 1.3 Tujuan Penelitian... 3 1.4 Manfaat Penelitian... 4 1.5 Sistematika Penulisan Skripsi... 5 BAB II TINJAUAN PUSTAKA... 6 2.1 Penelitian Terdahulu... 6 2.2 Landasan Teori... 11 2.3 Kerangka Pemikiran... 22 2.4 Hipotesis Penelitian... 22 BAB III METODE PENELITIAN... 23 3.1 Rancangan Penelitian... 23 3.2 Batasan Penelitian... 23 3.3 Identifikasi Variabel... 24 3.4 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel... 24 3.6 Instrumen Penelitian... 28 3.5 Populasi, Sampel dan Teknik Pengambilan Sampel... 29 3.7 Data dan Metode Pengumpulan Data... 31 3.8 Uji Validitas dan Reliabilitas Instrumen Penelitian... 31 3.9 Teknik Analisis Data... 34 BAB IV GAMBARAN SUBYEK PENELITIAN DAN ANALISIS DATA38 4.1 Gambaran Subyek Penelitian... 38 4.2 Analisis Data... 43 4.3 Pembahasan... 61 x
BAB V PENUTUP... 65 5.1 Kesimpulan... 65 5.2 Keterbatasan Penelitian... 66 5.3 Saran... 67 DAFTAR RUJUKAN xi
DAFTAR TABEL Halaman Tabel 1.1 : Data Perbandingan Laporan Posisi Keuangan Tabungan Bank BRI, Bank 2 BCA dan Bank BCA dan Bank BNI Tabel 2.1 : Perbedaan dan Persamaan Penelitian Terdahulu dengan Penelitian Sekarang 10 Tabel 3.1 : Interval Kelas 28 Tabel 3.2 : Kisi-kisi Kuesioner 28 Tabel 4.1 : Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin 39 Tabel 4.2 : Identitas Responden Berdasarkan Pekerjaan 39 Tabel 4.3 : Karakteristik Responden Berdasarkan Lamanya Nasabah Menabung 40 Tabel 4.4 : Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan 41 Tabel 4.5 : Karakteristik Responden Berdasarkan Usia 41 Tabel 4.6 : Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan 42 Tabel 4.7 : Interval Kelas Untuk Pernyataan Positif 44 Tabel 4.8 : Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Variabel Penjualan Personal 44 Tabel 4.9 : Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Variabel Promosi Penjualan 45 Tabel 4.10 : Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Variabel Citra Bank 46 Tabel 4.11 : Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Variabel Keputusan Nasabah 47 Menabung Tabel 4.12 : Hasil Uji Validitas Sampel Kecil 48 Tabel 4.13 : Hasil Uji Validitas Sampel Besar 49 Tabel 4.14 : Hasil Uji Reliabilitas Sampel Kecil 51 Tabel 4.15 : Hasil Uji Reliabilitas Sampel Besar 51 xii
Tabel 4.16 : Hasil Analisis Uji Multikoleniaritas 52 Tabel 4.17 : Hasil Analisis Uji Autokorelasi 53 Tabel 4.18 : Hasil Analisis Uji Normalitas 54 Tabel 4.19 : Hasil Analisis Uji Normalitas 55 Tabel 4.20 : Hasil Analisis Uji Simultan (Uji F) 58 Tabel 4.21 : Koefisien Determinasi Simultan 58 Tabel 4.22 : Hasil Perhitungan Uji T 59 Tabel 4.23 : Koefisien Determinasi Parsial 60 xiii
DAFTAR GAMBAR Halaman Gambar 2.4 : kerangka Pemikiran 22 xiv
DAFTAR LAMPIRAN Lampiran 1 : Kuisioner Penelitian Lampiran 2 : Tabulasi Data Lampiran 3 : Tabulasi Skor Responden Lampiran 4 : Tabulasi Data Responden Sampel Besar Lampiran 5 : Tabulasi Skor Responden Sampel Besar Lampiran 6 : Deskriptif Variabel Penelitian Lampiran 7 : Uji Validitas dan Reliabilitas Sampel Kecil Lampiran 8 : UjiValiditas dan Reliabilitas SampelBesar Lampiran 9 : UjiAsumsiKlasik Lampiran 10 : Regresi Linier Berganda Lampiran 11 : Karakteristik Responden xv
PERSONAL SELLING, SALES PROMOTION AND IMAGE OF THR BANK TO THE CUSTOMER S DECISION TO SAVE AT BANK BRI MOJOKERTO IBATIN MAGHFIROH STIE Perbanas Surabaya E-mail : 2013210508@Students.perbanas.ac.id ABSTRACT This study aims to prove empirically either simultaneous or partial influence of personal selling, sales promotion and image of the bank to the customer s decision to save at Bank BRI Mojokerto.In this study, researchers used quantitative research methods. Methods used in sampling is multiple linear regression analysis with engineering judgement sampling, where the sampling is done randomly. For gathering the data using questionnaires. Data analysis techniques used this research is descriptive analysis of respondents, variable descriptive statistical analysis, test assumptions and hypothesis testing. Research results are processed with SPSS version 16.0 for Windows shows that the value of Adjusted R square of 0,078 means that 7,8% means that the decision to rescue Bank BRI MOjokerto affected by variables personal selling, sales promotion and image of the bank. The results of simultaneous test (F Test) showed a significance value of 0,100. This shows that the significant value of 0,100 > 0,05 which means that the personal selling variables, sales promotion and image of the bank at the same time no significant effect decision variables customers to save on bank savings products BRI in Mojokerto. Keywords : PERSONAL SELLING, SALES PROMOTION AND IMAGE OF THE BANK xvi
PENGARUH PENJUALAN PERSONAL, PROMOSI PENJUALAN DAN CITRA BANK TERHADAP KEPUTUSAN NASABAH MENABUNG DI BANK BRI MOJOKERTO IBATIN MAGHFIROH STIE Perbanas Surabaya E-mail : 2013210508@Students.perbanas.ac.id ABSTRAK Penelitian ini bertujuan untuk membuktikan secara empiris baik simultan maupun parsial Pengaruh Penjualan Personal, Promosi Penjualan dan Citra Bank Terhadap Keputusan Nasabah Menabung di Bank BRI Mojokerto. Dalam penelitian ini, Peneliti menggunakan metode penelitian kuantitatif. Metode yang digunakakan dalam pengambilan sampel yaitu analisis regresi linier berganda dengan teknik Judgement sampling, dimana dalam pengambilan sampel dilakukan secara acak. Untuk mengumpulkan data menggunakan kuesioner. Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis deskriptif responden, analisis statistik deskriptif variabel, uji asumsi dan uji hipotesis. Hasil penelitian yang diolah dengan program SPSS Versi 16.0 for windows menunjukkan bahwa nilai Adjusted R Square sebesar 0,078 artinya 7,8 % keputusan untuk menabung di Bank BRI Mojokerto dipengaruhi oleh variabel penjualan personal, promosi penjualan dan citra bank. Hasil uji simultan (Uji F) menunjukkan nilai signifikansi 0,100. Hal ini menunjukkan bahwa nilai signifikansi 0,100 > 0,05 artinya keseluruhan variabel penjualan personal, promosi penjualan, citra bank secara bersamaan mempunyai pengaruh yang tidak signifikan terhadap variabel keputusan nasabah menabung pada produk tabungan Bank BRI di Mojokerto. Kata Kunci : Penjualan Personal, Promosi Penjualan, Citra Bank xvii