2.1 Motif Pembelian Penggunaan internet di masa sekarang semakin hari semakin meningkat di Indonesia, kebutuhan akan internet semakin dirasa penting karena mampu memenuhi kebutuhan akan informasi. Dengan perkembangan dunia internet yang begitu pesat, sekarang ini banyak bermunculan situs-situs online shopping, blogblog online ataupun situs komunitas yang tidak hanya sebagai situs perteman tetapi juga menwarkan forum jual beli yang menyediakan segala pernak-pernik kebutuhan (Hartanto, 2009) Situs jual beli online semacam ini semakin berkembang dan semakin banyak jenisnya di Indonesia, karena dengan keberadaan situs jual beli online ini cukup membantu dalam melakukan belanja, cukup dengan online kita dapat membeli barang yang kita yang di inginkan. Dibalik keputusan pembelian online tentunya ada motif yang mendasari mengapa seseorang melakukan pembelian di situs jual beli online yang mereka kunjungi. Tandjung (2008) mengemukakan bahwa setiap keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen memiliki motif dibelakangnya. Motif pembelian merupakan sebuah dorongan atau keinginan untuk membeli produk. Sebagai pengelola situs jual beli online harus menemukan motif calon konsumennya jika ingin situsnya terus berkembang. Manning dan Reece (2004) mengemukakan bahwa dalam pengambilan keputusan pembelian akan sebuah produk, konsumen dipengaruhi oleh tiga faktor utama, yaitu curent trend, basic needs, group influence. Ketiga hal tersebut menjadi faktor utama dalam pengambilan keputusan pembelian akan sebuah produk yang merangsang tingkah laku konsumen untuk memuaskan kebutuhan yang timbul. Current trend menjadi salah satu faktor utama dari ketiga faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Trend disini berupa suatu 6
gejala mengenai objek yang sedang banyak disukai, banyak digunakan dan menjadi perhatian orang banyak. Basic Needs sebagai salah satu faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian yang diambil seseorang untuk memenuhi kebutuhannya ini mengacu pada teori Abraham Maslow. Teori ini dibangun berdasarkan asumsi sebagai berikut (Hawkins, Motherbough, & Best, 2007): 1. Semua manusia memiliki satu set motif sama yang diperoleh melalui genetiknya maupun melalui interaksi sosialnya. 2. Beberapa motif lebih dasar/kritikal dibanding motif lainnya. 3. Banyak motif yang harus dipuaskan terlebih dahulu sampai tingkat minimun sebelum motif yang lainnya di aktifkan. 4. Begitu motif dasar dipuaskan, motif yang lebih tinggi dirasakan kebutuhannya. Berdasarkan atas asumsi-asumsi tersebut maka struktur hierarki kebutuhan masyarakat Indonesia kemungkinan besar tidak sama persis dengan masyarakat di mana teori ini dibangun. Dengan demikian, pengambilan keputusan di bidang pemasaran, penggunaan teori Maslow perlu dilakukan dengan hati-hati (Suhartanto, 2008). Gambar 2.1 Teori Hierarki Kebutuhan Menurut Maslow Sumber : Hawkins, Mothersbough dan Best (2007) 7
keuntungan yang akan diperoleh pembeli. Menurut Greene (2012) motif membeli rasional adalah motif pembelian yang berdasarkan pada alasan logis konsumen, mereka yang membeli barang melalui uji yang tepat, membandingkan dan mengamati barang atas dasar harga, kenyamanan dan kemudahan dan keamanan. Hal ini penting bagi pelanggan karena membantu mereka untuk menghemat biaya yang tidak perlu a. Harga : Harga selalu menjadi alasan yang penting bagi konsumen sebelum membeli produk dan jasa, karena dengan harga yang lebih ekonomis atau lebih murah lebih memotivasi konsumen untuk membeli. b. Kenyamanan dan kemudahan : Mudah dan nyaman suatu hal yang dilihat dan dipertimbangkan oleh konsumen sebelum melakukan pembelian barang atau jasa. Karena suatu barang atau jasa yang memberikan kenyamanan dan kemudahan lebih memotivasi konsumen untuk melakukan pembelian akan barang atau jasa tersebut. c. Keamanan : Merasa aman dengan barang atau jasa yang akan dibeli oleh konsumen akan lebih memotivasi konsumen untuk melakukan pembelian terhadap barang atau jasa tersebut. Oleh karena itu keamanan menjadi salah satu jenis motif pembelian rasional. 2.3 Emotional Buying Motives Menurut Manning dan Reece (2004) emosi dapat menjadi sangat kuat dan kadang kala berlaku sebagai dasar dari motif pembelian yang dominan. Pembelian yang berdasarkan pada emotional buying motive merupakan pembelian yang mengutamakan perasaan dan mengabaikan logika. Pembelian ini dilakukan untuk memuaskan kesenangan, kenyamanan atau hanya menyesuaikan dengan trend yang ada. pembelian (Manning & Reece, 2004). Emotional buying motive dapat pula dikatakan sebagai sebuah pemilihan tujuan berdasarkan kriteria persoalan atau subjektif contohnya kebanggan, rasa takut, perasaan dan status (Schiffman & Kanuk, 2007). 10
Berdasarkan pernyataan-pernyataan tersebut, dapat kita simpulkan bahwa emotional buying motive adalah sebuah motif yang didasarkan pada dorongan emosi yang berdasarkan pada kebanggan, rasa takut, perasaan dan status seseorang. Motif pembelian ini dilakukan dengan unsur emosional seseorang dalam kata lain penilaian ini dapat dikatakan subjektif dan bersikap pribadi. 2.4 Product Buying Motives Menurut Manning dan Reece (2004) product buying motive meliputi seluruh alasan seseorang membeli suatu produk ketimbang produk yang lain. Ada banyak motif pembelian yang memicu calon pembeli untuk memilih suatu produk ketimbang produk lainnya, yaitu: a. Brand preference Pengertian merek menurut Kotler dan Amstrong (2010) adalah nama, tanda, symbol atau kombinasi dari semua ini yang dimaksud untuk mengindentifikasi produk atau jasa dari suatu kelompok penjualan dan membedakannya dengan yang lainnya. b. Quality preference Pengertian kualitas menurut Kotler dan Amstrong (2010) adalah kemampuan suatu produk untuk melaksanakan fungsinya, meliputi daya tahan, kehandalan, ketepatan, kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya. c. Price preference Menurut Kotler dan Amstrong (2010) harga adalah jumlah uang yang dibebankan untuk produk atau jasa. Lebih luas lagi, harga adalah jumlah dari semua nilai-nilai yang pelanggan berikan untuk mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa. Secara historis, harga telah menjadi faktor utama yang mempengaruhi pilihan pembeli. d. Design and engineering preference Menurut Kotler dan Amstrong (2010) design atau rancangan adalah konsep yang lebih luas dari gaya. Gaya hanya menguraikan penampilan produk, gaya bisa menarik perhatian tetapi tidak begitu saja namun dengan membuat 11
produk itu melakukan kinerjanya dengan baik. Rancangan yang baik memberikan memberikan kontribusi pada kegunaan suatu produk seperti juga penampilannya sehingga mampu menarik perhatian, meningkatkan kinerja produk, mengurangi biaya produk, dan memberi keunggulan dalam bersaing. 2.5 Patronage Buying Motives Menurut Manning dan Reece (2004) patronage buying motive adalah salah satu yang menyebabkan konsumen membeli produk dari satu bisnis yang dipengaruhi oleh superior service, selection dan competence of sales representatives. Beberapa patrnogae buying motives yang umum dijelaskan sebagai berikut (Manning & Reece, 2004) : a. Superior service Superior service atau layanan superior merupakan suatu usaha meningkatkan nilai terhadap produk. Dalam banyak kasus, nilai tambah produk dapat membangun kesetiaan konsumen. b. Selection Selection atau pilihan merupakan segala usaha menyediakan pilihan produk secara lengkap. Konsumen biasanya sudah cukup yakin bahwa apa yang dibutuhkan telah tersedia c. Competence of sales representatives Competence of sales representatives atau kemampuan penjual berada dalam posisi yang unik untuk membangun kesetiaan konsumen. Penjual yang memahami produk dan mau memberikan sesuatu yang lebih kepada konsumen merupakan suatu nilai lebih bagi konsumen. Bisa disimpulkan patronage buying motive merupakan suatu motif pembelian yang timbul dengan adanya suatu pengalaman pembelian di suatu toko sehingga konsumen memilih untuk melakukan pembelian lagi berdasarkan pengalaman pembelian yang sudah dilakukan, dan hal tersebut dipegaruhi oleh superior service, selection dan competence of sales representatives. 12
2.6 Hipotesis Tujuan dari penelitian yang diangkat oleh peneliti untuk meneliti perbedaan buying motve yang terjadi di Kaskus dan. Berikut merupakan hipotesis yang terbentuk untuk keempat dimensi dalam buying motive : H0 : Tidak ada perbedaan rational buying motive di situs jual beli Kaskus dan H1 : Adanya perbedaan rational buying motive di situs jual beli Kaskus dan Toko Bagus H0 : Tidak ada perbedaan emotional buying motive di situs jual beli Kaskus dan H1 : Adanya perbedaan emotional buying motive di situs jual beli Kaskus dan H0 : Tidak ada perbedaan product buying motive di situs jual beli Kaskus dan H1 : Adanya perbedaan product buying motive di situs jual beli Kaskus dan Toko Bagus H0 : Tidak ada perbedaan patronage buying motive di situs jual beli Kaskus dan H1 : Adanya perbedaan patronage buying motive di situs jual beli Kaskus dan 13