BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah Kondisi perekonomian Indonesia yang terus tumbuh, termasuk di sektorsektor pertambangan, agribisnis, serta komoditas lainnya turut mendorong peningkatan kebutuhan alat angkut yang memadai. Industri tersebut memerlukan kendaraan komersial yang beragam, mulai dari yang lincah dan kuat untuk jalan raya hingga yang tangguh di medan berat. Berdasarkan data Gabungan Industri Kendaraan Bermotor Indonesia (Gaikindo) yang merupakan organisasi kendaraan bermotor Indonesia per September 2012, mengatakan kebutuhan kendaraan di Indonesia beberapa tahun terakhir meningkat 10 15%. Persentase tersebut termasuk kendaraan jenis pick-up dan truk mencapai 270.205 unit(lensaindonesia, 2012). Alat angkut truk sangat penting di masyarakat sekarang ini, karena perannya jarak antara daerah-daerah di Indonesia menjadi lebih dekat. Peranan lainnya alat angkut menjadi bertambah penting dan menjadi salah satu unsur yang menentukan guna menjamin perkembangan ekonomi di masyarakatd. B. Alma (1992) Karena kondisi perekonomian di Indonesia semakin berkembang maka persaingan untuk produsen kendaraan komersial semakin ketat persaingannya. Berdasarkan data Gaikindo, persaingan kendaraan komersial Tanah Air rupanya tidak kalah sengit dibandingkan kendaraan penumpang. Meski para pemain di segmen ini, khususnya truk terbilang sedikit, namun mereka saling berebut menjadi market leader(vivanews, 2013). Untuk segmen truk ringan (kategori 2), dihuni oleh empat pemain yaitu Hino (Dutro), Isuzu (Elf), Mitsubishi (Colt), dan Toyota (Dyna). Pemimpin di segmen ini adalah Colt, Elf, Dyna, dan Dutro. Adapun penjualan truk ringan di 2012 mencapai 111.174 unit. Di segmen truk sedang (ketegori 3) diisi oleh Hino (Ranger), Mitsubishi (Giga), dan Nissan (UD
Trucks). Ranger mampu menjadi market leader, kemudian disusul Fuso dan UD Trucks. Total penjualan pada tahun lalu tembus 34.769 unit. Sedangkan di segmen truk berat (kategori 3) ditempati oleh merek-merek Eropa seperti Man, Volvo, dan Renault. Kini setiap konsumen tidak lagi hanya membeli suatu produk, tetapi juga aspek jasa atau pelayanan,bentuk kemasan, jasa, iklan, petunjuk langganan,syarat penyerahan barang dan hal-hal lain yang melekat pada produk tersebut, yang bernilai bagi seorang konsumen(kotler, 2001). Perusahaan manufaktur pada saat ini pada umumnya mulai dengan menjalankan bisnis suku cadang dan jasa yang bertujuan ingin mempertahankan pelanggan yang ada melalui layanan yang diberikan dan perusahaan menyadari bahwa mereka dapat menghasilkan keuntungan tambahan dalam mengelola bisnis suku cadang dan jasa (P. Kotler & K. Keller, 2009a). Pada perusahaan PT Astra International, Tbk UD Trucks yang merupakan perusahaan yang bergerak di bidang truck otomotif. Disamping mengelola bisnis penjualan unit truk UD Trucks pun mengelola bisnis suku cadang dan jasa perawatan dan perbaikan truk. Untuk mencapai keuntungan dari bisnis tersebut UD Trucks setiap bulan menargetkan jumlah unit entry truk service. Permasalahannya adalah dimulai pada bulan Oktober 2012 April 2013 dimana jumlah unit entry service perawatan dan perbaikan truk berada di bawah target yang telah ditentukan. Bisa dilihat dari grafik di bawah ini.
120 Unit Entry FREKUENSI UNIT ENTRY 100 80 60 40 20 78 75 96 88 94 96 64 69 88 90 90 90 90 80 64 67 69 62 Unit Entry Target 0 Grafik 1.1 Jumlah Unit Entry bulan Agustus 2012 April 2013 PT Astra International, Tbk UD Trucks Dari grafik diatas menunjukan ada penurunan permintaan service pada bulan Oktober 2012 April 2013 permintaan service perawatan dan perbaikan truk kurang dari target yang telah ditentukan oleh UD Trucks. Apabila permintaan berada di bawah kapasitas optimum, artinya perusahaan kelebihan kapasitas (sumber daya terbuang sia-sia). Sumber daya produktif dalam bentuk tenaga kerja, peralatan dan fasilitas yang kurang dimanfaatkan, sehingga kehilangan produktivitas dan laba yang lebih rendah (Zeithmal & Bitner, 2003a). Service marketing bisa digunakan oleh perusahaan dalam melakukan strategi pemasaran jasa. Elemen-elemen dari service marketing (7P) yaitu product, place, promotion, price, people, physical evidence, process(hurriyati, 2008). Dikarenakan unit entry service truck berada di bawah target atau permintaansedang rendah UD Trucks bisa menggunakan promosi. Promosi adalah segala sesuatu yang menarik dan memengaruhi penjualan serta nama baik.(keon & Bayer, 1986; Peattie & Peattie, 1995; Shultz, 1987). Salah satu tujuan promosi adalah tujuan promosi adalah meraih peningkatan penjualan dari pangsa pasaruntuk konsumen sasaran khusus dan calon konsumen sasaran mempengaruhi
setiap pembeli terhadap suatu perusahaan, produk atau merek(purnama, 2004). Namun dengan tingginya biaya publikasi dan periklanan dan serta manfaatnya yang kurang, industri lebih memilih untuk menggunakan alat promosi penjualan(dickson & Sawyer, 1990). Di dalam promosi terdapat beberapa elemen-elemen yang disebut bauran promosi (promotion mix). Unsur-unsur bauran promosi yaitu advertising (periklanan), sales promotion, public relation, personal selling, dan direct marketing(p. Kotler & K. L. Keller, 2009) Salah satu elemen dari Promotion mix (bauran promosi) sales promotion adalah kegiatan promosi dalam waktu jangka pendek yang memberikan keuntungan pada penjualan dan dapat meningkatkan penjualan dengan segera dan dilakukan (Kotler & Armstrong, 2011). Bentuk - bentuksales promotion yaitu kupon, deals, diskon, konteks, undian, sampel, trading stamps, point-of-purchase displays, potongan rabat (Tjiptono, 2008). Dari macam-macam sales promotion yang telah disebutkan di atas peneliti hanya akan menguji sales promotion yang telah dilakukan oleh UD Trucks yaitu berupa diskon dan kupon. Dari pemaparan diatas mengenai definisi sales promotion yang dikemukakan di atas penulis terinspirasi untuk meneliti Pengaruh Sales Promotion Terhadap Minat Beli Jasa Perawatan dan Perbaikan Truk Pelanggan UD Trucks Cabang Bandung. 1.2 Perumusan Masalah 1. Apakah program sales promotionyang ditekankan pada diskon dan kuponberhubungan dengan minat beli jasa perawatan dan perbaikan kendaraan truk UD Trucks cabang Bandung? 2. Apakah program sales promotionyang ditekankan pada diskon dan kuponberpengaruh terhadap minat beli jasa perawatan dan perbaikan kendaraan truk UD Trucks cabang Bandung? 3. Seberapa besar program sales promotionyang ditekankan pada diskon dan kuponberpengaruh terhadap minat beli jasa perawatan dan perbaikan kendaraan truk UD Trucks cabang Bandung
1.3 Tujuan Penelitian 1. Mengetahui pengaruh sales promotion terhadap minat beli jasa perawatan dan perbaikan kendaraan pelanggan UD Trucks cabang Bandung. 2. Mengetahui hubungan sales promotion dengan minat beli jasa perawatan dan perbaikan kendaraan truk UD Trucks cabang Bandung. 1.4 Manfaat Penelitian Manfaat Bagi Peneliti 1. Peneliti bisa mengaplikasikan ilmu yang telah dipelajari selama perkuliahan. 2. Mendapatkan pengetahuan yang mendalam mengenai strategi promosi khusunya sales promotion Manfaat Bagi Perusahaan 1. Pihak perusahaan mengetahui sales promotion yang tepat untuk mempengaruhi minat beli pelanggan. 2. Memberikan acuan kepada perusahaan untuk meningkatkan penjualan jasa perbaikan dan perawatan truk.