BAB 1 PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Di tengah persaingan bisnis yang semakin ketat dan juga perkembangan globalisasi dan pasar bebas seperti sekarang ini banyak melahirkan perusahaan baru mengakibatkan tingginya persaingan yang semakin ketat antar perusahaan. Saat ini perusahaan semakin gencar memasarkan produknya untuk menarik konsumen lebih banyak lagi. Perusahaan menggunakan berbagai cara pemasaran ini dilakukan baik dalam sistem pelayanan atau strategi pemasaran yang digunakan karena setiap perusahaan selalu berusaha untuk dapat meningkatkan pangsa pasar dan meraih konsumen baru. Perusahaan harus mampu menentukan strategi pemasaran yang tepat agar usahanya dapat bertahan dan memenangkan persaingan sehingga tujuan dari perusahaan tersebut dapat tercapai. Pada dasarnya semakin banyak pesaing maka semakin banyak pula pilihan bagi pelanggan untuk dapat memilih produk yang sesuai dengan harapannya sehingga konsekuensi dari perubahan tersebut adalah pelanggan menjadi lebih cermat dan pintar menghadapi setiap produk yang diluncurkan. Dalam proses penyampaian produk kepada pelanggan dan untuk mencapai tujuan perusahaan yang berupa penjualan produk yang optimal, maka kegiatan pemasaran dijadikan tolak ukur oleh setiap perusahaan. Melihat fenomena yang ada ini juga terjadi pada perusahaan otomotif di Indonesia, khususnya sepeda motor. Dengan banyaknya perusahaan yang bergerak 1
2 dibidang otomotif khususnya sepeda motor yang ada di Indonesia, maka konsumen akan lebih selektif dalam menentukan merek sepeda motor yang digunakan sebagai alat transportasi. Munculnya produsen sepeda motor dari china semakin memperketat persaingan industri sepeda motor di Indonesia. Sepeda motor itu sendiri merupakan alat transportasi roda dua yang efisien, efektif dan ekonomis. Lewat fungsinya yg praktis sepeda motor telah menjadi salah satu alat transportasi yang digemari oleh masyarakat Indonesia baik tua maupun muda. Di tengah persaingan yang begitu tajam akibat banyaknya merek baru yang bermunculan, sepeda motor Honda yang sudah lama berada di Indonesia dengan segala keunggulannya tetap mendominasi pasar dan sekaligus memenuhi kebutuhan angkutan yang tangguh, irit dan ekonomis. Menjawab tantangan tersebut, organisasi yang berada di balik kesuksesan sepeda motor Honda di Indonesia terus memperkuat diri. PT Astra Honda Motor (AHM) merupakan sinergi keunggulan teknologi dan jaringan pemasaran di Indonesia (www.astra-honda.com). Keunggulan Honda juga ditandai dengan banyaknya distributor produk Honda, salah satunya yaitu dealer Kembar Motor. Dealer Kembar Motor merupakan salah satu distributor sepeda motor Honda yang ada di Jln. Lingkungan III Tegal alur, Kalideres. dealer Kembar Motor melayani penjualan dan pembelian sepeda motor bekas (second) baik tunai maupun kredit. Berbagai upaya pemasaran yang dilakukan oleh dealer Kembar Motor agar produknya laris dipasaran dan dapat meningkatkan penjualan. Untuk mencapai target yang diinginkan, setiap perusahaan termasuk dealer Kembar Motor perlu menggunakan bauran pemasaran yang baik dalam menawarkan produknya, yaitu menawarkan produk yang memenuhi kebutuhan dan kepuasan konsumen. Salah satu bauran pemasaran yaitu sales promotion, yang merupakan alat promosi yang sering
3 digunakan oleh perusahaan untuk membantu peningkatan penjualan. Mengacu pada pendapat Kotler dan Armstrong (2001:129) sales promotion diciptakan untuk memberikan respon yang lebih kuat dan lebih cepat bagi konsumen untuk segera melakukan tindakan, dan sales promotion dapat digunakan untuk mendramatisir tawaran produk dan meningkatkan penjualan yang sedang lesu. Lewat fungsinya ini juga yang diharapkan oleh dealer Kembar Motor melalui sales promotion yaitu menciptakan pembelian segera dari konsumen untuk meningkatkan penjualan pada produknya. Keputusan konsumen dalam membeli atau memilih merek sepeda motor tertentu bukanlah hal yang begitu saja terjadi. Banyak pertimbangan yang dilakukan konsumen sebelum memutuskan untuk membeli suatu produk misalnya, promosi, kualitas produk, harga, pelayanan yang diberikan dan manfaat yang didapat. Hal inilah yang menjadi perhatian dealer Kembar Motor untuk mengidentifikasi kegiatan pemasaran yang dilakukannya yang berupa sales promotion untuk mengetahui pengaruh terhadap pengambilan keputusan konsumen dalam pembelian produk sepeda motor Honda. Karena bagi suatu pemasar Untuk itu penulis merasa perlu menganalisis sales promotion yang dipakai dealer Kembar Motor dalam mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Untuk tujuan itulah dilakukan penelitian mengenai Analisis Pengaruh Sales Promotion terhadap Keputusan Pembelian sepeda motor Honda (Studi Kasus: konsumen dealer Kembar Motor)
4 Berdasarkan latar belakang yang diuraikan di atas, maka dirumuskan masalah sebagai berikut : 1. Apakah terdapat hubungan antara sales promotion dengan keputusan pembelian konsumen sepeda motor Honda pada dealer Kembar Motor? 2. Apakah sales promotion mempengaruhi keputusan pembelian konsumen sepeda motor Honda dealer Kembar Motor? 1.2 Ruang Lingkup Batasan ruang lingkup bahasan untuk penulisan skripsi dengan judul Analisis pengaruh sales promotion terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda (studi kasus: dealer Kembar Motor) adalah : 1. Analisa pengaruh sales promotion terhadap pengambilan keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor Honda pada dealer Kembar Motor. 2. Meneliti konsumen dealer Kembar Motor untuk mengetahui apakah terdapat hubungan dan pengaruh antara sales promotion terhadap keputusan pembelian konsumen. 1.3 Tujuan dan Manfaat Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Mengetahui hubungan antara sales promotion dengan keputusan pembelian konsumen sepeda motor Honda pada dealer Kembar Motor. 2. Mengetahui pengaruh sales promotion terhadap keputusan pembelian konsumen sepeda motor Honda pada dealer Kembar Motor.
5 Manfaat dari penulisan skripsi ini adalah sebagai berikut : 1. Bagi Penulis a. Untuk menambah wawasan dan pengetahuan di bidang ilmu pemasaran serta sarana berpikir secara sistematis dan teoritis. b. Menambah pegetahuan lebih dalam mengenai pengaruh dan hubungan sales promotion terhadap keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk. 2. Bagi perusahaan a. Mengetahui manfaat sales promotion terhadap perusahaaannya. b. Dapat dimanfaatkan oleh dealer Kembar Motor untuk terus meningkatkan strategi pemasaran pada dealernya. 3. Bagi orang lain a. Dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan konsumen dalam mengevaluasi citra produk sepeda motor Honda melalui sales promotion. b. Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan referensi untuk penelitian yang sejenis atau penelitian lebih lanjut. 1.4 Hipotesis Menurut Sugiyono (2011:96) hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, biasanya disusun dalam bentuk kalimat pertanyaan.
6 Hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. H1 : Ada hubungan antara sales promotion dengan keputusan pembelian konsumen sepeda motor Honda pada dealer Kembar Motor. H0 : Tidak ada hubungan antara sales promotion dengan keputusan pembelian konsumen sepeda motor Honda pada dealer Kembar Motor. 2. H1 : Ada pengaruh antara sales promotion dengan keputusan pembelian konsumen sepeda motor Honda pada dealer Kembar Motor. H0 : Tidak ada pengaruh antara sales promotion dengan keputusan pembelian konsumen sepeda motor Honda pada dealer Kembar Motor. 1.5 Metodologi 1.5.1 Jenis Penelitian Jenis penelitian yang dipakai adalah metode penelitian korelasional, Rumusan masalah yang digunakan adalah rumusan masalah asosiatif. Rumusan masalah asosiatif adalah rumusan masalah penelitian yang bersifat menanyakan hubungan antara dua variabel atau lebih 1.5.2 Metodologi Penelitian Pendekatan atau metodologi yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian kuantitatif. Mengacu pada apa yang dikemukakan oleh Sugiyono (2011:14) metode penelitian kuantitatif adalah metode yang digunakan untuk meneliti populasi atau sampel tertentu dimana teknik pengambilan sampel pada umumnya dilakukan secara random dan juga pengumpulan data menggunakan
7 instrumen penelitian serta analisis data bersifat kuantitatif atau statistik dengan tujuan untuk menguji hipotesis yang telah ditetapkan. Metode penelitian kuantitatif yang digunakan pada penelitian ini adalah metode survei dengan menggunakan kuesioner. Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawabnya. Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang efisien bila peneliti tahu dengan pasti variabel yang akan diukur dan tahu apa yang bisa diharapkan dari responden. Selain itu, kuesioner juga cocok digunakan bila jumlah responden cukup besar dan tersebar di wilayah yang luas (Sugiyono, 2011:199). 1.5.3 Populasi dan Sampel Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2011:117). Populasi yang diteliti adalah pada konsumen sepeda motor Honda pada dealer Kembar Motor. Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Bila populasi besar, dan peneliti tidak mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi, misalnya karena keterbatasan dana, tenaga dan waktu, maka peneliti dapat menggunakan sampel yang diambil dari populasi itu. Apa yang dipelajari dari sampel itu, kesimpulannya akan dapat diberlakukan untuk populasi. Untuk itu sampel yang diambil dari populasi harus betul-betul representatif /mewakili (Sugiyono, 2011:118).
8 1.5.4 Sumber Data Sumber data yang diperoleh dengan cara mengumpulkan data primer maupun data sekunder. Dalam penelitian ini data primer dan data sekunder sebagai berikut: a. Data primer : data diambil secara langsung pada objek penelitian. Objek penelitian yang dimaksud adalah konsumen sepeda motor Honda pada dealer Kembar Motor. Data primer dalam objek penelitian ini berupa pemberian kuesioner kepada konsumen dealer Kembar Motor. b. Data sekunder : data yang didapat tidak secara langsung dari objek penelitian. dilakukan dengan cara mengumpulkan dan menggunakan buku-buku pelengkap atau referensi yang menunjang bagi penelitian ini serta jurnal internasional. Dan menggunakan website dari PT Astra Honda Motor (AHM) untuk mengumpulkan data dan keterangan yang berhubungan dengan masalah yang dibahas. 1.5.5 Variabel Variabel dapat didefinisikan sebagai atribut seseorang, atau obyek, yang mempunyai variasi antara satu orang dengan yang lain atau satu obyek dengan obyek lainnya (Hatch dan Farhady, 1981 dalam Buku Sugiyono, 2011:60). Variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah variabel independen dan variabel dependen. a. Dalam penelitian ini yang menjadi variabel independen (bebas) adalah sales promotion yang dilakukan oleh dealer Kembar Motor sebagai variabel X. b. Dalam penelitian ini yang menjadi variabel dependen (terikat) adalah keputusan pembelian kosumen dealer Kembar Motor sebagai variabel Y.
9 1.6 Sistematika Penulisan Berikut adalah keterangan singkat mengenai keseluruhan dari bab yang akan dibahas di dalam penelitian penulis, diantaranya adalah : BAB 1 Pendahuluan Dalam bab ini berisi mengenai latar belakang disertai rumusan masalah. Serta dalam bab ini terdapat ruang lingkup penelitian, tujuan penelitian dan manfaat penelitian, metodologi penelitian yang akan dipakai. Serta mengenai sistematika penulisan. BAB 2 Landasan Teori Dalam bab ini mencakup teori-teori yang berhubungan dengan topik yang dibahas. Di mana dalam bab ini pula terdapat kerangka pikir. BAB 3 Metodologi Penelitian Dalam bab ini berisi obyek yang diteliti oleh penulis mulai dari sejarah perusahaan, struktur organisasi dealer Kembar Motor, prosedur yang berlaku didalam perusahaan, metode pengumpulan data yang akan dilakukan oleh penulis. BAB 4 Hasil Penelitian Dan Analisis Data Di dalam bab ini berisikan data-data hasil dari penelitian yang dilakukan terhadap obyek penelitian pada dealer Kembar Motor. Selain itu dari data-data yang tersaji tersebut akan dilakukan analisis atau pengolahan. Dan kemudian setelah data-data tersebut diolah, maka akan dilakukan pembahasan atas hasil penelitian. BAB 5 Kesimpulan Dan Saran Dalam bab ini dikemukakan simpulan dan saran.