BAB III METODE PENELITIAN 3.1. Tipe Penelitian Penelitian ini menggunakan tipe penelitian deskriptif, yaitu untuk memperoleh deskripsi mengenai Strategi Personal Selling Tenaga Pemasar Produk PT Djarum. Menurut Maman penelitian deskriptif berusaha menggambarkan suatu gejala sosial. 1 Senada dengan pendapat tersebut Arikunto mengemukakan bahwa penelitian deskriptif merupakan suatu tipe penelitian yang bertujuan menggambarkan keadaan atau fenomena tertentu. 2 Sedangkan menurut Koentjaraningrat, penelitian deskriptif merupakan penelitian yang bertujuan untuk menggambarkan secara tepat sifat-sifat tertentu suatu individu, keadaan, gejala, atau kelompok tertentu, atau untuk menentukan adanya frekuensi atau penyebaran suatu gejala atau adanya hubungan tertentu antara suatu gejala dengan gejala lain dalam masyarakat. 3 Dengan kata lain penelitian ini bertujuan untuk menggambarkan sifat sesuatu yang tengah berlangsung pada saat studi. Ada beberapa alasan menggunakan tipe deskriptif. Salah satu di antaranya adalah bahwa tipe ini telah digunakan secara luas dan dapat meliputi lebih banyak memberikan sumbangan kepada ilmu pengetahuan melalui pemberian informasi 1 Maman Kh, Menggabungkan Metode Penelitian Kuantitatif dengan Kualitatif, Makalah Pengantar Filsafat Sain, Program Pasca Sarjana/S3 (IPB, 2002), h.3 2 Arikunto, Suharsimi, Prosedur Penelitian. (Rineka Cipta:Jakarta, 1992), h. 207. 3 Koentjaraningrat, Metode Metode Penelitian Masyarakat. (Jakarta : Pustaka Jaya, 1990), h. 29. 29
keadaan mutakhir, dan dapat membantu dalam mengidentifikasi faktor-faktor yang berguna untuk pelaksanaan percobaan. Selanjutnya, tipe ini dapat digunakan dalam menggambarkan keadaan-keadaan yang mungkin terdapat dalam situasi tertentu. 4 Menurut Jalaludin Rachmat penelitian deskriptif adalah : 1. Mengumpulkan informasi aktual secara rinci yang melukiskan gejala yang ada. 2. Mengidentifikasikan masalah atau memeriksa kondisi dan praktek-praktek yang berlaku. 3. Membuat perbandingan atau evaluasi. 4. Menentukan apa yang dilakukan orang lain dalam menghadapi masalah yang sama dan belajar dari pengalaman mereka untuk menetapkan rencana dan keputusan pada waktu yang akan datang. 5 Studi kasusnya lebih mengarah kepada pendeskripsian sebuah proses dan mendalami mengenai kondisi tentang apa yang terjadi di lapangan. Dari metode penelitian deskriptif ini maka data yang dikumpulkan berupa kata-kata, kalimat dari sumber yang diharapkan memiliki arti lebih dari sekedar angka-angka atau frekuensi. Pembahasan dilakukan dengan mengumpulkan data dari instansi yang terkait (PT Djarum), melacak dan mencari data dengan menggambarkan serta melukiskan fakta secara sistematis yaitu bagaimana Strategi Komunikasi Dalam Persepsi Pedagang Rokok Terhadap Kemampuan Personal Selling Tenaga Pemasar Produk PT Djarum Di Zona Jakarta Barat. Peneliti mencoba menekankan 4 Sevilla, C.G., et all, Pengantar Metode Penelitian, (Jakarta: Penerbit Universitas Indonesia Press, 1993), h. 72-73. 5 Lexy J. Moleong, Metode Penelitian Kualitatif, (PT. Remaja Rosdakarya, Bandung, 2005), h. 24 30
catatan yang menggambarkan situasi sebenarnya untuk mendukung penyajian data. 3.2. Metode Penelitian Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian kualitatif. Metode kualitatif ini memberikan informasi yang mutakhir sehingga bermanfaat bagi perkembangan ilmu pengetahuan serta lebih banyak dapat diterapkan pada berbagai masalah. 6 Lexy J. Moleong mengutip pendapat dari Bogdan dan Taylor mengenai pendekatan kualitatif adalah sebagai berikut: sebagai prosedur penelitian yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang-orang dan perilaku yang dapat diamati. 7 Mengenai pendekatan kualitatif tersebut menurut Jane Richie, yang dikutip oleh Lexy J. Moleong adalah: Penelitian kualitatif adalah upaya untuk menyajikan dunia sosial perspektifnya di dalam dunia, dari segi konsep, perilaku persepsi, dan persoalan tentang manusia yang diteliti. 8 3.3. Narasumber Narasumber penelitian adalah informan, seseorang yang memiliki informasi (data) banyak mengenai objek yang sedang diteliti, dimintai informasi 6 Husein Umar, Metode Penelitian Untuk Skripsi dan Tesis Bisnis, (Jakarta : Penerbit PT Raja Grafindo Persada, 1999), h.81 7 Lexy J. Moleong, Op Cit., h.3 8 Ibid. 31
mengenai objek penelitian tersebut. Informan dalam penelitian ini yaitu berasal dari wawancara langsung yang disebut sebagai narasumber. 9 Adapun definisi narasumber adalah peranan informan dalam mengambil data yang akan digali dari orang-orang tertentu yang dinilai menguasai persoalan yang hendak diteliti, mempunyai keahlian dan berwawasan cukup. 10 Narasumber adalah orang yang memberi informasi yang kita inginkan. Kita dapat memberikan tanggapan terhadap informasi yang diberikan narasumber. Sebelum menanggapi penjelasan narasumber, sebaiknya dipahami dahulu informasi yang telah disampaikan oleh narasumber. Adapun cara mendapatkan informasi yang lengkap sebagai berikut: 11 1. Menyimak semua informasi yang disampaikan narasumber secara utuh. 2. Mencatat semua informasi yang di sampaikan narasumber. 3. Membuat rangkuman berdasarkan informasi yang di dengar dari narasumber. Setelah memahami informasi dengan lengkap, kita dapat memberikan tanggapan kepada narasumber. Tanggapan tersebut dapat berupa pendapat maupun sanggahan, ketika menanggapi penjelasan narasumber tidak boleh menyimpang dari informasi yang telah di jelaskan. Tanggapan yang kita berikan sebaiknya disertai penjelasan yang masuk akal. 9 Suyatna, Bagong, Metode Penelitian Sosial:Berbagai Alternative Pendekatan, Jakarta: PT Raja Grafindo Persada, 2005, hal 72. 10 Ibid., 11 Kursus1205.blogspot.com/2012/11/langkah-jitu-mempercepat-koneksi.html?m=1 diunduh pada 22 april 2014, pukul 11:13 32
Peneliti mengambil narasumber Bapak Martinus Setiawan sebagai Regional Sales Manager PT Djarum yang bertugas di cabang DSO Jakarta Barat yang selalu mengontrol, memberikan motivasi seluruh Marketing dan para Sales Manager. Bapak Hendri Atmaja sebagai Sales Manager yang selalu memberikan arahan dalam melakukan personal selling yang baik untuk mendapatkan konsumen serta membantu agar tercapainya target penjualan. Anton sebagai tenaga personal selling dalam kegiatannya melakukan penjualan produk Djarum untuk mendapatkan konsumen dengan cara tindak lanjut (follow-up) melalui data base lalu mengadakan kunjungan ke toko / warung untuk menjelaskan lebih detail produk, meminta dokumen, mencocokan keaslian dokumen, serta tanda tangan konsumen.. Alasan pemilihan narasumber ini karena dianggap mengetahui proses kegiatan personal selling sehingga dapat menyampaikan informasi kepada peneliti mengenai strategi personal selling dan pelayanan yang dilakukan oleh para sales mulai dari memilih calon sales dari tahap training sampai sales mampu mengkomunikasikan program-program penjualan dan mendapatkan konsumen loyal sampai tercapainya tujuan. 33
3.4. Teknik Pengumpulan Data 1.4.1 Data Primer Data primer, yaitu data yang diperoleh langsung dari objek yang akan diteliti (responden). 12 Penelitian ini mendapatkan data primer dengan: 1. Interview atau Wawancara Dilakukan dengan mewawancarai orang- orang yang terkait dan terlibat dengan penelitian ini, yaitu orang-orang yang berada di PT Djarum Zona Jakarta Barat terutama yang terlibat dalam program Personal Selling. Dalam kegiatan ini tanya jawab dengan pihak-pihak yang berwenang dan tetap berpegang pada interview guide sebagai pijakan utama dan wawancara akan diselingi dengan percakapan non formal untuk memperoleh informasi baru yang tidak diprediksi oleh peneliti. Peneliti melakukan wawancara dengan narasumber beberapa orang yang terkait pada bagian brand activation. 2. Observasi Peneliti melakukan pengamatan langsung pada objek penelitian, yaitu peneliti mengamati kegiatan dari divisi pemasaran PT Djarum dalam merencanakan program Personal Selling di Zona Jakarta Barat. Namun tidak menutup kemungkinan bagi peneliti untuk mengamati juga kegiatan dari divisi lain (media dan marketing) yang dalam hal ini ikut berperan serta dalam proses perencanaan program Personal Selling. 12 Bagong Suyanto. Metode Penelitian Sosial. (Jakarta : Kencana, 2005), h 55 34
3. Studi Pustaka Upaya pengumpulan data-data dalam penelitian ini melalui buku-buku, majalah, surat kabar, dokumen, klipping, koran dan hasil penelitian serta catatan yang terdapat di PT Djarum Zona Jakarta Barat yang ada relevansinya dengan masalah penelitian. 3.4.2 Data Sekunder Yaitu data umum mengenai deskripsi objek penelitian yang berupa arsiparsip yang dimiliki oleh perusahaan yang diperlukan untuk kelengkapan data dalam penelitian dan buku-buku pustaka, situs internet serta majalah yang menunjang penelitian. 3.5. Fokus Penelitian Fokus penelitian pada penelitian ini adalah Strategi Personal Selling Tenaga Pemasar Produk PT Djarum Zona Jakarta Barat untuk Meningkatkan penjualan produk PT Djarum. Dan aktivitas yang dilakukan tenaga personal selling dengan menggunakan strategi personal selling dalam memberikan pelayanan terhadap konsumen PT Djarum. 3.6.Teknik Analisis Data Teknik pemeriksaan data yang digunakan adalah tringulasi. Tringulasi adalah teknik pemeriksaan keabsahan data yang memanfaatkan sesuatu yang lain di luar data ini untuk keperluan pengecekan atau sebagai pembanding terhadap 35
data itu. Menurut Denzin, menyatakan triangulasi data merupakan usaha untuk mengecek kebenaran data yang telah dikumpulkan. 13 Data yang diperoleh di analisis dengan mengunakan pengolahan data kualitatif yaitu menjelaskan tentang eksistensi sebuah permasalahan dengan menggambarkan secara sistematik yaitu permasalahan yang mengacu kepada Strategi Komunikasi Dalam Persepsi Pedagang Rokok Terhadap Kemampuan Personal Selling Tenaga Pemasar Produk PT Djarum Di Zona Jakarta Barat. Analisis data dilakukan dan dimulai sejak data dikumpulkan sampai akhir penelitian di lapangan. Proses analisis data diawali dari menelaah data yang ada secara keseluruhan baik yang diperoleh dari proses wawancara, observasi, catatan di lapangan. Selanjutnya data disusun dan dirangkum ke dalam satuan- satuan yang dikategorisasikan. 3.7. Teknik Pemeriksaan Keabsahan Data Teknik pemeriksaan data yang digunakan adalah tringulasi. Tringulasi adalah teknik pemeriksaan keabsahan data yang memanfaatkan sesuatu yang lain di luar data ini untuk keperluan pengecekan atau sebagai pembanding terhadap data itu. 14 Menurut Denzin, menyatakan triangulasi data merupakan usaha untuk mengecek kebenaran data yang telah dikumpulkan. 15 Cara yang dapat digunakan dalam triangulasi data adalah dengan menggunakan sumber data. Triangulasi dengan menggunakan sumber berarti 13 Lexy J. Moleong, Op Cit., h. 330 14 Lexy J. Moleong, Op Cit., h. 331 15 Ibid., h. 330 36
membandingkan dan mengecek balik derajat kepercayaan suatu informasi yang diperoleh melalui waktu dan alat yang berbeda dalam metode kualitatif. Hal tersebut dapat dicapai dengan jalan: 1. Membandingkan data hasil pengamatan dengan data hasil wawancara. 2. Membandingkan apa yang akan dikatakan di depan umum dengan apa yang dikatakan secara pribadi. 3. Membandingkan apa yang dikatakan orang-orang tentang situasi penelitian dengan apa yang dikatakan sepanjang waktu. 4. Membandingkan hasil wawancara dengan isi suatu dokumen yang berkaitan. 37